[商业计划]贵州民族学院第二届挑战杯大学生创业计划大赛

贵州民族学院第二届“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南主办单位贵州民族学院科研处贵州民族学院计财处共青团贵州民族学院委员会贵州民族学院大学生社团联合会承办单位贵州民族学院理财协会“挑战杯”贵州民族学院大学生创业计划大赛筹委会编二00七年四月目录一、竞赛简介1（一）竞赛背景1（二）竞赛的组织结构3（三）竞赛的口号和宗旨3（四）竞赛的方式和推进步骤4（五）竞赛的奖励办法6（六）竞赛涉及的主要问题6（七）联络方式8二、参赛指南9（一）参赛对象9（二）报名方式9（三）作品要求9（四）作品评审9（五）成果转化10（六）收获10三、贵州民族学院创业计划竞赛初赛培训计划12四、创业计划书写作指南15（一）核心内容15（二）写作框架15（三）思考方法16五、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求18（一）初赛阶段18（二）决赛阶段19（三）循序渐进完成创业计划20六、商业计划书的构成，初赛作品模板、决赛作品模板23七、参赛小组如何进行市场调查30八、创业计划竞赛问答35九、创业计划样本示例41十、第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛决赛书面评审标准50十一、第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛决赛答辩评审标准53贵州民族学院大学生创业计划竞赛简介一、竞赛背景人类社会已经迈入崭新的21世纪，以信息技术和生物工程技术为代表的高新技术竞争将成为新世纪国与国之间竞争的主要内容，这必将给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，中国已经加入世贸组织，在更高层次和更广阔领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此大力推进技术创新和“科教兴国”战略的实施，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才，已经成为新世纪实现中华民族伟大复兴的时代要求。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，在1983年，德克萨斯州立大学奥斯汀分校成功地举办了世界上第一个商业计划竞赛，这成为了美国乃至世界范围内商业计划竞赛的起源。MITSTANFORDHARVARD等著名高校纷纷先后创办了自己的商业计划竞赛。其中以MIT的商业计划竞赛最为成功。在STANFORD，YAHOO、EXCITE、NETSCAPE等公司在其校园的创业氛围中诞生，并且有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成为年营业额达数十亿美元的大公司。蓬勃兴起的创业计划竞赛得到了世界范围内的关注，越来越多的国家政府、企业和个人力图通过此类竞赛寻求经济持续增长的源泉。创业活动已经成为经济持续发展的主要动力之一。MIT五万美元创业计划竞赛迄今为止已经成功举办逾十年，MIT的创业竞赛吸引了一大批优秀的天使基金投资家、风险投资家、律师事务所、会计师事务所、咨询公司参与他们的活动，这其中有许多投资和项目买卖的成交都直接与这些公司有密切的关系。1997年度的竞赛中就有七家公司从中诞生。这些从MIT创业竞赛中诞生的公司绝大部分发展十分迅速，年增长率通常在50以上。同时，MIT五万美元比赛也为类似INTEL、MICROSOFT、AMAZONCOM等其他知名企业提供了优秀的人才。从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校中掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。经过一年的市场洗礼，一部分学生创业公司正在逐步走向成熟，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为共青团、学生会组织参与素质教育的载体，成为学生科技活动的新形式。二、竞赛的组织机构主办单位共青团贵州民族学院委员会贵州民族学院大学生社团联合会承办单位贵州民族学院理财协会协办单位（XXXX）三、竞赛口号和宗旨竞赛口号创业成才，挑战未来竞赛宗旨推进素质教育、营造创业氛围、培养创新人才四、竞赛方式和推进步骤1、本次竞赛采用初赛、决赛两个赛程的竞赛方式。2、竞赛准备阶段（4月上旬至4月中旬）由校团委协同有关单位拟定竞赛方案，成立宣传、联络和培训等相关工作小组，做好推出活动的相关准备。3、竞赛推出、参赛报名（5月上旬至5月中旬）（1）推出5月上旬，由主办单位召开竞赛工作布置会和参赛咨询会，推出活动。编写贵州民族学院创业计划竞赛参赛指南、活动阶段推进表和竞赛有关材料。在贵州民族学院报、贵州民族学院网站等宣传阵地上开辟“创业论坛”、“创业者园地”等专栏，努力形成竞赛活动的舆论氛围。（2）参赛参赛对象为所有在校学生，要求学生以小组的形式参赛，参赛者提出一项具有市场前景的技术、产品或服务。组成一个优势互补的参赛小组（包括技术、管理、经济、写作、电脑等专业人员），在深入研究和广泛进行市场调查的基础上完成一项技术、产品或服务。（3）报名5月8日至5月16日，竞赛在广泛发动的基础上采取各学院（系）统一组织申报和学生参赛小组自行申报的相结合的办法，由参赛团队填写报名表。