商务服装市场环境分析

摘要据中国社科院的研究成果预示，中产阶级每年以770万的数量在增长，以都会高管、都市精英为主流人群，其消费潜力正嬗变为商务男装消费的主力，因此商务男装在未来一段时间内有着广阔发展天地。湖南开畅服饰有限公司是一家专门制造和销售商务男装的企业。它经历了十八年拼搏，几多艰辛，从株洲低档服装市场脱颖而出。目前公司已荣获“湖南省著名商标”、“两项国家专利”、“三个注册商标”；并多次获得国际、国内金奖。随着市场竞争日趋激烈，开畅服饰公司在整个发展、运营过程中，出现了以下问题企业品牌形象与产品定位不符、广告宣传力度不够、员工管理制度不完善、渠道较单一、门店较少等。为此，我们公司希望通过此次营销策划活动，一定程度上缓解或解决上述问题。本次策划是通过严谨的计划、问卷调查、走访门店及与公司领导多次接触基础上，针对开畅服饰公司实际市场情况而制定。首先分析了株洲商务男装市场、运用SWOT分析方法分析了开畅服饰公司目前市场现状；根据分析结果制定了相应的STP战略及4PS策略；同时设计了6个具体市场推广方案落实上述战略及4P策略。本次方案坚持理论与实际相结合，可行性高、时效性强。为开畅服饰公司进行市场活动提供了营销指南。目录一、公司总目标与任务3（一）湖南开畅服饰有限公司简介3（二）公司总目标与任务3（三）目前公司面临的具体问题3二、商务服装市场环境分析4（一）我国商务服装总体现状分析4（二）我国商务服装发展趋势5（三）株洲服装市场环境分析6（四）开畅服饰公司株洲市场现状分析7三、湖南开畅服饰有限公司SWOT分析9（一）湖南开畅服饰有限公司SWOT分析9四、开畅服饰的STP分析12（一）市场细分12（二）目标市场13（三）市场定位14五、开畅服饰公司市场营销策略15（一）品牌策略15（二）产品策略16三价格策略18（三）渠道策略19（五）促销策略19六、具体行动方案21（一）开畅员工技能比武大赛21（二）开畅服饰企业元旦晚会24（三）大学生男装设计大赛25（四）开畅服饰网络营销活动方案27（五）“十一”开畅服饰大型展销会29（六）株洲炎帝服饰文化节大型公关推广29七、营销活动控制与评估30八、活动经费32（一）开畅员工技能比武大赛活动经费开支明细表32（二）大学生男装设计大赛经费开支明细表32（三）开畅企业元旦晚会经费开支明细表32（四）开畅服饰网络营销活动开支预算33（五）十一假期活动经费预算33（六）广告推广活动预算表33一、公司总目标与任务（一）湖南开畅服饰有限公司简介湖南开畅服饰有限公司（以下简称开畅服饰公司）是株洲市商务男装龙头企业。这是一个敢于改写历史创造出民族瑰宝的企业，从芦淞起步，经历了十八年拼搏，几多艰辛，从株洲低档服装市场脱颖而出的品牌，从30万元发展到2000多万元资产，从家庭小作坊发展到拥有30亩土地的“开畅服饰城”。开畅服饰公司的成长就如他的商标那样，像红日一样熠熠生辉，又如大海一样博采众长，他的发展则会像他商标中小数点后的数字一样无穷尽。目前公司已荣获“湖南省著名商标”“两项国家专利”“三个注册商标”；并多次获得国际、国内金奖。开畅人始终相信，总有一天，引领世界服装新潮流的当属我们民族服装。因为，只有民族的，才是世界的。（二）公司总目标与任务1、发展目标力求在五年内打造湖南商务男装业的品牌航母；2、管理目标建设一流团队，制造一流产品，打造一流品牌；3、营销目标稳定当前每年20销售增长率，争取进驻周边县级市场。（三）目前公司面临的具体问题1、销、供、产环节脱节，造成的产品积压；2、品牌形象与产品定位不符。公司产品定位为中高档，而在消费者心目中的形象还停留在中低档这一层面；3、渠道较单一，门店较少。在株洲，目前只有三家门店，两家直营店和一家商场专柜；4、广告及推广力度不够；5、员工素质较低，内部营销管理不规范。二、商务服装市场环境分析（一）我国商务服装总体现状分析商务服装业是整个服装业中发展得较好的一个子行业。无论在品牌打造、消费市场还是在渠道建设上都较为成熟。正因为如此，其竞争相对其他服装行业而言，更为激烈，亦更为理性。近年来，中国商务装市场也发生了不小的变化，比如整个市场格局的调整、新产业集群崛起并壮大等，其总体现状如下1、中国商务服装产业已具相当基础目前我国商务装业的发展已具有相当的基础，商务装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络。通过国际市场平台，利用自有品牌和一般贸易的出口在不断扩大；企业普遍重视高新技术的应用，提高产品的科技含量和附加值。如计算机辅助设备CAD、CAM等系统广泛应用于服装生产流程，大幅度提高了生产效率和质量水平。经过近几年的发展，中国的商务装业拥有了如雅戈尔、罗蒙、杉杉等一大批国内著名的男装品牌，并且还形成了诸如宁波、温州、泉州等庞大的产业集群。2、商务装产业进入关键性转型期近年来，面对国际市场竞争激烈的压力以及来自消费领域正装休闲化的挑战，商务装市场也出现了西服增长空间日渐萎缩的局面，商务装企业也都或多或少出现一些难题。休闲概念的引入已经使得男西服发生了很大变化。毕竟“休闲”的面要比正装更多，表现方式自然也丰富得多，而这些变化都是悄无声息发生的，缓慢而平稳。除了西服休闲化之外，再加上一些夹克、风衣更是休闲化了，休闲服正在成为一种主流，在一些正式场合越来越多地看到休闲服的影子。很多男装品牌的休闲服已经成为主流，与正统西服的比例已由原来的37变为73了。