农发行代理保险业务的难点与对策

1/4农发行代理保险业务的难点与对策自2016年农业发展银行与太保公司签订代理保险协议以来，其分支机构一直把代理保险业务作为主要中间业务来拓展。下任务、抓考核、定奖惩，一级抓一级。各级行领导对这项工作不能说不重视。但是，从基层行实践看，这项业务发展越来越艰难。究其原因，笔者认为有以下几个方面。一、业务代理权受限。中国保监会对农发行颁发的保险业代理许可证上明确规定“中国农业发展银行只能办理存款企业和自身机构保险业务的代理。”这在一定程度上把农发行代理业务限制在一个狭小的范围之内。代理权受限，影响了其代理业务的拓展。二、承贷企业投保意识淡薄。一是由银企目的差异造成的。企业讲的是成本核算，成本越低越好，办保险无形增加了企业的成本开支。农发行讲的是资金安全，企业办了保险就等于给信贷资金多系了一条安全带。因此，银企之间总存在着一定的矛盾。二是由企业预防意识差距造成的。在农发行办理存贷款业务的企业，一般认为机动车辆安全系数较小，应该参加保险；而不动产的安全系数较大，没有必要参加保险。侥幸心理胜过了预防心理。三是由企业逆反心里造成的。农发行出于对信贷风险防范和完2/4成保费任务需要，要求承贷企业办理相关的财产物资保险。企业却认为，银行是为完成保费任务，逼迫他们投保，即使该投保的他们也都不愿投保。三、保险公司的服务质量跟不上。一是宣传不到位。保险公司的业务人员只注重与银行的联系，而忽视了与企业的交流。企业对投保后双方权利和义务知之甚少。二是服务跟不上。保险员在办理企业投保手续时十分热情便捷，而企业一旦出现损失，却不冷不热，导致企业也不想把钱白白的花丢了。针对上述情况，如何搞好农发行的代理保险业务，笔者认为应从以下几个方面加以解决。第一，要大力宣传保险。农业发展银行开展代理保险业务，承贷企业作为被保险人，往往处于一种被动应付的状态，有些企业甚至是在不得已的情况下才签约购买保险的。要想让企业由被动的承诺人变为主动的要约人，由别人要他投保变为其自觉参与保险，这里面有大量的宣传发动工作有待我们去做。我们要用身边的活典型现身说法，打动企业的心。第二，要当好企保“红娘”。农业发展银行的代理保险业务就是要在保险公司与承贷企业之间牵线搭桥，当好“红娘”。一方面，代理人有义务协助保险公司疏通保险渠道，扩大业务范围，增加保费收入；另一方面，要更多3/4地站在企业的角度去考虑保与不保、保多保少，帮助企业精打细算，降低成本。再就是要当企业发生损失时，积极督促保险公司严格履行合同，按政策及时赔偿到位，用事实教育企业。第三，要建立激励机制。代理保险业务虽然是中间业务，但也要确定目标，布置任务，定期检查，督促落实。要在不影响自身主营业务的基础上，制定一个能让代理人员“踮着脚摘桃子”的工作目标。对完不成工作任务的，要给予必要的经济处罚；对完成任务特别出色的，也要给予一定的奖励。第四、要创新新的险种。开发保险新品种，是激活保险业务的重要手段。农发行要建议并协助保险公司开发一些适合粮棉企业特点的险种。总的原则是承贷企业不需要支付较多的保险费用，却可享受较高的风险保障；银行也不会因此减少代理保险业务的手续费收入；保险公司在取得业务收入的同时也可以相应减少赔付风险。达到三方共同受益的目的。第四，要提升服务质量。一是要加强保险业务的学习。省级分行要定期组织基层行业务培训，不断提高保险代理人员的业务素质。二是要讲诚信。代理人要多与保险公司衔接，要提升服务质量，讲求诚信，提高合同履约率，从根本上改变企业的印象。三是要做好后续回访工作。一4/4些经济较发达的国家，十分重视保险的回访服务。有的甚至还对大额人身保险配备专职保镖，可见他们对保险事后服务的态度。保险业务的后续服务绝不是一件可有可无的工作，而必须是保险业务的一项经常性工作。代理人员要经常与保险专业人员一起，定期或者不定期地对投保企业进行回访。一方面可以增进双方的了解；另一方面，保险人员通过实地考察，可以及时排除各种安全隐患，并对企业提出一些合理化建议，有效防止事故的发生。这样做有利于企业的财产安全，有利于保险公司的成本核算，有利于农发行贷款的风险防范。一举三得。总之，只要我们真心实意地为企业服务，为企