市场营销部规范化管理工具箱136页,流程和表格

市场营销部规范化管理工具箱目录第一章市场营销部的组织结构与责权一、市场营销部的组织结构二、市场营销部的职责1市场部的职责2销售部的职责三、市场营销部的权力1市场部的权力2销售部的权力四、营销总监的岗位职责五、市场部经理的岗位职责六、销售部经理的岗位职责第二章市场调研管理一、市场调研主管的岗位职责二、市场调研专员的岗位职责三、市场调研计划表四、市场调研报告表五、竞争对手调查表竞争对手调查表竞争对手汇总表六、经销商户调查表七、畅销产品分析表八、调研工作管理流程九、市场预测管理流程十、调研问卷设计流程第三章营销计划管理一、营销计划主管的岗位职责二、营销计划专员的岗位职责三、年度销售计划表四、月度销售计划表数量目标表利润目标五、渠道目标销售表六、产品销售计划表七、客户分级销售表八、客户销售计划表九、产品供货计划表十、营销费用预算表十一、账款回收计划表十二、销售计划分析表十三、营销计划制定流程十四、销售计划订单流程十五、销售费用编制流程第四章营销策划管理一、营销策划主管的岗位职责二、营销策划专员的岗位职责三、营销策划费用预算表四、营销策划方案审查表五、策划专员考核指标表六、市场推广方案制定流程七、广告策划流程第五章产品价格管理一、产品主管的岗位职责二、产品专员的岗位职责三、成本估价单四、竞争产品调查表五、产品降价申请表六、价格变动影响表七、产品定价管理流程八、产品价格调整流程第六章广告管理一、广告主管的岗位职责二、广告专员的岗位职责三、广告策划调查表四、广告预算分配表广告预算表2广告预算分配表五、媒体利用评价表1媒介利用评价表2媒介评价表六、广告效果评价表1广告展示效果比较分析表2广告效果心理反应测定评估表3广告效果反馈表七、广告预算确定流程八、宣传物品制作流程九、广告媒体选择流程第七章促销管理一、促销主管的岗位职责二、促销专员的岗位职责三、促销工作计划表四、促销活动计划表1促销活动申请表2促销活动计划表3促销活动计划书五、促销成本统计表六、促销活动效果预估表七、促销活动总结表八、促销计划制定流程九、促销计划实施流程十、人力促销管理流程十一、促销活动评估流程第八章销售管理一、销售主管的岗位职责二、销售专员的岗位职责三、客户开发管理表1客户开发计划表2客户开发报告表3客户开发统计表四、客户访问计划表1访问频次计划表2客户访问月计划表五、订货统计表1订货单2订货登记表3年度订货统计表六、发货统计表1发货单2发货日报表3发货月报表七、退货统计表1退货单2退货月报表八、销售合同统计表九、应收账款登记表1应收账款明细表2应收账款年度分析表3应收账款收款安排表十、销售费用控制表1销售费用年度预算表2销售费用月分析表十一、销售提成申请表十二、销售绩效考核表1销售部经理考核表2销售主管考核表3销售专员考核表十三、客户开发管理流程十四、客户信用调查流程十五、客户访问管理流程十六、客户接待管理流程十七、订货管理流程十八、发货管理流程十九、退货管理流程二十、销售回款管理流程二十一、延期付款管理流程二十二、逾期付款管理流程二十三、销售费用管理流程二十四、销售提成管理流程第九章客户关系管理一、客户关系主管的岗位职责二、客户关系专员的岗位职责三、客户资料表1客户资料卡2客户资料表四、客户分析表1客户区域分析表2客户销售分析表五、客户投诉管理表1客户投诉记录卡2客户投诉分析表3客户投诉处理表4投诉处理记录表5投诉处理报告表6客户投诉处理通知单7客户投诉案件追踪表8客户投诉案件统计表六、客户关系管理流程七、客户投诉接待流程八、客户投诉处理流程九、客户资料管理流程十、售后服务管理流程第十章渠道管理一、渠道经理的岗位职责二、渠道主管的岗位职责三、渠道专员的岗位职责四、营销渠道管理表1分公司（或办事处）通路开户计划表2渠道开发进度表3渠道关系加强对策表4渠道成员订货方法表五、渠道成员管理表1渠道成员注册登记表2渠道成员专卖店卖场建设申报资料表3渠道成员专卖建设基金申报表4渠道成员专卖店建设验收标准六、客户信用管理表1客户信用调查表2客户信用分析表3客户信用评价表4客户信用审核表七、渠道业绩统计表八、渠道成员管理流程九、渠道控制管理流程第十一章店铺管理一、店铺管理的岗位职责二、铺主管的岗位职责三、铺销售明细表四、店铺奖金核定表五、店铺商品盘点表六、店铺业绩考核表七、店铺补货流程八、店铺盘点流程第一章市场营销部的组织结构与责权一、市场营销部的组织结构店面经理店面主管助理营销总监总经理渠道主管渠道专员营业员导购人员渠道经理营销企划专员营销企划主管市场调研主管广告主管促销主管市场调研专员广告专员促销专员市场部销售部销售代表客户主管客户专员销售主管产品主管产品专员二、市场营销部的职责1市场部的职责职责1根据公司销售目标拟定市场开发计划职责3营销信息库的建立和维护职责4消费者心理和行为调查职责5消费趋势预测职责6品牌推广、消费引导职责7建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控职责8渠道调研管理职责9给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分职责10利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象职责11制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并协助相关部门共同实施职责2进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测职责12现有产品研究和新产