杭州市下沙大学生eshop购物网站项目策划书

市场营销专业学生优秀策划辑录1【策划方案011】杭州市下沙大学生ESHOP购物网站项目策划书一、行业背景新的世纪是中国经济和社会发展的重要时期，正在进行的经济结构的战略性调整，将把发展科技、加快国民经济和社会信息化，以信息化带动工业化，改造传统产业，放在突出位置。面对中国加入WTO，如何加快电子商务的发展，提高企业的信息化水平，以成为我国信息产业发展的关键所在。我国政府一直高度重视电子商务的发展，江泽民总书记在2001年财富全球论坛开幕晚宴的讲话中特别指出“中国将大力发展电子商务，加快信息化进程，支持企业运用现代信息网络技术开展国际合作和交流。”我国电子商务的发展正面临一个大好的契机。摩根士丹利公司在2005年9月20日发布的一份有关中国互联网的研究报告表明，互联网已成为中国消费市场上的一大亮点。报告指出，在规模上互联网能覆盖的中国消费者要超过其它行业，同时互联网又是中国增长最快的行业。其中电子商务的贡献不容小觑，所以中国的电子商务是否将要腾飞成为了中国互联网七大难解之谜之一。众所周知，电子商务已成为众多网络公司的盈利模式，发展迅速。报告指出，2004年中国人均GDP为1270美元，仅为美国的3，但成长很快。由此，电子商务无论是从支付手段、物流还是结算等方面都有了不断的完善。支付方面，2004年期间阿里巴巴“支付宝”的支付金额每月增长64；EBAY易趣网今年7月推出了“贝宝”；腾讯从非移动支付渠道获得45的销售额；盛大和网易与终端客户建立了直接计费关系。物流方面，当当网拥有“整合库存和经销系统”的商业模式；携程建立“不拥有库存而控制支付”的代理模式。信用结算方面，今年4月颁布的电子签名法，允许电子签名具有与印制签名相同的法律权限，在法律上给予电子商务交易的保障，“支付宝”利用的第三方托管系统大大减少了结算风险。报告最后指出，中国的电子商务在2005年是开发支付、信用和物流系统的关键一年，而2006年才是电子商务的真正普及。该报告同时指出了未来中国互联网发展面临的四大挑战和风险经济硬着陆还是软着陆；要想到意想不到的情况，比如监管、政策方面的挑战；长期价值与短期利润；管理层的稳定是持续发展的关键。二、调查资料随着网络环境的发展，电子商务这一昔日还只是媒体热炒、曲高和寡的概念，正走入越来越多人的生活，呈现出无限光明的前景。“电子商务”的概念正深入人心。2005年将是中国电子商务市场的关键性一年。为此，早报财经第一调查联合上海新秦信息咨询有限公司，通过WWW。SEARCHINA。NET。CN在全国范围内展开了一次调查。共有来自全国各地的3925名市民参与了此次网络调查，其中男性占64。56，女性占35。44。受访者年龄主要集中在18岁25岁和26岁30岁，各占比例34。57和34。24。有超过七成的受访者月收入集中在1001元到4000元之间，此外，本科和大专学历的受访网民分别占43。4和35。3。在此次调查中，45。02的受访者表示，在喜欢传统的贸易方式和电子商务模式之间，更喜欢电子商务模式，而30。73的人表示喜欢传统的贸易方式，还有24。25的人表示说不清楚。67。52的人表示，电子商务模式与传统的贸易模式相比较，可以减少人力物力，降低成本，72。20的人认为，电子商务能够突破时空限制，提高效率，56。99的认为电市场营销专业学生优秀策划辑录2子商务具有很强的开放性，可以给更多企业带来商业机会，44。15的人认为电子商务具有信息资源丰富性与共享性的优点，可以提高企业的竞争能力。而在关于电子商务优势的进一步调查中，57。83的人认为商品价格便宜，70。17的人认为优势是方便快捷的操作，54。93的人认为优势是浏览速度的迅捷，同时也有9。71的认为网上的服务质量也是一个优势。三、学生电子商务近几年来，整个国家都在大力提倡电子商务，颁布的电子签名法和电子认证服务管理办法也为电子商务提供了一个保障。学生作为一个在校群体，从事电子商务比普通人员有着更多的优势，比如大学生有这些特点不断创新，勇于承担失败，刻苦，身体素质好，坦率，个性张扬有激情，公关意识强，忍耐力强，纪律严明，能正确的自我评价，自食其力，讲究诚信。特别是诚信，在电子商务中起了重要的作用。有相当多的网民质疑网上支付的安全性。因为目前网上购物的支付方式依然还是以现金为主，这无疑增加了交易过程中的安全隐患。网络购物中的诚信问题包括作为买家，商家所提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务是否和产品宣传一致，购买商品后，是否能够如期拿到商品等，都是广大网民所担心的问题。四、竞争对手分析1、易趣网。WWW。EBAY。COM。CNEBAY来自美国，生于1995年9月，虽然年纪轻轻，可已是世界上最大的网上交易平台。他梦想为人们带来一个全球在线交易平台，为世界经济发展带来商机。这梦想正日益成真，上亿注册用户已形成了多元的社区。易趣出生在中国，出生于1999年8月，被人们誉为“中国电子商务的旗舰网站”，为中国网上电子交易带来了前所未有的活力。2002年3月开始，两家成为了密切合作的亲密伙伴随着EBAY向易趣投资3000万美元，并持续在人力、知识、技术和行销方面对易趣进行源源不断的投入。他们的合作关系日益紧密，正积极为中国电子商务的蓬勃发展贡献自己的力量。2。淘宝网。WWW。TAOBAO。COM淘宝网（WWW。TAOBAO。COM）是国内领先的个人交易网上平台，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投资4。