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蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿蒇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇葿螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆销售核心业务流程销售核心业务流程作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。本章说明回访跟踪8集客活动1展厅接待2新车交付7试乘试驾5需求探求3金杯汽车销售八大流程合同洽谈6商品需求441集客活动411概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。412客户开发渠道老顾客推荐本章重点金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式节日、生日祝福和服务优惠活动；新车上市邀请老顾客试乘试驾；对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠；老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。主动开发本章重点汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方式可多种多样广告宣传通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服务信息；直邮活动直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看车；主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务通过展厅外的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型；电话和短信营销通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。413客户开发的主要方式一般顾客到店拜访本章重点顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响，金杯汽车经销商为提升展厅顾客的到店数量，就要从顾客的角度出发，并考虑从以下三个方面改进工作展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路线指示牌应当清晰、明显，便于顾客辨认和接受引导；展厅门前要有适当的空地，便于顾客停放自己的驾乘车辆；展厅形象应当按照标准建设，并随时检测以便及时发现问题改进。情报提供本章重点对地方名人/关系企业/二手车行/维修店等特定对象，定期联系以便获得最新的购车情报和相关信息；敦亲睦邻活动也可以获得有用的潜在顾客信息。新车上市广告宣传团购重要客户点对点营销展厅促销户外展示试乘试驾潜在客户开发方式执行要点广告宣传在对顾客渠道信息来源、顾客来源进行分析后，有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化，这也是提高经销商知名度和增加潜在客户开发数量的方式之一；重要顾客、团购顾客针对辖区内企业及政府国营单位车改信息收集及定期专人拜访；展厅促销活动主要指在节假日或者选定的时间，在金杯经销商展厅举办的各种小型促销活动，通过展厅吸引、有针对性地主动邀约更多的顾客来到金杯展厅；户外巡展主要指在分析顾客背景特征后，在选定的区域长期定点举办的小型展示活动，利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示车辆，打造服务品牌，进而吸引更多顾客来展厅；试乘试驾主要指在对顾客进行需求分析后，对特定的顾客群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，让更多的顾客亲自感受产品的优越性能，产生购买欲望；新车上市是很好的宣传契机，经过事先活动的策划，邀请老顾客、对产品关注的顾客参加新车上市活动，提高潜在顾客开发量，增加其它车种的销售；点对点营销比如电话营销、上门拜访、DM等；竟标参加相关用车行业公司、工厂及政府公开采购。