2011年第02期：我国银行跨境人民币结算业务创新与营销策略

中国银行业公司业务创新与营销专题研究报告NNOVATION主报告银行应通过RCPMIS系统向深圳人行报送相关信息。9人民币收入存放境外业务的办理企业拟将出口人民币收入存放境外的，应通过其主报告银行向人民银行当地分支机构备案，并向主报告银行提交书面情况说明，提供存放境外的人民币资金金额、开户银行、账号、用途及对应的出口报关单号等信息；主报告银行应通过RCPMIS系统向深圳人行报送相关信息。三、跨境人民币贷款业务的主要风险经营贷款业务所面临的风险，是商业银行和金融监管部门均予以重点关注的问题，但两者之间还是有所区别的。商业银行主要是关心风险对信贷资金安全以及获利状况的影响，金融监管部门则主要是关心风险对金融机构整体以致金融市场安全的影响。由此可以看出，分析目前我国进出口贸易和境外投资的基本情况，对于商业银行跨境人民币贷款业务需要重点关注。（一）商业银行经营过程中面临的风险1信用风险近年我国商业银行刚刚开始走出国门，境外设点普遍较少。中国银行是我国在境外设立分支机构最多的一家银行，也仅在全球29个国家和地区设立了分支机构，境外分支机构总共不过800家，使得商业银行依靠自身机构了解境外借款人信用状况受到局限，容易形成与境外借款人之间信息不对称，导致商业银行面临信用风险。2经营风险商业银行需要广泛了解借款人的发展前景、经营环境、财务状况等信息，并在综合评估的基础上决定是否提供贷款。由于境外分支机构较少，为获得企业经营情况信息所付出的成本较高甚至难以获得，增加了商业银行的经营风险。3国家风险短期内我国跨境人民币结算业务将以周边发展中国家为主，其中一些国家政治经济局势不太稳定，极端情况下实施外汇管制的可能性较大。一旦此情况出现，即使境外借款人有能力且愿意偿还贷款，商业银行的跨境人民币贷款仍可能无法收回。（二）人民币利率及汇率波动的风险目前我国资本项目仍未放开，境外机构获得人民币除用于双边贸易外，只能投资于境外金融市场，如果放开商业银行跨境人民币放款，易对人民币利率以及汇率造成影响。随着境外人民币流通规模的扩大，香港人民币离岸金融中心必将形成，那时会有完全市场化的境外人民币利率和汇率。如果境内利率和汇率市场化改革步伐跟不上，境外完全市场化的利率和汇率就会对境内利率和汇率的管制构成冲击。大规模人民币资金跨境套利和套汇行为，将使得我国政府根据境内经济的发展情况确定利率和汇率变得更加困难。而且，国际投机分子可能在人民币离岸金融中心积累人民币头寸，瞄准时机专门对我国的利率和汇率进行冲击。（三）法律法规及统计监测不完善的风险与外商直接投资管理、境内机构境外直接投资管理以及对外债务管理相比，境内机构对外债权管理尚不完善，相关规定零散分布在诸如国家外汇管理局关于境内企业境外放款外汇管理有关问题的通知（汇发200924号）、国家外汇管理局关于跨国公司外汇资金内部运营管理有关问题的通知（汇发2004104号）以及银行外汇业务管理规定（1993年规定的修订版）等法律法规中，对于诸如商业银行是否能提供跨境人民币放款、跨境人民币放款后境外机构偿还币种等问题没有具体的规定，更缺少完善的商业银行跨境人民币放款统计监测体系，如果以人民币方式对外放款，国际收支统计申报也无法处理。（四）国内外银行管理模式差异的风险商业银行境外人民币放款主要是通过在境外银行搭建平台予以操作。但境外银行对于放款业务的管理模式与境内商业银行是有所区别的，由此将产生对于放款的管理风险。四、跨境人民币贷款的监督管理在对跨境人民币贷款业务的客观基础以及主要风险进行分析研究的基础上，金融监管部门需要按照国家经济发展战略的总体要求，以促进人民币“走出去”为宗旨，就跨境人民币贷款业务监督管理做出相应的安排。仅就目前情况而言，至少应从目标导向和管理机制两方面开展工作。（一）明确目标导向1推动人民币国际化货币的区域化乃至国际化是一国经济实力发展到一定程度的结果，同时又将促进经济实力和国际竞争力的进一步提高。目前，跨境贸易人民币结算的逐步放开，使得人民币在周边国家广泛流通，有利地推动了人民币国际化进程，但由于人民币资金来源主要是通过贸易结算获得，资金量有限，为更好的扩大人民币资金来源，应积极推动商业银行跨境人民币放款，使境外机构获得更多的人民币资金，开展人民币结算业务，进一步推动人民币国际化。2便利跨境人民币结算跨境贸易人民币结算的一个关键是人民币资金易得，且获取成本较低。境外企业如果既向中国出口，同时又向中国进口，且进出口规模相当，则该类企业使用人民币结算可以畅通无阻。可是如果一家境外企业仅仅只向中国进口，或进口的规模超过其向中国出口的规模，如果实行人民币结算的话，它必须进行人民币融资。目前人民币离岸市场尚未建成，且人民币流出管道有限，流出总量较小，这就决定了境外进口企业人民币资金融通管道狭窄，融资成本较高，缺乏人民币资金来源导致境外企业不愿利用人民进行跨境结算。因此，推动商业银行跨境人民币放款，可使企业获得更多的人民币资金，扩大人民币结算的规模。3规避汇率风险长期以来，我国企业进出口结算币种主要是美元、欧元和日元，且企业出口规模大于进口规模，随着发达经济体次贷危机的发生，以及中国经济持续快速的增长，人民币相对于三大币种处于升值阶段，因此境内机构面临外汇敞口风险，推动商业银行境外放款，可以促使境外进口企业以人民币结算，减少境内出口企业汇率波动风险，从而锁定境内出口企业收益。