邮储进入后农信社市场面临问题及对策

1/16邮储进入后农信社市场面临问题及对策以邻水县高滩镇为例高滩镇位于邻水县境西南部，距县城36公里、距重庆江北国际机场50公里，面积56平方公里，人口万，其中外出务工人员9000余人，占全镇人口的30，年实现劳务收入1600万元，紧靠重庆市渝北区，与县内坛同镇、子中乡、华蓥乡相邻，交通便利，矿产资源丰富，现有利万步森水泥厂、龙泉煤矿等企业和2个蔬菜种植专业合作社落户。笔者就邻水县高滩镇的金融服务现状进行了调查，本文就邮储进入后农信社市场拓展面临问题及其对策略谈几点粗浅认识。一、对高滩镇金融服务需求的分析目前，高滩镇除即将开业的邮政储蓄银行外，农村信用社一直处于垄断经营地位。截至2016年9月末，高滩信用社各项存款亿元，累计发卡4400张，卡存余额2016万元，贷款总额3400万元，该社存贷规模较07年底翻了近两番，当地金融服务以传统的存贷汇业务为主，结算方式有农信社SC6000网内汇兑、蜀信卡、农信银、大小额支付系统及邮储的绿卡、农行的惠农卡，无ATM、POS自助设备。1农户需求状况分析。当地现有农户8609户，受传统意识影响，加上高滩目前未安装使用ATM机，农户更2/16愿意使用“看得见、摸得着”的存折，但具有银联卡号的银行卡依然能够满足当地居民汇款需求。由于国家政策性补贴和大量劳动力外出务工，传统的种养殖信贷需求不大，目前农户主要支出在修房造屋和子女上学，少数有投资理念和驾车技术的农户单独或联合贷款买车运输矿石、原煤，带动了利万步森水泥厂和八字桥煤矿的下游产业。2场镇个体户需求分析。高滩镇现有个体户60户，由于紧邻重庆，商品交易发达，其中大多数贷款需求在5万元以上，但当地场镇个体经营户普遍存在证照不齐、租房营业现状，限于自身经营规模以及无有效抵押物，无法办理场镇个体户工商贷款。3企业需求。当地目前有利万步森水泥厂和龙泉煤矿2个主要企业，其中水泥厂年实现税收收入5000万元，已在当地农信社办理项目（社团）贷款1450万元，在重庆金融机构办理授信5000万元。据调查，龙泉煤矿有技改扩能资金需求，但抵押物难以落实，风险较大。4专业合作组织需求。当地现有蔬菜基地2个，资金缺口主要在农民以土地入股专业合作社，承包后的土地不能抵押，蔬菜规模化种植资金短缺现象较为严重。目前农信社已为其中1家合作社授信5万元，额度明显偏小，难以满足其经营过程的流转资金需求。二、农村信用社面临他行竞争的挑战3/16高滩信用社主要开办了小额农贷、场镇个体户贷款和生产经营性抵押贷款，其涉农贷款余额2319万元，占比不超过70，其余大部分以抵押形式存在。尽管实施县级法人统一改革，SC6000系统、蜀信卡等结算渠道跟进和队伍素质结构的逐步优化，但农村信用社仍然面临着五大挑战。挑战一邮储网内业务冲击农信社资金组织。一是在网络建设方面，农信社从最初的单机手工账到02年上线LAS系统（市辖）、07年上线SC6000综合业务系统（省辖），直至08年4月发行蜀信卡实现全国通存通兑，这个过程仅7年时间，邮储（原属邮政企业）在2000年实现了全国31省区市联网，网络覆盖面及联网时间均优于农信社。二是当地群众尤其是外出务工人员传统的金融理财意识，习惯于通过汇款取现或异地存现再转存储蓄存款，邮政目前开办的入账汇款业务与绿卡跨省异地现金存款最具吸引力。尽管农信社的手续收费标准整体上均低于邮储，但明显受制于省外汇出方行社的收费门槛。三是邮储一旦在当地恢复开业，绿卡发行将进一步挤压蜀信卡市场占有率，且农信社今年开始收取卡年费有可能导致空卡、死卡率的提高。挑战二农信社信贷服务产品较邮储单一，贷款利率对比处于相对劣势。一是农信社自主创新能力较弱，而4/16省联社开发的贷款品种区域适用性也欠佳，导致贷款过度集中于小额农贷和生产经营性抵押贷款、最高限额贷款等品种，客观上导致市场拓展后劲儿不足。二是邮储“好借好还”个人商务贷款准入条件较为宽泛，金额1100万元可循环多笔反复支用，期限1个月5年较为灵活，对当地私营业主、个体户有较强的吸引力。三是小额贷款业务中的农户、商户联保贷款无须任何抵押或质押，金额最高分别为5、10万元，尤其对目前急需用钱、暂时缺少抵押物的广大农户和场镇商户有一定吸引力，将冲击农信社小额农贷和个体工商户贷款的根基。