客户获取途径展厅获取名录获取介绍获取协作获取随机获取展厅电话呼入展厅接待记录购车顾客交车时主动询问是否还有朋友购车维修部门主动找修车顾客是否有朋友购买以寄送资料为由留下来展厅顾客的联系方式国家和地区的相关统计资料企业名录和黄页加油站和、保险公司等顾客资料社团、工会老顾客和朋友介绍不同品牌之间的顾客介绍出租汽车司机介绍顾客名片挖掘与公司来往的供应商与媒体合作与车管所或驾校等协作，获取顾客信息与其他行业（例如保险、房地产、金融业、电信）等分享客户资源扫楼活动有目的的选定商业楼群，广泛散发企业宣传资料扫区活动有目的的选定居民社区，散发企业宣传资料潜在顾客集聚的地方（例如股票市场）技示巧提414客户开发的流程流程步骤执行要点设定目标和计划销售经理根据公司年度销售目标和前几个月的实际销售状况，分析展厅潜在顾客的成交率，计算和确定展厅潜在顾客开发的目标；分解目标和计划销售经理根据公司总体销售目标及销售顾问的具体情况，将潜在顾客开发目标及销售任务落实到每一位销售顾问，由销售顾问根据公司潜在顾客开发活动的计划提报个人的当月工作计划；开展潜在顾客开发活动潜在顾客开发活动的形式多样，下列方式可供经销商参考采纳；收集潜在顾客开发资料销售顾问将潜在顾客开发活动过程中收集到的顾客资料及时汇总整理和记录；分析顾客特征，开展一对一跟踪销售顾问要根据记录情况分析每位顾客的基本特征，例如对年龄、性别、购买需求和时间等进行分析，采用短信提醒、电话联系或主动上门等方式开展针对每位顾客的一对一销售跟踪；跟踪执行和总结分析根据上述潜在顾客开发渠道信息,销售部经理要确实落实专人责任制,随时检查销售顾问的销售跟踪情况，及时督促和指导销售顾问推进跟踪工作，促进销售。附件41有望客户管制表附件42营业日报表分解目标和工作计划执行内容开展潜在顾客开发活动收集顾客信息分析顾客特征制定一对一跟踪计划跟踪执行总结分析设定潜在顾客开发活动目标和计划42展厅接待421电话接听与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起金杯汽车良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的销售顾问为顾客提供标准化的服务。4211来电接待流程4212来电接待执行要点电话接听的最主要目的是邀约客户来店电话接听的要点销售顾问电话是在三声铃声内被接听的销售顾问电话接听是否使用经销店名称销售顾问电话接听是否使用礼貌用语如，您好等顾客来电问候了解顾客需求解答顾客疑问留下顾客联系方式告诉本人联系方式道别填写展厅来电（店）顾客信息登记表收集汇总潜在顾客信息邀请对方来店进入来店接待流程否销售顾问是否询问客户的称呼销售顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅销售顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间销售顾问不可先于客户挂断电话销售顾问及时填写客户信息422展厅接待4221展厅接待的目的金杯汽车的销售顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解金杯汽车的产品、体验金杯汽车的服务，以使顾客对经销商和金杯汽车品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。4222仪容仪表项目规范销售顾问上班时间必须着统一标准制服着装要求如下男士着西服，浅色衬衣，需配领带，深色袜子和深色皮鞋西装口袋不放任何物品，领口袖口无污染；西裤平整有裤线；皮鞋光亮无灰尘；胸前佩戴金杯汽车统一名牌女士需着深色套裙配肤色长筒袜，袜子无洞；可着平底鞋，但鞋面光亮、清洁；胸前佩戴金杯汽车统一名牌仪表头发应当定期修剪，不可过长，无头屑，女士长发竖起，以整齐、大方为标准，男女都不可漂染奇特的颜色保持手指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色男士应当化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过3件身体、口腔无异味，工作期间不嚼口香糖、不吸烟微笑给顾客一张热情、真诚的笑脸，以拉近彼此的心理距离，消除顾客戒备的心理，赢得顾客尊重和信任，时刻以微笑服务顾客目光与顾客交谈，两眼视线落在对方鼻尖，偶尔可直视顾客双眼。恳请对方时，注视对方双眼。