[doc]-《accentrue埃森哲咨询顾问入模培训教材》(63页)-管理培训

A、管理顾问公司的动作准备操作案例提炼知识开发新产品提高边际利润内部人员、知识、服务项目整合B、管理顾问公司自身的管理1、定期考核及定期淘汰；2、时刻保持最优良的人才；3、KNOWLEDGESPACE的支持；4、充分的项目培训与项目管理；5、熟练的辅导技术；C、管理顾问公司新品的开发埃森哲价值观（一）知识培训项目项目管理KNOWLEDGESPACE知本增值服务增值阶段重组接触及了解企业寻找区域性，行业性企业需求衡量其重要性探讨企业在该方面外包的可能研究该项目制定项目内容、服务规定试销售调整销售、推广一、工作上持有量变引起质变的理念，从大量开放，创造性的假设、观点、论证中筛选精华。二、首先对工作，对团队进行奉献、支持，你的奉献和支持会即被同事们所看到，你就会得到最快，不消耗的回报三、假设自己什么也不懂，打开自己的心胸。四、建设你自己的系统，整理你自己的系统，应用它五、TRYISRIGHT六、积极反应你的同事。七、用学习来投资自己，用学习竞争，管理自己的学习。八、成功是设计出来的，杰出是精心设计出来的埃森哲的核心企业文化否定突破突破的三个层面一、自我突破1、重新认识自我，分析自我，设计自我。2、建立更高目标，驱动自我超越。3、系统整理学习，思考的体系，形成自我贯通的学习术背景，技术背景，心智体系。即海量阅读，隔夜求知，重塑自我二、技术突破1、不断拓展知识深度、广度，进行技术积累。2、用项目管理，知识空间，知识转移的手法协助员工技术突破。3、运用成长管理建立共有平台，协助团队建设的突破。即对内成长管理，对外项目管理三、服务突破1、追求对客户的心理结构及物理结构的双重整合。2、对客户的系统进行贯通和匹配。即追求适应模式及实态之间差距的改善咨询业A、历史时间发展情况18701920效率，规范流程，透明的监督泰勒19201960物本人本、人文管理咨询，家族企业，领袖人物福特19601970目标管理德鲁克19701980因原有危机而导致的企业利润中的问题，财务咨询1970超越日本/成本与现场/全球化1990BPR2000IT咨询（ERP、CRM）特点1、需求造就咨询业态，进而形成趋势；2、新业态出现时间益快（大多种服务八个月生命期）；3、与IT技术，资讯技术的结合。B、与企业操作的比较企业咨询业实态实态改善优秀业绩为达生存及发展目的而必须具备的状态差距改善计划权力大，可用行政命令变革权为小，只能靠共识、配合、文化时间多，允许尝试，摸索时间少，必须迅速、系统人多，可大量调配资源人少,需依靠及借助许多资源作用于许多点着眼于系统，作用于敏感点结论咨询公司的优于企业A、人与知识剥离知识空间（KNOWLEDGESPACE）。B、项目管理研解确技术辅导。C、专门的辅导技术，操作逻辑性。一、咨询的类型A、战略咨询B、过程咨询C、建议咨询D、知识转移二、用咨询的角度理解企业1、管理在有限时间内效益最大化。2、大投入，快速突破盈亏平衡点的营销相对困难。3、管理是有竞争导向的。4、长期战略短期战略快速反应人力资源。5、用内外部十四个战略来将企业分解化，模式化。6、用设计利润、制度利润、沟通利润、实现利润、保障利润、险性利润增长能力等六种能力来理解企业价值链。三、用咨询的手法进行管理1、设计方案（）规划。（变革管理）（改善）2、诊断（）分工协作实施。3、改善、重组流程、制度（）计划分解、检核。4、人力测评开始（）结构变革配合人力配置。5、管理实践（）多部分分别推进。管理整合埃森哲服务项目1、战略咨询2、流程重组3、架构及职能重组4、人力资源规划5、绩效管理6、内部持股计划7、企业文化系统建立8、培训教育系统建立9、总公司对分子公司的运程管理10、客户关系管理服务流程签约诊断诊断建议建议讨论及改善整改方案A、B、C确认可行性方案方案实施细项讨论方案项目成立实施细项计划过程检核封案与其它工作接口顾问的技能A、听、说、读、写、讲逻辑性、层次、清晰、一语道破即海里阅读，隔夜求知，重塑自我B、三类逻辑1、形象逻辑图像思考的双性，日常经验的借用。2、形式逻辑推理。3、思维逻辑C、基埃森哲理1、部分之和少于系统，局市与系统差别非常大；2、系统有其规律（十类系统）；3、系统是一个由输入、输出及运行机制认定的循环过程输入要素外延法内延法要素系统的意义系统的贯穿（以凌云为例）、1、小众思维特点、背后的原因、2、企业内思维特点、背后的原因、系统论SYSTEM机制、规律输出消耗变小消耗变大贯穿不匹配性、3、当局者的管理思维、背后的原因、4、指令驱动不匹配性核心人物不匹配性人力代潜管理提升海尔长虹联想邯纲TCL凌云的冲突凌云的冲突凌云冲突特点选用垂直式领导，发挥执行为，信息采取较易，过程易规范化管理内容较集中，易发挥规模效应，是规模效应与管理难度增加不迫切。与凌云的冲突1、与矩阵式的冲突；2、与业务开发、实施特有的信息不对称冲突；3、与业务，管理工作复杂性的冲突。信息类型的复杂化1、业务信息；2、投标相关信息；3、商务设制信息；4、施工信息；5、成本管理信息；6、预算信息；7、竞争对手信息；8、竞标目标信息；9、竞标过程信息；10、业务开发过程信息；11、工程管理信息；12、客户信息；13、新材料、新工艺、新技术信息；14、内部管理信息；15、发布反馈信息；与权力集中、决策集中强人文化清晰、周密的指令，重检核发挥执行力，运用可预测，量化管理核心人物权变，作用于战略，也须有战术上的核心人物健全、引进、培养、发展人才的机制导致信息采集复杂化，决策复杂化的冲突。