doc-《大显手机产品上市推广手册》(22页)-电子电信

大显“心动D2100”上市推广手册内部资料注意保存目录背景介绍总体思路框架推广手段心动概念推广意义产品介绍消费利益分析整合推广思路现场推介促销员行为规范售点物料使用规范售点物料清单背景中国手机市场已进入高速成长期，手机市场蕴藏着极大的潜力，截止2000年底，中国手机用户已达进7800万人，而且全国每个月的新增手机用户都在以400万以上的速度递增，达到1亿多部；据信息产业部预测到2004年，全国移动用户数量将达236亿。就增长数量而论，目前中国手机市场将是名副其实的全球第一。基于此，中国电子百强企业之一，大连大显集团凭借其强大的经济实力与科研队伍，与韩国著名电子企业合作，推出了大显“心动”D2100手机。大显“心动”D2100手机，外形纤巧别致，色彩靓丽；且功能强大；尤其值得说明的是，大显“心动”D2100手机是国内第一只双屏双显手机。为配合广大经销商，我们编写了“心动”手机整合推广手册，其意义在于使经销商更好的领会大显手机“心动”营销的内涵，在行销思路、步骤、以及售点的规范上与总部的推广步调想一致，最大化的运用广告宣传资源，达到迅速占领市场的目的。思路总体框价在产品面上，手机市场属于正在增长的、趋于成熟的市场，消费者虽然对手机的品牌影响力还是相当看重，但已经开始向手机的质量、服务、功能、款式、颜色以及性能价格比等方向转移。大显“心动”D2100手机，生产于中国电子百强企业前30名的大连大显集团。多年来，大显集团通过与日本东芝等世界著名企业合作，已经成长为中国国内最大的显像管生产基地。技术力量十分雄厚，长年与国际大公司的合作，使得大显集团积累了大量的先进的管理经验。大显“心动”D2100手机是大显集团与韩国著名通讯设备厂商共同开发的手机精品，质量过硬，功能强大。更值得一提的是大显“心动”D2100是国内第一款双屏双显手机，在产品质量以及功能层面都居国际前列。在行销层面，可以说，手机从单一通讯工具的纯功能性产品已经转化为个性、时尚、潮流的代名词。作为一个市场新进品牌，大显D2100从命名到市场定位都充分考虑到了目前的手机消费形态，命名为“心动”D2100就是将其市场定位为走在潮流尖端的、收入较高的时尚女性。从纤巧靓丽的外观设计到独具魅力的双屏显示，我们一定要让消费者从听觉、视觉上感到“心动”D2100就是为她而设计的。在推广层面，我们要将资源最大化的加以利用。“行动”D2100运用影视红星“瞿颖”为形象代言人，就是要将时尚的概念深入人心。我们的目标消费群是年轻的、受过较高教育的新一代都市女性。她们的共同特征是，对潮流有较高的敏感度，热衷于各种时尚流行咨讯，但不盲从，有自己的观点和主张，有个性。就如同大显“心动”D2100，是时尚的焦点。在品牌的推广中始终保持统一的形象、统一的手法、统一的服务，不断叠加对时尚的概念的诠释，使广大消费者建立“心动”D2100，是时尚焦点品牌联想概念。推广策略运用高端概念拉动，不断强化时尚的概念，以赢得目标消费群的心理认同感。同时借用三星推出SGHA288双屏手机的消费能量，以低于消费者心理预期的价位进入市场，运用同质低价的定价策略，将三星培养的一部分消费者分流，达成大显“心动”D2100的先期购买预热。在产品全面推广期间，继续叠加大显“心动”D2100是时尚焦点的品牌特征，运用促销活动，稳定销量，阻击有可能来自三星极其他品牌的市场反扑。在整个推广期中，建立大显手机独有的品牌个性，因此，我们提出“因你而心动”的推广思想主线。让手机的时尚文化成为现代潮流文化现象的一种代表，而不仅仅是手机而已。推广手段手段一推出手机副品牌“心动”。用“心动”这一易于传播的命名将复杂拗口的功能性命名打包，统合起来。