市场营销计划书 10600字

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/24市场营销计划书10600字贵州益佰OTC市场营销计划书一、计划提要本文结合贵州益佰0TC市场营销的现状，通过市场营销的理论论述对贵州益佰在市场营销环境，营销战略、策略，做了较为系统、全面的分析和研究，对企业的OTC战略给出了调整的方向，OTC战术给出了改进意见和办法。附目录第一部分计划提要（1）第二部分目前的营销状况（1）第三部分贵州益佰的机会与问题分析（3）第四部分贵州益佰OTC目标（5）第五部分市场营销战略（5）第六部分行动方案（8）第七部分预测损益（9）第八部分控制（9）（一）贵州益佰公司外部环境分析1宏观环境分析（1）政治法律环境分析1利空政策。第一，反商业贿赂政策将成为常态；第二，整顿医药市场秩序；第三，药品降低政策。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/242利好政策。第一，医疗改革的推进；第二，新一轮重组即将到来；第三，出口退税上升。（2）经济环境分析首先，居民收入水平提高，整体提升医药需求规模；其次，国家稳定快速发展提高较好医药市场环境；最后，城镇化进程加快改变医药消费市场份额。（3）科学技术环境分析首先，新药研发的技术发展；其次，疾病管理技术的进步；最后，医药经管企业管理的提高。（4）社会文化环境分析首先，消费者保健意识日益提高；其次，中国步入老龄化社会；最后，城镇与乡村差距缩小。2OTC行业营销环境分析中国OTC行业环境呈现以下三大特征1中国OTC市场发展迅速，行业前景十分可观2OTC市场竞争激烈3OTC市场管理日趋规范，政策对行业影响巨大3OTC消费者分析首先，消费者对OTC产品认知率逐年提高，开始关注非处方药；其次，随着生活水平提高，消费者对OTC药品购买量增加；再次，老年人、妇女、儿童用药量上升，成年人精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/24用药量下降；最后，城镇消费者和农村消费者在消费心理和习惯方面差异较大。第1页共10页4竞争对手分析首先，香港京都念慈菴总厂产品念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，委托专业营销公司销售，占有率20；其次，太极集团产品急支糖浆，自建网络营销，占有率7；最后，广州潘高寿产品蛇胆川贝枇杷膏，自建网络营销，占有率6。（二）贵州益佰公司内部环境分析1贵州益佰公司能力分析（1）贵州益佰OTC营销能力分析1决策能力贵州益佰自成立以来在OTC产品营销方面在相当长时期内表现都相当出色，12年时间公司的OTC销售额合计150615万元，为企业的发展壮大做出了重大贡献。但随着市场宏观环境的变化和竞争的加剧，公司的决策层并没有根据变化做出实质而有效的决策，OTC营销依然停留在广告加分销的老路上徘徊，战略模糊决定了战术低效，没有制定出系统可行的OTC战略，没有建立一支训练有素的OTC终端队伍，更谈不上OTC战术组合。决策层主要考虑的是成本和风险的问题，议而不断，犹豫不决，丧失了很多扭转“战局”的机会。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/242策划能力贵州益佰在营销策划在企业形象策划、品牌策划、广告策划方面做的相当不错，尤其在品牌策划方面表现的相当出色，OTC广告策划主要来自哈尔滨晓声广告有限公司的创意，但也能影射出贵州益佰高层在广告策划方面善借“外脑”的战略思想。贵州益佰在市场调研策划、营销战略策划、营销战术策划方面有许多缺陷和不足。市场调研体系么有真正建立起来，缺乏对竞争对手的系统调研及OTC终端动态和消费者系统调研，在战略策划方面贵州益佰的缺乏系统性和科学性，营销战术策划方面存在缺乏科学性、可操作性和绩效效果。3管理能力贵州益佰OTC营销管理基本体系、制度体系等方面都比较完善，人力资源管理水平较高，财务管理存在不足，物流管理较为出色。