中国日化市场回顾与展望

中国日化市场回顾与展望2011年，中国日化延续了几年来的增长势头，但增速不大。从单体企业来讲，本土继续高歌猛进的企业不多，大都处于调整期。这些调整一方面展现在企业内部，一方面体现在对新领域的探索。企业内部，开始注重管理的绩效，通过内部管理寻找利润。对新领域的拓展成了企业发展瓶颈后的必由之路，然而初见成效者寥寥无几。对于外资企业来说，都发布了不同但却业绩一致的年报，均称在亚洲尤其是中国取得了很好的回报。外资企业独领风骚的格局依旧没有改变。从产业来说，2011年可谓“政策年”。从新版卫生规范的实施，到质监局的标签标识管理发布，从新的生产许可证细则通则的征询，到电子监管码的强制执行，无一不显示政府加强日化行业规范的决心。从行业来说，年中牙膏二甘醇事件的平地起浪，美国口红铅超标事件，玉兰油碧欧泉等被曝含致癌物，到年末汰渍曝光质量不达标，都在敲打着行业质量信任的底线。从企业看，大宝收购风波悬而未决，丝宝集团与德国拜尔斯道夫公司合作，轻扬洗发水高调上市，都在显示产业格局的微妙变化。从渠道看，化妆品专营店依旧势头凶猛，而更多的外资企业业开始进入这一领域，使得竞争犹如火上交油。但总体而言，2011年的中国日化，亮点不多，能够被媒体热炒的事件不多，可关注的企业或者可关注的领域十分有限，这也印证了企业调整的现实。现状篇政策2011年1月4日，卫生部印发化妆品卫生规范（2011年版），决定自7月1日起实施，以加强化妆品的监督管理，保持我国与国际化妆品标准的接轨。此次修订了化妆品禁限用物质名单。一是根据欧盟化妆品卫生规程，增加了790种禁用物质，现共有禁用物质1286种。二是将卫生部2005年发布的染发剂原料名单纳入到规范的限用原料名单中；三是对防腐剂、防晒剂、着色剂、染发剂中部分原料进行了调整，包括删除、增加和改变限用条件等。3月13日，由中国检验检疫科学研究院承担的化妆品中有毒有害物质的检验方法研究在北京通过鉴定，专家认为，该项研究将为促进我国化妆品中禁、限用物质检测标准体系的建立提供重要的理论支持和技术保障。4月，卫生部卫生监督局再次就制定中的化妆品标签标识管理规范向社会征求意见。根据意见稿，化妆品不能通过宣传所用原料的功能来暗示产品实际不具有或不允许宣传的功能。该征求意见稿提出，化妆品所宣传的功能必须真实、有科学依据，并且符合化妆品定义规定的功能范畴，即清洁、消除不良气味、护肤、美容、修饰功能及特殊用途功能。不得通过宣传所用原料的功能来暗示产品实际不具有或不允许宣传的功能。9月，国家质检总局正式颁布了化妆品标识管理规定明确规定，新规将从明年9月1日起施行。针对化妆品名称，新规要求，化妆品标识的通用名应准确科学，禁止使用明示或暗示医疗作用的文字。在化妆品标识的形式上，规定要求，除注册商标标识外，化妆品标识内容必须使用规范中文，如果使用拼音、少数民族文字或外文，应与汉字有对应关系。如违反以上规定，相关生产企业将被处以最高1万元的罚款。9月28日，卫生部对化妆品原料字典所收录原料的国际化妆品原料名称进行翻译，完成了国际化妆品原料标准中文名称目录。11月，质监局在网站上公布了关于新的生产许可证通则与细则的征询。此次调整有三个地方值得关注。一是生产许可证有效期由5年改为3年，二是增加了许多检验项目，并对检验时间有严格的控制。三是提出生产许可证的分级制，将根据具体指标将企业分为A、B、C三级。12月4日，质监局、工商局、商务部联合发文，对纳入工业产品生产许可证和强制性产品认证管理的九类六十九种重点产品实施电子监管。生产企业必须加入产品质量电子监管网，在产品包装上使用统一标识的电子监管码后，方可出厂销售。其中化妆品类包括护肤品、洗发水、护发素、洗手液、沐浴剂。