中国汽车零部件市场营销渠道调研报告

慧聪国际资讯汽车市场研究所1中国汽车零部件市场营销渠道调研报告慧聪国际资讯汽车市场研究所2000年6月中国汽车零部件市场营销渠道调研报告慧聪国际资讯汽车市场研究所2中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N项目目的和调查方法2N中国汽车零部件市场营销渠道现状6N中国汽车零部件市场营销渠道竞争20N中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势49N湘火炬营销渠道发展模式研究87目录慧聪国际资讯汽车市场研究所3中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N项目目的N调查方法项目目的和调查方法慧聪国际资讯汽车市场研究所4中国汽车零部件市场营销渠道调研报告本项目旨在通过对中国汽车零部件市场营销渠道进行调查研究，使委托方湘火炬汽车零部件股份有限公司进一步了解中国汽车零部件市场营销渠道的现状和发展、了解国内成功汽车零部件企业的营销网络情况，为委托方制定和建立自己的营销渠道的发展战略提供决策参考和依据。分析汽车零部件市场营销渠道的发展现状研究汽车零部件市场营销渠道的发展模式及特点研究湘火炬建立全国性汽车零部件市场营销网络的机会研究湘火炬建立汽车零部件市场营销网络应采用的模式和发展战略项目目的慧聪国际资讯汽车市场研究所5中国汽车零部件市场营销渠道调研报告调查方法1问卷调查走访有代表性的汽车零部件生产企业、大型配件销售商和汽配交易市场等进行调查；2深度访谈法对相关行业主管部门、重点企业相关人员进行调查；3专家调查对零部件市场营销专家进行访问调查；4文案调查利用文案资料，包括大量用户调查数据分析研究相关课题；5数据库利用调查过程利用了慧聪汽车汽配商情网数据库和慧聪媒体监测数据中心有关信息资源；6统计分析回收问卷进行审核整理，并有针对性地进行电话回话或面访，核实有关数据然后统计分析，根据分析结果回答相关课题，形成报告的基础分析研究数据。慧聪国际资讯汽车市场研究所6中国汽车零部件市场营销渠道调研报告调查样本1北京市汽车制动泵厂2北京天纬油泵油嘴制造公司3万向钱潮股份有限公司4杭州汽车零部件总厂5上海小糸车灯有限公司6浙江慈溪火花塞厂7保定风帆蓄电池公司8上海德尔福蓄电池有限公司8家汽车零部件制造商1博世贸易（上海）有限公司2大昌行联合零件销售中心3捷成洋行中国业务部4上海隆丰汽配销售公司5北京蓝霸汽配连锁超市6武汉中盛汽配公司7北京海华轮胎销售公司8福耀汽车玻璃集团公司9上海东麒贸易有限公司10中国汽车工业配件销售公司10家汽车配件销售商1杭州浙江汽配称2武汉万国汽配城3上海东方汽配城4北京西郊汽配城5成都西部汽配城5个大型汽配市场10名市场营销专家，由行业、厂家和市场营销专家组成。慧聪国际资讯汽车市场研究所7中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车工业产业链及市场运营模式N中国汽车零部件市场构成及其特点N中国汽车零部件市场营销渠道的基本模式中国汽车零部件市场营销渠道现状慧聪国际资讯汽车市场研究所8中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车工业产业链及市场运营模式N中国汽车零部件市场构成及其特点N中国汽车零部件市场营销渠道的基本模式中国汽车零部件市场营销渠道现状慧聪国际资讯汽车市场研究所9中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车工业及市场运营模式U中国汽车和零部件工业经过50年的发展，形成了比较完整的市场流通体系，这一体系经由计划经济体系向市场经济体系变革的过程，不断规范、完善和有序化；U尽管有了长足的进步，与国际先进水平相比，中国汽车工业从产品到技术、从销售到服务、从规模到效率等等，都存很大的差距，基本不具备国际市场的竞争能力；U经济的全球化趋势以及加入WTO将极大的冲击中国汽车工业和汽车市场，尤其对生产水平落后、产品技术档次低下、重复建设、产量规模小、价格没有优势以及售后服务跟不上的企业，在WTO带来的威胁和机会中不但抓不到机会，甚至难以生存下来；U与国外汽车巨头相比，在资金、技术、产品、人才、管理等方面，我国汽车企业根本无法与之抗衡，必须扬长避短，利用我们已有的和潜在的优势，参与这种实力差距悬殊的市场竞争；U在未来的市场争夺中，我国企业比较容易形成的将是拥有全国性高效的流通渠道网络和售后服务体系的竞争优势，利用这一优势，在世界汽车巨头抢夺和瓜分中国汽车市场过程中，国内企业才有可能在其本土化战略中参与其中，求得生存和发展。慧聪国际资讯汽车市场研究所10中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车工业及市场运营模式生产环节流通环节使用环节配件整车零部件制造商整车制造商配件销售商汽车维修厂整车销售商用户1用户2旧车交易市场旧车交易汽车维修服务原厂配件整车配套件维修配件慧聪国际资讯汽车市场研究所11中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车工业产业链及市场运营模式N中国汽车零部件市场构成及其特点N中国汽车零部件市场营销渠道的基本模式中国汽车零部件市场营销渠道现状慧聪国际资讯汽车市场研究所12中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场构成按产品流向和用途分中国汽车零部件市场国内配套市场售后服务市场产品出口市场进口配套市场国产配套市场进口配件市场国产配件市场出口配套市场售后服务市场原厂件