marketing_and_bd_participant_notes市场营销与业务拓展培训手册

SERVICEGROUPMANAGERDEVELOPMENTPROGRAM业务部门经理发展计划MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTPARTICIPANTSNOTES市场营销与业务拓展培训手册CONTENTS目录1WELCOME欢迎词2MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTOVERVIEW市场营销与业务拓展总体介绍MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTATGHDGHD的市场营销和与业务拓展CLIENTANDINDUSTRYFEEDBACKANDINFLUENCE客户及行业反馈和影响ACCOMPLISHMORETOGETHER一起赢得更多3MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTTOOLSANDRESOURCES市场营销与业务拓展工具及资源4MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTPLANS市场营销与业务拓展计划SERVICEGROUPMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTINTERNALFOCUSPLANS业务部门内部市场营销与业务拓展的发展计划SERVICEGROUPMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTEXTERNALFOCUSPLANS业务部门外部市场营销与业务拓展的发展计划GHDPTYLTD2009THISDOCUMENTISANDSHALLREMAINTHEPROPERTYOFGHDPTYLTDTHEDOCUMENTMAYONLYBEUSEDFORTHEPURPOSESFORWHICHITWASCOMMISSIONEDANDINACCORDANCEWITHTHETERMSOFENGAGEMENTFORTHECOMMISSIONUNAUTHORISEDUSEOFTHISDOCUMENTINANYFORMWHATSOEVERISPROHIBITED1WELCOME欢迎词WELCOMETOTHESGMMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTSECTION欢迎来到SGM业务部门经理市场营销与业务拓展培训THEOBJECTIVEOFTHISSESSIONISTOGAINESSENTIALMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTAWARENESSINYOURROLEASANSGM这次培训的目的是您作为业务部门经理在争取基本的市场和业务拓展方面的职责AREASOFFOCUS重点THEROLEOFMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTINGHD在GHD市场营销与业务拓展的职责CLIENTFEEDBACKANDINFLUENCEONOURINTERACTIONS在我们的交互作用下客户的反馈和影响ACCOMPLISHMORETOGETHERREALISINGACLIENTCENTREDCULTURE一起赢得更多明白以客户为中心的文化MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTTOOLSANDRESOURCES市场营销和业务拓展的工具和资源LOOKINGATYOURINTERNALANDEXTERNALMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTACTIVITIES关注内部和外部市场和业务拓展活动MARKETINGACTIVITYSUGGESTIONSANDGUIDELINESMATRIX市场活动的建议和指导LEARNINGOUTCOMES学习成果BYTHEENDOFTHISSESSIONPARTICIPANTSCAN在培训的最后参与者能够UNDERSTANDHOWTHEMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTACTIVITIESANDEXPECTATIONSINFLUENCEGHDANDTHEIRSERVICEGROUP明白怎样开展市场营销和业务拓展活动以及对GHD和他们的业务部门所期望的影响CONTACTTHEAPPROPRIATEPEOPLETOASSISTINTHEIRMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTPLANSANDOUTCOMES联系适合的人帮助他们实现市场营销和业务拓展的计划和成果INCORPORATEACLIENTCENTREDAPPROACHTOTHEIRSERVICEGROUPSMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTACTIVITIES贯彻以客户为中心的文化作为市场营销和业务拓展活动的途径ACCESSANDUTILISEAPPROPRIATELYTHEAVAILABLEMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTTOOLSANDRESOURCES利用可以有效利用的市场和业务拓展工具和资源DEVELOPTARGETEDMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTPLANSFORBOTHINTERNALANDEXTERNALCLIENTSANDPROSPECTS发展目标市场和内部及外部潜在客户的业务拓展计划2MARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTOVERVIEW市场营销和业务拓展总体介绍THEMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTTEAMBUSINESSSERVICESASOF221020092009年10月22日的市场营销和业务拓展团队（业务服务）WHENHAVEYOUINTERACTEDWITHORSORTASSISTANCEFROMTHEMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTBUSINESSSERVICESTEAMIFNOT,GIVEANEXAMPLEOFWHENYOUMIGHTENGAGETHISTEAM你在什么时候参与过或得到过市场营销与业务拓展团队（业务服务）的帮助如果没有，请举例说明何时你可能参与这个团队。WHATISMARKETING什么是市场营销MARKETINGISPERCEIVEDBYLOTSOFBUSINESSPEOPLETOMEANSIMPLYCOMMUNICATIONS,PROMOTIONSANDADVERTISINGTHISISAMYTH市场营销是被商界人士认为意味着简单的通信，促销和广告。这是一个荒谬的说法。MARKETINGCOVERSEVERYTHINGFROMCOMPANYPOSITIONINGANDSTRATEGYDEVELOPMENT,THROUGHMARKETRESEARCH,NEWBUSINESS/PRODUCTDEVELOPMENT,ADVERTISINGANDPROMOTION,PRPUBLIC/PRESSRELATIONS,ANDARGUABLYALLOFTHESALESORBUSINESSDEVELOPMENTFUNCTIONSASWELLESSENTIALLY,ITISTHEPROCESSBYWHICHACOMPANYDECIDESWHATITWILLSELL,TOWHOM,WHENANDHOW,ANDTHENDOESIT市场营销覆盖了公司从定位到战略发展每个领域。通过市场研究，包括新业务/产品开发，广告和促销策略，公关（公共/媒体关系），甚至所有的销售（或业务发展），以及所有的活动。从本质上讲，市场营销是一个过程，公司决定将要出售什么，向谁，何时和如何销售，然后去营销。MARKETINGISANORGANISATIONALFUNCTIONANDASETOFPROCESSESFORCREATING,COMMUNICATINGANDDELIVERINGVALUETOCUSTOMERSANDFORMANAGINGCUSTOMERRELATIONSHIPSINWAYSTHATBENEFITTHEORGANISATIONANDITSSTAKEHOLDERSITISTHEPROCESSOFORGANISINGANDDIRECTINGALLTHECOMPANYACTIVITIESWHICHRELATETOASSESSINGMARKETDEMANDANDCONVERTINGTHECUSTOMERSBUYINGPOWERINTOANEFFECTIVEDEMANDFORASERVICEANDBRINGINGTHATSERVICETOTHECUSTOMER市场营销是一种组织作用和一系列过程，用于创建，沟通和为客户传递有价值的信息，用适当的方式管理和客户的关系，有利于利益相关者的组织和客户关系集合。市场营销是一个组织和指导公司的所有活动的过程，涉及到评估市场的需求，将客户购买力转换成服务的有效需求并将这一服务提供给客户的过程。ITISIMPORTANTTOREMEMBERTHATMARKETINGISCONCERNEDWITHANTICIPATINGTHECUSTOMERSFUTURENEEDSANDWANTSTHISCANTAKECONSIDERABLETIME,EFFORTANDEXPERIENCETODEVELOPAKEYUNDERSTANDINGOFGENERALANDNICHEMARKETSINWHICHONEOPERATES重要的是要记住市场营销要关注客户的需求，预测客户未来需求和想法。这是需要相当长的时间，精力和经验去拓展一般市场和特殊市场的重要做法。AKEYTOPROFESSIONALSERVICESMARKETINGISCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENTCRMCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENTISTHEESTABLISHMENT,DEVELOPMENT,MAINTENANCEANDOPTIMISATIONOFLONGTERM,MUTUALLYVALUABLERELATIONSHIPSBETWEENCONSUMERSANDORGANISATIONS市场营销专业服务的关键是客户关系管理（CRM）。