一系列政策的出台，可以看出，监管部门力求在源头控制产品质量。说明了政府加强对化妆品企业监管的决心。新的政策将有助于企业的优胜劣汰，进一步优化产品结构，拉升整个化妆品产业。二甘醇今年5月底，巴拿马和美国在中国牙膏中检出二甘醇成分，并因此对中国产牙膏下达禁令。中国质检总局对此迅速回应“卫生部组织专家分析的结果表明，二甘醇属于低毒类化学物质，进入人体后由于代谢排出迅速，无明显蓄积性，迄今尚未发现有致癌、致畸和诱变作用的证据。”但整个6月，新加坡、中国香港、加拿大、日本、欧盟等地相继扣留或下架中国产二甘醇牙膏。一些国外媒体甚至以“中国在牙膏中使用防冻液”（二甘醇是防冻液的主要成分）、“中国认为有毒牙膏安全”这样有损中国形象的标题来报道此事。受到这一事件的影响，我国牙膏行业遭受巨大损失。六月底，媒体透露，由于二甘醇风波，牙膏行业的出口损失预计达上千万美元。6月11日上午，卫生部召开例行新闻发布会，公布了牙防组审计结果及处理意见，认为牙防组存在违规认证、主要负责人违规领取补贴、违规开设银行账户等财务管理问题。7月11日晚上，国家质检总局发表公告称，鉴于目前国际上没有明确的二甘醇在牙膏中使用及限量标准，我国绝大部分牙膏企业已不在生产中使用二甘醇作为原料，为保证消费者科学使用牙膏，也避免出口企业不必要的损失，从即日起，牙膏生产企业不得使用二甘醇作为原料。虽然沸沸扬扬的二甘醇事件并没有直接影响到国内的牙膏销售。但最终，牙膏这个三不管的品类开始纳入生产许可证的范围之中。国外受损，国内波澜不惊。虽然二甘醇牙膏是安全的，但这次牙膏安全风波仍对行业有警示作用。牙膏由于是入口的东西，在国外管理比较严格，相比较而言，我国对此的管理还有待加强。在我国，牙膏一直作为轻工业品，以前由轻工业部管理，轻工业部撤销后，由轻工业联合会代为管理。目前，还没有一个统一的管理单位。牙膏遇到质量问题，由质检部门管理；遇到卫生问题，由卫生部门管理；如果是功能牙膏，又由药品食品监管部门管理。目前化妆品生产都有准入制度，而牙膏直接在嘴里使用，却连基本的准入制度都没有。并购2月27日，大宝化妆品有限公司100股权在北京产权交易所正式挂牌出让，作价23亿元，其中包含了8342的国有股和1658的公司职工持股，如果成交，这将是中国最大的一笔日化企业并购案。这引起了业界瞩目，已经有强生、雅芳等国际日化巨头掩饰不住对大宝的好感，纷纷向外界传递入主大宝的意向。此后，关于大宝的去向众说纷纭，一会儿是强生铁定入主，转眼间联合利华有横插一刀，接着峰回路转，宝洁也可能成为最终的接手者。虽然直到年底，大宝的归属仍旧扑朔迷离，但可能肯定的是，大宝的出售已是铁板定钉的事实。10月2日，丝宝国际集团与德国拜尔斯道夫公司正式签订合作协议。此协议涉及总值317亿欧元（折合约35亿元港币）的股权交易，通过该项交易，BEIERSDORF将购入丝宝国际集团旗下丝宝日化85的股份，而丝宝国际集团将继续保留15的股份并与BEIERSDORF共同推动和支持该业务。与之前的并购截然不同，本年度最引人注目的两大并购案，媒体大都不关心品牌的未来，更多的是对民族品牌困局的思索。媒体不约而同发出对本土品牌不看好的悲观论调。随着本土最大的护肤品和发用品企业相继被收购，凸显本土企业发展的瓶颈。本土企业是否发展到一定阶段都难逃收购的命运而包括宝洁、雅芳在内的跨国公司纷纷表示将关注并收购本土一些有潜力的公司。这无疑会对现有产业格局造成大的变化。渠道新年伊始，丝芙兰第三家上海新店正在开业筹备之中。届时其在华门店数量将达13家，零售网络覆盖北京、上海、杭州和宁波。据此，SEPHORA丝芙兰已成功实现二六年度在华的“加速度”发展计划以每月至少一家新店的速度开拓中国市场。