心相印纸巾销售计划书 12600字

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/27心相印纸巾销售计划书12600字AT纸业商贸有限公司20XX年度销售计划书编制人钟明秀冉冬梅专业班级09级市场营销3班学号09030403230903040341指导教师潘迎宪编制日期摘要我们的销售计划是让销售工作有向导性和规范性，也是对自己销售工作的考察，销售计划书是衡量每一个销售员工作的依据。本销售计划书根据前三年的销售成长率得出了20XX年的销售总额为37亿元人民币，并将其按照过去三年所占比例分配到各产品、各月份、各季度的销售任务。在20XX年销售费用基础上制定了20XX年度销售费用预算总额为3432亿元人民币。为了使得销售任务更好的完成，本计划书从组织构建、销售人员的招聘与培训、销售人员薪酬、销售分析与绩效考评、货品管理等方面进行了计划，通过各分公司销售人员的销售成绩，最终完成各公司目标任务。为了更好的服务和销售的开展，公司根据各分公司过去的销售所占比例将费用分配到位，并单独设立了负责销售任务完成率的监督机构，更好的保障销售的实施。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/27希望公司全体员工能够同心协力，积极的配合企业的各种销售任务安排，以保证企业的销售任务的高效率完成。2目录一、企业现状错误未定义书签。二、SWOT分析错误未定义书签。（一）优势错误未定义书签。（二）劣势错误未定义书签。（三）机会错误未定义书签。（四）威胁错误未定义书签。三、销售目标任务5（一）AT纸业商贸公司20XX年度销售计划表错误未定义书签。（二）AT纸业商贸公司20XX年度分月销售计划表错误精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/27未定义书签。（三）AT纸业商贸公司20XX年度各分公司销售任务表错误未定义书签。（四）AT纸业商贸公司20XX年度销售毛利计划表错误未定义书签。四、组织实施策略与行动计划7（一）组织实施策略错误未定义书签。（二）行动计划错误未定义书签。五、计划预算与控制措施12（一）计划预算表14（二）控制措施15六、跟踪检查错误未定义书签。附件（各目标任务计划项目的逐项计算式）错误未定义书签。3精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/27一企业现状AT纸业商贸有限公司是一家中型私营企业，面向西南地区销售恒安纸业“心相印”品牌生活用卷筒纸、面巾纸、抽取式盒巾纸。进过几年的拼搏，到20XX年为止，已经建立了生活纸品在西南地区从城市到乡村，从公司批发据点到批发商、连锁店、零售店的销售网络。通过公司“优质低价、热情服务”销售宗旨的几年贯彻落实，销售业绩逐年上升，销售开支也由于前期投入与努力、销售网络的建设与运行而预计出现稳定，市场竞争地位逐年上升。在西南各省分别设立了成都、重庆、贵阳、昆明销售分公司。二SWOT分析优势1、从19XX年开始后，“心相印”逐渐成为纸业当中的第一品牌。2、先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息。3、优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化。4、产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/275、高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力。6、拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验。劣势1、缺少品牌长远规划。2、缺少品牌的核心价值。3、市场占有率不足、不能担任行业领头品牌的角色。4、关键领域里的竞争能力正在丧失。4机会1、生活用纸正成为中国一个巨大的消费品种。2、纸行业目前没有龙头品牌，可运用目前的声誉和知名度做好宣传，努力打造成为中国生活用纸第一品牌。3、市场需求增长强劲，可快速扩张。4、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务。5、出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会。威胁1、原木纸业要造成一定程度的环境污染，全球进入环保时代，全民意识增强，要注重环境保护，保持企业形象。2、成本增高；原材料的减少。3、出现将进入市场的强大的新竞争对手。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创6/274、替代品抢占公司销售额。三、销售目标任务（一）AT纸业商贸公司20XX年销售任务公司根据前几年销售情况分析，认为每年销量均呈增长态势，选择了用平均增长率来为基础计算20XX年纸品销售目标任务，经计算和调整销售计划指标，确定20XX年AT纸业商贸公司销售目标总任务为37亿元人民币，其中，卷筒纸的销售目标任务为1544972百万元，面巾纸的销售目标任务为959011百万元，盒巾纸的销售目标任务为950154百万元。