橱柜知识培训

业务员提升培训1. 橱柜知识：板材知识，橱柜结构现代整体厨房，它源于西方先进的人文科技，它融功能性、易操作性、美观实用性、环保安全性于一体。它也包括了对贮藏系统、操作系统、内外排系统、冷热供应系统、照明系统、休闲系统、媒体系统、环境系统和智能化配套系统等系统的综合设计和运用。它也表现了现代中国人民高度发达的物质文明，和精神文明。 n -GB（国家环保标准） 30mg/100gn -E1 ( 欧洲标准) 10mg/100gn 10mg/100g E2级40mg/100g； n E0级4mg/100g； 爱家板、帝王板6mg/100g一门板介绍: 1、三聚氰胺门板：采用18mm厚E1级露水河等国产优质防潮板, 表面处理为三聚氰胺浸渍纸双饰面门板.具有表面平滑光洁、质地硬、耐磨、耐高温、不褪色、易清洁等特点,但耐刮、抗冲击、防火方面比耐火板稍差一些；款色比较多，有单色和木纹系列,木纹自然 逼真,装饰性强；板材质量比较稳定,但门板不可弯曲、立体造型.2、爱格板：国际知名品牌奥地利进口爱格板,采用18mm厚E1级优质防潮板, 表面平滑光洁、板材密度高、质地硬、耐磨耐刮、耐高温、不褪色、易清洁等特点, 款色多，有单色和木纹系列,木纹自然逼真，装饰性强；板材质量比较稳定，但门板不可弯曲和立体造型。是国内知名厨柜品牌的首选板材。3、真空模压板（PVC吸塑板）：以18mm中密度纤维板为基材，表面贴PVC装饰面(台湾好奇优质吸塑皮,厚度为0.40.6MM)经过真空热压吸塑后成形。PVC吸塑板质感强、表面质地柔软,易清洁款色多、门板可弯曲、可立体造型；其抗冲击力、防水防潮、耐高温、耐磨耐刮等方面比三聚氰氨板、耐火板较差。缺点：PVC吸塑板容易出现的质量问题是表面PVC贴面受磨损或贴面起泡、裂开现象。这种现象有可能是加工技术问题或板材本身特点、质量而引起。4、烤漆门板：以18mm中密度纤维板为基材，表面采用进口(合资)优质钢琴漆涂饰，喷漆后进烘房加温干燥工艺处理而成。烤漆板色彩缤纷亮丽、持久鲜艳、漆膜硬度强(硬度一般为莫氏12度)，防水防 潮较好,易清洁、不含铅/汞等有害元素，杀菌杀虫、绝缘、防污、防毒、防辐射等作用，防门板可弯曲、立体造型，但耐磨耐刮、耐高温、抗冲击力较差(一般采用盛有100开水的玻璃杯放置在烤漆板上面约10分钟,烤漆板表面无任何变化是较耐高温的优质烤漆板).5、实木门板：实木板选用厚20mm马来西亚进口橡胶木原木材料，经过干燥处理，不易变形，喷高档聚酯漆，打磨抛光；板材自然、古朴典雅,造型优美,具有田园风味。不易清洁,阻燃性较差，耐磨耐刮、 耐高温、防水防潮、抗冲击力等方面较差。使用时要注意：禁止在环境过于干燥或过于潮湿条件下使用实木门板，环境湿度低于8%以下，实木拼凑处容易开裂；厨房环境过于潮湿,由于实木门板容易受潮变形，厨房环境过于潮湿时最好选择烤漆板或耐火板系列。6、金属贴面耐火板：以16mm中密度纤维板为基材,表面压厚0.8mm(帝龙)金属耐火板贴面(市面上耐火板厚度一般为0.61.2mm,耐高温200度以上)，背面压0.6mm的浅灰色耐火板贴面。板材金属质感强、防水防潮、耐高温、易清洁,价格比较贵，但耐磨耐刮、抗冲击力比较差，门板不可弯曲、立体造型，加工工艺比较复杂。7、UV漆板：光固化漆， UV为紫外线代号，是通过紫外线迅速固化的漆，UV漆厨柜门板基材一般采用密度板或防潮板,优点是：表面光滑高、漆膜丰厚、环保健康、不褪色、耐磨、耐酸碱抗腐蚀,其硬度为莫氏35度；缺点是对灰尘较敏感，对加工环境要求高。二: 人造石台面介绍人造石它是一种高分子合成材料,它以不饱和树脂和氢氧化铝填充料为主材，加入填料,颜料,固化济等合成简称树脂板。