专卖店经营管理训练

专卖店经营管理训练经销商定位士卒孰练将孰有能天地孰得兵众孰强主孰有道赏罚孰明法令孰行道即是观念讨论在我们的专卖店里，奖励制度中的提成设定，究竟是以团队提成有利还是个人提成比较有利讨论在职场工作的角色扮演上，究竟是个人必须先对企业付出，还是企业必须先对个人付出子曰事君，敬其事而后其食子曰岁寒，然后知松柏之后凋也子曰不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也影响力的生成有价值的目标透过与人沟通影响他人共同完成目标的意愿完成目标子曰苟有用我者，期月而已可也，三年有成观念思维语言行为复制修身、齐家、治国、平天下谁是将将应该具备哪些能力店长店老板店长的生成招聘、储备培训见习副店长店长技能空缺企业再次飞跃的根本子曰君子不可小知而可大受也，小人不可大受而可小知也营业计划的能力销售服务的能力产品与货场管理的能力危机处理的能力领导统御的能力培训人员的能力07年顾客数的预估1623人1021655人07年顾客单价的预估1239元1031276元07年销售总额的预估1276元1655人211178007年销售额预估的增加率（2111780/2011700）10010050461239元051623人41201170006年01185元321631人30193260005年1186元1581人187550004年增加率顾客单价增加率顾客数增加率销售总额年度别月目标分到日的计算方法月周日气候睛阴雨雪对销售的影响计算公式平均日目标月营业计划（旺销天数正常营业天数天气影响天数）24商品类别商品上下装商品款式各类别颜色各类别尺码26共性化的培训正确的期待降低人员的灵活性，强化共性的统一性共性化流程共性化身体语言共性化语言销售员解说员形象管理人员快速复制统一的标准和形象增加招聘的宽度何为天,何为地得天地的结果如何得天地天以销售为天，扩大覆盖面地以服务为地，深化需求面天地合一，软硬兼施强化销售技能多元化促销一般型促销服务型促销文化型促销活动型促销公益型促销VIP管理短信服务深化客情生日性格节庆问候购买喜好生活细节改变焦点执行力的基础熟人生处焦点集中效应可行思考不可行思考优点思考缺点思考检查一下，您是哪一种思维你是某品牌在深圳的一位经销商，今天一大早收到公司发来的传真，传真上表示公司从明年一月一日开始，公司新、老VIP客户所享有的折扣由原本的88折调整到九折，VIP客户的资格认定由单月消费2000元提升到3500元。这样的调整是好是坏好在哪里坏在哪里执行力思维冲突个人疲态服从精神技能不足席不正，不坐。乡人饮酒，仗者出，斯出矣食不语，寝不言子曰吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩业绩的守护神招聘与培育复制的价值无可避免的现实一言定成败产品价值的体现培育忠诚度建立系统学习全方位服务逃避竞争的思维提升自我价值用人、眼、数字来管理培训的内容培训的形式培训的方法新员工到职新商品、促销上市周、月会早会、夕会市场产生变化突发状况频仍工作目标、计划落后员工职级升迁技能演练会光盘学习会读书会主题演讲案例研讨会单纯授课研讨演练90行动70说50听看30看20听10读效率学习积极的态度加上行动力及创造力能让你上课四天得到一个月甚至一年的收获这就是学习的价值哈佛企管制度化明文化公私分明扣20工作中店长或指定人即时更换模特与橱窗的陈列，最长不要超过三天模特展示扣当值人员20元上班时间早班人员清洁，其他人员保持周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件杂物清洁仓库扣当值人员各20上班时间早班人员早上擦凳和地台清洁更衣室扣当值人员各20上班时间早班人员周四彻底清洁，不留与工作无关的东西清洁工作台扣当值人员各20上班时间早班人员早上和交班前做2次清洁地面扣当值人员各20上班时间早班人员每周固定时间做固定区域的卫生清洁墙面扣20元上岗前所有员工上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁个人形象不合格怎么办什么时间做谁做做成什么样做什么店铺形象每大类全合格奖20元行政销售货品收银收受公文公开宣布个人签名公开公布赏罚分明一视同仁子曰君子衿而不争，群而不党形象代言人店铺的最高指挥官肩负盈亏的责任店面形象的维持商品形象的维持人员形象的维持明年开始不加薪加班没有加班费没有固定休假没有任何差勤补助没有三节及年终奖金沟通默许主动被动普林是家医疗器材公司，近日来发现厂内的原材料经常失窃，于是公司颁布了告示，凡是发现盗窃材料者一律开除。