客户关系管理，包括建立，发展，和维持，优化消费者和组织之间的相互关系。THEKEYTOTHEDEFINITIONISLONGTERM,MUTUALLYVALUABLERELATIONSHIPTHISISBASEDUPONADEFINITIONOFMARKETINGTHATCONSIDERSMARKETINGASAMUTUALLYSATISFYINGSYSTEMOFEXCHANGESFOREXAMPLEBAKER2002SOCRMISTHEBUILDINGANDMAINTENANCEOFLONGTERMCUSTOMERRELATIONSHIPSTHERELATIONSHIPDELIVERSVALUETOCUSTOMERS,ANDPROFITSTOCOMPANIESTHERELATIONSHIPISSUPPORTEDBUTNOTDRIVENBYITSYSTEMSTHEBUSINESSSTRATEGYISBASEDUPONTHECREATION,RETENTIONANDEXTENSIONOFPRODUCTS,SERVICES,SOLUTIONSOREXPERIENCESTOCUSTOMERSTHISISTHECOREOFCRMTHEPHILOSOPHYOFMARKETINGNEEDSTOBEOWNEDBYEVERYONEFROMWITHINTHEORGANISATION定义长期和有价值的互利关系的关键是基于市场营销的定义，认为作为一种交流（例如BAKER2002）双方都满意的系统营销。因此，CRM是建立和维系长期的客户关系。这种关系为客户提供价值，同时也为公司赢得利润。这种关系由IT系统所支持的（但不是被驱动的）。市场策略的策略是基于创建，保持和扩展产品，服务，解决方案或客户经验。这是CRM的核心。组织中的每一个人都必须遵循市场营销的理念。WHATYOUDOWITHYOURBILLABLETIMEDETERMINESYOURINCOMETHISYEARBUTWHATYOUDOWITHYOURMARKETINGISANINVESTMENTINYOURFUTUREINCOMEMAKINGGOODMARKETINGINVESTMENTSACROSSMULTIPLETIMESCALESMUSTBERELATEDTOYOURINTENDEDRESULTACOMMITMENTTOACTIONINGAMARKETINGPLANTHATDELIVERSRESULTSISMUCHMOREIMPORTANTTHANAGOODMARKETINGSTRATEGY你在你可以计费的时间里做了什么决定了你的年收入。但是你在市场营销中做了什么是对你未来收入的投资。好的市场营销投资会与你的预期结果相符。承诺实施一个好的营销计划达到的结果远比一个好的营销策略来得重要。WHATISBUSINESSDEVELOPMENTANDMARKETING什么是业务拓展与市场营销MARKETINGISESSENTIALLYAONETOMANYPROCESS,TOBUILDBRANDAWARENESSINTHEMINDSOFTHETARGETMARKET营销本质上是一个一到多的过程，建立在目标市场的品牌意识MARKETINGISEVERYONESRESPONSIBILITY市场营销师每个人的职责。MARKETINGMEANSSOLVINGCLIENTSPROBLEMSPROFITABLY市场营销意味着更有效的解决客户的问题。GHDSREPUTATIONISDERIVEDFROMOURPERFORMANCEGHD的声誉来自于我们的业绩ASAPROFESSIONALSERVICESFIRM,GHDSREPUTATIONISINVARIABLYDERIVEDFROMTHEPERFORMANCEOFOURMOSTRECENTWORKCOMPLETEDPRODUCTS,SUCHASCARS,ARETANGIBLEANDEASYTOUNDERSTANDSERVICESARELESSTANGIBLEANDCANBEHARDERTOMEASURE作为一个专业服务公司，GHD的声誉总是来自我们的业绩和我们最近完成的工作。产品，例如汽车，是有形的，易于理解。服务不像有形的事物那样，是相对难以衡量的。WEMUST,HOWEVERMEASUREOURPERFORMANCEAGAINSTCLIENTEXPECTATIONSDEFINETHEVALUEORBENEFITTOTHECLIENTWHENMARKETINGGHDSSERVICES但是，我们必须根据客户的期望衡量和满意度我们的业绩营销GHD的服务时定义对客户具有价值或利益的服务BUSINESSDEVELOPMENTBDISAONETOFEW,OREVENONETOONE,PROCESSTOFURTHERANOPPORTUNITYINTHESALESCYCLEBUSINESSDEVELOPMENTINVOLVESTHEACTIVITYOFWORKINGCLOSELYFORORGANISATIONSTHATHAVETHEPOTENTIAL,CAPABILITYANDLIKELIHOODTOACQUIRESERVICESFROMGHD业务拓展（BD）是一到几个，或者一到一的过程，在销售周期内进一步发展机会的过程。