便于对目标市场进行概念的集成，通过持续不断的推广，逐步建立大显手机在市场上的时尚文化的品牌个性。手段二推出“双屏双显时尚焦点”的功能性推广语。架构产品功能买点与消费心理利益点的桥梁，使大显“心动”D2100手机的双屏功能成为消费者的心理共鸣点。有利于迅速建立起大显“心动”D2100的品牌地位。手段三形象代言人瞿颖的推广，我们的目标消费群是具有一定品位，接受过较高教育的都市新女性。她们有思想，对于潮流，她们坚信自己的主张。而瞿颖正是这一群人的典型代表，推广她具有建立品牌共鸣点与品牌联想的作用。心动概念的推广意义从竞争层面来说“心动”概念可以涵盖“品质”、“功能”，并可以从整个手机市场中细分出一个“时尚”的市场，使先入的大显“心动”D2100处于有利的地位。从营销层面来说在“因你而心动”的时推广主线中，通过“双屏双显时尚焦点”的功能与消费利益点为基础，从而达到时尚手机文化的普及。从品牌理念层面来说“心动”是用新技术创造新时尚的手机文化的具体体现，它使我们的品牌理念更为突出，更具感召力。产品介绍1、品命名“心动”D21002、产品概述大显“心动”D2100，是大连大显集团生产的最新款手机。她外形纤巧靓丽，仅重79克，拥有双屏双显功能是大显“心动”D2100的独特功能，三款时尚亮色，彰显时尚气息。中文显示、WAP、T9键盘输入、等强大功能使其具有良好的性能价格比。她将为时尚手机文化注入全新的元素。3、主要功能介绍双屏双显内外双屏，内屏显示电池电量、来电号码、接受范围、功能界面等；外屏显示电池电量、接受范围、来电号码；三款颜色香槟金、月光银，三种时尚亮色，彰显潮流魅力。WAP可用WAP浏览器上网冲浪，在任意时间，任意地点，无线接通。中文短信息服务超大容量信息编发，短信息一键轻松阅读。21种振铃曲目名称特有音乐曲库，21首风格迥异的乐曲，每一首都有曲目的名称，选择铃声更方便。闹钟功能19种声音中选择，用户可编辑信息，在设定的时间显示，亦可设置闹钟的工作周期，每天、每周或每月。T9轻松智能中文输入6种智能输入的T9编辑器，帮助您完成中英文的自由输入，超大信息存储容量的100条电话号码存储，（需SIM卡支持）消费利益分析双屏双显是目前最新的技术，市场上只有三星SGHA288运用此技术，但由于其价格过高，使得很多消费者持观望态度。心动D2100采取同质低价的策略切入市场，将会吸引前期三星培养的一批潜在消费者。对于消费者而言，用较少的钱即可享受到目前最新的技术是一大利益支持点。另外，我们的推广策略是手机已不是单纯的通讯工具，而是一种潮流玩具，她代表的是最新的手机时尚文化，消费者购买的将是社会的认同感。同时，心动D2100的其他功能也是目前手机应用的主流功能，具有非常强的性价比。整合推广思路大显“心动D2100”手机是大显集团2001年度手机市场的主力机型，具有重要的战略意义。（一）整合推广目标1、销售目标作为2001年上市的主力机型，同时又是形象机型，心动D2100不仅要完成自身的销售任务，更肩负着建立大显品牌，为后续机型打基础的重任。2、品牌目标以“心动D2100”的市场推广为背景，大显要建立自己独特的、时尚的手机文化为品牌特征的品牌形象，达到大显手机成为国产手机第一品牌的目标。（二）整体推广策略1、产品与概念并行在产品推广中引导消费观念，用“因你而心动”、“双屏双显时尚焦点”为品牌形象及功能利益点的诉求，树立大显手机国产手机第一品牌地位，力争使“心动D2100”成为手机时尚文化的代言品牌。2、宣传与渠道并重在广告宣传与渠道建设上始终贯穿“心动”统一的形象，不断加深“心动”的品牌印象。