有天，门卫发现维修工阿强拿了报废床的台灯，当场人赃并获，公司于是决定予以开除。这时公司有280名员工连名希望公司不要开除阿强，因为阿强曾在一场大火中抢救公司的厂房，并因此而废了一只手，也为公司减少了20多万的损失，但当时公司没有给予特别的奖励，所以现在也不应该重罚如果你是阿强的班组长，你会怎么做开除还是不开除眼到耳到心到口到子路问事君子曰勿欺也，而犯之子曰事于君子有三愆言为及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，未见颜色而言谓之瞽询问上位者立场交付决策权以上位者立场分析利弊表明个人立场席不正，不坐。乡人饮酒，仗者出，斯出矣子曰吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩君君、臣臣、父父、子子交谈礼仪四不打断、补充、纠正、质疑达成订定的数值目标财务贡献指标客户增长指标客户满意指标数值目标分类接触率平均单价成交率行业内情报竞争对手情报公司内情报2006年8月,真维斯已在全国拥月店铺1286间,年销售超过3000万件成衣,2006年销售额预计超过22亿人民币ZARA平均每年以20的速度增长,2004年度利润44亿欧元,获得率高达97有人估算了一下,香港人平均每人每年进ZARA专卖店17次,而进世界最知名品牌服装店才4次“奢侈品的感觉,大众化的介格,大众买我因为便宜,富人买我因为时尚”阿迪达斯将计划2010年在全世界开设4000家专卖店，亚洲零售网点数量将增加一倍。处于第一位的燕莎友谊商城的男西服累计销售额增幅达到6386报喜鸟829皮尔卡丹634五木556观奇洋服532依文448法国胜龙414恺文414萨巴蒂尼300罗蒙240丹戈迪亚2112006年6月,北京亿元商场的男西服累计销售额达到156亿元,比上年同期增长了164营业活动现场管理与调整下属管理与调整突发事件管理店务流程管理待客技巧电话管理能源管理进货、补货陈列方式的更新和调整标准考核执行5口腔是否干净、卫生4头发是否整齐、清洁3是否穿着干净袜子2鼻毛是否过长1上班前是否刮好胡须项目佳可差佳可差佳可差姓名清洁状况刘德华张学友周华建评核人_主管店长日期待改进人员5桌、椅4垃圾桶3壁面2天花板1地板项目日期清洁状况佳可差佳可差差可佳月日星期月日星期月日星期负责人_主管店长5垃圾桶4玻璃3壁面2天花板月日至月日1地板工作项目标准负责人起迄时间历史数据实际现状销售报表蔡依琳老客户免费VIP200615日下午4点拿过来改裤长136318660566周杰伦229225签名备注处理结果事由来电者电话来电者姓名结束时间来电时间出勤表执行人事考核从业人员商品知识的提升从业人员稳定力提升以及指导教育签到表调班表考勤表请假表员工奖惩公布单出司表签到栏日期上班时间签到栏下班时间日期姓名外出进店时分时分事由主管核示备注主管签名代班人签名调班时段调班日期申请人_店_年_月假别事由请假起迄日期时间请假人签名代理人签名核章单位主管人事主管总经理陈慧琳卢巧音张惠妹王菲10987654321日期姓名月份迟到早退旷工病假事假公假奖别奖惩内容职称姓名年月日总经理核示经理核示主管核示年度员工考核表月度员工考核表季度员工考核表偷盗客诉商品毁损人身伤害天灾与人为灾害接获通知日期年月日报知人处理日期年月日处置说明费用说明诉怨者反应很满意满意尚可不满意很不满意其它处理方式与发生日期年月日实际状况诉怨情况电话住址姓名费用说明说明公家手机性别男女年龄岁处理人投诉者店主管回报人传达KNOWWHY传达企业愿景和文化传达公司政策与方针传达营业计划和目标公布法令公司立场个人利益集中焦点销售者以顾客为中心，创建多个优秀品牌，包括女装高、中、低不同定位，整个集团实现年到帐额10个亿以上。以顾客为中心，把“”打造成中国卓越的女装品牌。目标消费群知名度达50；已有顾客美誉度达90；进驻好商场，并在全国商场中大边厅（60M2以上）数量达80。到2009年销售额达35个亿。员工个人与企业一起发展，分享物质和精神的快乐，让每个员工成为人生的赢家。当企业目标逐步实现时，员工收入达到行业中上水平，经理级以上员工有供房供车的能力，主要骨干持有公司股份。