特点:可任意造形加工，其抗折、抗压、抗冲击及弯曲强度大大高于天然石材，它具有质地硬、强度高、耐冲击、耐高温、耐污渍、，吸水率极低，无毒无味，色易清洁护理等特点；表面花式多、色泽比较均匀、无毛细孔，无缝拼接、可塑性高、易于加工等特点。广泛用于建筑装饰、家具台面及厨卫台面等。人造石实体面材因原材料及生产工艺的不同分为丙烯酸型和聚酯型二类，前者的成本高、生产工艺繁杂、售价高，因此，现国内产销量90%以上的为聚酯型人造石实体面材。 n 1、普通的聚脂台面（如：蒙特利，奥宝石，必丽石，美思石，等等）n 2、复合丙稀酸台面（如：韩国三星LG，星容，美国的杜邦“可丽耐”等等）n 3、天然矿石聚合台面（如：西班牙的“塞丽石”和德国的特莱斯STARIGHTS等等）市面上人造石板材是由高分子材料和天然矿物粉以各种辅助剂经过特殊的生产工艺复合加工而成。此类人造石板主要分为三种： “树脂板人造石”以不饱和树脂和氢氧化铝填充料为主材，经搅拌、灌注、加温，聚合等工艺成型的“高分子实心板”； “亚克力人造石”以“甲基丙稀酸甲酯”(MMA)为主材的人造石； “天然合成类”以树脂和天然的石英矿石体混合而成人造石。三： 橱柜结构介绍：地柜，吊柜，高（半）柜 四： 产品识别：（身份证）有四大防伪标记： 统一的售后服务卡 统一的产品包装 由英文徽记组成的柜体暗纹 安装完毕后柜体外观贴有铭牌标志。五、 厨柜知识常规问题分析n 1、UV漆板和水晶板的区别？答：UV漆板：光固化漆，UV为紫外线代号，是通过紫外线迅速固化的漆，UV漆厨柜门板基材一般采用密度板或防潮板，优点是：表面光滑高、漆膜丰厚、环保健康、不褪色、耐磨、耐酸碱抗腐蚀,其硬度为3-5H；缺点是对灰尘较敏感，对加工环境要求高。水晶板：也可叫亚克力门板，基材一般常用密度板，其面材是2毫米厚的有机玻璃，底部喷漆使其表面亮丽、晶莹，通过粘合胶粘合而成，此类门板容易出现门板胶水老化，表面的有机玻璃开裂、变形等现象，耐磨耐刮抗冲击等性能一般。n 2、市面上的三维高光板是UV漆板吗？答：不是，三维高光板是一种基材为刨花板，表面贴一层高亮度的高分子聚合物。市面上UV漆门板也叫作超晶板。n 3、UV漆板是烤漆门板吗？答：它不属于烤漆的一种，属于油漆门板的一种，主要是加工艺处理不一样。传统的烤漆都要通过喷几道漆、送入烤漆房烘干,再经过干磨、水磨、抛光等多道复杂的工序加工而成。而UV漆主要是通过油漆淋涂,紫外线迅速固化等工艺处理加工而成。n 4、UV漆板是否能替代烤漆板？答：不能.两种油漆加工处理不一样,都属于厨柜油漆门板的种类，各有各的优缺点。例如：UV板的硬度一般为3-5H，而烤漆板硬度一般为1-2H；UV板加工对灰尘较敏感，对加工环境要求高，而烤漆板相对较低；UV板主要是高亮度表面，不可以做造型，而烤漆板是可以做亚光系列产品，甚至防皮系列产品，还可以工艺造型；加工UV板要求设备投资较大，而烤漆板生产线投资相对而言没这么大，国内较好的厨柜品牌，厂家都会自己开发一条加工烤漆板的生产线，自己调配油漆制造烤漆板，而UV板都是从专业制造UV板的厂家订购整张板回来自己开料、封边等加工而成。n 5、烤漆门板生产工艺流程？答:下单开料(开槽)钻孔门板工艺造型原板打磨（120#干砂）喷底得宝防潮漆底磨（120#干砂）喷两次底漆底磨(240#干砂）清磨（320#干砂） 水磨（1500#水砂） 喷第一次面漆喷第二次面漆喷第三次面漆（清漆）送入烘房烘干保养(至少30小时）打磨（600#干砂）水磨（1500#水砂）抛光洗底成品.