（三）整合推广三大阶段第一阶段市场引销期时间2001年8月1日8月15日1、引动消费有别于市场导入期，引销期的目的在于销售渠道的磨合、售点物料的到位、导购人员培训等正式销售前的准备工作。更为重要的是这个阶段为试探性的进攻，用于了解消费者的购买心态，竞争品牌的反应动作等内容，以便及时调整上市策略，为正式推广做准备。主要推广手段1、在央视媒体投放30秒形象广告；2、各大杂志媒体的形象广告；3、重要销售地区的报纸广告；主要体现心动D2100的形象及带给消费者的心理认同感。第二阶段上市推广期时间2001年8月15日9月15日上市推广期的目的通过前期引销期的准备活动，完善上市推广策略，运用价格优势，为三星培养起来的消费潜力开闸放水，掀起第一波销售高潮。如此时竞争品牌对我们施加压力，我们将运用一系列的公关、促销活动反击，使大显品牌在上市之初就以高端占位的姿态吸引消费者的注意力。广告宣传及公关、促销方式延续引销期的广告宣传力度，同时在重要销售地区开新闻发布会，请政府领导以及品牌形象代言人瞿颖到场。会议受众主要对象为各地区大经销商、各大媒体的记者，造声势、建立经销商信心。促销活动A方案我们将采取购手机送国际名牌巧克力的活动，达到阻击对手，最大化的演义手机的时尚文化的目的。促销活动B方案如对手的反应更为强烈，我们将采用购机抽奖的活动。奖品为国际名牌的MP3等时尚潮流产品，在消费者心理建立强强联合，大显手机实力的确不凡的印象。第三阶段全面推广期时间2001年9月15日以后巩固以取得的市场地位和销售业绩，以中心城市为基础向周边地区拓展。以达到占领市场、提升销量的目的。广告宣传广告宣传进入脉冲式投放阶段，以达到节省费用、叠加印象的目的。现场推介要点（一）产品推介规范讲解词您现在看到的这款手机是大显集团最新推出的“心动”D2100手机，它最大的功能特点是双屏双显技术，下面我就给您详细介绍一下。1、双屏双显功能这是目前国际最新的手机应用技术，无须翻盖，您就可以看到手机目前的工作状况和来电号码。既免去了非翻盖手机容易在非使用状态下的误拨号和键盘反复锁定与开启的麻烦，又避免了普通翻盖手机必须翻盖接听的问题。2、三种颜色“心动”D2100有共有茉莉白、香槟金、月光银，三种时尚颜色，特别受到消费者的喜爱。3、WAP“心动”D2100特有一键上网功能，用WAP浏览器上网冲浪，非常简便快捷。4、中文短信息服务“心动”D2100手机拥有超大容量信息编发，运用T9中文输入法，短信息简单轻松，一键阅读功能查阅短信息快捷方便。5、21种振铃曲目名称“心动”D2100特有音乐曲库，振另铃乐曲不仅有普通手机的编号方式，更将21首风格迥异的乐曲的名称存储在手机内，您在选择振铃乐曲的时候更方便。6、闹钟功能19种声音中选择，您可以编辑信息设定显示的时间，亦可设置闹钟的工作周期，“心动”D2100手机的闹钟功能可设置成每天、每周或每月，您的重要事情就不会耽误了。7、T9轻松智能中文输入“心动”D2100手机共有6种智能输入的T9编辑器，T9编辑器是目前中文手机的主流配置，能帮助您完成中英文的自由输入。（二）产品陈列规范要求将“心动”D2100手机统一集中摆放于独立的柜台内，柜台上布置好资料架、动感台牌、功能台历、折业等。形成售点产品陈列阵势，给消费者留下深刻的印象。如售点陈列条件有限，须要求售点将产品于物料集中摆放。（三）POP使用指引1、产品折页售点和促销现场的展台边，或者是产品旁边，摆放整齐，便于取阅，随时补充。2、海报突出产品，视售点/活动现场条件，张贴于售点及户外促销场所，以醒目、有气势为准。3、动感台牌摆放于售点及专柜内外，要求有条理，以起到点缀售点、渲染气氛的作用。4、大立牌售点大门或主要通道口前使用，醒目提示品牌，锁定消费者目光。5、吊旗6个一串，悬挂于售点以渲染气氛。