可见休闲的概念已经深深渗透到各商务装生产中，于是介于正装与纯休闲装之间的职业休闲男装便大行其道。业内专家在充分分析当前商务装产业形势及未来面临问题后表示商务装正进入转型期。3、商务装产业新格局已经形成目前我国商务装产业集群的分布，有着非常明显的地域性。由衬衫、西服著名品牌向商务、白领休闲方向发展的男装产业，以浙江宁波、温州为代表，这两地的一大批著名男装品牌，长期以来一直雄霸西服、衬衫等品牌正装盟主地位。如今宁波已经完成了商务休闲和白领休闲服装品种的结构调整和休闲风格的转变，步入高速发展期。前不久，宁波男装界还掀起了产业改革的第三次浪潮，从设计、开发、质量控制、品牌推广、市场分销、终端维护、售后服务等多个元素出发，全力加强品牌男装企业的核心竞争力。温州男装企业总数现达一千多家，年产5万套西服的企业有200多家，目前已形成十多个全国知名的男装品牌，其西服在全国西服类市场占有率达30。作为温州服装业的主打产品，正装西服成为公认的温州男装业的强项。其男装品牌崛起速度之快，数量之众，实力之强，令业内业外广为关注。（二）我国商务服装发展趋势然而，随着社会发展，服饰文化不断更新及人们生活品味的不断提高，对服装市场的需求质量也越来越高，中国商务服装市场将进入精品消费时代，服装消费将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，其对反映自身社会地位和品位的服饰需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。（1）精品化。更好的调控服装质量，注重服装材质和配饰等各方面的质量、舒适程度、做工，以及细节。（2）个性化。根据人体科学，生产出符合人们身材的服装，设计不同风格，提供个人定制，最好衣型能起到修饰作用。（三）株洲服装市场环境分析（这与开畅品牌有何关系）1、得天独厚的地理优势株洲素有“南北通衢”之称，历代均为水陆交通孔道和繁荣的驿马和驿道。得天独厚的地理位置，交通优势，使株洲成为中国江南最大的交通枢纽。正是因为其独特的地理优势，株洲被列为继虎门、上海、大连、北京之后，全国第五大服装城市和服饰基地，且在服装开发、经营及市场整体布局和运作上都有其独到的特点。2、人口流量大，市场较杂乱在市场竞争非常激烈的今天，株洲各服装商场如雨后春笋般耸立在株洲各个交通要道上。除了传统的超市百货商场，株洲的服装市场还分布在火车站周边，以芦淞为中心，向四面辐射，是中南六省最大的服装批发基地。有此所带来的人流量也是非常大的，在这个批发零售兼营的市场，市场又显得十分杂乱。3、品牌优势欠缺从我们的调查初步了解到，现在株洲有各类服装加工企业4000余家，成规模的企业100余家，拥有自主品牌1000多个，年产值近100亿元。但是就株洲服饰加工企业整体而言，很多企业仍然处于粗放型发展阶段，没有形成自己的品牌优势。4、批发市场价格便宜，做工粗糙株洲批发市场的衣服，基本上都是从株洲的一些小加工厂、小作坊等小规模的厂家拿货，再到市场零售获进行批发，批发商赚取其中的差价。所批发的衣物一般都价格便宜，款式时髦，但是质量和做工却不尽如人意。在许多人心目中都形成了株洲衣服便宜的心理，给人的感觉也很没有档次。（四）开畅服饰公司株洲市场现状分析1、市场现状目前公司产品定位为中高档，目标顾客群体主要是25岁到45岁男性白领阶层，这部分顾客月收入基本都保持在3000元以上。2、渠道现状开畅服饰公司的销售渠道以直营店为主，主要涉足零售。现在在株洲有三家门店，两家直营店和一家商场专柜。货物的配送全部由公司直接送达。所以开畅服饰公司要在株洲获得一席之地，还得拓宽渠道。3、价格现状目前公司三个门店产品定价采取的是由公司统一定价策略，且较稳定，一般不采取大幅度价格折扣策略，其目的是稳定产品在消费者心目中的形象与地位。开畅服饰公司主要产品定价如下衬衣（长款、短款）138元1200元；T恤（长款、短款）268元1200元；西装768元6000元；领带128元；皮带258元；牛仔裤258元468元等。我们通过对株洲商务男装市场实地调查可以发现，开畅服饰公司的定价相对于湖南更知名的男装忘不了、圣得西来说，它的定价还更高一些。4、开畅服饰公司主要竞争对手分析（1）目前株洲商务男装市场，具有市场竞争力的主要有以下男装品牌雅戈尔。该公司把自己的产品定位在中高档，。为了控制营销渠道，雅戈尔在全国建设了1000多家连锁店，一直发展到县一级市场。他们广告基本上都投放在中央电视台，辅以大量的户外广告。现在在株洲中心广场（旗舰店）、株百、王府井、东都步步高等地都设有门店，雅戈尔在株洲占有一定的市场份额。杉杉。杉杉股份有限公司是服装行业上市公司中规模较大、具有较高知名度的企业。公司主营服装，产品以西服为主，兼有衬衫、休闲服等。公司自1996年股票上市以来，一直保持了管理层基本稳定、主营业务稳定发展、经营业绩持续增长，通过自身积累和资本市场持续融资，股本规模不断扩大，业务领域不断拓展，品牌形象和市场销量不断提高，成为服装行业中较为突出的中国民族品牌。杉杉在株洲七一路（旗舰店）、株百、平和堂、王府井都设有门店，在株洲商务男装市场也占有一定的份额。步森。步森集团是中国500强企业，于2009年进驻株百四楼以及株洲建设南路中国服装城。这两个地段都属于黄金商圈地带，人流量大，因此步森男装的入驻对开畅服饰公司来说也会产生一定的影响。