芦庄六区谈判案例

买卖谈判案例分析营销中心城南营销中心所在营业组风雷A组跟单人跟单周期1天签约中心谈判人客户类型置业型谈判日期谈判结果成功买卖房屋及双方客户大致情况房屋信息芦庄六区148号602满五年无双税买方张先生外地人需要迁户口孩子上学卖方改善型卖掉此房买了套朗诗的房子谈判成功（成功）因素分析跟单过程那天是我跟国金去曹张新村带看，带看完曹张又赶去金城新村带看，殊不知半路上爱车突然爆胎，汗。路边修车闲暇的时候，熟悉的音乐不知何时响起，灭了手上的烟，是国金的手机响起，接到客户张先生的电话。他要国金网上挂的那套沁园新村70平向上的两房，聊了十几分钟后了解客户详细信息，外地人收入可观公积金贷款买房后把儿子接过来在无锡上学。最近在芦庄那块看过不少房子，没看到合适的。修车师傅的技术可嘉，短短几分钟就把爱车服侍的服服帖帖，好了。路上跟国金聊的时候聊到了芦庄六区有套五楼的和六楼的两房还不错。卖的便宜，还不是顶楼，满适合他。心中有底。话说在金城新村门口等客户的时候，一名神秘男子突然凑了上来说，小哥是来看房子的吧。我一想，不对额，我的客户明明是操着一口流利的四川话。正在我准备给客户去电话的时候，国金已经和该男子聊上了，原来该男子是在等顺驰小哥。该男子在抱怨顺驰小哥迟到的同时，我们已经向他推荐了芦庄那两五和六楼的，国金绘声绘色的描述该房子的优点。问他等下有木有时间实地看看。殊不知他说五楼的他看过了，至于六楼的，他说，等等吧，这边看完再说。我一边起哄，这怎么可以让客户等那么长时间呢。忒不专业了嘛。后来交换完联系方式的时候，国金朝我看了一下，当时我不知道什么意思。聊着正嗨，顺驰俩小伙姗姗来迟，我去，不正是我上次套房源的帅哥么，我赶紧扭头。该男子和我们打了招呼就进去了。国金说，难怪感觉那么熟悉，就是下午接到的那个需求。不到20分钟，该男子出来了，看我们还在等客户，他朝我们一笑，笑的不灿烂同时又有何深意。我明白了，问他看的怎么样，他直摇头。说芦庄那套明天带我去看吧。天色已晚，他还有事，走掉了。紧接着，我的客户闪亮登场，哎呀，小哥不好意思，让你们等了那么久。结果带看不是很满意。回公司后，国金马上让我约芦庄的房东，电话约好双方隔天十点。第二天出发前，国金把一些税费明细全部打印出来，整理好工具箱放好计算机。（我们是一个专业的团队同时这为后面的签约起到重大作用）。我开玩笑的说，咱带着合同上吧。到了楼底，离十点还有一刻，电话房东，快到了。我们大致转了一圈，位置还不错。十点，接到客户和他朋友介绍了楼下以及周边的一些详细情况，因为我们提前到点已经踩好了，然后直接上楼。进屋后，客户左看右看，从客户的表情可以看出，挺满意。我跟国金一对眼，心想有戏。果不然，他朋友也说不错，蛮好。房东十分健谈，大家聊的相当投机。突然房东来一句，你诚心买，我让掉一万。客户此时还有一丝犹豫。没一会，我们拉着客户下楼，房东走时说，你们考虑吧，下去三点还有个二看的客户（给客户感觉到紧迫）。到了楼底，国金把税费明细表拿出来，客户眼睛一亮，说你们这个真专业，很详细，条条款款很清楚。聊了大概15分钟，他提到还要回去和老婆说一下，两点之前给答复。下午一点多点，心想该逼单了。电话客户，商量怎么样，客户说房子能认可，就是看看价格还有木有点来去。当时心情十分鸡冻，带看的时候房东直接让了一万，应该问题不大。让客户带上身份证和定金，以表诚意。电话约好房东两点半直接去总部谈。谈判过程我们如约而至总部，到总部心中总有一丝不安，不知道是不是太顺利的原因。不知道谈判会如何，虽然深知价格问题不大，但是还是忐忑不安。房东准时到场。果然接到客户电话，客户说摩天360在哪里汗。他在三凤桥鸿运大酒店路口我叫他看最高的楼（我们习惯性的在迷失方向的时候，以高的标志性建筑作为前进方向）但是他就只看到鸿运对面那栋健康大厦，他就直接就开到了南禅寺了，我就在汗。没办法为了能让谈判准时开始，我让他回到原点（鸿运）我去接。在出发之前我还特意把公司地址以及时间已经发到房东客户手机上了啊，可想客户对无锡还不是很熟。（理解万岁）进入签约中心，首先我向久违的房东表示真挚的歉意。然后进行简短的几分钟房东和客户以及工作人员的介绍，让大家彼此相互认识一下，以至于谈判不会那么生疏。果然，刚介绍完，双方都很健谈，但是客户还是明白自己来干嘛的，直奔主题让房东在47万的基础再让价格，我们虽然迎合了一下客户，但是立马又给房东一句支持，至少让他们感到我们中介方不会刻意的打压任何一方。随后房东由于比较诚心卖立马毫不犹的说我再让掉2000元，让后就这一让就是我们该下手的时候了，虽然我不能肯定就是客户要的价格，但是我敢断定，这个价格客户接受了。