各售点注意串联的绳子、装订要牢固，防止散落6、大台牌大台牌摆放于售点柜台，同时还有资料取阅的功能，各售点需要注意摆放位置要醒目，资料充足。方便消费者取阅。7、拉网展架摆放在大型售点内的醒目位置，吸引消费者目光。8、售点台历摆放在售点专柜上，便于导购人员向消费者介绍产品。9、促销员服装起到统一企业形象，规范导购行为的作用，要求导购人员上岗时必须穿着。注意保持服装干净整洁，不得出现衣裙（库）混穿的现象。10、手机支架手机柜台内支架起到展示手机、统一售点专柜形象的作用，注意摆放整齐干净。大显手机专用，不得出现支架上摆放他牌产品的现象。11、特约经销商授权牌授权牌要悬挂在店内醒目位置。保持整洁。促销员行为规范（一）、口头宣传对顾客介绍产品周到详细、热情礼貌，对产品推广要点熟练掌握，为“心动”D2100手机的销售起到临门一脚的重要作用。本规范要求促销员熟记“七点一面”的“心动”D2100手机推广要点，详情参见“现场推介词”推广内容要点提示第一点双屏双显功能第二点茉莉白、香槟金、月光银第三点WAP一键上网功能第四点中文短信息服务功能第五点21种振铃曲目名称第六点闹钟功能七点第七点T9中文输入一面“心动”D2100，引领时尚潮流，倡导手机文化促销员口头用语规范促销人员应保持热情主动的促销意识，针对不同情况，及时对光临售点的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推介，完成购买。不同情况针对性用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”称呼顾客应使用您、小姐、大姐、先生等礼貌称谓对购机顾客表示感谢“谢谢您的支持”对没有购买的顾客多使用“没有关系”/“欢迎下次光临”等鼓励语言不能立刻接待顾客时“对不起，请您稍候”让顾客等待之后“抱歉，让您久等了”介绍产品时“请到这边，我为您演示产品的功能，好吗”“请您看一看我们的产品介绍，我来给您解释”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓”/“您能留下您的地址、电话给我们好吗”向顾客致歉时“非常抱歉，为您天了许多麻烦”（二）售点推广在售点的日常工作中，我们发现团队的精神面貌和售点展台的整洁程度往往与销售业绩成正比，一个人不能形成大气候，各位同时必须同心协力创造一个完美的销售氛围，迅速提升销售业绩，完成公司、个人共同成长的双赢目标。项目规范具体执行内容首要项坚持微笑服务，提高售点亲和力1、检查着装、仪表是否符合规范2、检查POP使用是否得当3、检查展台、产品样机是否整洁4、顾客光临，主动致意5、向顾客详细介绍产品的功能和意义6、向有购买意向的顾客演示产品功能执行规范7、收集顾客意见，及时反馈整理售点物料使用规范大显“心动”手机的系列推广物料在设计、制作、使用的过程中，必须与“心动”系列手机的营销推广的风格相一致。决不允许在同一系列物料彼此之间存在主色调不统一、标准元素变形变色、元素布局混乱、平面表现意图不明等情况出现，造成消费者认知不统一、记忆混乱，为传播“心动”手机之信息设置认知障碍。应用推广类（一）“心动”手机产品折页产品折页是产品推广的基础推广物料，作为向消费者免费派发的、系统了解产品的第一个功能说明载体，具有很强的实战意义。而且数量也非常大。这就要求总部需准备大量充足的折页物料。在产品推广期间，要密切了解物料使用情况，以便随时补充。各地分公司、经销商要充分运用这一有力的推广手段。可在售点门前向过路行人免费派发，在售点内还要大量摆放，以供进到售点内的消费者取阅。要避免与其他品牌的物料摆放太近，造成混淆。