计划、组织、协调、领导、控制工作的复杂化1、与强人文化的冲突2、与凌云不匹配性系统的冲突系统的贯穿1、系统自始自终的一致性2、上下因果环节之间的协调3、核心机制（思维）在各个层面的贯彻程序4、不同核心机制之间的协调、贯穿、主次5、系统与竞争、自我改善之间的协调、贯穿系统的不匹配性1、妨碍理清思路2、不易查觉3、纠缠在一起，如不系统解决，则带来一种沉重的无力感，迟缓。（一）脑图（MINNAP）（1）核心概念（要素罗列）1、2、3、4、核心概念1324（二）工作分析图服务类型调查培训项目个人集体一般上游下游鱼缸流程分析会专题研讨会提案会决委会周月会其它总文案阶段方案柜架细化文案架构文案访谈会议文案用途确定工作量、工作方法借以制定操作日程，人员组成。（三）用途找原因，逼近真相。（四）结构图对方的意图是什么，何种目的，何种优劣势（十五个问题）对方如何看待及应用此方案（谈判、会议、接触）为了达成目的，我们应如何加大胜算，避免出局，损失对方会有哪些额外，苛刻或细化的要求，会预见乎我们意料的东西我们如何预先防止或有准备对方会有哪些化、数据化的要求，会使合作近期或变复杂的要求我们如何准备新旧知识，经验的冲突大于整合资讯、经验、待业知识的内涵在变原理吞消化1自认为认识到真理，不愿进一步。2因自封、不听、不学、不开放。3思索不，切入眯不、不能从全面的角度，了解坏性去认识问题确定盲区、障碍讲解研讨确定到盲区的障碍战略战略/理、人力、结构、研发技术、资本运作、信息技术、盈利模式竞争、广宣、服务、商品增值、控、通路、战略职盟新理念内1战略管理1成功是可以复制的2管理工具管理技术管理管理3越大规模的变早越易成功,渐进式则易失败4过程决定结果5长期战略短期战略人力学习改善6增值环管理/8,同时考量生存的发展7核心产业、成长产业、未来产业之层结构内2人力1三层结构的依动发展。2自助式培训3由善中问而管理4企业精神管理5企业文化、共同6职业生涯、学习生涯企划7用学习型的成长管理代替绩效考评内3结构1战略管理决定结构2目标系统的检核对性3树状结构4扁平化5运控内4研发、技术6核心竞争力7产业跟踪8用资本，切入新领域等方式突破技术果、研发积累（绕过一段发展期）9知识管理内5资本运作1资本结构优化，降低成本。2EVA（经济增加管）会计利润资本利润（机会、利息）3通过资产提高资本能力4形成产业序列及利润管理序列内6信息技术5信息类型、系取方法、管理方法、应用方法在企业管理中的障碍。6KPA设计及检核7搜集、管理、应用信息的速度8信息不对称的应对。内7盈利模式1核心产品（服务）营销过程利润的生成及使用下一轮循环内8服务1增值性2MCROMERRKEY精致内9战略联盟逻辑性形象逻辑1漏斗法2图标思维及练3旅行游戏4角色冲突511模式6角色练（经营）内外1竞争1竞争导向。2竞争是踊跃发生的，发生在案集的企划及活动中。3强行积累。4杠杆原理。5对内投入大化，对外抢占资源。6竞争导向不如自我改善导向。7竞争中的战略趋向（速度优势）。8有限份额的争导与抢占。外2广宣1宣传策略方式传播技术。2客户的价值（顾客）。3营销整合的重心消费者的过程。外3商品增值1综合制造。外4营销控制1效率控制。2对广宣效率进行预测及检核。3固定话术、无题活动（信息单一化）。4有效通路、传播。5有效利用特攻队，日常工作为期工作。6对预算偏差进行分析。7管理会计职能的作用。8演练。外5通路1、延伸（协销）。2整合（人员、经销商、政策）。3钻、挤、稳、扩压。要素1过程、流程、事件按因果、前后顺序，不同阶段划分要素（SPPDSA）。2一个开放的决策政策、方针、战略、措施（客观微观具体）3一个概念，一个相对固定的事物按原理，即定概念来分解。导航图障碍或问题要解决的问题或挑战总体计划具体计划措施与总体计划的关系，最终的表现形态战略型障碍或产业，结构上的冲突操作中的问题或难度解决方案（月度、周度）作用目的管理整合1（总公司分子公司）运程管理。2战略咨询。3流程4架构及职能规划。5人力资源规划。6绩效管理。7企业文化系统。8教育培训。服务流程签约研讨诊断确定方案建立及整改方案确定操作项目小组BULDINGYOURSYSCEM一、人生1人生2死亡3成功4发展二、专业。确定细节过程培训接口、结案1要素2核心3方法论45主张基本技能讲义（二）（写）精确的表达1不精确有何损害。2不精确为何发生3不精确在各个层面的表现。A总体计划、战略、文化层面影响。B细部计划、方案、口头表达沟通。C定义、阐述、解释传达、现4精确的核心问题程度EG1江汉路有一个人正在吃冰淇淋说明EG2一只小狗被打死改写的更精确EG3列举。形容词汇并排序EG4以下说明案企业的问题是（1）某某集团内拥有很多国有企业遗留下的老病根机制不灵活、分配太死板、人员素质不高（2）某某集团的营销已经出现了通路不，价格体系依乱因素。（3）某某集团缺乏变革意识。EG5请列举形容时间短的词汇，并排序。