直营连锁店的定义

1直营店（REGULARCHAIN）定义又称直营连锁。指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。直营连锁店的定义本质上是处于同一流通阶段，经营同类商品和提供相同服务，并在同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导下进行共同经营活动。管理方式总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也必须完全接受总部指挥。主要任务直营店的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。这是大型垄断商业资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式。服装类直营定义直营，顾名思义，是厂家直接经营的，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用用直营的方式，直接投资在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店。比如雅戈尔在全国市场的自营旗舰店已经达到两百余家，班尼路旗下的几大品牌都在广州北京路开有大型旗舰店。旗舰店一般装修气派，货品齐全，服务规范，比较能体现公司的实力和整体形象，其产生的广告效应甚至要高出经济效应。服装类直营管理模式在管理上，厂商一般会采用分公司、办事处模式操作，直接对直营店面进行管理，而且为保证物流配送的顺畅，通常都会在各分公司、办事处设立仓库，直接供应货源。采用这种方式投入的人2力、物力、财力均比较大，所以通常只有实力型企业才敢于这样操作。直营连锁特点所有权和经营权集中统一于总部。其所有权和经营权的集中统一表现在1所有成员企业必须是单一所有者，归一个公司，一个联合组织或单一个人所有；2由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广告、会计和经营方针都集中统一；3实行统一核算制度；4各直营连锁店经理是雇员而不是所有者；5各直营连锁店实行标准化经营管理。直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理。直营连锁的组织体系，一般分为3个层次1上层是司总部负责整体事业的组织系统；2中层是负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业务；3下层是分店或成员店。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的特点，同时给直营连锁店的发展带来了两个方面的影响。带来影响积极影响表现1可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业；2作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融界、生产厂商打交道；3众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。不利影响表现1成员店自主权小，积极性、创作性和主动性受到限制；2需要拥有一定规模的自有资本，发展速度受到限制；3大规模的直营连锁店管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高。3直营店管理管理的重要性直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。管理目标和策略通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系。管理运作系统明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。队伍建设（快消类）直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。2要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。