目光大方、自然，放松建立良好的第一印象，为后面的需求分析和产品介绍奠定基础本章重点站姿男士站姿当顾客、领导和同级女职员走来时应起立抬头、挺胸、立腰、收腹、直颈、下颚微收，两肩放平，两手自然下垂自放于两侧，两腿分开与肩同宽，面带自信，忌腿乱抖，东张西望女士站姿抬头、挺胸、立腰、收腹、直颈、下颚微收，两肩放平，两手置于身体两旁或在身前交叠，两腿并拢，两脚跟相靠或成丁字步，面带微笑坐姿男士挺直上身、头正肩平、面带自信、两腿两膝平行分开比肩略宽，双手自然放于膝上；人体重心垂直向下，腰部挺直，上身正直，双膝并拢或微分开女士入座前应先将裙角向前收拢，坐于椅子的2/3处，上身挺直两膝并拢，脚放于中间或一边，两手自然放于身前4223名片规范名片准备销售顾问销售工具包名片数量充足，要保持名片的清洁平整；初次相识可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰的说出来递交名片双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向对自己，使对方接过就可以正读。接受名片用双手去接，接过名片要专心的看一遍，然后自然的阅读一遍，以示尊重或请教不认识的名字，如对方名片上未留电话，应礼貌询问；不可漫不经心地往口袋里面一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初次见面，要暂时按对方席座顺序把名片放在桌上，等记住对方后，将名片收好。4224交流规范手势适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用。注意手势不要过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。握手手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对方并面带微笑，握手的顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。面桌而坐时，前臂可放与桌面之上，而肘部要离开桌面。位置无论是站、坐、走都不宜在顾客身边，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，即可以看到双方的面部表情，有利于双方的沟通。距离与顾客初次见面，距离要适中，一般维持在70200厘米之间，可根据与顾客的熟悉情况适当缩短彼此空间距离，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到对方的距离。4225展厅接待流程可参考附件43展厅接待规范引领到位接待准备迎接客户介绍自己询问目的维修找人、寻厕路过意愿看车意愿购车引领到S/V简单介绍介绍销售顾问产品介绍合同洽谈客户离店流程步骤执行要点接待准备洽谈区（参看展厅设施管理相关标准）；展车参考展车管理标准；销售顾问工具包准备专用的销售工具包。顾客进入展厅及时迎接顾客做好接待工作尽可能迎到店外；顾客到店说标准欢迎语，第一次尝试留下顾客姓名和联系方式；面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词“欢迎光临，我是销售顾问，请问有什么可以帮助的吗先生您贵姓”主动和对方交换名片。如顾客不需要销售顾问，可给顾客12分钟的自由看车时间必须和每个来访者主动打招呼礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意，并打招呼“您好”如顾客是再次来展厅的，销售顾问应该用热情的言语表达已认出对方，最好能够直接称呼对方顾客到店立刻送上饮用水，增加顾客坐下的几率,让顾客坐下等于销售成功了一半。顾客要求自行看车或随便看看时回应“请随意，我愿意随时为您服务”撤离在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右，仍对销售顾问没有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前“您看的这款车是，是近期最畅销的一款，”“请问，”未等销售顾问再次走上前，顾客就要离开展厅的，应再主动问候，并询问有无需要车型资料，而把顾客再次带回接待区顾客需要帮助时亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力顾客在洽谈区主动提供饮用水以示尊重、礼貌；交谈时，除了谈产品以外，寻找恰当时机多谈谈对方的工作、家庭或其他感兴趣的话题，建立良好的关系；使用销售工具包，如公司宣传资料、产品资料、媒体报道剪辑、售后服务政策以及糖果、香烟或小礼物等顾客离开时放下手中其它事务，陪同顾客走向展厅门口；提醒顾客清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据；预约下次来访时间，表示期待再一次见面，并提供服务。在展厅门外，挥手致意，目送顾客离去。送出门外，目送离去。