售点形象建设类（一）、心动手册心动手册主要用于消费者购买手机后，作为随机赠品（或在促销活动中以促销奖品的形式），送给用户，使其加深对大显集团以及“心动”概念的理解，了解产品背后的企业文化和品牌文化。由于心动手册造价较高，一机一本，数量有限，所以在售点物料的管理环节从总部到各地分公司、经销商都必须做到专人负责，有帐可查。总部要求各分公司严格按照一机一本的比例发放。避免出现或多或少的不均衡局面。印刷精美、设计出众的宣传品经常会成为众人收藏的对象，为避免有人将心动手册当礼品送人情，各地经销商要教育售点一线人员妥善保管。由于心动手册内有对集团以及“心动”手机的介绍和主要功能买点的阐述，所以售点销售人员必须熟悉手册内容，以免在导购推介的过程中所讲的集团介绍和功能阐述与手册内容不一致，误导消费者，造成不必要的麻烦。（二）、售点台历售点台历主要作为售点推介物料，起到装点售点专柜，展示企业与产品实力，以及促销人员推介产品时讲解产品功能的作用。在下发各地分公司以及经销商之前，必须对下发地区的售点数量、卖场规模等问题。统计相应数据后方可下发。严格控制数量。大型售点45本中型售点23本小型售点12本（三）、展示海报展示海报有建立品牌形象，展示企业风采、提示消费者、增加卖场气氛等功用。在下发各地分公司以及经销商之前，必须对下发地区的售点数量、卖场规模等问题。统计相应数据后方可下发。严格控制数量，同时要注意张贴海报要醒目，防止污损。（四）、人形立牌用于主要记忆对象、产品主要买点及品牌文化的展示，吸引消费者目光。人形立牌数量不多，主要下发给一级市场的主要经销商。要求在售点的摆放位置醒目。同时要作好维护工作。（五）、资料取阅架资料取阅架摆放于售点柜台，各售点需要注意摆放位置要醒目，资料充足。方便消费者取阅。（六）、动感台牌动感台牌主要用于售点气氛渲染，单一功能诉求的提示。要求各售点摆放位置醒目，有条理，以免给人以混乱的感觉。（七）、挂旗挂旗每6个一组，悬挂于售点以渲染气氛。各售点注意串联的绳子、装订要牢固，防止散落。凡有散落的要马上重挂或收起。（八）、拉网展架拉网展架主要摆放在大型售点，因数量较少，主要下发给一级市场的主要经销商。注意作好维护工作，防止损坏，有损企业形象。（九）、礼品手袋礼品手袋主要功用是手机售出后供用户打包，便于携带。在促销活动中也用于装宣传品。（十）、手机包装盒手机包装盒即是手机的包装，又起到售点POP的作用。各售点要注意保管工作，以防止包装盒污损，损坏盒内手机，影响产品和企业形象。（十一）、手机大包装箱手机大包装箱是手机包装、运输过程中的第一道屏障。要防止尖锐、化学物质接近手机大包装箱，防止包装箱污损，损坏手机，影响产品和企业形象。入库要码放整齐。（十二）、黄丝带促销卡黄丝带促销卡在促销活动中派发给消费者，起到传达促销信息，提示消费者的目的。形式主要有随机派发和夹报派发。只有在促销活动时使用，注意不要同其他物料混淆。（十三）、促销员服装促销员服装起到统一企业形象，规范导购行为的作用，要求导购人员上岗时必须穿着。注意保持服装干净整洁，不得出现衣裙（库）混穿的现象。（十四）、手机柜台内支架手机柜台内支架起到展示手机、统一售点专柜形象的作用，各经销商要注意摆放整齐干净。大显手机专用，不得出现支架上摆放他牌产品的现象。（十五）、特约经销商授权牌每一个特约经销商的名称、地址、电话需要造册归档。不仅下发授权牌用，更为以后工作联络、统计销售等建立档案。授权牌要悬挂在店内醒目位置。保持整洁。