5亿创办，致力于成就全球最大的个人交易网站。淘宝网，顾名思义没有淘不到的宝贝，没有卖不出宝贝。自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的半年时间，迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，创造了互联网企业的一个发展奇迹，真正成为有志于网上交易的个市场营销专业学生优秀策划辑录3人的最佳网络创业平台。淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化。在为淘宝会员打造更安全高效的商品交易平台的同时，也全心营造和倡导了互帮互助，轻松活泼的家庭式文化氛围，让每位在淘宝网进行交易的人，交易更迅速高效，并在交易的同时，交到更多朋友，成为越来越多网民网上创业和以商会友的最先选择。淘宝网的创立，为国内互联网用户提供了更好的个人交易场所，淘宝网凭借其迅速发展以及其在个人交易领域的独特文化，荣获了财经时报与搜狐公司2003年度评选的国内10大最佳投资的荣誉。3。便宜啦。HTTP/WWW。PIANYILA。COM2004年8月12日上午，长春工业大学的学校综合楼前张灯结彩，全国首家由大学生自主创建和经营的电子商务网站的开通仪式正在举行。9时30分左右，随着省政府副秘书长王甫轶轻轻地点击了一下鼠标，这个名为“便宜啦”的电子商务网站WWW。PIANYILA。COM宣告正式开通。2004年4月，长春工业大学电子商务专业学生在专业教师的指导下，建立了全国首家由大学生自主创建、自主经营、自主管理的电子商务网站。这个网站面向全国大学生免费开放，为的是建立一个平台，通过平台，大学生可以与商家洽谈，确定代理关系，建立网上商店，开展电子商务。市场营销专业学生优秀策划辑录4分析1。从成立时间上看，易趣网成立的时间最早，所以最为深如人心，淘宝为后起之秀，经过两年的宣传和推广，淘宝网的上升势头更为猛烈，且有超过易趣的趋势，在电子商务C2C的行业，已成为两大巨头。相对于易趣和淘宝，便宜啦显得相当稚嫩，品牌知名度不大，但对于当地来说应该是有一定的知名度的。2。从技术层面分析，易趣和淘宝各有一支专业的技术开发队伍，可以说是不分伯仲，拼的只是更细节的东西。对与便宜啦来说技术不够成熟，不过作为一个学校开办的，已属十分难得，这和我们的模式相当符合，有可以借鉴的地方。3。从服务方面来说，易趣很多方面都是有偿服务，即收费项目，而淘宝和便宜吧则是免费服务，这点可以吸引很多客户和消费者，不过便宜吧“大学生”这点不是很突出。五、SWOT分析优势1。学生自己本身的特点较合适电子商务的运行如不断创新，勇于承担失败，刻苦，身体素质好，坦率，个性张扬有激情，公关意识强，忍耐力强，纪律严明，能正确的自我评价，自食其力，讲究诚信。2。学生有较好的教师资源，能更有效的解决一些经营上、管理上的问题。学生还有很强的团队意识，使整个销售过程更快捷，更紧密。的问题。学生还有很强的团队意识，使整个销售过程更快捷，更紧密。劣势1。学生还处于求学阶段，社会实践能力不够，社会经验不足，工作经验也缺少。2。学生相关电子不精湛，尚处于基础阶段。3。学生的技术资源，人力资源，经费等处于不足状态。机会1。电子商务现处于发展阶段。2。现在相关法律法规已经逐步开始完善，预计至06年电子商务进入普及阶段，前景一片光明。3。计算机的普及让更多的人接触网络，接触电子商务，了解电子商务的机会也更多。威胁1。当今社会整个电子商务行业诚信度不高，消费者对网上购物也有诸多顾虑。2。电子商务所需的技术有一定难度，学生技术不高，但是社会上一些专业人士有精湛的技术，对学生创业者构成危险。3。易趣、淘宝网已经有了程序模式和营运经验，他们推出的网上支付系统已经有很成熟的模式，大学生不易模仿，有技术和服务难度。六、网站制作方案网站制作需要很专业的计算机知识和编程技术，本网站可以采取两种方式一、有偿请专业人员进行制作。二、请相关电子商务系进行制作。总体经营模式可以参考淘宝网的具体模式，比如免费注册、销售物品满十件可以免费开店、具体制作方案如下页面设置从易趣和淘宝以及便宜吧的页面上看，易趣和淘宝有着比较相似的页面设置，都采用了比较热烈的黄色和橙色，总体感觉很活泼。而相比较便宜吧的页面，它页面取淡蓝色，给人宁静，安详的感觉，明显比前两者少了些活力和激情。因此，本网站既要能和前三者有所区别，但又要有所活力，又要有些安静，区别与黄色橙色及蓝色，我们取嫩草青色，理由如下学生的最大特点是有活力和激情，有创新，生机勃勃，但是如果取黄色橙色，则和易趣淘宝有了很大的相似处，所以嫩草青色能很好的体现出学生有活力，有生命力，生机勃勃的特点，却又不失一点宁静的感觉，整个页面青春，活力，蓬勃。市场营销专业学生优秀策划辑录5卖家易趣，淘宝，便宜吧都可以允许任何人作为卖家来平台放上自己的物品，但是便宜吧则是由学生，学校创办的，但是在卖家、运作这方面“学生”品牌却做的不够，没有很明显的卖点，和宣传点，根据他们的这点借鉴，我们在选择卖家的时候，一定要有一个审核制度，且必须只有学生才能在我们网站销售，当然这些学生卖家我们会将其在读学校，在读专业，班级等相关资料公布网上（公布资料需得本人同意），一方面是替这些学生做宣传，另一方面是让学生卖家的身份得到买家的证实。如果学生卖家毕业，则取消其在本网站销售的资格，以保证我们学生团体的名副其实。