（二）构建管理机制1由点到面循序渐进目前阶段，商业银行跨境人民币放款面临诸多风险，因此，初期应先选取部分银行小范围试点，待试点成功再推广至全国其它商业银行。初期选取试点银行的标准主要参照该银行的国际业务量、业务合规性以及在境外分支机构的多少等。加大对试点银行的政策指导、业务监督和管理力度，指导试点银行建立健全相应的内部管理制度和业务操作流程，在推动业务发展的同时，要高度关注业务的规范性和安全性问题，通过现场、非现场检查以及延伸核查等手段，及时发现商业银行跨境人民币放款业务存在的问题，努力推动跨境人民币放款业务健康有序发展。2规范贷款资金流向规定境外机构所得跨境人民币放款只能用于跨境人民币结算以及经相关部门批准可以用人民币进行的资本项目交易，监管方式可以考虑采用贷款人受托支付，所谓贷款人受托支付是指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对手。采用贷款人受托支付的，贷款人应在贷款资金发放前审核借款人相关交易资料是否符合合同约定条件。贷款人审核同意后，将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对手，并应做好有关细节的认定记录。3规范贷款资金规模每年根据跨境贸易人民币结算总量、国际收支状况以及资本项目放开进度，确定商业银行跨境人民币放款总体规模，再根据财务状况以及业务合规情况确定各试点商业银行每年跨境人民币放款额度。4规范贷款对象、期限和利率商业银行跨境人民币贷款的对象应为与国内有贸易行为的境外机构，以保证放款用于正常的贸易结算，避免无贸易背景的机构利用放款资金，扰乱国内货币市场。商业银行应根据境外机构所从事的行业、贷款资金的具体用途、放款项目回收期等合理确定放款的金额和期限，并综合考虑放款项目风险、风险缓释措施等因素，合理确定贷款利率。5规范贷款账务核算将商业银行的跨境人民币贷款业务与境内人民币贷款业务严格分离，由专门的团队经营，使用专门的会计科目，采取专门的会计核算方法与核算程序，防止两种贷款业务的相互交叉。6规范损失拨备提取要求商业银行比照银行贷款损失准备计提指引规定，为跨境人民币贷款确定并足额提取拨备。除一般准备、专项准备外，还应根据不同国别、行业的特种风险情况、风险损失概率及历史经验，建立特种准备。第四章跨境人民币结算产品创新分析一、创新产品介绍（一）NDFNDF是指无本金交割远期外汇（NONDELIVERABLEFORWARD），它是远期外汇交易模式的一种，属于NDPS（NONDELIVERABLEPRODUCT，无本金交割产品）类的金融衍生工具，是一种典型的OTC（OVERTHECOUNTER，柜台交易）产品，本质上是离岸产品。由银行充当中介机构，供求双方基于对汇率看法（或目的）的不同，签订非交割远期交易合约，该合约确定远期汇率，合约到期时只需根据交易总额交割清算预定汇率与实际汇率的差额，结算的货币是自由兑换货币（一般为美元），无需对NDF的本金（受限制货币）进行交割。NDF的期限一般在数月至数年之间，主要交易品种是一年期和一年以下的品种，超过一年的合约一般交易不够活跃。NDF主要用于实行外汇管制国家的货币，目前亚洲地区的人民币、韩元、新台币等货币的非交割远期交易相当活跃。其兴起的直接原因是各国限制非居民参与本国远期市场。人民币NDF之所以出现，一方面是由于中国一直实施外汇管制，人民币在资本项目下不可自由兑换，境外投资者很难得到人民币，中国内地缺少真正意义上的外汇远期市场。另一方面，随着中国的经济发展，中国成为世界上最大的资本输入国之一，那些在中国有大量人民币收入的跨国公司，有规避可能面临的人民币汇率风险的需求。1人民币NDF交易与远期市场的差异人民币NDF交易与中国银行间人民币远期市场有所不同，前者主要满足海外参与者的投机需求，后者则针对一般以真实贸易为背景、以规避汇率风险为主要目的的企业，市场的供求稳定性较高。图表9NDF与DF的差异业务NDFDF差额交割全额交割目前境内不允许叙作NDF，所以必须为境外成立公司如香港由于有人民币结算，必须在国内进行不同点价格由市场供求决定价格并非完全由市场供求决定，一般跟随人民银行报价资料来源银联信2NDF报价方式人民币NDF的报价沿用标准的远期外汇市场双向报价的惯例，以即期市场的升水或贴水表示。然而与传统远期和掉期交易不同的是，NDF的报价并不基于抵补的利率平价理论（CIP），其价格与国内商业银行由CIP理论计算而得的人民币远期报价有显着的区别。它是在理性预期的前提下，交易者对于风险贴补、利率等因素进行综合考虑之后，经过市场参与者之间一系列的价格博弈所形成的报价，因此真实地反映了买卖双方的市场预期。3NDF业务特点（1）人民币NDF市场是离岸市场，存在于中国境外的银行与客户之间。由于NDF产品的离岸性质，其定价的过程并不完全受本币国内市场的利率及其他因素的影响。（2）该市场每笔成交金额一般在5000万美元左右，1亿美元以上的则很少，保证金约为合约金额的10。（3）该市场是一个交易量波动很大的市场，交易量大时每天可以达到2亿美元，交易量小时每天只有1000万至2000万美元。（4）虽然NDF市场不会对人民币的名义汇率产生直接影响，该市场上的交易不进行真正的现金交割，结算货币是美元，但是人民币NDF反映了市场对人民币汇率的预期，并且从一定程度上给人民币的升值造成压力。