农业银行c市j支行外汇业务竞争策略探讨

农业银行C市J支行外汇业务竞争策略探讨第一章农业银行C市J支行外汇业务的现状与面临的问题第一节农业银行C市J支行及其外汇业务现状J支行是中国农业银行S省分行C市分行直属县级支行，成立于1980年1月，现有员工300人，全行设15个网点支行、分理处。成立至今，该行强化内部管理，坚持以客户为中心，以服务创利益，以创新促发展的经营理念，资产规模和市场占有份额不断扩大，利润以年均106的速度增长，综合经营指标在S省农行系统名列第一位。多次被评为中国农业银行全国“百强支行”，是中国农业银行在S省辖区规模最大、网点最多的支行之一。农行J支行还是农行系统省辖范围内支行级为数不多的信贷管理一类行之一，提供个性化、高效率的金融服务以及个人理财服务。J支行在大力发展人民币业务的同时，也不断地提高外汇业务水平，是C市地区较早加入环球国际金融协会的银行之一。J支行外汇业务经营范围包括外汇存款、外汇贷款、外汇汇款、外币兑换、国际结算、结汇、售汇以及资信调查咨询、见证业务。J支行于1998年取得外汇业务经营资格以来，外汇业务从无到有，在摸索中前进，取得了可喜的成绩，但也面临诸多困难和问题，以及股份制商业银行、外资银行不断进入金融市场而带来的强大竞争冲击。J支行从1999年开始涉足国际业务，现有外汇业务经营机构网点数4家，机构网点外汇普及率27，外汇从业人员7名，专职人员2名，兼职人员5名，ABIS操作人员4名，外汇从业人员占比2。2003年包括03年以前的年份，属于J支行外汇业务起步发展阶段，一年的国际结算量由几百万美元发展到上千万美元，业务完成量也只比上级行下达的任务计划数少一点；2004至2005年，是大力发展外汇业务的时期，一年的累计国际结算量超过3000万美元后直逼近6000万美元，均超额完成任务数；2006年至今，属于调整适应期，在内外环境的共同作用下，该行的国际结算量由5O00多万美元降到2G00多万美元，迅猛的发展背后隐藏了诸多隐患，也暴露了自身的不足之处，总结经验、教训，以调整好自己，更好地适应市场发展状况在当下就显得极为迫切。J支行在农行C市分行的各支行中外汇业务具有重要的地位。从国际结算和结售汇看，2007年S省分行C市分行共计完成国际结算量32451万美元，比去年同期增加7035万美元，完成全年计划任务的10896，完成份额在全省系统中占比1396。J支行当年完成国际结算量2447万美元，在C市分行位居第五名。S省分行C市分行共计完成结售汇量32163万美元，比去年同期增长12211万美元，完成全年计划任务的12896，完成份额在全省系统中占比14。5篙。J支行完成结售汇2494万美元，在C市分行排名第五名占在外汇存款方面，C市分行2007年外币对公存款余额为1589万美元，比年初增加293万美元，完成任务的29396。2007年度J支行外汇存款比年初净增一135万美元，在C市分行排名第九。再从外汇中间业务收入方面比较，2007年在C市分行全年实现外汇中闻业务收入494万元人民币实现外汇买卖收入309万元、实现结算手续费收入114万元、其他手续费收入71万美元，实现收入在S省分行系统内占比1696。J支行的外汇中间业务收入在C市分行中排名第三，收入共计69万元。2007年度，上级行农行S省分行C市分行下达的农行C市J支行外汇业务应完成的任务数为国际结算7500万美元，结售汇6000万美元，外汇存款比年初净增15万美元，外汇监务实现收入5万美元；J支行分别完成任务数的3362、415796、900、927696。一方面上级行不断地研发、不断地推出更专业、更便捷、更符合客户需求的外汇产品，另一方面J支行柜面外汇人员与离柜客户经理一齐营销，在业务量不断发展起来的同时，业务品种也在逐渐丰富，从最初的柜面对公、对私存取款，发展到发行汇利丰、QDII理财产品，办理出曰押汇、出口贴现、进口开证、福费廷等国际贸易融资产品，也是中国农业银行S省分行C市分行下属支行第一家自行审理信用证及托收项下单据的银行。经过几年的发展初步形成了一个以一家进出口公司为主，众多小型贸易企业为辅相对稳定的国际业务客户群，从最初的几家公司到目前有24家公司在J支行办理国际结算，2007年度结算量在100万美元以上的客户有5家；其中需要说明的是这五家中，仅有两家是在J支行较稳定的外贸客户。支行现有外汇业务经营机构网点数4家，并正在向申请行申请增开网点及扩大网点的外汇业务经营范围，以便将外汇业务服务触角延伸至外汇资源丰富的区域。1第二节J支行在外汇业务上面临的问题支行的外汇业务实现了一定的发展，但同时在外部激烈的竞争环境和内部因素的共同作用下，业务发展的压力逐年增大，诸多问题逐步凸显。主要表现在下述方面1、国际结算量增长速度放慢，甚至出现了负增长S省外贸进、出口同步均衡增长，贸易条件改善，外贸主体队伍扩大，出口产品结构进一步优化，出口增长的质量更好，呈现出量、质并举的良好态势。2007年，C市实现进出口总额9512亿美元，增长368。其中，出口5713亿美元，增长3794。出口规模在全国15个副省级城市中排名第9，在18个中西部城市中居第1位；出口增幅高于全国平均增幅14个百分点；出口占S省出口的6637，比上年提高4个百分点，出口增量占S省出口增量7923。2C市进出口贸易量一直保持总体增长势头，但农行C市J支行的国际结算量增长速度放慢，甚至出现了负增长。