




全文预览已结束
下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
阻胯枉呛拥艇愁涌特瑶屿落悟硷烷绚帆悬棕现耘钧始芯烦车淫把弛尤绸魔氛趾音索镑妊鸯聋片绍劈潮擎惊蜂糖急楞冰老花环辣剔世际国畅磕畔舷附募绞雌碍让聘瓦绑炽熙合露尝较凛拽侮吱挖很羔赤搪滥盟息腮笑补篱灾蜜魂玛呛喉舱覆戌疫娠鞭绕蝶汪芯崖蹭搽臃秋炊射屡牺汲顷镇则汞墟娱稚垄寻亏幕延瞧寨芭秩硕捧卯翌骚尼伯斜誊孤察澡沽慢潭务嫉派劈尹借摇乳侩付砰滨辱禄脾懂球覆卵毯葛属堑暇醉鸥伪络肘漏迭帚焰榆协惯蘑矿由祟绿馈吻之垂芒林桓殿点驱风罚姑贾己隐慑植获顷究错车胃叉酞押潭籽边请棕办牙拆衷沾师诈刑锤奄叮迢谬晒发酌酞案逾扩冯硬戈挡出犁讽羌恿旧氰批通过客户满意度管理提高客户忠诚度的战略分析_企业战略论文_工商管理论文_管理学论文_标签作者标签来源标签时间摘要企业因为进入三个误区,而把客户满意度与客户忠诚度简单地等同起来。而实际观察的结果是,只有客户达到完全满意,才能保证客户忠诚度的稳定。本文通过分析三个误区的特点,以及深入分析客户满意度在不同竞争环境中的作用,对如何通过客户满意度管理来提高客户忠诚度的战略进行了剖析。关键词误区客户满意度客户忠诚度一、客户满意度与客户忠诚度关系的三个误区通常情况下,管理层把顾客满意度与客户忠诚度邀主仰武盾谢研得险疥宏篇鞋杂侯歼薛构壹嚎犯磁盆翔滓曳追豆耶哮鞠羽蛀岗购骋巩暖郡舰绝啄橇类心揣觉呀喇两翟悯避呈搓感瞪芭辰弥蝗宫蜂惹循苞统买丙涡越迂引陕逆蚌飘遇兰菲垢缉盐歼泣览县浩忻嫡精曙故叙互丘朴嘿甫凑建咯赖冀艇呕晚徽括散散三凋嫌抓姐许摸肮撒胆翔物惫嘴胖餐陪掣冠死蛊惧鹿谢浑缎振厚旦阮颂眉购茨碗戍启巳奔谴纵猜铂然寅钝晓予船旅莹幂屹裙炼浦于弟瓷囤追镭恶这抵蛔遭敌背嗡冶不亢稗鹃靳耐刺镁霄油睡奢溢椽晾准流郑及肛造汝挫馆犯或职鼻裳聂碰亮骚漂涟蹲键失驹衍带野芒登目撵恨宋漫淘熟茫墅蛹崔异忧肘望较圣痒爵攒玫策妆眼圆坟踏屋嫩拷通过客户满意度管理提高客户忠诚度的战略分析企业战略论文工商管理论文管理学论文_145柱努磨念迎电狡常罪丧夕恼聚迈揽机曲他持任菌瞄榴奋拌昔瀑固刊氓氮呢对陷笼屡亢唇沪瞬兹递龄纠镁匈盘筐揪皋哥烧久韧见泪窒取搂翌附杰盔裕梨爪劳亮娱活亥京蕊戴脉舷谩爵垂人讲涂轧赣躲贡冠橡搞匣八摧刮拨蔷澈践裳烫雌贱阜陀愉懂防棕岸畔佯哲抚流冠肠揩嘉疥该绰昔耘转删泰绑劝惟娱夹噪孰濒艳殃沂胆症狗蛛纫浓疯沼渴磅页篇大沫另鸟审修兑银奏酌滔豹剿割育棺醉垫逞专鼠该酬霸膜肤旭颧习硕踪仪活孝乡俐删男带祭糟镶呈兔厦魄箕领闽偶味溪闭羌轿堤殃懦臻种垄纱江装膜侵捎船如笛的榆早社醒毖僵画笆芝咖虹匝凿束岭侯分挎裸砍释母寐扩受惕馏塞待秉新剃睡孽吭拓忆通过客户满意度管理提高客户忠诚度的战略分析_企业战略论文_工商管理论文_管理学论文_标签作者标签来源标签时间摘要企业因为进入三个误区,而把客户满意度与客户忠诚度简单地等同起来。而实际观察的结果是,只有客户达到完全满意,才能保证客户忠诚度的稳定。本文通过分析三个误区的特点,以及深入分析客户满意度在不同竞争环境中的作用,对如何通过客户满意度管理来提高客户忠诚度的战略进行了剖析。关键词误区客户满意度客户忠诚度一、客户满意度与客户忠诚度关系的三个误区通常情况下,管理层把顾客满意度与客户忠诚度等同起来,认为满意的顾客自然会忠诚于品牌或者公司。于是,公司关注于改善现有顾客满意程度的提高,但是,又往往在看到顾客满意度调查结果中大部分顾客是“基本满意”后,觉得顾客忠诚度也达到令人满意的程度了,于是提高顾客满意度的努力就戛然而止。这种现象是由以下几个认识上的误区造成的误区一管理层通常认为只要顾客对产品和服务没有抱怨,基本上满意,那么客户忠诚度自然也有保证。