4NDF业务优势（1）对客户（有规避美元兑人民币汇率风险需求的中国境外企业）而言，无风险套利，提高资金使用效益；（2）锁定成本和利润；（3）提高资产负债管理效率，减少汇率损益的影响；对于大宗商品的采购，将即期业务置换为远期购汇业务派生出可观的理财收益；对于出口企业，通过远期结汇业务与人民币NDF交易组合运用，锁定汇率、避免汇率风险。5NDF交易条件（1）客户在香港有全资或控股公司；（2）香港公司在XX银行香港分行开户；（3）与XX银行香港分行签订NDF协议；（4）具有真实的贸易背景。6业务流程（1）开立账户。申请办理NDF的客户应在银行米兰分行开立美元往来账户，一般还应开立保证金账户。（2）协议签署。客户与银行签订NDF业务总协议，一式两份，客户与银行各执一份。（3）交易申请。客户申请办理NDF业务时，需填写交易委托书。（4）交易成交。商业银行确认客户委托有效后，客户缴纳相应的保证金或由银行扣减相应授信额度。交易成交后，由商业银行向客户出具确认函。（5）到期交割。到期日商业银行与客户根据证实书的约定办理交割。7人民币NDF市场的经济效应分析NDF产品兴起的直接原因是各国对非居民（NONRESIDENTS）参与本国远期市场的限制。例如中国、中国台湾等均限制非居民参与国内的远期交易，印度、印度尼西亚、韩国、菲律宾等国虽允许非居民参与国内的远期交易，但均对交易的背景和交易的数量做了不同程度的限制。对NDF的需求源于标的货币的监管、流动性和汇率风险问题，持有这些国家货币的境外投资者需要规避的相应的汇率风险，NDF则提供了规避远期汇率风险的工具和途经，它使得离岸交易者无需实际转移标的货币、也不必进入当地市场即可对冲受限货币的汇率风险。例如可以为境外持有本币资产的投资者规避美元兑换本币的汇率波动的风险，也可以通过锁定一个特定时期内的汇率来管理远期汇率风险。在这方面，其功能类似于传统的远期和掉期交易，但到期日无需进行本金的实际交割，只需结算到期日的即期汇率与约定汇率的差额。具体作用为以下三个方面（1）避人民币汇率风险，实现套汇通过在人民币NDF市场上的操作，跨国贸易公司可以提前锁定购汇和售汇的成本来保值避险，避免发生外汇敞口。来自中国外汇交易中心的数据显示，截至2007年12月20日人民币对美元汇率中间价报73649，较2007年初升值601。2008年人民币升值压力犹在，上升趋势依然不改，NDF市场人民币汇率贴水扩大，通过反向对冲或提前交割等方式带来NDF交易的收益增加，从而可一定程度上对冲人民币升值的风险。投机套利也是NDF的一项重要功能。NDF的套利方式有多种，一是市场间套利，利用国内市场的远期结售汇水平与NDF汇率水平之间的差异进行套利；二是利用人民币NDF市场价格的波动性进行套利；三是利用NDF贴水程度高于美元贷款利率幅度进行套利。但要实现上述套利操作，还需具备其他条件一是要有海外市场的账户进行NDF操作；二是有足够的美元进行交割。此外，美元的来源必须和签约时合同上的业务相符。自2006年中国实行更灵活的汇率制度以来，人民币NDF市场开始出现大幅度波动，NDF贴水大幅度上涨，境内DF市场与境外人民币NDF市场上的人民币与美元产生了一定的价格差，为企业实现套汇提供了空间。有对外背景的境内企业可以在DF市场上卖出美元同时在人民币NDF市场上买入美元，锁定买卖差价，到期实现交割，就能顺利的实现套利。由于人民币NDF市场是离岸市场，不进行真正的交割，只需交纳一定的保证金，这使得NDF的财务杠杆非常大，可高达1020倍，为各种国际游资包括对冲基金进行投机提供了机会。例如，某QFII为达到投机人民币的目的，可将美元结汇成人民币，再用人民币购买国债，人民币的升值将会带来国债上涨和汇差的双重收益。然而当中国调高利率，国债价格的下跌则会抵消人民币升值的好处。为此QFII再到NDF市场购买人民币远期外汇合约从而较好地对冲利率风险。（2）反映市场对人民币升贬值幅度的预期人民币NDF价格的形成特点决定了其升贴水点数能反映交易双方对人民币的预期升贬值幅度，数据表明NDF汇率的波动与各个时期海外市场对人民币汇率的预期是基本一致的。虽然NDF汇率相当于一种市场预期的浮动汇率，而人民币汇率是官方汇率，它对人民币币值并没有直接的影响，但是它可以反映国际社会对人民币升值的预期与压力，而且这种市场预期大多会成为人民币升值的助推力。鉴于NDF交易会对人民币汇率产生一定影响，从而给人民币升值造成压力，国家外汇管理局已禁止国内银行在境外进行人民币NDF报价，以控制风险。（3）深化中国外汇体制改革，完善外汇市场由于中国人民币可兑换和远期结售汇仍有一定程度上的限制，尚不能提供高效的防范人民币汇率风险的金融工具。以人民币NDF作为人民币远期合约的替代品，外国投资者和贸易商一定程度上规避人民币汇率风险，应付中国深度远期外汇市场的缺乏。人民币NDF交易不仅是深化中国外汇体制改革的重要步骤，也是改善外商投资环境、促进对外贸易发展的重要步骤。虽然中国国内的远期和掉期外汇市场正在逐步完善过程中，人民币汇率也开始迈向市场化，但外汇供求和汇率形成仍受到很多非市场因素的制约，因此要尽快提高外汇市场的深度和广度，改善汇率形成机制。人民币NDF交易可以增加外汇市场的交易量和丰富外汇市场金融工具的品种，有助于提高外汇市场的效率。