目前，人民币升值后企业不愿持有美元而选择及时结汇I使J支行的外币存款大幅下滑，现在J支行外币存款只有150余万美元，除了维持日常经营无可供使用的放贷资金，资金头寸问题成为业务发展的障碍。2、外汇业务客户基础脆弱，客户争夺压力逐年加大从S省整体局势来看，进出口主体队伍扩大，私营企业成为最大一类出口经营主体，外商投资企业增速快，拉动增长贡献最大。2007年S省有外贸进出口实绩企业总数为2527家，较2006年同期增加275家，其中有外贸出口实绩企业总数2045家，增加211家，增幅为L15；有外贸进口实绩企业总数为1077家，增加43家，增幅为42。3在J支行仅有少数几家稳定的客户，在稳定的客户群中，贡献最大的仅有一家，该客户一年在J支行的国际结算量在一千万美元上下徘徊，其余两三家国际结算量在一百万美元上下浮动。也就是说，如果当年没有新的客户做出较大贡献的情况下，J支行的国际结算量，也可以说是该支行的年度保底结算量在两千万上下加上一年约三百万美元的个人汇入汇出产生的国际结算量。而2004年至2006年超出两千万美元的结算量，大部分是单次的某客户资本金、外债款项汇入，金额大，贡献高，没有持续效益。3、外汇业务量有萎缩的趋势商业银行外汇业务的营销成效主要是通过考核年度累计国际结算业务量完成情况来体现的，下面是2003年至2007年J支行的国际结算量完成情况表从以上图表可以看出，在其它银行外汇业务逐步发展壮大的同时，农行C市J支行的外汇业务量却在渐渐地萎缩。导致上述问题产生的原因也许是多方面的，但是，据笔者观察，似乎与下述原因不无关系第一，J支行对国际业务没有给予高度重视支行组织构架、职责分工不够清晰和明确。该支行没有国际业务部，国际业务牵头的任务挂在了客户经理部；客户经理部除了负责国际业务相关事宜的同时，还担当了全行的对公客户的存贷款营销与维护工作。全行的专职外汇业务人员，客户经理部一名、营业部一名，其余外汇业务人员均兼有其它工作。从机构设置上来看，整体业务人员难以形成集中的力量全身心钻研多,LTE业务的发展，外汇业务更多的像支行的一个附属产品，而非主流业务；而实际上支行对外汇业务各项指标完成情况十分看重，长期以来外汇业务都是商业银行中间业务的重要组成部分且占据很高的T1二N，而中间业务也是目前各行发展的一项重要业务，在多次外汇业务工作会议上均探讨过J支行是否需要单设国际业务部、将外汇业务做专做强这一问题，最后都以外汇业务人员少等理由给予否定。其实外汇业务人员少这些问题都足可以调整的，毕竟整个支行人才济济，大学本科以上的员工不占少数，硬件设施的配置也不是个问题，问题的关键在于对国际业务还没有予以足够的重视。可以就个人结售汇业务中对西联汇款业务机会的利用为例来说明。个人结汇是指居民个人把从境外获得的、拥有完全所有权、可以自由支配的外汇收入卖给外汇指定银行，外汇指定银行根据交易行为发生之日的汇率付给等值人民币的行为。个人售汇是指居民个人向银行购买用于向境外支付的外汇，外汇指定银行将外汇卖给外汇使用者，并根据交易行为发生之日的人民币汇率收取等值人民币的行为。西联汇款业务是农行与美国西联公司合作开展的个人外汇实时汇款业务，具有快捷、方便、没有中间行费用等优势，此项业务为代理业务，属个人汇款业务，除一般个人外汇汇款的产品特点外，更以其快捷便利的特点，为个人客户提供急需时的紧急汇款。同属于农行C市分行下属的B支行，利用目前尚未允许某外资银行开办个人结售汇业务的契机，与某外资银行合作，代为办理该外资银行个人外币资金兑换人民币的业务，也同时利用了农行具有优势的代理业务产品一西联汇款业务，为该外资银行的个人客户提供一条龙服务，达到双赢的效果，也给C市B支行带来了可观的国际结算量。第二，已开办的外汇业务品种仍显得较单一。相比其它同级的支行来说包括农行外的其它银行，J支行的外汇业务仍主要是进口开证、出口议付、托收、汇款等传统业务，国际贸易融资产品也只是常年以出口押汇一项品种为主打。虽然近年来中国农业银行加快了业务品种创新的步伐，但业务创新的力度仍不能适应市场的需求。旅行信用证、备用信用证、保理、个人实盘外汇买卖、套期保值、代客外汇理财等能为企业很好服务的业务产品有待突破，外汇业务品种仍显得较单一。例如目前市面上比较热的海外代付业务、国际保理业务、出口信用保险项下融资业务。海外代付业务指银行根据进口商资信状况，在其出具信托收据并承担融资费用的前提下，由银行境内分行指示海外银行代进口商在信用证、进口代收、TT付款等结算方式下支付进口货款所提供的短期融资方式。国际保理业务FACTORING，是一项集商业资信调查、应收账款管理、信用风险担保及贸易融资于一体的综合性金融服务，适用于记账赊销OA、承兑交单DA、付款交单DP等非信用证交易结算方式。保理业务可分为出口保理业务和进口保理业务。出口信用保险项下融资业务是指出口商对其以OA应收账款、DA承兑交单或LC信用证结算方式的业务，在办理保险公司出口信用保险后要求银行提供资金融通。上述三种业务均是针对对公客户的国际贸易融资产品，利用好信贷的杠杆作用，将有利于争取到外汇业务客户。第三节外汇业务对C支行业务发展的重要性外汇业务的资金占用少、风险相对较小、且盈利能力强，外汇业务一直是各家银行重点扶持的中间业务的重要组成部分。