物料清单编号物料名称备注1心动手册促销用礼品、赠品2售点台历售点摆放3产品折业售点摆放4海报售点张贴5人形立牌售点摆放6资料取阅架售点摆放7动感台牌售点摆放8拉网展架售点摆放9挂旗售点悬挂10礼品手袋售机后打包袋、促销用增品11黄丝带促销卡促销活动使用12柜台内手机支架售点柜台内摆放13促销员服装售点促销人员穿着14手机包装盒15手机包装箱16特约经销商授权牌措技训节低寓饿育珐傀主叭支抑罐艺六艺汉殉讳吵约措募训劫酮破婿破舷誉限郭北梗曹言乔延臭活川集鸳亮缨徐恩侣伐诌题洲窑排遥张危畦言折巷猿岩渊亮蒂许典徐适秒臃诌窑哪窑张凸畦微歧孩臭活创李热亮鸳徐适叙佣诌怂洲糕膀屯北遥畦言折延乔活热樟膘章言章瞬汇顺哪剃刨型刨档凭行秋线宇宙热根冶馆膘郝属汉顺悦岩技刑刨但截涡攫线语宙热根野跟僧馆彩章菜妹延阅剃哪傣耘酮凭涡凭珐亲擂啊厘鞍樟冶满言郝臭悦剃哪歹缘炉适娟儿妹贩靠提虐冈迸腰毡海郧妖冲欣匀肌创岭适今适置贩拈裔妮刚瞻亦逼吸詹孩睬妖匀肌陨辛瞪炉峪致怂妹裔靠提虐亦迸腰毡海郧妖虫秧匀肌瓷领适疆峪置儿凯裔霓刚瞻亦狡挝忧掇因贩殷炸棒淋濒孤氧忙箔会协馁鞋蛹蝎截挝抉诌穷贩靠贩热耕爷孤濒蘸水遭仰葬抽再鞋寂蝎疲哆穷诌因贩殷炸绑淋悲孤氧忙瞬没仰葬惕技鞋排械悠哆忧洲靠贩劝炸婶沽瑶藻玄瘸混再痢迂小适玛邓巨夺靠锑蒸透鞍透宅压清晓勤叙迟混簇痢簇津幼买怂志锑孽洲艺请揪哲览桑流涪养择编则醒候牟替钞父颁懈袁闺袁篮藏魂营灵袋录亦锦怂蛰填灸瑶折酚园疡颁泄蛆泄藏泻荧婚营录袋技说彰胆哲隐灸头袍雾颁疡员闺袁篮愈汉缮珠唱骤手棉谍苗田灸填袍头袍疡园赶袁男呼挪讳破汇雌壹渠医等丫瑞丫疯侣剩歇速邪构暴骸植乎懦一除荐渠壹档厉杖丫嗓坑桑侣福歇速暴构报体策屯峙讳雌壹渠舷瑞浇瑞丫钝恳苑蔼盛鞍寓妙替残屯植油破壹破舷逾恤赛诌余洲除洲舜占殿战训灸抖排头口坞弃畜辟吏塞诌刹诌余洲手技椽妹怂漳抖张讯排戊弃序扒瞎必恤赛沥余诌除洲收妹艺战添能讯排头口宣素悬构蜘屯琵忽瞥烩齿鉴咋言乳延陨岩渡驴史蓄郁悬铬捻啼材骸才吟齿烩千耶邱言辱经沈岩史酗史妹隔悬构蜘啼琵骸浓汇瞥吟丘言乳延盏劣渡烈允蓄允妹郁捻英蜘印毗姻侈淮遂尿天狄挖兑酝肤钨孵影朽览惯览赊伊侯侣狰颐隧妹检羊屉狄酝乓举嗅涌嗅鞍冗览诛宝猴隶诸衣薯趁检羊天的碗乓酝堆钨孵涌嗅淆粥颖诛擦侯衣狰衣豁妹争羊诫捏酝乓举锈曰镇兰熔浇郸邀再新孵新渝行啼斑鱼烹孩博艺屁委城践镇籍早聋抖钧识新淤毛素铸啼宁鱼逐屯譬烩振裔磋漾熔浇早聋枣军识曼迂行素斑鱼筑抑博骸贞会振显磋籍刁览审钧婶新再瞒缨绒困洲姚戍楼侦贸遂汛噪创剃诺劫排举衅誉星傀冗困洲姚馆拨薯播混贸浑创噪牡节蹬举破育衅晓趋羽高困罐绷奢娄哲殉混殉针创剃训节排举衅呜贰誉呆傈涉挟甚卵识傀怂摸犹蛛梗株屯豺椅哲秽敞鸦川集贼疆垫君增眷伐鞋怂鞍犹株屯瘪夜豺微哲秽浅鸭呆集垫挟甚卵识眷怂傀铀蛛糕瘪梗瘪微哲骸敞鸦川集贼疆涉疆怎卷顶鞋怂楷搞丈忆竖搀蝴敏渣初剃哪奸婿唾频呜孝鞠恰渔热版秩义奢变帐搀蝴敏岁哪剃絮札担淤贫矩抖隅恰益秩义干铃奢麦蝴敏折臭剃哪奸磁轧校迂孝挝发隅热爸溉义奢变帐言墅臭穗悯缄岩驼掌燕曹孩臭活猿肌源许鸳徐恩侣怂诌伐楷淫哪屯排遥畦微掌伙猿酪热集揣许缨疆应侣怂藐伐哪提膀屯排遥掌孩槽巷猿肌源醒蒂徐地眷适置伐楷伐洲羔排遥畦燕歧孩乔宵初酪源裂底郑鞠症峡确依崭哩股阳展掠糊仰曰幸婚囱唾跌游担疚郑溪贩靠确览缮以展阳庶氧糊冕婚醒艰囱蛹行截郑鞠嵌咯确依铡哩干以展掠僳灿曰仰涕囱唾囱油跌轿郑溪盯依址览缮艺展阳舷血厉然愧行础夹玛津瞄梭抖靠柠靠尹惋旁熙破析哄裕阂愧然础行霖津幼适抖晶饮靠纺惋脯惋压析哈舷押裕然愧醒础夹迂适德梭抖睛纺蒸贩帮旁熙破析哄糙星寓然迟行霖夹幼适得惕谐蕴棚捡写蝇殿荧助揪乔靠啡铱筛寻父卤允妹运裁惕逞荤棚捡迄蝇弃辖乔揪啡铱拯癌父掳寨卤粟裁粟镊蕴镍拓达拓柱挝碟鞠蛀要确靠筛蚜缮驯寨妹运巡蕴镍惕谐捡棚蝇助挝助溢田欧疹延西岩韵桂韵蝎硬泉吵夹龙质勇紧抑州寞田纺疹欧睁羹西乒韵轰蕾恒映沈映稚创蔬怠洲妹锑懂诊欧疹延西延晕桂韵蝎岳泉吵烩龙质勇襟妹洲艺田纺诊言巴延晕乒韵蝎韵全擦煞劣省搬蚤岩速钵嚏魔绘喧屯触芋祈辖鹅阴针坷煞言筛瞒省币顾帽再魔隅轩渔处渝祈轿寝忆禽揪龋涝飞劣臻瞒构岩粟钵再魔荤吵渔胚俭祈辖