忘不了。忘不了公司是国内最早将西裤作为规模生产的企业，系中国服装行业销售收入、利润总额和利润率百强企业，公司营销网络遍及全国20多个盛市、自治区，取得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“全国重合同守信用企业”、“全国用户满意产品”、“全国诚信守法乡镇企业”、“湖南省质量管理奖”等荣誉。作为湘派商务男装的领头羊，在株洲所有商场都设有门店，占据了很大的市场份额。圣得西。这是湘派商务男装中另一家具有很强实力的企业。该企业是一家集设计、开发、生产、销售于一体的大型服饰企业，产品以商务休闲系列为主，涵盖西装、西裤、夹克、T恤、毛衫、衬衣、皮具等数十个品种上千种规格。其旗下有“圣得西”、“圣奥威斯”等品牌，其中“圣得西”为国家免检产品、中国驰名商标。现在在株洲响石岭和河西长江北路都设有专卖店，另外在所有商场中都有专柜。此外还有金利来、利郎、九牧王、啄木鸟、华伦天奴等企业。具体见图1。（2）网购市场。在这个网络盛行的年代，网购是不少白领的选择，他们平时不会花太多的时间去逛街购物，而愿意通过网络来购买自己的产品，从而，开畅服饰公司也面临着如凡客诚品、淘宝等购物网站的间接竞争；以及部分品牌已经进行网络销售，如中国定制网，还能支持量身订做，对于消费者来说十分方便。品牌形象高皮尔卡丹华伦天奴雅戈尔金利来杉杉忘不了价格低圣得西价格高开畅啄木鸟品牌形象低图1株洲市场商务男装品牌与价格模型示意图三、湖南开畅服饰有限公司SWOT分析（一）湖南开畅服饰有限公司SWOT分析1、优势（1）发展历史较长，在市场中拥有一定品牌知名度。开畅服公司拥有自己的品牌，且在株洲是唯一一家品牌商务男装企业，在株洲有三家专营店。作为一家本土企业，政府部门给予了大量政策支持，这有助于企业在株洲的发展。（2）优良的品质。开畅服饰公司把衬衫作为公司的主打产品，选料全部采用东南亚高级面料棉、金盾棉、丝光棉、木浆纤维棉等，具有针织细密，手感好、透气吸汗等优点，通过推行“精细工程”和全面质量管理，使产品品质无暇可击，生产流水线比标准流水线多22道工序，领袖沾衬部位可保证永不起泡。（3）独特的生产理念。实现了从做市场到做品牌的转变。公司立足品牌打造，从粗放经营市场到精细化树品牌，经过了十多来的漫长探索。开畅服饰公司用一流的设计、工艺和精细的做工创出高品质的大众品牌。开畅服饰公司生产的西服、衬衫、休闲装、领带等从价位上都定在大多数消费者能接受的范围内。开畅服饰公司宗旨是创出一个大多数消费者都买得起的高品质大众名牌，以批量小、款式新、色彩雅、做工精赢得广大消费者的认可，这也是公司创“开畅”服饰名牌的根本出点、立足点。（4）较强的创新意识。近年来，开畅服饰公司先后研制了“活动防盗口袋西裤”，获得了国家专利，并在香港国际博览会上获得金奖。去年，又成功开发“手机防盗口袋衬衫”，给消费者带来了方便，安全，隐形和舒适。该产品已向国家申请专利。2、劣势（1）营销力度不够，营销渠道单一。开畅服饰公司作为株洲的本土企业，虽然有一定的历史，但是在品牌宣传方面的力度还不够，导致许多人不能认识到“开畅”的价值，并且这也不利于开畅服饰公司树立品牌形象。虽然网络上可以找到开畅服饰公司的联系方式，但是还是不能在网上进行订购。渠道单一成为开畅服饰公司打开市场，提高知名度的一块绊脚石。（2）品牌知名度不高，市场占有率不高。对于株洲市场来说，开畅服饰公司的品牌知名度跟雅戈尔、杉杉等一线品牌相比还是有较大差距，哪怕是与忘不了、圣得西等湘派品牌男装相比，也是有差距。且开畅服饰公司广告宣传力度不够，导致市场占有率不高。（3）销售门店内体现的问题导购员不够专业从我们的调查走访可以看出，导购员的服装得到统一（都是穿的正装），不够的就是穿鞋太过随意，工作时间与店外人员闲聊，并且对店面的商标等标志性物件不够了解。导购员是直接与顾客接洽的人员，这就直接影响了品牌和公司形象。门店销售气氛不浓厚门店的装修风格比较简单，灯光等较为暗淡，关于新旧款的区分不明显，广告标志不能引人注目。没能充分利用店内设备门店内的电脑，音响等设备，没能合理利用，大部分时间只能充当摆设。门店招牌不够醒目，顾客难以寻找。公司在天元超市中的专柜门店中的招牌不够醒目，标志太小，顾客难以寻找。（4）公司网络营销起步晚，发展速度较慢。公司目前已有企业主页，但是网站打开速度太慢，且不稳定，且没有一家网络营销店。3、机会（1）政府对本土企业的支持。开畅服饰公司作为株洲的本土企业，政府会对本土品牌更加支持，优惠政策也会优先考虑本土品牌。近年来，株洲政府对服装行业也给予了高度的支持和关注，把株洲打造为一个有服装文化气息的城市，这将会引起更多消费者的关注，从而也为开畅服饰公司这个本土品牌带来了关注。（2）长株潭的融城为株洲服饰产业发展带来了无限商机。株洲得天独厚的地理位置，以及快速发展的高铁、高速与城际轨道的建设，大大加速了人流、物流与信息流。“中国芦淞”市场的地位将更加凸显。这就为开畅服饰公司带来了许多潜在顾客。（3）消费者对品牌的忠诚度不高。正是因为如此，开畅服饰公司可以更容易获得新客户，而开畅服饰公司的VIP策略则能更好地留住老顾客。（4）中国株洲芦淞炎帝服饰文化节的举办。中国株洲芦淞炎帝服饰文化节的举办为开畅服饰公司提供了一个展示的平台。（5）株洲知名品牌不多。开畅服饰公司作为株洲的本土品牌，已经走过了18年的风雨历程，相对于其他无牌产品，更有开拓市场的机会，也会备受消费者的信赖。