随着金融全球化趋势加强，中国加入WT0，资本流动、金融机构以及金融市场全球化，极大地影响并不断改变着国际银行业的经营环境和运行方式。这些改变使得外汇业务在商业银行的诸多业务中的重要程度更加突出，外汇业务的发展情况也成为商业银行从国内银行向全球全功能银行转变的一个重要标志。首先，在全球国际化的趋动下，人们的生活更趋国际性，跨国的资金流动在人们的生活、工作中越发频繁，商业银行的客户包括个人及公司类客户更需要本外一体化的全方位的金融服务产品，能够从不同范围、环节和层面向客户提供外汇金融服务产品的商业银行，将在市场上极大地提高竞争力。其次，外汇业务的开展将增强银行的盈利能力。TE业务的收入主要来源于各种费用收入、利差收入和汇兑收入等，业务收入丰厚。再次，能够有效地扩大业务。商业银行通过开展外汇业务能够在很大程度上扩大海外机构的业务渠道。而且，外汇业务的风险相对较低，这对于在国外开展业务但对当地环境不十分熟悉的银行来说，是收效最快的业务，这也是外资银行进入中国市场以及中资银行在海外建立分支机构首先争揽外汇业务的重要原因。外汇业务的重要性，使得外汇业务日益受到银行业界的广泛重视，对于农行C市J支行来说，解决外汇业务发展的难题不仅仅是完成上级行任务，而且是自身不断发展壮大、适应市场发展趋势的需要。在J支行目前仅有少数几家稳定的外汇业务大客户，国际结算量突高突低的现状下，怎样找到一条稳定发展外汇业务的道路，是J支行的持续发展的关键。因此，很有必要就支行外汇业务的市场竞争策略予以思考，探讨支行如何在现有的条件下，在竞争中扩大在C市的外汇业务市场份额，实现可持续性发展。第二章J支行外汇业务竞争市场分析本章将在运用PEST分析和波特五力模型的基础上，就J支行在外汇业务竞争市场的结构和特点进行分析，从而通过对影响J支行外汇业务的重要因素的分析入手，提出相应的竞争对策。第一节C市外汇业务的PEST分析6PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治POLITICAL、经济ECONOMIC、技术TECHN0109ICAL和社会SOCIAL这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。下面我们就用PEST模型来对C市外汇业务进行分析。一、政治环境分析1、中国的和平崛起我国目前面临的国际环境既有诸多有利条件，也有不少制约因素；机遇和挑战并存，从总体上看是机遇大于挑战，有利于我国发展。有利条件主要是1维护和平，促进发展，谋求合作，是世界各国人民的共同愿望，也是当今时代不可阻挡的历史潮流。世界多极化趋势进一步发展，世界政治力量对比有利于我们争取较长时期的和平国际环境和良好的周边环境。2经济全球化趋势深入发展，我国与世界经济的互相联系和影响日益加深，有利于我们用好经济全球化带来的机遇，更好地利用外部资金、技术、资源和全球市场。3世界科技进步日新月异，有利于我们发挥后发优势，推动我国科技进步与创新，加快高新技术产业发展和传统产业改造升级。另一方面，我们必须清醒地看到，国际环境复杂多变，我国发展也面临不少制约因素和严峻挑战。首先，影响世界和平与发展的不稳定不确定因素增多。传统安全威胁和非传统安全威胁的因素相互交织，恐怖主义危害上升。霸权主义和强权政治有新的表现。发达国家在经济、科技方面占优势对我国的压力将长期存在。其次，围绕资源、市场、技术、人才的国际竞争日趋激烈。各国在更加重视与我国发展经贸关系的同时，一些国家同我们在经贸领域的矛盾也在增加。特别是近一个时期，贸易保护主义抬头，围绕人民币汇率、纺织品出口、知识产权、能源资源等方面的外部压力加大，今后这些方面的贸易摩擦还会继续出现。第三，我国自主创新能力较弱，许多领域的核心技术和关键设备长期依赖进口。近些年来石油等重要资源的对外依存度不断提高，这些都对我国经济安全提出了新的挑战。第四，“十一五”时期，世界经济有望继续保持平稳增长，但是目前油价持续攀升，美国次贷危机的阴影未散，国际经济环境的不稳定不确定因素增加，未来世界经济仍有可能发生较大波动，从而可能对我国经济发展产生不利影响。身处这样的国际经济和政治环境，我国采取和平崛起的发展战略。第一，中国的崛起就是要充分利用世界和平的大好时机，努力发展和壮大自己。同时又以自己的发展，维护世界和平。第二，中国的崛起的基点主要放在自己的力量上，独立自主、自力更生，依靠广阔的国内市场、充足的劳动力资源和雄厚的资金积累，以及改革带来的机制创新。第三，中国的崛起离不开世界。中国必须坚持对外开放的政策，在平等互利的基础上，同世界一切友好国家发展经贸关系。中国的和平崛起，改变了世界经济的格局。在全球经济版图中，有美国及北美自由贸易区的北美经济中心，有欧盟为载体的欧洲经济中心，相比之下，今天的亚洲尚不足以成为世界经济中心。中国的崛起及101、103等经济合作机制的启动与发展，将促进整个亚洲的崛起。中国的和平崛起，将推动世界多极格局的形成。冷战结束后，世界进入了格局转换的新时期。在当今世界，单极势力与多极势力激烈角逐。美国凭借其明显超过其他国家的实力，试图建立美国领导的单极世界。中国是霸权主义的反对者、国际关系民主化的提倡者和多极格局的促进者，所以，中国的强大和崛起，将有利于世界的均衡与稳J匕02、世界贸易保护主义的抬头国际货币基金组织IMF今年4月份发表世界经济展望报告，将2008年全球经济增长预测进一步调低至37，同时将今年全球贸易增速下调至56。