同时，众多香水品牌和YSL也已入驻SEPHORA网上商店（WWWSEPHORACN），实现了线上线下商店齐头并进的良好发展态势。一线市场如火如荼，二线市场也是风景独好。几年前，以资生堂、高丝、梦妆、蝶妆等为代表的日韩跨国品牌在中国的百货渠道竞相抢点，对于彼时尚在起步阶段的专卖店渠道无暇顾及，而随着二、三级城市专卖店渠道的发展壮大，发展签约专卖店已成为多个跨国品牌着力分销的重点。资生堂专卖店计划最早在浙江试点。从2004年正式启动至今，浙江作为资生堂直控市场，其资生堂专卖店品牌的销售一直稳居全国第一。资生堂在浙江专卖店的成功刺激了其他跨国品牌的“神经”，高丝、蝶妆等也竞相以签约或者其他方式投身浙江专卖店渠道。甚至有传闻，宝洁旗下某品牌也将推出专卖店系列，并以浙江为试点。跨国品牌青睐二、三级城市专卖店渠道，一是渠道本身的生命力。专卖店渠道的迅速发展是必然的，这并不是由企业所决定的，而是由消费者决定的。二是品牌竞争所致。在百货渠道的资源已被各跨国品牌瓜分殆尽后，发展中的专卖店渠道成又一个制高点。目前，资生堂、高丝均有针对专卖店渠道的产品结构和市场策略。如资生堂旗下的UVWHITE、怡丽丝尔、臻白无瑕、悠莱、爱泊丽、白娣颜、珊妃等，均是专卖店专营品牌。而高丝专卖店主营品牌包括润肌精、若缇娜、葛伦黛娜等，价位在150元到1000元之间。与国内的专卖店品牌一样，资生堂和高丝的专卖店品牌也有着严格的市场保护措施。值得一提的是，资生堂旗下的泊美已由最初的专卖店渠道专营品牌逐渐转变为百货和专卖店“两条腿”走路。目前国产二、三线品牌在专卖店渠道维护方面都有一整套的团队，相比之下，一些跨国品牌虽然宣称走专卖店渠道，但其重心仍在百货渠道，因此，与这样的跨国品牌合作，专卖店经营者也难以尽心尽力。涨价11月，随着近期国际原油价格的不断上涨，占化妆品成本较大比重的包装材料价格短期内将再次出现高达30的上涨。化妆品企业表示，根据市场应对成本变化的滞后效应，受包装材料供应价格影响，化妆品行业的集体提价，很可能出现在明年春节前后。除包装材料外，化妆品的基础原料油脂等价格近期也有较大幅度的上升，涨幅为1020。对于国内大多数二、三线品牌化妆品而言，各方面成本提高后，将直接影响到企业的利润。另一方面，各区域经销商对厂商提高产品价格的举动非常反感，这也是化妆品行业目前仍能保持价格相对平稳的一个重要原因，但市场僵局将很可能被此次包装材料的供应价格上涨所打破。物价上涨波及化妆品企业，尤其是小企业将承受更大的成本压力。如果成本继续上涨，很多企业难以为继，将自然产生淘汰。药妆2月，国内首家国际标准药妆店的华氏大药房在上海重装亮相。新的华氏药妆店在店面格局和商品组合上非常接近欧美的专业药妆店，它位于人流量大的街边，占地约100平方米，柜台里摆放的都是只有在药妆渠道才可以见到的知名品牌。仁和药业也高调宣布进入日化行业，从去年的云南白药牙膏到同仁堂，都显示出化妆品在中药领域巨大的潜力。与医药行业相比，快速消费品的进入门槛相对较低，不像药品研究周期长，投入大。这对挟持着专业的技术背景和强大资金实力的药企来说，具有极大的诱惑力。药品企业并不想跟行业内的各大巨头硬碰硬，而是将开发功能性产品，拓展细分市场作为主要策略。企业篇清扬联合利华对于洗发水市场来说，竞争之激烈和残酷，自不多言。近年来鲜见成功的品牌出现，年初联合利华的“清扬”横空出世，广告密度之强烈，让人一瞬间感到其咄咄逼人的态势，加之其诉求直白，一时间成为业内人士众说纷纭的话题。在国内洗发水市场上，无论是市场占有率还是品牌数量，联合利华一直与其竞争对手宝洁存在着一定的差距。此次强势推出“清扬”品牌，直指宝洁近年来几乎垄断的去屑洗发水阵地，数亿元的广告经费、14款产品的同步上市，无疑显露出联合利华争夺该细分市场的抱负。