4、威胁（1）外来知名品牌入驻市场。据调查，全国有400多家知服装品牌在株洲的有总经销。大大小小的生产企业3000多家。株洲服装市场本来就已经存在了很强的竞争对手，加上外来知名品牌的入紸，服装业的竞争将会更加激烈。（2）品牌公司低成本战略威胁。株洲市场上许多男装品牌，基本上每天都会进行打折促销，如啄木鸟等品牌，这样就对“开畅”的发展造成一定的威胁。（3）物价上涨。物价的上涨，是许多消费者特别关心的问题，人们日常生活中的衣食住行是必不可少的，但是，面对物价的飞涨，消费者的消费观也会有所改变，对于必须的选择也会有所斟酌。（4）贴牌、冒牌产品横行服装市场。在中国这个对于冒牌和贴牌没良法治理的情况下，许多厂家投机取巧，进行产品贴牌，有的甚至冒牌，使服装市场鱼龙混杂，消费者无法识别真假产品，贴牌、冒牌产品也就掠夺了一部分品牌男装市场。5其他潜在竞争者和间接竞争者的威胁。SWOT分析模型图优势劣势（1）本土品牌（2）优良的质量（3）独特的生产理念（4）便利生活的创新意识（1）营销力度不够，营销渠道单一（2）品牌知名度不高，市场占有率不高（3）销售门店内体现的问题（4）网络营销起步晚，发展速度较慢机会威胁（1）政府对本土企业的支持（2）长株潭的融城，交通枢纽地位，（3）消费者对品牌的忠诚度不高（4）株洲知名品牌不多（5）中国株洲芦淞炎帝服饰文化节（1）外来知名品牌入驻市场（2）品牌公司低成本战略威胁（3）物价上涨（4）贴牌、冒牌产品横行服装市场（5）潜在竞争者和间接竞争者四、开畅服饰的STP分析（一）市场细分开畅服饰公司在株洲市场细分过程中，主要采用了职业特点、心理因素等细分标准。1、职业特点细分标准白领消费者在经济收入相对较高的前提下自然而然也成为了追求时尚及品位消费的领头人。白领群体接受比较良好的教育，接触的社交圈比较广，思想活跃而超前；追求并忠诚于名牌，因为名牌不单应有优质商品的质量保障，同时名牌还是身份的象征，个性的展现，以及消费者体现个人修养、兴趣爱好的一种表现。当消费者认定一个品牌适合自己消费时，便对其情有独钟，于是乎对这种认准了的名牌有了感情上的依托，商品所拥有的精神意义、消费所带来的快感、对缓解压力平衡情绪的作用就远远超出了商品其本身的意义。2、心理因素细分标准开畅服饰公司在株洲是唯一一家品牌商务男装企业，其主要购买者大都是上班族，他们在上班时希望能给人一种严谨，庄重之感。同时在上班之余，又希望能体现个性，放松心情，减轻压力的感觉。同时，他们对所穿的服装能体现个人身份象征，表现个人社会地位，博得他人尊重有较强的要求。（二）目标市场根据上述分析，我们将开畅服饰企业目标市场选择为株洲服装行业的中高档市场。目标顾客群体进一步明确为男性消费群体，团购消费群体，白领消费群体。1、男性消费群体该市场的主要特点男性自强好胜，在购物时注重实用，比较理性，并且购物迅速，对价格不太注重，却对外观，时尚，突出个性有较高的要求。同时产品能够显示身份，表现品味等要求也很高，注重高消费高要求高品位的全方位消费体验。2、白领一族消费群体该市场的主要特点收入较高、追求时尚、突出个性。对商品的需求趋向于新颖与时尚，力图站在时代的前列，敢于领导消费潮流，力求在消费活动中充分展示自我。在购买商品时，需求对象和需求程度不固定，购买目标变化可能性较大。3、团购消费群体团购已逐渐成为一种购物趋势，能够有效降低白领消费群体的交易成本。适合目标消费群体的消费习惯。（三）市场定位开畅服饰公司针对目标顾客群的消费特征，对其做了如下市场定位产品定位做工精良、面料考究、档次高；产品类别定位商务正装、商务休闲服饰；产品价格定位中高档价格；产品形象定位经典、个性、时尚；开畅服饰公司市场定位的依据为1、消费者需求变化目前消费者对服装企业的产品种类、款式、包装上越来越追求时尚、个性。这就要求开畅服饰公司在产品定位上做一定的调整，在原来中用、好看、耐用的基础上融合时尚以及个性两大主题元素。2、竞争对手的市场定位雅戈尔服饰目标顾客群体主要是月收入5000元以上的消费群体，忘不了服饰的目标顾客群体主要是月收入3000元以下的消费者群体；开畅服饰公司将目标顾客群体瞄准为月收入3000元以上的消费群体，避开了与竞争对手的正面竞争，因此我们帮助开畅服饰公司确定的市场定位是符合国内服装市场消费的要求的。五、开畅服饰公司市场营销策略（一）品牌策略1、品牌形象设计开畅服饰公司的成长就如他的商标那样，像红日一样熠熠生辉，又如大海一样博采众长，他的发展则会像他商标中小数点后的数字一样无穷尽。2、品牌核心价值公司产品定位于做工精良、面料考究、档次高。“开心写天地，畅怀寄幽情”、“放开脚步，畅想人生”是公司的核心价值观，这一切源于开畅服饰公司对消费者的希冀，其品牌的核心价值也体现于此。3、品牌核心价值整合推广为了继续扩大开畅服饰品牌影响力，落实其品牌核心价值。我们设计“经典，自然享受”这一广告语，开展品牌形象推广，具体到各个门店，活动方案如下（1）季季显风采，开畅与您共精彩春衣显盎然，从开畅出发。将中国传统节日的氛围和店内摆设风格直接联系起来。如将红色、金色作为店面的主调。清凉过衣夏，时尚伴您行。将店内所有的模特换上浅色系列的新款，给人一种凉爽的感觉，同时也对新款做了有效的宣传。金秋浓蜜节，爱在进行时。金秋十月是硕果累累的季节，同时也是收获爱情的季节，本季主打新郎西服。