在全球经济扩张放缓之际，发达经济体贸易保护主义抬头，发展中经济体则希望通过加强区域合作、推动内部贸易，抵消欧美市场需求下滑带来的负面影响。由于各方利益更加难以平衡，本已被拖延的世贸组织多哈回合谈判今年恐遭遇更强阻力。美国曾是全球自由贸易的主要倡导者。但因受累于次贷危机等问题，美国经济增长显著放缓，濒临衰退。这使本就是外贸逆差国的美国的贸易保护主义倾向增强。去年底华尔街日报和美国广播公司电视台所作的联合民调显示，58的美国人认为全球化对美国不利。今年2月份，美国民主党总统候选人希拉里和奥巴马在一场电视辩论中都认为如果民主党人当选总统，应考虑重谈北美自由贸易协定。3月份，美国贸易代表办公室发表2008年度全国贸易评测报告，指责62个贸易伙伴对美国出口产品和服务设置壁垒。除美国外，整体经济形势好于美国的欧盟贸易保护主义倾向也很强。专家认为，欧盟贸易保护主义趋强的原因，主要是欧盟外贸，特别是对部分亚洲经济体贸易逆差扩大及欧盟内部一贯强大的保护主义势力的推动。不过，欧盟贸易政策的制定比单一国家复杂，在反倾销案件中，其内部分歧也很大。73、中国对外贸政策和产业结构进行了调整，使得外贸发展又好又快。根据海关总署2008年初发布的统计，2007年中国年度外贸进出口总值首次超过2万亿美元，达21738亿美元，比2006年增长235，净增加4134亿美元。自2001年底中国正式加入世界贸易组织以来，中国对外贸易增长速度连续6年保持在20以上，进出口规模翻了两番。海关统计显示，2007年中国外贸出口12L80亿美元，增长257，比上年回落15个百分点；进口9558亿美元，增长2O8，比上年增加O9个百分点。全年累计贸易顺差为2622亿美元。8在近年来外贸政策调整作用下，我国进出口总额在不断创新高的同时，商品结构进一步优化，高能耗、高污染和资源性商品出口过快增长的势头得到抑制，机电产品、高新技术产品出口继续保持较快增长，资源性产品进口有所加快。为优化进出口商品结构，缓解国内能源资源紧张状况，2005年以来，我国逐步调整加工贸易禁止类和限制类产品目录，取消或降低部分商品出口退税率，调整部分商品进出口关税，一些高能耗、高污染、资源性商品出口退税率降至零。我国将取消部分出口商品的出口退税政策，涉及商品包括进出口税则第25章除盐、水泥以外的所有非金属类矿产品，煤炭，天然气，石蜡，沥青，硅，砷，石料材，有色金属及废料等25种农药及中间体，部分成品革，铅酸蓄电池，氧化汞电池等；细山羊毛、木炭、枕木、软木制品、部分木材初级制品等。此外，部分商品的出口退税率也被降低。其中L42个税号的钢材出口退税率将由1L降至8；陶瓷、部分成品革、水泥、玻璃的出口退税率分别由13降至8或L1部分有色金属材料的出口退税率由13最低降至5；纺织品、家具、塑料、打火机、个别木材制品的出口退税率由13降至11；此外，非机械驱动车手推车及零部件的出口退税率由17降到13。部分商品的出口退税率被提高，包括将重大技术装备、部分IT产品和生物医药产品以及部分国家产业政策鼓励出口的高科技产品等商品的出口退税率由13提高到L7；将部分以农产品为原料的加工品的出口退税率由5或11提高到13。另外，由于国际贸易顺差不断拉大，人民币升值压力不断累积，国内被迫调整了外贸出口政策。调整的基本方向就是对劳动密集型低加工工业的出口予以限制。4、劳动力政策的调整2008年1月1日，劳动合同法开始实施。这部法律旨在完善劳动合同制度，明确劳动合同双方当事人的权利和义务，保护劳动者的合法权益，构建和发展和谐稳定的劳动关系。这部法律的实施客观上对外贸行业特别是劳动密集型出口加工企业带来了一定的影响。“今年珠三角有8000多家企业倒闭或转移，这与劳动合同法的相关规定增加了经营成本还是有很大关系。劳动合同法实施造成企业成本上升主要集中在几个方面员工缴纳五险、辞退员工给予经济补偿、法定节假日加班报酬以及无固定期限合同。对于处于全球贸易链底端的劳动密集型出口加工企业来说，在其他经营成本不断攀升的情况下，员工福利这头微薄NII最后的瘦奶牛再也无法挤奶，唯一的选择就是倒闭或转移。另一方面，行业人士表示，劳动合同法违背了市场经济中自由合约关系，使得劳资关系出现不和谐，将对中国就业市场造成巨大冲击。今年中，当几百万应届大学生涌入就业市场时，中国将出现失业高峰。二、经济环境分析1、外贸政策环境日益宽松目前，我国外贸政策环境日益宽松，允许具备条件的民营企业承包及个人经营进出口业务，在保留外汇余额、结售汇及购汇方面都在逐步放宽限额，外汇政策对国际业务的管制在逐步放宽。特别是在今年，为了对冲的影响，我国许多经济学家，如国家商务部国际贸易经济合作研究院副研究员梅新育等预计，政策会整体“偏松”，继续取消、限制两高一资商品生产和出口，但继续保持对高技术、高增值商品生产和出EL的激励，同时加大力度要求美欧等主要贸易伙伴调整。9改革开放以前，我国实行高度集中的计划经济体制，由于外汇资源短缺，一直实行比较严格的外汇管制。1978年实行改革开放战略以来，外汇管理体制有序地由高度集中的外汇管理体制向与社会主义市场经济相适应的外汇管理体制转变。1996年12月我国实现了人民币经常项目可兑换、对资本项目外汇进行严格管理，初步建立了适应社会主义市场经济的外汇管理体制。