附厂件假冒件慧聪国际资讯汽车市场研究所13中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场构成按产品维修和功用分中国汽车零部件市场维修零部件备件、装饰用品等矿物油类火花塞、三滤、离合器盘、刹车片等部件保险杠、挡泥板等外部零部件其它一般维修零部件机油、齿轮油等油类底盘涂装剂、高效冷却剂等化学制品汽车空调、汽车音响、导航系统装饰用品、脚垫、车座垫等车顶行李架等可选零部件儿童座椅等通用零部件慧聪国际资讯汽车市场研究所14中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场的特点N除少数关键零部件外，绝大部分零部件可以由国内企业生产，满足市场需求；N地域辽阔，城市分散，车辆保有量分布不均，加大汽配市场经营的难度；N车型种类繁多，除桑塔纳等少数车型外，绝大多数（尤其是进口车）保有量很小；N流通渠道混乱，社会经销商数量庞大，对制造商的营销网络冲击很大；N低质量、低水平的重复建设导致过渡的竞争；N市场上产品来源复杂原厂件、附厂件、配套件，国产件、进口件、走私件等等，尤其是假冒伪劣产品，屡打不绝，扰乱市场秩序，损害原厂利益，造成恶性竞争；N低水平的价格竞争激烈，企业利润下降；N由于市场广度、地域深度以及车型多样化等因素造成的汽配市场营销渠道的多元化；N整车企业推行“三位一体”、“四位一体”营销模式对汽配市场的影响，；N中国加入WTO将引起汽配市场的变化，国外厂家将直接进入售后服务市场，使竞争加剧。慧聪国际资讯汽车市场研究所15中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车工业产业链及市场运营模式N中国汽车零部件市场构成及其特点N中国汽车零部件市场营销渠道的基本模式中国汽车零部件市场营销渠道现状慧聪国际资讯汽车市场研究所16中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销渠道分析N通常所说的汽车零部件营销渠道，是指汽车零部件售后服务市场的营销渠道，它要比配套市场和出口市场更加复杂，同时，它的建设难度更大，也更加难以控制和管理；N中国汽车市场长期以来形成的小规模低水平重复生产的结局，使得市场上产品品种繁多，性能、价格差异大，同时需求方的需求也是多种多样，千变万化，供需的多样性决定汽车零部件市场营销模式也必须是多样化的；N中国汽车售后服务市场有三种传统的基本营销模式，即1、二层渠道制造商分销商零售商用户；2、一层渠道制造商零售商用户；3、零层渠道制造商用户。这三种模式在现在仍然占有相当重要的地位；N各企业都在探索适合中国国情的汽配市场营销模式，代理制、品牌专营、三位一体、四位一体、连锁经营、汽配城以及电子商务等各种各样新的营销模式不断出现并得到应用；N国内绝大多数企业没有自己的可控性强、高效的、有竞争力的全国性营销网络，即使具有网络雏形，其在对市场信息收集等方面的要求也远远不能满足厂家的要求，难以真正做到以市场指导生产，减少和避免决策错误；N国内外汽车及零部件厂商已经意识到中国汽车及零部件市场营销渠道不能满足市场发展的需求，能否在较短的时间内构建自己的营销网络，是赢得未来竞争的关键；N未来23年，中国汽车零部件市场营销渠道将面临整合过程，受WTO的影响，国际上先进的营销模式在中国市场得到发展，进而将与中国国情相结合，陶炼出适合中国市场需求的营销模式。慧聪国际资讯汽车市场研究所17中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销渠道分析用户出口整机配套零部件制造商批发商批发商代理商代理商零售商零售商零售商零售商维修厂（站）（注流通渠道中的经销商可以是制造商拥有也可能是独立的。慧聪国际资讯汽车市场研究所18中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销渠道经销商位置、法人方式和名称经销商连锁店经销商群体双重/三重体多重体汽配城汽配街不同位置相同位置相同法人不同法人加盟连锁店不同法人沿用国际上比较通行的方法，对汽车零部件市场流通渠道的经营单位，可以根据其经营位置、法人情况的不同作如下简单分析在不同位置（地区）建立销售网点时，连锁的方式更容易被想到或采用。慧聪国际资讯汽车市场研究所19中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销渠道经销商多种方式品牌A品牌B品牌A品牌B品牌A品牌B品牌A/B品牌A品牌B品牌A品牌B品牌A品牌B品牌A/B品牌B/C/D经销商连锁店经销商群体汽配街双重体多重体汽配城零部件经销企业地理区域品牌B/C/D慧聪国际资讯汽车市场研究所20中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销渠道各种方式定义连锁店一个所有者在不同地理区域拥有多个经销点。加盟连锁店以一个所有者为主体，不同地理位置的多个经销商以加盟的方式组成与经销商连锁店的最大差别是主体提供品牌、产品、技术及宣传等方面的支持，但不拥有加盟的企业。经销商群体连锁店的一部分，此部分经销商相互间相邻，只被隔离物分开。双重/三重体不同品牌产品在同一销售点销售，但有不同展销厅。经营管理是一体的。多重体多种品牌在同一处销售，公用所有的配套设施。汽配城多个经销商在同一地址，销售多品牌多品种零部件来满足客户的需求。由多个或一个所有者组成，有时会进行统一的广告宣传和推广活动来吸引客户。汽配街多个经销商在同一地理位置，销售不同品牌和车型产品，但所有者和配套设施相互独立。