竞赛的参赛者必须是大学在校专科、本科学生，各项目以小组形式参赛，各组人数不限，允许跨学校、跨学院和跨专业组队。（4）竞赛承办单位将根据选送作品情况和学生需求，组织专家开展一系列有针对性的培训讲座和团队沙龙活动，发动各方面的力量对各参赛小组进行认真指导，指导各参赛小组开展详细的市场调查，并对参赛作品进一步加以改进和完善，完成商业计划书的写作。（5）初赛初稿于6月15日交至承办单位，由竞赛承办单位邀请专家组成评委会，按照相关要求对所有参赛作品进行认真评审，按得分高低确定一批进入决赛项目，并对参赛作品提出评语和指导意见。（6）、竞赛的决赛阶段（9月初期）复赛团队于9月初期将完整的商业计划书交到理财协会。竞赛承办单位邀请评委对进入复赛的作品进行严格、全面的评审，按分数高低确定获奖团队。并选一批优秀作品参加省和国家决赛。五、竞赛奖励办法本次竞赛设一等奖一名，二等奖二名，三等奖三名，优秀奖5名，分别为获奖者颁发荣誉证书和奖金。竞赛主办单位还根据各学院（系）组织发动、作品申报及配合服务等工作情况授予相关单位“优秀组织奖”。六、竞赛涉及的主要问题1、组队一个由不同学科专业人员组成的优势互补、团结合作的优秀团队是参赛和创业成功的基本保证。为保证顺利参赛，各项目负责人要根据分工需要，跨学院、跨专业物色适合人选组成参赛团队。为帮助各参赛者寻求合作伙伴，由校学生科技创业者协会设立联络组，为参赛者提供灵活有效的组队服务，有意参加又缺少某方面专业人才的小组可通过组队沙龙活动找到满意的合作伙伴，有意参加比赛又缺少项目的同学也可以通过沙龙活动或联络组推荐参加有关小组。2、项目寻求参加创业计划竞赛，很重要的是要选择一项具有市场前景的产品、技术或服务。获得这样的项目主要有三条途径一是学生自己的科技创造或发明（含参与合作的项目），二是竞赛承办单位推荐的一部分赞助单位、教师或科研单位研发的产品、技术或服务，三是国家或各地方专利机构发布的专利技术或产品。后二者可通过授权的方式进行。竞赛鼓励广大参赛者大胆创新，用自己的发明创造或创意设计积极参赛，也鼓励参赛者自行联系所在院系以及校外科研部门的实验成果参赛，以促进科技成果的进一步转化。3、培训为帮助参赛者高质量地完成作品，真正从竞赛中学到更多的知识和技能，竞赛设立培训组，为参赛者提供参赛报名和各种必要的专业知识技能培训和沙龙活动。由理财协会拟定详细可行的培训方案，邀请一批校内外知名专家、教授、企业家以及参加过竞赛的主要组织者和获奖者主讲，并编写发放相关参考材料，培训组将在竞赛各个阶段围绕不同主题组织团队沙龙活动，以促进各团队之间互相学习，共同提高。同时，竞赛联络组还专门负责为各小组开展跟踪咨询服务，随时帮助各小组解决参赛中遇到的一些困难。4、评审竞赛设立评审委员会，专门负责本次竞赛的各项评审工作。评委由知名专家、学者和企业家组成，根据评审细则对各参赛作品进行评审打分并对每份作品提出指导意见。理财协会负责评审的协调工作并在每个赛程向参赛者公布评审规则，同时负责向各小组反馈有关评审意见，以帮助各小组改进参赛作品5、资助由于本次竞赛活动时间长、覆盖范围广，为确保竞赛顺利开展和活动质量，竞赛将启动“贵州民族学院学生科研基金”，为进入校级复赛并经过审核的参赛小组提供一定的经费支持，用于资助这些小组开展市场调查和制作文档。6、商业计划书的写作撰写一份完整、可行、具有创造性的商业计划书是参赛的关键环节之一。竞赛承办单位将为参赛同学提供各赛程商业计划书的基本框架（模板和范例），参赛者在基本框架要求的基础上进行创造和丰富。商业计划书要立足于把一项产品、技术或服务推向市场，成立一个虚拟的公司完成它的市场化运作；必须具有真实可操作性，注入一定资金即可运行；必须具有一定的独创性和先进性，商业计划书要注意做到创意新颖、构思独特、亮点突出。七、联络方式本届竞赛组委会办公室设在贵州民族学院铁二局一楼理财协会办公室，联系方式如下联系电话理财协会陆XXXX）电子信箱EMAILLNSS1127163COM参赛指南一、作品要求参赛项目可以是一项发明创造、技术专利，也可以是一项可能研发实现的概念产品或服务。并将计划书保留一封以备用。具体来源有参赛小组成员参与的发明创造，专利技术或课外制作；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。二、作品评审评审委员会由知名学者、企业家、风险投资家、金融机构人员、法律专家等组成。作品评审坚持“公开、公正、公平”原则。评审标准科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，具体标准由评审委员会制定并对外公布。三、成果转化为推动参赛作品的市场化、商业化，吸引更多的风险投资家和企业参与竞赛活动，使学生的创业计划竞赛作品得到注入资金，技术与成果的转化成为可能，决赛阶段将举办相应展示活动。转化方式直接为参赛的创业计划注入资金，使其能够实现市场化运作；直接购买参赛的创业计划。四、收获创业的知识和技能体系参赛者在创作商业计划的过程之中，通过竞赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。创业的合作伙伴参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。创业的商业关系网络参赛者通过比赛可以结识风险投资家。风险投资家对竞赛表示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品、服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。