诚信安全可实行实名认证，保证交易对象的真实身份，可以联合国家公安部身份证认证中心，海量个人资料库为网络诚信交易提供基础保障。每一位卖家都必须经过身份证及固定电话双重认证，尽可能保证确有其人、有迹可寻在电子商务网站中附属论坛系统，此系统有两大作用一、可以作为买家和卖家交流的平台。二、通过论坛的建立，让各位网友在此论坛能在此谈天说地，建立对此论坛的归属感，从而增加访问量，并以此来带动电子商务网站的访问量和货物的销售额，从而提高市场知名度和美誉度。应具备在线支付系统，需要有很强大技术支持且有相关程序的公司关于支付宝支付宝网站WWW。ALIPAY。COM是国内先进的网上支付平台，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司创办，致力于为网络交易用户提供优质的安全支付服务。支付宝，是支付宝公司针对网上交易而特别推出的安全付款服务，其运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。支付宝服务自2003年10月18日在淘宝网推出以来，在短短的一年时间，迅速成为会员网上交易不可缺少的支付方式，深受淘宝会员喜爱，引起业界高度的关注。支付宝服务是互联网企业的一个创举，是电子商务发展的一个里程碑。交易模式如下七、市场推广目标通过市场推广和运作，提高本电子商务网站的市场知名度，特别是在学生市场和教师市场，以及关注这两个市场的相关其他群体，如各个企事业单位，各级政府及教育机构，并通过这些机构向整个社会辐射出去，使全社会都知道有这么一个学生电子商务网站。并且通过一系列的宣传推广，预期在2年内坐上中国C2C电子商务网站第3把交椅八、市场推广方案我们立志于打造杭州市乃至浙江省的学生电子商务交易网的名牌，我们把我们的诉求点定为“我们学生自己的电子商务网站”，以此感情基础来首先打入学生市场，在此基础上，实行以下推广方案1。在尽可能的情况下，网站域名应简单易记，如MAI8（买吧）等名称。2。在各大校园分发彩色宣传单，每校1000张，共选20所。3。通过媒体进行宣传在本网站建立之时，以鼓励学生创业为名，邀请报刊记者进行报道，实行软文炒作，名为采访相关学生老师，实为宣传本网站。4。邀请省或者市政府有关领导进行网站开通仪式，届时各大媒体都会争相报道此事，各大教育机构也会关注我们的网站。市场营销专业学生优秀策划辑录65。以“学生以诚信为本”的主题，举行大型签名活动，共举行三场，小和山高教园区、滨江高教园、下沙高教园区各一场，具体活动方案如下（1）在每个高教园区选择有代表性的院校一所；（2）在选定的校园内建约十二平方的室外表演台；（3）活动上半场由学生表演以“诚信”为主题的相关活动，如演讲，朗诵，歌舞等，初步定为10人。（4）活动下半场为在场学生诚信签名活动，在桌上“大学生以诚信为本，从自身做起”的横幅上签上自己的名字。（5）整个活动邀请媒体来进行报道。九、促销方案1。在网站运做后一星期内，在网站上成功开店的前50名卖家将会得到我们的一份“神秘礼物”。2。在网站运做后一星期内，在网上成功交易的买家将成为我们的首批VIP会员，会定期参加我们网站的举行的活动，和定期受到我们网站的最新消息和最新上柜商品。3。在网站运行1个月交易满2999元的前50名，可参加我们举行的抽奖活动，奖品丰富诱人。4。在三大高教园区选15所院校门口派送相关我网站的小礼品，每所500份。十、经费预算1。网上商城（支持在线支付）12800元2。网上购物系统（会员、购物车系统）8000元3。首页制作费300元4。二、三级页面制作费200/页5。空间费用（200M大小）300元/年6。网站维护费用100元/月7。论坛系统3000元8。20所校园分发彩色宣传单（1000张/所）60000元9。租用十二平方的室外表演台12000元10。“诚信”活动表演每人的费用（10人）10100元1000元11。“大学生以诚信为本，从自身做起”横幅80/条12。前50名买家的“神秘礼物”5050元2500元13。在网站交易满一定数额的抽奖奖品5000元14。三大高教园区15所学校派送小礼品（共7500份）15。75002元225000元16。公关费用（政府、媒体）50000元17。不可预计费用20000元合计400280元市场营销专业学生优秀策划辑录7【策划方案012】“青春，运动，以武会友”下沙高校武术散打互动晚会策划人王志颖一、整体定位1。下沙14所高校首次倾力打造的一次互动型晚会2。以“青春，运动，激情”为主旋律的互动型晚会3。全国散打冠军加盟，晚会盛况空前4。一场号召下沙运动健身魅力又具有超凡商业价值的盛大演出5。一场呈现下沙武术散打全部精粹的宏大巨制二、晚会概况时间10月28日晚600930地点浙商学生发展中心前空地主办浙江金融职业学院营销协会，公关协会，金口记者团承办下沙各大学校三、阵容全国警校散打冠军吴殿胜浙江省武术锦标赛第二名王春秋中国计量学院搏击协会浙江工业大学空手道协会浙江理工大学武术协会杭州电子科技大学跆拳道协会浙江警官职业学院院散打队武术协会浙江金融职业学院跆拳道协会浙江经济职业学院武术俱乐部杭州职业技术学院武术协会四、机会与价值（一）“协会云集，倾力打造下沙运动健身魅力”本次演出是下沙14所高校首次联合的一次互动型晚会，荟萃下沙各协会精英，阵容强大，盛况空前。西区散打先锋警官院散打队东区武术精粹经济武术俱乐部武术日益精湛的“警官武术协会”，散打日益刚猛的“计量搏击协会”东区魅力组合爵士舞（NEWJAZZ），音乐剧（二）下沙高校强大推广宣传力度1、平面社区广角，海报，邀请函2、户外横幅3、电台浙江电台第九频道，金院广播站4、网站A论坛BBS。