管理人员素质较高，但在人员组织结构上需要做出调整，以利于资源共享和地区销售管理；在团队建设做出努力，各部门协调配和上存在一定问题，需要对流程做进一步改良。4执行能力贵州益佰OTC营销执行力存在一定问题，一方面体现在新招聘地区人员胜任力存在一定问题，另一方面体现在由于公司的战略模糊与战术缺乏合理性问题，导致某些营销政精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/24策也很难完全执行。（2）贵州益佰OTC管理能力分析1人力资源管理贵州益佰整体管理水平处于中等偏上水平，公司的招聘，任用，绩效考核，档案管理等各环节上都建立了较全面的体系，公司核心人才整体素质较高，尤其在处方线和商务线上，公司由一个注册资金50万元的小企业，经过十几年发展成为年销售额达到十几个亿的股份制企业，充分说明其人力资源管理是有效的，水平是较高的。但在营销组织结构和流程上有需要改进的地方。2财务管理贵州益佰财务管理水平处于中等偏上的水平，企业筹资职能、调节职能、分配职能、监督职能都履行相当不错，在营运资金管理、资本筹集管理、股利分配管理上座的都比较到位，但企业投资分析与管理上出了些问题，首先，在收购西藏药业上没有处理好相应的问题，导致收购没有成功；其次，在收购贵州本草堂第2页共10页药业上存在着收购价值问题。再次，企业在推行全面预算管理方面存在问题。3信息管理精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创6/24贵州益佰在信息管理方面处于中等偏上水平，建立了系统的信息化平台，应用了国内较为先进的软件，从使用的情况看某种程度上提高了公司管理的效率，控制及服务的及时性有所提高，信息管理水平有了一定程度的提升。企业在信息管理方面存在一定提问。2贵州益佰公司资源分析（1）贵州益佰公司财务资源分析贵州益佰20XX年营业收入130740万元，比上年增长133，总资产128221万元，比上年增长5，利润总额14484万元，20XX年利润总额11657万元，经营活动产生的现金流量净额10388万元，比上年减少451。20XX年贵州益佰营销各项数据普遍增长，经营状况良好。（2）贵州益佰公司物资资源分析目前产品主要分为四大类止咳类、心血管类、抗肿瘤类和抗病毒类，主要产品有克咳胶囊、克咳小儿糖浆、银杏达莫注射液、复方斑蝥胶囊、艾迪注射液和清开灵冻干粉针等。公司现在已经完成GMP改造，无论厂房还是设备都是按照国家GMP标准建造，改造完贵州益佰拥有6条符合GMP标准的生产线，设备的先进程度国内处于领先水平。（3）贵州益佰公司技术资源分析公司注重技术创新，在新产品开发的过程中逐步形成了以研发为基础，以高科技为核心的企业新产品开发方向，以精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创7/24此建立以高技术为核心的竞争优势，并且公司还在资金、机构、人员、机制等方面进行了安排。公司于20XX年2月成立了自己的药物研究所，集中了公司内部优秀的技术人员，承担公司原有产品质量的提高和新产品的研制和开发等工作。现有科研人员12人，占公司职工总数的16，所有科研人员学历均为本科以上。其中，副教授1名，中级职称3名。20XX年、20XX年药物研究所研发费用分别为342万元、161万元。公司目前拥有“中草药复方注射液制剂”、“中草药胶囊剂制剂”等核心专有技术，居于国内同行业领先水平，所生产的产品已达到国家标准。三、贵州益佰的机会与问题分析采用SWOT分析如下（一）优势分析优势一企业相对充足的现金流资源，为企业营销模式战略转型提供了可能。优势二企业通过商业渠道建立的较为密切关系，可以快速与OTC项配合，迅速占领市场。优势三企业的隐形资源较好，很好的商誉、较为强势的品牌、先进的企业文化，对公司开展OTC营销工作极为有利。优势四企业有产品资源丰富，特别是核心产品疗效确切，精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创8/24质量稳定，国家专利，有很强的产品竞争力。