创业的良好媒体关系贵阳有线电视台等新闻单位对竞赛作深入报道。投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。团队精神参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，交流中灵感火花的跳跃，以及成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受到团队精神的力量。这将是一种全新的体验。综合素质的提高参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品、服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。终身受益的经历参加本竞赛将是每位参赛者终身受益的宝贵经历。贵州民族学院创业计划竞赛初赛培训计划一、专题讲座第一讲学生创业计划竞赛概述时间拟定地点校学术报告厅主讲人（XX）内容摘要1、创业计划竞赛由来及发展历程2、创业计划竞赛参赛相关问题（讲座后进行现场问答和沙龙活动）第二讲参赛项目的选择与商业计划书的写作要领时间（XX）地点（XX）主讲人（XX）内容摘要1、如何选择合适的项目参加创业竞赛2、商业计划书的写作要领（讲座后进行现场问答和沙龙活动）第三讲财务评估与营销战略时间（XX）地点（XX）主讲人（XX）内容摘要1、公司未来几年的财务预测2、预计的资产负债表、损益表、现金流量表3、创业型企业的营销战略第四讲创意与创业计划评估时间（XX）地点（XX）主讲人（XX）内容摘要1、投资者如何评价商业计划书2、创意与创业成功的关系（讲座后进行现场问答和沙龙活动）第五讲市场调查的方法及注意事项时间（XX）地点（XX）主讲人（XX）内容摘要1、市场调查的运作方法及注意事项2、如何收集相关的资料和获得有价值的市场信息3、市场分析的原则和方法第六讲商业计划书电子版制作时间（XX）地点（XX）主讲人（XX）内容摘要1、商业计划书电子版的制作方法及要求2、如何让你的创业计划更为直观、生动3、部分优秀电子版演示与评价二、创业沙龙活动时间（XX）地点联系电话（XX）三、要求1、各参赛小组成员及有意向参赛的同学要积极参加每次沙龙活动且随带参赛作品计划书或项目提纲。2、以上培训讲座和沙龙活动为拟定。如有变动，将另行通知。共青团贵州民族学院委员会贵州民族学院理财协会2007年4月创业计划书写作指南（仅供参考）目标指明计划的投资价值所在。解释是什么（WHAT），为什么（WHY），怎么样（HOW）。一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述公司的业务和目标及其他产品或服务用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述竞争现有和现在的竞争着分析竞争优势和战胜对手的方法营销针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作原材料、工艺、人力安排等管理层每个人的经验、能力和专长组成营销、财务、行政、生产、技术团队财务预测营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录支持上述信息的材料三、思考方法1、收入成本法（试用于利润的预测和变动分析）利润收入成本收入价格销售量成本固定成本可变成本2、市场营销4PS（适用于销售状况的预测和变动分析）PRODUCT产品PRICE价格PLACEMENT分销策略3、波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领略，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者行业内原有竞争4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）5、3CS综合法（试用于分析各类经营问题）COMPANY公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划COMPETITION竞争行业竞争波特五大作用力、竞争定位价格、质量CUSTOMERS客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅A4纸56张。一、基本部分1、计划（1）描述创业计划瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么你的竞争优势是什么如何保持这些优势2、策略（1）策略目标市场创业模型（2）怎样赢利（3）怎样把产品送到顾客的手中（4）谁是顾客3、怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划（4）里程碑二、可选部分产品或服务的命名命名时应考虑的因素直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。三、注意1、以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直接了当。二决赛阶段决赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为2040页长。创作时应注意以下问题一、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如谁会买荧光雪橇美国有25亿人，目标滑雪爱好者，比方说30的人滑雪，即为7千5百人。