XIASHAHOT。COMWWW。XIASHABBS。COMWWW。ZJGS。ORGBQQ群新闻媒体和网络的大量报道炒作，使得该晚会已经成为青春、运动学生和社会相关人市场营销专业学生优秀策划辑录8士关注的焦点，拥有极高的市场曝光率。现在下沙大学城涌进大批新生，正是他们消费娱乐和购物的旺季与品牌观念的真空期，利用演出这种独特的媒体将产品/品牌/促销信息传达给目标消费群，更直接、更有效、更具强烈视觉冲击，影响更为深刻。五、核心观众群2025岁大学生主要特征青春，运动，富有激情经常进行时尚、运动、休闲消费爱好运动健身，易形成品牌意识延伸观众群消费行为上表现大众化的一类学生感性、个性，深具购买能力1。大学生，有相当的消费能力，注重产品的品牌、质量与品位，消费主力军2。较强时尚感和前卫的休闲、娱乐观念3。乐于在时尚娱乐、时尚用品方面的投资消费4。是市场消费的主体和娱乐消费的主要购买决策人5。感性，易受广告影响6。愿意接受并尝试新鲜事物，是消费新潮流的领导者7。个性化消费特性比较明显“青春，运动，以武会友”下沙高校武术散打互动晚会青春，运动，不同凡响青春洋溢着甜美气息的个性品牌运动是代表力量、活力无限的健康品牌时尚是能引导有消费力群体的生活与消费潮流的时尚品牌“青春，运动，以武会友”下沙高校武术散打互动晚会赞助方案赞助涉及内容“青春，运动，以武会友”互动型晚会1、下沙互动晚会冠名2、互动环节的观众礼品（冠名奖项）3、名人的礼品（2个，冠名奖项）4、幸运协会的礼品（11份，冠名奖项）5、晚会现场的门票各种宣传媒体平面宣传媒体（海报、社区学校横幅）背景幕冠名及列名会现场的品牌展示及促销活动晚会现场布置和游戏的气球“青春，运动，以武会友”下沙高校武术散打互动晚会时间2005年10月28日地点金融浙商学生发展中心市场营销专业学生优秀策划辑录9嘉宾浙江金融职业学院院领导浙江警官职业学院院散打主教练部分参与演出的校际名人新闻应邀媒体浙江电台第九频道“青春，运动，以武会友”下沙高校武术散打互动晚会赞助募集方案按赞助商赞助金额及享受权益划分为A，B两个分类A首席赞助商C联合赞助商A类（下沙互动晚会首席赞助商）赞助金额1000元；名额1名赞助商待遇1。免费悬挂横幅两条2在演出现场设立商家提供的宣传展台，供商家促销宣传3。拥有两个冠名权4商家参加演出现场并发言5商家获赠晚会入场卷10张B类联合赞助商费用参考价横幅100/条；海报20元/张；展销场地300/天倡议书下沙各高校的老师、同学们今年8月份，全国政协提案委来我省进行全民健身条例立法调研。为了响应杭州市制定的地区性的全民健身条例，掀起下沙大学生运动健身的热潮。我们浙江金融职业学院营销协会、公关协会、金口记者团特举办一个“青春，运动，以武会友”下沙高校运动型的互动晚会（下沙已有十一所高校武术、散打、跆拳道协会参与）时间2005年11月1日晚18302100地点浙江金融职业学院浙商学生发展中心生命只有一次，运动生命，健康自己“青春，运动，以武会友”将把所有珍惜生命热爱生活喜好运动的学生凝聚在一起，带动大家领导生活，倡导运动。爱运动等于爱自己，我们大家都来参与吧市场营销专业学生优秀策划辑录10【策划方案013】“流金岁月”杭州市场保健品销售策划方案书策划人吴宏峥第一部分策划目的为了让公司得到更加多的利润，维持公司的正常运行，让每一名员工赚到更多的钱，为打好秋冬战役而做好准备。第二部分策划依据1、世界老龄化，中国老龄化，数亿老年人期待老年专用产品消费，这个比例还将不断攀升；2、全球注目老年市场，“关爱老年人”得政府大力支持；3、老年人正抛弃传统观念，开始花钱买健康，花钱买潇洒；4、弥补曾经未得到的物质和精神享受，老年人开始花钱买补偿；5、老年人的离退休金不断提高，加上子女孝敬老人支出不断提高，相对于对多数老年人来说，购买保健品金钱方面已不是问题；6、秋冬季节正是保健品的旺季；第三部分当前营销环境状况的分析宏观环境分析夏季是保健品市场的淡季，刚过完夏季，中脉公司正处于“瓶颈”阶段，较今年春季来看，销售额明显下跌，并且跌幅较大，员工做不出销量，赚不到钱，对此也失去信心，有的更是有辞职的念头。各大保健品公司也是在过完淡季之后“重整河山”，加之现在市场上保健品竞争尤为激烈，中脉为稳固原有地位，必须全力以赴。产品分析中脉的产品比较全面，从吃到用一概具全，有健康器械、保健服装、保健寝具，健康食品和家用环保类仪器。其除了健康食品外，其它的东西，都可以终身使用，因而，其定价较其它的保健品来说相对高了一点。中脉洁家室内环保仪中脉远红保健内衣中脉保健食品中脉远红通络仪中脉保健床上用品市场营销专业学生优秀策划辑录11消费者分析现在市场上的保健品比较多，也一大部分的保健品公司都是通过打陌电话的方式来收集数据，所以，有很多消费者一接到这样的电话都会感到非常反感，有时甚至会开口骂人，所以，消费者一看到是卖保健品的就不高兴，这对我们的工作带来了巨大的困难。但是也有不少消费者很有保健意识，他们会非常乐意地接电话，并通过了解，产生购买。所以，把消费者分为无意向顾客；潜在顾客；重点顾客、问题顾客和老顾客。重点顾客就是有钱、有病、有保健意识、家人不反对的。竞争对手分析与中脉同等档次，同等价位的就要算是天年了，其产品也和中脉一样，具有多方面性，而且价格也差不多，在功能方面也有很多的相似性，天年打出的中号是“天年科技，领跑健康”，可见其气势非凡。