业务拓展涉及为GHD赢得潜在的，有能力的和可能性的服务的一切活动。THELEVELOFEFFORTWEPUTINTOACLIENTRELATIONSHIPEQUATESTOTHELEVELOFENGAGEMENTTHATWEHAVEWITHTHATCLIENTFOREXAMPLE,IFWESIMPLYSUBMITAPROPOSALFORAPROJECTWHENINVITEDTOWITHLITTLEORNOOTHERCLIENTRELATIONSHIPBUILDINGACTIVITYTHEN,IFSUCCESSFUL,WEAREENGAGEDASSERVICEPROVIDERSATANOPERATIONALLEVELTHEOBJECTIVEFORACTIVELYDEVELOPINGSELECTEDSTRATEGICCLIENTSISFORGHDTOBECOMEATRUSTEDADVISORATASTRATEGICLEVELASWELLASCONTINUINGTODELIVERATANOPERATIONALLEVELWEHAVETOBESUCCESSFULATEACHOFTHESELEVELSANDBEFLEXIBLEINOURAPPROACHWHENMARKETINGOURTECHNICALKNOWLEDGEANDSERVICEOFFERING我们在客户关系方面所做的努力等同于例如，如果我们简单地提交一份建议书或者一个项目技术书几乎没有其他有关客户的建设活动，然后如果成功的话，我们作为服务提供商在业务层面从事项目的建议。积极的发展目标客户使得GHD成为一个值得信赖的顾问在战略目标上和持续发展业务水平同样重要。我们必须灵活的运用我们的技术知识和提供的服务赢得成功。MARKETINGSTRATEGY市场营销战略AMARKETINGSTRATEGYISAPROCESSTHATCANALLOWANORGANISATIONTOCONCENTRATEITSLIMITEDRESOURCESONTHEGREATESTOPPORTUNITIESTOINCREASESALESANDACHIEVEASUSTAINABLECOMPETITIVEADVANTAGE一个市场营销策略是一个过程，可以让一个组织把注意力和有限的资源集中和最大化的机会，以增加销售和实现可持续发展的竞争优势。AMARKETINGSTRATEGYISMOSTEFFECTIVEWHENITISANINTEGRALCOMPONENTOFCORPORATESTRATEGY,DEFININGHOWTHEORGANISATIONWILLSUCCESSFULLYENGAGECUSTOMERS,PROSPECTS,ANDCOMPETITORSINAMARKET/MARKETS一个最有效的市场营销策略是当它是企业战略的一个内部组成部分，确定该组织如何在市场中成功地影响消费者，潜在客户和竞争对手。ASASERVICEGROUPMANAGER,WHATDOINEEDTOKNOW作为业务部门经理，我应该知道什么ALLPROFESSIONALSNEEDTOEMBRACEMARKETINGASAPHILOSOPHYANDASAWAYOFDOINGBUSINESSINORDERTOMAINTAINACOMPETITIVEADVANTAGEINTHISRAPIDLYEVOLVINGGLOBALBUSINESSENVIRONMENT所有业务人员需要参与市场营销，作为做业务的一部分为了在这一迅速发展的全球营商环境下保持竞争优势。PROFESSIONALSERVICESCANNOLONGERCONTINUETOBELIEVETHATTHEIRSERVICESWILLMARKETTHEMSELVESCOMPETITIONISALWAYSINCREASINGANDCONSUMERSHAVEBECOMEMORESOPHISTICATEDOBTAININGCLIENTSBYCHANCENOLONGERWORKS专业业务服务人员不能持续认为他们的服务会为他们赢得足够的市场机会。竞争总是不断增加，消费者已变得更加复杂。依靠偶然的机会获得客户已经不太可能。PROFITABILITYISNOTADIRTYWORDANDINORDERTOSURVIVEANDTOPROSPER,THEPROFESSIONALSERVICESPROVIDERNEEDSTOACCEPTMARKETINGASPARTOFOURPRACTISEPHILOSOPHY盈利能力并非一个肮脏的词汇，为了生存和发展，提供专业服务需要我们接受市场营销作为我们实践哲学的一部分。RESPONSIBILITYFORMARKETINGDOESNOTJUSTRESTWITHTHOSEWHOHAVEMARKETINGINTHEIRJOBTITLEEVERYONEINTHEFIRMISAWALKINGADVERTISEMENTFORTHEBRANDANDHASTHEOPPORTUNITYTOEXTENDTHEBRANDSREACHINTHEMARKETWITHEVERYCLIENTORPROSPECTINTERACTION市场营销的职责不在仅仅对于那些有“市场”头衔的人。在该公司每个人都是公司品牌的活广告，并有机会扩大在每一位客户或潜在市场的品牌影响。EVERYONEINAPROFESSIONALSERVICESFIRMNEEDSTOBEAMARKETERANDEVERYONEMUSTWORKTOGETHERTOPROVIDEASERVICETHATSATISFIESTHECLIENT在专业服务公司中的每个人都必须是个市场人，每个人都必须共同提供令客户满意的服务。