细化目标追逐潮流的一部分滑雪爱好者8，即为6百万；其中50的人每年购买一个，未百万，价格500/双，估计市场容量约为15亿美元。二、说明谁会购买产品或服务创业模式，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式的选择顾客销售渠道创业用户决策者制造业者是使用还是转手买卖分销商谁作为你和顾客的桥梁科研实验室有吸引力吗说明为什么为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值与本产品竞争的产品的价格决策者，预算；成本利润价格从顾客出发，他们能接受的价格下限。三、展示的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意这次风险事业的潜力是大还是小举例说明潜力的特点。三、循序渐进完成创业计划第一阶段创业计划构想细化第二阶段客户调查与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份12页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证取了足够大量的信息包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标拥护和客户的应用环境之中起作用。作业1竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性谁是你的潜在盟友准备一份12的竞争者调查小结。第三阶段文档制作作业2市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份35页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业3操作针对新公司的运用，准备一份35页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势例如，如何寻求雇员，需要什么样的人如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以及生产产品在这个过程中关键的风险是什么这家新公司如何在长时间里大量生产简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。作业4团队交上23页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。作业5财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业6创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段答辩陈词和反馈作业7创业计划答辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。商业计划书的构成、初赛作品和决赛作品模板商业计划书的构成（共八个部分）1、计划书概要2、公司描述3、产品与服务4、市场分析5、竞争分析6、营销战略7、财务分析8、附录公司背景团队人员简历公司宣传品商业计划书初赛作品模板一、预赛阶段（一）要求一份商业计划提纲、理想篇幅56页A4篇幅（二）内容1、公司的名称2、公司的背景和结构3、产品的服务简要介绍公司的技术或产品的功能和优势，应用领域、市场前景，可以在这里加上产品或服务的照片。4、市场分析简要描述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。简要描述行业发展趋势、目标市场、分析是否有新生市场，以及你如何发展这个新生市场。5、竞争分析根据产品、价格、市场份额、地区、特征及财务力量分析主要竞争者，分析你进入市场的主要困难和障碍。6、营销战略7、附录A团队人员简历B公司宣传品C相关词汇二、决赛作品模板（一）概要一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。（二）公司描述1、公司的宗旨2、公司的名称、公司的结构3、公司经营策略在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最适合的人选。4、相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。5、公司设施需要对计划中公司设备详细加以描述。例如我公司的生产设备及厂房主要集中于；我们公司认为到年月止，为了达到产品的产量和销售额，我们需要。6、回答为什么需要这笔钱建立开发/生产设备，并努力提高生产力的研究能力以便满足日益提高的客户需求，通过大规模的促销攻势，提高我公司的产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气功化/直邮式的分类等。录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。提高研发能力，创造领导潮流的新产品提高竞争能力。（三）产品与服务在这里用简洁的方式描述你的产品/服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品功能、应用领域、市场前景等。