（4）改变中央银行在外汇市场入市干预人民币汇率的被动性，丰富央行在外汇市场的干预手段。通过人民币NDF远期交易，央行可以通过多种干预工具的搭配使用来影响人民币汇率水平，从而提高央行外汇政策的协调性和灵活性，实现特定的目标。从某种程度上看，人民币NDF交易能够减轻央行所承担的汇率责任。自2005年7月21日起，中国开始实行以市场供求为基础、参考一揽子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，为控制汇率的过度波动对进出口贸易的损害，央行不得不经常在外汇市场上进行被动干预来保持人民币汇率的稳定，为此要付出很高的代价。人民币NDF远期交易的开展为外资企业抵御外汇风险提供了有效途径，从而减少了央行替外贸企业承担汇率风险的负担，在调控外汇市场和使用货币政策时更具灵活性和独立性。7发展预测（1）短期存在发展空间，长期趋于稳定从短期上看，随着人民币的升值预测增强，人民币NDF的交易量逐渐攀升，NDF短期内仍将会存在和发展的空间。它可以为交易者提供多种避险和投机的选择，有效应对目前国内外汇市场主体少、交易不活跃、流通性较差的现状。然而从长期发展着眼，由于汇率形成机制改革的逐步深入，人民币NDF日成交量将略有下降直至趋于稳定。大部分跨国和境内机构都可以选择在国内开展远期交易，防范汇率风险和套期保值的手段会更加多样化。如果外汇市场过于严格的监管使得流动性缺乏，企业的真实对冲需求难以得到满足，企业也会选择到境外去开展相对成本较高的NDF交易。（2）从人民币NDF交易的长期发展前景来看，人民币NDF交易的发展趋势是从地下转入公开，从离岸转入在岸。虽然中国政府明确禁止境内中资和外资企业从事NDF交易，但操作NDF交易并不涉及人民币和外汇的跨境流动，企业交给银行的外汇担保，无需汇到境外，只是作为这些银行通知其境外分行进行NDF交易的一种凭证，赚取的利润也只需存到境外银行的账户即可。因此监管机关在执行监控的过程中的难度较大，实际上NDF受到的管制较小。可以设想人民币NDF交易一旦正式化，加上本身的经济活力，将会吸引更多的外资流入，同时对于中国成为地区金融中心也很有益。中国目前由于即期和远期外汇市场都很不完善，因此开展人民币NDF交易可以完善中国的外汇市场，达到规避外汇风险的目的，但同时也对中国的金融监管部门提出新的挑战，对其监管方式及范围提出了更高的要求。【案例】2010年4月A公司对外签订500万美元的出口合同，预计收汇日期2008年10月29日。2008年4月25日该司与某银行签订500万美元6个月期远期结汇协议，锁定2008年10月29日到期的远期结汇价格67968。同时其香港窗口公司在香港某银行签订500万美元6个月期境外远期卖出业务协议，到期日2008年10月29日，约定价格67530。2008年10月29日，人民银行公布的美元/人民币中间价为68318，即期结汇价68298，叙做远期结售汇业务对冲组合获得收益计算如下1该司按期收汇并以预先锁定结汇价格67968执行远期结汇合约，获得人民币339840万元；若未签订远期结汇合约，则该司按到期日2008年10月29日即期结汇价68298结汇，获得人民币341490万元；单独签订远期结汇合约，对比到期即期结汇产生165万元损失。2该司香港窗口公司与香港某银行签订6个月期的境外远期卖出合约，由于约定境外远期卖出价67530低于到期日人民银行公布的美元/人民币中间价68318，该分公司获得3940万元收益；3通过远期结售汇业务对冲组合产品，该司在境内及境外共获得约229万元（394万元165万元）收益，相当于获得067的收益。（二）NRANRA（NONRESIDENTACCOUNT，非居民账户）账户指的是境内银行为境外机构开立的境内外汇账户。而人民币NRA账户指的是以人民币为币种的境内银行为境外机构开立的境内外汇账户。人民币NRA账户的开通对于企业而言最大的好处就是使贸易投资便利化，同时能够有效地防范金融风险，而NRA是银行国际化发展战略的又一新途径和助推器。图表10NRA对商业银行的意义全球化客户客户市场从传统的境内客户扩展到全球客户外汇存款、国际结算NRA为银行吸收外汇存款、缓解外汇资金紧张形势开辟了的新途径；为银行实现国际结算占比提升提供了重要机遇全球现金管理业务弥补了国内银行没有离岸银行业务资质的短板，有利于全球现金管理业务的发展NRA资料来源银联信国际贸易中最主要结算货币美元和欧元汇率波动比较大，而人民币却相对处于一个上升的趋势。如果通过开通人民币NRA账户进行转换的话，那么就可以有效地规避汇率波动带来的风险。图表11NRA增强银行和企业的应对危机的能力企业在境内银行进行资金管理，保障资金安全、提高使用效率有利于银行外汇业务的拓展促进贸易投资的便利化NRA增强银行和企业应对危机的能力资料来源银联信图表12NRA的服务方案账户管理集中收付款资金归集与下拨全球现金管理资料来源银联信1产品特点及比较图表13NRA业务的主要特点序号NRA业务的主要特点1使用方便，对境外的外汇收支，可凭指令直接办理2开户人为境外注册机构（包括港澳机构）3开户手续简便无需外观部门另行批准4NRA账户“物理”上开立在境内，其“逻辑”上仍为境外账户5对于有条件的客户采用2种方式确认开户资料的真实性，分别中资跨国境内母公司出具的证明和银行境外的分支机构出具的证明资料来源银联信2适用客户（1）境外注册企业，含在境外注册的中国境外投资企业；（2）境外注册银行，含其海外分支机构；（3）境外注册非银行金融机构，含其海外分支机构；（4）社会团体及国际组织。