挑战三队伍素质结构及客户服务质量未得到根本性提升和配套跟进。尽管农信社在聘任、用人、管人机制上有了较大进步，但限于职工区域内调整幅度较小，传统服务意识太强，队伍素质较商业银行差，个别员工甚至不会打字、不能很好使用文明规范服务语言，“等客上门”意识、“脸难看、门难进、事难办”现象还部分存在；而邮储临柜人员几乎全部为近年新招聘的代办临时职工，业务技能、服务礼仪等基本素质具有得天独厚的优势。挑战四长期积淀历史包袱短期内难以解决形成对业务发展掣肘。相对于邮储全国统一法人管理模式，且以前靠上存资金获取收入的轻装上阵，农信社因历史、体制的原因形成了历史包袱，除央行票据解决部分外，其余均5/16靠农信社自身发展盈利解决，这必然耗损内部人力、物力、管理资源，网点在贷后管理、清收维权等方面诉诸成本，导致业务宣传、客户维护、业务拓展将受到一定影响。挑战五竞争目标客户群体同质化严重，对农信社中间业务市场拓展有所影响。邮储早在80年代末开办了代理业务，其范围至今已囊括了保险、国债、工资、电视、电话、互联网、学费、罚款等项目广泛，而农信社中间业务处于起步阶段，受网络、管理、营销服务意识等因素影响，中间业务发展还不够深入。三、对策和建议通过上述分析不难看出，待邮储开业后，农信社的独家经营局面将彻底改变，存款、中间业务市场首当其冲，进而在固有的、传统的信贷业务市场份额受到挤压。笔者认为，农信社应从队伍、管理、机制上着手，弥补和改善自身在客户服务、产品创新、市场拓展、网络建设等方面的不足。1自觉打破“一家独大”意识，在服务理念上求“变”。农村金融市场准入门槛放低，邮储的进入仅是当地金融竞争白热化的标志性起点。土生土长长期扎根于农村的农信社，首先应自觉打破“一家独大”思想，摒除传统的习惯性服务观念，变坐等上门为主动出击，变“贷款难”为送贷上门，变实现商业利益最大化为“为客户创造价值”；6/16发挥人熟地熟情况熟的人脉优势，既做好“金融知识下乡”的宣传员，也履行好信贷服务“三农”的信息员和技术员，从服务理念、方式、细节上求新、求优、求精。2向内部管理要效益，提升服务功能强“整体”。根据目前信用社的存贷规模，建议在当地安装1台ATM，减轻赶集日柜面服务压力和业务量；在确保业务稳步发展情况下，适时申请实行柜员制，在服务方式上争取与商业银行接轨；进一步强化职工服务礼仪、营销技能、沟通激励培训，提高农信社开办业务知晓度，在贷款营销中大力推行“明白纸”；发挥蜀信卡品牌优势，统一宣传口径，及时兑现服务承诺，针对客户比较敏感的电子汇划、银行卡业务、异地存取转账、结算、账户管理、工本费、代理、咨询、担保业务以及办理贷款服务收费，要开展正面宣传解释，严格收费标准，保证收费有据可查，减少客户投诉，维护信用社整体形象。3“擦亮”小额农贷品牌，充分占有场镇商户信贷市场。在保证风险可控前提下，适度提高小额农贷2万元最高额，结合7月份小额农贷评级授信情况，利用深入田间地头时机，按照村组登记居民户数对有资金需求的客户分类建立台账，全面盘点外出务工人员的经商办企业资金需求状况，加强与村镇干部、外出人员的沟通联系，抢占贷款营销先机。针对部分业主既是农户又是场镇商户的情7/16况，申请开办“农户商户”信贷业务，将场镇个体户贷款额度提高至1020万元，确保在场镇信贷市场占有绝对份额。4强力抢抓目标客户，稳步提高中间业务收益。就本辖区而言，目标市场客户资源是相对有限甚至固定的。针对与邮储目标客户重叠的现状，信用社首先要稳固当地场镇居民和商户的存款，对利万步森水泥厂、八字桥煤矿和涉农部门等存款大户进行专项维护，争取水泥厂矿石供应商、原煤运输业主等潜在客户在信用社开立基本账户。对利万步森、煤厂等有代收代付业务需求的客户落实专人负责，积极代发政府补贴金、卫生院新农合医疗补贴等。利用ATM跨行取款、跨辖存现费用低廉优势，大力营销发行蜀信卡，拓宽本代他业务渠道，提高银行卡业务收费在中间业务中的占比。利用省联社“银保通”适时出单系统，引入保险代理竞争机制，选择理赔服务质量较高的保险公司，在分红型保险、人身意外险、机动车交强险代理业务领域崭露头角。