1、产品/服务A2、产品/服务B说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的，以及你所提供服务的方式有哪些，你的产品填补了哪些急需补充的市场空白，可以在这里加上你的产品或服务照片。3、产品优势4、技术描述独有技术简介技术发展环境5、研究和开发6、将来产品及服务说明你的下一代产品，同时说明为将来的消费者提供的更多服务是什么，服务与产品支持。（四）市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专业补充区域，市场的特点是什么你的分析与时常调查机构和投资分析有什么不同，分析是否有新生市场你将如何发展这个新生市场。如果你在程序软件市场开发C或NT的平台工具，还要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场，如果你在制作NT工作平台上的C开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么你的竞争对手分到了多少分额是否有其它的市场/零售商/OEM厂商在销售你的产品。1、市场描述我们计划或正在行业竞争，这个市场的价值大约有，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型、小型化、高质量、价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20年该市场将（发展或萎缩）到。在这段时间里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价、家庭商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到。你的公司能独一无二的将你的产品/服务和公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似公司正面临着诸如逐步提高劳动力成本等困难。2、目标市场我们将目标市场分为X，Y，Z，现在，这个市场由A个竞争者分享。我们的产品拥有以下优势高附加值，出色的表现，高品味，为企业量体裁衣突出个性。3、目标消费群是什么因素促使人们购买你的产品你的技术、产品对于用户的吸引在何处人们为什么会选择你的产品/服务/公司4、销售战略我们的市场营销部门计划能通过不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道是因为消费群特点地理优势季节变化引起的消费特点资金的有效运用可以利用市场上现有产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些。（五）竞争分析请告诉我们分别根据产品、价值、市场分额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的主要竞争者1、竞争描述2、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手的模仿你的障碍。（六）营销策略及销售1、营销计划描述你所希望进行的业务是如何的，以及你所希望进入的细分市场，曾经使用的分销渠道，例如零售，对商业机构的直接销售，OEM以及电子媒介等等，还要描述你所希望达到的市场分额。2、销售战略描述你进行销售所采取的策略，包括如何促销产品；通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式3、分销渠道及合作伙伴4、定价战略市场沟通你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好地满足消费需求的论点。唯一的原则就是寻找一切可能有利的途径进行沟通。A、促销展出B、广告新闻发布C、大型会议或研讨会D、网络促销E、捆绑促销F、媒体刊登G、邮件广告（七）财务分析财务数据概要（八）附录如有以下材料，请列出1、公司背景及结构2、团队人员简历3、公司宣传品4、相关词汇5、说明书本商品计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。参赛小组如何进行市场调查案例分析“谷茶饮”作为绿色天然饮料大规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场，但茶叶作为一种饮料被人们所接受的程度又如何呢长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固，“谷茶饮”作为冷茶饮料，将向这种传统的消费心理挑战，并在竞争激烈的饮料市场争得一席之地。因此，公司决定做一次市场调查。一、市场调查的方法（一）询问法直接向被调查对象提出问题，所答即为调查结果。（二）观察法只在旁观察被观察人的动作，并以该动作的积累作为调查结果。因此观察与询问法最主要的不同点为，前者提出问题，后者则否。前者的被调查人一定会感觉出“我现在正在接受调查”，而后者则不一定会感觉出来。（三）实验法在实验室里实验（四）统计分析法通过数理统计的方法进行调查。二、市场调查的内容（一）市场需求的调查；消费者需求量；需求结构的变化；甚至还要调查影响消费者需求的各种因素，如人口、就业、国民收入、政治、经济、技术。（二）消费者状况调查现实与潜在消费者；消费者是个人还是团体；消费者的年龄、性别、职业、文化程度、地区分布、民族。（三）竞争情况调查竞争对手的数量、市场占有率、策略、能力；竞争产品的设计能力、工艺能力、质量、数量、品种、商标、价格、服务、新产品的动向。（四）4PS的调查产品调、价格调查、分销调查、促销调查。