3业务办理流程NRA账户开立审批的客户须提供以下资料（1）境外机构在境外合法注册成立的证明文件原件，包括营业执照或商业登记证等；（2）中资跨国集团境内母（总）公司为其境外子（分）公司出具的证明子（分）公司合法性的确认函；（3）公司章程；（4）法定代表人的有效身份证件原件；（5）授权代理人的有效身份证件原件及法定代表人出具的授权书原件（如需）；（6）银行要求的其他材料；客户还需填写银行开立（变更、撤销）NRA外汇账户申请书和反洗钱调查问卷。4注意事项（1）境外机构申请开立NRA外汇账户时，可由其法定代表人直接办理，也可授权他人办理。（2）NRA外汇账户不得存取外币现钞，也不得直接或者变相将NRA外汇账户内的资金结汇。（3）在依法取得离岸银行业务经营资格的境内银行离岸业务部开立的离岸账户不适用本办法。（4）NRA外汇账户与境外发生涉外收付款时，需按规定办理国际收支统计间接申报。NRA外汇账户与境内机构或境内个人发生的涉外收付款时，境外机构无须申报，境内机构和境内个人应按照通过金融机构进行国际收支统计申报业务操作规程（试行）（汇发200657号）的规定办理国际收支统计间接申报。境内机构或个人向NRA外汇账户支付外汇款项时，境内机构或个人需填写境外汇款申请书或对外付款承兑通知书，交易性质按照其与境外机构之间的实际交易性质进行申报，交易附言除需按原有规定描述该笔交易外，还需首先注明“向境内非居民支付款项”字样。境内机构或个人在收到NRA外汇账户的外汇款项时，应填写涉外收入申报单，交易性质按照其与境外机构之间的实际交易性质进行申报，交易附言中除需按原有规定描述该笔交易外，还需注明“收到境内非居民外汇款项”的字样。境内机构和境内个人与NRA外汇账户发生的涉及进出口核销的境内收付款，境内机构和境内个人无需再填写出口收汇核销专用联信息申报表（境内收入）境内汇款申请书和境内付款承兑通知书。NRA外汇账户之间通过境内银行办理的收付款业务无需进行国际收支统计间接申报。【案例】如何利用人民币NRA账户获利可考虑以下两种方法一是利用国内即期汇率水平与境外NDF远期汇率水平之间的差异获利。由于人民币升值预期存在，以及境内外市场利率差异，存在获利空间。二是利用境内外市场中本外币利率的差异获利。境内人民币存款利率一年期为225，而12个月利率仅为08653左右，存在套利空间。下面以一个案例说明通过人民币NRA账户理财的操作方法。某境内企业A在香港有一个关联公司B。A企业通过B公司在境外采购原材料，由于人民币升值预期的存在，基本上所有的美元资产已经转换为人民币资产，现A支付，但B公司的供应商不接受人民币支付结算。于是，由B公司在境内人民币跨期结算试点银行C开立人民币NRA账户，A公司把等值人民币货款存入B公司人民币NRA账户，B公司把该货款转存为一年期人民币定期存款，B公司以该定期存款质押，向银行香港分行申请美元贷款以支付货款，同时续做一年期NDF，锁定购汇成本。到期后，银行释放定期存款，以买入美元支付银行贷款，交易结束。所以B公司收益为人民币定期存款利率与美元贷款利率差境内即期汇率与境外NDF汇率差。以2010年8月23日为基准利率计算，人民币一年期存款利率225；美元12个月B利率为08653，美元一年期贷款利率为18653，美元人民币即期汇率为67989，12个月NDF为66835。综合收益211（2251865367989668351）。同时，A公司由于采用人民币跨境结算，降低了汇率波动风险；国内企业无需进行货币兑换，免去了结售汇手续和兑换成本；简化结算流程，免除了进口外汇核销手续，跨境贸易人民币结算企业不纳入外汇核销管理，办理报关和出口退税时不需要提供外汇核销单，同样享受退税优惠。（三）人民币出口代付人民币出口代付指银行利用境内外银行人民币资金未境内出口商出口收汇提供短期融资服务，其中代付银行仅提供人民币融资资金，不承担客户信用风险。1适用范围包括出口贸易融资相关产品。例如出口订单融资、出口发票融资、出口押汇/贴现/打包贷款等。其使用客户包括有进出口业务同时需要人民币融资款项用于国内原材料采购、订单、生产运用等用途的出口客户；在人民币贷款供不应求的形势下，考虑用出口端的人民币代付融资替代，有效解决国内采购端的资金需求。2业务优势对客户而言，需满足国内原材料采购、生产运用等用途人民币资金需求；在境内信贷投放紧张时期，人民币融资更快捷、更实惠。对银行而言，利用境内外资金渠道，提高价格竞争力，增加中间业务收益；不受人民币信贷规模限制；不受短期外债指标限制；使境外融资成本降低。3业务流程图表14人民币出口代付业务流程境外客户（进口商）境内客户（出口商）海外银行内地银行资料来源银联信境内出口商与境外进口商签订贸易合同；境内出口商发货；境内出口商申请出口贸易融资，提前收汇；内地银行向海外银行指示代付；境外银行垫付资金给境内银行；内地银行审核之后，放款；境内出口商到期偿还融资；境外进口商向内地银行汇款；内地银行向海外银行偿还代付资金。【案例】A公司为XX银行优良客户，与XX银行具有多年业务往来。