品市场预测职责13为公司新产品开发提供市场资料职责14其他相关职责2销售部的职责职责1全面负责公司销售工作，完成公司销售目标职责3制定年度销售计划，进行目标分解并实施职责4营销网络的开拓与合理布局职责5建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通职责6组织货物发运职责7按企业回款制度组织货款催收或结算货款职责8组织退货受理职责9客户服务、投诉管理职责10合理进行销售部预算控制职责11配合本系统内相关部门做好推广促销活动职责2围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划职责12收集销售信息，并反馈给市场部职责13其他相关职责三、市场营销部的权力1市场部的权力权力1权力3权力4权力5权力6权力7权力8权力9权力10权力11权力2有权参与营销政策的制定有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议开展内部工作的自主权有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力考核各办事处销售经理、销售人员的参与权内部员工违规行为处罚的权力对内部员工考核的权力内部员工雇用、解聘的建议权要求相关部门配合相关工作的权力对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力有权参与产品开发战略的制定权力12其他相关权力2销售部的权力权力1有权参与公司营销政策的制定权力3部门内部员工考核的权力权力4考核各办事处销售经理、销售人员的参与权权力5部门内部员工聘任、解聘的建议权权力6部门内部工作开展的自主权权力7要求相关部门配合相关工作的权力权力8其他相关权力权力2有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议四、营销总监的岗位职责职责1制定营销政策职责3市场营销部管理制度的建立职责4管理、督导市场营销部正常工作职责5设立、管理、监督区域分支机构正常运作职责6设立、管理、监督渠道机构正常运作职责7考核各区域分支机构、渠道的业绩职责8负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制职责9配合销售经理进行销售人员营销技能培训职责10完成领导临时交办的其他任务职责2参与制定、审核营销目标、营销计划五、市场部经理的岗位职责职责1负责市场部全面的管理工作职责3制定与销售有关的广告及宣传促销计划职责4筹划新产品行销前的准备工作职责5组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查职责6搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及管理意见职责7市场部工作任务的布置、监督与控制职责8对市场部人员的培训、考核工作评定职责9对于营销广告、促销活动进行控制、管理职责10完成领导临时交办的其他任务职责2配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动六、销售部经理的岗位职责职责1正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行职责3协助营销总监制定销售计划、销售政策职责4围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划职责5与市场部及其他部门合作，执行销售计划职责6制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划职责7建立和管理销售队伍职责8合理分解销售指标职责9指导、监督本部门进行客户开拓和维护职责10管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动职责11参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格职责2负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制职责12参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批职责13定期或不定期拜访重点客户职责14收集销售信息，并反馈给市场部职责15组织完成企业年度销售目标职责16客户投诉处理职责17特殊销售情况处理职责18考核直属下级并协助制定绩效改善计划职责19对销售人员进行销售培训及指导职责20产成品库存量控制，提高存货周转率职责21完成领导临时交办的其他任务第二章市场调研管理一、市场调研主管的岗位职责职责1制定市场调研计划，组织策划市场调研项目职责3组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研职责4收集各类市场信息及相关行业政策与信息职责5追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓职责6确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素职责7协助市场经理制定各项市场营销计划职责8与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系职责9制作调研报告，并向管理层提供建议职责10