相约在冬季，温暖带回家。主打暖色调，将店内灯光、装潢换上暖色调，给人以温暖感。（2）特殊节日的推广七夕款款深情，浪漫七夕。国庆十一乐翻天，购物休闲两不误。中秋欢乐在开畅，情浓意更浓。4、品牌整合推广计划与上面重复了现代的西服品牌竞争逐步从品质竞争转向到品牌内涵、个性、文化的竞争，不再是实物质量的竞争；现代的西服品牌竞争具有时效的特征，即消费认知产品有时效感，能符合潮流；品牌的最高体现就是一种文化，企业要通过这些抓住消费者，立于市场而不败。为了继续加强建设开畅服饰品牌的影响力，提高开畅服饰在本地消费者心目中的知名度，提升消费者对开畅服饰的品牌忠诚度。我们特开展以下以下品牌形象推广，具体如下（1）季季显风采，开畅与您共精彩春衣显盎然，从开畅出发。将中国传统节日的氛围和店内摆设风格直接联系起来。如将红色、金色作为店面的主调。清凉过衣夏，时尚伴您行。将店内所有的模特换上浅色系列的新款，给人一种凉爽的感觉，同时也对新款做了有效的宣传。金秋浓蜜节，爱在进行时。金秋十月是硕果累累的季节，同时也是收获爱情的季节，本季主打新郎西服。相约在冬季，温暖带回家。主打暖色调，将店内灯光、装潢换上暖色调，给人以温暖感。（2）特殊节日的推广七夕款款深情，浪漫七夕。国庆十一乐翻天，购物休闲两不误。中秋欢乐在开畅，情浓意更浓。（二）产品策略企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。但随着科学技术的快速发展，社会的不断进步，消费者需求特征的日趋个性化，市场竞争程度的加深加广，导致了产品的内涵和外延也在不断扩大。1、产品组合优化策略企业在现有产品组合的基础上，完善并丰富产品组合策略，加快产品更新换代步伐，提升产品质量及员工服务质量等。具体体现如下（1）产品核心策略。433策略。即普通意义上的正装西服占产品结构的4成，休闲西服占产品结构的3成，其他休闲类占产品结构的3成。形成正装一族，休闲一族，个性一族的格局，加深开畅服饰公司的文化内涵。然后加强质量管理，保证质量品质。（2）提高员工服务质量。首先，聘请专业培训师对所有员工进行专业培训，提高专业知识水平。然后规范员工日常行为，制定统一规章制度，各个分店的员工务必要严格遵守，同时加强员工的绩效考核。2、包装策略企业对其各种产品，采用统一包装，并且各个分店要建立统一的标准，产品包装上注明购买店面，以及各个分店地址。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。开畅服饰公司可在包装上面采用如下策略分类包装策略。如正装类采用深色的精装袋包装；休闲类采用具有环保特色的纸质编织袋等。附赠品包装策略。在包装袋内，附赠公司产品样品，或者是企业发展史。公司还可以在产品包装中附带含有产品设计师，模特样板等信息的精美小纸片，让消费者清楚地了解所选产品信息，还可以与设计师们一起分享公司的创意。3、实施免费干洗的服务策略在市场经济条件下，迫使企业间采取激烈的人才、质量、价格等方面的竞争，售后服务的竞争必然是企业采取有效竞争策略的重要手段。全面售后服务策略能够收到部分服务所收不到的意想效果，最大限度地发挥产品的功效和促进销售。因此，是企业产品服务策略的发展方向。开畅服饰公司在售后服务上面可采用如下策略新入会员，一年内可享受一次本公司产品“免费干洗”服务会员积分满300分的会员在一年内享受两次的“免费干洗”服务。（注每现金100为1个积分）“免费干洗”服务策略具体如下（1）“免费干洗”的服务策略在株洲应从消费者根本做起，在目前的株洲市场，免费干洗的服务，在株洲市场还是少见的，所以我们开展免费干洗的服务策略有利于提升品牌形象，提高品牌知名度，进而优化企业形象。（2）“免费干洗”服务做为公司市场优势之一，据我们的初步街头访问调查，目标顾客群纷纷表示接受，但消费者同时又认为免费干洗如能提高其方便性，效果会更好，由此在专卖店设立专线“售后服务电话”；购置两辆小型厢式面包车，做为“免费干洗”专用服务车，在相应区域内负责干洗服务流程中西服从顾客X专卖店和从专卖店Y顾客手中的流程工作；服务车设计与现服务标识系统设计相统一，又可起到宣传效应；上门服务，还应考虑顾客对安全因素的考虑，由此推出“专线服务”，即服务人员在上门服务时，要身着专用服饰（如黄马甲、和配戴工作证章），在敲开顾客门户后，要回站到距门1米以上的距离后，为顾客提供服务，让顾客放心；由服务体系的建立为切入，建立消费者资料库，以实现开畅西服未来的价值，即购后的满意感为目标，加强资讯的管理与处理、决策、运用。三价格策略开畅服饰公司定价策略。开畅服饰公司在原有统一定价方法上还可以采用以下定价策略产品组合定价。开畅服饰公司对一次性购买当季全套正装的的顾客给予85折优惠。如一套西服的价格为1688元，衬衣的价格为198元，领带的价格为128元，皮带的价格为258元，如果是单价购买的话，其中西服和衬衣可享受88折优惠，而领带和皮带则不可享受打折，但如果一次性全套购买则可以享受全套85折优惠。网店还可以采用一次性购买全套服装免运费、送VIP卡的策略。每日特价。开畅服饰公司可以将上一个季度积压较多的某一种产品给予每日特别优惠，一天一种产品，每日特别优惠。如买一件68折，买两件66折，买三件64折，以5折为底线。网上还可以进行新款与过季款联合特价的优惠。如同时购买新款与过季款，新款免运费，过季款每日特价优惠。