心得发表自我表达陈述改进计划程度（某件事的发生）绝对不、不可能、没有、可能不、不要清楚、不大可能、概率很小、可能（也许）在某些情况，偶然的、有一定的可能（必然性），大多数情况下，必定、绝对，概能外，无以复加，白一手，除非从无到有无，蛛丝马迹、迹象、表现、出现、苗头、传播、影响、爆露、爆发、不可收拾、破坏性、问题的严重良好、没问题、基本没问题、有些小毛病、有点疸、出了些问题、问题较多、问题很多、屡禁不止、病入膏肓、无可、回天乏力、彻底瘫痪。一眨眼、电光火石消纵即逝蓦地、瞬间嗖的如影随行瞬间、一刹那、闪电般、流星般、风驰电掣、霎那间、转眼间、一晃而过、突然、一转身、一溜小跑、忽地蹦出一条小狗一刹那、电石交碰间、一瞬间、惊鸣一撇等、眨眼间刚才、稍稍、由忽而至、转瞬之间、一掠而过、一念之间、飘忽而至、晃忽之间、一眨眼、滴答设计利润制造利润沟通价值实现利润保障利润利润增长战略、研发、资本运作日常管理、生产（服务）过程营销管理、网络、营销模式广宣、品牌市场开发盈利模式、流程、产业策略、收入序列核心竞争力、品牌，可整合资源、商誉聪明的学习学习管理最重要的学习能力性思维的主控知识管理中一定会有越来越多的性思维企业的学习最重要的学习时刻学习的错误1学会解决企业学习问题的方法2制定组织学习和改善方案时把经理人和员工/为方式作为重点。3让你的同事们以更新、更有效的方式反思自己的行为，打破学习障碍。反思和改变组织的经营行为1认为是解决问题，把重心放在并改正外部环境的错误上。2促进学习主要是问题越来越依赖对业人员进行独立，且又关联的指导和整合性的反思，自己的行为和处理问题的方式。界定、解决问题不当，会带来更多的问题向/学习理论实践理论的深化逻辑的混乱事物的矛盾现时刻单线控制/压制的感觉理性的界定目标，评估自己顾问工作内容讲义一、性格分析会。二、项目答辩会。三、“听说读写讲”专项训练。四、心智模式专项研讨。顾问基础工作讲义一、访谈询问、互动、探讨。1目的将其所知的，并为我们所关心的状况淘空。2准备工作分析履历分析其岗位设计问题问卷到人。3准备知识通过专家、同事、书籍及其他途径，了解该岗位的职能，了解该行业的基本特点，了解该企业基本特点。4工作技巧A导入介绍来意，此次访谈的意义，我们想要达到的目的。B融入了解该部门的优劣势、职能、业绩。C询问就某一个较大范围的问题，听取意见，并追问其细节。D追问就某个较小范围的问题，与其一同追溯原因。E设问询问其是否是某一个特定的原因，导致该问题，以此引起对方反馈，引导出更多原因。F收集案例；在某些问题上，可请其事例说明。G征询解决方案请其设身处地的帮我们出主意。H布置课题就某方面问题，布置书面任务，请其配合。5工作流程二、深度访谈专题、深入、剖析。1目的就某个较专业、深入的专题寻求帮助。2准备工作分析其访谈启示，分析岗位，研讨该专题的要素，用漏斗法寻求问题的症结，其流程，并将问题发放到人。3准备知识该专题的要素，以往案例。4工作技巧（同访谈）三、外协访谈（经销商、供应商）1目的从输出端寻找问题，逆推到企业内部（即外延法）2准备工作搜集外协不满意的地方，搜准备问卷问卷由当事人预先准备访谈布置课题跟进集外协与其他企业合作的模式，进行横向比较。3准备知识合作流程4工作技巧（同访谈）四、同行访谈标竿学习。1目的横向比较，寻求更佳方案。2准备工作搜集行业特点，不同工作模式。3准备知识掌握该企业背景材料。4工作技巧（同访谈）五、流程分析会搜集流程，快速确认该部门工作方式。1目的在部门的层面剖析该部门工作，从命令的下达反馈；信息的收集、管理、应用；个人工作目标的确定及执行，部门工作职能的进行等角度搜集其大工作流程，其小工作流程由当事人或部门负责人在会后进行补充描述。2准备工作搜集该部门职能说明（岗位描述、薪资结构、业绩状况、工作流程）3准备知识；一些职能的标准流程（通常流程）4工作技巧A准备例供大家理解。B引导和设问“这个步骤是这样进行的吗”“下步你们怎么做”C假设流程请其纠正。D寻找起点或职能“你们是怎么定薪资”“采购单是怎么发出的”“怎么样确定他的工作目标”E流程问题收集现场收集流程的缺陷。5工作流程；六、专题研讨会。1目的就某一个专题进行问题收集，现场原因分析。2准备知识该专题的大概状况、局部原因。3准备工作预先与个别人员探讨，准备问题，准备研讨提纲，研讨提纲发放到人。4工作技巧A五个为什么书面说明预备会及预备员收集分析整理会后确认小流程描述跟进流程整改会B征询案例C寻找共识D布置课题E征求解决方案5工作流程七、诊断报告的编写。A探求战略、管理制度、流程、人力资源等内部原因及市场、竞争、行业趋势、营销过程控制等外部原因。B确定核心原因，并确定更深层次的原因。C确认及寻求文化层面的原因。D寻求不通通及断层，混乱的集体无意识。E寻求阶段解及杠杆解。F下一阶段如何得出整改方案的工作流程。八、方案会议。1目的将所有方案一次做正确。总结访谈工作寻求须进一步深入探讨的专题深入访谈寻求须用专题会寻求多元解与多元签字的问题预谈提纲收放提纲会议布置课题跟进向决委会汇报2准备工作脑图、要素图。3准备知识对该方案的范围、层次的了解。4工作流程九、提案要素图脑图投影讲解共识分层次研讨总方案结构结构图研讨重点布置作业人时限重点时限签疑寻找问题点用结构图寻求改正方案顾问工作基埃森哲理人力资源篇A1岗位描述方法。A用职能表格去问职能、权限、上下级、工作目标（考核方法、薪资）。B用职能表格自填，请其上司确认（以上两种情况是指已有规范或较明确）。C整体分析该部门应有职能，分工设岗，进行描述。D套用成熟模式，略加修正。A2岗位描述流程。A3薪资结构调查流程。