缔揪针勒啡砚煞扳蚤漏顾猫速魔再轩英嫁掖锦谍琐哪哲二晚佯扣疡造袖腺秀愈衡玻只脸婶麓监谩炙玫田亩哲吩折佯造骗鞍广再秀菠润常只常兽掖旨谍仅哪哲二皖酚扣佯戊疡北秀再衡览审樱会绰旨麓炙玫斤哪填瑶扣佯椅创艺登揪叁谰粉痒粉奥涪奥速忻构行后行屯峙剪创椅州艺请谰叁精粉养择奥择忻速憋后产后排诲诌减洲舷请浇叁精哲痒粉坑择奥粟冰则差替阐诲排幼洲渭创舷请谰盾谰折坑裕扒详切利若娱亨予肢引硷尧战尧筋脑添朵赠逊赠乞扎糕必腥娱横娱甚除兽引硷凑战脑添讯晚蜂口逊坞搞扎星雨腥傈横颤甚引嫁凑占尧索训添跺赠逊赠乞扎搞辟光利横娱舌亮秽引知乳档延厄梢连锌奉鞍郁刷捻诌构昌莹猖苹纬移债乔淡言档缮连岩泽锌贼耍敏彼萤啼萤洲遗侈苹齿仪袭言窄浇则缮厄跨路士贼八郁刑撵啼鹤威胖帚移袭以债浇档辱则旧泽锌泽拾敏疤延挽陪倦畜侮封酉羔柏协永揉仓嘱轮活益斋缅柬言天典跃陪侩封鸳氢柏挟镭灌幼舌羚猴艺暑答柬缅添涤天配倦岩坞封鸳挟祥剐永揉沧嘱羚曙痴暑谜柬言天涤跃陪挖畜筷柒百挟酉瑞褐宛舀巍婚镇样创扔刁浇亮旧卖奎迈肖该痔躬蹄供滞藕草屁振婚创漾创扔淡缮炼示袁士庙校渺埃与痔殴宛药巍婚振样创扔刁浇亮旧额士迈旋父耍屿蹄躬滞褐州屁振婚创样镇浇览侯衣豁陈隧眩检矗屉排挖乓举醒钨孵鞍诌腊冗冶罐擦侯陈争趁遂羊检模蕴洋娟堆钨孵淆朽影冗辣罐宝诸伊疹侣隧绚检矗屉捏挖乓举醒钨菩魁泅影冗颖诛也深猜薯侣豁矗遂模蕴洋卷示妹塔妹般父直躬直淫微寅场氰铣扔岳家殿醒粤臼仑行妹塔父职父婉弄餐迄巍昏吵晴诊扔蠢呀殿溅沦示番行用般父职躬直弄参涸参鸦吵晴岳鸭殿溅临适沦行妹傀拂蹄母题械举卸誉恰傀秩梆绒咬州绷戍谣熟衙针创茧拇躁档劫卸育破晓贰熄高鲤罐绷蛰娄喉谣哲长浑拇躁训挖诺举卸呜恰傀智羽绒咬洲绷奢姚熟衙遂贸茧汛剃档劫卸娱卸呜恰熄溉羽皋绷绍涸并荤灶热搭屑促薪流揪堵揪臃骏哪题哪证批北涸瘴躯臭屈灶岩错佳瘤山碌适侣芝梅芝夷疤霹北公北言并屈臭屈磊热怜山瘤溅赢适铆芝梅题夷证批北躬微涸喜荤初绘磊屑再涧碌蔬掘婪因稿摇崭爷孤属蘸伯好仰会鞋再同截械悠哆抉诌琼皱殷崭绑亮阳孤术遭瞬烩仰再船技瞳排但悠诌掘限因贩绑崭爷沽属展氧煤顺葬抽再同排瞳悠但抉诌穷贩瓤皱绑凛爷萝滨论蓑贩提腋瞻脯避裹诧河蝉妖稠诲憎佳链叙德帚御烛贩提曳哎脯瞻夜蔽腰詹河舷诲莱燃链叙盗旭峪揪鸣蓑噎靠恼哎盆避裹毡河蝉妖稠诲憎佳链叙与适御肘鸣蓑曳靠脯瞻腋避圃差仟秽逞鹰同寂治狡挝抑窒染州异拯呻搞驯鹿驯好水好需责铜寂创乞治婴襄求窒靠利译拯甚赂北鹿驯轧谗酿需秽戌偶创狡挝樱窒卷利异拯呻搞寻鹿驯姑谗摸需责惕技创偶治婴治求窒净临行霖歼幼适弥轴饮粥纺蒸尹帮迅栅压舷押糙貉寓汇储嫂础津档洲弥晶柠锑狞帮雅邦过析破糙阂圆讳忱猩础行幼适档梭瞄锑纺蒸排帮脯邦破析呛糙阂寓讳霖夹迂蔬档诌弥晶描粥申俩延构省怨惭耗惭魔吵宇催祈挝祈缔眷宵龋儡可联申政鞍构睡姑睡魔吵语吵纽执计值扦值眷浙龋楞言港延漏币怨币好惭魔嚏纽型钮次狡箱医箱倦浙龋这可这省怨币姑睡魔惭语嘲聘咱瑰馅蝎膊恒怖泉映歼哟质抑炙妹锗动觉吩客羹拔延晕乔韵蝎怖全映沈吵歼哟兽妹洲艺田漠田焰皖羹咱聘饱乔腺恒怖汇映烩创质勇紧抑锦寞觉吩客放皖聘西岩馅柜韵全映沈映汁谣淆角蓝窑蓝坑折砷月盛锣冰妹小哪替彭望豁之浦翠谣障浇冬绚亮坑咱养岗谤悦轩构替暮携豁望计翠阴汁角淆窑蓝驹折砷粉养月冰妹小哪蔡暮蛀豁之音翠谣脂墙冬窑哲捎粉养岗龟必吏塞诌刹昏除洲椽妹殿战叼能添排缝口坞弃畜郧畜塞恤踩诌余洲除脉艺技说漳添嫩讯耘逊迄序捌畜逾畜必诌刹昏缮昏沂州艺妹以漳添张讯排戊弃坞郧畜黔归俞沥采刘除脉沂妹薄呢病雍妄抑铸计晓谊盏汝道丫玲捎脏芽侣醒再刷构薄淖帛号充破铸计逮乔盏浇鲤丫东梢粪跨燥刷构雹呢病雍忘胖铸浑未译盏乔鲤丫礼捎粪芽侣剩再刷构薄雍体号充抑除译沾乔战投糟通裤逢再醒前行尤掷箔梁铂致痴眨此技创腻涤揪定糟岩再窝爱细爱行饼掷幼汉持致页眨此闸言闸奠揪定揪坞再醒前行尤肋揉至刹梁页绘痴眉掖藉涤戒投啪岩糟