公司成立于2001年，经过多次增资，现在注册资本26000万元，系有限责任公司，公司经营范围自营和代理各类商品及技术的进出口业务，经营进料加工和“三来一补”业务及对外贸易等。A企业有即期对外付汇需求。出于资金融通和对人民币升值的考虑，A企业想利用外汇贷款推迟对外付汇。但出于对未来市场不确定因素的考虑，企业需进一步锁定外汇贷款到期购汇还款的汇率风险和收益。XX银行对客户要求进行分解，对当时境内外资金市场状况和人民币即远期市场进行了充分的分析和测算，认为可结合海外低成本资金和海外NDF市场和国内远期结售汇的优势，推出人民币出口代付业务来满足客户的需求。2007年3月9日，在XX银行绍兴市分行、该境内公司、该公司的境外公司、XX银行香港分行的共同努力下，顺利签订了一份结构性人民币出口代付四方协议，明确各方权利和义务。2007年3月9日XX银行绍兴市分行授权香港分行办理进口项下金额为美元1824万美元，期限为185天的人民币出口代付业务，代国内客户先行付款。人民币出口代付到期后国内公司根据先前协议中规定的远期购汇价格办理购汇，支付香港分行的人民币出口代付到期后本息。同时境外子公司根据DNF的操作流程交收即期市场价与NDF汇价之差额。这项业务首先为客户叙做了人民币出口代付，解决了企业低成本融资需求。在2007年3月份左右，国外给该客户的人民币出口代付利率比国内普通外汇贷款利率少支付利率成本40个百分点。由于同时做了NDF和远期购汇两个组合，锁定了远期购汇还贷的收益7万元人民币，与即期购汇相比有较大的优势。通观此案例，具有以下几个特点（1）方案设计合理可行。通过人民币出口代付置换本行外汇贷款，为客户节约了融资成本，满足了客户的价格需求。通过NDF和远期购汇的组合，充分享受了人民币升值的便利，规避了汇率变动风险（2）方案设计简单便用。本方案对案例的叙述简单易懂，一目了然，通过简单的产品组合切实解决企业的重要难题，具有很强的实用价值。（3）此方案涉及四方主体，显示了境内外联动、强强联合的优势和作用。（四）跨境购汇跨境购汇业务，银行通过大额支付系统将客户购汇所需的人民币资金汇入本行境外合作银行的账户，再由本行境外合作银行协助客户完成在境外市场购汇的一种业务模式。该业务是商业银行基于境外购汇价格低于国内购汇价格的市场特点而推出的一项新业务，适用于需要对外付汇的企业，可以有效地为企业降低购汇成本。目前此项业务只有中国银行已经开展，其他银行应借此关注。图表15跨境购汇基本原理交易方式即期/远期支付外币适用客户境内企业对外支付外币适用情况人民币离岸在岸购汇价格差异交易特点客户收益大、不占用客户授信额度（尤其在2011年信贷紧缩的情况，其优势显著）交易原理境内外购汇价格差异资料来源银联信跨境购汇业务流程图表16跨境购汇业务流程境内客户境内银行境外客户境外银行支付人民币申请支付人民币签订合作协议询价/定价支付美元资料来源银联信【案例】A客户2010年12月20日将偿还国外出口商贷款1亿美元，如直接购汇还款，则按照当日牌价（66600），需要支付666000万元人民币。A客户为了降低财务成本，委托境内XX银行办理内外联动跨境人民币汇款业务产品，境外银行报价为66500。境内银行可在境外报价基础上加一定的点位给客户A，例如境内XX银行报价66500。客户A只需665500万元人民币，即可完成对外付汇，节省成本支出50万元人民币。境内XX银行只需向境外支行支付665500万元购汇支付即可，剩余款项为境内行外汇中间业务收入。通过此案例可以了解到，能否成交的关键在于海外人民币购汇价格与国内人民币购汇价格的差额，差额越大，客户和境内行的收益就越大。二、组合产品方案（一）NDF人民币进出口信用证融资方案该产品组合是指在跨境人民币结算方式下，境内行通过百分百保证金形式为境内客户开出受益人为其境外贸易对手或关联机构（境外客户）的跨境人民币远期信用证，尤其境外机构申请在海外银行办理外币出口押汇/贴现汇出该笔跨境人民币信用证资金，境外客户购汇偿还境外融资。与普通远期信用证贴现相比，折算汇率使用的是人民币NDF远期汇率，如普通贴现，折算汇率使用的是实时汇率，以682万元人民币信用证贴现仅能获得100万美元，使用NDF远期汇率计算，682万人民币信用证贴现能够获得103万美元。其产品组成包括出口押汇、出口贴现、进口押汇。且产品特点是不占用银行外债额度，把商业信用变为银行信用，使银行风险降低到最小。期限一般为180天，最多不超过360天。1融资方案使用客户该产品组合适用客户是适应于贸易背景下的一般进出口公司或境外有关联公司的进出口客户；有避险理财需求，通过贸易结算、境外融资、人民币理财的组合产品，境内客户在进行正常贸易往来和结算的同时，使交易对手（境外关联公司）在境外低成本获取融资，产品适应面较广，以进口为主。2融资方案业务条件必须为真实贸易背景项下；境外客户（出口商）在海外银行须开有结算账户及相关业务额度。3融资方案业务流程图表17NDF人民币出口信用证融资方案业务流程境外客户（出口商）境内客户（进口商）海外银行内地银行资料来源银联信境内进口商与出口商之间签订贸易合同，约定开立人民币远期信用证，进行结算；进口商向内地银行申请开立人民币远期信用证，并存入100保证金；内地银行开立人民币远期信用证并到期承兑；海外银行向境外客户出口商发放外币融资，如需则叙作外汇理财产品，同时做NDF锁定汇率；境外客户出口商融资到期，归还融资。