当然，杭州市场的保健品非常多，除了天年之外，知名一点的还有胡庆余堂、福达平、蜂胶、天曲、核酸、核甘酸，另外不知名的更是数不胜数，并且，这些保健品公司都是运用会议营销与服务营销的方式，进行销售的，有些小的保健品公司所做的工作在细节方面，比我们好很多，所以，要在众多保健品之中脱颖而出，一定要做好前期的努力，无论是在哪个方面，不能有一点遗漏。企业形象分析中脉以其独特的理念来领跑着保健品业，他的形象定位是家庭的保健专家；本着诚信、关爱、责任、合作、发展的经营理念，共享与共创的核心价值观，热情、奉献、智能、绩效的团队价值观来服务于大众的。它在用人方面也独有一套，文凭服从水平，资力，晋升服从业绩历服从能是他们的用人方针，以师带徒，轮岗锻炼，反复培训，竞争上岗是他们的人才培养方式。中脉集团在健康领域取得辉煌成绩的同时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的理想境界。近年来，中脉不仅为300多名残疾人提供了就业机会，帮助他们实现人生理想，同时秉承“取诸社会、用诸社会”的优良传统，组织、参与了多项公益活动。除此之外，中脉还有多项荣誉，比如中脉是中国500最具价值品牌、是国际科学与和平周最高荣誉奖获得者、是向欧盟市场推荐的产品、它的烟克还是世界性戒烟品牌。第四部分SWOT问题分析优势无副作用，大多产品能终身使用，售后服务好，提供销费者与专家们的面对面咨询，让顾客们了解清楚后再购买产品，以及购买何种产品更为适合自己。劣势产品单价高，难以让顾客一时间接受，并且产品不能很快的反应出顾客想要的效果。机会中脉有一个产品“烟克”是公益性产品，公益性的比较能让消费者接受，并且邀请蒋雯丽、濮存昕为广告代言人，从而打响中脉的品牌。威胁现在保健品公司比较多，做会议营销的不止一家，很多老年人都会出席其它保健品的会议，所以威胁比较大。综上所述，中脉公司应该加强人员推广的力度，从亲情方面入手，让老年人们能够感觉到除了子女以外还有很多的人在关心着他们；在产品这一块，加大宣传力度，保证产品质量，以此来服人，以便能开大单，开稳单。第五部分产品定位中脉的产品都保健品业价格比较高的产品，一般的退休金不高的老人，加上没有子女来资助的老人一般来说是没有能购买的，所以，中脉的产品是定位在离休老人或者退休金较高的老人。除此之外，还是要培养一批潜在顾客，因为节省的老年人还是比较多的，他们能把退休金节省下来，就有能力购买了，但是，这批人群，需要工作人员付出更多的亲情，必要时，还要作些物质投资。市场营销专业学生优秀策划辑录12第六部分分销渠道和销售队伍中脉公司不参加直销和任何性质的促销，并且，是一个保健品公司，所以，能做的就是会议营销与服务营销。可以组建一支优秀的忠于职守的营销团队，去邀请顾客，把服务做到位，以诚取信，以信谋利。中脉公司实力强大，每个月都会在浙江省人民大会堂举行联谊会，这个能使消费者对中脉的东西产生信任，因为人民大会堂是一个比较严肃的地方，能够赢取消费者的心。第七部分营销目标秋冬季节是个保健品的旺季，所以，公司的销售额目标要达到每个月二百万元以上，并且卖出去的东西不能出现退货现象。这样能使企业的每个员工的月工资都能达到三千元以上。在未来的三到五年，中脉公司不注重扩大团队，需要有丰富工作经验的老员工们能够全力以赴自己的工作，争取五年内，公司的年薪能达到三千万一年，并且，年年能够搞一个大型的新闻发布会。第八部分营销战略产品定价中脉公司的大多产品都是可以终身使用的，所以其价位略高于其他保健品公司，所以单看价位确实有点高，并且，公司不搞任何降价策略，以此来坚信自己的高科技性以及来稳固老顾客的心，因为顾客们心里有一种观念，即好货不便宜，便宜没好货。当有重大节日的时候，稍加一点点的赠送。人员邀请人员邀请也是员工的工作职责，每天出去跑也是为邀请顾客做好前期准备。中脉公司邀请人员的方法，都是打陌生电话的，就是根据自己所收集来的数据进行打电话，打电话时一定要站着打，增加自己的底气。一个电话接通后先要自报家门，一般都是说“您好，我们是中脉公司的，时候是我们公司周年的酒会，我们邀请您来当我们这次酒会的嘉宾，现在我手上有一份资料要给您送来，您看您什么时候方便，我把您送到家里来。”以此为油头进行第一次家访。第一次去顾客家时要做好充分的准备，进顾客时家要套上鞋套，与顾客交谈的时间要控制在分钟分钟之间，谈话的内容要随机应变。第一次家访就要知道顾客的基本情况，出来时要为下一次的家访留好后路。一般请人到销售会现场要经过三到四次的家访，并且一定要在家里进行深度沟通，并提及过产品，未提及产品的不能请到销售会现场。会前准备会前准备是搞好一场销售会的非常重要的环节之一，时间一般都定在搞销售会的前一天晚上。各部门经理负责把本部门的员工请来的顾客人数以及顾客类型进行上报，分析，填好顾客分析表，（包括居住情况、联系方式、文化程度、退休单位、身体状况、已拥有的保健品数量、购买数量、购买机率、以及需要借势的东西），并且与专家们进行沟通，以便第二天咨询的时候可以根据顾客的实际情况进行推单。安排顾客咨询时，越重点的顾客越要安排在前面，因为人的购买是有冲动性的。现场销售我们搞得现场销售，就是会议营销，即通过搞谊会的形势来进行卖货。首先，要确定一个较大的会议场，（固定一个大型酒店的会议厅），确定圆桌的张数，一般来说都是以十五张为佳，每张桌子坐十人，接着让每位员工请人，并且请来的人一定都要是分析过的重点顾客（千万不能请问题顾客），同时也要请那些服用效果较好的老顾客来当发言顾客。