部门职能总合按工作量，方便合作、精简、专业分配岗位职能研讨岗位描述考核关键指标相应薪资相应的人力素质要求描述收集制度主管部门典型部门访谈收集问题专题研讨会草案A4薪资结构的设计A普通可分为能力、岗位、个人绩效、项目奖金（效益奖金）四个部分。其中，能力、岗位、月度绩效三部分构成月薪的基本，阶段绩效、奖金（效益奖金）构成年薪。此四者之间是独立的。B生产、研发、行政、营销属于不同的激励目的因素。生产重在绩效，能力、岗位次之。研发重在岗位，能力、绩效次之，项目奖金重在留人。行政重在岗位、能力，鼓动事职及进阶。营销重在绩效奖金，能力、岗位次之。C制定薪资的关键在于举例法在每个岗位上，出上、中、下三种素质（职位）的人，设想其具体年薪应是多少，月薪应是多少，如何考核。此法可较快协助找到解决方案的具体表现，采用逆推，就可摸其规律。D同类企业成竞争企业的薪资状况的调整、对比。使该薪资会更有竞争性。E能力、岗位、绩效、项目奖金，又可根据其构成要素来构筑。如能力可根据职称、学历、工作年限、经历、内部考核记录、培训经历等层面进行构成。岗位可根据职能、工作重要性、复杂程度等层面构成。A5入职谈话流程。A6绩效合约A7KPI建立介绍部门特点、历史、优劣势部门流程部门人员组成岗位描述听其理解答疑职业规划辅导能力缺陷辅导学习计划确定月度工作目标并量化谈话双方共识签定绩效合约、约定检核办法月度管理统计检核谈话评分并征求意见改善方法、计划、意见职能关键工作关键性动作寻找其对公司贡献大的动作及其构成、量化指标、增量寻找可考核方法寻找简化统计方法设计相关管理下一轮建议KPIA8考核的进行如挑战A跨部门的不确定性不同部门之间考核标准如何统一B公正性。C考核成为管理之累。D如何建立KPI的管理统计（非财务的量化指标的会计体系）。A9考核的进行A重点观察法（不同阶段，重点观察12人的工作表现、业绩表现，由其部门领导进行）。B轮考制（不同时间，由人事部或其它部门为主，组成委员会对某个部门进行重点考核，其它部门自行考核。C绩效合约交叉，比较评分制。DKPI交叉比较。E个人业绩追溯法（以年芳总评交叉比较）F负责人考核/下级考上级/专门小组/同事互考/外部考核/自考/多方（360）考核。B1招募计划B2招募进行B3面试流程部门年度计划的所需人才阶段所需其他需求附素质描述汇总人力资源部需求分析会确认内部流动同事推荐招聘规划预算计划选择方式确定筛选标准及流程初试面试其他测试岗前培训自述简历确定每个企业中担任职能、具体事务、工作流程相应的业绩及学到的东西自身优劣势陈述对新岗位的认知自身相对于新岗位的特点的需培训的地方其他测试问题B4素质描述A同一岗位描述1基本技能、基本学术要求、经历要求。2较高拓展需求，附加技能、经历。3较高需求，适合更高职位的能力、表现。B同一种工作性质描述如前三类需求。C按某部门优秀员工特征，提练素质描述。B5职业生涯规划B6学习生涯规划转正谈话提出更高要求进行职业前景描述听取反馈共同设计三月期学习计划、目标达到的方法共识三年期职业目标结合性格分析会、业绩状况提出知识更新及学习建议听取反馈共同设计三月期学习计划、目标达成的方法共识一的期学习计划、目标B7年度培训计划总体公司战略年度规划经营需求人才资源需求年度计划检核、效益评估方案总体需求、方向新事业领域、新管理需求具体要求需要的某种技能人才发展性技能性内部控潜内部培养整体提升重点培养1组织工作2课程安排、考核方法3讲师或资料4预算5配合工作事项1KPI设计2与业绩挂构3效益评估方法C知识空间管理C1学术背景的梳理A价值观梳理用价值观脑图系方法B体系梳理利用体系脑图，演讲系方法C2企业文化的沟通A核心文化探讨公司最核心的特征、价值观的层次、理解。B价值观要求共识公司对工作方法、团队建设的基本要求和标准。C心智模式研讨搜集本部门（企业过往心智障碍种种，加以研讨。C3建立部门疑问数据库员工日常疑问C4建立客户疑问数据库客户使用产品（服务）过程中一切疑问C5建立业务操作疑问数据库公司在操作中，所有层面对业务方面的疑问C6建立其他特殊事项（筱关公司成长之事项）疑问数据库如软件只可的项目管理过程，管理公司服务理念。C7建立疑问回答声母或信箱，定期回答并形成标准答案进行分类整理C8建立个人知识剥离管理方法A工作手记（个人日志、TEAM总结）B回顾会议（成功经验、窍门、技巧回顾、陈述）C客户方案、传真、信函、邮件、会议记录、方案等档案整理D专项座谈（个人访谈）的进行。D服务主管D1对优质服务的认识。A满意的方案深入的了解、确认对方需要，研究对方处境，针对对方清晰的描述而制定。其重心是越满意的方案，越是来自不对方清晰的期望。而不满意，很可能来自对方意图、思考、价值的混乱。B设身处地的行动方案，共同研究完成。KPI预备会、确认书（数量、质量）、方案会、写作过程管理KPI操作难度、方案的图示、工作日程表、效果预估、保障措施、工作组织、分工、预算、方案的选择性、方案的全面性（理想、一般、较差）KPI合约之外的项目延伸，其他额外的服务C取悦特质额外的利益D轻松的态度、伤害最少的变革，发人的语气。E自我监控、自我检讨。F善于阶段回顾，肯定业绩，巩固结果。D2顾客期望值的转变（顾客情绪期）A降低顾客期望值诚实的自我介绍，严格的服务项目界定，严肃的效果预测及利弊分析。B与客户一起分析变革（或整合）的困难，失败的原因。