3要有较强的沟通能力和客户渗透能力做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。4直营连锁案例宏图三胞高科技术股份有限公司宏图三胞高科技术股份有限公司简介宏图三胞高科技术股份有限公司成立于2000年10月，是中国IT专业连锁企业的领跑者。截止2005年12月，宏图三胞在华东区域设立了7大区域分公司，在苏、沪、皖、浙四个区域拥有遍及20余座城市的80余家连锁店，总营业面积约12万平米，员工人数4200多名。2005年公司实现销售收入67亿元，位居中国电脑商500强之零售商第一强。宏图三胞将连锁经营、终端直销和标准化服务管理创造性地提炼并融合，创立了一个适合中国IT消费市场的“WDM”大规模、标准化连锁直销模式。依托“WDM”模式，宏图三胞经营IT及数字消费类电子产品、办公设备、软件、音像和专业书籍；同时构建了“红快服务”专业服务品牌，以服务专业化、产业化为发展目标，为顾客提供完善的技术售后服务和增值服务。目前公司已确立了在中国IT销售行业领跑者的地位。自2002年起，公司连续三年被IDG、CCID等数据公司、行业机构评为“中国IT专业连锁第一强”。2005年6月作为唯一入选的专业化连锁卖场，被TWICECHINA列为中国十大消费电子零售商第8位；2005年6月被CPW2005评为中国电脑商500强之零售商第一强；2006年中国连锁经营协会公布的中国连锁百强企业中，宏图三胞位列第30位；2006年上半年，在国家商务部公布的全国连锁30强中，宏图三胞位列第19位；2006年荣获中国商业名牌。公司将秉承“前路我创，稳健发展”的经营理念，采取横向扩张，直营连锁的发展策略，以“为客户创造价值”为宗旨，遵循“先做强、再做大”的发展原则，将宏图三胞打造成为中国最强、最大、最专业、最标准的IT及消费类电子零售连锁企业。宏图三胞的战略与价值打造中国最大、最强、最专业、最标准的IT零售连锁企业前路我创稳健发展为客户创造价值为员工提供机会宏图三胞的组织管理宏图三胞采用“三横五竖”组织架构及矩阵式组织管理原则。5“三横”是按公司组织管理中的不同职能设立三层组织管理机构总部、区域平台和分公司（连锁店面），其中区域平台主要针对省和直辖市行政区划。在整个经营管理中，总部行使投资、决策的职能；区域平台行使贯彻、协调、监督的职能；分公司行使执行、实施的职能。“五竖”是按公司经营管理中的不同分工设立五条职能管理体系行政管理体系、营销管理体系、财务管理体系、运营管理体系和服务管理体系，在总部、区域平台和分公司三层组织管理机构中五大管理体系均设有相应的职能部门或岗位。同时根据部分跨层级和体系的职能要求，公司还成立了专门委员会，包括制度建设委员会、产品管理委员会、开店管理委员会和信息化管理委员会等。根据公司特色的思考方式、行动方法及工作流程进行归纳、总结、提炼而成的公司制度文件汇总，又名红宝书，是宏图三胞日常经营管理的“法律”；是企业文化的载体；是企业竞争力的体现；是解决规模管理、远程管理的手段；是企业内判断是非的标准和依据。独特的管理制度基础，依附于“三横五竖、矩阵控制”的组织架构和管理原则，成为宏图三胞科学、有效经营管理的有力保障。宏图三胞的业务结构1、连锁店面零售以直营方式开设的专业连锁店面既是实现零售的场所，也是其它销售形式和客户服务的主要支持平台。宏图三胞的店面选址一般位于大中型城市的IT专业商圈、城市商业中心和独立社区。宏图三胞连锁店面平均面积在2000平方米，店面由四类区域构成1）按产品功能划分的销售区域，包括台式电脑、笔记本、外设、配件、手机、数码、办公设备、软件、计算机书籍等产品的展示专区，DIY电脑现场生产线，产品体验区和店中店形式的品牌6展示专区；2）产品维修区“红快诊所”；3）面向商业客户的“单位用户采购站”；4）服务、投诉区。连锁店面零售是宏图三胞主要的销售形式。通过店面的销售服务，在消费者心目中已逐步树立“卖场印象场所化、采购商品功能化、销售形式体现化、产品质量品牌化、销售服务诚实化、经营管理标准化”的专业卖场形象。通过强化“产品丰富是基础，低价销售是保证，销售话述是前提，广告活动是手段，连锁服务是核心”的经营六要素，保证所有连锁店面专业化、标准化的销售组织和管理。2、中小型企业业务在连锁店面内，设立专门用于中小型企业单位用户（SMB）接待和洽谈的“单位用户采购站”，由专业人员为用户设计针对中小型企业单位需求特征的整体产品和网络解决方案。