市场营销原理与实训教程-13

一、会议营销的特点和优势二、会议营销的步骤1会议营销的概念2会议营销的特点小结3会议营销的优势小结实训一、会议营销策划实践实训二、会议营销模拟演练第一步会前准备第二步会中组织思考练习第三步会后跟踪第十三章促销策略营业推广了解会议营销的概念和特点；掌握会议营销的步骤和操作流程。能比较成功地组织一场某种产品说明会；能正确运用会议营销为企业营销服务。为挖掘本地在外打工的农民工的保费资源，2005年11月24日，在中国人寿保险嘉禾支公司副经理郭克斌的带领下，我们一行四人（讲师、主持和司机）赶往广东樟木头镇，为已先期到达的四个嘉禾业务员召开产品说明会。产品说明会是在业务员借用的一个家庭庭院场地进行的。会议内容分成四个部分，即领导致词，公司介绍，专家讲座（康宁与鸿寿年金），理赔问答。当时到会的客户约60余人，这些农民工参与兴趣较高，听后签单踊跃，现场签取意向保费18万多元，投保的险种主要集中在康宁10年期交，最大单为7000元，一般为30005000元。会后四个业务员留在广东继续做后期追踪促成工作。随着春节期间后期追踪的逐步到位，效果呈放大趋势，目前已收取保费26万多元。一、会议营销的特点和优势（一）会议营销的概念所谓会议营销，就是指以会场为销售阵地通过寻找特定顾客，运用亲情服务和产品说明会的方式在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终实现销售目的。会议营销具有以下四个特点，见图131。（二）会议营销的特点图131会议营销的特点当然，目前会议营销也存在很多误区，首先就是由于销售的隐蔽性大；再者顾客会产生麻木和厌倦心理；再者，单纯的夸大会议营销的作用。会议营销具有以下四个优势，见图132。（三）会议营销的优势图132会议营销的优势所谓会议营销，就是指以会场为销售阵地，通过寻找特定顾客，运用亲情服务和产品说明会的方式在会议的过程中达成销售的一种营销模式。它具有针对性强、亲情式服务、低成本销售、操作简单的特点和高利润低风险、稳现流、目标顾客明确等优势。二、会议营销的步骤第一步会前准备1确定邀约的顾客在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。2选择好会场会场尽量选择在当地知名度较高的场所；会场的容量较大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境；配套设施是否完善、服务是否周到；视听的效果良好。现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4M4M的面积选择因素要点。二、会议营销的步骤3做好物品准备请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带等。二、会议营销的步骤4做好会场布置会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项条幅挂放位置及内容、CI形象；彩排内容设制及CI形象；会场桌子摆放方式；展板制作及摆放要求；货品摆放及技巧。二、会议营销的步骤5进行会议程序准备主持人，应根据会议内容进行串词；领导讲话（企业文化）；专家讲座，特别要注意包装好讲师，以提高参会人员听课的注意力；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；有奖问答；中场休息、专家咨询、员工进行再次导购；抽奖；结束送顾客，这是体现服务的环节。二、会议营销的步骤6进行会前演练为了确保产品说明会的各个环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。二、会议营销的步骤二、会议营销的步骤第二步会中组织沟通要到位，气氛要热烈、融洽，以达成销售1迎宾、签到注意礼貌迎宾，规范签到。在登记顾客详细资料，特别是对待陌生顾客时，一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。2引导顾客入场顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。3预热与调查如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。4提醒开场前注意提醒顾客去洗手间，将通讯工具调至静音状态。并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。5主持和讲师要充分调动现场气氛，以达到最佳的会议效果。6业务员要充分了解顾客（购买欲望、家庭状况性格特征等），根据情况及时促成。二、会议营销的步骤第三步会后跟踪1售后服务会后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。会议后的三日之内，要逐步向顾客追款。一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。以后一个月后，每月随访一次并记录在案。二、会议营销的步骤2会后总结在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。二、会议营销的步骤会议营销运作包括会前准备、会中组织、会后跟踪三大步骤。会前准备又包括确定邀约的顾客、选择好会场、做好物品准备、做好会场布置、进行会议程序准备、进行会前演练等，会中组织又包括迎宾与签到、引导顾客入场、引导顾客入场、提醒、调动现场气氛、调动现场气氛等，会后跟踪又包括售后服务、会后总结等。什么是会议营销简要分析会议营销的特点。简要述说会议营销的步骤。12实训一会议营销策划实践方法首先，认真学习会议营销的相关知识，然后，在授课老师指导下，安排12周时间，走向社会，为某企业某产品进行会议营销策划实践。步骤首先，进行会议营销策划实践动员，让学生充分认识会议营销策划实践活动的意义，掌握必要的会议营销策划技巧和方法，然后进行会议营销策划。实践活动结束时，写出会议营销策划报告书。实践成绩根据学生撰写的会议营销策划书以及会议营销策划实践活动表现评定。具体要求1精心进行会议营销策划实践准备，设计好会议营销策划提纲；2能熟练、自如地运用所学会议营销策划的方法与技巧；3热情高，干劲大，会议营销策划活动卓有成效；4认真写好会议营销策划活动日记及心得体会；5按时写出会议营销策划书。实训一会议营销策划实践实训二会议营销模拟演练会议营销模拟演练内容1会议营销推销商品的确定；2会场的选择与布置；3会议营销会场模拟组织演练（包括迎宾；签到处；咨询；产品区；座位；节目准备；讲座导购等）；4主持人的主持词的设计与现场模拟主持；5专家专题讲座现场模拟；6会后跟踪现场模拟等。步骤首先学生应熟悉会议营销的方法和技巧，然后分成若干功能组，进行相关内容准备和角色扮演，最后进行会议营销的现场模拟综合演练。具体