安排桌子时，一桌要安排三到四名老顾客，并且老顾客与重点顾客要隔着相坐，即一个老顾客身边各坐一名重点顾客，因为老顾客介绍是非常重要的一个环节。其次，就是专家介绍、工作部长发言以及奏国歌等，这样能让人感到有权威性和正式性。市场营销专业学生优秀策划辑录13接着，就是让专家开始讲课，讲课的内容要让专家熟悉，同时也要提前准备好，并且还要将其做成纪灯的形式来讲，讲些关于人体体质以及如何保健和运动，（准备好讲稿和幻灯用具），其间一定要安排公司的产品的介绍以及效果。然后，专家讲完以后，由主持人安排老顾客进行发言，（注发言的老顾客一定要是公司的铁杆顾客，并且是服用了后效果较好的顾客），待老顾客发言结束后，可以安排每个顾客与专家进行面对面的咨询，（要根据会前安排的顺序，一个一个咨询，没有安排到咨询的顾客，由工作人员安排一下坐在老顾客的身边，由老顾客说说自己的服用情况）同时，咨询时，当有一个顾客在咨询的时候，负责这名顾客的服务人员一定要跟在后面，要与专家有一个很好的眼神配合，使专家有信心的进行推单，以及推大单还是推小单，以免出错。咨询完以后，由工作人员马上带领签单，如果不能一时签下来，则要找一下同事帮忙，一起攻单，如果还不可以，就要将其服务好，以便下次购买。在咨询的时候，肯定是时值中午了，可以发放一些小点心让顾客吃。那些在现场购买的顾客们要安排他们抽奖，抽奖的时候要注意，每张奖券都要安排有奖品，并且要奖项不等，让每一位购买的顾客们都要抽到奖品。最后，到一切结束后，工作人员要将自己请来的顾客送到车站，必要时还要将其送到家，微笑地说再见，并且找好下次去家访的理由。售后服务和老顾客维护这是非常重要的一块，这能决定老顾客是否再购买以及老顾客能做的协助工作人员的攻单工作，还可以防止卖货后出现的退货现象。所以，在卖货出去的第一个星期要隔天打一个电话，询问服用情况以及所出现的反应，以后就是要一个星期打一个电话，进感情交流。如果出现服用后没有效果的情况时，还要和专家沟通，由专家打电话给顾客，或者带专家去顾客家，为顾客来解决问题，以免出现不必要的麻烦。有时候要和老顾客交流感情，甚至还可以通过老顾客转介绍来获取更多的数据。第九部分行动方案就是确定一个月开四次销售会，每一次销售会的人应该要在一百人以上。开销售会的当天，要让员工比平时上班早一个小时到场，并且由总经理进行激励，增加员工的士气，如果有条件，还可以让员工们一起唱一首歌，发扬团结精神，完了以后，要安排工作人员去车站接人，每个车站安排两人，在酒店楼下、电梯里、也要安排工作人员进行接待，电梯出口安排工作人员进行引领。在会场门口也要安排人员负责签到工作，以便可以知道哪些顾客没来。十、经费预算按开一场会来算场地租用费1200元。专家聘请费主讲人一名，500元，主任级别三名，300元一名，共计1400元。迎宾8名30元一名，共计240元。抽奖奖品共计3000元。签到横幅40元。小点心750元。其他各项费用2000元。费用总计8630元。市场营销专业学生优秀策划辑录14【策划方案014】“冰凌书屋”网上书店市场推广企划案WWW。BINGLINGBOOKS。COM策划人傅琼慧一、前言书业已经进入信息时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从销售商的角度看，注重并实践图书营销实务，都是书业至关重要的问题。况且现代人对物质生活的满足转而向精神生活的需求，而书则是一些人的上上之选。但也有一些人为昂贵的书价，而不得不对钟爱的书籍望而却步。于是，在一番调查和思索之后，我意识到，书店运营费用和书店的纯利润，要占相当大的部分。于是，把冰凌书屋的单本书的纯利润不定的很高，它能把书店运营的费用降至最低，有着良好的服务意识当今图书市场已不再处于纯内容的竞争时代，不再单纯地强调以质量为王。以服务理念为指导的营销时代已经到来，正可谓“怕酒不香，更怕巷子深”。卖场是物流的末梢环节，是实现图书商品交易的最终场所，是经营图书的根据地，出现在这里的是人与购书主体最大程度上的重合，因此从传播的直接性、有效性出发考虑，卖场布置应该并且也已成为书业界共同关注的热点。我们要从大致上把握以下几方面（一）网上书店很多，而我们书屋如何建立知名度；（二）如何与竞争者竞争，突出自己的优势；（三）要进行市场调查，并根据调查结果做出营销决策；（四）网上书店的安全支付系统，引起业界关注据此我们如何避免这样的问题，作为未来书业发展方向的网上书店眼下经营艰难的局面，一是未能有效解决书款支付问题。二是配送不够迅速，这是制约网上书店发展的重要因素，读者难以满意。消费者又不能及时拿到货，这样购物反而麻烦，网上购物便难。此外，网上购物尚未成为时尚，这种方式要成为广大读者的习惯更需要时间。二、市场分析（一）网上书店的可行性分析1、网上书店的优质低价的竟争优势网上购物，具有价格低廉、高效、方便、种类齐全的特点，而且与传统的书店经营模式相比，网上书店可以节省商场租金，员工管理工资，书本翻阅损耗等一大批成本费用，显然，这将为网上书店提供了低价格销售商品的基础，在传统的书店里的畅销CD光盘、电子版本的图书、MP3等产品在网上书店就可以以很低的价格购买。2、网上书店传递速度快随着网络技术和物流业的迅速发展，网上书店有了可靠的发展空间，这将购买者提供很大的方便，在网上订购，与网上商店进行在线交流，直接与网上商店订购，网上商店在接到购买者的真实信息后，马上为购买者送货。3、网上书店所面对的购买顾客群我国现有的网上人数将达到8000万人，其中大部分为30岁以下，在校大学生的范畴，占60以上。