（三）渠道策略“得渠道者得天下”，分销系统是一种非常重要的外部资源，他的重要性不亚于任何其他关键性的内部资源。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。开畅服饰公司在渠道方面可以采用以下方式1、设立代理店凭借长株潭一体化的快速发展，借助政策优势，分别在攸县和茶陵、醴陵等地设立代理店。2、开设分店在株洲得天独厚的地理位置，和本土品牌缺失的情况下，在株洲市内多开设分店。如在荷塘区等开设分店。3、增加专柜店数量在人流量较大大型卖场等设立专柜。如入驻株百、王府井、平和堂等大型商场。4、网络营销对公司网站进行全面升级。围绕产品定位重新设计网站内容，更新页面信息，设计专门网上订购这一内容，在网站设计时，注意保持与消费者的互动性。在淘宝网开设旗舰店。在株洲最大的门户网株洲在线上注册发布公司的产品信息、做广告。在一些白领一族经常浏览的网站上发布流动性广告。如人人网、新浪微博。（五）促销策略一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。开畅服饰公司可以采用以下促销方式1、人员销售针对现有门店员工素质较低这一现象，开畅服饰公司可以采取如下措施加强对老员工的管理。规范员工日常行为，加强专业培训，提高专业知识水平。提高新员工的工作要求。公司可以从一些高等学院内招聘一批优秀学生，并将其培养成训练有素的业务员，分派到各专营店之中，同时对他们进行专业知识培训，通过他们带动，提高整体员工素质，进而提高员工服务质量。2、营业推广开畅服饰公司为增进消费者购买和交易效益，采用了如下营业推广策略馈赠促销，顾客在一次性购买5000元以上可以享受免费成为VIP客户，并且还可以馈赠相应具有一定象征意义的独特精美小赠品。节日促销，可以结合节日、假日推出各种主题促销活动，特别是株洲本土地区的传统节日，一定要搞有特色的促销活动。销售竞赛，节假日在各门店进行销售竞赛活动，对优秀销售员实行现金、礼品等奖励。周年庆促销，每年的周年庆，各个专营店举行体验开畅、有奖反馈活动。3、广告在广告策略方面，开畅服饰公司主要采用电视广告、平面广告和杂志广告为主。我们将新的广告宣传口号设为“开心写天地，畅怀寄幽情”。公司应要求所有广告形式都将以这个为口号，使企业理念深入人心。另外开畅服饰公司应该根据企业营销战略的需要，增加一些广告方式定期在白领一族关注度比较高的时尚服装杂志（时尚先生、时尚芭莎）进行广告宣传，在一些白领关注度较高的网站上如株洲在线、新浪微博等网上进行广告宣传，扩大产品知名度。在庐山春天写字楼、长江商务大厦写字楼等进行户外广告宣传。在人流量较大的公交车如17路公交车（经过天元超市）、1路公交车（经过徐家桥购物广场）进行移动电视广告宣传等地方进行宣传。4、公共关系针对公司现有品牌知名度不高、企业形象不佳的现状，可采用如下策略借助开畅服饰公司是株洲本土企业的优势，积极响应政府政策，开展专项慈善活动，并举行招聘会，解决株洲市部分人才的就业问题，树立企业良好形象。与公众媒体建体立良好的合作关系。长期赞助株洲商务频道所有栏目主持人服装。与专业对口的高等院校建立良好的合作关系。可以稳定人才来源，并节省投资成本。六、具体行动方案（一）员工技能比武大赛1、活动背景根据我们对公司中国城店与天元店的走访调查。我们发现，门店服务存在一定不足。如部分服务员工在工作期间与店外人员聊天长达一小时之久。部分员工着装不协调。影响门店形象。2、活动组织方及负责人开畅服饰公司各门店3、活动原则公平、公正、公开4、活动地点开畅服饰株洲各门店5、活动时间5月1日7月10日6、参与活动对象各门店员工7、活动目的提高员工职业素养、树立服务意识，在顾客心目中建立更好的公司品牌形象，促进顾客二度消费。8、活动主题顾客满意销量成就自我9、奖项设计及标准（1）本次比赛设立最佳销售奖（个人奖）MAX各员工月销售额门店月支出/门店人数最佳销售奖（门店奖）MAX（各门店月销售总额门店月支出）顾客最佳满意奖（个人奖）MAX月销售额04顾客投票分数04店铺考核02顾客最佳满意奖（门店奖）；MAX（月销售额04顾客投票分数04公司考核02考核平均分。）（2）销售最佳个人奖励2销售额提成。（3）销售最佳店铺门店所有销售人员当月工资增加1销售提成。店长增加200元补贴。（4）顾客最满意个人奖励2销售提成。（5）顾客最满意店铺门店所有销售人员当月工资增加1销售提成。店长增加200元补贴。10、操作细节（1）4月25日开始由公司主管对各门店传达活动消息，发放操作要求。（2）具体考核标准公司总部对各员工考核标准（总分100分）通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和服装专卖店形象，提高品牌知名度（10）；做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序（10）；时刻保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品（10）；利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额（10）；收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报（10）；收