（二）AT纸业商贸公司20XX年度各纸品各季度销售计划任务表一AT纸业商贸公司20XX年度各纸品销售计划表（单位百万）5根据上表可以看出，卷筒纸的销售目标任务为1544972百万元，面巾纸的销售目标任务为959011百万元，盒巾纸的销售目标任务为950154百万元。卷筒纸第一、二、三、四季度销售目标任务分别为417327、348597、264616、352712百万元，各季度的销售额分别占卷筒纸销售总额的精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创7/2727012、22546、17128、22830；面巾纸第一、二、三、四季度销售目标任务分别为248456、21215、21357、287061百万元，各季度的销售额分别占面巾纸销售总额的25908、22122、22270、29933；盒巾纸第一、二、三、四季度的销售目标任务分别是338393、242047、278592、338865百万元，各季度的销售额分别占盒巾纸销售总额的35615、25474、29320、35664。（三）AT纸业商贸公司20XX年度各纸品各月销售任务计划任务表二AT纸业商贸公司20XX年度各纸品各月销售任务计划表（单位百万）从各个纸品的不同月份销售量分析来看，卷筒纸在1、11、12月份销量最好，销售率最高的在1月份，约占20XX年销售总额的比率是107；销售率最低在9月份，约占销售总额的比率是283。面巾纸在1、11、12月份销量最好，销售率最高的在12月份，约占销售总额的比率是1154；销售率最低的在9月份，约占6精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创8/27销售总额的比率是599；盒巾纸在1、2、10、11、12月份最好，销售率最高的在1月份，约销售总额的比率是1165，占有率最低的在4、5月份，约占销售总额的比率是638。由此可见，企业在着重抓住并保持住最高销售量月份的销售，还要注重提高销售量较低月份的销售额，使每月销售额尽量达到同步的效果及积极的促进销售工作。（四）AT纸业商贸有限公司20XX年度各纸品各分公司销售任务表三AT纸业商贸有限公司20XX年度各纸品各分公司销售任务表（单位百万）从上表可以看出，在这三种纸品中成都分公司的盒巾纸的销售额最高，约占销售总额的2623；在重庆分公司中盒巾纸所占销售率最高，约为4073；贵阳分公司的卷筒纸销售的最好，约占销售总额的25841；在昆明分公司中，卷筒纸所占销售率最高，约占3226。由此可见，重庆分公司是销售的最好的一个分公司。我们不仅要不断的保持和提高销售量好的分公司，还要想办法改善销售量不好的分公司，提高他们的业绩，尽量的使各个分公司的销售额达到同步。（五）AT纸业商贸公司20XX年度纸品销售毛利任务精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创9/27公司20XX年的毛利销售目标任务，结合进货总额、销售总额和年底的销售费用的基本预算情况，销售目标任务37亿减去进货成本27亿得到20XX年的销售毛7利为10亿元。而公司的总目标任务由毛利额除以计划总额得到毛利率为3704。并经由公司领导的研究考核最终通过。四组织实施策略与行动计划（一）公司宗旨公司继续秉承“优质低价、热情服务”的销售宗旨，以优质的理念引导公司的发展。本公司着力将产品的质量和服务的质量放在第一位，继续以低价来吸引批发商与超市、连锁店。加强员工的服务管理，提高员工的素质和积极性，更好的为顾客服务。（二）继续构建和完善销售组织本公司是主营纸品，已经经营多年，在组织结构上已经比较完善，各个分公司之间独立进行销售业务，总公司统一管理。其技术含量没有太大差别，采用区域性组织结构在该组织中，各分公司权利相对集中，决策速度快。地域集中，相对费用低，人员集中，利于管理。区域负责制提高了销售人员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系。销售区域可以按照销售潜力相等或工作负荷相等加以划分，这样就给了每个销售分公司获得相同收入的精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创10/27机会，同时也给企业提供了，一个衡量工作绩效的标准。（三）产品策略公司纸品由恒安集团生产，已经形成了稳固的战略合作伙伴关系。在产品类别上比较狭窄，只有高档纸品，缺乏中低档纸品，不能很好的满足消费者的需要和竞争的需要，必须改进，增加品种；包装精美，吸引消费者，使之占据有利条件。所以根据消费者的不同需求，公司应与恒安集团及时沟通，建议恒安集团顺应消费者的需求和提升竞争能力，切实研发出不同种类的、不同档次的、不同包8装的纸品，满足经济承受力不同的消费者人群。公司建议各分公司可以将不同种类的纸产品进行产品组合，捆绑式销售。