这个范畴用户群中，喜欢在网上下载CD音乐，CD电影，以及浏览一些电子版本的图书，容易接受新事物，接受网上购物，形成新时期购买的潮流，将会形成了一个极大的目标市场，同时在这个范畴用户群中所选择的电子版本图书、CD光盘、MP3的购买是市场营销专业学生优秀策划辑录15有不同程度的选择，就是在价格上要求低价便宜，这正对网上书店销售的低价销售的胃口。（二）网上书店所面临的困难由于网络技术还存在着很多的缺陷，就网络安全这块来说，购买者会担心他们的购买信息被别人盗到，将对他们的财产造成损失。这就要求网上书店有防范黑客，保证购买信息完全的可靠性，让购买者放心，就目前的技术很难实现。网上书店利用网络提供大量的电子版本的图书，购买者可以直接进行查询、选择，然后在网上直接订购、下载。结算方式可以是用手机收费、信用卡结算、邮购、电汇等方式，网上书店确认读者已付款后，就通过自己的配送体系，把图书送到读者手中。三、消费者分析网络书店主要是以上网群为主要消费者，一般上网络书店的消费者大多是已经买书了，也可能原本没有打算买书的可能突然行动买下，网上购物对消费者的吸引力据调查表明网上书店开通20余天时，上网人数为8000余人次，其中订购人数为100多人，总交易额仅为3000余元。“可以足不出户买到想要的东西”占59；“是一种新的购物方式，有新鲜感”占34；“价格会比商场便宜”占12。曾通过网络购得的商品种类书籍、CDVCD占12；日用消费品占8；计算机、外设等相关产品占8。网上购物最令人感到不便的地方“商品质量无法保证”为44；“电子支付的安全性无法保证”为39；“电子支付手续繁琐”为29；“运送商品时间无法保证”为20。上面数据显示，在年轻人当中，电脑的普及率比较高，对电子商务的认知度也很高（达到93），是个人网上消费群体的主力军。四、SWOT分析（一）优势1、价格便宜。价格便宜是因为网上书店由于客户广泛，因此销售量比较大，获得了和厂商更好的价格谈判余地，为消费者争取更大利益；2、没有店面租金成本。网上书店只需建立自己的网站，节省费用。3、没有图书库存的压力。可将网上订单直接传递给出版社，再配送给消费者。4、便于收集读者信息，1是关于商品本身的信息丰富，可以连接到有关介绍，更可以看到其他读者的评论，以作为购买参考；2是商品信息更新快，可以很容易获得新书信息和打折信息等。5、品种规模大，经营时间久，上架寿命长。一般传统的大型书城，图书品种不超过20万种，网上书店在理论上可有无限多的品种。“网络不打烊”，只要服务器工作正常，网友就能查到并订购图书，不受时间的限制。二劣势首先是网站不能完全满足用户的需求，对读者的要求拒绝率太高，全球最大的图书网站亚马逊也只能做到70的满足率，国内的网站就更低了；其次是网站的经营者没有找到网民消费的规律，对于网民的需求把握不准；第三是网站本身的电子界面做得过于复杂。据有关调查显示95的网民看到复杂的界面就可能会退出网站；三机会目前各网站虽然无力改善大的创业环境，但完全可以做一些力所能及的事。首先要简化读者上网购书的流程，为此，各网站应使网络界面设计简单化。对网络购物需加强了，现代社会追求生活便利化，这就给我们书店提供机会。我们可以推出全新的促销方案，吸引读者。四威胁市场营销专业学生优秀策划辑录161、“折扣”是网上书店的经营手段之一，但不是唯一。价格是用户比较敏感的问题，如今就连传统书店都开始打折，而且这种情况也越来越多了，更有甚者，某些书店一开张就打着打折的牌子，看来打折越来越普遍。2、网上竞争的激励，书店增多，售书网点普及给开展网上书店带来了困难，况且知名度高的有很多，如亚马逊网上书店全球最好，还多很多，给我们书店造成压力很大。3、它必须有大量的网上购书者、先进方便的结算方式、完善的配送体系、较高的折扣率等条件支持。国内现有的网上书店绝大部分都是这种类型的，而我们上述条件都不具备，所以很容易会陷入困境。4、安全性不好，由于网络上交易大多是信用卡付费，对消费者来说还不能完全放心交易，这可能可网上书店造成一定的影响。五、网络管理（一）渠道管理，是图书营销实务的一个重点。做好渠道管理工作，首先是建立自己的营销渠道，这个网络包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次，要注意培养渠道，逐步形成渠道发行的实力。在这方面，应该做的工作有巩固原有渠道，要点是巩固住，不要丢失；开发新的渠道，关键是不断开辟新渠道，发展新客户；最后，要加强对渠道的管理，包括工作管理在征订、发货、结算、退货过程中的管理；情感管理利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式，增进与渠道客户的感情；回访管理走访和看望客户，了解图书上架和库存等情况；信息管理建立客户档案，收集客户经营信息，防止恶意进货或呆账、坏账、死账。需要做好以下几个必备方面营业条件好，铺货速度快，铺货率高，销货能力强，回款信誉好，退货少，信息反馈快，可控制性强，渠道内冲突少，渠道的相对稳定性。（二）自建网站或联办网站。网站不要但求美观，特别试商业网站，一定要实用第一，技术美观等次之。根据竞争者的网站找出不足地方给予加强，应该增添在线阅读，自动滚条服务，提高效率。除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外，还可附加相关评论等信息。