5广泛开展客户预约，加大客户资源储备。尽管全辖业务营销已放开区域限制，但农信社“以农村为根据地”定位决定了客户资源“以本辖区为中心”，引入客户预约机制，事先与有资金或服务需求的客户签订协议，对参与预约的客户实行服务优惠，建立信用社客户资源储备库和客8/16户定期联络机制。县联社加强内部管理，将高滩信用社与相邻的子中、坛同信用社组织联动服务，打破因执行简易核算导致的地域性系统内壁垒，为异地客户提供服务便利，为信用社大刀阔斧挖掘潜在客户创造有利条件。6履行企业社会责任，打造金融服务品牌。依托新建标准化营业大厅、先进的硬件设施、便捷的结算渠道和员工素质结构的逐步优化，本着“从客户中来，到客户中去”的理念，定期不定期开展客户回访，抓住“送金融知识下乡”活动时机，进行农信社业务、征信、反假币、投资理财知识宣传，培养广大农户持卡用卡习惯，树立农信服务品牌。关于农信社应对他行竞争的思考以邻水县高滩镇为例高滩镇位于邻水县境西南部，距县城36公里、距重庆江北国际机场50公里，面积56平方公里，人口万，其中外出务工人员9000余人，占全镇人口的30，年实现劳务收入1600万元，紧靠重庆市渝北区，与县内坛同镇、子中乡、华蓥乡相邻，交通便利，矿产资源丰富，现有利万步森水泥厂、龙泉煤矿等企业和2个蔬菜种植专业合作社落户。笔者就邻水县高滩镇的金融服务现状进行了调查，本文就邮储进入后农信社市场拓展面临问题及其对策略谈9/16几点粗浅认识。一、对高滩镇金融服务需求的分析目前，高滩镇除即将开业的邮政储蓄银行外，农村信用社一直处于垄断经营地位。截至2016年9月末，高滩信用社各项存款亿元，累计发卡4400张，卡存余额2016万元，贷款总额3400万元，该社存贷规模较07年底翻了近两番，当地金融服务以传统的存贷汇业务为主，结算方式有农信社SC6000网内汇兑、蜀信卡、农信银、大小额支付系统及邮储的绿卡、农行的惠农卡，无ATM、POS自助设备。1农户需求状况分析。当地现有农户8609户，受传统意识影响，加上高滩目前未安装使用ATM机，农户更愿意使用“看得见、摸得着”的存折，但具有银联卡号的银行卡依然能够满足当地居民汇款需求。由于国家政策性补贴和大量劳动力外出务工，传统的种养殖信贷需求不大，目前农户主要支出在修房造屋和子女上学，少数有投资理念和驾车技术的农户单独或联合贷款买车运输矿石、原煤，带动了利万步森水泥厂和八字桥煤矿的下游产业。2场镇个体户需求分析。高滩镇现有个体户60户，由于紧邻重庆，商品交易发达，其中大多数贷款需求在5万元以上，但当地场镇个体经营户普遍存在证照不齐、租房营业现状，限于自身经营规模以及无有效抵押物，无法10/16办理场镇个体户工商贷款。3企业需求。当地目前有利万步森水泥厂和龙泉煤矿2个主要企业，其中水泥厂年实现税收收入5000万元，已在当地农信社办理项目（社团）贷款1450万元，在重庆金融机构办理授信5000万元。据调查，龙泉煤矿有技改扩能资金需求，但抵押物难以落实，风险较大。4专业合作组织需求。当地现有蔬菜基地2个，资金缺口主要在农民以土地入股专业合作社，承包后的土地不能抵押，蔬菜规模化种植资金短缺现象较为严重。目前农信社已为其中1家合作社授信5万元，额度明显偏小，难以满足其经营过程的流转资金需求。二、农村信用社面临他行竞争的挑战高滩信用社主要开办了小额农贷、场镇个体户贷款和生产经营性抵押贷款，其涉农贷款余额2319万元，占比不超过70，其余大部分以抵押形式存在。尽管实施县级法人统一改革，SC6000系统、蜀信卡等结算渠道跟进和队伍素质结构的逐步优化，但农村信用社仍然面临着五大挑战。挑战一邮储网内业务冲击农信社资金组织。一是在网络建设方面，农信社从最初的单机手工账到02年上线LAS系统（市辖）、07年上线SC6000综合业务系统（省辖），直至08年4月发行蜀信卡实现全国通存通兑，这个过程仅11/167年时间，邮储（原属邮政企业）在2000年实现了全国31省区市联网，网络覆盖面及联网时间均优于农信社。二是当地群众尤其是外出务工人员传统的金融理财意识，习惯于通过汇款取现或异地存现再转存储蓄存款，邮政目前开办的入账汇款业务与绿卡跨省异地现金存款最具吸引力。