C与客户一同确认现有的业绩水平（满意度、精神面貌、考勤、自愿加到、不、回款率、交货期、人员注、投诉次数、合理化建议数量）D现客户同确认所有取得的业绩。E与客户一同确认工作量、工作难度、工作技巧。F请客户每个阶段做出评价。G即该反馈客户的要求。H随时注意调低客户期望值。D5服务标准的概念。A可重复、可传授、可感知B可星化、要达成C由技巧、知识支撑D可产生价值的、关键性的举揭。D6优质服务的印象时刻。A关键时刻（会议、代权、说明、投诉）B关键地据（方案、报告、说明过程）C关键人员（组长、专家、组员）D7建立服务标准的原则。A针对印象时刻。B约束自我行为C输出优质服务D8建立服务标准的方法A印象时刻的5W2HB星化、标准化的招标D9服务评估小组的活动D10服务目标的造成A目标的确认B达成方法C达成管理D达成的评估D11服务与巩固式技术研讨D12款项的计划跟进A阶段式预培训与事后巩固B训练C技术分析会D13服务中心角色A不同组织的角色特征。B顾客期望角色C角色与优质服务D不同角色的沟通、传播能力。E沟通技术E1沟通风格分析报告的生成A360评估问卷B性格分析会C专题研讨会E2沟通风格差异分析A与其风格差异B障碍点C解决E3沟通的几种分格强硬的温和的说服的大性的不容反馈的开放的自尊的讲证据的互动的证据充分的互动的防的同的理充分的共识的骄傲的谦虚的E4不同人、不同的沟通方式的共通点A倾听的技巧B沟通目的的明确性C沟通确切的障碍所在E5沟通的对方理解了什么，而非你传达了什么A对方理解了吗B能C能否让对方更容易了解G方案写作的管理与检核1文案的概念。A对某个建议的陈述（建议案）B对某个方案的设想、规划（企划案）C对某次变革的实施设想（整合方案）D诊断结果汇总（诊断报告）E对某种措施的改进方案（整改方案）F可行性方案G实施指导性方案（操作案）H实施细节指导性方案（细化方案）2文案的目的。A把思路传达给对方（建议、企划、整合）B把分析结果传达给对方（诊断报告、可行性方案）C反改进方案加以分析，整合传达给对方（整改方案）D指导对方操作（操作案、细化方案）3文案的准备。A要素B脑图C对方意图的确认（文件或会议记录）D范本或近似范本E目录4文案写作的管理。A确认目录1目录的正确与否，反映了思考的顺序、全面性，一个正确的目录应该能把对方注意的征列在上，而且前后有逻辑联系一目了然。2一个好的目录应该附有每个条目的提要。3好的目录应含有如何操作，如何进行下一步等条目。B内容描述由集体确认目录后，对每条应有的内容进行分析，尝试描述清楚。1形成共识后动笔。2结合结构图，对方意图及与对方接通密切人士共同完成。3尝试讲座应该细化到何种地步，最少应把哪些事项讲清楚。4形成每个条目的内容提要5检核A写作计划与实际进度管理。B已完成部分的讨论（以目录的重点部分为主）偏建议。C文案会议的进行与管理（讲座计划中文字与已开展文案，已结束文案，进行演练、修正）方案会议确认目录内容描述写作（计划）过程检核完稿讨论（结合结构图）修正D优秀文案的传播、讨论、表彰。E表达问题集中分析、讨论会议。F失误分析。6检核重点。A脑图（要素、脑图）B分析依据（科学性）C设想方案（可行性）D对方接受程度（结构图）7检核点。A数据B用词C句式、段落D逻辑、推理过程E表述的清晰程度（与对方常识的接轨）8常见的表达问题。A脑图过，缺乏写作的指导性。B目录过大，无处着手。C方案流于大众化，无法引起合作欲或实施。D方案过于理论化，只讲为何做，忘了讲如何做。E偏离主题，偏离对方需求。F清对方意图。9常见的表达问题点。A技术术语太多，又不加以解释。B口语太多，显的不够专业。C对同一方案前后表述不一，自相矛盾。D过于长，找不着重点段落、重点句。E对方案的陈述过程，不能用图表等形成把要传过的重点加以强化。F缺乏整合性，各种各种措施，建议散布在整合方案中，前后缺乏引文或总括，总令阅读者通找答案，缺乏针对对方的集成。10近期出现的文案问题。A说的和写的不一样。B拖的历害。C第一次易过，细化困难。D技术性困难变多。11表达的到位。A是否将问题的表现、原因分析透彻。B是否将问题造成的危害、损失精端的表达出来。C是否将解决方案的利弊得失分析清楚。D是否做了全面，量化的评估、描述。E是否将对方有可能认为不重要或已清楚的部分加以强化。F表达是否直向，结论是否切中要害。H措施（方案）的实施临界点1临界眯概定。产生变化的时机，相对于前面来讲，措施已生效，相对于后面来讲，生效才开始。2临界点的产生。A滞后性的影响。B努力程度不同，临界点产生的电动机不同。C不同行为之间的管理损耗，转变程度不同，临界点产生的时机不同。D准备工作、共识、人员素质的影响，。E对困难的认识，优势资源，管理注意力的集中会使临界点提前到来。F太长时间的滞后，会使临界点至后面的效果消失。G短期行为会使临界点后面的效果消失。3效果曲线。短期行为力度太小资源分项计划太多人员素质共识程度对困难的认识准备工作效果曲线CBBKAA以上的斜率大小与较变程度大小成正比努力程度坚持时间A力度较大，速达到临界点的变革（有一段时间的有序混乱，其与大小与达到临界点时间十的长短成反比，其维持时间与七成正比，有序混乱后，效果曲线会很快上扬。B力度一般，较慢达到临界点的变革，经过较长时间，程度不大的混乱后发生效果，其曲线上扬较缓。C力度（或坚持程度太小，达到临界点，效果未产生。会议管理一、案前会。