慧聪国际资讯汽车市场研究所21中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车零部件市场主要营销模式分析N典型汽车零部件生产企业营销模式分析中国汽车零部件市场营销渠道竞争慧聪国际资讯汽车市场研究所22中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车零部件市场主要营销模式分析N典型汽车零部件生产企业营销模式分析中国汽车零部件市场营销渠道竞争慧聪国际资讯汽车市场研究所23中国汽车零部件市场营销渠道调研报告汽配市场主要营销模式分析零层营销模式直销维修厂/用户零部件制造商优势没有中间环节，降低销售成本，提高效率便于制造商统一宣传推广，树立自己的品牌形象，在用户中形成良好口碑便于控制产品的市场价格水平，保护制造商有合理的盈利便于打击假冒伪劣产品，维护自身利益快速收集、反馈用户需求信息，增加企业决策的科学性和准确性劣势市场的地理覆盖面有限，扩大覆盖面成本过高目标客户寻找困难，不太适合种类多变化快的产品对用户而言，购买的便利性可能降低一些慧聪国际资讯汽车市场研究所24中国汽车零部件市场营销渠道调研报告汽配市场主要营销模式分析方便的一层营销模式维修厂/用户A地零售商B地零售商C地零售商N地零售商零部件制造商优势产、销、用三点一线，层次清楚，便于管理、控制和优化分销网络便于制造商统一宣传推广，树立自己的品牌形象，在用户中形成良好口碑便于控制产品的市场价格水平，保护制造商和经销商有合理的盈利便于打击假冒伪劣产品，维护自身利益快速收集、反馈用户需求信息，增加企业决策的科学性和准确性劣势市场的地理覆盖面有限，扩大覆盖面成本过高经销商有可能忽视售后服务和用户合理要求，影响制造商的声誉对用户而言，产品价格可能会高一些慧聪国际资讯汽车市场研究所25中国汽车零部件市场营销渠道调研报告汽配市场主要营销模式分析双层/多层营销模式结构维修厂/用户零部件制造商零售商A零售商B零售商C零售商N零售商D批发商A批发商B批发商N慧聪国际资讯汽车市场研究所26中国汽车零部件市场营销渠道调研报告优势网络覆盖面宽，大大提高客户方便程度可以利用批发商的网络，比较容易打开销路，使产品迅速占领市场可以降低销售成本，提高渠道的销售效率客户有多个经销商可以选择，促使其改善服务，或降价，客户从中受益劣势制造商对渠道的管理，以及对分销商相关支持和培训难度加大市场竞争加剧会导致价格战，价格混乱中间环节多，信息反馈慢，品牌忠诚度较差由于制造商与零售商缺乏直接沟通，营销系统的稳定性稍差有时会出现货款回收困难，增加流动资金规模，增加企业负担汽配市场主要营销模式分析双层/多层营销模式优劣势慧聪国际资讯汽车市场研究所27中国汽车零部件市场营销渠道调研报告汽配市场主要营销模式分析大型汽配市场营销模式品牌A品牌B品牌A/B品牌B/C/D产品A产品B产品A/B产品B/C/D车型甲车型乙车型甲/乙车型甲/丙/丁大型汽配交易市场（也称汽配城）是90年代初期开始在我国兴起的一种配件市场营销模式，由于它把众多厂家、经销商集中在同一地方进行经营，解决了以往用户购买汽车配件遇到的诸多不便问题，因而受到买卖双方的欢迎，目前全国各主要城市都建有规模不一的大型汽配城。值得注意的是，汽配城也有其不足之处，部分汽配城经营出现困难，前景令人担忧。汽车配件交易市场慧聪国际资讯汽车市场研究所28中国汽车零部件市场营销渠道调研报告大型汽配城营销模式的意义好处和不足各种品牌车型配件集中，购买十分方便，省时客户可以进行多种比较，品牌和价格选择余地大交易获得最好的性能价格比经销商间竞争加剧，使其为客户提供的服务更好过多的选择增加客户选择难度，特别是非专业客户客户有可能买到假冒伪劣产品价格稳定性较差，波动大售后服务质量和保障措施可能不够假冒伪劣产品低价销售导致不公平竞争，价格混乱同一产品多家销售导致市场竞争加剧不利于经销商树立自己的品牌和产品集群经营，客流量大，人气旺潜在客户基数大，购买潜力大汽配城大都进行统一的广告宣传推广，有相当知名度，经销商可节省广告费用对周边地区有辐射作用汽配城管理方提供较为周到的各项服务产品容易被仿造或假冒，客户使用后不满意，制造商声誉受损客户和经销商都有很多选择机会，制造商品牌忠诚度可能会下降低价竞争有可能使制造商的利润降低能够利用汽配城客流多的特点，直接设点或通过代理商/经销商尽快打开市场销路较快的收集市场需求信息，为经营决策服务好处不足对用户对经销商对制造商慧聪国际资讯汽车市场研究所29中国汽车零部件市场营销渠道调研报告汽车零部件连锁营销模式的意义网络结构和优劣势分析用户连锁店A连锁店B连锁店C连锁店N连锁总店优势加盟店多实行统一规范的营销管理模式，提高效率能在较短时间内形成规模效应，提高市场份额和竞争力可以实现强强联合或优势互补，形成竞争优势可以迅速扩大产品覆盖范围，同时有利于提高企业地位和品牌信誉劣势运作需大量资金投入，要求企业有相当实力对加盟店人、财、物力要求较高品牌单一，市场风险较大运作规范，但市场应变能力受限制慧聪国际资讯汽车市场研究所30中国汽车零部件市场营销渠道调研报告对特许人（OEM厂商/总经销商）有利于全方位品牌管理，有利于统一的广告宣传，有利于对产品价格和流向进行管理；考评经销商，整合和重组营销网络，精简经销商数量，降低网络管理成本；通过特许经销职业化培训，提高经销商经营管理水平，提高用户满意度；合理的经销商网络规划，可以减少品牌内部竞争。对受许人（经销商）特许人提供的系统的管理培训和营业帮助；同时可以分享特许人创建的品牌和无形资产；可以分享总体广告宣传效益；可以较低成本统一收集分析信息，提高决策准确无误。对用户降低用户购买成本；更易识别的、有较好口碑的经销商网络；更加专业化的服务，以及更高的用户满意度。