顾客离去以后进行车辆复位和展厅清洁工作整理顾客信息卡，建立顾客档案,填写附件44来店（电）客户登记表43需求探求431客户需求探求目的432客户需求探求流程图分析出客户真正的潜在或显在的需求引导客户需求为推荐产品打下基础增加客户的信任度确定某车型寒暄破冰收集信息客户分类询价车型不定询问需要的配置排量用途预算询问所需配置引领洽谈总结，确认信息否是是否特定车型流程步骤执行要点寒暄破冰通过观察客户，找出与顾客建立关系的突破点顾客衣着一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好；顾客姿态一定程度上反映职务、职业、个性；顾客眼神可传达购车意向、感兴趣点；顾客表情可反映出顾客的情绪和选购的迫切程度；随行人员其关系决定对购买需求的影响力。收集信息顾客基本特征首先明确顾客是谁，这是需求分析的前提；其次了解顾客身处的环境，例如顾客的家庭情况、职业、兴趣爱好和朋友等，因为正是这些环境中的某些因素使顾客产生了这种需求。顾客使用特征顾客需求的产生是由于自身有需要解决的问题或者需要弥补的差距。在我们获得了顾客的相关基本信息以后，就应该知道顾客的现状和他/她的期望值之间的差距，即顾客为什么要买车买车的主要用途是什么此时，需求分析的核心已经从传统的表面上顾客需要一辆车（WHAT）转向顾客内心深处的为什么需要这辆车（WHY），即需要洞察对顾客内心深处的心理需求。产品特征了解顾客内心真正的需求后，应该有的放矢分析产品特征，即顾客所需要的车型应该具有什么功能、装备或特性。顾客购买特征顾客希望在哪里购买是在本店购买还是同品牌竞争对手的店里购买顾客又希望以何种方式购买是选用一次性付款或分期付款推荐车型在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认；根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求；对于已确认的需求，记录在案；根据顾客的需求，主动推荐合适的商品；适时引导顾客进入产品说明和推介阶段，如您看，那就是样车，我可以耽误您几分钟给您简要介绍一下吗询问所需配置提问技巧通常有两种，封闭式提问和开放式提问，在提问的过程中通常都是两者交互式使用，贯穿提问过程始终。开放式询问（5W1H）适用于希望获得大信息量的情况。了解顾客信息越多，越有利于把握顾客需求。谁WHO谁购买这辆车何时WHEN何时需要新车什么WHAT购车的主要用途是什么对什么细节感兴趣为什么WHY为什么要选购金杯汽车哪里WHERE从哪里获得产品信息的从哪里来怎么样HOW认为金杯汽车的产品怎么样封闭式询问肯定或否定适合于获得结论性的问题。例如我们今天下午是否可以签订购买协议引领洽谈创造良好的洽谈环境，无干扰，空气清新、光线充足；眼睛接触，精力集中，身体略微前倾，认真记录；用肢体语言积极回应如点头、眼神交流等；忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方；适度的提问，明确含混不清的地方；让顾客把话讲完，不要急于下结论或打断他。总结、确认信息将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否。44商品说明441商品说明的目的442商品说明流程可参考附件45车辆介绍规范，附件46绕车介绍话术依据让客户了解你介绍的商品是最符合他需求的本章重点顾客来电6方位介绍法围绕顾客兴趣点重点介绍针对性产品说明/攻防话术顾客接受该车型试乘试驾回到原流程重新开始异议处理弄清原因留下信息送至门口并致谢整理顾客信息顾客是否有问题是否消除异议流程步骤执行要点商品说明的准备提前做好准备活动工作，包括车辆清洁和销售工具的准备活动；保持微笑，主动热情为客户提供服务；在介绍过程中使用规范的站姿、坐姿、蹲姿和走姿；不忘使用“您看”、“您请”、“请问您”等敬语；在为客户提引、介绍的时候，手臂伸出，五指并拢，手心向上开关车门时要注意举止文明，轻开轻闭；客户进入展车时，销售顾问应手掌挡在车门框下手掌向下保护客户；爱护展车，尤其要预防车漆被客户不慎划伤等类似现象。保持车内外的清洁及车内饰物的整齐，如果客户手持香烟、饮料、食品等。进入车内，销售顾问应善言制止。六方位绕车介绍六方位绕车示意图见下图；采用FAB介绍法FFEATURE指产品的特性，比如独特的技术、配置和先进的设计理念AADVANTAGE相对于竞品的优势BBENEFIT指这些独特的技术、配置和设计理念所体现的利益和好处针对性产品说明/攻防话术销售顾问应该对所售车辆充满信心。避免在洽谈桌上讲解车辆，要多用实车展示，调动顾客的所有感观听、看、摸和操作；介绍时语速不宜过快，话题不宜转移太快，要时刻注意顾客的反应，并适当的以手势引导；专业化介绍和通俗化力求统一；鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题。