（四）价格策略低价是公司竞争制胜的法宝之一，在20XX年度要继续贯彻优质低价原则。公司扩大各分公司纸品价格定价的权限，允许各分公司在价格上根据竞争态势做出相应的调整，使更多的批发商、超市、连锁店的客户们能够接受公司的价格。公司扩大各分公司纸品销售回扣的权限，允许各分公司在销售上根据各客户纸品批发总额的高低灵活确定销售返扣点。（五）渠道策略精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创11/27在原有的渠道的基础上，拓展和加深新老客户的管理与维系。减少中间环节，加强终端渠道的管理，适当的调整不同渠道的价格。公司继续执行大客户纸品销售年终奖励的政策。（六）促销策略在节假日或公司纪念日搞促销活动，双方互惠互利。计划在20XX年，各分公司在各自管辖区域内开展“购买心相印，免费抽礼品”的促销活动。该促销活动策划如下1、活动主题多买“心相印”，多抽缤纷礼品2、活动产品“心相印”系列生活用纸3、活动目的短期内提升产品销量、提高品牌关注度4、活动形式抽买产品进行礼品抽取回馈5、活动详情凡是消费者购买“心相印”系列生活用纸，可立即参与礼品回馈式抽奖。抽奖方式现场设置抽奖箱，已购买产品的消费者现场抽取兑奖券。买1包，赠1张抽奖券，买2包送3张抽奖券，买3包送5张抽奖券，多买一包，递加赠送2张抽奖券，100中奖。奖励设置（6个类别）96、建议物料抽奖箱、DM、易拉宝或X展示架、奖券、手精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创12/27绘POP海报等7、活动执行（1）活动开展前一周，必须确保活动门店促销装产品、抽奖券等促销物料到位；（2）活动开展前一周，在门店入口处的店内快讯张贴处或陈列点，张贴活动海报及详细活动信息，以提高活动认知，扩大活动影响力；建议有DM配合，以刺激买购；活动产品必须佩带促销挂标。（3）活动门店务必有清晰、明显地活动告知，告知内容务必含活动主题、奖品内容、中奖及兑奖细则；有条件的卖场还需将中奖者名单明示，以让消费者了解活动进程；（4）活动时务必有活动单页派发或活动单页陈列，以备消费者通过活动单页了解活动详情。特别提示活动门店及兑奖门店明细系活动单页一部分，务必同时提供给消费者；（5）活动期间，务必保证所有陈列（特殊陈列、端架陈列、货架车陈列）饱满、整齐；（6）活动门店应允许促销人员进场，并在商场内穿着指定促销服装；（7）卖场协调需要由经销商负责，区域经理协助完成。8、活动时间1个月9、费用承担公司与经销商各承担一半。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创13/27（七）销售人员的招聘与培训1、招聘（1）招聘途径在人才市场设立招聘点和内部招聘（由内部人员推荐优秀人才）还有各大高校等（2）销售人员具备的素质要求101）性格开朗、有良好的沟通力和与业内表达能力。2）敏锐的观察力，较强的分析力并且还有团队精神和一定的专业知识。（3）招聘的方法1）笔试进行能力倾向测试，观察应聘者的思维能力、观察力、专业知识。2）面试考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析力、语言表达能力和是否具有团队精神。2、培训销售业绩决定企业的成败，没有销售就没有企业，而提高销售就必须对销售人员惊醒培训，对于培训有以下内容（1）人格培训诚实、热情与爽直是现代化销售人员所比所具备的。（2）知识的学习主要学习产品知识、业界知识、客户服务及相关知识。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创14/27（3）销售技巧的培训培养怎样与顾客沟通、采取什么样的方法与客户交谈。（4）心态的培训只有有了良好的心态，才会更加热爱和喜欢销售。（八）销售人员薪酬建立起一套有效的销售人员薪酬制度，才能有效的简化企业的管理工作，在实现销售人员个人利益的同时实现企业的销售目标。公司为了更好的激励销售人员，建立了薪金加佣金加年终奖的薪酬制度。佣金以单位销售额或销售金额的一定百分比作为佣金，每个月连同薪金一起支付，每年结束还将根据销售总额的达标程度机遇年终奖金。这样使得销售人员有了更多赚钱的机会，可以留住能力强的人员，从而使得目标容易依照计划达成。（九）销售激励与绩效考核1、激励根据每个员工的实际情况进行合理的奖励，以下是一些奖励销售员的奖励制度（1）奖金建立在现实预先确定年度销售目标（按销售收入）的基础；（2）佣金按销售比例给与一定的提成；11精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创15/27（3）利润分红每年年末在总公司利润上给与利润分红；（4）福利给与优秀员工福利补贴（旅游、放假）2、考核（1）陌生客户拜访数量如果没有陌生客户拜访数量就没有发展新客户的机会。（2）新客户的开发数量有了新客户，才能提高企业的销售量。（3）老客户的流失量经常拜访老客户，才能不断弥补自己的不足之处。（4）销售量增长率分为两个方面一是新客户开发带来的销售量；二是老客户的销售量的增长。