案例中，调查的内容有1、产品知名度的调查2、消费者消费心理调查3、消费者消费习惯调查4、消费者消费场合调查5、消费者消费依据调查6、“谷茶饮”本身的调查7、消费基本情况调查三、市场调查的分析对调查的资料，必须予于分析，才有用处。案例中,市场调查的分析（一）产品本身存在的问题（二）市场前景分析1、消费者的消费习惯和产品本身的分析2、从市场需求预测产品的市场前景（三）目标消费者的定位1、产品的档次定位2、目标消费者层次（四）消费者对产品偏好程度的分析1、常态分布假设调查发现市场上蛋糕的消费者对其甜度的喜好程度可分为7种，而市场上现已有五种其他的蛋糕粉，其甜度的偏好程度均在“4”上中等甜度，那么，新品牌的蛋糕粉的甜度应多少2、偏倚分布调查发现大部分消费者均喜欢某项特性的最高限，也即消费者希望具有高特性的产品出现，那么，公司如能在技术上继续研究，推出高特性的产品，必能吸引大部分消费者。例如家庭主妇对清洁剂容量器的重量，在不影响其品质条件下，都希望越轻越好3、双峰分布调查发现，消费者对产品偏好的情形会呈双峰分布。例如，家庭主妇对清洁泡沫度的偏好即呈此种现象。四、市场调查的工具调查表市场调查表的核心内容项目的设计，这在很大程度上决定着调查表的回收率、有效率和答案的准确性。（一）开放式的问题（二）封闭式问题1、是非题2、多项选择题例你家常用“白猫”牌洗衣粉的主要原因是A、去垢力强有力B、泡沫少C、购买方便D、价格适中E、用习惯了F、其它3、顺位式主次顺序例请按你选择服装时考虑的主次顺序，以1、2、3、4、5为序填在下列括号内。价格（）款式（）面料质量（）颜色（）做工质量（）4、质量性问题很不满意不满意稍不满意还可以比较满意满意很满意1234567（三）一张“有问题”的调查表1、你的收入以百美元为单位总共多少2、你是偶然地还是经常地乘坐飞机3、你喜欢本航空公司吗是（）否（）4、在去年四月或今年四月你在电视上看到几次航空公司的广告5、在评价航空公司时，你认为最显著和最有决定性的属性是什么6、你认为政府对飞机票加税从而剥夺许多人乘飞机的机会是对的吗五、市场调查中的访问技巧（一）获得合作（二）询问问题1、用问卷中的用词来询问2、慢慢地读出每个问题3、按照问卷中问题的次序发问4、详细地询问问卷中的每个问题5、重复被误解的问题（三）适当追问是进行开放性问题调查的常用技术例如提问你喜欢这种电动工具什么呢第一次回答外观漂亮。追问你还喜欢什么呢第二次回答手感好。追问你还有没有喜欢的呢第三次回答没有了。追问的目的是鼓励被访者积极回答，这些追问应当是中性的，不应当有任何提示或诱导。错误的做法你不喜欢这一口味你是指口味太甜了吗正确的做法你不喜欢这一口味那么喜欢这一口味的什么方面呢创业计划竞赛问答一、竞赛什么竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。二、竞赛目的培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创业能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。三、从哪里发现创业机会既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿那些情况又代表着机会呢可以说机会无时不在，无处不在。但如果想知道掌握机会的简便方法，不妨关注以下几方面。（一）变化就是机会。环境的变化，会给各行业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。变化可以包括1、产业机构的变化2、科技进行3、通信革新4、政府放松管制5、经济信息化、服务化6、价值观与生活形态变化7、人口结构变化以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会为老年人提供健康保障用品为独生子女服务的业务项目为年轻女子和上班女性提供用品为家庭提供的文化娱乐用品（二）从“低技术”中把握机会。随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题。例如美国今年来设立的风险性公司，电脑占25，医疗和遗传基因占16，半导体、电子零件占13，通信占9。但是，公司机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。（三）集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已经很难再找到突破口。而实际上每个人的需要都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因为，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自见。（四）追求“负面”就会找到机会。所谓追求“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困恼的事”。因为是苦恼，是困恼，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“负面”寻找机会的例子。四、商业计划书内容（一）商业计划大体上应包含下列几个方面1、主要概述2、企业介绍3、产品（或服务）4、市场需求5、销售渠道和促销策略6、财务管理7、营业收入的预测8、其他（二）下面介绍的是一个典型的商业计划书的目录。