从定位上看，“清扬”针对的是一线高端市场，不仅价格高于其他去屑洗发水，在产品品类上也更为齐全，特别是针对男士的专门护理产品，突出其“头皮护理专业品牌”的理念，也彰显出其成为行业领导品牌的决心。小S作为目前当红的个性女星，一向以自我、高傲的形象深入人心，与“清扬”广告力求表达的“惟我独尊”的气势恰好吻合。小S凭借其主持的康熙来了不仅网罗了大批白领女性，在男性观众中也颇受欢迎，而且该群体也是消费力和决策力的拥有者，这点也符合了“清扬”的目标人群。从诉求上看，目前每年国内洗发水销售总额已近200亿，在这其中，超过50的需求是在去屑产品上，去屑已经成为洗发水的重要诉求之一。洗发水是一个成熟的市场，这种市场的诉求核心诉求自己的独特优势，比同类要好如果能对对手打击，就会更能反衬自己的好了于是，清扬的诉求就从小S的口中说出首先打击对手，“如果它一次次对你撒谎，你绝对会甩了它，对吗”这句话可以说集中了对手的要害，客观的说，大多数洗发水在去头屑上并不能真正让消费者满意。接着“我需要真正持久去屑的洗发露”这已经暗示了清扬的独特功效真正持久去屑清扬为什么能持久去屑科技证明，结果头屑不再来这一系列打击对手、独特功效、科技证明、利益承诺、科学充满理性的说服，相信有头屑问题的人肯定很容易被说服从时机上看，“清扬”此次进入中国市场还把握了非常好的时机。2月份冬末夏初开始全面铺货，利用春季进行全面推广，在其洗头水销售高峰的夏季时分，在消费者的思维里已经留下了清扬去头屑的印象，再加上春季试用的效果及习惯，清扬的产品将在夏季迎来第一个购买热潮。在全国铺市阶段，除了沿袭央视和各地卫视等传统电视媒体的重磅投入之外，对于新兴媒体的资源开发和系统整合，清扬更是不遗余力，当普通的消费者往返穿梭于星罗棋布的清扬户外广告，置身于气势磅礴的在途媒体，进入国内各大门户网站，清扬自信去屑的信息正在全方位的进行着利益灌输和消费教育以及品牌引导。可以说，清扬高调上市，从聚集眼球效应，增加试用机会的效果看还是不错的，但由于在促销管理、终端建设以及网点覆盖方面还有欠缺，其销量并没有足以威胁海飞丝。宝洁公司为了应对清扬上市所带来的冲击和影响，及时进行了市场策略的转向和调整，除了加大海飞丝在全国市场的广告投放力度，在终端策略和促销策略上也同步推出了一连串的“大动作”首先，将原有400ML海飞丝洗发水的市场价格从3490元调整为3050元，并实行买400ML海飞丝洗发水送200ML海飞丝洗发水的促销政策；其次，主动扩大重点零售终端的自然陈列和付费陈列位置，迅速抢占的阶段性促销排期，占据并垄断各大重点零售商场的促销堆位；最后，为了积极应对清扬此消彼长的市场攻击态势，宝洁不断强化终端包装、再次提升终端出样质量、垄断促销排期、增加促销点数量、强化场外促销、增加促销人员编制、适度加大了终端促销品的支持力度。正当双方还沉浸在乐此不疲的终端促销拉锯战的时候，宝洁明修栈道、暗渡陈仓，于8月份将全新包装的海飞丝系列产品开始投放终端。这是不到一年半的时间内第二次换新包装，从更换瓶贴风格，到再换瓶型，真正完成新生蜕变的全过程。宝洁渠道调整2011年，宝洁公司有两个新闻受人关注。4月26日，商务部与宝洁（中国）有限公司就推进“万村千乡市场工程”合作达成谅解备忘录。商务部支持后者与“万村千乡市场工程”承办企业建立供销合作关系。来自商务部的消息称，这是商务部首次就“万村千乡市场工程”与全球知名供应商签订合作谅解备忘录。5月2日，宝洁在新文化报刊登招商广告，开始在吉林全面招商，并要求新的分销商拥有700万元的流动资金再加上700万以上的抵押资产。5日，应聘公司开始在长春香格里拉商务中心报名，截止到9日，已经有50多家公司报名应聘。