（十）货品管理公司会设立专门的货品管理部门，安排管理人员对货品进行管理。从公司接受客户的订单，到公司对客户的货品发出，再到公司在供货时出现问题导致客户的退货进行的一种管理。在安排管理人员时一定要按其任务分配，重视货品管理时的订单、发货、退货的管理。A、在经济发达，需求较大的地区自建仓库B、在经济不发达，需求较少的地区交第三方物流代管代运AT商贸公司下属4个公司均有自建仓库，较多的办事处也精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创16/27有仓库，对于自营仓库，纸品库存管理应做好以下工作1、招聘专业的货品和库管人员。2、验货数量验收，质量验收；收货，入库工作等。3、存货管理（1）合理安排储位，要安排干燥，足够的空间作为储位区域（2）合理堆放，需分类堆放，因为有三种类型的纸业，但是在不同纸业中又有不同种类，所以分层分类来堆放，以便取货出货和盘点查看时比较方便（3）要注意防火防潮防盗4、货品出库发放（1）必须凭提货单发货，（2）根据发货量的多少灵活确定拣选方法，要求拣选与发货准确无误。5、合理安排配运12（1）合理配载（2）合理安排配送路线6、库存盘点，必须要对纸业进行定期盘点对于每周、半个月、一个月为单位分别进行盘点，及时反馈货品的去留信息，补充货物，保证货物的充实，注意各项安全问题。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创17/277、处理退货退货原则要有条件，有原则的退货。在外包装完好无损的条件下，通过客户具体的问题建议，在一周之内可以与客户退换；违背原则，一律不退。8、治理窜货的惩罚政策（重点是治理批发商）（1）降低零售成本直接送货（2）统一各分公司纸品外包装，不同地区销售外包装色彩应有区别，以便及时查发现有无窜货行为。（3）要求零售终端纸品条形码应有区别。（4）发现有窜货的批发商，立即停止向该批发商供货，扣除其纸品定金和返扣金。（十一）销售终端管理当今社会是“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。销售终端管理很重要，所以企业必须重视终端销售领域的促销工作，把它放在首要地位。扩大终端销售触角，使之能延伸到各居民定居点。在销售终端管理上，要求各区域销售代表与销售终端商积极沟通，协助销售终端商做好心相印纸品的货架陈列工作，要想尽千方百计使心相印纸品的陈列展示在店铺纸品区的最显眼位置。要求各分公司根据各省区域文化民族文化特点设计出适应当地消费者心理的POP并在各零售商铺展示出来。各区域销售代表应积极与销售终端商沟通并提供纸品零售精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创18/27推销的业务指导，从纸品的上架陈列、到纸品消费者接近、到心相印纸品的介绍、到顾客异议的处理和成交方法，均应与各零售店铺销售员沟通给予指导。在心相印纸品促销期间，各区域销售代表必须到零售终端现场指导与监督心相印纸品的促销活动。13公司授权各分公司、各办事处对心相印纸品零售工作出色的零售终端商以最佳零售奖，奖额由各分公司确定各办事处发放。选择零售商要慎重考察，谁防范意识，规避风险。合理规划区域市场和目标销售，坚守玩过的交叉和重叠；完善价格体系，尽量避免差价；完善物流管理和包装意识管理，提高物流辨别能力；对于那种为盈利而进行恶性竞争的批发商和零售商给予相应处罚，不予代理销售，加大监控和处罚力度，厂家销售人员对窜货负连带责任，对于不参与恶性竞争、积极配合较好的批发商和零售商给予一定销售总额的返利和奖励。五、计划预算与控制措施（一）计划预算表表五AT纸业商贸公司20XX年度销售预算表单位百万元精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创19/27本预算表预测20XX年的费用将是20XX年的130。计算得出20XX年费用预算为3432百万元，除了工资、佣金、运输费、仓储费用根据增长比例有所变化外，其他费用均是与20XX年保持相同，得出各个项目费用后，由于各分公司各销售费用开支占各分公司总销售费用的比例基本相同，可按各销售费用开支占各分公14总销售费用同一比例预算各分公司的各项销售费用，计算得出各分公司各项目的费用预算。（二）控制措施在企业经营活动中，无法避免各种经营活动费用开支，而这些开支均需要销售毛利的扣除，根据经费预算确定销售目标，也就是要使企业销售实现的销售毛利抵销各种费用开支后应有足够的净利润。所以企业应该严格控制计划预算，做到该用的开支合理，绝不浪费，不该用的绝不用多一分，力求实现利润最大化。1、加大对销售预算的监控，有完善的审核制度。2、进一步完善经费控制标准，完善经费标准体系。3、完善经费控制的组织体系和责任体系。各分公司和各办事处严格预算经费的分配，每一笔开支要有经费控制责任精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创20/27人，各分公司经理和各办事处主任是经费预算控制的第一责任人，每一笔经费开支均要责任人签字后才能划拨。