MARKETINGMUSTBESEENASASYSTEMATIC,COMPREHENSIVEANDONGOINGPROCESSASSUCH,MARKETINGREQUIRESINVESTMENT市场营销必须被看作是一个体系，全面的和持续的过程。同样，市场营销也需要投资。PROFESSIONALMANAGERSMUSTSETASIDEBOTHTIMEANDMONEYTOTHEMARKETINGFUNCTIONTHISMEANSBOTHASHORTTERMANDLONGTERMCOMMITMENT专业经理必须留出时间和金钱用作市场营销。这意味着短期和长期的承诺义务。PROFESSIONALMANAGERSNEEDTOBEASCOMMITTEDTOMARKETINGASTHEYARETOTHEIRPROFESSIONALDUTIES专业经理需要像他们对待业务任务那样对待市场营销。MARKETINGANDBDFRAMEWORK市场营销与业务拓展架构ANEXAMPLEOFAPOPULATEDFRAMEWORKTHEFRAMEWORKABOVEINDICATESTHATATDIFFERENTSTAGESINTHEMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTCYCLETHATGHDWILLHAVEDIFFERENTOBJECTIVESATEACHSTAGE,ANDCANUSEACOMBINATIONOFTOOLSTOACHIEVEITSMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTOBJECTIVES上面的结构图表明，在市场营销和业务拓展周期的不同阶段，GHD在每一个阶段有不同的目标，并且可以使用多种工具资源来实现其市场营销和业务拓展的目标。USINGNEWZEALANDASANEXAMPLEFORAPOTENTIALMARKET,THEREAREAPPROXIMATELY4MILLIONPEOPLE,200000BUSINESSESAND1000GOVERNMENTAGENCIESTHESEORGANISATIONSARETERMEDSUSPECTSINORDERTOIDENTIFYTHETARGETMARKETFORGHDSERVICESINTHISMARKET,THEFIRSTSTAGEINBUILDINGAMARKETINGPLAN,THEPROCESSOFMARKETRESEARCHANDBUSINESSPLANNINGISENGAGEDTHISPROCESSWOULDRESULTINDEFININGTHETARGETMARKETASASUBSETOFTHEWHOLEMARKET新西兰作为一个潜在市场的例子，那里大约有400万人，200000个企业和1000个政府机构。这些组织被称为潜在市场。为了使他们成为GHD服务的目标市场，建立市场营销计划的第一阶段，是市场调查和商业计划。这一进程将导致使目标市场成为整个市场的子市场。THESEORGANISATIONSARENOWTERMEDPROSPECTS,ANDTHEMARKETINGOBJECTIVEFORGHDISTOBUILDBRANDCREDIBILITYANDAWARENESSINTHEMINDSOFTHESEPROSPECTSNOTETHATTHESEPROSPECTSCOULDBEEXISTINGCLIENTS,DORMANTCLIENTSORORGANISATIONSTHATHAVENEVERHADBUSINESSDEALINGSWITHGHD这些企业被称为潜在市场，GHD的营销目标是在这些潜在的市场中建立品牌信誉和意识。需要注意的是，这些潜在市场可能是现有的客户，暂时的客户或从未有与GHD有过业务往来的企业。INORDERTODOTHISTHEBRANDNEEDSTOHAVECLEARLYDEFINEDATTRIBUTESTHATARECONSISTENTLYCOMMUNICATEDBYALLEMPLOYEESOFGHDTHEONETOMANYMARKETINGTOOLSTHATCANBEUTILISEDTOACHIEVETHISOBJECTIVEARE为了做到这一点品牌需要有明确定位，并与GHD的所有员工不断的沟通。可以用来实现“一到多”的市场营销目标的工具有ANINFORMATIVE,CONTEMPORARYWEBSITE一个信息化，同步化的网站ECAMPAIGNSCONSISTINGOFTARGETEDNEWSLETTERS,SEASONSGREETINGS,CORPORATECOMMUNICATIONS电子竞争，包括实时通讯，节日祝贺和公司CORPORATE通讯录PARTICIPATIONININDUSTRYASSOCIATIONSTHATALLOWSPEAKINGENGAGEMENTS,NETWORKING参与业务协会可以有讨论和建立关系网的机会PLACEMENTOFADVERTISEMENTSINTARGETPUBLICATIONS在目标出版物上刊登广告DISTRIBUTIONOFTHEANNUALREVIEWANDGHDNEWS,INHARDCOPYANDELECTRONICFORMATS分发年刊和GHD新闻，通过书刊或者是电子版的形式SPONSORSHIPOFINDUSTRYCONFERENCESANDAWARDSINTARGETMARKETSECTORS赞助业务研讨会，在目标市场赢得声誉PUBLICRELATIONSANDMEDIAACTIVITIESTOPROMOTETHEBRAND通过公众关系和媒体活动进行品牌促销SPONSORSHIPOFREGULARCOLUMNSINTARGETPUBLICATIONS在目标刊物上赞助专栏THEOBJECTIVEOFTHISONETOMANYMARKETINGACTIVITYISTOESTABLISHSIGNIFICANTMINDSHAREINTHETARGETMARKETSOTHATWHENAREQUIREMENTFORPROFESSIONALSERVICESTHATGHDCOULDPROVIDEARISES,GHDWOULDBEINVITEDTOBIDALSO,INACHIEVINGBRANDCREDIBILITY,TARGETACCOUNTSWOULDBEWILLINGTOENTERTAINUNSOLICITEDPROPOSALSFROMGHDTHISWOULDALSOINVOLVEREGULARCONTACTWITHCLIENTSINORDERTOMAINTAINANDBUILDRELATIONSHIPS“一对多”的市场营销活动的目标是，在目标市场建立影响力，GHD可以提供专业的服务，当需要专业性的服务时GHD将被邀请投标。此外，为实现品牌信誉，目标客户愿意接受GHD提出的建议书。这也涉及到与客户经常保持联系，以保持和建立良好的客户关系。WHENANORGANISATIONHASAREQUIREMENT,THEYCANNOWBETERMEDQUALIFIEDPROSPECTSTHEMARKETINGOBJECTIVESFORGHDATTHISSTAGEOFTHESALESFUNNELARE当一个企业有一个需求，他们可以被称为潜在的市场机会。GHD现阶段的市场营销目标和销售渠道是ENSURETHATTHEBRANDHASCREDIBILITYINTHEEYESOFTHEQUALIFIEDPROSPECT确保品牌在潜在的客户眼里具有可信性CONVINCETHEQUALIFIEDPROSPECTTHATTHEREISAVALUEPROPOSITIONINGHDSERVICESTOMEETTHEREQUIREMENT使潜在的市场客户相信GHD能够提供满足他们需求的有价值的服务DEMONSTRATETHEDIFFERENCEBETWEENGHDSERVICESANDCOMPETITIVEOFFERINGS证明GHD和其他竞争对手提出的服务的差别ENSURETHATTHEREQUIREMENTTHATGHDISBIDDINGONISAHIGHPRIORITYFORTHEPROSPECT,COMPAREDTOOTHERPROJECTSAND确保GHD竞标的条件优于其他竞争对手ENGAGEALLIANCEPARTNERSIFNEEDEDTOSUPPORTTHEGHDPROPOSALTOTHEQUALIFIEDPROSPECT联盟或是需找合伙人，如果需要使GHD的建议书满足期望的条件THEMARKETINGTOOLSTHATAREUSEDTOACHIEVETHESEOBJECTIVESARE实现这些目标的市场营销工具有SALESTRAININGTOBUILDSALESSKILLS销售培训，培训销售技巧PRESENTATIONTRAININGTOBUILDPRESENTATIONSKILLS演讲培训，培训演讲技巧MARKETINGMATERIALSINCLUDINGALIBRARYOFPROFESSIONALPRESENTATIONS,CAPABILITYSTATEMENTS,PROJECTSHEETS,CORPORATEBROCHURESANDCORPORATEDEMONSTRATIONDISKSALLAVAILABLEINELECTRONICFORMAT市场营销材料包括图书馆资源包括专业演讲，能力陈述，项目表格，企业宣传册（一切可以利用的电子材料）PROPOSALTOOLKITANDTEMPLATETHATGENERATESCOSTEFFECTIVEPROFESSIONAL,CLIENTFOCUSEDPROPOSALSAND项目建议书工具TOOLKIT和模板，生成符合成本效益，客户关注的建议书TECHNICALSKILLSTOCREDIBLYARTICULATETHEPROPOSEDSOLUTION使用专业技巧令人信服，阐明建议的解决方案ONCETHEQUALIFIEDPROSPECTHASDETERMINEDTHATGHDISTHEPREFERREDSUPPLIEROFSERVICES,ANDISINTHEPROCESSOFNEGOTIATINGTHEPROJECT,THEQUALIFIEDPROSPECTISNOWBROADLYTERMEDACLIENTATTHISSTAGETHECLIENTWILLNEEDTOBECONVINCEDTHATGHDISTHEBESTSUPPLIERTOMEETTHEPROJECTREQUIREMENTS,INTERMSOFRISKMINIMISATIONANDVALUEFORMONEY一旦GHD被选为服务的首选供应商，并在该项目的谈判过程中，潜在的客户将变为客户。在这个阶段，客户将需要确信，GHD能提供满足项目要求，风险最小和最有价值的服务。