特许经销营销模式的意义（品牌专卖店）慧聪国际资讯汽车市场研究所31中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场典型的全国性营销网络组织结构说明较小的制造商可以不设片区经理而直接设市场代表；视实际情况，有些部门也可以不设，有些部门需要增设。销售（总）公司片区经理片区经理片区经理市场代表市场代表市场代表市场代表销售经理市场经理售后服务经理经营管理经理付总经理付总经理计划储运总经理慧聪国际资讯汽车市场研究所32中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N中国汽车零部件市场主要营销模式分析N典型汽车零部件生产企业营销模式分析中国汽车零部件市场营销渠道竞争慧聪国际资讯汽车市场研究所33中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国典型汽车零部件生产企业产品与市场营销U典型的汽车零部件生产企业，其产品面向配套、维修和出口三大块市场；U销售是全国性甚至全球性销售，大都实行限地区销售的策略；U多级代理的营销模式是企业采用得最多的一种市场营销模式；U相当一批企业采用多种市场营销模式来规划和设计自己的营销网络。慧聪国际资讯汽车市场研究所34中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国典型汽车零部件生产企业营销网络分析慧聪国际资讯汽车市场研究所35中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业万向钱潮股份有限公司企业简介U是国内最大的汽车零部件生产企业和出口基地之一，拥有13家控股子公司，总资产超过15亿元；U专业生产轿车等速万向节、轿车减震器、汽车制动器、汽车传动轴、汽车轴承、特种轴承、汽车万向节十字轴总成、差速器十字轴、工程机械十字轴总称、汽车橡胶密封件、滚动体等汽车零部件，产品系列全、品种多；U94年率先通过ISO9000质量保证体系认证，98年初通过QS9000质保体系认证。U国内配套市场一汽、二汽、重汽、南汽、天汽、柳微等汽车集团配套，主导产品万向节配套市场占有率达65，连续占据全国第一的位子；U国内售后市场产品覆盖全国汽车售后服务市场，销售额占其总销售额的1/3；U出口市场万向节出口美国并与通用配套，公司业务额中36左右出口到五大洲50多个国家和地区。U建有较为完善的国内市场营销体系，在全国设立21个配送中心，近130个经销点，代理点90余个，分销商1500个，网点遍及全国各地；U两个自营进出口公司，在欧美有9个分公司，共同开拓国际市场。U99年销售收入14067716万元（含税），比98年同期增长6401；U99年净利润1164689万元，比98年同期增长3006。产品市场营销收入慧聪国际资讯汽车市场研究所36中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业万向钱潮股份有限公司组织结构万向钱潮万向龙山轴承有限公司浙江万向汽车经营有限责任公司万向进出口总公司万向集团浙江机电物资有限公司万向集团浙江贸易发展有限公司万向钱潮营销有限公司武汉万向汽车制动器有限公司许昌万向钱潮中亚有限公司万向钱潮滚动体公司十字轴万向节公司浙江万向汽车轴承有限公司浙江万向特种轴承有限公司万向钱潮传动轴有限公司万向钱潮减震器有限公司万向集团技术中心中汽财务公司浙江万向机械有限公司中汽财务公司慧聪国际资讯汽车市场研究所37中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业万向钱潮股份有限公司市场营销网络结构万向钱潮营销公司市场部万向进出口公司市场信息处配送中心主机（配套）厂万向节销售处业务处分销商代理（批发）商万向美国公司万向南美公司配套市场售后服务市场出口市场说明万向钱潮市场部有权监督营销公司的经营活动；业务处负责除万向节以外的其它产品的全国主机厂配套业务，同时负责监督各地配送中心。万向钱潮股份有限公司维修厂（站）慧聪国际资讯汽车市场研究所38中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业万向钱潮股份有限公司营销模式、网络建设和竞争策略分析营销模式U1999年初完成对下属子公司业务和市场的整合，实施整体营销，从而实现资源共享、降低交易成本、提高获利能力（公司对下属各子公司/专业工厂，以成本中心进行运作，营销公司与其进行内部产品销售，以成本价结账）。U针对主机配套、售后服务和出口三个不同目标市场，分别设立对应营销部门，建设高效的营销网络。U市场部负责主机厂配套，营销公司负责售后服务市场，进出口公司负责海外市场，同时，市场部及其派驻各省的业务代表负责监督营销公司及各地配送中心，监控有效、管理有序、信息反馈流畅，保证生产经营决策的正确。U为实现产品与主机厂配套，万向钱潮主要采用入股成为会员的方式，加强与主机厂的联系。U实行品牌营销原则，树立“钱潮”品牌信誉，提高品牌知名度和信誉度。U严格按地区来划分销售区域，并通过监督，有效避免分销渠道和价格的混乱。U给予经销商充分的支持，包括销售政策、促销和广告宣传推广、以及人员培训等。营销网络策略零部件供应商营销配送网受控代理分销商维修厂/用户零售商慧聪国际资讯汽车市场研究所39中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业万向钱潮股份有限公司营销模式、网络建设和竞争策略分析上海重庆成都长春杭州太原哈尔滨乌鲁木齐郑州武汉济南兰州西安广州昆明柳州南昌长沙贵州石家庄北京万向钱潮浙江萧山21个配送中心基本覆盖全国主要地区；90个可控代理商，166个特约经销商，1500个分销零售商；特约经销商的区域分布情况东北21家、华北22家、华东57家、中南33家、西南20家、西北13家；高度重视市场营销工作，万向钱潮两个副总经理分别兼任公司市场部和营销公司的经理；组建庞大的营销队伍，销售人员接近300人。