7月1日起，宝洁公司针对分销商体系再度推出重大调整分销商对外发货须严格执行全国统一价格。但新政实施一个月来，遭到了众多分销商的反诘，不少分销商以“新政价格限制太死”、“统一价格反而使超市的低价产品进一步冲击了分销生意”等为由表示不满。有观点认为，宝洁此举激化了原有分销商渠道和大型连锁超市零售渠道间的矛盾，不仅没有解决新政欲解决的渠道上的窜货、假货等问题，还暴露出其在营销战略制订中对国内分销商的不重视。无论如何，宝洁新政体现在渠道上革新的决心彰显无遗。宝洁公司此次与商务部合作，在河南和安徽的试点取得成功之后，将逐步推广至中部六省以及其他省市。宝洁公司将向“万村千乡市场工程”采购联盟和承办企业引荐宝洁公司授权的一级分销商；向“万村千乡工程”的采购联盟和承办企业提供产品供应、贸易服务和优惠价格，并积极把符合条件的“万村千乡市场工程”承办企业吸纳为一级分销商。宝洁公司还将出资向部分试点店提供部分商品陈列设备，帮助改善和提升店内购物环境和品牌形象，为农家店提供零售管理、消费者宣传教育等培训，支持“万村千乡市场工程”承办企业改造信息管理系统。值得注意的是，宝洁公司借此机会，将加快开发适合中国农村需求的产品，优化供应链管理，降低流通成本。以前因为没有合适的产品来畅通农村市场的渠道，而今，外资企业将大力开发适合这一渠道的产品，这不能不说是个信号。当然，渠道下沉已是外资企业路人皆知的长期战略，当“渠道下沉”撞上了“通路变革”，个中变数就不那么容易控制了。原本我国广阔农村市场的复杂性就已经超出想象。毕竟之前，这些外资企业的农村攻略还没有对本土企业造成致命冲击。随着市场规范化的步子越迈越大，农村零售业将形成一种规模化效应，物流企业也在政策的扶持下加大发展力度，农村日化市场浑水摸鱼的时代已经过去，小品牌也要走品牌化的操作思路，不是品牌的产品在农村市场的生命周期将越来越短，不知名品牌的生命力将会越来越脆弱，将来的市场环境也会逐渐制约这些品牌的发展。虽然外资企业因为众多的原因不可能马上进入农村市场，但他们有的是资金，有的是时间和耐心，能够慢慢地在培育和教育中逐渐蚕食农村市场。而我们本土企业若不能先行一步，未雨绸缪的话，前景必然岌岌可危。立白奥运战略2006年，立白因为连翻番收购成为业内焦点，2011年，立白又因为成为洗涤用品独家供应商而受到瞩目4月10日，北京奥组委宣布广州立白公司集团有限公司正式成为北京2008年奥运会洗涤用品供应商和残奥会洗涤用品独家供应商。北京奥组委市场开发部副部长刘军表示，立白集团是目前中国市场上著名的洗涤用品生产商和销售商，并积极参与各项公益活动。立白集团成为北京奥运洗涤用品供应商后，通过奥运会这个独特载体，定能把自己的良好形象更加全面地展现给中国和世界。9月26日，立白宣布推出定位为高端的奥运专供产品立白去渍霸全效洗衣粉，并高调赞助中国国家网球队。从一无所有到60亿元的销售收入，立白创造了一个可以媲美蒙牛、奇瑞的商业奇迹。现在，立白上上下下将目光对准了宝洁、联合利华等巨头，这看起来有些激进，但按照立白以往的增长速度，缩小与世界日化巨头的差距并不是一件太难的事。多种迹象表明，这家本土日化企业的目光正从“本土日化前三甲”移向“世界一流公司”。赞助奥运是一个强烈的信号，这意味着立白的思维和战略眼光开始作出调整。十三年来，为了追求速度，立白将大部分资源和精力投入到了市场上。围绕着经销商这一轴心，立白不断地收购品牌，不断地扩大产品线，这给它带来了超过60亿元的收入。但当立白从60亿级向100亿级甚至更高的目标挺进时，对于管理、文化、战略的要求也就更加迫切和突出。这三个齿轮如果不能和营销很好地啮合在一起，立白这台战车能够走多快、走多远，谁也无法预料。