THEMARKETINGTOOLSTHATAREUSEDTOACHIEVETHESEOBJECTIVESARE实现这些目标的市场营销工具有SALESTRAININGTOBUILDSALESSKILLS营销培训，培训销售技巧ALISTOFRELEVANTCLIENTREFERENCESWITHAPPROPRIATELEVELOFDETAILS列出相关客户资料的信息EXECUTIVERELATIONSHIPSWITHTHECLIENTORRELATIONSHIPSWITHORGANISATIONSTHATINFLUENCETHECLIENT与客户或相应企业的关系ONCETHEPROPOSALHASBEENACCEPTED,THEPROJECTWILLCOMMENCE,ANDTHEMARKETINGOBJECTIVEISTOENSURETHATTHECLIENTBELIEVESTHATTHEDELIVERYATLEASTMEETSOREXCEEDSTHEIREXPECTATIONSTHETOOLSTHATTHATAREINVOLVEDATTHISSTAGEAREPROJECTMANAGEMENTANDTECHNICALSKILLSWHICHPROVIDEATIMELYANDPROFESSIONALDELIVERYOFSERVICES一旦该建议书被接受，该项目将展开，市场营销的目标是确保客户相信，我们交付的成果至少达到或超过他们的预期。在这个阶段所涉及的工具是项目管理和专业技能，使我们能按时交付专业的服务。THEMARKETINGOBJECTIVEUPONCOMPLETIONOFTHEPROJECTTOASUCCESSFULRESOLUTIONSOTHATTHECLIENTIS在项目成功完成后的市场营销目标是客户是WILLINGTOACTASAREFEREE愿意作为推荐人WILLINGTOCONSIDERPROPOSALSFORREPEATBUSINESSOFASIMILARNATURE相似的业务的项目建议书愿意再找我们提供服务OPENTOACCEPTCROSSSELLINGPROPOSALSFROMOTHERSERVICELINESFROMGHD愿意接受GHD其他业务线的服务和建议书WILLINGTOCONSIDERONGOINGINVOLVEMENTWITHGHDINACLIENTALLIANCEAGREEMENT愿意考虑与GHD长期的客户关系THEBEACONREPORTBYBEATONCONSULTINGBEATON咨询公司的BEACON报告CLIENTCENTREDCULTURE以客户为中心的文化WHENPLANNINGANDIMPLEMENTINGANYMARKETINGANDBUSINESSDEVELOPMENTACTIVITIESCONSIDERTHEFOLLOWINGASITWILLASSISTYOURSERVICEGROUPMOVETOWARDSACLIENTCENTREDCULTURE当计划和实施任何市场营销与业务拓展活动的时候需要考虑以下几点会帮助你们业务部门接近以客户为中心的文化OURCLIENTSWORKWITHUSBECAUSEOFWHATWEKNOW,HOWWETHINKANDHOWWEAPPLYTHATKNOWLEDGETHEYWANTAPARTNERWHOTHEYTRUSTANDWHOWORKSWITHTHEMINARESPECTFULANDETHICALMANNEROURRENOWNEDTECHNICALABILITYPROVIDESCONFIDENCETHATIFTHEYWANTAJOBDONEPROPERLYTHEYCOMETOGHDTHEYKNOWWETHINKOFTHEBIGGERPICTURE,ANDTHATWEDELIVERATOTAL,CONSIDEREDOUTCOMEEVENFORTHEMOSTCHALLENGINGPROJECTSTHEYKNOWTHATOURIDEASARECOLLABORATIVELYDEVELOPEDANDAREBASEDONYEARSOFEXPERIENCE,LEVERAGINGOURINTEGRATEDNETWORKANDFORWARDTHINKINGAPPROACH我们的客户与我们合作，因为我们知道应该如何思考和如何应用我们的知识。他们想要一个他们可以完全信任，并且与他们共同工作的时候尊重他们，有礼貌的合作伙伴。我们知名的技术能力为客户提供信心，如果他们想要完成好的工作他们来到GHD。他们知道我们的大局观思考，我们提供全面，合理的成果即使是最有挑战性的项目。他们知道我们的想法是合作开发的，是以多年的经验为基础，利用我们一体化的网络资源和前瞻性的思维方法。CLIENTSKNOWTHATWITHTHEPOWEROFTHEGHDNETWORKBEHINDTHEM,THEYWILLALWAYSRECEIVEMOREIMPACTFUL,INTEGRATEDANDSUSTAINABLEOUTCOMESDELIVEREDBYOURBESTPEOPLENOMATTERTHEIRLOCATION客户了解GHD背后强大的网络资源，他们一定会获得更多的更具影响力，综合性的和可持续性的成果交付，无论他们在什么地方。CLIENTSWANTTOKNOWTHATTHEYAREGETTINGANINTERNATIONALLYGUIDEDPERSPECTIVE客户想要知道他们得到了国际性的指导意见。