212257332013东北华北华东中南西南西北特约经销商区域分布配送中心区域分布单位家慧聪国际资讯汽车市场研究所40中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业保定风帆蓄电池有限公司企业简介U是国内技术先进的、生产经营规模最大的铅酸蓄电池生产企业之一，蓄电池产销量列全国第一，市场占有率和产品覆盖率都名列前茅；U专业生产各种蓄电池，研发能力、生产能力、产品质量、检测水平等国内领先，达到或超过国际水平；U94年率先通过ISO9000质量保证体系认证，98年初通过QS9000质保体系认证。U国内配套市场先后为桑塔纳、捷达、富康、夏利、切诺基、依维柯等车型配套，与40多个汽车生产企业保持良好合作关系；U国内售后市场产品覆盖全国汽车售后服务市场；U出口市场少量出口。U建成较具规模的国内市场营销体系，在北京、上海、南京等汽车配件集散地建立分公司，400多家特约、特许经营部（专卖店）；U分销网络覆盖全国60多个中心城市，网点多达3000余遍及全国各地。U98年销售收入47,818万元；产品市场营销收入慧聪国际资讯汽车市场研究所41中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业保定风帆蓄电池有限公司营销渠道模式分析营销模式U成立营销公司，负责企业的市场营销；U在重点城市建分公司，加强市场开发力度和对经销商的支持和管理；U比较强大的销售队伍，营销公司总部70余人，加上各地分公司，全部销售人员达到110余人；U采用多级代理营销模式，并逐步向专卖店形势过渡；U对一级经销商要求排它性销售，并提供统一的门头标牌和其它CI标识，广告费用由厂方支出；U对管理人员和销售人员进行系统的培训；U与经销商采用现货交易方式，部分允许分期付款，并通过控制发货、合同约束等措施保证及时回款。营销网络策略制造商各地分公司维修厂/用户二级专卖店特约、特许经销商（一级专卖）慧聪国际资讯汽车市场研究所42中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型生产企业上海小糸车灯有限公司营销渠道模式分析U中日合资国内最大的车灯总成生产企业，连年产销量列全国第一；U产品主要与上海桑塔纳配套，并已取得上海通用别克和一汽奥迪的配套资格；U售后服务市场则通过特约经销商网络进行销售。营销模式营销网络策略制造商批发商（特约经销商）零售商维修厂/用户U设立专门科室，由专人负责主机厂配套销售；U根据主机厂的地理分布，集中开展零售业务；U在各大省市首府所在地设特约经销机构，目前拥有营销网点37家；U对经销商采用限区域销售的办法；U制定行之有效的经销商考核评估体系，包括销售额、增长比例、市场占有率、货款回笼率等指标；U实行现货交易和一次性付款，通过控制销售量和发货量、对特约经销商年度评估、销售人员考核制度以及经销商信用等级制度等措施，保障交易回款；U对经销商采用年度考核，根据销售量大小按不同比例提取销售佣金。慧聪国际资讯汽车市场研究所43中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国典型汽车零部件市场流通企业产品与市场营销渠道分析慧聪国际资讯汽车市场研究所44中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型流通企业蓝霸汽配超市连锁有限公司企业简介U蓝霸汽配超市连锁有限公司（简称中国蓝霸）是美国通用配件集团NAPA公司设在中国唯一的分销中心，现拥有美国NAPA全部产品在中国市场的独家经销权，NAPA在中国市场的独家采购权，NAPA商标在中国市场的独家使用权，NAPA经营管理模式在中国的独家使用权。U美国NAPA汽车配件连锁网络是美国乃至世界上最大的，经销欧洲、美国、日本、韩国等地生产的20多万种汽车配件和数万种汽车维修及检测设备、包括“蓝霸”品牌在内的修理工具、养护用品和相关产品的连锁网络，仅在美国就有72家分销中心，6300多家连锁店和9000多家维修养护中心。UNAPA公司所经销的产品来自世界各地著名的汽车生产商、配件生产商以及设备、工具、汽车用品、油品的生产商。巨大的采购额和销售额保证价格具有绝对的竞争优势，并且所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很高的国际声誉。U中国蓝霸引进国外先进经营管理模式，采用连锁经营方式、实行统一形象、统一规范、统一采购、统一定价及统一服务五统一策略，计划用23年时间，通过合资、合作或特许加盟等形式，在全国建成以配送中心、连锁店、特约维修养护中心为体系的全国连锁销售网络和服务体系。U中国蓝霸在国内的首家连锁店北京四元桥汽配超市1999年6月27日开业，迄今已在国内建立了20家连锁店。（注NAPA即NATIONALAUTOMOTIVEPARTSASSOCIATION的缩写，中文译为美国国家汽车配件协会，1928年创立，总部设在美国乔治亚州亚特兰大市，70多年来营业利润持续稳定增长，是美国纽约股市道琼斯30种工业指数成份股公司之一。）