当顾客提问比较专业时，应适当给予赞美；请顾客至驾驶舱后，销售顾问征询顾客意见进到副驾驶座，介绍车辆的座椅和方向盘，并指导顾客自己动手操作车辆仪表盘和门护板上的各项功能；如顾客有随行人员，应当尽量让随行人员参与到车辆的展示和介绍中来，并要适时给予他们必要的尊重和适度的赞美，以引导他们影响购买者作出决定；在介绍过程中产品优势和顾客利益点要有机结合；车辆介绍，除了了解自身产品特点之外，还需要对竞争对手的产品特征和优势有足够了解。异议处理把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会；保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议；站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议；处理异议的步骤明确异议所在同意并中立化提供解决方案寻求顾客认同6发动机1车前方5驾驶室2车侧方4车后座3车后方配备（FEATURE）优势（ADVANTAGE）好处（BENEFIT）注重描述发动机特点/经济性/动力性/噪音控制注重描述整体品质/造型设计特点注重描述操控/舒适/安全注重侧面造型，安全方面描述/轮胎/悬挂注重描述后部造型/后厢空间注重让客户感受空间/舒适45试乘试驾（仅限阁瑞斯和大海狮车型）451试乘试驾的目的452试乘试驾的流程试乘试驾服务对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好机会，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让顾客体验“拥有”的感觉，可以激发其购买欲望，促进做出购买决定。试乘试驾的准备主动邀请试乘试驾填写试乘试驾协议静态实操路线讲解销售顾问驾车客户驾车试乘试驾情况确认洽谈成交挖掘需求流程步骤执行要点试乘试驾的准备资料准备车辆行驶证、保险单车辆准备经销商应该准备试乘试驾专用车由专人负责保证车况良好，没有任何异常问题排除任何临时故障如各种功能、轮胎气压、车灯等车辆整洁、清新、无异味；车里不能放有私人物品，座椅装好座套，车内驾驶和副驾驶位置放置脚垫试乘试驾车应该经过美容，保持整洁，有足够的燃油，各项设备调至最佳状态车辆座椅、方向盘调整到规定位置人员准备试驾顾客及陪同的销售顾问需准备好驾驶证需要确认销售顾问和试驾顾客是否拥有熟练的驾驶技术销售顾问需要熟悉产品性能和优势话术销售顾问需要熟悉竞争对手技术参数和性能对比路线和场地准备销售部经理需在活动策划阶段选好试乘试驾的路线或场地，尽可能避开拥挤路段和时间段，且针对不同的车型，选择可表现该车特点的路线实地查看确认路况和场地的正常，如是否修路或者改道等状况试驾路线或场地应制成说明图，活动前销售顾问需要准确了解试驾路线和场地。试乘试驾前欢迎顾客试乘试驾，填写附件47试乘试驾车使用申请表完成附件48试乘试驾登记表；查看顾客驾照，登记驾照相关信息，并将驾照复印件存档；向顾客讲解试驾流程和相关规定，辅导顾客签署附件附件49试乘试驾同意书介绍行驶路线或场地；附件410试乘试驾流程和线路说明图如果由其他工作人员陪同试驾，销售顾问应向顾客介绍，以便在试驾过程中进行沟通和交流；试驾前为顾客介绍产品的基本功能和特点；主动打开副驾驶车门，邀请顾客上车，并提示顾客系好安全带。试乘试驾中销售顾问驾驶阶段辅导顾客调整座椅，确认顾客乘坐舒适；把握时机向顾客介绍产品性能和配置；为顾客示范安全驾驶。驾驶换手在安全路段或场地位置停车换位，将车熄火，取下钥匙，拉起手刹车，下车与顾客换位；提示顾客重新调整座椅位置和后视镜等，使其感觉舒适；提醒顾客系好安全带，提示顾客安全驾驶的注意事项；顾客驾驶前，简要提醒顾客所要体验的重要内容，以强化顾客感受；顾客驾驶适时提示顾客前方路况和其它事项如前边右拐弯，请注意减速等；当顾客有危险和违章行为时，果断采取措施，并请顾客在安全地点停车，及时向顾客讲解；安全重要性，取得顾客理解，与顾客换位；行驶出顾客驾驶路段或区域，销售顾问应及时提示顾客安全停车，结束顾客试驾，由销售顾问驾驶返回；在返回途中，积极与顾客交流，进行试驾感受的沟通和订单的继续推动。附件411危机情况处理表试乘试驾后称赞顾客驾驶技巧，提醒顾客携带好自己的物品，以免遗忘在车内；引领顾客至洽谈区，提供免费饮用水；了解顾客感受并填写附件412试乘试驾意见反馈表；对于顾客在试驾过程中的个性化问题进行重点解释，以推动进入报价阶段。46合同洽谈461合同洽谈的目的462合同洽谈的流程成交高于一切，所有的努力均是为了达成销售，如果没有实现成交那么销售就是失败的。