突然房东老公来了，听了一下我们基本没有问题的结果回报，他很礼貌的回了我们一个微笑，让后手指推了一下自己的眼镜，看着自己谈的甚欢的老婆说“老婆，你在等等，老妈那边又有一个客户去看房了”我就想这是何意不对劲，立马拐着他的老婆和他出来详谈才得知，想卖高点还好跟他老婆比较对口，他老婆微笑看着我然后扭头对老公说那就这样吧既然他这边诚心买，我们就卖给他吧没必要在乎多卖的那一点点钱。给力给力很给力我虽心喜，但不露于色。我知道任何单子，只要合同没有签字，我们没有收到钱，都不能算的。解决了这问题，心里还是很紧张。翟兄取来合同，正准备往上填写，客户冒出一句“就是自己把户口迁往无锡过后，自己在老家的一些政策是否还能享受”。（事情是这样的“话说河南开封近段时间流行新农村建设，只要你在那里有房有地，国家一旦新农村建设开动，拆房征地都能分房子，只要户口在就好。）所以这就是整场谈判的瓶颈处啊说道这个政策相关知识，脑海一片空白，“真是平时不研究，签约伤不起啊”还好由于翟兄的详细解读客户能够完全理解，但是同时客户限于两难之地啊鱼与熊掌焉能兼得是选择老家的几亩良田和房产换来的大大的好处呢还是选择让孩子呆在自己的身边受良好的教育呢纠结。这时我明白今天这合同签不了，必须要让客户选择，但是选择需要时间。最后翟兄叫客户问问老家的拆迁政策是按人头呢还是按面积正常都是按面积，各个地方政策不一样，所以定当核实清楚。当场给他家里人去电无人接听，最后没有办法只能先终止签约，因为不能让房东等的太久。所以没有能形成当场签约，客户回家问清楚，考虑是鱼还是熊掌客户承诺无论结果如何，都会在次日中午给答复。我把双方送下摩天，回头除了有一丝寒意外，同时欣喜的是自己至少又学习到一样自己之前没有关注到的新问题回公司也许有点失落，但是工作还得继续。整理好了心情继续前进，下午国金和东哥都去开节点会了。国金序我按照正常的时间和东哥从店里出发，参加我们一周一次的节点会，那天天气有点冷，进入夏天以来唯一让人感到不适的一天，我跟东哥路上还在总结当天下午谈的那个单子，实属可惜，但是又无能为力，我们只能不断的总结不断的发现问题，为后期多做铺垫。正常时间节点会开始，手机调到静音，会议刚开始不久，不知道我的手什么时候碰到手机，我不知道是振动一下呢还是最后一次振动，我不清楚，但是又响了，我看了一下，哦，是下午的客户，我出了会议室接听他的电话。（现在他电话过来有两种情况1、房子我不能买了。2、我想好了，房子还是买下来吧）你们知道吗他说的竟是第2种呢我的心不知道是喜是忧啊喜，房子还在价格不变，忧，房子下午卖掉了或者房子还在但是价格上涨了。所以我得知客户要此房的时候，我只问了他两个问题1、房子您现在确定要了是吗2、什么时候能过来跟房东签约。跟房东去电话时，不知道为什么我感觉房东很渴望我的电话过去，彩铃刚刚响起她就接听了电话，很熟悉的应到，是“小李吧”。当我肯定他的房子和价格都没有变化时，就约签约时间，客户想次日上午，我就跟房东说，客户可能次日要去上海，想晚上把它定下来，房东说那好吧然后跟客户说房东次日要去朗诗签约只有晚上有时间，好说歹说的紧迫性让他来了，但是客户不想在跑摩天了，晚上天黑不认路，所以央求去门店签约，我深知签约中心与门店签约的大大的区别，但是无奈，只能去了。约好19点30签约，我和东哥19点就到了，我第一次感觉30分钟好长好长。艰难的时刻熬过去了，房东提前到了，打电话给客户，客户还在家找身份证，我纳闷了，下午身份证不还带在身上吗晚上又找，我想不对，立马又跟他去了个电话，他说在找他老婆的身份证呢我汗。由于时间紧迫我说您先不用找了，今天签约带上您的身份证来就好了，然后他说去拿钱，我说您要带的钱都知道吧（房东定金10000元，中介费我们谈好的先要带一半6000元，还有你补税单的钱2500元）最后做了一个有情提示。15分钟后，客户来了，带着鼓鼓的钱包来了。由于下午的谈判前期工作，签约顺利进行着。签约完成。此次成功感谢签约中心的翟毅，感谢区经冬哥，感谢我的营业经理国金以及风雷A组全员对我各方面的支持。谢谢自我总结1、其实资源缺少也许是不可避免的，但是很多时候还是看我们如何把握客户，让客户相信信赖我们很重要。2、同时我们一定要专业，我们不止要给各户介绍适合他的房源也需要我们表现的更专业，专业的职业形象、专业的业务操作、专业的业务知识。3、对性价比高的一些资源能够熟记在心，能够达到外网进来的需求现场匹配以及形成有效带看。4、在此次跟单当中让我明白了很多，深知自身欠缺需要充实的地方也很多，自己后期还需要不断的学习一些专业知识、业务技巧。这样才能不断的提高自身的操单水准。营销中心区域经理总结1前期的房源梳理和优质资源的关注给这个跟单过程开了个好头，营业经理和经纪人对于成交热点区域内的房源相当了解，渠道内的资源都很熟悉