配套的全方位、近距离、八大免费服务承诺，满足各类中小型企业的不同需要，彻底解决商业用户的后顾之忧。同时，成为宏图三胞中小型企业单位会员资格的用户，可获取消费累积积分奖励，并可参加定期举办的产品讲座、研讨会、联谊会，获得会员刊物以及节日赠送礼品等活动。3、行业用户业务总部和各级营销机构设立的集团业务拓展部门是服务于政府招投标和行业用户的专业队伍。通过专门设计的用户管理系统和项目管理系统，制定出具有鲜明行业特征的用户拓展规划、市场开拓规划、产品规划、系统集成解决方案、服务方案等对业务全过程有机联结的整体规划，从而体现宏图三胞的团队、技术以及产品优势，获取行业市场有效份额，获取良好的行业声誉和社会效应。4、电子商务以HTTP/WWWPCARMCOM（电脑装备网）网站为门户开展网上销售业务，与其他的行业网站相比，可以更好地发挥连锁企业的区域优势，利用经营辐射地区已有的采购体系、销售体系和服务体系，建立电子商务业务与连锁经营的相互支持和互动，有效地建立电子商务的诚信基础。随着中国社会信息化程度的增强以及互联网使用的普及，网上销售必将成为重要的营销渠道。7宏图三胞的产品与服务1、宏图三胞的产品宏图三胞销售产品主要以IT类产品以及相关的消费电子类产品为主，包括品牌台式电脑、DIY电脑、笔记本电脑、电脑配件、电脑外部设备、数码产品及配件、通讯产品及配件、办公设备、软件、IT专业书籍等，主要分为32大类，囊括了包括INTEL、HP、IBM、SONY、CANON、EPSON、OLYMPUS、联想、方正、同方、TCL等品牌在内的1000多个国内外主流品牌，30000余种规格型号的产品。同时，宏图三胞从客户的原始需求出发，以客户对产品的功能需求制定产品策略，彻底打破传统的以产品品牌为主要分类的销售模式，真正成为客户的代言人；通过品类分级和管理，在产品的品牌、型号、价格等方面最大程度地实现产品丰富性，建立起“一站式”购物的新的消费模式。2、宏图三胞的服务宏图三胞对购买商品客户的“九大承诺”，包括品质承诺、低价承诺、退货承诺、售后服务承诺、限时服务承诺、专业生产承诺、统一价格承诺、诚实信用承诺和投诉承诺。在宏图三胞的连锁店面，具备产品专业知识的销售人员针对零售顾客的产品功能需求进行现场导购，推荐最符合顾客使用要求而不是最贵的商品；客户经理根据单位客户的商务需求，推荐专业的商务解决方案，为客户提供软硬件产品，最大化的满足客户一站式服务需求。针对不同的消费者，宏图三胞的技术工程师现场提供技术服务支持，组装电脑生产维修间可完整的展示一台电脑的诞生过程，为顾客提供技术服务的同时，也做了计算机知识的普及。而新、奇、特产品功能区的设立，不但实现了店面的销售功能，也满足了客户对信息产品的体验和享受。公司率先在IT终端零售行业建立了以CALLCENTER为技术平台的全国客户电话服务中心。对于商品的质量、使用、维修，店面服务以及投诉等内容，都可以拨打24小时客户服务热线10106699，专业咨询人员可以为客户提供远程解决方案，也可以安排专业的技术服务人员为客户提供上门服务。“修电脑找红色快车”。作为宏图三胞的售后服务机构，红色快车把服务专业化、产业化作为发展目标，由专业工程师组成的“红色快车”服务团队按照标准的服务规范为顾客提供全面服务。红色快车拥有品牌电脑的售后服务维修站、芯片级维修站等各类专业部门，在宏图三胞的连锁店面8都设有红快诊所，在为顾客提供完善的售后技术服务支持的基础上，还根据不同的客户需求提供多种增值服务内容。宏图三胞的经营管理宏图三胞是以连锁经营中的直营连锁为主要模式，具备统一的经营理念、统一的企业识别系统、统一的销售和服务、统一的经营管理。根据这一基本模式企业创始人将连锁经营、终端直销和标准化服务管理创造性地提练并融合，诞生了一种更适合中国IT消费市场的“WDM大规模、标准化、连锁直销模式”。即以总部、物流配送中心、连锁店面的方式形成跨地域的区域化统一经营网络，通过自主开发的WDM管理信息系统在供应商和客户网络之间形成统一的采购、物流、和销售管理。其基本特征表现在规模化的经营方式、网络化的组织形式、规范化的管理方式。规模化的经营方式是WDM模式的核心内容。它所带来的主要优势表现在集中采购的规模优势；仓储、配送的规模优势；整体促销的规模优势；拓展、培训的规模优势；规模成长