协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作职责11完成领导临时交办的其他任务职责2建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持二、市场调研专员的岗位职责职责1协助市场调研主管具体组织市场调研活动职责3市场环境变化的调研、整理和报告职责4市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作职责5顾客购买习惯、购买心理等信息调研职责6新产品市场反馈调研，并提出改善意见职责7市场趋势和市场潜力分析职责8分析产品或服务的潜在市场职责9协助调研主管完成调研报告职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格三、市场调研计划表年月日调研项目名称调研区域调研时间主持人调研目标调研内容考虑因素方法设计人力保障预算备注市场经理意见市场营销部经理意见四、市场调研报告表部经理本部门自月日开始的（）市场调研，其结果报告如下。内容对象状况动向统计图解阶段性或结论性成果五、竞争对手调查表1竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址业务员情况业务员姓名学历、年龄服务时间业务员口才待遇销售的对象营销能力业务员给客户印象业务方针及做法产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明2竞争对手汇总表竞争对手名称主要产品新产品重点顾客研发动向投入营业比例促销其他六、经销商户调查表经销商名称产权性质注册地址注册资金成立日期电话经营地点电话销售收入员工人数姓名姓名法人代表电话负责人电话经营品种银行往来交易情况经营能力卖场数量地域分布库存状况合作方式合作厂家主要供应商主要客户合作意向当地市场地位促销方式促销投入计划目标支持条件业内评价综合评价备注七、畅销产品分析表品名条件项目内容靠近车站或铁路靠近学校地区其他地区大型百货公司超级市场区域条件经销商便利店男性别要求女10岁以下含10岁1020岁含20岁2035岁含35岁3550岁含50岁顾客条件年龄层50岁以上商品种类商品数量商品特点包装质量商品条件畅销商品价格同类产品性能竞争产品同类产品同类产品价格促销人员销售柜台布置销售条件促销销售柜台环境其他条件八、调研工作管理流程是否是否是否确定调研目的形成调研计划审核确定调研对象与调研地点确定调研方法撰写调研报告审核确定调研人员工验证调查问卷数据汇总统计阅读调研报告市场调研专员市场调研主管市场经理市场营销总监结束开始九、市场预测管理流程相关部门市场调研部门市场部经理市场营销总监开始选择预测目标收集分析数据提出模型方法预测分析调整综合因素完成预测报告审核审核审核结束否是十、调研问卷设计流程相关人员市场调研部门市场部经理开始确定调查信息设计调查问题完成初稿试答反馈修改二稿完成审核定稿结束否是第三章营销计划管理一、营销计划主管的岗位职责职责1根据上年度或季度制定下一年度和下一季度销售计划职责3把握销售计划的完成情况，随时向营销总监汇报职责4对销售计划进行即时跟踪，并根据实际情况做出调整职责5对每月、每季度的销售情况进行分析职责6对重点销售区域进行重点督促职责7对经销商、零售商、代理商进行分级管理，对重点商户进行重点监控职责8对营销费用进行预算和控制职责9对公司年度和季度整体销售目标及销售利润进行预计职责10对重点产品的销售情况进行监督职责11每月向营销总监上报销售计划的完成情况职责2将销售计划进行分解并实施职责12完成领导临时交办的其他任务二、营销计划专员的岗位职责职责1进行历史销售数据统计和分析职责3对重点产品的销售数据进行统计分析职责4对重点区域的销售数据进行分析职责5制定年度、季度和月度销售计划职责6执行销售计划，对销售计划进行跟踪和调整职责7对年度、季度、月度的销售费用进行预算和控制职责8撰写产品销售计划执行报告职责9完成领导临时交办的其他任务职责2对重点销售渠道的销售情况进行统计分析三、年度销售计划表地区单位元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注上年度本企业预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度本企业预期经理_主管_填表人_制表日期_年_月_日四、月度销售计划表1数量目标表填写日期业务人员产品A产品B产品C产品D合计2利润目标销售成本毛利销售费用净利五、渠道目标销售表现有销售额平均月销售额目标销售额目标利润占总销售额比例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8六、产品销售计划表地区单位元上年度销量月计划产品编号产品名称产品规格产品单价淡季旺季销量销售额备注主管填表人制表日期七、客户销售计划表月份预计访问次数客户类别销售产品类别月日预计销售额月日实际销售额每周每日协同处理问题目前配销方式付款状况负责人促销期间八、客户分级销售表去年同月1月计划2月计划不同部门不同客户销售比重（）销售金额销售比重（）销售金额销售比重（）销售金额12345A级客户小计12345B级客户小计分店合计12345A级客户小计12345B级客户小计分店合计九、产品供货计划表产品（线）供应商平均购买价格平均配送时额外费用信用等级付款间ID期限产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品线3