共20道生产工序,为确保喷漆产品的品质，在喷漆制作过程和关键工序均有专业人员进行质检。n 6、烤漆板常用哪两种油漆加工？答：制作烤漆板的油漆用天那水调释，常用有PU漆和PE漆，PU漆是聚氨酯漆，主要用于面漆系列,色泽多样、装饰性强、漆膜硬度强，耐磨、耐用等；PE漆是不饱和聚酯漆,丰满度、光泽度好、透明度佳，主要用于底漆系列。n 7、从人造石进入中国市场先后来说，目前市场上主要分哪三代人造石？ 第一代人造石为高分子矿物填充型复合材料，是美国杜邦公司70年代发明的专利技术，主要由甲基丙烯酸甲酯（MMA)、天然矿石粉、天然颜料等原料聚合而成，其产品具有无毒性、无放射性、不粘油、不渗污、抗菌防霉、耐冲击、易保养、拼接无缝、任意造型等优点。随着后期发展,人造石生产厂家不断增多，人造石的种类也不断增多,其中有亚克力人造石(MMA)、树脂板人造石(以不饱和树脂和氢氧化铝或氧化钙填充料为主材的高分子实心板）和A类板（以MMA、树脂混合体的人造石),款式多且价格实惠。氢氧化铝:白色粉末状，在人造石加工过程中加入氢氧化铝，固化速度快，板材韧性好，具有阻燃、消烟、无毒、绝缘等性能,常温下性能稳定。氧化钙:白色粉末状，同样具有阻燃、消烟、无毒、绝缘等性能,在加工过程中加入氧化钙的人造石板，对比加氢氧化铝的人造石板，市面价格比较便宜，板材韧性较差，比较容易发生板材断裂现象。第二代人造石：微晶石，微晶石是在与花岗岩形成条件相似的高温状态下，通过特殊的工艺烧结而成，质地均匀，密度大、硬度高、抗压、抗弯、耐冲击等性能优于天然石材，经久耐用，不易受损，更没有天然石材常见的细碎裂纹。微晶石既有微晶结构，又有玻璃基质结构，耐酸碱度佳，耐候性能优良，质地细腻，板面晶莹亮丽，对光线扩散漫反射效果好。微晶石的制作工艺，可以按要求生产出弧形板材，同时，又能弥补天然石材色差大的缺陷，但微晶石在加工制作时难度较高。微晶石常为公共建筑工程选用。第三代人造石是人造石英石，是一种超硬环保复合板材，由天然石英和矿物颜料、树脂以其它添加剂组成,表面经过多道复杂的抛光处理工艺，板材表面含云母，光滑、亮丽、星光闪闪,装饰效果华丽，板材不易刮伤、不渗透、不会变色、无毒、无副射，硬度从莫氏3度到莫氏7度不等，价格较贵,价格在20004500元/米之间。 钻石(金刚石)莫氏硬度为10，刚玉为9，石英(SiO2)为7。石英是一种物理性质和化学性质十分稳定的矿产资源，用于玻璃、陶瓷、热瓶胆、耐火、建材、通讯等行业主要材料。 云母特性绝缘、隔热、耐高温，物理和化学性能稳定，具有良好的弹性和韧性。 市场上高档厨柜配套石英石台面的首选品牌是西班牙赛丽石,它是由93%天然石英和7%矿物颜料、树脂以及其它添加剂组成，表面经过30道复杂的抛光处理工艺，不易刮伤、不渗透、不会变色、无毒、无副射，拼接是自然接缝工艺，拼接胶的颜色选用专用配方，接近原材料颜色。n 8、三聚氰胺板(MFC) 知名品牌？国际知名品牌板材：奥地利爱格板(EGGER)、比利时尤林帝王板(UNIKING) ；国内知名品牌板材：吉林露水河防潮板、佛山耀东华防潮板、成都法尔博防潮板等。n 10、PVC吸塑皮知名品牌有：美国富美家(FORMICA)、德国雷诺丽特、 韩国LG、等。n 11、厨柜五金配件国际知名品牌？德国海蒂斯(HETTICH)：铰链、导轨、拉手、关门器；德国海福乐(HAFELE)：导轨、铰链；德国芬尼儿(FENNEL)：拉手、卷帘门；德国丢肯(DELLKEN)：ABS封边、PVC封边；德国瑞好(REHAU)：卷帘门、封边；德国美普拉(MEPLA)：导轨、铰链、门板缓冲器；奥地利百隆(BLUM)：导轨、铰链；意大利法拉利(FERRARI)：导轨、铰链、门支撑杆。