同时，可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目，吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准，有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样，既能节省读者检索的时间，还可让读者跟踪出版社的信息，以获得最新的相关资讯。三网上书店保持业务联系。靠网上书店宣传并销售出版，既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势，又发挥各地销货店就近配送的优势，还可以有效解决信用和支付问题。运用网络营销，要特别注重通过互联网宣传展示出版物，必须借助科学的、量化的市场调查来为决策提供依据。六、主要竞争者分析总的来说，书店的核心竞争力就是有针对的图书种类全面人性化服务，尤其是服务，因为书店出售的所有东西里，只有服务是自己的产品，当然书店的定位不是一次就能适当合理的确定，也不是一成不变的，必须根据市场情况和竞争对手的变化，需要适时的不断加以调整和改进。针对杭州地区的竞争者分析如下1、旌旗网上书店（供应商很多，还有打折区，如3折区，5折区，8折区就给消费者廉价的感觉，吸吸眼球，今日上架，给人新鲜感排行榜可以了解销量及有效性；2、蔚蓝网上书店（二手市场考虑消费者经济问题；公布最新动态，消费者方便了解书店的动态，加强交流；退货处理，加大消费者信任感）；市场营销专业学生优秀策划辑录173、三联网上书店（1。种类多现设零售、批发、团购和邮购四个部，书店经营品种包括图书、杂志和音像，现有图书近五万种；2。资金雄厚股份制企业；3。地理位置优越与老杭州大学为邻；4。活动多一直开展学术沙龙活动，多次邀请著名学者和作家到杭讲学或座谈，丁聪、王蒙、贾平凹、金庸、梁晓民、汪丁丁等都曾来过书店，在社会上和各大专院校产生了很大的影响）。七、推广方案（一）品牌打造建立书店及连锁店现代企业都把企业品牌形象作为其经营中最为宝贵的资源，将塑造良好的企业形象当作实现企业市场经营目标和赢得竞争优势的战略环节。而在图书行业中，打造民营书业品牌，正是尚未开发，大有可为的空间。况且建立专卖店及连锁店使顾客群较稳定，给读者提供的图书针对性较强，图书的分类格局呈现出细分化的特点。1、对读者群来说，书店形象的建立很大程度上依赖销售网络终端读者。连锁店丰富及时的货品，精心设计的店堂，规整有效的营销广告，亲切规范的礼貌用语，处理投诉事件的相似语言都会使读者感受到整个企业的良好形象。良好的企业形象又可提高企业竞争力，扩大销售，留住顾客。2、获得读者、社会认可的同时，在业内获得认同同样重要。货品及时上架，及时补货、退货、回款，销售信息迅速的反馈，以及主动营销、开展多种促销活动都可在供货商及加盟连锁店中获得认可，还可变被动为主动，积极的赢得市场。打造自己的书店品牌还可在社会形象塑造上下足功夫。书是一门特殊行业，注重社会形象，其力量不可小觑。如设立少年中国助学基金帮助贫困的农村少年学习一技之长，凡是小学毕业后无力读书的农村少年都可以提出申请，说明自己的境况及梦想。由网友们投票决定是否进行帮助；这些公益活动既有益于社会，又可获得社会认同，从而使书店品牌深入人心。（二）网站发布与推广最佳的网站推广方法是登录各大搜索引擎并获得理想的关键词排名登陆搜索引擎并获得较好的关键字搜索排名，是目前最重要、效果最明显的网站推广方式，也是最为成熟的一种网络营销方法。CNNIC最新调查报告同时显示搜索引擎是用户得知新网站的最主要途径，网站访问量82。2以上来源于搜索引擎。所以我们网站推广方法是搜索引擎登录排名、导航网站登陆、友情连接、网络广告投放、群发邮件广告、病毒式营销、BBS宣传、网络活动宣传。（三）开展活动明确活动的目的宣传现代汉语规范词典促进销售，打造外良好服务社会良好形象品牌。活动主题每年教师节庆祝活动。活动内容8月15日20日每天前20名教师朋友可获赠词典一本；8月21日当天开展前100名教师获赠词典一本；凭教师证享受五折优惠；8月21日在购书中心门口开展现场答题赠词典活动。注意事项凡赠送词典必须凭教师证进行登记后，方可赠出。活动期间要保证现场的秩序和安全，相关部门要相互配合。要设立专门的“导购员”和“促销员”及登记的地点及印发相关的赠书牌号及依据。活动办法在中心门市购书中心开展几项活动，按照时间的安排，策划部制作相关内容的横幅；活动前一周联系媒体进行宣传，活动进行过程中，要有相关活动情况的稿件撰写。现场答题活动，邀请出版社专家现场与读者互动问答。联系大中专院校进行一定数量的词典“送书上门”。市场营销专业学生优秀策划辑录18总结展望统计出词典赠送及销售的总数量，与类同的词典销量进行对比。是否引起读者关注，观察活动过后，此词典的销量。各部门及时总结，在活动中的遗漏及问题。八、促销方案促销手段的重要性在于，我们不懂促销，我们的出版物就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立低水平的促销，而且促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至可以说，促销是一门艺术。我认为，促销手段的高低将成为未来出版社之间竞争的强弱标志。（一）人员推销1、人员促销的手段及策略促销可以借助人员促销，达到将产品推销出去的结果。人员促销有两个对象，一是批发商；二是最终消费者。2、人员促销，靠的是人员本身的素质，当然，作为企业可以不断地培养推销员，提高他们的推销水平。有一个推销的案例，很能