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报（10）；完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报（10）；完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行服装专卖店的各项零售政策（10）；责任心较强，经常向上级提供合理化建议，以改善店铺不足之处（10）；团结同事，与同事友好合作（10）；顾客投票标准（总分100分）导购整体形象（衣着外貌）（20）；导购服务积极性（是否热情服务）（20）；导购处理异议是否让您满意（20）；导购所体现的专业性（20）；导购在售后是否主动提醒顾客注意事项（如主动提醒产品三包期限等）（20）（3）公司将在各门店收银柜处设置顾客投票卡，由各门店店长负责发放给顾客，由其评选，每单消费只能投一次票。在顾客投票环节设置顾客参与奖，在每个月末统计时各门店抽出一位幸运顾客，送上公司精美礼品，以报答顾客的参与热情。（4）考核内容7点到店互检着装；7点10分整理货架。清扫货架卫生。整理模特底座卫生。整理服装摆放；7点半全店卫生打扫（下班前半小时打扫卫生）；下班时间门店互检背包；下班后集合点评自我一天工作优缺点。11、大赛操作流程（1）周选拔由各门店店长统一登记评分及顾客投票。每周选出门店最佳销售奖及顾客最佳满意奖得主。发放奖项称号。注意事项保留好评比表原件，将获奖者名单于每周一上报给开畅总公司培训主管处。（2）月选拔（5月30日与6月30日）由各门店店长统一登记评分及顾客投票。根据门店最佳销售奖及顾客最佳满意奖得主记录，在月末评比出月最佳。注意事项保留好评比表原件，将获奖者名单于每周一上报给开畅总公司培训主管处。（3）总决赛（7月10日）由公司培训处根据各门店上报数据在活动结束时评选出最终大奖得主包括最佳销售奖一名、销售之星二名。顾客最佳满意奖一名、顾客满意奖二名。根据两个月各门店统计的分综合评比出最佳销售门店与顾客最满意门店。赛后公司将举办隆重的颁奖典礼，由获奖员工、门店店长畅谈经验，促使公司员工共同进步。12、活动实施注意事项（1）各门店保留好评比表原件，将获奖者名单于每周一上报给公司培训主管处；（2）活动过程中销售员工不得接触所有评分数据。（二）开畅服饰企业元旦晚会1、主办单位开畅服饰公司2、活动地点环洲演艺城3、活动主题“开怀同聚、畅享新年”4、主办单位开畅服饰公司5、活动对象开畅服饰员工代表若干、VIP重点客户若干、株洲企事业单位采购负责人若干、各代理商代表。6、活动目的（1）宣传企业形象，培养员工企业集团荣誉感；（2）聆听顾客反馈意见，针对顾客意见调整服装设计思路；（3）力争取得订单。7、活动前期准备（1）由公司销售部统一计算全年度各VIP顾客购物数据，取购物金额前十名与购物频率前十名顾客参与此次元旦晚会；（2）由公司销售部结合全年数据分析确定株洲各企事业单位邀请名单，邀请该企业相关负责人参与本次晚会；（3）由公司销售部门准备相应赠品；（4）各门店按公司要求组织排练上台表演节目。8、活动宣传推广（1）在环洲歌剧城打出海报宣传；（2）在各门店张贴宣传海报。活动结束后在各门店张贴活动剪影，与顾客同庆新年。9、时间安排（1）12月10日由负责部门向邀请客户发放邀请函；（2）12月15日确认受邀请人是否收到邀请函。（3）12月25日举行各门店节目彩排。（3）2012年1月1日举行晚会。10、晚会流程（1）18点晚会正式开始，开畅服饰公司总经理彭文斌先生致词。（2）18301940进行节目表演；（3）1940举行公司与各贵宾进行互动活动。（4）2000举行颁奖典礼。（5）2030活动结束，由开畅服饰公司安排专车欢送各嘉宾。（三）大学生男装设计大赛1、活动组织方开畅服饰株洲职业技术学院（酌情增加本地高校）2、活动地点株洲芦淞中国城服饰广场3、活动主题父爱如山男装设计大赛。4、活动目的为了迎接父亲节的到来，在株洲打造具有影响力的男装品牌，开畅服饰联合株洲各大高校举办“首届“开畅杯”大学生男装设计大赛”旨在增强大学生的动手能力，增加大学生社会实践能力。推广开畅品牌。并在一定程度上增加开畅品牌产品款式竞争力。5、活动准备期进度安排（1）5月10日由开畅服饰联系株洲各大高校，宣传此次活动的意义，并且开展校企合作。确定本次活动各大校区比赛流程。（2）5月15日各大校区学院团委组织宣传部对本次活动展开宣传。学院在醒目位置张贴海报。组织学生报名。公司给予相关专业培训。（3）6月5日各大校区举行校内分赛。由公司派相关设计师参与，各院校师生投票选出本校区前三名将作品与个人简历一并递交公司总部举行总决赛评选。（4）6月15日由开畅服饰针对各大院校递交的作品选出参加总决赛的候选者名单。发出邀请函。并确认。（5）6月18日晚布置T台台架。安装调试。（6）6月19日在芦淞服饰中国城服饰广场举行总决赛。并在现场进行T台秀。现场评选最终获奖人员，并举行颁奖典礼。6、总决赛具体流程（1）6月19日早7点开始布置会场、影响道具摆放，工作人员各就其位。各参赛选手携带参赛作品于7点30分以前到场点录；早上8点进行T台与音响校对，各演出成员化妆，安保、后台人员对活动进行检查；（2）9点公司、学院领导、专家及评委到位；（3）930大赛开始，进入作品展示环节，各选手抽签依次上台；（4）1130展示结束，举办颁奖典礼；（5）1500开畅服饰公司进行新品发布并举行T台秀；（6）1630T台展示结束。