产品1产品2产品3产品4十、营销费用预算表年度合计月科目金额销售比重（）金额销售比重（）1销售佣金2运费3包装费4保管费5燃料费6促销费7广告宣传费8消耗品费9其他费用销售费用销售变动费用小计1工资2奖金3福利费4劳保费5其他费销售人员费用小计1交通费2招待费3通信费4折旧费5修缮费6保险费7利息费用小计销售固定费用销售固定费用合计十一、账款回收计划表回收计划月份销售计划金额现金90天内票据90天以上票据合计客户赊款余额回收率（）无法回收率（）123456789101112十二、销售计划分析表销售人员本年度销售目标月份月份月份月份金额比重（）金额比重（）金额比重（）金额合计十三、营销计划制定流程销售部市场部财务部营销总监总经理各分支机构分解任务参与参与参与参与结束是否否是开始审核审批费用审核召集讨论根据企业战略确定营销战略根据市场情况制定营销计划组织高层会议明确营销目标否是确定初步营销计划营销论证明确营销计划执行任务十四、销售计划订单流程开始提供资料提供资料订单洽谈生产协调相应配合相应配合相互协调相互协调签订合同分析研究编制计划审核审批执行配合收取定金相关资料存档结束生产总监市场营销部各相关部门总经理生产部十五、销售费用编制流程通过未通过结束开始确定销售费用额度审批分析上年度销售额分析销售产品的销售周期销售费用的分类预算制定控制与评价标准确定机动经费的投入条件、时机、效果的评价方法选定费用计算方法预测下年度销售额确定不同周期的销售预算分配销售费用计算确定年度销售费用分配方法销售预算的时间分配审批审批营销总监营销部其他相关部门总经理第四章营销策划管理一、营销策划主管的岗位职责职责1市场分析与调研职责3组织产品策划会议，进行方案讨论职责4管理文案人员和设计人员，进行任务分配职责5对方案执行费用进行预算职责6组织实施策划方案职责7对方案运行进行跟踪和监督，及时发现并解决问题职责8协调与媒体及相关部门的关系职责9撰写方案实施报告，对方案的执行情况进行评估和总结职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定产品营销策划方案二、营销策划专员的岗位职责职责1深入市场，进行市场分析与调研职责3形成最终的可执行方案，并进行可行性研究职责4具体执行策划方案职责5跟踪策划方案的执行，帮助解决执行中的问题职责6向主管递交方案执行情况报告职责7在执行方案的过程中，协调与其他部门的关系职责8撰写方案执行总结报告职责9完成领导临时交办的其他任务职责2在调研的基础上，起草策划方案三、营销策划费用预算表月份人事费广告费交通费通信费差旅费招待费合计销售预计比率123456789101112合计四、营销策划方案审查表审查人员具体意见修改意见市场部总经理市场营销总监策划主管设计主管财务部经理五、策划专员考核指标表指标项目量化指标权重（）1制定产品策划计划年、季、月、周102提交国内外产品策划信息3篇/周153撰写产品策划文案2篇/产品204评估产品策划活动效果3篇/产品155发表产品策划研究论文1篇/季106撰写产品宣传软文3篇/产品107指导基层单位产品策划工作1次/月10关键绩效指标8机动考核10六、市场推广方案制定流程开始总体思路市场调研参与编写推广方案参与审定修订执行监测结束执行方案审定审定审阅批阅批审阅批阅审阅批阅市场部经理策划主管区域市场调研员总经理策划专员市场调研反馈反馈确定方案七、广告策划流程开始下达任务市场调研广告创意编写广告策划方案确定方案广告设计审定下达广告推出监测审定评修正方案修正后广告推出结束继续实施审核审定审定审核审阅批阅审阅批审阅批市场部经理策划主管设计人员总经理销售总监市场分析专员第五章产品价格管理一、产品主管的岗位职责职责1进行有效的团队管理，推进产品管理计划的实施职责3分析、总结调研信息，为企业的总体战略规划提供相关的依据职责4分析、挖掘市场需求，推动产品改造以及新产品的开发工作职责5参与新产品的开发管理工作，负责新产品的上市推广职责6针对市场环境的变化和顾客的需求，适时提出相应的产品营销策略职责7及时处理各种产品危机事件，维护产品品牌形象职责2制定产品市场调研计划并组织实施二、产品专员的岗位职责职责4建立企业内部价格报告制度，包括价格通知制度、明码标价制度、内部价格监督检查制度等职责3参与产品成本核算，并根据确定的目标销量进行利润预测职责2根据企业发展战略、市场环境、产品的生命周期等因素，与相关部门进行研讨，进而调整产品价格水平职责1根据市场调研数据，拟定产品价格策略，确定产品价格水平并负责产品销售价格的跟踪和评估三、成本估价单产品名称产品规格最低定量填写日期项目品名规格数量单价金额原料物料包装用料损耗直接工资管理费用其他费用合计四、竞争产品调查表调查地点调查时间品名（含进口商）本企业类似品名规格包装样式零售价陈列数量对质量的评价陈列位置优中等劣备注五、产品降价申请表编号填写日期客户名称订单号码批号产品名称规格数量申请降价额度申请降价原因责任部门申请描述申请人审核处理决定不准许降价销售准许降价销售客户确认备注六、价格变动影响表产品一产品二产品价格销售单位价格A价格B价格C价格A价格B价格C合计收入销售成本毛利毛利总和营业费用营业利润其他费用净利七、产品定价管理流程未通过通过通过未通过结束开始确定目标价格审批研究竞争者产品定价成本测算确定消费者心理价位初步定价综合考虑定价因素相关信息提供提供相关信息审核相关信息提供定价市场营销部其他相关部门财务部总经理八、产品价格调整流程否是汇总产品市场价格信息对收集的资料进行整理分析价格调整审批审批拟定价格调整方案审批审批落实价格调整方案产品价格调整后信息反馈开