是新车展示/试乘试驾新车递交是否有购车意向确认车型/明确代办事宜根据顾客要求制作报价单进行价格解释和谈判请顾客验车购车合同付款/说明交车事宜办理各种手续了解原因针对性说服制作报价单送至门口感谢光临整理和收集顾客信息顾客是否满意向是否出现成交信号是否报价否是否是否否流程步骤执行要点根据顾客要求制作报价单报价单格式请参考附件413报价单/销售结算单进行价格解释和谈判销售顾问应在不作任何有损利益的前提下获得顾客订单；强调给顾客提供的优质服务能给顾客带来的价值回报，避免过多在价格上与顾客周旋；面对顾客对报价的异议，销售顾问不应首先同意价格折让，这样将使销售顾问在谈判中失去主动，同时也为顾客进一步的讨价还价提供了条件；如果销售顾问通过对局面的观察，确认做出让步就能达成交易，则可以同意赠送礼品，免费加入俱乐部，优惠的车辆保险等价格以外的其它途径做出让步，同时也提出顾客提前缴款提车或介绍顾客作为条件；如果局面僵持不下，则表示只能提供一次现金折让，并说明需要请示公司经理。购车合同购车交易完成，应请顾客签订购车合同。详见附件414购车合同在洽谈区专心处理客户签约事宜，谢绝外界干扰，表示对客户的尊重。准备销售文件夹，内应包含商谈记录表，保险说明文件，购车合同等。详细说明车辆购置程序和费用，提示客户注意事项。办理付款及各种手续带领客户去财务去办理相关手续背后需要的利益表示了解该缺点总体利益重提前面讨论中顾客已接受的利益，淡化缺点询问是否接受顾客最优先需要的利益竞争对手不能提供的利益焦点转移47交车471交车概述472交车流程销售顾问销售经理交车前的准备新车PDI检查与客户确认交车日期确认车辆（装备运转）交车区安排交车人员预约待交车辆的准备车辆安排客户接待出门迎接客户恭喜道贺费用说明文件交付费用清算和说明服务人员介绍保修和服务事项等说明引导客户参观服务站车辆验收操作说明实车检验实车说明附件415交车检查表交车仪式交车仪式按约定时间参与交车与客户告别送别客户填写客户信息卡/客户管理卡完成客户信息卡/客户管理卡信息登录在交车过程中能让顾客体验到优质的服务和经销商无微不至的关怀，就能赢得顾客的信任。为与顾客保持长期良好的关系奠定基础，规范的交车动作有助于经销商形象的提高，尤其在顾客已交款后经销商还能以顾客至上的态度完成整个交车流程，对顾客满意度的提高是有极大帮助的。由于大部分顾客都是第一次接触汽车，通过交车过程的解释车辆和提醒驾驶时需要注意的问题，让顾客全面了解车辆的使用方法，能够避免因为产品使用不当造成双方不必要的损失。流程步骤执行要点交车前准备销售顾问委托售后服务部门进行新车交车前检查（PDI），并清洁车辆销售顾问应确认客户的付款时间和付款情况，以及合同中承诺客户的相关事项；销售顾问应在交车前3日内电话联系客户，确认交车时间、告知交车流程和所需时间（小时）。并征得客户认可；销售顾问应在交车前1日再次与客户确认交车事宜与时间，提醒客户携带相关文件；经销商展厅门口设置交车恭喜牌，交车区场地打扫干净；销售顾问应按新车交接单确认待交车辆内外整洁，重点检查车窗、后视镜、烟灰缸、备用轮胎和工具；待交车辆车内地板铺上保护垫纸、调校适中和收音机频道待交车辆油箱内加注适量燃油通知相关人员交车仪式的时间和客户信息，确认出席人员准备个人小礼物在预定的洽谈桌上设置预定交车牌在交车客户识别物可以根据区域情况确定，能凸显客户的尊贵感和交车的喜庆气氛，可以不同的标志物代表不同车型，便于员工辨认并恭喜客户配合设施工具交车区代交新车交车洽谈区贵宾室交车恭喜牌交车客户识别物交车流程看板（建议）客户接待出门迎接客户恭喜道贺费用说明文件交付销售顾问利用购车合同说明各项购车费用；若为客户代办上牌服务，销售顾问应利用上牌费用结算单说明上牌费用；服务顾问利用产品说明书向客户解释车辆保养和维护的日程；服务顾问利用产品质量保证手册向客户说明车辆保修内容和范围；配合设施工具购车合同附件416上牌费用结算单产品说明书产品质量保证手册售后服务说明文件车辆验收操作说明销售顾问引导客户至交车区，对车辆内外进行检查，并与客户逐项确认新车交接单的内容；销售顾问应利用产品说明书介绍新车使用方法，说明安全驾驶规范，必要时为客户示范驾驶；销售顾问协助客户确认所定购的精品、附属件；销售顾问清点并移交车辆文件以及车辆钥匙；确认所有事项后，销售顾问应与客户核对交车事项与新车交接单，并请客户签名确认；合理安排，减少客户等待时间，例如可在售后服务人员介绍时进行精品安装等动作所有的交车文件和资料应放入金杯汽车统一规范的交车资料袋，并附有清单，待客户确认后正式转交配合设施工具产品说明书随车文件新车钥匙新车交接单/交车检查单交车资料袋及清单售后服务介绍销售和售后服务人员共同参与交车使客户感受到全面细致的销售服务，并明确品牌服务的延续性，可有效