一些经费必须超支时，要事先提出申请报领导同意后才能执行。4、建立经费控制信息反馈系统，及时完成经费的预算与实际情况且反馈到企业决策层，以便适时地采取措施，组织协调企业财务活动，圆满完成经费计划。六跟踪检查跟踪检查是公司对销售人员检查工作的重要组成部分。检查出销售人员的报告和情况是否属实。必要时，公司可以组织跟踪检查队，也可以安排本部门有关专门人员或者其他有关工作部门组织跟踪检查。跟踪检查主要有两种形式。一是紧紧抓住销售人员的销售状况和掌握销售人员的工作情况，深入持久地开展相关公司的规章制度进行检查。二是紧紧抓住公司的销售人员的销售业绩和对以后销售人员的考核的分析，督促销售人员在工作中出现的问题。力求掌握公司的每个工作人员的工作情况，提高公司的利益，加强公司的管理。心相印企业对销售人员情况的跟踪检查十分重视。例如，公司分别对销售人员的业绩情况进行跟踪检查。这样便于对他们的业绩考核进行有效的评估，还能知道他们所说的是否属实。通过这些来逐步完善公司，准确的分析出公司的状况，有利于公司良好的发展。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创21/2715七附件（各目标任务计划项目的逐项计算式）一、确定20XX年度销售目标，销售成长率法1、审核过去三年销售数据是否正确2、计算20XX年纸品销售目标，精确到万元平均销售成长率/基准期销售业绩20XX年销售目标报告期销售业绩平均销售成长率20XX年销售目标（1480716860）368625万元20XX年销售目标37亿（二）全年计划任务，分配到各月、各季度、用比率法计算（单位百万）全年计划任务20XX年前三年某月产品销量之前三年该产品销量之和和别销量总计20XX年产品148097082071672656086094472077961月销售任务172108706765609810789/779637003967682月销售任务1408080806040808060/779637003322223月销售任务1106560605040707950/779637002771684月销售任务1086055505040505160精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创22/27/779637002486915月销售任务1306560505535605051/779637002638796月销售任务1107872507042706058/77961637002895077月销售任务1006765707030708245/779637002842878月销售任务1107555705040807545/779637002847619月销售任务1157560454035608545/7796370026577710月销售任务1258870308065389088/7796370037988211月销售任务125100906556638810055/7796370035310412月销售任务13510983798070868683/77963700384903第一季度销售任务3967683322222771681006157第二季度销售任务248691263879289507802078第三季度销售任务284287284761265777834826精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创23/27第四季度销售任务3798823531043849031057889（三）计算三个纸品各月、各季度销售任务，用比率法（单位百万）各纸品年销售计划任务3700（该纸品年销售总量/三个纸品全年销售总量）三个纸品全年销售总量3270200224707742卷筒纸卷筒纸年销售计划任务37003270/7724154497186面巾纸面巾纸年销售计划任务37002002/772495015408盒巾纸盒巾纸年销售计划任务37002574/77241197896349例卷筒纸一月计划销量卷筒纸年计划销量（卷筒纸前三年一月的销量之和/卷筒纸前三年销量之和）卷筒纸卷筒纸前三年销售总量148097082032701月份销售计划任务154497186（172108700）/3270165324百万172月份销售计划任务154497186（1408080）/32701413月份销售计划任务154497186（1106560）/32701110034月份销售计划任务精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创24/27154497186（1086055）/32701053355月份销售计划任务154497186（1306560）/32701204506月份销售计划任务154497186（1107872）/32701228127月份销售计划任务154497186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