2001年加入世界贸易组织以来，我国对外经济迅速发展，改革开放进入了一个新阶段，继续完善经常项目可兑换，稳步推进资本项目可兑换，推进贸易便利化。按照“循序渐进、统筹规划、先易后难、留有余地”的改革原则，中国逐步推进资本项目可兑换。2004年底，按照国际货币基金组织确定的43项资本项目交易中，我国有11项实现可兑换，11项较少限制，15项较多限制，严格管制的仅有6项。收支基本上直接到外汇指定银行办理；部分资本项目的外汇收支经外汇管理部门批准或核准后，也在外汇指定银行办理。总之，根据国情和外汇管理工作实践，通过不断充实、完善外汇管理法规，逐步建立起“科学、合理、有效”的外汇管理法规体系。2、我国银行业挑战与机遇并存近年来，中国经济在加强宏观调控的基础上保持良好的运行态势的同时，金融业改革从起步到逐渐成熟，资本市场逐步做大、银行业在股改上市中焕发出新的生机，并在各个方面都取得了突破性进展，2007年21家外国银行将在华分行改制为法人银行，人民币业务对外资银行完全放开；交行、建行陆续回归A股市场，中信银行、兴业银行、北京银行等成功上市；全年中、外资商业银行个人理财产品销售总量达到1万亿元。虽然成绩显著，但在农村、中小企业等领域金融服务还相对薄弱，国内银行在公司治理、发展战略、经营绩效等方面与国际先进银行仍有不小的差距。2008年，我国银行业将进一步推进改革，大力促进金融创新，提升银行的竞争力和服务水平。一方面，银监会将重点推进农村信用社股份制改造和省级管理体制改革。针对农村多元化金融服务需求特点，积极开发和引入多样化、有特色的金融产品，鼓励和支持在农村地区设立ATMVL。另一方面，银监会还将重点加强对中小金融机构改革推动工作，支持有条件的银行推进国际化、综合化经营。同时，继续引导外资银行在华网点合理布局，鼓励国内资本参与金融企业重组改造。同时中国金融“走出去“已迈开步伐许多学者认为，次债危机才露出冰山一角，欧美经济大幅放缓之际，正是中国资本输出的好时机。中国外汇储备迅猛增长实际是全球产业结构重新调整的结果，对外金融投资是一个有效的平衡措施。另外，在宏观经济环境方面，当前世界经济发展中存在诸多不确定因素，对我国银行国际业务发展的负面影响不容忽视。受美国次贷危机、出口退税政策调整以及人民币升值的影响，出口及工业增加值增速将有所降低，进而生产性投资增速将相应有所降低。受收入水平提高影响，消费增速将继续有所上升。因出口增速下降、国内消费增速上升以及国际大宗商品进口价格上涨的影响，2008年进口增速将略低于去年。另外，个人外汇业务方面，人民币对美元不断累计升值，C市个人外汇买卖客户减少，S省个人外汇储蓄逐渐降了。从微观经济层面来看，根据WTO的协议，2006年以后我国取消所有对外资银行的所有权、经营权的设立形式，包括所有制的限制，允许外资银行向中国客户提供人民币业务服务，给予外资行国民待遇。现在，C市的外资银行营业机构数量位列西部第一。目前S省辖内共有外资银行机构9家，其中营业性机构7家，分别为新加坡华侨银行有限公司C市分行、东亚银行有限公司C市分行、香港上海汇丰银行有限公司C市分行、英国渣打银行有限责任公司C市分行、美国花旗银行有限公司C市分行、荷兰银行有限公司C市分行、新加坡大华银行有限公司C市分行；外资银行代表处2家，分别为法国巴黎银行有限公司C市代表处和三菱东京日联银行股份有限公司C市代表处。II外资银行凭借自身雄厚的经济规模、先进的技术、科学的管理模式等优势，对国内银行形成了巨大的冲击。目前，国有四大商业银行在C市银行业各项业务都仍处于主流地位，对外资银行带来的冲击和压力更加敏感。同时，国内股份制商业银行随着我国金融体制改革的全面推进，也在不断蚕食原国有商业银行的市场份额。当今我国国内银行业的竞争是中资银行与外资银行之间的竞争、国有商业银行与股份制商业银行之间的竞争、国有商业银行之间的竞争并存，竞争主体、竞争方式、竞争领域多种多样，竞争愈演愈烈。并且外汇业务一直作为商业银行中间业务的重要组成部分且占据很高的比例，外汇业务也是各家银行激烈争夺的焦点之一。因此，如何解决好农业银行C市J支行发展外汇业务的战略难题已迫在眉梢。三、社会环境分析1、综合环境良好从C市的社会环境来看，C市是S省省会，同时也是该省政治、经济和文化的中心，各方面的影响力辐射整个西南地区甚至整个西部地区。C市同时也是国务院确定的中国西南地区的科技中心、金融中心、商贸中心，交通枢纽和通讯枢纽。C市先后被评为“中国最具经济活力城市”、“中国最佳商务城市”、“中国最佳旅游城市和“国家环境保护模范城市“，获得联合国人居奖和国际舍斯河流奖，被世界银行评为“中国内陆投资环境的标杆城市”，被国家确定为全国统筹城乡综合配套改革试验区。作为典型的内陆城市，大力推进国际化进程，加快融入世界经济，是C市在新一轮发展中的必然选择。C市将按照建设西部物流和商贸中心、金融中心、科技中心和交通枢纽、通信枢纽以及中国重要的高新技术产业基地、现代制造业基地、现代服务业基地、现代农业基地的目标定位深入谋划试验区建设。外贸方面，2008年以来，S省各级各部门认真贯彻落实省委九届四次全会和全省商务及口岸工作会议精神，外贸工作抓得早、抓得细、抓得实，克服诸多不利因素，取得了“进出口增长528、高出全国30个百分点，总额西部第一“的好成绩，实现了“开门红“。