尽管农信社的手续收费标准整体上均低于邮储，但明显受制于省外汇出方行社的收费门槛。三是邮储一旦在当地恢复开业，绿卡发行将进一步挤压蜀信卡市场占有率，且农信社今年开始收取卡年费有可能导致空卡、死卡率的提高。挑战二农信社信贷服务产品较邮储单一，贷款利率对比处于相对劣势。一是农信社自主创新能力较弱，而省联社开发的贷款品种区域适用性也欠佳，导致贷款过度集中于小额农贷和生产经营性抵押贷款、最高限额贷款等品种，客观上导致市场拓展后劲儿不足。二是邮储“好借好还”个人商务贷款准入条件较为宽泛，金额1100万元可循环多笔反复支用，期限1个月5年较为灵活，对当地私营业主、个体户有较强的吸引力。三是小额贷款业务中的农户、商户联保贷款无须任何抵押或质押，金额最高分别为5、10万元，尤其对目前急需用钱、暂时缺少抵押物的广大农户和场镇商户有一定吸引力，将冲击农信社小额农贷和个体工商户贷款的根基。12/16挑战三队伍素质结构及客户服务质量未得到根本性提升和配套跟进。尽管农信社在聘任、用人、管人机制上有了较大进步，但限于职工区域内调整幅度较小，传统服务意识太强，队伍素质较商业银行差，个别员工甚至不会打字、不能很好使用文明规范服务语言，“等客上门”意识、“脸难看、门难进、事难办”现象还部分存在；而邮储临柜人员几乎全部为近年新招聘的代办临时职工，业务技能、服务礼仪等基本素质具有得天独厚的优势。挑战四长期积淀历史包袱短期内难以解决形成对业务发展掣肘。相对于邮储全国统一法人管理模式，且以前靠上存资金获取收入的轻装上阵，农信社因历史、体制的原因形成了历史包袱，除央行票据解决部分外，其余均靠农信社自身发展盈利解决，这必然耗损内部人力、物力、管理资源，网点在贷后管理、清收维权等方面诉诸成本，导致业务宣传、客户维护、业务拓展将受到一定影响。挑战五竞争目标客户群体同质化严重，对农信社中间业务市场拓展有所影响。邮储早在80年代末开办了代理业务，其范围至今已囊括了保险、国债、工资、电视、电话、互联网、学费、罚款等项目广泛，而农信社中间业务处于起步阶段，受网络、管理、营销服务意识等因素影响，中间业务发展还不够深入。三、对策和建议13/16通过上述分析不难看出，待邮储开业后，农信社的独家经营局面将彻底改变，存款、中间业务市场首当其冲，进而在固有的、传统的信贷业务市场份额受到挤压。笔者认为，农信社应从队伍、管理、机制上着手，弥补和改善自身在客户服务、产品创新、市场拓展、网络建设等方面的不足。1自觉打破“一家独大”意识，在服务理念上求“变”。农村金融市场准入门槛放低，邮储的进入仅是当地金融竞争白热化的标志性起点。土生土长长期扎根于农村的农信社，首先应自觉打破“一家独大”思想，摒除传统的习惯性服务观念，变坐等上门为主动出击，变“贷款难”为送贷上门，变实现商业利益最大化为“为客户创造价值”；发挥人熟地熟情况熟的人脉优势，既做好“金融知识下乡”的宣传员，也履行好信贷服务“三农”的信息员和技术员，从服务理念、方式、细节上求新、求优、求精。2向内部管理要效益，提升服务功能强“整体”。根据目前信用社的存贷规模，建议在当地安装1台ATM，减轻赶集日柜面服务压力和业务量；在确保业务稳步发展情况下，适时申请实行柜员制，在服务方式上争取与商业银行接轨；进一步强化职工服务礼仪、营销技能、沟通激励培训，提高农信社开办业务知晓度，在贷款营销中大力推行“明白纸”；发挥蜀信卡品牌优势，统一宣传口径，及时14/16兑现服务承诺，针对客户比较敏感的电子汇划、银行卡业务、异地存取转账、结算、账户管理、工本费、代理、咨询、担保业务以及办理贷款服务收费，要开展正面宣传解释，严格收费标准，保证收费有据可查，减少客户投诉，维护信用社整体形象。3“擦亮”小额农贷品牌，充分占有场镇商户信贷市场。在保证风险可控前提下，适度提高小额农贷2万元最高额，结合7月份小额农贷评级授信情况，利用深入田间地头时机，按照村组登记居民户数对有资金需求的客户分类建立台账，全面盘点外出务工人员的经商办企业资金需求状况，加强与村镇干部、外出人员的沟通联系，抢占贷款营销先机。针对部分业主既是农户又是场镇