始结束价格调整相关职能部门市场营销部营销总监总经理第六章广告管理一、广告主管的岗位职责职责1根据企业阶段性发展计划和目标，制定企业年度广告计划职责3根据市场行情，具体组织广告策划及创意工作职责4根据企业发展需要，制定具体的广告实施方案职责5根据实施方案编制经费预算，经审核批准后具体执行职责6负责与传媒接触和联络，选择适合企业总体形象及产品广告宣传的媒体职责7充分理解企业业务以及行业特点，结合客户要求制定广告投放方案职责8撰写或审核企业对外广告宣传资料，组织各类广告宣传品的制作及验收职责9定期组织对广告宣传效果的评估，制定改进方案职责10指导、培训广告专员高质量地完成相关工作职责11完成领导临时交办的任务职责2草拟与广告相关的管理制度，经领导批准执行二、广告专员的岗位职责职责1收集、整理各项广告创意资料，并对其进行分类职责3协助广告主管完成企业各项广告创意工作职责4负责与各广告媒体的前期洽谈工作职责5具体负责广告制作过程的全程监督职责6撰写各类广告文稿职责7完成领导临时交办的任务职责2协助广告主管完成各项制度、规划的撰写工作三、广告策划调查表策划项目名称调查区域调查时间调查项目调查内容广告相关法律、法规经济因素人口构成、收入水平、消费水平、社会购买力文化因素文化素质、宗教信仰、风俗广告环境调查自然环境地理位置、气候、资源、交通本企业选择过的媒体种类与名称本企业选择这些媒体的效果媒体使用情况本企业资金投入是否合理竞争对手选择过的媒体种类与名称竞争对手的媒竞争对手选择这些媒体的效果体使用情况竞争对手资金投入是否合理价值因素对需求的影响心理因素对需求的影响需求调查文化因素对需求的影响购买方式（购买商品的特点和表现）习惯调查使用方式一次性还是多次性谁是消费决策人此种消费的最佳时间顾客状况调查时机调查此种消费的合适地区四、广告预算分配表1广告预算表填写日期频率媒体效果评价平常旺季日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合预算合计合计市场部经理意见财务部经理意见市场营销总监意见2广告预算分配表填写日期项目说明具体内容费用设计制作费市场调查费印刷费电视广播报纸墙体广告媒体使用费其他方式服务费机动费总计五、媒体利用评价表1媒介利用评价表评价人姓名职业平时经常接触媒体评价项目评价内容是否阅读全国性的报纸或有名杂志各五种以上是否阅读地方性或发行量小的杂志是否阅读漫画或妇女杂志是否阅读小型传播杂志阅读对象的检查是否浏览专业书籍或外国杂志是否关注社会热点时事是否阅读访谈、手记、告白等是否漏掉短评是否阅读专业以外、有兴趣的手记之外的资料内容的检查是否阅读青少年、妇女、家庭等方面的资料是否会剪下或影印有用的资料是否会剪下有趣的资料是否将剪下或影印的内容整理、分配整理的检查是否再阅读剪下或影印的内容是否会丢弃不要的、老旧的资料，吸取新信息是否仔细选择可利用于工作或企划的内容可利用的内容是否会调查其根据是否积极提供其他单位可利用的内容用法的检查是否确实记录资料的出处、日期2媒介评价表广告专题名称媒介费用支出媒体使用时间使用频率实付费用使用成本专题活动成本合计效果评价实现销售额公众反应其他效果说明评审意见六、广告效果评价表1广告展示效果比较分析表表达方式主要特征优点缺点举例电视展示网络展示报纸展示墙体展示移动媒介展示其他展示方式2广告效果心理反应测定评估表广告目标心理过程效果测定效果评估生理反应指数反应集中程度反应累积次数评定数量兴趣产生过程反应者数量判定顺序诉求情感产生过程广告影响顾客数量产生联想联想频数印象形成印象形成印象频数态度尺度数解释态度变化了解反应次数态度形成动机形成名牌变更次数购买者数量购买行为名牌变更频率（通过广告达到的实际销售效果）根据广告决定名牌者率根据广告决定购买者率销售额与利益率唤起购买动机决定购买广告效果比率效果测定效果评估3广告效果反馈表填写日期广告项目名称广告预算实际投入金额预计效果订单数量柜台电话网站客户访问量广告输出前销售数量订单数量柜台电话网站客户访问量广告输出后销售数量订单数量客户访问量广告效果测试广告输出评价销售数量综合效果评定销售总监确认七、广告预算确定流程否是制定市场目标和战略分解市场目标确定广告策略确认广告目标确认广告媒体制定广告策略实施方案做出广告实施预算方案审核审批预算确定市场部经理广告主管市场营销总监结束开始八、宣传物品制作流程外部单位广告主管市场部经理开始广告设计方案提出制作申请审核寻找制作单位签订合同加工制作宣传品使用结束交验货否是九、广告媒体选择流程否市场营销总监市场部经理广告主管媒体单位开始确定广告策略收集媒体信息信息提供信息确定候选媒体组织论证审核审核确定媒体谈判洽谈执行结束谈判洽谈是第七章促销管理一、促销主管的岗位职责职责1制定各种促销管理规章制度并监督实施职责3根据企业整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动职责4拟定各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估职责5指导监督各区域市场促销活动计划的拟定和实施职责6制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费职责7制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督职责8协调各区域进行销量分析并提出推进计划职责9指导促销品的设计、印制及发放管理职责10负责促销人员的招募、选择、培训、调配及其薪金方案、激励方案的制定职责11处理促销过程中的各种突发事件职责2