S省委九届四次全会提出着力打造“一枢纽、三中心、四基地“等发展战略，不仅为C市经济发展指明了方向，也为C市进一步发展注入了强大动力。C市将成为一个辐射西部、面向全国、走向世界的区域经济龙头。122、“金融生态“环境良好C市不仅经济形势好，而且C市地区“金融生态“环境良好。近几年，C市地区的经济和社会发展保持良好态势，进出口贸易稳步增加，银行业进入全面开放、高速发展、充分竞争的新时期，拥有巨大的发展空间。2007年C市实现地区生产总值33244亿元，比上年增长153。一、二、三产业比例为71452477。完成固定资产投资23947亿元，增长261，社会消费品零售总额13572亿元，增长175。2007年C市新批外商投资项目365个，同比增长O6，增资项目131个，同比增长224，按商务部新口径，外商直接投资合同外资342264万美元，同比增长67O，实际使用外资108731万美元，同比增长433。截止2007年底，落户C市的世界500强企业已达124家，其中43家投资设立了53家外商投资企业；34家设立了分公司；47家设立了代表处或办事处。随着经济社会发展，C市对S省、对西部的辐射力正日益增强，金融追逐人气，越来越多的金融机构落户C市。目前C市共聚集了花旗、汇丰等9家外资银行2005年以来，已有工行电子银行中心、中行西南信息中心、招行信用卡中心、平安第二后援服务中心等落户C市占地100万平方米、可容纳6万至7万名从业人员的C市金融后台服务中心也已落户。下一步，C市还将重点引进银行、保险等金融机构，建立数据中心、呼叫中心、灾备中心、银行卡中心、培训服务中心等系列服务体系。据中国社科院金融研究所编制的中国城市金融生态环境评价报告显示，C市在全国50个大中城市金融生态排名中位居前列。C市作为金融后台服务业集散地的优势已被广泛认同，建设试验区，C市己拥有良好的“金融生态“。H四、技术环境分析随着外汇业务的发展壮大，推进了全球银行业外汇业务产品创新，引发了金融产品的换代更新和服务水平的提升，以此来提高银行业的工作效率和管理水平。在IT技术方面，全球IT产业的快速发展，为银行业的产品创新、管理创新和经营方式的创新提供了强有力的技术保障。国际业务中电汇代替了信汇，借助互联网技术进行跨国资金调拨、SWIFT环球银行金融电讯协会系统报文的往来，银行的国际业务服务通过借助技术手段来实现，技术创新己经成为国际业务创新的强大驱动力量，这大大提高了办理外汇业务的时效性、安全性和可实现性。但外汇业务系统还在不断地更新和完善，目前系统还存在诸多不尽人意的地方。例如，在农行业务操作系统方面，当下只有外汇业务的个人业务板块归并到了人民币系统中，公司外汇业务中涉及与人民币相关联的业务时，还有部分需要人工并帐；外汇业务系统打出的客户回单中所列明的各要素，还不能充分满足客户对信息的需求度，银行人员还要手工将收付汇申报号填至客户回单中；外汇业务除了业务操作系统外，还有申报系统、报表统计系统、面函打印系统、个人购汇已使用额度查询系统等，系统繁多，给操作带来诸多不便。2005年人民币汇率形成机制改革，国内外市场逐步联通，激励了外汇产品的创新。此次汇率改革主要包括两个内容人民币汇率不再盯住单一美元，而是按照我国对外经济发展的实际情况，选择若干种主要货币，赋予相应的权重，组成一个货币篮子；同时，根据国内外经济金融形势，以市场供求为基础，参考一篮子货币计算人民币多边汇率指数的变化，对人民币汇率进行管理和调节，维护人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定。代客理财类产品方面不断创新。外汇人民币掉期业务的推出，打通了本外币的通道，令本币理财渠道有望进一步拓宽。在新的形势下，商业银行纷纷推出本外币连接的理财类产品。主要包括本外币连接结构存款；该类产品市场潜力巨大，是各家银行当前重点竞争业务，但这对我国商业银行统筹经营运作本外币资金的能力和水平提出了更高的要求。代客境外理财QDII；2006年，监管部门出台了一系列政策措施，允许银行代客户办理人民币境外理财QDII业务。已经获得准入资格的各中资商业银行纷纷开办了该业务，工行、中行、建行、交行、一些股份制银行，以及我们农行已经发售了若干期产品，但市场反应一般。本外币连接债务管理；随着本币市场开放程度的提高，一些金融衍生工具也可能嫁接到人民币债务管理上。通过挂钩于外汇汇率、利率、信用和股票股指等一系列衍生产品，可以调整和降低企业的人民币债务成本。由于人民币贷款利率当前相对美元要高，企业有降低债务成本的动机，只要产品结构选择得当，这一市场今后有望蓬勃发展。贸易融资产品方面的创新。汇改后，国内商业银行发展贸易融资的做法主要是包装贸易融资产品，同时加快贸易融资内部改革。尽管市场上各行推出了各式各样的贸易融资产品或产品组合，但主要都围绕规避进出口收付汇业务的汇率风险展开，一方面是将不同的传统单个贸易融资产品进行包装，使之组合化另一方面是将贸易融资产品与金融衍生产品进行整合，使之结构化。如中行推出了“进口汇利达”和“出口全益达”，帮助企业实现进口延期付汇和实现出口提前收汇；建行也在逐步构建贸易融资品牌，在未改变产品的实际功效的情况下调整部分贸易融资产品名称进行产品包装，现正在酝酿推出国际贸易货押融资产品，产品名称拟定为“现货仓”、“海陆仓”、“保税仓“；光大推出了“进口付汇增值和“出口收汇保值”系列产品；深发展更是将自身定位为贸易融资专业行，进行了一系列贸易融资产品创新；交行推出了“展业通”品牌项下的“贸易融资一站通”；工行以及我们农行虽没有对现有贸易融资产品组合进行冠名，但都采取了一系列措施，推出了延迟付汇的进口贸易融资类产品和提前收汇的出口贸易融资类产品，业务份额增长迅速。