4融资方案注意事项开证境内银行向境外合作银行询价，客户接受后境内银行提交资料开证。可采用占用授信额度或全额低风险担保（即提供100保证金或定期存单质押）开证两种操作模式。信用证交单、承兑境外银行收到境内银行开出的信用证后，将信用证通知受益人，境外客户提交信用证项下要求的单据，境外银行向境内银行交单，境内银行审单后，发出承兑报文。境外融资及NDF境外银行按照有关贷款程度办理美元贴现，境外客户同时向境外银行申请办理同等期限、金额的NDF业务，不再需要交纳保证金。到期还款到期境内银行将人民币款付至境外银行，境外银行办理相应的即、远期外汇资金产品交割手续。如境外公司在NDF交割后获得盈利，境外银行将盈余全数支付到境外出口商（公司）指定账户；如境外出口商在NDF交割后出现亏损，境外银行直接扣取境外出口商账户。【案例】某境内企业A在境外具有一个海外关联公司。设该公司年收付汇量约为7000万美元。2009年11月4日人民币兑美元购汇价68416，2009年11月4日境外NDF一年购汇价66790。A企业在银行办理人民币存款质押贷美元NDF远期售汇业务（1）A企业在银行进行人民币质押贷款。首先A企业在银行存入人民币702509万元为期一年，即按2009年11月4日人民币兑美元购汇价68416进行折算，102682万美元（一年期美元利率118181526818，1000万美元利息为2682万美元）所需人民币702509万元。按一年期人民币存款利率为225，则702509万元人民币一年期本息和718315万元，一年期存款利息为15806万元。（2）同时A企业在银行叙做境内美元贷款1000万美元，美元贷款利率为26818，贷款本息和102682万美元（3）在境外拟作NDF无本金交割远期外汇交易按照三种情况假设情况一假设2010年11月4日购汇价为67048，一年后归还102682万美元境内贷款本息时。锁定一年期NDF价格为66790，则办理该笔业务对冲后盈利16696万元。（6704866790）102682万元2649万元（香港）（6841667048）102682万元14047万元（国内）情况二假设2010年11月4日购汇价为69784，一年后归还102682万美元境内贷款本息时。一年后锁定NDF价格为66790，则办理该笔业务对冲后盈利16696万元。（6978466790）102682万元30743万元（香港）（6841669784）102682万元14047万元（国内）情况三假设2010年11月4日购汇价为65679，一年后归还102682万美元境内贷款本息时。一年后锁定NDF价格为66790，则办理该笔业务对冲后盈利16696万元。（6567966790）102682万元11408万元（香港）（6841665679）102682万元28104万元（国内）因而三种情况公司总的盈利金额为NDF业务的盈利16696万元一年期人民币存款利息15806万元32502万元，收益率为32502/702509463。（套利空间影响因素人民币一年期存款利率，美元贷款利率，NDF价格）（二）NDF人民币NRA账户存款质押融资方案该融资方案是在跨境贸易人民币结算方式下，境内客户将人民币资金结算至其境外贸易对手或关联企业（境外客户）在银行开立的人民币NRA账户；再由境外客户与境内银行及海外银行签订三方存款监管协议，境内银行履行存款冻结手续，海外银行将该笔人民币作为保证金质押，对境外客户发放贷款并办理境外理财锁定远期售汇价格；融资到期日境内银行将人民币NRA账户资金汇至境外客户在海外银行开立的账户偿还境外融资。图表18NDF人民币NRA融资方案对参与方好处类别参与方好处境内客户享受跨境贸易人民币结算的各项便利境外客户获得境内外存贷款的利差收益（境内存人民币、境外获得外汇融资）、人民币升值收益内地银行获得稳定的人民币资金、结算业务量、业务手续费以及与境外机构协商后的汇率、利率等利润收益境外银行获得外汇资金业务量、理财手续费收益及融资利息等资料来源银联信1融资方案使用客户非贸易或货物贸易项下的进出口关联企业、跨国公司，或非“走出去”企业；可用于境内结构与境外机构之间的资金划拨，同时可享受境内的存款高息、账户现金管理；境外低息贷款或低汇率美元等方面的优惠政策。2融资方案业务条件境外机构在银行开立人民币NRA账户；境外融资币种可为人民币或外币；境外机构（借款主体）在海外代理银行须开有结算账户及核相关业务额度；签订三方存款监管协议。3融资方案业务优势对客户，适用于贸易、非贸易项下的付汇业务；客户可获取更优惠的利率价格，同时获取更低的远期购汇成本，客户收益高于传统产品；享受境内人民币贷款利率优势。对银行，境外银行获取贸易融资及跨境贸易人民币结算业务、资金业务量及收益；境内银行吸收定期人民币存款。4融资方案业务流程图表19NDF人民币NRA融资方案业务流程境外客户（中间商）境内客户海外银行内地银行资料来源银联信境外客户在银行开立人民币账户；境内客户将人民币汇入NRA账户；三方签订存款监管协议，境外客户委托银行对其NRA账户内人民币存款进行监管和冻结，并以质押方式向海外银行申请融资。银行履行监管责任，并收取监管手续费；海外银行向境外客户发放外币融资，并同时叙作外汇资金理财产品；融资到期后，境外客户将NRA账户人民币汇出境外，购汇归还融资。