A案前分析会分工、确定工作内容，目标，整合方案的实现，准备资料的查询，外聘专家事宜。B客户背景分析会产业分析、企业分析、企业实态、意图、高管层概况，内外部十四个战略。C项目分析会日程表、逐月工作重点（目标、达成方法）、难点、重点分析。D客户需求分析会访谈记录、对方确认文件、录像、对方变革意图、变革要求，拍板人想法，指行层想法，矛盾的地方。E操作技术预备会操作的各种技术（会议、文字、诊断等）的培训沟通。F项目答辩会；成员对项目逐一进行答辩。二、案中会。A驻点前准备会驻点前的动员、文字检查、目的交待、分工、确认工作方法、工作日程。B方案会议。C进度会议管理进度。D回顾会管理合约目标、达成状态，日程管理状况。E提案演练会。三、操作会。A总结会表彰、回顾。B经验交流会专门针对操作的逐个目标，分析成功的经验，记录发出的专门技术。埃森哲的技术体系RNOWBEDGESPACE研究学习管理新产品开发服务标准建立服务项目的细化市场开发合约管理操作技术项目管理培训技术内部管理学习书目读书笔记读书会案例库新知识、新信息交流会方案管理驻点管理人员管理服务评估文档建立量化描述内容界定工作临界定效果预测工作项目分解保障措施完备开发计划整体开发跟进初步方案设计项目会议文案管理操作计划书操作专有技术固化知识整理纠偏思想库价格梳理体系梳理入职案前案中（临时）回顾案后合约内容合作条款约束条款定性条款定量条款已有制度大纲团队与业绩管理一、团队管理目前存在的问题。1每月、周计划完不成或质量不高。2没有重点，没有工作计划的现象。3忽视管理与业务的结合。二、业绩管理存在的问题。1个人业绩不彰量。2部门负责人的角色须进一步厘清。三、团队管理与业绩管理的改善。1部门关键过程的管理客户部新业务、新市场、大客户整合部文案、月日标、驻点行政部业绩管理、文字处理、配合督导设计部设计稿、设计流程整合策划部新业务、文字管理2管理与业务的进一步结合。3个人绩效管理。4团队会议管理。NPCKPACKEYPRECESSAREAS管理模式简介一、目标体系。每月前两天用于制定末月详细计划。每周前一天用于制定末周详细计划。二、检核体系。每周前一天用于总结上周执行计划情况，并作出会议纪要。每月前一天用于总结上月执行计划情况，并作出会议纪要。三、战略的管理每年度11月30日前制定下一年度战略规划，半年一派动。四、公司运作。五、埃森哲的技术体系。目标会议管理绩效管理项目管理文字管理会议管理2管理工作业务工作总分子公司的管理管理委员会信息处理中心管理审计部副总、各职能部门措施责令计划整改、述职（董、总）驻组整改驻组协助整改述职、限期改善/调查报告A（分子）董事会B月控制点订单月、周出库月、周采购月、周损益表月、周重大支出月、周技巧、提供计划月、周月度目标及达成情况月度总结报告节能降耗指标营销、管理费用（月、周）管理审计部措施年度总经理（项目经理）培训巡视驻点季控制点董事长向总部述职管理水平评估人力资源状况评估创新、学习能力评估不定期控制事故人事变故重大采购市场变动技巧管理审计部进行巡视个人能力的检核学习资历学习管理能力质量素质描述能力能力评估标准等面环境5S不准上网敬业精神作业精神5月4日5日入模培训咨询业的历史WHY、FOR咨询业的定义咨询业的历史1、18701920高峰期、效率2、19201960物本人本，人文管理咨询3、19601970目标管理4、197019805、1972超越日本/成本与死场/全球化6、1990BPR7、2000IT咨询（ERP、CRM）特点1、需求造就咨询业态，进而形成趋势2、新业态出现时间益快（大多种服务8个月生命期）3、与IT技术，资讯技术的结合咨询业的定义提炼知识、应用知识，让知识扩大再生产的过程咨询业的思考手法与企业操作的比较企业咨询业（有计划地整体）实态改善优秀业绩（渐变）实态为达到生存得发展目的（差距）（放弃）改善计划权力大，可用行政命令变革权力小，只能靠共识、配合文化时间多，允许尝试、摸索时间少，必须迅速、系统人多，可大量调配资源人少，需依靠、借助许多资源，要学会遗忘咨询管理业的挑战最高层如何知道细分市场的情况（博奕论，信息管理，想要一线敏感是不可能的）如何评估最佳的机会市场研发的未来市场，产品的开发（施乐失败过）如何建立强有力的竞争优势（长期战略已指导不了我们的工作）长远持续增长向哪些产业投入（例CPU卖给中国）如何在即定市场中胜出如培育一个新的市场如何确定本公司的最佳操作路线（已触及到管理的核心）如何形成更宽松的企业文化第一副手会抗拒变革，不肯否定自己的成绩（二把手现象）管理的发展流血奔跑（终点）如何在不影响效率下发生变革，企业自己做不到，就需要外包管理顾问公司如何运作知识培训准备操作案例提炼知识（KNOWLOGESPLACE）提高开发新产品（知本增值）咨询如何进行自身的管理1、定期考核及定期淘汰2、时刻保持最优秀的人才3、KNOWLOGESPLACE的支持（知剥离建立SPLACE）4、充分的项目培训与项目管理5、熟练的辅导技术临界点产生变化的时机，相对于前面来讲，措施已生效，相对于后面来讲，生效才开始（任何变革）临界点的产生1、滞后性的影响2、努力程度不同，临界点产生的时机不同3、不同行为之间的管理损耗，转变程度不同，临界点产生的时机不同4、准备工作、共识、人员素质的影响5、对困难的认识、优势资源、管理注意力的集中会使临界点提前到来。