UTILISINGTHEKNOWLEDGEOFOUR6,000PEOPLEACROSSFIVECONTINENTS,WECREATEUNIQUE,MULTIDISCIPLINARYTEAMSTOSOLVECLIENTCHALLENGES利用横跨五大洲6000多专业人士的知识，我们创造了独特的，多学科的业务团队来解决客户的问题。WETAKEASTRATEGICVIEWOFTHEFUTURETHISALLOWSUSTOSUCCESSFULLYMEETTHEFUTUREAMBITIONSOFOURCLIENTSANDSUSTAINOUROWNBUSINESSOURCONSTANTEVOLUTIONANDCONTINUEDDRIVETOIMPROVECOMMERCIALOUTCOMESFORCLIENTSPROJECTSGIVEUSACOMPETITIVEEDGE我们具有长远的战略眼光。这使我们能够成功地满足客户未来的野心和维持我们自己的业务。我们持续不断的发展和持续改善客户的项目商业成果给我们带来了竞争优势。ONEGHDNETWORK全球化的团队资源INADYNAMIC,EVOLVINGWORLD,THINGSARECONSTANTLYCHANGINGBYWORKINGTOGETHER,ANDTHINKINGABOUTFUTUREIMPACTS,WECANDEVELOPSUSTAINABLE,ETHICAL,COMMERCIALLYVIABLEOUTCOMESFOROURCLIENTSTHATAREDEPENDABLEANDRELIABLEWHILSTMINIMISINGRISK在现在这个动态的，不断发展的世界里，事物总是不断变化的。通过合作，以及考虑对未来的影响，我们可以可持续性地发展，为我们的客户提供商业上更可靠的更符合当地特色的服务，这些可靠的值得信赖的成果，同时降低了风险。SUCCESSFULCLIENTOUTCOMESAREBUILTONLONGTERMRELATIONSHIPSWHATBRINGSCLIENTSANDGHDTOGETHERISAJOINTUNDERSTANDINGOFTHECLIENTSGOALSANDDESIREDOUTCOMES成功的客户成果是建立在长期的合作关系上的。是什么让客户和GHD一起合作，是一个以客户的目标和期望的结果为根本的共识。BYOPERATINGASMUTUALLYCONNECTEDPARTNERS,WEAPPROACHEACHANDEVERYASSIGNMENTWITHABSOLUTEFOCUSANDDEDICATIONMUTUALCONNECTIONSRECOGNISEMUTUALRISKSANDREWARDS,WHICHHELPOURCLIENTSANDOUROWNBUSINESSPROSPER作为相互联系，以合作伙伴的经营模式，我们对每一项工作和任务都做到绝对的关注和竭诚奉献。这样的相互关系使得我们被承认相互的风险和回报，这有助于我们的客户和我们自己的业务更好的发展。BYACTINGASONEUNIFIEDNETWORKWECREATECROSSOFFICEOPPORTUNITIESWITHINALLBUSINESSANDSERVICELINESTHISISHOWWEBRINGGROWTHTOOURCOMPANYBYUSINGTHENETWORKTOOPENOPPORTUNITIESLOCALLYANDINTERNATIONALLY,GROWINGTHEBUSINESSINITSENTIRETY作为一体化的网络资源，我们建立所有业务和业务服务线在各个分公司的机会。这是我们如何使我们公司发展利用网络资源来发展当地和国际上的市场机会，带来越来越多的业务机会。GHDSEEKSTORECRUITTHEBESTPEOPLEWEATTRACT,CULTIVATEANDRETAINTHEBESTTECHNICALANDINDUSTRYLEADERSOURLEADERSHIPPRINCIPLES,BASEDONINTEGRITYANDOPENNESS,MAKESUSSOMEOFTHEBESTPROFESSIONALSINTHEINDUSTRYWEAREEMPOWEREDTODEVELOPOURKNOWLEDGEANDTHOUGHTPROCESSESTOENHANCETHEIDEASWECREATETHISGIVESUSAFULFILLINGANDPROGRESSIVECAREEREXPERIENCEINANENVIRONMENTWHERETEAMWORKISTHEFOCUS,IDEASARENURTUREDANDPROFESSIONALGROWTHISCONSTANTLYEVOLVINGGHD一直是招聘最适合最好的人员。我们吸引，培养和留住最优秀的技术人员和行业领导者。我们的领导原则是，在诚信和开放的基础上，使我们成为在同行业中最好的专家。我们可以扩展我们的知识并在这一过程中加强我们创造的想法，以提高我们的思想创造。这在我们一个团队合作的环境中是很重要的，就是充实和不断进步的业务经验，想法是靠培养和随着专业成长不断发展。EVERYTHINGISINTRINSICALLYCONNECTED,INTERWOVENINTOANENDLESSNETWORKOFPOTENTIAL一切事物都是有内在联系的，形成一个潜在的无限网络资源。THEREISSOMUCHWECANDOONOUROWNBUTTHEREISSOMUCHMOREWECANDOTOGE