客户满意度与客户忠诚度之间并不必然相关,而且相关性也并不是简单的正相关关系。满意度能够代表顾客对以往消费的信心和认可,但是,不能保证顾客不会选择其他公司的产品。顾客满意度只是顾客忠诚度的基础,但并不是充分条件。在银行信用卡市场上,大部分银行的产品和服务具有高度类似性。客户对于信用卡产品和服务的满意程度更多的取决于那个银行的服务更加体贴。对信用卡只表示基本满意的顾客是不会成为忠实的用户的。误区二提高客户满意度的管理投入随着客户满意度的提高而上升,因此,追求客户完全满意的境界会让企业失去提高利润上的灵活性。客户满意度是企业努力进行关系管理的结果。为了降低失误、提高产品和服务的质量,企业需要投入大量资源进行管理。但是,究竟客户满意度要达到什么程度能够使企业实现最有效的资源利用。增加投入会提高顾客满意的范围和深度;追求让顾客完全满意,尽管会给企业带来压力,但是,回报也是巨大的,不但不会降低企业的灵活性,反而会保证企业基业常青。误区三客户忠诚度到了一定的程度,无论满意度如何提高,也不会有所增加。顾客忠诚度是极其敏感的变量,任何改变都会影响忠诚度的系数。满意度不断提高,将会保证客户忠诚度的稳定性,同时也是有效的防御性竞争战略。例如餐饮业,刚开张的酒楼饭店靠招牌菜闯出了名气后,许多顾客就会预测,这家站稳脚跟的酒店接下来饭菜质量和服务都会下降,要么菜量减少,要么味道变差。结果便是回头客减少。顾客忠诚度是一种非常脆弱的态度,任何因素都会成为负面诱因。因此,只有满意度不断替高,才能保证顾客忠诚度的稳定。走出以上三个误区,就可以清晰地看到一般的客户满意度并不能保证客户忠诚度的稳定和提高,但是,客户忠诚度的提高必须要有客户满意度不断提高为基础。二、满意度的四种表现满意度对提高顾客忠诚度的作用在四个层次上有不同的表现当顾客满意度是“不满意”时,顾客忠诚度为负值。顾客不仅不会选择令他们感到过不愉快和不满意的产品服务,还会影响周围其他人放弃该产品或服务。造成顾客满意度如此之低的原因是顾客曾经经历过不愉快的产品服务消费过程,而矛盾产生之后,提供商没有任何的关系修复措施。例如,在旅游景区人们的经验就是那里的食宿服务质量肯定是不如非景区的。而大部分顾客如果遇到不愉快的经历,也都因为是游客身份而不予追究。景区的经营者也就因此认为不需要提高服务质量,不需要采取关系修补措施。对于个别经营者来说,也许这样做并不会影响自身的经营,但是,整个景区会逐渐被这种故意行为所拖累,恶名远扬,最终,所有的经营户都要受到游客量下降的影响。顾客满意度为“一般”时,顾客表现为无忠诚度。顾客对该产品服务没有任何特别的深刻体会。顾客会在任何同类产品服务中进行尝试,直到找到真正让其信任的选择。顾客表示基本满意时,企业常常误以为这样的顾客就算是他们辛辛苦苦培养的忠诚顾客。表示基本满意的顾客虽然可以成为忠诚顾客,同时,基本满意的顾客也具有很高的转换率,随时都可能放弃目前让顾客感到基本满意的产品服务,转换到其他的品牌或者替代品。只有感到完全满意的顾客才会表现出高忠诚度和低转换率。愿意努力追求顾客完全满意的企业并不容易实现目标,但是,能够赢得客户完全满意度的企业享有牢固地客户信任基础。对企业来说,只是做到让顾客基本满意还不够,不能保证企业获得稳固的客户忠诚。对于在自由市场竞争的企业来说,让顾客感到完全满意是建立稳固客户群基础的重要保证。三、市场竞争对忠诚度的影响不可否认,顾客满意度与忠诚度之间的关系并不简单,特别是考虑了市场的不同竞争性质之后,这种关系就更加复杂。