优势五企业技术及研发上在国内游比较优势，加速技术向产品的转化过程，为OTC市场营销提供更大支持。优势六企业生产管理水平较高，质量稳定，生产成本较低，成本对于第三终端竞争至关重要。优势七企业十几年的市场营销活动形成的市场沉淀，这种优势只需要OTC战第3页共10页略转型就可以激活。（二）劣势分析劣势一企业没有组建成型的OTC终端队伍，始终没有脱离以分销为核心的思路。劣势二企业在财务管理存在严重问题，市场费用经常不能及时输送一线。劣势三企业OTC的组织结构不合理，不能满足OTC营销的需要，企业要做大幅度调整。劣势四企业的市场部职能偏弱，没有建立起市场调研体系，对OTC营销支持精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创9/24力度过小劣势五企业的OTC管理者缺乏OTC方面的操作经验，对OTC战略与战术认识模糊。劣势六OTC终端市场占有率较低，没有通终端建立起紧密关系，对终端拦截应对差。（三）机会分析机会一与企业产品对应的市场容量增幅较大，需求强劲，有利于企业OTC营销活动开展。机会二国家建设“新农和”的政策使农村市场容量翻倍增长，农村市场对成本的要求符合公司的优势，为企业在第三终端开展OTC营销提供看契机机会三国家政策21次降价及反商业贿赂使以带金和间接优势为主的企业遭受严重打击，由于操作空间问题很多产品市场萎缩，这对企业OTC营销十分有利。机会四企业在城市终端与乡镇终端存在大量的市场上升空间。机会五企业在细分市场存在的机会，在镇咳市场成年人对胶囊剂型的偏好是企精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创10/24业产品的优势所在，企业只需要重对克咳胶囊进行再定位，通过广告传播，企业销量会有大幅提升。（四）威胁分析威胁一随着中国加入WTO的日益深入，国外医药巨头纷纷抢滩中国医药市场，他们拥有资金、人才、技术上的优势，市场竞争会日益加剧。威胁二竞争对手在终端拦截上手段日趋多样化，对贵州益佰OTC产品销售带来不小的冲击。威胁三随着中国医药商业企业的发展壮大，对贵州益佰的规模现金囤货的商业政策日益抵制，渠道将变得越来越不畅通。威胁四许多处方药企业加入到OTC产品的竞争中来，加剧了竞争的强度，很多企业在瞄准止咳药市场并有所动作。威胁五随着药店经营的规模化和连锁化，入市门槛越来越高，营销成本不断加第4页共10页四、贵州益佰OTC目标（一）中长期目标精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创11/24贵州益佰公司在20XX年年底以前，组建一支规模在1000人左右的OTC营销队伍，在城市终端与乡镇终端开展工作，加强OTC终端与公司广告的配合工作。用最短的时间建设起自己的营销网路体系，控制200个一级商业，控制2000个二级商业，80000个终端目标。20XX年OTC事业部营销目标10亿元。争取用最短的时间进入国内OTC销售前30强企业行列。加强人力资源管理工作，做好OTC队伍核心人才招聘和营销人才招聘工作，细化流程，建立基于平衡记分卡的绩效考评体系，抓好基层OTC代表的人力资源培训工作。加强财务管理推行全面预算管理，构建以基于业务流程的会计核算体系、信息系统及内部控制体系为基础，以全面预算管理为中心，以资金管理、资产管理、成本管理等为枢纽的财务管理体系。加强地区财务管理工作，制定合理流程，保证费用供给及时到位。强化市场部工作职能，设立OTC产品经理、OTC信息经理、OTC促销经理职位，建立市场调研体系，做好终端促销方案和地区促销工作，加强市场部的服务职能意识。加强地区销售管理，做好地区人力资源、财务资源、物资资源、信息资源、和促销管理保证地区销售管理符合公司战略落实需要。（二）短期目标精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创12/24组建一支220人OTC终端队伍，集中在6个试点省市北京、上海、江苏、浙江、广东、四川，聚焦市场，集中资源搞好OTC第一阶段试点工作；通过OTC终端工作和商务渠道分销工作，争取在一年内克咳家族系列产品城市终端市场占有率达到85，乡镇终端占有率达到70。