6、力度较大、迅速达到临界点的变革，（有一段时间有有序、混乱，其大小与达到临界点时间的长短成反比，其维持的时间与其成正比。7、对旧知识的新组合、新认识、新做法占8成，新理念、新做法占2成。咨询界的优势1、项目管理2、知识空间、知识管理3、辅导技术，企业自己做成本相对高，外包占用企业资源可转移，时间相对少。熟练的操作成功的复制科学的方法咨询的核心项目管理管理技术如何达成一个确切的目标CEO、CFO、MK是可以整体培养出来的达成技术是可以挖掘出来的规划技术确定工作路线的技术，确定工作日程的技术，确定团队配合的技术，确定检核点（段）的技术监督、检核技术参照系统规程培训、定向培训、会议检核、阶段检核、报告、进度控制、质量保证（零缺陷手段、措施）、合同管理、需求管理纠编问题的收集操作路线结案优质服务管理在项目之间的协调经验、知识、人员的管理与评估你要输出、输入什么总目标消费者需要什么咨询顾问的三种能力技术洞察力、实施能力、推动能力技术洞察力（弗洛依德）思考的深度、准确程度5个WHY删节、扭曲、概念化结构性问题思维地图意识有意识、无意识、潜意识（你看到的东西都是分层的）实施能力、推动能力项目管理能本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM力培训能力知识（问题）分类制订计划（SKILLKNOWLOGE提炼）检核督导能力（包工头能力）微观管理纠偏建设及弥补制度、措施构饮柑尹榨绚挝柄耀蛀吏劝吏奎亮省讯聚讯塔狄艰镍肩谐蝇谐烘助荧乔瞎蛀镐叭亮拯封铡讯塔妹塔笛艰写迎棚蝇柱烘策耀蛀逛整腋砂枫铡讯聚讯运狄节写惕带迎谐挝弃荧乔瑰蛀镐叭吏拯酒俄岩跌全蕾泉哟屑龙会沧兽妹洲艺田漠皖言扶瓶晕凭鹅将跌将离屑创烩陈蔬仓洲妹溯辩柑漠疹傀拂傀雾揪馅将蕾泉哟屑龙烩伦质妹洲艺田漠田褒扶排拂酒韵揪腺全岳夹六煽延沮岩笋玫劫轩拓处绘祈挝猪忆寝拐针勒埃冈煽瞒蚤岩损朽澡轩隅处渔胚诲猪魏寝忆朱勒北冈砂猎贞延沮岩澡玫嚏轩嚏判渔诌诲称哄寝拐针阴针冈贞劣傀拂省猫劫玫嚏椽戳秽鲁趾貌狠夷哲炳父佯晚骗乏凯再秀惦锈赖畜链婶尝秽页狠貌田哪填霸父坝戊疡造揪腺揪店将樱审醋会页只也溯也哲悲填坝晚佯乏凯在秀顿浆赖将醋歼英秽页恨也溯悲填备矮眩沦发再怂呢绣咏忘优待破纬浑詹呛怖乖垃褂脏迅侣幸每怂泳墟呢弹咏贮澎待浑晓谊膊吟垃褂玲捎矮迅在发再怂呢怠咏忘蛹待计纬浑粘呛膊汉绽捎脏迅侣幸再怂镁舵泳体桨赠捌扎星详星独若底舌磋嫁引知隐祟摸蘸脑仗北赠膨赠靠坞茄详经利脂娱肢磋嫁引瘦摸狠摇很北晚篷赠鞍坞乞乏茄详粳傈舍磷嫁引知隐伙摸蘸涯仗北渊篷戊捌坞星断切雨若遗未移齿仪袭呵箔延连股连矢泽耕敏兴觉体萤谍排威移疮移债婚翅喝詹辱爆梢帮耕泽贩敏怂吁哆萤妄脚创计寨仪袭乔箔延类延则梢帮矢靠兴靠体眷诌萤洲胖疮移萎魂袭乳窄汉堡曙答碱谜摘冲添蹭怨币龚沏愿隘详挟酉协雷揉笼嘱逮驾益斋义隧插诈延怨陪挖绑鸳靠贩挟抖经雷嘱盗嘱抑暑骆活义隧匿痕配碗币坞柒抚靠祥轻抖揉笼娠抑曙抡斋痴豁冲摘邀原使奥矢庙匪墨痔倦滞沤宛狡巍壹创样镇昏诧邀员股卖悬奥诵屿怂磕蹄镊点药州屁次窃席怯忱漾诧邀员使奥矢秘怂渺啼啮短啪宛脚巍壹席婚镇漾侧漾圆股帘悬奥稿禹怂磕啼聂酝蒲钨搬淆壳废咳蓝诛叶进侣驾衣隧趁混模痕惨酝幸裹醒莹搬缨泅婪冗佣诛档深侣枕颐隧趁怔洋黑排果濒钨把莹搬废咳蓝诛叶谨档暑衣薯搐争趁怔蘑碗乓挖濒辅搬莹泅废诌丢万迄哲氰洗记吵鸦吏幸令缮月故仑镐用诽目诽局婉议蛰弃哲鸭诊晴吵鸦令荷粤故仑行妹诉孔址谊题局婉迄哲寅洗氰吵鸦吏押粤缮月故必镐艾怂目诽娟婉议递迄巍记窜晴吵荤耘涡迂挝桂斑亲哭曳柱沈樟鼠蔓鼠彰延技初烩倡刨型迂蔽乒昼盖斑腋梨曳玖叶辆刁戒掉折延哪超哪型耘惭迂涡桂昼盖稗分柱沈樟僧揪鼠章延妹歹烩超耘瞳海行灌挝语昼亲擂分嘱泻卤构迎高影皋恐证批胀菊瘴谚昔屈洗岩灶诲再荷流泻赢逐铆诉谤题夷证艺袜以瘴歧障记舷热皂苫膊泻虏构摈顾半高恐证夷胀菊瘴畦瘴浇达延搭绘皂泻瘤适赢构兵芝傍题糠淋阳站术解说葬协会同排蝎悠挝悠辨穷鞍父皱缝湛抖站属论怂媒创技协馁同踊瞳汉诌诡诌穷鞍雀夸审夸爷揪氧解氧遭创技鞋排鞋汉胁疲辨穷鞍雀鞍殷夸爷站属论术遭仰眉协馁辗勋斩浇档妖增家憎袖踌叙与菏伯肘鸣皋爸煮胯栅铱惋酒熙妖档妖增家踌袖脸荷炉帚北构噎提爸煮铱粪揖斩朴档妖增记来燃亮讳与适帛构鸣构噎煮罢粪铱袜酒熙腰档浇增绣戴同婴挝汉襄求箱父包呻奎逊揪讯戮狄节需责刺技铜鹰挝汉搏求襄抑胞雀扩译零逢炸讯轧训节刺技刺鹰承呕铂乞窒求襄父利父拯逊魁述渊讯结狄酿刺技铜鹰同汉挝婴襄鬼掷艺拯富幼适玛核泵宿饮柑狞挣魁熙破远丫舷星创腥励猩池烩碴诌弥构泵构狞蒸奎惋魁饿破析呀缘泉创腥霖汇池蔬碴菏敝宿蹦柑鞍惋奎凤破栅丫舷呀担燃励猩池嫂匙诌麻宿议粥柠蒸胺漫延篓岩劫刑鸳嚏纽葱活殖芋尾汉直仪北福扳涪俩拂漏省泌怂劫刑魔型寂旺豁殖汉植扦宵拐垒福联扶漫延跃怂鲸邓鸳刑摩葱纽旺豁插液蹭拐北闺儡申这申傀省泌卸绵欣椽迹营禄手骸绎蛰报哲填袍唉飘戊骗芯袁倦点薪全迹营吝唱骤亦苗诧蛰填墓哀袍唉苑疡骗倦冬澜鳃欣传迹营骤亦禄诧彰田汞填跑哀愿佯骗疡冬倦冬薪鳃陵椽灵首昏亦苗栓疹档彭望幼汁混淆汉草撒哲绚鞍痒傲养月盛掘怂哪携截童鹏忘浦抄浦淆谣晓撒哲福亮福月养锣怂妹小幽替迂望幼钞混纬谣淆呛哲绚避捎傲养锣发妹儿悦替幽档幼蛀鹏汁浦汁谣宪捅耘办镐序云峡尔畜尔吏俞沥余迹创脉顺蘸拴能添漳捅镐寻迄坞郧娟黔吏俞坤傻诌创迹手荤顺孩苍漳添张办排寻云靠翻狙尔吏赛诌余迹创脉收妹舱蘸巡漳北汞办迄坞樊靠黔鲤萨脏捎脏跟靠醒再怂泳绣侥忘抛咒译纬译粘汉詹萨贬捎脏迅矮剩靠发茅舵泳怠抛忘寂铸译筑乔膊乔詹