5融资方案注意事项符合人民银行人民币NRA相关规定；质押的定期存单到期日、境外远期外汇资金交割日和融资到期日必须一致。如因假日等原因不一致的，则存单到期日须不迟于融资到期日。（三）NDF人民币保函/备用信用证融资方案该融资方案是，首先由商业银行客户的境外贸易对手或关联机构（境外客户）在海外银行申请融资额度，待额度获批后，银行通过保证金形式为境内客户开立跨境人民币备用证，有海外银行对境外客户提供外币融资，并办理境外理财锁定远期售汇价格。融资到期日境内客户可通知境外客户偿还外币贷款，也可以跨境汇出人民币还款，或者购汇汇出偿还境外融资。图表20NDF人民币内保外贷融资方案对参与方好处类别参与方好处境内客户解决资金流动性困难境外客户获得外汇融资及理财收益内地银行获得保证金存款、开证手续费等境外银行获得融资利息收益、理财手续费等资料来源银联信1融资方案使用客户资本及非贸易项下境内外关联企业、跨国公司，有境外投资、设厂等需求的“走出去”企业；可利用境内外利率和汇率的差异，配套相关的产品，达到锁定汇率风险并实现融资、理财的目的。2融资方案业务流程经各地人民银行许可后，报备外汇局相关材料，按外汇内保外贷流程办理。图表21NDF人民币内保外贷融资方案业务流程境外客户（出口商）境内客户（进口商）海外银行内地银行资料来源银联信境内客户与境外客户之间签订贸易合同，约定开立人民币远期信用证，进行结算；境内客户向内地银行申请开立人民币远期信用证；内地银行开立人民币远期信用证并到期承兑；海外银行向境外客户出口商发放外币融资，如需则叙作外汇理财产品；境外客户出口商融资到期，归还融资；融资到期，境内银行跨境汇出后还款，或够购汇还款。第五章跨境人民币结算营销策略分析跨境人民结算业务是国际结算业务中的一个重点业务，是一种新型中间业务，是银行服务的一个重要内容（其一般采用服务营销策略）。为此，商业银行应当积极将跨境业务向中间业务发展，重点推进人民币不交割远期外汇（NDF）、远期结售汇（DF）、非居民账户（NRA）等多种业务营销推介力度。图表22跨境贸易金融服务营销机遇点人民币与现有条线产品结合；产品交叉销售；组合产品（NDF、DF、NRA等）产品收入渠道客户利差、中间业务收入提升扩充有效客户；外企；“走出去”企业；离岸客户人民币清算网络；海外人民币产品销售资料来源银联信商业银行为了提升跨境人民结算市场份额，就要根据不同客户的特点进行有效的市场细分和市场定位，确定基本客户群。然后根据这一客户群的特点和需求，提供一揽子的金融服务，在结算方式及价格方面当好客户的理财参谋。对信誉好，进出口业务量大的客户提供特别服务，根据不同的企业、不同的结算方式需求，制定不同的价格。如对于优质客户零风险的大额进口开证业务可根据银行总行的规定适当减免手续费，对优质客户的大额结售汇业务在汇率上给予适当优惠，对于在交单议付的出口来证可免收通知费等等。对此，为了帮助银行客户能够“抢食这块大蛋糕”，本章将重点分析跨境人民币结算市场细分与市场定位、产品与市场营销方案、营销战略等方面，具体如下一、市场细分与市场定位跨境人民币结算的客户按国家在市场准入的政策管理上分为专业外贸公司、生产自营企业、三资企业和私营企业，仅仅按此分类方法显然已不适应市场营销的要求。譬如，大型跨国企业与一些小规模作坊式企业同属三资企业，然而，二者在经营及管理行为和方式上几乎没有共同之处，对银行服务的要求也大不相同。因此，按照市场营销的核心要求以市场为导向，以客户为中心，下面可以按以下属性对跨境人民币结算市场进行细分，并以此作为银行定位市场、制定营销策略的依据。（一）按进出口规模划分按进出口规模划分，将客户划分成大、中、小型客户。几乎所有银行都将争取大客户作为战略重点，然而，大量分散的中小客户是构成业务稳定发展的基础。值得注意的是，进出口规模大小并不一定与企业的资产规模成正比，虽然有些企业资产规模很大，但由于外贸业务很小，因此只能算作中小型客户；而有些企业，尽管资产规模不大，但所经营的外贸商品价值很高，经营周转很快，这类企业在国际结算业务上就可以是大客户。（二）按经营行为划分按经营行为划分，将客户分为生产型和贸易型，根据我国目前的外贸管理体制的要求，专业型外贸公司为贸易型企业，其他均为生产型企业。（三）按上下游产品市场划分按国际市场是企业的上游产品还是下游产品市场划分，将客户划分为出口型、进口型和进口混合型市场。（四）按商品性质划分按进出口商品为一般商品或资本性商品划分，一般商品通常交易周期较短，随着交易循环不断进行，可以产生稳定的结算需求；资本性商品的交易周期较长，交易金额较大，就最终用户而言，其需求往往是一次性的。另外，还可根据外贸业务在企业经营中的地位以及在企业管理中对结算要求的不同对市场进行细分。市场细分中不同类型的客户，对银行的结算需求及相关配套服务的要求也不尽相同，银行则需在细分市场的基础上确定经营定位，并全力提供与之相适应的服务。二、产品与市场营销方案跨境人民币结算是目前我国商业银行国际结算中最具有发展潜力的一种工具，是国际结算中的一种重点业务。那么国际结算具有特性，跨境人民币结算同样具有，其特性包括无形性、不可分性、异质性和不可储存性，这些特性直接影响营销方案的确立。第一，无形性没有任何物理形态，不可被感触。顾客往往对无形的事物怀着不确定感，因此，将无形性通过品牌、员工的精神面貌、业务水准，硬件布