确立台湾药妆店第一品牌的地位实体店与虚拟店服务顾客全年无休发展加盟制度提供内部创业机会扩大日本彩装的代理与销售指导工作心态指导工作方法、技能指导团队协作庄重温和严厉本月工作总结店员的工作建议建立下月目标共识对店面的建议平日积累，真凭实据居其侧，不要急于指点先褒，让优点固化后贬，以积极总结复述开放的交流环境工作手则的运用冲突管理卡有人愿意听，有人愿意讲增加参与感，增加凝聚力讨论上与下代沟下与上代沟子绝四毋意，毋必，毋固，毋我凭空猜测独断专行固执己见自以为是一群利用暑假期间至美国中西部旅游的观光客在飞往索娜拉沙漠途中因引擎故障而迫降此次意外造成驾驶员不幸死亡，但乘客均无恙，同时飞机也在迫降之后起火燃烧，最后只留下残骸在坠毁前驾驶员没有告诉乘客目前详细方位，离目前最近的小镇大约在东方200里的地方而目前所在地相当平坦，除少数仙人掌外，非常贫瘠。最近气象报告指出，当日气温高达摄氏38度，当时乘客穿着不算厚的衣服此外每个人都携有一条手帕，香烟及一枝原子笔在飞机起火燃烧前，发现飞机上有15项完整未被损害的物品可以帮助维生然而情况危急，飞机马上要爆炸，假如你们是这些乘客你们将如何将那15项的物品依维生的重要性来排列最重要的物品排列为第一，其次依次排列，最不重要的物品列为十五作业表格7745口径手枪106急救箱125指南针84塑料雨衣大型113地形图62一把小刀41手电筒小组分数个人分数专家的顺序小组的顺序自己的顺序项目115一面化妆镜314每人一件外套1413半加仑伏特卡酒912每人一付太阳眼镜1311有关沙漠可食的书本210每人1/4加仑水袋159盐片58降落伞意见或作法纷歧不具体难以控管长久实施不到位方案实施开放讨论定下公约制订赏罚引起重视问题点扩大2006年10月20日下午店员小玉利用中午空档的时间，故意装作若无其事的样子慢慢的靠近店长然后悄悄告诉店长，专卖店里的另外一位店员小琳经常在背后搬弄是非说店长的坏话，人前一个样，人后又是一个样，要店长自己多注意小心如果你是那位店长，你当下会怎么处理这件事情错误作法马上表态，表现情绪不满，怎么可以说我不就事论事，向对方提出批评，那家伙犯了多少错没信心，你觉得我真的是这样吗自我检查，自己不适合当店长感谢表达支持告状，很好，以后有这种状况都告诉我直接批评告状者，做好你自己的事情就好已经受到影响，表达出极大的兴趣想知道细节直接找双方对质开会时求证，我听说谁说的直接找对方求证承认错误，对方无罪步骤一感谢反馈语言很谢谢你告诉我这件事情；我会注意一下；工作吧步骤二装作不知道，私下观察，如果没有，这件事情忽略不计步骤三如发现确实存在这种情况找两个人以上一起谈这事情语言前几天我跟某某专卖店的店长某某某喝咖啡，谈到了他店里最近发生的状况，我们很庆幸一直以来我们店里都没有这样的状况发生，这是我们店里很好的传统，我们要继续保持下去，你们说呢步骤四继续观察错误作法直接批评，这么不爽还留在这里做什么大道理满篇，指责心态不好倚老卖老，我待在这里已经十年了别人为什么都没有这些问题站在同一立场，你真有见解，我待这么久都没有发现跟着一起批评，深有同感联合一起研究跳槽，哪里比较好直接反映问题，找领导跟他沟通引荐他跟领导反应步骤一先肯定后指正语言一直以来你的销售业绩和能力都是公司非常肯定的，这一点也是其它店员学习的榜样，不过我最近发现你经常出现批评公司产品、政策的语言步骤二询问个人意见语言你对于这样的状况的看法是什么步骤三调整心态语言这些都是你发现的问题，表示你很用心在工作岗位上，只是这里面有些问题是我们可以改变的，有些问题是我们改变不了的，而针对那些我们改变不了的问题，你又经常在其它员工面前提出来，你觉得这样做会对我们的团队产生什么影响步骤四提出期望语言那么接下来我们应该怎么做呢步骤五确立改变时间语言什么时候开始改变呢你放心我也会在旁边提醒你，还有任何的问题你都可以私底下找我，我都愿意帮忙的早会目标确认，技能演练，工作分配夕会工作检讨及建议周会追目标，定方向，案例研讨，主题分享月会目标确认，工作总结，群体激励注意控制时间进行充分准备避免批评个体不要展开大讨论要形成会议记要姓名性别民族单位职称电话地址邮箱生日星座血型兴趣宠物其它家庭成员关系姓名年龄生日职业备注服务状况产品购买状况备注月度工作计划表是宏观把握周工作计划表是控制要点工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据除非有特殊情况，每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元，每周的财务业绩就要将近50万元月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表