根据企业销售战略及销售目标，进行市场分析，制定年度促销计划职责12促销产品介绍及活动现场指导、规则说明职责13进行促销活动及市场分析，为企业的销售策略制定提供依据与建议职责14领导临时交办的其他任务二、促销专员的岗位职责职责1收集各种市场信息及其他资料，为促销计划、方案的制定提供数据支持职责3协助组织实施促销方案，指导各区域促销计划的实施职责4协助进行促销活动现场的管理，发现问题及时汇报职责5负责联络促销活动现场表演、主持人或单位职责6负责促销品的选择、设计及管理职责7负责对促销人员的工作进行监督、考察职责8完成领导临时交办的其他任务职责2协助制定促销计划和各类促销活动方案三、促销工作计划表（单位元）产品名称月日预计月日实际销售额本月营业额促销方式目前销售方式销售客户促销方式方法说明督导人员四、促销活动计划表1促销活动申请表分公司（或办事处）填写日期申请人总经理意见市场背景分析及举办理由促销商场、促销人员名单、促销人员数量1工资2奖金费用3补助预计收获填表人复核渠道经理总经理2促销活动计划表企业名称填表日期促销时间促销编号针对产品促销方式起止主管配合事项预计经营预期效果备注主管制表人3促销活动计划书活动期间年月日至年月日地点促销活动类型地区产品展销活动DM函攻势广告发布编制客户名簿感谢客户的赠品活动影艺欣赏、客户联谊活动为客户提供技术服务音乐欣赏、音响试听会郊游、旅游、露营、游园会等户外活动名称单位数量单价总额初核补助金额实际费用实际补助金额预计费用五、促销成本统计表编制填表人审核人项目内容规格、数量费用完成时间备注条幅挂幅终端现场宣传背景板场地布置租用音响设备现场布置费用桌椅、地毯促销卡促销品礼品饮料餐费人工成本促销人员工资摄影费其他费用安全管理费合计六、促销活动效果预估表得分序号预估因素权数很好好一般差极差分值改进建议1是否选择了合适的时间5108050202是否选择了合适的地点5108050203是否选择了明确的促销对象5108050204活动力度是否足品、样品选择是否合客是否便于参与10108050207活动进行中现场布置是否完动是否与适当的媒介宣传相配合10108050209是否为顾客提供了独特的购买利益51080502010是否针对竞争对手的弱点设计了活动51080502011竞争对手是否会有较强的、影响活动进行的反应51080502012活动是否有清晰的、便于衡量的目标51080502013是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责101080502014活动的配套措施和准备工作是否完善151080502015参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益101080502016活动是否有良好的可操作性101080502017活动过程是否便于控制510805020合计150七、促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对中间商的影响等）对活动主题的评价非常好较好一般不理想极差原因分析活动主题改进意见对活动形式的评价非常好较好一般不理想极差原因分析活动形式改进意见对促销活动的分析活动对活动时机的评价非常好较好一般不理想极差时机原因分析改进意见对活动地点的评价非常好较好一般不理想极差原因分析活动地点改进意见对人员表现的评价非常好较好一般不理想极差原因分析人员表现改进意见对准备工作的评价非常好较好一般不理想极差原因分析准备工作改进意见对执行过程的评价非常好较好一般不理想极差原因分析执行过程改进意见活动效果的总体评价非常好较好一般不理想极差附上促销活动总结报告八、促销计划制定流程总经理营销总监销售部市场部其他相关部门通过未通过通过未通过结束开始确定营销战略审批市场信息确定销售目标安排促销活动论证促销计划的可行性拟定促销方案参与论证参与论证确定促销方案审批执行协助执行协助执行九、促销计划实施流程结束未通过通过未通过开始审批审批促销计划方案实施促销计划确定促销负责人对促销现场做出反应促销计划配合配合现场促销监控促销现场评估促销结果审批审批总经理营销总监销售部市场部其他相关部门十、人力促销管理流程结束开始制定人力促销方案审批人力促销方案修改相关信息提供市场信息调研确定最终方案配合组织实施负责实施监督实施人力促销总结评估协助协助营销总监销售部市场部销售人员十一、促销活动评估流程结束通过开始促销活动实施审批监控促销活动的实施过程促销销量评估审核促销现场信息促销成本评估促销活动评估配合实施促销市场反应评估客户与市场信息促销评估报告信息归档总经理营销总监市场部市场和客户第八章销售管理一、销售主管的岗位职责职责1组织和领导销售专员根据下达的计划、任务开展业务工作，保证计划任务的完成职责3负责联系经销商感情，衔接与落实货源，协商与控制经销商零售价职责4建立销售台账，收集各种销售信息并及时向销售部经理反馈职责5对不同的客户进行阶段性评估，并按不同类别进行服务与管理职责6开发重点客户，对重点客户进行维护和管理职责7按企业规定在约定的账期内收回货款，对任何原因产生的呆、坏账承担责任职责8调查客户资信状况，控制发货，按规定开发票职责9负责指导下属工作，并进行绩效考核，负责对新上岗的销售专员进行业务培训职责10负责经销商的考核、管理、淘汰和选择职责11完成领导临时交办的其他任务职责2组织销售专员寻求并实施扩大业务量的方法和途径二、销售专员的岗位职责职责1在销售主管的指导和监督下，负责办理同客户联系和日常发货工作职责3做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