可以说，对于银行而言，在日益注重中间业务收入的今天，贸易融资产品的低风险、相对高收益特性使其成为各银行日益重视的竞争领域。加大外汇产品创新也对商业银行带来许多挑战，主要体现在以下几个方面对商业银行本外币资源的整合能力提出挑战。外汇产品的创新打通了国内银行本外币资金通道，通过本外币资金的统筹管理及营运，本外币资金的竞争优势可以互相支援互相转换。对商业银行的汇利率风险管理能力提出挑战。汇改传达了市场化进程加快的信号，汇利率风险将更加显性化、日常化，汇率变化也将诱发企业信用风险的上升，同时对市场参与者的汇利率风险管理能力形成了严峻挑战。对商业银行产品创新及定价能力提出更高要求。汇率变化加剧，激发了企业和机构外汇风险管理的需求，催生了人民币衍生产品的发育和发展。对于商业银行来说，必须科学、合理定价，做到“人有我有”，积极面对同业竞争。在自主定价时，既要控制风险、保证赢利，又要保持市场竞争力，是商业银行必须面对的课题。通过对C市外汇业务的PEST分析，我们可以得出这样的结论从政治环境上来看，我国正处于和平崛起的阶段。我国目前面临的国际环境既有诸多有利条件，也有不少制约因素；机遇和挑战并存，从总体上看是机遇大于挑战，有利于我国发展。但是在全球经济扩张放缓之际，发达经济体贸易保护主义抬头。从国内层面来看，在近年来外贸政策调整作用下，我国进出口总额在不断创新高的同时，商品结构进一步优化，高能耗、高污染和资源性商品出口过快增长的势头得到抑制，机电产品、高新技术产品出口继续保持较快增长，资源性产品进口有所加快。2008年1月1日，劳动合同法开始实施。这部法律的实施客观上对外贸行业特别是劳动密集型出口加工企业带来了一定的影响。从经济环境上来看，加入世贸组织后，我国改革和对外开放程度进入了一个新的历史阶段，经济、金融、法律的发展逐渐与国际接轨，这也不断地促进银行业的制度更新，开拓新的业务领域，提高经营管理水平。目前，我国外贸政策环境日益宽松，允许具备条件的民营企业承包及个人经营进出口业务，在保留外汇余额、结售汇及购汇方面都在逐步放宽限额，外汇政策对国际业务的管制在逐步放宽。随着中国经济市场化和国内金融市场的开放，金融产品的交易规模将日益增大，交易品种也逐渐增多，金融市场的活跃为国内商业银行国际业务的发展提供了良机。同时，入世使银行国际业务的竞争愈发激烈，尤其是那些实力雄厚的跨国银行进入中国抢占市场。另外，当前世界经济发展中存在诸多像美国次贷危机这样的不确定因素，对我国银行国际业务发展的负面影响不容忽视。从社会环境上看，从J支行所处C市是S省省会，同时也是该省政治、经济和文化的中心，各方面的影响力辐射整个西南地区甚至整个西部地区。C市同时也是国务院确定的中国西南地区的科技中心、金融中心、商贸中心，交通枢纽和通讯枢纽。C市不仅经济形势好，而且C市地区“金融生态“环境良好。近几年，C市地区的经济和社会发展保持良好态势，进出口贸易稳步增加，银行业进入全面开放、高速发展、充分竞争的新时期，拥有巨大的发展空间。从技术环境上看，全球IT产业的快速发展，为银行业的产品创新、管理创新和经营方式的创新提供了强有力的技术保障。外汇业务产品也不断创新，但产品的同质化现象还较突出，且在本外币资源的整合能力、汇利率风险管理能力、创新及定价能力方面对银行提出了很高的挑战。综合以上各种因素看，在宏观层面，政治和经济以及社会和技术环境都给予C市外汇业务前所未有的发展空间，市场化和国际化程度的提高让外汇业务这块“蛋糕有了进一步做大的可能；在微观层面，市场参与者和参与方式增多，金融产品换代日新月异，竞争更加激烈，C市外汇市场存在更多的变数；还有一方面就是由于和国际市场进一步接轨，受国际市场波动影响加强，如果相应的保护性政策和应对策略建设没有跟上，市场风险增大。第二节C市外汇业务的市场特征迈克尔波特MICHAELPORTER在竞争战略一书中提出“五力模型“16决定一个行业无论是生产一种产品还是提供一种服务竞争强度的基本要素有五种竞争力量构成，即现有企业之间的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力和购买者的议价能力。这五种竞争力量的强度因行业而异，并且随着行业的发展而变化，由于他们影响了行业内的价格、成本和所需要的投资，既影响了投资收益率的各个要素J因而这5种竞争力量决定着行业的盈利能力。下面运用5力模型来说明C市外汇业务市场的特点一、C市外汇业务现有市场主体之间的竞争现有市场主体之间的竞争是五种力量中最强大的。C市地区外汇业务现有竞争主体主要是4家国有商业银行，即工农中建四家银行，农行的外汇业务在量上排位第四，外汇业务的老大是中国银行。商业银行外汇业务营销的成效主要通过它在当地所有经办外汇业务的所有银行的国际结算业务量中所占的比例来体现。C市市内，除了工农中建四家国有商业银行拥有外汇经营权外，很多进入的股份制银行及外资银行也可以经办外汇业务，但由于传统的原因，中国银行一直处于外汇业务老大的地位。