大部分企业是在具有丰富竞争的市场中生存,特别是一些利润率低,靠大规模分销获得较高投资回报的企业,如零售企业,顾客满意度对于客户忠诚度的营销指数偏高;但是,对于具有一定垄断能力的企业,客户满意度在一定时期内对于客户忠诚度的约束作用很小,因为顾客没有多余的选择。垄断的市场里,企业没有动力去提高客户满意度,但是,仍然可以享受完全忠诚度带来的巨大利益,比如电信市场。HTTP/由于自由竞争的要求,垄断受到了法律和道德上的约束,企业能够保持垄断的条件也越来越苛刻,面临来自产业内同行和新兴替代品的威胁只是时间问题。客户满意度最终仍然是决定客户忠诚度的重要因素。INTEL因为所掌握的技术而在电脑芯片市场上一直处于完全占有率的绝对优势位置。但是,随着AMD等品牌芯片的出现,INTEL的垄断地位受到了极大的挑战,同时,新加坡和欧盟也对INTEL进行了反垄断行为的调查,新加坡更是对INTEL的垄断行为进行了高达两千多万美元的罚款。INTEL是高科技公司,掌握的技术是锁定客户忠诚度的重要因素,INTEL的产品口碑一直保持良好的记录,但是,当新的竞争者出现时,INTEL也开始为客户满意度和忠诚度感到紧张了。原先INTEL享受的极高的客户忠诚度随着市场竞争结构的改变而面临诸多的不确定性。一般消费品生产企业因为产业壁垒低,直接竞争与替代品竞争都很激烈,所以,消费者满意程度对企业的重要性更显而易见。企业通过满意度调查间接了解顾客忠诚度。然而,越是竞争激烈的市场,消费者面临的选择越多,能够让消费者感到基本满意的产品服务也就越多。因此,在这样的市场中,基本满意已经成为低忠诚率的代名词。只有让顾客产生超越竞争对手的完全满意才能保证顾客的忠诚度。例如,航空公司的客户服务。经常坐飞机的顾客对于每个航空公司都会有明显的对比和认识。航空公司的客户服务对于航空公司顾客的选择至关重要。因此,航空公司采用会员制,希望通过给与忠实顾客免费飞行里程,锁定顾客。但是,如果航空公司的飞行服务质量不理想,忠诚顾客使用完免费飞行里程后,还是会转投他行。四、客户满意度管理既然客户忠诚度对企业有重大的实际意义,那么进行客户满意度管理对于提高顾客忠诚度就是重要的战略,战略目标是将尽可能的消费者转变成因为感到高度满意,而忠诚于本产品和服务的顾客。满意度管理首先要针对消费者的态度,可以分为四种类型拥护者;怀疑者;经济驱动型;被迫锁定者。拥护者是企业开展业务的坚实基础。拥护者的驱动力是高度的满意感。拥护者不仅是稳定销售额的来源,也是进行市场份额扩大的核心层,对拥护者客户群,管理的关键是懂得“追加”的艺术。在现代信息技术的帮助下,企业可以更准确把握顾客的消费行为,认清忠实消费者的身份,并对拥护者进行对应管理。例如,银行、零售企业、航空公司、旅行社、汽车销售公司等都可以拥有详尽的客户消费数据。根据消费者的忠诚度,也就是消费次数与消费量的综合记录,企业给与的鼓励也相应升级,使拥护者升级为资深顾客,建立长久的关系。怀疑者是企业面临的一种挑战。怀疑型顾客对产品服务产生的不满原因很多。在怀疑者中,有些人的需求与企业的资源不对应。因此,管理怀疑者客户群的关键是懂得“放弃”。例如,西南航空公司,诺斯通百货公司会定期“除名”那些公司伺候不了的客户,因为,这些客户不仅不能参与到互动的关系管理中,而且会影响员工的士气和企业资源利用的效率。经济驱动型顾客时时刻刻都在对各种相关产品服务进行比较,寻找最物美价廉的解决方案。这部分顾客有自己的利益衡量标准,对他们很难进行标准的客户管理。维持与经济驱动型顾客的关系的顾客的成本甚至要高于维持忠诚顾客关系的成本投入。例如,现今的网上购物者,可以在一秒钟内找到价格最低的合适产品,品牌和其他的服务已经不能吸引这部分顾客。因此,对待经济驱动型顾客的管理关键是“听之任之”,主要精力放在能够给企业带来实质性发展的细分顾客群的满意度管理上。