五、市场营销战略第5页共10页（一）市场细分战略1地理细分根据地理位置的不同可以细分为城市市场和农村市场，根据贵州益佰的产品结构和消费者购买力的因素，目前的主要市场包括省会中心城市、地级市、县级市、县级乡镇等。再往下由于营销的经济性原因不做细分。据美国NBS公司出版20XX年0TC调研报告显示20XX年农村OTC销售额125亿元，占总销售额的4198；城市OTC销售额172亿元，占总销售额5802。从OTC销售的数量上看，城市占47，农村占53。就目前而言，中国大中城市消费能力强，居民健康保健的思维意识强，对药品的需求量大；农村消费能力较弱，居民的健康保健的思维意识较淡薄。中国是农业大国，据24年中国人口调查数据精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创13/24显示，农村人口817亿，占总人口比例6281，城市人口483亿，占总人口比例3719。就中国农村OTC销售的增长速度而言，农村的增长速度要比城市增长速度快，尤其是近些年国家农村各项优惠政策使农村居民收入增长很快，国家安排资金改造和新建188万所乡镇卫生院、786所县医院、285所县中医院和534所县妇幼保健院，为117万个乡镇卫生院配备了医疗设备，农村医疗卫生条件明显改善。新型农村合作医疗制度不断完善，己扩大到全国86的县，参合农民达到73亿人。未来几年农村OTC市场将成为医药企业争夺的焦点。贵州隘佰销售数据显示企业核心产品克咳家族系列产品农村销售额占总销售额比例为68，城市销售额占总销售额比例为42。贵州益佰应组建OTC队伍在城市和农村积极开展终端促销活动，扩大公司产品的终端市场占有率。2消费者行为细分根据上进分析得出贵州益佰市场细分战略为A按需求细分1、呼吸系统市场，2、止痛根据公司产品优势和品牌优势占领四大市场3、泌尿系统市场，4、普药市场。镇痛市场，B按产品品种细分克咳胶囊和半夏止咳糖浆占领成人止咳药市场，小儿止咳精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创14/24糖浆占领儿童止咳药市场，天麻头风灵胶囊占领偏头痛市场，普药系列产品优选有价格竞争力重新组合占领普药市场。C按照地域细分同时在城市与乡镇开展0TC终端工作，占领两大市场。（二）市场定位战略1产品定位克咳胶囊定位在成年人止咳市场，小儿止咳糖浆定位在儿童止咳市场，四季草颗粒定位在女性尿路感染市场，普药系列产品定位在第三终端市场2企业定位以弘扬、提高和发展中医药传统，并以提高和发展人类的健康水平为己任的中药企业。将贵州益佰打造成既精通销售也精通市场，既擅长处方营销又擅长0TC终端营销的以销售为核心的中药高科技企业。3竞争定位在0TC终端营销上在城市0TC终端与乡镇0TC终端同时竞争。在城市终端在软硬终端包装、终端拦截、终端促销上与竞争对手角逐；在乡镇0TC市场以分销第6页共10页加终端促销结合方式与竞争对手角逐。（三）贵州益佰的OTC市场营销组合战略精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创15/241产品战略1产品组合战略克咳家旋产品克咳胶囊、小儿止咳糖浆、半夏止咳糖浆占领止咳药市场；21粒克咳胶囊、150毫升小儿止咳糖浆、24粒天麻头风灵胶囊用于城市OTC终端销售，12粒克咳胶囊用于终端市场以外的省市做商务调拨，9粒克咳胶囊、90毫升小儿止咳糖浆、12粒天麻头风灵胶囊用于乡镇市场终端销售。四季草颗粒、羚羊感冒胶囊、小儿退热口服液、产后逐瘀片、妇月康胶囊、乙肝解毒胶囊按功能组合在城市与乡镇同时销售，贵州益佰还有其他众多OTC普药品种按功能组合用于第三终端销售。2产品品牌战略贵州益佰产品品牌主要有克咳品牌、益佰品牌、怜香惜玉品牌（被兼并企业品牌）很多产品目前并没有品牌，只以贵州益佰作为标记，这样做还是远远不够，根据企业资金实力企业目前不宜采用多品牌策略，而应采用单品牌策略即家族品牌策略，除克刻外所有其他品种都使用益佰品牌。