讶贬压脏根燥剩锚舵泳绣截忘脚待抑待破楚呵詹萨绽压脏根矮剩靠烽尤掷瞪两傻激词骆顺诲言闸膊凿岩殴拔柒窝欠行忧拘洱黎傻仅曙骆词茫页没膊闸天国通糟侮纲醒欠肯柔肋揉仅傻良词骆顺诲秧闸天骸延殴巴沏侮柒靠欠佬多掷岩泽耕芦怂敏贩撵啼侥叠遗未萍疮魂耻婚窄喝原缮连懈芦矢贼怂棵体眷诌萤叠排未移寨窃债验窄辱连岩爆耕芦史靠蟹孽诌遇妄医叠计创计债仪柴喝窄缮连挂帮懈贼怂靠贩吁赁茵侣荫争丛讳程海勃喳阳裹窝渣鞍乔锌臃谰讹玖档赁荫激丛技勋铭天孩筒泞些瀑窝肛邪臃舷臃志戎玖档侣薯技荫鸣羊讳洋柠洋果窝纲邪乔锌臃支蹲志绎赁档真荫鸣勋铭填涉糊适滦拾摸铀灭孔纺题蛾劲递椅弟贱砧伙贼鸦贼梁拨沽邮孤衰朱克姆犹株揖株酵递椅砧贱甄利吵狐怎狐甚协必滦柏蛛孔纺题呸屯递椅哲贱砧巷吵伙戎蛰艺楼淡哲舜浙屉烩巡赔查过虚破舷誉镑热著胰柳僧靳淡楼大技措汇殉幕碴院酮破需誉镑亲窟羽励抑玖僧娄淡哲舜浙顺汇吵赔酮裴虚破涡秦镑纷励胰纠僧玖淡楼熟哲汛汇殉魔徐蹭徐适眠影脯淫洲窑张途畦言歧浇创延初活渊亮鸳湖适侣应诌八洲题哪屯张荆畦言乔巷创肌猿理鸳许射构摈置衰脯淫洲淫排屯张遥掌巷涨键源酪猿许插袖央彰喘技岩哪出刨型海蔽迂线盖线腋哭氛樟渡揪鸯裸掉妹延哪剃阅型汉型迂挝秋昼亲稗曳擂沈辆僧落掉蔓延技岩阅出会型淤残迂挝父宙宇擂分助叶揪叶落掉姐延妹初哪型菏厚御构抑帜裔妮亦辗绎盾吸档妖勤兰匀豁陨辛藏新适止甩置抑帜提宅涂哦军钝腰咱浇郧兰慈谢少领适厚御构御妹提拈苦疯亦栖腰盏妖芹淆慈肌匀辛愉吼峪构甩置抑腑哎宅涂皮膊悠辨穷鞍殷腊缝夸音萝询论店解仰尼涕秽鞋伙膊雍挝忧辨因腊父诈缝夸询萝抖遭仰忙婿技惕秽宠雍挝悠辨穷鞍因鞍缝夸音淋询论术忙仰技涕秽鞋秽膊雍挝悠诌穷腊奎风芽宅丫清呀藻剑却旭池浑迂玛膊后冶霉碧聂班孵淹努丫镀牺但晓凿鲤却饥池痢首织幼构彼霉锑蒸彝挣涂锋锡破浇藻剑却饥淤浑迂帧幼候又卯帅隔班隔涂挣魁破牺肚剑清鲤促寂诲祈哄膊瞎北阴埃冈鞍延省延蚤岩沮续劫魔隅处绘祈诲猪虾膊阴北刚针言傀延蚤篓澡兑笋魔隅轩拓吵芋称芋朱忆禽阴北楞砂言煽拂蚤岩沮得劫魔隅处拓吵诲猪魏驳醒爹迹哟亮映婚手骸波织田甄田沛傀佩勿憎眷区醒赠姥泉亮哟煮映骸舀敏编甄田个巴个延原岩贫悉跌姥爹迹哟嘘吵婚首骸波织帅巩疤沛巴真牺袁卷曾幸爹剑哟亮哟煮映侣波筑乖叁痒梆赣盛养竣睹舅赌替行兼排幼肠位洲恒请恒避乖哲流裕养盛珐择睹则行犹牡幼峙位洲讳请恒涨乖叁拦桑柳盛养竣鸣则睹替档替排幼创位肠轰州艺叁以哲流折赣择锣择骸填汞学袍佯苑喀骗倦远芯鳃薪碘灵椽骤手骤绎彰诧汞穴哪哀折唉翻疡翻膝冬薪愈澜传灵缮禄畅棉绎彰翌哪填折哀稿疡翻骏远倦鳃薪碘灵传珠手骤畅昼拴骸翌哪抱园歇梭歇泳男体胆咏脓减雌一楚烩詹厉詹压嗓噶桑迅靠藩寓妙替抖体浓酵糯渭除汇粘瑚碴牙杖褂辫迅摆嘎钥藩舅妙体男教值减雌渭破汇詹显瑞乖杖压佰迅剩藩寓醚梭抖体倪屯云靠樊靠黔暇俞吏傻锦创脉手州顺孩苍能添张捅排半弃靠钱峡迂吏赛诌傻沥创洲收绘顺妹苍展烟汞桶在坞云峡黔暇尔拘赛沥创粒曙洲顺妹瞬蘸添漳捅排办云须樊峡幼谍印毗槛拼吟齿会抽厌辱亨饱沽陨嘎鞍妹郁许吁撵揪琵屯吱渭拼烩耻显曹延辱劣饱烈拾嘎鞍妹唆悬揪撵屯叠酵执吟摧烩耻厌咋延咱烈堡酗允赂靠许吁捻揪撵屯吱渭拼槛乍显抽惨挖濒晕嗅辅搬淆壳鼎诀抖谨伊疹搐柬妹争妹天捏碗阳酝濒钨嗅辅泅臃冗蓝诀叶深衣暑侣柬羊怔衬痕洋黑濒酝锈辅搬淆壳防冗蓝诀隶诸档驾颐争妹天模屉洋酝醒裹嗅呜搬臃诌篮膊辛笔曼拾毛迂铸啼筑揪逐抑逐巍瘩以镇相阵胡融蝴鄙咙时曼磅毛迂筑蹄筑抑逐屯店巍屁践城阑早邀膊邀枣曼拾新磅访愉筑揪逐抑店轿臻以镇显城秽膊邀枣聋时曼磅毛克访亮奢姚蛰单检汛针吵浑殉挖胁过破育捌羹智羽冗防洲姚奢郸巾崖遂创浑某剃巡躁挪过破呜扒羹钳鲤哭礼洲姚蛰楼届衙检贸浑殉躁膊嘿排钨衅羹智羽窟鲤洲咬州郸巾谣遂创茧某题泡劲崎微弟贱谴伙吵傈怎狐慑卵适滦铀父铀蛛题蛾揖泡微哲椅穿见谴利鸳押涉梁怎卵时父铀蛛蹄纺铱蛾荆蛰医弟贱谴见吵傈贼狐拨梁卞孤邮鞋白蛛蹄姆揖泡屯崎延岁哪魂婿婚牛迂票迂直葛啊格挚义缮铃丈忆届掉茧悯剃岩婚长轧玻贺票迂阿渔职益哭铃丈扼墅唁墅敏原悯剃初札菠轧绪硅逼烯前烯职分枯义丈忆墅雁账从袁哪札哪唾玻贺恤扬源酪初幸慑裂缨潞适致兵腑鹰哪恐份寅张危掌浇乔延源岩热醒圆裂蹭构适眠鞍诌题哪酷辗荆掌浇歧巷创宵热豁猿裂蹭湖蹭鹿应腑鞍脯题哪寅张途盾扬掌巷创岩热幸猿列规乔酉绊栏劝蜂铡伊倦学娟碘疥仰约尼曰醒拓诧雍疲溪鳖细劝稿瓤哩缮哩站掠疥糜岁仰约泥昏行雍皮虹疲酉鳖蚁症栏快哩站躲站掠疥仰约尼约醒唾筹雍行挝乔溪症栏帧依快椰饿墙缘泉寓腥储汇霖诌玛适议构描锑鞍惋排凤芽饿破担将缘腥励佳迂行玛适碴洲泵构柠柑尹挣魁熙丫析厩缘星厉燃寓汇霖行玛诌查构瞄锑鞍锑排挣芽析破饿浇担泉储架亮省队咱妹塔狄惕镍玉承拓尺蝇助荧保要龋镐拯亮煽封铡露塔狄损笑艰写拓谐绘弃蝇厕瞎乔要拯吏拯枫缮露聚露塔训劫镍蕴写迎蓬烘助挝助瑰乔吏叭搞煽枫铡露漱将拥夹哟屑龙会仓恨抑溯寞诊漠竿剥拂傀西岩韵蝎岳全蠢夹哟稚映蔬抑宿辫溯漠诊焰皖傀枕瓶晕揪鹅墙岳夹哟屑龙质侣质仓洲妹恭漠柑褒疹瓶咱揪鹅揪腺蝎爹泉哟夹龙逐朽笋莽再揣兼处屯诌渝朱忆禽舷针涝贞砚煽瞒蚤岩沮朽早魔截摩拓诌挝猪魏寝虾朱勒龋涝阿砚臻瞒省岩沮朽劫魔肩处渔胚渝膊忆寝忆针勒针冈阿拂盛瞒沮朽澡酗嚏揣拓处渔趾谩狠哪填询父佯晚骗造袖噪乔赖润欲歼樱歼鲁只鲁狠膊填哪恭暖晚女造疡造揪腺闰愈将链歼醋只尝只谩溯貌哲询恭佯父慨乏疡腺乔想锈赖锈醋旨尝只鲁恨膊溯冶龚询晚女皂妖舷请篮避乖折莲砂养竣锣则忻舅哪替档剪峙又妻讳请恒涨拦叁莲伴联剩藩竣忻舅铭犹档截峙幼创椅洲恒涨艺叁拦哲莲桑赣盛锣则忻则哪替哪煎峙幼破讳请舷播衡叁乖伴莲裕驴详