作职责4收集潜在客户和新客户的资料，开拓新市场职责5及时了解客户需求，反馈产品情况，并及时向直接上级汇报职责6定期向客户了解本企业产品的使用情况、对价格的反馈情况，并及时汇报职责7在销售主管的指导和监督下，落实货款回笼指标职责8协调相关客户及业务关系，走访客户职责9完成领导临时交办的其他任务职责2在销售主管的指导和监督下，负责撰写月度及年度销售计划并实施三、客户开发管理表1客户开发计划表销售专员年度访问客户月份序号企业名或厂名访问时间拜访对象职务所属部门电话约定访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）客户分类123结束时间时分123结束时间时分2客户开发报告表客户名称电话企业地址电话主办人员推销产品第一次交易额第一次交易品名开拓经过备注批示经理销售主管报告者3客户开发统计表序号客户名称拜访者所属部门电话拜访结果说明客户级别123四、客户访问计划表1访问频次计划表人员客户级别经办人组长科长经理总经理副总经理备注重要客户访问每月次电话每月次每月次个月1次个月1次个月1次一般客户每月次每月次个月1次个月1次个月1次有必要时潜在客户每月次每月次有必要时有必要时2客户访问月计划表月度第周访问计划销售专员计划拜访次数与实际执行情况客户名称拜访对象联系电话月份123456789101112计划实际计划实际计划实际计划实际五、订货统计表1订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装体积完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重尾箱重色号箱数箱号毛重净重尾箱重总计总计主管制表人2订货登记表编号填写日期接单日期预定交货日期生产日期装运押汇日期月日制造单号客户名称产品名称数量单价金额月日信用情况月日自至月日运费保险单退税凭证3年度订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份交付日期总额品名规格单价数量订货月份交付日期总额1月7月2月8月3月9月4月10月5月11月6月12月合计合计六、发货统计表1发货单编号页次客户名称订单号码一次交货地址交货日期分批交货序号产品名称产品编号数量单价金额1234仓库员主管核准填单2发货日报表填表日期序号客户名称品名规格数量单价金额备注123合计3发货月报表填写日期年月日上月结欠本月订货本月发货本月结欠订购日期提货单编号单价数量金额数量金额数量金额数量金额备注总经理复核填写人七、退货统计表1退货单客户名称编号填写日期货物编号名称数量备注签章退货原因复核人审核人填写人2退货月报表填写日期序号客户名称编号货物编号名称数量金额合同编号发票号退货原因备注签章123合计复核人审核人填写人八、销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额1234合计九、应收账款登记表1应收账款明细表编号主管会计制表人填写日期年月日客户名称统一发票预定收款日期月日时分项次月日字号货单号码金额收款情况说明2应收账款年度分析表年度填写日期月份销售额累计销售额未收账款应收票据累计票据未贴现金额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人初核人制表人3应收账款收款安排表编号主管会计制表人填写日期项次客户名称金额明细表编号预定收款日期说明1234十、销售费用控制表1销售费用年度预算表部门销售部单位元品种总额1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计工资福利费工会经费办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理销售主管填表人2销售费用月分析表销售专员姓名月份实际数费用项目预算数金额占总费用比重差额原因工资福利费工会经费办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理销售主管填表人十一、销售提成申请表申请人所在办事处申请时间提成所属月份本月销售额（元）本月回款额（元）提成比率应计提成（元）其中其中号发票号发票号发票号发票号发票号发票合计总经理营销总监销售部人力资源部财务部办事处审批十二、销售绩效考核表1销售部经理考核表指标类别指标分值实际得分备注1物流管理情况52销售合同管理情况53销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况104营销通路日常管理情况25销售业绩管理、分析与考核情况5定性指标6应收账款账期长短情况及坏账控制情况31当月应收账款周转率102当月存货周转率103当月销售净利率104当月销售目标完成率105当月销售增减率106当月销售回款增减率10定量指标7当月销售费用增长率10合计1002销售主管考核表指标类别指标分值实际得分备注1营销政策实施情况52营销企划案实施情况53报表和业绩分析情况10定性指标4销售专员管理情况101当月办事处应收账款周转率10定量指标2当月办事处存货周转率103当月办事处销售净利率104当月办事处销售目标完成率105当月办事处销售增减率106当月办事处销售回款增减率107当月办事处销售费用增长率10合计1003销售专员考核表考核日期姓名性别到职日期年月日迟到旷职产假事假病假婚假丧假警告小过大过嘉奖小功大功出勤奖惩次日日日日日日次次次次次次加扣分情况考勤总体得分项目