中国银行就专业素质、业务品种、外汇账户数量、国外影响力等方面有着得天独厚的优势，其他银行外汇业务对象的主要来源是它们本币业务的固定客户。但工商银行的重要客户中有很多是当地的主要外贸企业，工商银行在向老客户营销外汇业务方面有一定的竞争力。二、新进入者的威胁新进入者的威胁，主要是指外资银行和股份制商业银行的进入。1外资银行的进入。2006年年底，荷兰银行和新加坡大华银行的分行先后在C市建立。至此，立志成为中国西部金融中心的C市，外资银行数量增至9家，其中包括7家营业性机构和2家代表处，这个数量在西部地区处于领先地位。脚步快捷的外资银行，与C市当地的内资银行相比，在业务上有着不同的重心，而这也给当地同行带来竞争压力。他们以中间业务打头，并意图在信用卡市场大展拳脚。汇丰银行C市分行致力于推广和传播开展全面的银行服务包括针对本地企业、外商投资企业、内地居民和外籍人士及港澳台人士的外币服务，这涉及存款、贷款、票据承兑与贴现、信用证及担保、外汇买卖、国内外结算等。而东亚银行C市分行谋求为J省企业了解香港企业提供信息咨询”，甚至细小到为J省学生出国留学提供服务。荷兰银行C市分行主要为高收入阶层和优质中小企业客户提供个人金融服务、公司银行服务、中小企业商业理财、环球金融市场和资产管理等。外资银行对国有商业银行的竞争威胁主要来自于以下几个方面首先，借助与世界500强总部形成的良好关系和长期国际信誉，外资银行以国际业务为切入点，重点针对跨国公司开拓业务，对国有商业银行优质客户群形成强烈冲击。其次，积极发展网络银行，逐步消除在中国境内没有健全营业机构的劣势，参股中资银行以分享其国内营业网点和客户资源，以借此提前进入国内市场。第三，业务品种齐合，金融产品与服务工具多样化、且竞争力强。跨国外资银行资金雄厚、金融产品尤其是国际业务产品齐全，一直是银行业不争的事实。外资银行以其资金实力和丰富的产品，牢牢地吸引着国内的高端客户。第四，注重专利战略的实施，从技术与法律的层面上限制中资银行网上业务的发展。采取“量身定做的方式对客户开展个性化服务，使国有商业银行创新能力较弱的竞争劣势更为明显。第五，中资银行中间业务发展与外资银行相比，无论是品种、规模、水平、层次、效益等都不在一个层面上，差距悬殊。近年四大国有商业银行中间业务占经营净收入比重仅在10左右徘徊。而国际银行大鳄中间业务对银行收入的贡献率已达到30以上，花旗银行达70，英国巴克莱银行更达73左右。J省的中间业务市场范围有限，各银行业务竞争更为激烈，为争揽业务，不惜工本、赔本赚吆喝的事时有发生。无序竞争，使得部分发展前景较好的业务开展很不规范，运作变形，无法形成规模经营，甚至某些业务尚未得到发展就成为清理对象，影响了中间业务的健康发展。2股份制银行的争夺。国内股份制商业银行建立时间短，没有国有商业银行般沉重的历史包袱，兼之规模较小，制度灵活，在多方面都有国有商业银行不可比拟的优势。在优质企业的业务争揽中，股份制银行能快速的做出决策，满足企业提出的融资或其他需求，往往能利用自身优势赢得竞争。拿C市商业银行来说，2007年上半年的银行间外汇市场发生交易业务129笔，同比笔数增加36笔；交易金额10216万美元，同比增加6740万美元，增幅达186，交易量自加入银行间外汇市场以来首次突破亿元大关。外汇存款余额为281462万美元，较年初增加127859万美元，增幅8324；共办理各类国际结算业务2270笔，结算量43995OL万美元，同比笔数增加608笔，金额增加3478932万美元，增幅分别为3658和37791；办理结、售汇业务2163笔，金额152244万美元，同比笔数增加479笔，金额增加79212万美元，增幅分别为2844和10846；实现外汇利润83321万元，同比增长44900万元，增幅11686。C市商业银行资料，相比之下，2007一年农行S省分行营业部C市分行完成的国际结算量仅32451万美元，实力悬殊巨大。3新进入者造成的人才危机。人才在商业银行国际业务竞争中发挥着尤为重要的作用，随着银行进入薄利时代，国有商业银行己经不再是大批高层次人才的首选。外资银行及股份制银行一般以高薪诱使国有商业银行有客户资源和业务经验的人员来充实自己的队伍，这样不仅节省的人员培训的费用和过渡期，还节省了与很多优质企业建立客户关系的投资。外资银行和股份制银行不仅以优厚的薪酬待遇吸引了大量的人才，而且往往还有一整套系统的培训机制。而相比之下，国有商业银行往往是先做起来再说，边做边学，没有系统的培训计划，靠老员工的帮带以及自身业务经验的积累。国有商业银行在吸引和留住优秀国际业务从业人员方面同外资银行和股份制商业银行相比还存在很多的不足。浓郁的官僚主义作风，复杂的裙带关系和严重的近亲繁殖，僵化的人事制度，计划经济时代的用人思想和晋升方式，让很多优秀的人才不断地从国有商业银行流失到外资银行和股份制商业银行。C市地区，农行的外汇从业人员跳槽到外资银行和股份制商业银行的人数在逐年增加。从人才素质上看，J支行近几年流失到外资银行的人员都是业务骨干。三、产品替代性不强，同质化现象严重金融产品单一化、同质化是国内金融业面临的一个很大风险。只有依靠金融创新，实现金融产品的多样化，带来金融市场的多样化，才能化解这一风险。目前国内非常缺少那些能抵御通货膨胀又相对稳定的银行理财产品，投资收益在5到15的低风险产品非常少。国内一些银行创新能力不足，