3产品开发战略贵州益佰的科研技术力量虽然不能同国外相提并论，但就目前国内民营企业而言具备比较优势，可以根据需要继续精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创16/24开发出市场需求较大的中药产品，开发西药的意义不是很大，因为科技力量和资金毕竟有限，在西药方面不是贵州益佰的特长，不过可以对已有的国际上的重磅专利到期西进行适当仿制，这些药的市场需求量不是问题，在中国前景被看好。贵州益佰应加大科研投入力度，将资源集中在需求量大，市场前景好的新产品和国外专利到期的仿制品上。4产品包装战略贵州益佰核心产品的包装设计都是精心设计的，符合识别、便利、美化、增值和促销等功能，更重要的也符合国家有关规定。贵州益佰进行0TC终端营销需要对赠品包装和陈列包装做一下设计，陈列包装其实已经不再是包装的概念，它不装产品，只是宣传产品功能和企业形象，在终端许多厂家都在设计和使用这种包装进行宣传促销。2价格战略1定价战略贵州益佰的产品的价格策略要根据竞争对手的价格、公司的生产成本、营销模式要求、国家相关价格规定综合平衡后再定价，在大的方向是采用高价值定价策略。至于贵州益佰被兼并企业很多产品都是普药既没什么特色，竞争对手众多，大多数属于靠价格取胜的产品，贵州益佰应立足现实在保证产品质量的前提下，采用优良价值定价策略。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创17/242调价战略贵州益佰组建0TC队伍进行终端营销，其核心产品克咳家旋产品即克咳胶囊、小儿止咳糖浆、半夏止咳糖浆的价格空间不足以进行终端推广和提取销售人员业务提成，这些问题产生的原因是贵州益佰原来按照商业渠道分销所制定的价格体系所致，在现有的情况下对其核心产品只能在有限条件下进行，为保险起见，暂时不动12粒克咳产品价格，在终端采用21粒包装克咳进行终端推广活动，待时机成熟，OTC终端操作成型，需要对其价格体系进行必要调整以利于终端推广活动的开展，在一年以后公司在试点成功后，终端大规模运作前对克咳家旋系列产第7页共10页品进行调价。贵州益佰原来经营的普药系列产品有相当一部分价格过高，没有充分考虑到市场竞争情况，需要对这些产品进行调价。3价格体系维护战略在OTC终端运作模式与商业渠道分销模式并存的情况下，价格体系的维护至关重要，它关系到OTC试点的成败，一旦价格体系维护不好就会造成窜货现象的发生，相关促销费用，人员提成都无法平衡，需要出台相关的价格体系维护的规章制度出台。六、行动方案精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创18/24一渠道战略1渠道组合战略根据渠道的覆盖范围、覆盖时间及覆盖合理性的综合考虑，采用横向分销与纵向分销相结合横向分销即商业公司对商业公司，纵向分销即商业公司对自己终端，商业渠道分销与公司代表分销相结合，密集分销，对终端形成符合公司要求的覆盖。对终端的覆盖要求先覆盖A、B类终端，后覆盖C类终端和第三终端。2渠道成员的管理战略（1）渠道成员的激励策略有过程返利，销售竞赛，等级进货奖励，定额返利。（2）防止“窜货”的策略1实行严格的区域经销制2建立完善的价格管理制度3加强市场监管3人员推销战略（1）OTC代表推销OTC代表推销的对象是药店店员，目的是展示企业，展示自我，展示企业的产品。实质上这种推销方式更是种沟通，OTC代表需要同药店的店员建立起经常性的联系，这是OTC代表的软终端包装工作，客情关系的建立就是通过这种方式进行的。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创19/24（2）驻店促销员企业可以临时和长期根据产品和终端情况选择这种促销方式，对于规模较大的店这种促销方式相当有效果。