1、主要概述公司介绍主要产品和业务范围市场概况行销策略销售计划生产制造管理组织和骨干财务计划资金需求2、生产理念和产品介绍主要产品介绍产品的市场竞争能力品牌和专利产品的研究和开发发展新产品的计划和成本分析产品的市场前景3、市场和行销策略市场现状综述竞争厂商概览目标顾客和目标市场本企业产品的市场地位市场区域的特征市场机构和行销管理行销队伍和管理价格政策促销计划和广告策略4、生产制造产品制造和技术设备现状新产品投产计划技术提升和设备更新的要求5、企业管理企业组织机构经理队伍董事会主要的股东6、财务计划商业计划的条件假设预计的资产平衡表预计的损益表现金收支分析资金来源和其他7、其他五、市场调查内容有哪些市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面第一消费者需求方面的情况。第二调查生产者供应方面的情况。第三调查销售渠道的情况。第四调查新产品发展趋势情况。第五调查市场竞争的有关情况。六、如何培养商业精神很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始都面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。就是说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，因此对有志办公司的朋友来说，首先关心的问题就是如何培养自己的商业精神。我们认为首先是一个学习和转变观念的问题。一个人从一种思维方式转变到另一种思维方式，学习就是一种重要手段。人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。现实也证明，在经商人中，个人财富与文化素质成比例关系。正因为他知识多，他才能看准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。其次是大胆实践。人的心理障碍往往是实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。有经商体验的人都讲，第一次上街心理很紧张，而次数多了就习以为常。这说明商业精神是在实践中培养的。敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。最后，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为。怎样树立正确的经营观念呢主要是把握两个方面第一，在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。第二，良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想。这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物，因此，作为经营者平素培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则和自然法则的。如果违背了这些话，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生的企业经营观念也必定缺乏正确性。”七、如何获得更多的有关资料参考书目清华圆中的创业启蒙参考网址集美大学团委HTTP/WWWJMUEDUCN/XYSH/TW/创业计划样本示例（辣椒的综合利用技术）辣椒小组本案例为首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品，由厦门大学团委提供，特此表示感谢。目录项目概述技术与产品市场分析投资计划营销管理风险预测与防范公司运作财务预测团队介绍项目概述我国的四川、湖南、贵州、山西的多个省份盛产辣椒，资源丰富。可长期以来，辣椒在人们的观念中只是餐桌上的调味品，它许多有价值的用途都被人们忽略。面对这种情况，我们小组满怀热情，致力于开发辣椒的新用途，让平凡的辣椒放出奇异的光彩，把“辣椒亦食亦药”的新观念引入千家万户本技术对红辣椒进行深层次的分解提取，得到辣椒碱和无味辣椒红色素等产品。辣椒碱是一种生理效能很强的活性物质，用作医药中间体，有强力而持续的镇痛消炎之功能，且无副作用，可制成消炎镇痛药物；无味辣椒红色素不但颜色和鲜艳稳定，而且富含营养成份胡萝卜素，可用作食品饮料、化妆品、医药品着色剂。同时，经综合提取后的残渣还可做辣椒油、辣椒粉和饲料等。本技术是对辣椒的综合利用与开发，具有生产周期短，综合效益高，技术领域新等特点。市场调查表明，此技术有着广阔的市场发展前景。我们坚信这项技术将带动多项产业向纵深发展，满足不断发展变化的市场需求。“平凡中创造奇迹，高科技回报人类”是我们的宗旨。技术与产品一、产品理念高效利用资源，科技引导人类生活。二、技术背景厦门大学辣椒应用研究室多年来致力于辣椒综合利用开发，曾于90年代成功的研发了“从辣椒果皮中提取无味辣椒红色素”的技术，并付诸生产实施。样品经中国食品工业中心测试合格，通过福建省新产品技术鉴定。现在，它在辣椒综合利用领域中又有了新的突破，实现了从辣椒中提取具有复杂生理和药理作用的辣椒碱和胡萝卜素的浓缩物和结晶，并制成辣椒碱外用霜剂。该技术特点工艺流程简单（常温常压下操作），安全性高；色素色价最高可达300，且品种多结晶纯度高，天然生物活性安全保留；在一条生产线上分不同的阶段得到不同层次的产品。辣椒红色素生产技术比较如下（略）三、产品生产综合利用研究室可以进行整体工艺流程技术、组织和生产过程中的技术指导、监督和产品检验等工作。流程图如下（略）（一）产品介绍本技术对价格低廉的辣椒进行综合利用，生产出适合市场要求的各种产品，侧重于医药中间体和红色素。