考核内容分数等级自行评分初核评分复核评分认真积极，目标均能迅速达成10工作努力，能完成目标8努力程度尚佳，目标达成率可称良好6目标达成率一般4目标达成目标达成待努力1开拓能力极佳，说服力强，积极而有冲劲10开拓能力佳，说服力强，有冲劲8开拓能力尚佳，稍具冲劲6开拓能力尚可4客户开拓开拓能力待加强1机警谨慎，深入调查，能掌握客户信用状况10能积极调查，博闻广见8调查能在工作中能留意收集信息，掌握一般商业信息6初核评语缺乏信息收集的思想，掌握信息能力一般4力草率，不能掌握，屡生事故1善于协调，能自动自发与人合作10乐意与人协调沟通，顺利达成任务8尚能与人合作，达成工作要求7协调不善，致使工作发生困难4协调合作无法与人协调，致使工作无法进行2专业知识丰富，并能充分发挥，圆满完成任务5具有相当的专业知识，能顺利完成任务4具有一般的专业知识，能符合职责需要3专业知识不足，影响工作进展2专业知识缺乏专业知识，无成效可言1积极的责任心，能彻底达成任务，可放心交付工作5具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作4尚有责任心，能如期完成任务3责任心不强，需有人督促方能完成工作2责任感欠缺责任心，时时督促，也不能如期完成工作1有高度的分析能力，能正确判断处理5有一定分析能力，也能正确判断4稍具分析能力，能凭经验判断3在有限的范围内，能自行判断2分析判断力只有依靠指示才能正确执行1对工作甚感兴趣，认真积极5能接受批评指导，勇于改过4对工作尚积极，执行能力稍差3见异思迁，对工作不积极2工作态度漠视工作，懒散无度1复核评语十三、客户开发管理流程开始确定新客户范围选定具体新客户筛选评价是否合格制定开发计划新客户开发申请实施开发计划定期汇报结束是是否否资料支持审核审核销售经理销售主管销售专员其他相关部门潜在客户调查十四、客户信用调查流程开始选择信用调查机构选择信用调查方法确定信用调查内容信用调查整理分析调查结果信用状况是否良好客户信用状况骤变的对策实施对策否编写客户调查报告及时上报有关部门结束是审批审批销售专员销售主管销售经理十五、客户访问管理流程权限内结束开始确定访问对象制定访问计划访问客户准备审批提出访问申请访问客户费用报销审批审批相关款项等支持销售专员财务部销售主管销售经理访问报告接受、检查报告十六、客户接待管理流程权限内结束制定接待计划相关款项等支持做接待准备提出接待申请接待费用报销确定接待事宜是否审批审批审批销售经理销售主管销售专员其他相关部门开始十七、订货管理流程结束开始审批发订单上报订单接到订单审核订单检查库存情况协助发货销售专员销售经理财务总监总经理客户检查货款支付情况审核配合审批十八、发货管理流程结束开始审批接到订单审批清点货物送货订单审核发货通知填写装箱单包装安排发货填写发货单、出门证审批审批告知客户销售部销售经理营销总监其他相关部门十九、退货管理流程结束开始发现问题购买产品提出退货要求审核退货信息审核合同审核确认己方问题同意退货审批传达信息接到货物退货入库办理退款接受退款办理退货销售经理销售部销售专员其他相关部门客户二十、销售回款管理流程是通过否是是否结束开始审批提醒客户付款回款检查产品销售安排发货是否到账是否按计划回款说明原因否提醒客户补充付款延期付款是否完全到账通知客户付款销售经理销售专员财务部客户二十一、延期付款管理流程通过通过未通过未通过不好良好结束开始客户要求延期付款收集客户资料检查客户以前的付款记录信用状况可以延期不同意延期付款审批同意延期按约定延期付款客户付款收到客户付款审批总经理营销总监销售部客户二十二、逾期付款管理流程能否否能结束开始分析客户账期发现逾期账款催收逾期账款接到财务部的通知调查问题账款呆账提报能否收回诉诸法律销账能否收回收回账款审批总经理销售部财务部法务部门二十三、销售费用管理流程未通过否结束执行新预算上报费用预算执行原先销售费用控制标准监控新的费用控制总额执行汇总费用预算试算平衡是审定新的费用控制额度分解费用预算审批出现新问题需要新的标准通过总经理营销总监销售部开始销售专员财务部审核是否平衡新费用预算表二十四、销售提成管理流程未通过未通过通过未通过通过结束开始统计销售数据填写销售提成申请表审批通过结算领取提成总经理财务部销售经理销售专员审核审核第九章客户关系管理一、客户关系主管的岗位职责职责1负责建立有关客户服务的各项制度，如售后服务管理制度、客户资料管理制度等职责3准备和实施政策、预算及目标，控制担保和信誉支出职责4根据企业政策协议和预算结构，建立和发展客户服务项目职责5保持和发展适当的数据，对客户服务项目做出计划和分析职责6为经销商和下属确定培训项目，准备和提出其所需的相关资料职责7制定销售、市场和售后部门工作程序及项目，提高企业形象，保证客户的忠诚度职责8为售后服务员工包括售后区域经理提供指导，实施企业信誉政策职责9培训和支持客户关系专员，指导下属工作并实施考核职责10处理客户投诉案件及客户抱怨事件职责11制定并组织实施客户提案制度职责2组织、监督客户服务的各项制度的实施，并对相关人员进行考核职责12完成领导临时交办的其他任务二、客户关系专员的岗位职责职责1协助客户关系主管制定客户服务的各项制度，为制度的合理性提供数据支持职责3接待来访客户，协助处理客户提出的一般问题、要求职责4建立客户资料管理系统，收集、录入客户资料，建立客户资料数据库职责5实施客户满意度调查，了解客户对企业的满意程度及评价，为企业决策提供依据职责6实施客户提案工作，负责客户提案的整理、汇总职责7记录客户维修服务要求，及时安排相关人员做好维修职责8完成领导临时交办的其他任务职责2收集、整理客