驻店促销员的作用就是推荐本公司产品，解答消费者疑问，推荐并说服消费者购买，也有企业暗中同店营业员合作与高额提成，这种形式叫“暗促”，也就是兼职促销员，这种效果并不十分理想。贵州益佰应在重点包装的大规模店招聘成熟的促销员。（3）职业医师或助理医师这种方式同企业招聘促销员方式接近，企业可以在重点药店招聘职业医师或助理医师，同药店合作坐诊，也可以同药店合作共同承担部分费用，这种方式企业收益，药店欢迎。这种方式人力成本较高，如果企业产品较多在此药店就非常经济了。贵州益佰在终端工作完全展开后可以考虑在重点的、企业产品集中的终端上坐诊医师。4销售促进战略销售促进战略有店员培训，产品推广会、订货会，派发及赠送，社区活动，折扣、折让、代金券等第8页共10页5公共关系战略公共关系包括新闻报道、专业研讨会、赞助公益话动、标识宣传、公司期刊、演讲、出版话动、年度报告等。是企精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创20/24业借助公益话动与消费者沟通，以树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。公共关系不同一般的促销话动，不单纯是为了提高产品市场占有率、树立产品形象，而是通过对消费者、对社会的关心来提升企业知名度，以企业形象的提升来带动产品形象的提升。通过义诊，科普，捐赠，赞助等社会性，公益性的形式传播健康知识和产品信息，倡导文明健康观念，弘扬良好社会风尚，进而引导消费观念，影响消费选择既是医药企业公益营销之选，也是最具亲和力和渗透力的广告上策。贵州益佰公共关系活动在贵州开展很多取得了良好的社会效益使企业的知名度和美誉度都有所提升。可以根据产品特点结合其他促销方式组合使用。七、预测损益由于国家经济持续复苏，通胀预期加强，未来存在加息的风险。由于业务不断扩大，公司资金需求也在逐年增加。为防范财务风险，公司将通过控制信贷规模，减少票据贴现，加强应收款项控制和预算管理，进一步提高资金利用率。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到510家，盈利状况良好，资本负债率、现金比精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创21/24率等指标保持在可以接受的范围内，利润保持增长。八、控制（一）加强人力资源管理1设置合理薪酬体系公司已有的薪酬体系不合理，高层和中层差距超过10倍，中层和基层差距10倍，基层无论经济发达省份还是落后省份薪酬一致，缺乏内部的公平性与外部的竞争性。对薪酬体系的重新设计符合新的OTC营销战略需要。2招聘核心人才及销售精英OTC事业部核心人才即部分高层严重缺乏OTC市场操作经验，必须对核心人才进行重组，OTC终端中层及基层销售人员部分素质过低，不利于企业营销战略与战术的落实，需要对部分不合格人员淘汰，重新招聘。采用内聘与外聘结合的原则，采取多种组合招聘方式，在全国性网站公开招聘，公平竞争，竞争上岗。核心人才、中层骨干、城市0TC代表遵循全国招聘原则，乡镇OTC代表根据工作性质在贵阳市区内招聘。3建立基于平衡记分卡的绩效考核体系已有的绩效考核体系流于形式且不具有可操作性，同时也违反经济性原则，要求过细，很难执行。必须针对OTC营销的工作特点和KPI重新进行设计，建立基于平衡记分卡的设计合理、可操作性强的绩效考核体系，要求简单而且精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创22/24适用。（二）改革财务管理1、全而推行预算管理贵州益佰财务管理没有推行全面的预算管理，这与OTC工作的复杂性和动态第9页共10页性不相适应，也与公司的发展状况不相匹配，推行全面预算管理势在必行。2、改革报销流程贵州益佰的报销流程繁琐而且报销时间漫长，经常出现三个月以上地区报销费用没有下来的情况。很多大区经理资金垫付很大，甚至出现某大区经理垫付费用高达80万元的情况。费用垫付最终结果是地区士气低落，销售效率很低，拆东墙补西墙出现费用使用混乱的现象。贵州益佰这种现象比较普遍，必须加以解决，因为