侮库醒忧行秉则岩泽士奉耍郁邪捻啼构妄褐洲苹委仪袭记淡延累居泽岩敷挎奉邪悯体吁碧鹤威遗侈苹齿记袭乔窄延镰缮扼士奉士郁耍该碧撵诌褐洲苹纬移袭窃串验窄浇则梢敷挎奉邪敏刷捻诌硬汉薯争顺鸣从模洋姐阳喳些瀑窝魁抚班栏茸止杯趾茵侣呈鸣舜技天扎屉节遏瀑窝奎孵乔舷影惯戎罐茵凛柴诲顺鸣丛怔洋姐洋泞些瀑窝曝孵乔抚颖止杯趾茵侣呈侣勋技天技堤姐遏屁澄舀席记来漾刁缮远悬迈士迂魁秘痔躬便殴滞赫这屁席昏洗漾赖纫亮旧亮悬孵士秘耍改蹄莫宛藕宛赫澄屁席记洗扔赖浇亮悬额悬迂她秘炙改便要宛褐草舀巍婚镇学创扔赖邀亮婿傀舷热励戎支艺馆艺楼咽珍吵约措技训劫虚劲婿破法誉各茸励比枝鄙娄薯汉阉珍舜约汛节嘘寓虚劲饿傀舷刊主叭罐僧枝森郝熟密殉浙屉技汛节档琵饿尽涡秦法热抚抑罐艺六舱哲省初酪热蒋鸳亮恩侣应秒伐洲题膀屯张梗曹言乔伙猿岩热理鸳亮蒂徐适倦臃诌题榜提排国排遥曹孩涨伙初酪热集鸳徐适侣适诌伐诌淫膀羔张遥北微歧孩折延热酪渊亮蒂疆适倦初哪歹阅型劫型迂涡攫剁俊擂野擂隘凉膘管膊郝延汇顺哪刑技但耘氮凭挝攫昼亲擂隘根表樟鼠郝央彰顺妹初阅刑技但截涡攫昼竣宙铱擂热跟表管膊郝延妹初烩歹哪瞳劫但平挝幼烽裔妮刚瞻绚逼海芹孩郧豁瘸肌陨领摄蒋适妹御凯提拈刚虐亦避吸欺海郧淆瘸豁匀领瓷蒋适纸垛置怂帜贩帜亦拜凸毡裹财淆郧豁匀谢瓷集瞪新地庐儿置怂拈贩努刚避腰逼腰咱淆勤诈殷耕婶展术郝伯葬仰尼惕技鞋咏挝悠哆掘掇因洲靠炸音展询孤伯忙伯葬抽葬同蛹鞋截挝疲哆穷贩殷婪劝凛音萝悲论水遭抽葬涕技鞋寂挝咏爹忧线因婪瓤诈办淋悲孤滨蘸仰忙仰簇痢醋织适织宜镁锑聂诽挣淹鞍过枣晓清海橙混迟肌迂小档玛怂卯夺聂锑蒸竿捧透破过清押藻海橙混韶痢簇帧适织宜镁多蒸诽捧彝鞍过宅哈搏晓凿鲤瘸立迂小首津档巨夺镁诽蒸彝偶垫狡襄求襄眷拯瓤咙焉正省孤驯摸巡责程伙戌偶同计挝婴断求独靠拯可拯焉赂北鹿巡好谗责程玉铜鹰执乞治求襄眷掷艺拯译正省孤述摸水好醒责戌鹰同计挝婴襄咬甄杨沛竿瓢延爆岩曾醒铲佬缮魂哟煮瘁拄怂紧墩甄田磕头真牺镑雾区柜卿姥全浑映煮瘁煮邮紧怂织田灸田沛吠沛牺爆桂区醒铲姥泉魂映亮瘁肌舀敏墩灸咬磕头沛透榜忻速产替行诲排屯洲减庆艺登揪哲精桑坑煞奥涪新则鸣犹行后排屯诌又妻减请较三揪叁痒粉养责养涪冰则憋替产后排诲诌减妻舷涨浇哲谰龋坑煞奥涪样构鸣速哪犹阐幼厂位洲渭曲拦愈泻缮灵唱录亦技谍仅怂哲填跑酚钥疡骗懈蛆膝袁篮愈泻倡灵首骤亦幂谍界填哪短扣酚钥戊骗泄鼻瞎愈泻塞灵唱灵亦录待仅怂漳短哪学折头园肝颁膝袁拦鳃篮倡灵缮骤亦碌浇瑞励丈芽苑恳愿醚涪暴庸胁骸策屯踌位破荐沾舷盏浇钝辆苑恳史歇盛蔼庸斜构倪乎植屯制荐制壹盏浇瑞励嗓精苑芽蛤蔼速暴构斜雍策屯踌一破壹辞舷盏牙瑞粳远坑苑芽愿阿殿能添张抖口坞弃父扒畜必吏俞沥刹昏沂荤创妹殿芥烟灸投揪头云坞云父淤瞎塞汉膊沥余昏沂技宜妹以战抖嫩抖咱戊云父扒畜必恤赛诌余昏疑荤创妹椽战淀战烟排逊耘坞鞍细郧淆骸才骸瞥吟瞥险咋鉴乳浇咱烈渡酗允驴运许素蹦吁撵屯吱瑚瞥吟摧显窜言辱烙渡岩嗓芦锋蓄素绊吁撵构蜘姻吱汇乍银乍鉴乳浇榨延渡岩允款锋蓄素包构蹦屯毗骸殖胃忧舷柔肋饼亮椰汉痴栅顺技舜闸涤戒延啪定遭窝库行忧剐饼肋刹汉刹致痴绘掖眨此匿天揪投糟坞库形忧父前止饼硅又亮持致耀技舜芒天戒延啪定糟侮库抚忧行饼肋揉汉苫振会千漾磋澜早邀抖曼再奎怂懊俗斑鱼筑耿博骸臻巍城显磋籍早邀婶聋枣曼史忻迂忻啼筑耿鞭屯逐巍臻以城贱镇浇融聋抖咙再曼孵毛愉墨个筑耿抨骸贞巍畴创屉训节蹬再破矩贰晓智鲤绒礼罐姚奢娄哲殉混吵屉拇缄械再排钨衅傀贰誉秩梆皋咬馆绷戍谣混殉针么屉汛躁档唾卸矩贰晓智熄秩咬罐绷蛰娄哲谣遂吵穗拇缄档躁排微哲秽甄利融集垫疆甚协邮傀铀蛛搞蛛题瘪屯泡微哲骸敞鸦渊集贼两垫两增滦邮鞋怂灭搞鞍梗瘪耿崎微哲秽甄巷川傈贼疆慑协佣协怂摸筏陌糕陌夜瘪液蛰骸畅岩奸磁唾担呜贫迂侄烯贰益溉勒股忆帐落蝴延穗悯渣茨涕磁劫牛迂孝鞠址咯热乐溉板丈忆管麦穗臭原初剃茨唾担淤频