慧聪国际资讯汽车市场研究所45中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型流通企业蓝霸汽配超市连锁有限公司营销模式汽配超市连锁店特约维修养护中心汽配超市连锁店特约维修养护中心汽配超市连锁店特约维修养护中心蓝霸汽配超市连锁有限公司甲地区分销中心（地区中心店）X地区分销中心（地区中心店）乙地区分销中心（地区中心店）特约维修养护中心特约维修养护中心汽配超市连锁店汽配超市连锁店汽配超市连锁店特约维修养护中心连锁超市维护养护中心修理厂/维修站/用户慧聪国际资讯汽车市场研究所46中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型流通企业蓝霸汽配超市连锁有限公司营销网络建设和竞争策略分析U蓝霸构建的是汽配超市连锁网络，它具有两个特点一是连锁经营，通过合资、合作或特许加盟等方式组建连锁营销网络；二是超市模式，经营多品牌产品，品种规格型号齐全、数量多，价格有优势和购买十分便利；U蓝霸网络建设计划是在重点地区建立中心店，发展连锁店和特约汽车维修养护中心，当连锁店达到较大规模后，逐步将地区中心店发展成为地区分销中心，如此滚动发展，最终形成全国性规模的汽配连锁销售网络和售后服务体系；U蓝霸把中国市场划分为华北、华东、华南、华中、西南、西北、东北七个销售大区，按重点省市规划分销中心；但同时，蓝霸对分销商不作销售区域的限制，主要原因是它对分销商管理实行“五统一”的策略，能够有效控制分销商违规行为，使市场比较规范和有序发展；U美方认可中国蓝霸以经营进口产品为主（目前占75），但由于进口车保有量较少且地区分布很不均匀，以及欧、日、韩等国进口车总量占有主导地位，他们实行的是“三位一体”、“四位一体”的服务体系，配件流通渠道比较稳定等原因，蓝霸要把进口汽车售后服务市场做大相当困难；U美国汽车售后服务市场几个值得关注的问题汽车保有量大，品牌多、车型多，相对应得配件需求品种也多；美国人自己动手的能力和愿望比较强烈，很多人都自己维护自己的汽车，蓝霸类似超市的连锁店可自由选购产品，正好迎合了消费者需求，因而广受欢迎。慧聪国际资讯汽车市场研究所47中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型流通企业博世国际贸易（上海）有限公司营销渠道分析U德国罗伯特博世公司是世界第一个火花塞生产企业，经过100多年的发展，已经成为世界汽车零部件工业的巨人，具有举足轻重的地位。博世早在1926年就来到中国参与汽车零部件市场的竞争并取得很大的成绩。U成立于1998年的博世国际贸易（上海）有限公司，主要负责其汽车零部件在中国的销售业务。博世已经在中国选择了29家特许经销商，建立了80多家特约服务站，形成了较为完善的销售和维修网络，显示出雄厚的竞争实力和强烈的进攻态势。营销模式营销网络策略U采用特许经销作为组建市场营销体系的基本模式；U以广州、上海、北京、西安等城市为中心，向周边辐射，通过地区销售形成覆盖全车系、全产品的网络；U分别设立市场部（6人）和销售部（15人），市场部负责广告、培训、打假、新产品的经销商开发、预算统计等；销售部负责寻找经销商并协助其开拓市场；U鼓励特许经销商拓展自身网络，对经销商的销售范围不限区域；U选择和评估特许经销商主要看其销售额、分销网络是否完备和市场推广能力；U实行现货交易，款到发货的方式。博世特许经销商（29家）维修厂/用户用户博世特约维修站（80多家）慧聪国际资讯汽车市场研究所48中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型流通企业中国汽车工业配件销售公司营销渠道分析U中国汽车工业配件销售公司是中国汽车工业销售总公司直属公司，主要从事汽车零部件及相关产品的销售业务；U中国汽车工业配件销售公司可作为传统国有汽配流通渠道的代表进行分析。营销模式营销网络策略U采用多级代理制作为组建市场营销体系的基本模式；U以省为独立单位作为区域性销售代理，以市为单位作为地区性销售代理，实行限区域销售；U评估分销机构的回款率，并通过预付款、款到发货和查验银行信用证等措施避免资金回笼困难；U采用一次性付款和分期付款两种支付方式，分期付款比例约占1/3；U培训并评定初级、中级和高级销售员，提高其销售能力。中汽销配件销售公司所属省级分公司（11家）维修厂/用户生产商地市级代理商慧聪国际资讯汽车市场研究所49中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型流通企业大型汽车配件交易市场的营销模式五大汽配城简介杭州浙江汽配城基本情况U91年10月18日开业，共有展厅890个，驻场经销商530家武汉万国汽配城上海东方汽配城北京西郊汽配城成都西部汽配城U95年10月18日开业，驻场经销商150家U98年3月28日开业，驻场经销商约200家U94年5月开业，有展厅21个，驻场经销商300余家U98年6月18日开业，展厅256个，驻场经销商125家U进驻企业汽配连锁店、厂家销售公司、品牌专营店U主营品种进口配件为主U主要客户大中型修理厂、零售商U经销方式零售为主，兼营批发U为入场单位提供电子商务U进驻企业各类汽配经销商U主营品种国产配件和汽车油品U主要客户大中型修理厂、零售商U经销方式零售为主，兼营批发U进驻企业汽配连锁店、厂家销售公司、品牌专营店U主营品种国产、进口配件，横向件汽车轮胎U主要客户修理厂零售商U经销方式零售为主，兼营批发U为入场单位提供电子商务U进驻企业厂家销售公司、大代理商普通经销商U主营品种国产、进口正付厂件，横向件、汽车轮胎、维修设备等U主要客户修理厂零售商U经销方式批零兼营U进驻企业厂家销售公司为主U主营品种国产配件和汽车用品U主要客户周边地区零售商和本地维修厂U经销方式批发为主，兼营零售慧聪国际资讯汽车市场研究所50中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N欧美汽车配件市场营销模式和特点N汽车零部件市场营销模式优劣势分析N中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势N电子商务对汽车零部件市场营销渠道的影