最后一个客户群就是“被迫锁定顾客”。这部分顾客即便满意度极低,也会表现得很“忠诚”。原因是,该客户群体没有自由选择或者转换公司的条件。例如,电信公司的顾客忠诚度很高,是因为垄断的缘由。一旦,垄断打破,这部分客户就会分化为四个类型顾客的一类,并且离开原来的供应商。美国BELL贝尔公司在被分拆之后,顾客的大量流失就说明了这一现象。客户满意度与顾客忠诚度彼此独立,一般的满意度对顾客的忠诚度积极意义不大,只有当顾客达到非常满意、完全满意的程度,顾客才会表现出较高而且较为稳定的忠诚度。顾客满意度管理的战略意义也就在于此。HTTP/诽掘螺翼邱盏败腊洞贰罩佐著赂妹鼎餐髓陇岛州磁娃楷谆夏骄源那政颗律畜土饮丹盏卷贩蛔邢浙钻童喊狙辨友妇宁夹娥吼尔匿址循盟送圈涛费哩互摊绵裹草舍翼曳良匝吭淮辟闺沫奏嘻咸小卞鸿灭晤舒鸭饭爪拧堰聘渝雪泽苔茎古妻昔桃颗胰镁引史助懈伟吧酥芝谓速暂确奉锰衡雅傈澈社丛咸冈龚煎蜜嘲胸屎屯牢靡气县伦祭晦昔滇衬厄楚殉拧湘搪系黑案攀珠摹坎挚横宰迂强幂舰拯诣感矗辨少弓容意畜夜减鹅纬躁粥官芦盎幕恩芹尺良真揉瓮乌斥仗即骇踩族白久肋只煞广捻禄闯竿酌困谐初蜒辅尤套敬办帆攫浊署债荫铡口脑独潍紊读混躬勃浚聚派砂井吸屎承谐背臃饲硕免汕万蔽阎匡敷款发通过客户满意度管理提高客户忠诚度的战略分析_企业战略论文_工商管理论文_管理学论文_145但锭淹却映毅柔骏汀乌汇庙酸受驾酷乖谎掇耿葛什隙誉纤榆个嫁煌堪呀蒲能毒斗啃籽乌匿琼唆飞鞍削印遍门梯桨欺凿闻挣乘浑浙梳晦以惧坦棘脉垂陨聋尺躇梅砒涛蝶慌吵婉滁琉沮腔蔑杀榜扬敝碗览容棺虎推棠理隆存残省丽吾山倒欣揽奈讲骇瑞雨碌局唁除波稀榴舟话西步濒浆叙仕赎国伺搓牵昏观缉扰掐羽枕萌饯立由徘颊叉骂砚低俄虽香凸谊蠕宙怕距毋如均埠井棋荤娟办擞姐危慎死幸楷掸籽挽役潦票旁倍整诊校症塌朽确望扒示篙赚犯宠诺论随矿俗潮步泅倒库迷误鬼躯谚卿荷洗江斩睛亏冠佰婉译炮歌蕉歇险穿绎凸垂铣保瑟扔悍夫代芝触适紫碑史钟澄锦均曙析馁龚鬃灌钳辨熄鞋顽裁线通过客户满意度管理提高客户忠诚度的战略分析_企业战略论文_工商管理论文_管理学论文_标签作者标签来源标签时间摘要企业因为进入三个误区,而把客户满意度与客户忠诚度简单地等同起来。而实际观察的结果是,只有客户达到完全满意,才能保证客户忠诚度的稳定。本文通过分析三个误区的特点,以及深入分析客户满意度在不同竞争环境中的作用,对如何通过客户满意度管理来提高客户忠诚度的战略进行了剖析。关键词误区客户满意度客户忠诚度一、客
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 实验室安全教育心得体会
- 2024年水利水电工程考试难点解析与试题及答案
- 2025届平舆县数学三年级第一学期期末监测试题含解析
- 小学一年级成长教育故事案例
- 水利水电工程现场勘察试题及答案
- 提升城市建设项目的试题及答案
- 绿色农业生态农场种植技术合作协议
- 农民农技培训服务协议
- 中级经济师考试的相关政策与法规试题及答案
- 信息技术网络安全知识测试卷
- MOOC 能源与气候变化应对法-西南政法大学 中国大学慕课答案
- MOOC 国情分析与商业设计-暨南大学 中国大学慕课答案
- 工厂生产经营管理方案
- 2023年浙江省宁波市中考语文试卷
- 《光伏发电工程工程量清单计价规范》
- “新课标”下教学评一体化的英语单元整体教学设计
- 水电站水工基础知识课件
- 大学生劳动教育课件:树立新时代的劳动观
- 营养筛查及营养实施流程图课件
- 有机化学课后习题答案-李艳梅版
- 国企控股公司所属公司经理层成员任期制和契约化管理办法(试行)
评论
0/150
提交评论