辣椒质量指标水分小于8，杂质小于3，外观无黄斑，可提取色素含量以色价200计，不低于5。1、主产品辣椒碱（略）2、主产品无味辣椒红色素（略）3、副产品（1）胡萝卜素（略）（2）高辣度红色辣椒油（略）（3）糖果胶40总糖含量，可用于调味。（4）辣椒籽含1215蛋白质，2225脂肪以及铜、锌、硼、磷、锰等多种微量元素。（5）果皮残渣1520以上蛋白质含量，能刺激牲畜食欲。四、产品开发前瞻通过专业技术人员的进一步研究的国外资料的报道（大公报），我们发现辣椒还有多种多样的用途。因此，我们将立足高科技，以更高层次的产品满足顾客不断变化的需求，进一步开拓市场。（一）辣椒减肥系列产品（略）（二）辣椒碱系列药品（略）（三）安全防身系列产品防身喷雾粉、喷雾剂等。（四）辣椒美容系列产品去疤痕，使皮肤更光滑细腻。提倡“天然护肤，自然修复”。（五）辣椒防污涂料制成有含辣椒碱的防污涂料，用辣味防止藻类、贝类、软体动物等海洋生物的附着，保护船舶和海上建筑物，但不会污染环境。（六）辣椒防鼠咬涂料制成含辣椒碱类微胶囊的涂料，鼠一旦啃咬这种涂料时，从微胶囊中释放出来的辣味会使鼠退避三舍。五、市场分析（一）产品市场前景1、辣椒碱辣椒碱结晶作为一种具有强烈生理效能的碱性物质，是一种优良的医药中间体。同时，辣椒碱可广泛用于环保涂料、个人防身材料、减肥等多方面。国外对辣椒碱的研究已达到较高的水平。1998年，美国皮肤学会刊登报告称，辣椒碱对于多种皮肤病具有重要的医疗价值。美国皮肤病专家用辣椒碱缓解诸多疾病引起的皮肤疼痛，如糖尿病、神经病、带状疱疹等。美国专家甘尼特博士指出辣椒有防癌的作用。美国专家通过实验发现，辣椒碱具有有效燃烧体内脂肪及促进热量新陈代谢的效果。国内对辣椒碱的研究还不够深入。国内外研究程度上的差距为我们的产品提供了发展空间。在国内市场上，辣椒碱属新生代产品。目前的显性市场不大，但存在着广泛的潜在市场。随着我国研究不断深入及国外应用技术的引入，辣椒碱的国内需求量将迅速扩大，为我们的产品带来可喜的市场前景。同时，我们还拥有制备辣椒碱外用霜剂的领先技术。（略）2、无味辣椒红色素（1）国内食品饮料市场1996年完成的第三次全国工业普查结果表明，我国食品饮料工业总产值在全国工业部门总产值中所占的比重首次攀升到第一位，年均增长率为10，1997年达53179亿元。1995年全国食品添加剂产值超过100亿元，比1990年增长了3倍，年均增长率为245。“九五”期间，国家把食品添加剂的开发列为重点，1997年产值超过150亿元。1995年各类色素的销售值占食品添加剂的78，达8亿多元，仅红、橙两种色素的销售额就达4亿元。合成色素由于其安全性问题，我国已逐步减少允许使用的合成色素品种。天然色素因其安全性高，正受到人们日益重视和普遍采用。国家已批准使用的天然色素有红曲红色素、甜菜红色素等三十几个品种，辣椒红色素是批准使用的食用天然色素之一。（2）国外食品饮料市场1998年秋在法国举行的巴黎国际食品博览会的有关资料表明，食品饮料工业已成为世界第一大产业，其每年的营业额达12亿法郎。世界食品添加剂市场需求约150亿美元，美国、欧洲和日本是其最大的销售市场，占世界总需求的80，目前正以254的年均增长率继续增长。国际有关组织在1991年明确规定，在食品饮料工业中严禁使用合成色素。（3）国内化妆品市场随着全球经济一体化的发展和人民生活水平的提高，中国化妆品工业呈现迅速增长的趋势，年均增长率达2530。19901997年中国化妆品市场趋势图如下据行业协会和国际咨询公司DATAMONITOR估计，中国化妆品市场今后几年内将以21的年平均增长率发展，到2000年将达到800亿元。中国化妆品市场呈现出四种特点（略）这些都是要求国内生产厂商提供大量高纯度、高色价的天然色素。（4）国际化妆品市场1995年世界化妆品总销售额以逾1000亿美元，国际市场上美国每年需要天然色素达2000多吨，日本需要约800吨，国际市场需要约8000吨，并以每年810的速度递增。“组分天然化”、“回归大自然”的呼声已成为世界化妆品工业的潮流，化妆品的原料天然化倍受重视，高级化妆品无一不是以其产品化学成分含量少为荣。天然色素已成为国际化妆品行业需求量相当大的原料。辣椒红色素在食品饮料工业和化妆品行业中用途广泛。据不完全调查，天津市每年需求天然色素10吨。青岛市每年进口辣椒红色素（海关口径）15吨，上海、广东等化妆品的生产基地需求量更大。食品饮料与化妆品行业的快速发展给我们的产品提供了极好的市场前景。（二）目标市场分析1、辣椒碱国内辣椒碱的目标市场为有辣椒碱需求的制药厂；国际上其目标市场主要有辣椒碱需求的制药厂、美容减肥产品厂、安全防身产品厂、环保涂料厂等。初步估计目标市场容量每年为几十吨。2、无味辣椒红色素（表略）我们将目标市场定在需高色价红色素的化妆品厂，及需中低色价戏色素的食品饮料厂。据统计，目标市场容量每年500700吨。市场细分如下三、竞争对手分析（略）四、产品销售预测（一）投资计划（二）投资规划（略）（三）投资方案（四）营销管理1、产品策略（略）2、定价策略（略）3、促销策略（略）4、销售渠道（略）五、风险预测与防范1、原料取得风险（略）2、原料涨价风险（略）3、新产品的市场接受风险（略）4、竞争风险（略）5、许可证的审批风险（略）六、公司运作（一）产权（略）（二）组织机构1、公司机构2、主要机构职能七、财务预测（一）基本财务假设（略）（二）财务报表（单位万元）1、损益表（略）2、现款流量表（略）3、资产负债表（略）（三）财务分析1、假定固定资产、无形资产在第5年年未按账面价值变化，则本