响中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势慧聪国际资讯汽车市场研究所51中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N欧美汽车配件市场营销模式和特点N汽车零部件市场营销模式优劣势分析N中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势N电子商务对汽车零部件市场营销渠道的影响中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势慧聪国际资讯汽车市场研究所52中国汽车零部件市场营销渠道调研报告欧洲、美国、日本和中国各具特色的零部件营销模式欧洲美国中国营销模式流通市场特点大中城市多且集中车型集中品牌集中，用户对品牌的忠诚度每种车型保有量大综合服务商是营销的主体集配件供应、汽车维修、快速养护于一体加盟连锁的模式AUTOZONE、NAPA、PEPBOYS等为代表地域辽阔、中小城市多且分散，规模小大多数车型保有量很小各类车型市场容量有限车型多样化三位/四位一体售后服务模式以品牌为纽带的连锁经营模式多元化的营销模式日本市场主体整车生产企业所属销售服务网络独立于生产企业之外的连锁经营的配件经销商传统国有销售渠道、社会上新兴的经销商、整车企业开始推行的4S服务网络少数大型连锁组织垄断存在不同模式营销渠道品种多，保有量密度大实用型和休闲类配件销量大增形成多种各具特色的营销模式和分销渠道连锁店盛行不同形式的连锁营销组织和网络慧聪国际资讯汽车市场研究所53中国汽车零部件市场营销渠道调研报告美国汽车售后市场成长过程和流通渠道特征幼年时期19世纪末20世纪初发育时期20世纪2060年代巨变时期20世纪7080年代发展现状成长过程市场特点流通渠道特征U最初表现为宁买新车也不愿修旧车U技术进步、配件数量增加和寿命不平衡U导致修车和买新车利益差别加大U更多的人倾向于进行必要的维护和修理U零部件销售渠道十分简单U零部件通过邮购百货公司进行邮购U汽车维修主要依靠零散分布于各城市U的铁匠铺进行U汽车进入家庭，市场需求/保有量扩大U汽车维护和修理进一步受到重视U部分整车经销商开始采购、存贮、批发和零售维护所需零部件U制造商控股的专业维护和修理机构出现U供给结构过于复杂，效率不高U制造商批发商零售商修理店U流通渠道长、环节多、成本高、质量得不到保证U国产车型品种和进口车（日本为甚）大量增加，对售后市场提出新要求U激烈的市场竞争，企业追求低成本优势U新型连锁店和品牌专卖店出现，藉规模和价格优势，经营相当成功并迅速扩张U许多零售企业被收购、或倒闭、转向U形成大型连锁店和批发商为主体的结构U流通渠道主体为大型配件连锁店大型配件批发商U零部件制造商连锁店修理店用户U零部件制造商经销商（批发商）修理店（用户）U连锁经营企业市场占有率越来越高U零部件售后市场专业化，竞争更激烈U配件销售、汽车修理和保养维护一体化U新车经销商可向大批发商而不是OEM供应商购买特殊配件U连锁店对零散零售商的冲击越来越大U大型配件连锁店和批发商依然保持优势U更多OEM供应商进入售后市场U各渠道相互交错的特点相当明显慧聪国际资讯汽车市场研究所54中国汽车零部件市场营销渠道调研报告19901996年美国汽车零配件售后服务市场规模及构成美国汽车零部件售后服务市场需求规模保持适度水平的增长，19901996年6年间平均增长率为38；从构成看，维修服务和零件（更换用）占主要部分。（数据来源美国汽车零部件协会（APAA）年均增长38（单位亿美元）1560143315421647181518821963慧聪国际资讯汽车市场研究所55中国汽车零部件市场营销渠道调研报告1997年美国售后服务市场细分情况美国汽车售后服务市场主体是维护修理服务，约占2/3。包括维护修理过程中所需要的零配件、相关化学产品、辅助工具的更换销售以及作业人员的各项开支等；自己动手的维护修理市场出现萎缩的迹象；轮胎销售（包括拆装工具和作业费）市场相对稳定，多年来始终占12左右。（注DIY是英文DOITYOURSELF的缩写，表示自己动手做的意思）合计1,510亿美元慧聪国际资讯汽车市场研究所56中国汽车零部件市场营销渠道调研报告1997年美国前10位汽车配件连锁专卖店在过去的十年中，美国汽车零部件售后服务市场形成批发商集群和零售商集群两大块，他们不断通过兼并和收购，以连锁店（专营店）的方式发展，已经发展成为市场的主体，市场集中度越来越高。慧聪国际资讯汽车市场研究所57中国汽车零部件市场营销渠道调研报告美国1997年汽车总成/零部件故障率前10名分布情况零部件及总成故障率越高，市场需求量就越大，生产和经销该类产品成功的机会就越大。慧聪国际资讯汽车市场研究所58中国汽车零部件市场营销渠道调研报告日本汽车零部件市场营销渠道基本组成从制造商到零售商的批发渠道U汽车整车组装厂U配件经销商U汽车经销商加油站（所谓服务站，SERVICESTATIONS）汽车配件零售店轮胎店大型汽车配件零售店DIY商店连锁加盟店零售渠道U汽车配件商店（大型连锁店几乎垄断市场）U加油站（80兼营配件销售，主要产品包括轮胎、雾灯、车边发光饰物等）U轮胎店（轮胎专卖店、轮胎制造商附属连锁店、独立轮胎店）UDIY商店（自己动手更换的配件，渠道重要性越来越低）慧聪国际资讯汽车市场研究所59中国汽车零部件市场营销渠道调研报告日本汽车零部件市场主要营销模式丰田汽车零部件销售渠道零部件制造商丰田汽车公司TACTY（丰田零部件销售公司）丰田零部件连销店（34家）（日本国内）（出口）海外分销商零售商销售店零部件经销商维修厂等加油站、维修厂用户慧聪国际资讯汽车市场研究所60中国汽车零部件市场营销渠道调研报告日本汽车零部件市场销售额构成丰田汽车零部件销售额构成丰田汽车的零部件销售以修理、整备方面必需的维修零部件、汽车附件、机油类为中心，1998年日本国内销售额约为3,711亿日元（1997年为3,989亿日元），且在国内外具有较为健全的服务体制，能迅速满足用户的各种需要。