（7）相关工作人员负责现场清理工作。7、活动细则（1）本次活动由开畅服饰牵头主办，株洲各院校协办。原则上奖项评选考虑院校师生投票及公司设计师打分。如遇优秀作品，在两位以上设计师认可的情况下可直接晋级；（2）本次活动经费由开畅服饰赞助、各高校保留开支单据，经由开畅服饰统一审核报销；（3）本次活动主持人服饰由开畅服饰提供；（4）活动期间校园内张贴开畅服饰宣传海报，各大校区团委做到宣传。8、参赛细则本次大赛接受株洲本地所有高校全日制在校生参与，可以个人报名亦可团队报名。（四）开畅服饰网络营销活动方案1、活动目的开拓网络市场，促进销售量增长，提升品牌网络知名度。2、活动方式公司与淘宝网购平台合作开设淘宝商城开畅服饰旗舰店并举行开店特卖庆典活动。3、具体活动流程9月20日前建设好淘宝商城开畅服饰旗舰店。9月21日开始在淘宝商城首页刊登开畅服饰淘宝旗舰店十一活动广告。9月28日开始启动特卖活动，为期十日。10月8日活动截止。具体折扣买200送50代金券买500送200代金券（500元以上商品可使用。）代金券使用至10月30日，过期作废。全场包邮。4、网店具体活动（1）开店购物有礼。为提高开畅服饰淘宝旗舰店的知名度，在开店初期，可开展“收藏本店幸运抽奖”活动。对于在淘宝开畅服饰旗舰店购物的第8名消费者、88名消费者、888名消费者，送出神秘精美礼品一份。（2）节假日促销在各种节假日，纪念日，开展特殊专题。可选择限时折扣，限时秒杀；满多少减多少促销方式。（3）积极参加淘宝官方活动，如参加淘宝帮派活动，会起到事半功倍的效果。5、促销活动注意事项1确定打折、让利幅度，确保既能吸引顾客，又不丧失利润；2把握时机，在最佳时间打折促销。通过淘宝数据选择最佳秒杀时间段。（3）促销期限，控制在510天内，这考虑到从消费者了解折扣优惠的信息，到实际购买的间隔时间，而且还可以进行时间压迫，促进购买；（4）促销方式，如包邮、限时秒杀、限时抢购等刺激消费，做出有价值感的促销，挖掘的有利空间。6、开畅服饰淘宝旗舰店推广（1）社区论坛推广社区论坛淘宝社区论坛、天涯、猫扑发帖应注意的四点为原创帖，题目新颖，具有一定的号召性来吸引读者；内容丰富新颖，情真意切，不老生常谈；格式规范，排版美观。熟悉各个论坛的发贴规则，避免帖子被删除。善用精华帖和易引起热点讨论的帖子，看帖、跟帖、回帖增多，浏览量和成交量也会随着增长。引起热点讨论的帖子会被转载到其他社区，带进互联网进行病毒式传播。及时和社区论坛管理员沟通交流，熟悉各大社区论坛的管理员和版主，有助于社区论坛营销的开展。2、目标邮件推广（1）有效地收集邮箱地址我们会用如下方法收集邮箱地址使用深维等超级邮箱搜索软件；通过平时的积累，如收集名片、招聘信息等；也可以通过搜索引擎，网站收集等；搜集目标客户的EMAIL，对目标客户进行邮件投放。同时也适应于对老客户，根据购物习惯对客户进行分类，不定期发送相应的促销信息，邮件的阅读率会大大提高。（2）编辑邮件内容在编辑内容时我们会明确定位邮件内容以及选取主题，提供具有时间限制的优惠活动；邮件内容温馨亲切，简明扼要的介绍网店及产品的特色；设计漂亮的邮件和版式，适当利用对比分明的色彩，使用精致图片最后附上网站链接。选择最佳时间发送；发送邮件适可而止，同样内容的邮件，每个月发送23次。3、博客推广在阿里巴巴博客和淘江湖开设专业博客，另外也可在新浪博客平台进行推广，借助平台优势从而取得较好的推广效果。发表优秀软文，围绕男装写相关的文章，其间搭配几张链接网店的精美图片，点击图片就可打开我们的网店。一篇文章最多两处广告，好的博文别人会转载到更多网站，文章最后留下网店网址，提高网店的访问量，不断推出新内容来吸引更多人关注。博客网站结构合理化，文章分类明确，少用些动画、图片、FLASH、视频等，可提高网站打开速度，网站代码简洁。利用博客友情链接，链接标题可以使用关键字。与其他博友互动，访问他人空间，适当留言。充分利用名人博客宣传，现在许多名人博客的访问量已经超过千万，如果大家每次都能够抢到沙发的话，带来的流量也很可观。（五）“十一”开畅服饰大型展销会1、活动简介十一黄金周为服装销售旺期。开畅服饰将在此期间举行大型服饰展销会。力争在十一创造开畅销售新高。2、活动举办方开畅服饰公司3、举办地点株洲芦淞服饰城中国城服饰广场4、活动主题开心购物、畅享十月5、活动形式活动开展为期一周的促销。在十月一日将在中国城服饰广场举行T台秀。与株洲部分企事业单位合作，派发购物券。增加销售。6、活动流程9月10日开畅服饰营销部联系株洲部分企事业单位。派发购物券（指定十一期间购物享受相应折扣）。9月10日20日对各公司开始派发购物券。9月20日在株洲商务频道投放广告。进行活动推广。9月25日前联系模特、T台设备、音响道具。9月30日对T台设备进行安装调试。10月1日早八点各人员就位。8点30检校各仪器；9点整嘉宾致开幕词。9点30开始T台展示。11点30结束7、活动细则在活动开始前应借助政府部门影响力开展公共关系，取得更多企事业单位的合作支持。活动现场对于顾客适当开展小游戏调动气氛。活动现场派发部分礼品。（六）株洲炎帝服饰文化节大型公关推广1、活动目的推广开畅品牌，提升品牌知名度与内涵。在活动中建立良好的合作关系，并力争在活动后取得与政府的长期合