2. 销售技能技巧客户的期望n 真诚、热情的态度n 专业人员形象n 好的价格n 产品质量、功能、配置n 产品安全性（环保）n 产品外观设计n 品牌形象和服务保障n 愉悦的购物环境1、记住客户的姓名和面孔名字的魅力非常奇妙，每个人度希望得到尊重，重视别人的名字就象看中它本人一样。当我们与客人第二次见面（接电话）时，应当：（1）能立即认出他（她）来；（2）能准确喊出他（她）的名字；（3）能接上以前的话题。 2、闲谈的技巧：客户一般会心存戒备，担心会落入陷阱，言多必失嘛（1）先谈一些轻松的、感兴趣的话题，看似与销售产品无关 如：天气、小孩年龄、客户房型等（2）能使客户感觉很有面子的话题 如：好的工作、好的户型、优越地理位置（3）能与客户产生共鸣的话题，要保证客户能参与进来 如：天气、款式、颜色3、关心客户利益：投之以桃，报之以李（1）为客户着想： 把客户当成朋友 （2）提醒客户购买中可能碰到的陷阱：要真诚，不要带诋毁和攻击性，否则会适得其反（3）利用销赠品讨客户喜欢：利用人“贪”的心理，可以赠送一些小配件、小礼品，或在金额不大的项目以较大折扣4、与顾客趋同：尽可能使自己与对方在情绪、态度、语言和非言语方面保持一致（1）与客户言语行为相一致：语气、语种、语速、用词、短语 （2）非言语行为，即身体语言： 姿势、习惯（3）我们得趋同行为出自本身【情景】客户遇到不开心的事，可以装着你的情绪很坏，然后对客户说：“您知道，今天糟透了，也不知道为什么。但我想还是有很多开心的事，晚上可以和一个很久不见面的朋友聊天”。客户看到你的趋同行为并能理解她，就会有非常积极的配合。n Read People TO Lead People（只有了解客户 才能驾驭客户）【成功销售】1、了解发现针对性服务2、快捷服务，节省时间成本3、增加信任，不提供无用信息了解客户的原因：针对不同客户采取不同的销售策略客户个性类别的识别 情感型 主观型 随和型 分析型行为举止活泼外向坚决强硬轻松随便目标明确沟通方式轻松互动关注结果顾你面子真凭实据性情气质和蔼可亲焦躁不安平静随和冷漠严肃谈论话题交际/趣谈成就荣誉方法/工作公司决策衣着服饰新潮时尚讲究得体大众化保守朴素时间安排延误/浪费紧凑守时/宽松充分/周详身体语言丰富生动使用频繁准确慎重慎用处理问题专注指挥/命令言听计从品头论足决策行为仿效果断/实用迟缓/深思全方位对待压力与情感抗争与主观对抗服从放弃发掘客户需求的技巧1、顾问式销售技巧 S Situation 背景问题 P Problem 难点问题 I Indication 暗示问题 N Need-Benefit 示益问题 以提问的方式，根据客户消费心理变化，发掘客户需求，在较短的时间内完成对客户需求层次的引导，达成销售。发掘客户需求的技巧：需求的产生和层次递进【情景】客户对橱柜产品的需及满足过程以前未不了解，一直沿用水泥板贴砖。对现状很满意。没有需求五年后，去朋友家，看到橱柜，好看好用，感觉有些落伍。潜在需求又过了一段时间，特别是使用过程中遇到问题。需求产生到店参观，介绍优越性，比较后购买。需求满足，无需求顾问式销售技巧：由于信息不对称，客户不一定了解自己的需求 （1）通过SPIN，明确客户需求，达成销售； （2）不断发掘客户潜在需求，实现二次销售； （3）缩短客户需求层次递进的时间； （4）对于明确的需求，只需要满足。1、顾问式销售技巧 SPIN的心理学基础：只要存在痛苦意识，人们便会义无返顾去尝试消除它。随着进程的加快，人的感觉就越舒适。 SPIN的步骤 （1）寻找客户痛处背景问题 （2）揭开伤口难点问题 （3）往伤口撒盐