火花塞、三滤、离合器盘、刹车片等部件保险杠、挡泥板等外部零部件其它一般维修零部件机油、齿轮油等油类底盘涂装剂、高效冷却剂等化学制品汽车空调、汽车音响、导航系统装饰用品、脚垫、车座垫等车顶行李架等可选零部件儿童座椅等通用零部件合计3,711亿日元（数据来源1998年数据，丰田汽车公司中国事务所）慧聪国际资讯汽车市场研究所61中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N欧美汽车配件市场营销模式和特点N汽车零部件市场营销模式优劣势分析N中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势N电子商务对汽车零部件市场营销渠道的影响中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势慧聪国际资讯汽车市场研究所62中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销模式厂家、商家和专家的评价优势劣势营销模式多级代理制短时间迅速扩大经销商数量；提高产品的市场覆盖面和占有率；缩短产品、服务与用户的距离；级别层次分明，责任、义务和权利、利润清晰，便于管理；厂家资金投入较少。代理商选择起来比较困难；中间环节多，成本增加，价格上涨；代理级别越多，管理越困难，渠道会混乱；市场竞争激烈，沉淀资金过多，利润下降；国家代理制相关法规的滞后。连锁店营销提高品牌知名度和信誉度，发挥品牌优势；很大的市场规模，中间环节少；价格可控性强，利润相对较高；产品或服务质量有保证；容易在市场竞争中形成优势；稳定性较好，用户方便程度较高。要求较具实力的品牌，对整体品牌有利，对其它品牌难以突出；资金、管理方面投入大，所需时间长；销售价格不灵活，变化能力不够；连锁店深度和广度都有待扩展；国内成功的案例有限。慧聪国际资讯汽车市场研究所63中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销模式厂家、商家和专家的评价优势劣势营销模式特许经销品牌突出，产品质量和服务优异；价格控制相对容易；目标市场比较容易界定；有利于防治经营假冒伪劣；市场推广力度大。专卖店不同车型、市场对新增加者要求条件比较苛刻；销售产品比较单一；广告投放需求量大；布点不全会产生销售盲区。突出品牌优势，形象统一；市场规模较大，管理模式化；产品或服务质量有保证，用户放心；提供一条龙服务；价格规范，有利于打击假冒伪劣产品。品种单一，选择余地小；成本高，价格高；对企业的综合实力要求较高；对产品的品牌优势要求很高原有资源的利用不够，易造成浪费。慧聪国际资讯汽车市场研究所64中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销模式厂家、商家和专家的评价优势劣势营销模式大型汽配市场集群经营规模效益，客户集中人气旺；产品丰富、品种齐全；用户选择机会大，主动性高；整体宣传推广力度大，周边辐射面广；竞争激烈，价格水平很低，用户收益。二/多层分销渠道市场混乱，鱼龙混珠；假冒伪劣产品屡禁不绝；竞争激烈，价格混乱，低价竞争；等客户上门，营销主动性不够；带有明显地域性；易受非市场因素的政策限制和影响。传统模式，网点数量大，流通面广；渠道比较畅通，供需双方比较认可；分销层次分明，具有较强的操控性；给予经销商很大的主动性，有利于拓展网络，增加销售。环节多、费用高，管理相对困难；价格可能偏高；品牌管理难，品牌忠诚度难以培养；市场信息不流畅回款可能比较困难。制造商批发商零售商用户慧聪国际资讯汽车市场研究所65中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场营销模式厂家、商家和专家的评价优势劣势营销模式流通渠道层次较少；价格成本有一定优势；可以把网络覆盖范围快速扩大；信息反馈较快，对掌握市场有利。零层分销渠道需要厂家设置较多的销售人员；容易造成业务区域的不平衡；回款可能会出现问题；市场竞争激烈，零售商的稳定性较差。省略中间环节，价格有优势；市场信息反馈快；回款比较有保证；有利于树立自己品牌，防止假冒伪劣；价格可相对稳定，避免价格混乱。网络规模较小，影响范围有限；费用大，资金实力要求相当雄厚；过多分散企业决策层的精力；具有比较特定的产品适用范围。制造商用户一层分销渠道制造商零售商用户慧聪国际资讯汽车市场研究所66中国汽车零部件市场营销渠道调研报告中国汽车零部件市场各种营销渠道模式的SWOT分析电子商务连锁店直销汽配市场专卖店优势劣势机会威胁多层分销特许经销对汽车零部件市场各种营销模式进行优劣势和机会/风险分析（SWOT分析），我们认为连锁经营结合电子商务的方式，将是中国汽车零部件市场比较理想的营销模式。影响因素分析渠道的效率覆盖面管理和控制市场拓展能力投资成本市场竞争零部件制造商调查经销商调查专家咨询国外市场发展趋势慧聪国际资讯汽车市场研究所67中国汽车零部件市场营销渠道调研报告N欧美汽车配件市场营销模式和特点N汽车零部件市场营销模式优劣势分析N中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势N电子商务对汽车零部件市场营销渠道的影响中国汽车零部件市场营销渠道发展趋势慧聪国际资讯汽车市场研究所68中国汽车零部件市场营销渠道调研报告典型企业营销渠道的演变过程及发展趋势预测U厂家对厂家的直接销售；U过分依赖销售员