佰草集中药奇葩佰草集，是上海家化公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。她以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。从1998年开始经过10年的培育，佰草集作为一个民族中高端化妆品品牌逐步获得了市场的认可，公司对于梦想的坚持也获得了回报。从2005年开始佰草集品牌实现盈亏平衡，2006年开始产生盈利。2004年、2005年和2006年佰草集品牌产品年销售收入同比分别增长了36、93和100，07年销售增长更是达到一倍以上，目前这个品牌刚刚进入高速成长期。目前佰草集产品的售价和定位基本介于外资品牌和合资品牌之间，未来公司的目标是逐步缩小与外资大牌的差距，将整个品牌的定位继续往高端拓展。同时将根据目前的市场情况继续加大对二、三线城市的渠道渗透，积极寻求有实力的加盟商参与公司的渠道扩张。国内企业从综合竞争力看与国际巨头的差距在较长的时间内将一直存在，但是根植于本土文化和传统发展起来的国内企业在消费人群的把握、决策和运作机制等方面也有他们的先天优势，如果运作得当则有望在某些细分领域获得长足的发展。毕竟日化市场的整体规模十分巨大，且内部的细分十分庞杂，国际巨头不可能在所有领域均建立起龙头地位。佰草集，将肩负着本土化妆品的崛起重任资生堂探路化妆品专营店资生堂将在2008财年2008年4月2009年3月把在中国销售资生堂产品的商店由现在的1000家增加到5000家。“在百货业不发达的二三级城市里，借助化妆品专卖店，可以成功的进入这些空白市场。”资生堂率先成为外资企业的探路者。为了避免市场内讧以及价格混乱，不同产品系列分渠道运作尘为首选，“泊美、悠来、ZA”都被放置资生堂专营店渠道。由生产商主要引导这场革命同样的引起了渠道商的关注，几乎所有的化妆品大渠道商都把目光投向了中国市场，著名化妆品零售商丝芙兰以每月至少一家新店的速度开拓中国市场；莎莎还计划在北京、成都、杭州等城市布点，在5年内开设100家专卖店，抢占潜力巨大的内地化妆品市场。这种风潮同时波及到本土资本，广州娇兰佳人、河南真姿彩、辽宁美程都在如火如荼以根据地为中心，大张旗鼓实施开店计划。浙江欧诗漫、上海自然堂、脱胎于专业线的白大夫、丸美将化妆品专营店作为第一阵地严守以待，结合外资品牌形象营销、直销企业体验营销、专业线的会议营销、日化线渠道促销，都拿过来为我所用，美导贴柜直接一对一服务，免费试用，店前文艺演出，会员美容沙龙都是常见的促销形式，至于节庆打折、购物有赠早就司空见惯了。自2004年正式启动中国专卖店计划到2006年底，资生堂已发展1700家签约专卖店。2006年资生堂专卖店渠道的销售额已经占到其总销售额的1/4左右，而该公司的理想状态是百货专柜、专卖店双渠道各占50的销售额。资生堂化妆品专卖店或者说签约店，不同于业界所熟悉的雅芳专卖店模式，它是由资生堂公司选择既有的化妆品专营店进行合作，在店内设立资生堂专柜以销售产品。即专卖店同时经营资生堂和其他品牌的产品。成为资生堂签约店，除了在当地有突出的经营业绩外，最重要一点是能认同资生堂的管理销售理念，包括禁止降价或变相降价销售，禁止非正式渠道商品和假冒品的交易。并且这两点也是作为合同条款对签约店进行约束。此外，资生堂要求签约店在店内最佳位置设置资生堂专柜，设立公司规定的形象柜台、店招，POS机由资生堂免费提供。以上种种均可以理解为资生堂在选择合作对象时，要求专卖店对于资生堂品牌价值和管理模式产生认同感。通常在新店开业前，资生堂会组织店主召开为期两天的经营说明会，在新店开业前对店员进行为期7天的店头教育说明会，