业务手册4374352555

業務手册2002年12月31日思考方式思考方式1了解自身了解自身,自身的立场自身的立场,以及前进的方向和目标以及前进的方向和目标你你公司和你个人公司和你个人你你有什么优点和强项有什么优点和强项你的弱项和缺点呢你的弱项和缺点呢2理解客户的行为方式理解客户的行为方式客户的需求就是客户的需求就是“价值价值”不同的人，由于拥有不同的背景对不同的人，由于拥有不同的背景对“价值价值”有不同的解释和定义有不同的解释和定义1如如PENTIUMIIIVSCELERON,SKII/MAXFACTORINTAIWANVSUS3尝试用客户的观点来思考问题尝试用客户的观点来思考问题4理解你的竞争对手理解你的竞争对手1THINKASTHEWAYCUSTOMERTHINKS思考思考销售销售1/5用客户的身份和方式思考用客户的身份和方式思考1作为一个经销商，你为什么要促进华硕产品的销售高利润作为一个经销商，你为什么要促进华硕产品的销售高利润容易销售还是由于库存的压力容易销售还是由于库存的压力2作为一个用户，你为什么要选择华硕的产品作为一个用户，你为什么要选择华硕的产品,推力和拉力的关推力和拉力的关系系“4P”尝试用顾客的观点来看问题尝试用顾客的观点来看问题了解顾客的背景，文化，和经验。了解顾客的背景，文化，和经验。由于背景和经验的不同，用其他人的观点思考并不容易由于背景和经验的不同，用其他人的观点思考并不容易如如自行车对于美国人来说是自行车对于美国人来说是“运动运动”，“消遣消遣”；但是对于大多；但是对于大多数中国人而言，他是数中国人而言，他是“运输工具运输工具”。PUTYOURSELFINSOMEONESSHOES思考思考销售销售2/5销售华硕的品牌，你自身以及华硕的产品在在每次每次拜访客户的时候，及时向其更新华硕公介绍，并且突出我拜访客户的时候，及时向其更新华硕公介绍，并且突出我公司的实力和优势。怎样呈现公司的实力和优势公司的实力和优势。怎样呈现公司的实力和优势1客户对你的印象如何客户对你的印象如何2ASUS成功公式成功公式WMQ,S,I,SC4P的公式在哪里的公式在哪里Q,S,I,S都是和产品相关的都是和产品相关的。我们十分专注于我们我们十分专注于我们“产品产品”的的优势。优势。M包括行销，地点，价格（利润）包括行销，地点，价格（利润）思考思考销售销售3/5数量数量VS利润利润1数量是必须要保证的。数量是必须要保证的。2要把利润最大化。要把利润最大化。价格只是其中的一个因素，并不是一切。价格只是其中的一个因素，并不是一切。V推力和拉力价格地点产品行销数量F思考销售4/5在第一次的时候，把事情做得正确在第一次的时候，把事情做得正确1为什么已经被强调过很多次的错误不断地出现为什么已经被强调过很多次的错误不断地出现相关人员并没有对过去的经验进行学习，记录和传递。相关人员并没有对过去的经验进行学习，记录和传递。树立实施目标的意愿树立实施目标的意愿简单有效的过程和检查表简单有效的过程和检查表行之有效的沟通方式和检验行之有效的沟通方式和检验2询问客户对执行计划的建议。回顾和评价执行计划，如果可能，观察询问客户对执行计划的建议。回顾和评价执行计划，如果可能，观察成员执行一次成员执行一次。3评估结果。评估结果。4PDCA思考销售5/5PDCAPLAN規劃DO執行CHECK檢查ACTION修正首先尝试去理解，然后要求被理解首先尝试去理解，然后要求被理解1让让成员有成员有“做做”的动机的动机CREATETHEINTENTIONTOIMPLEMENT2考量对方的背景考量对方的背景CONSIDERMEMBERSBACKGROUND3采用对方容易了解的方式传达采用对方容易了解的方式传达DELIVERTHEMESSAGEINAWAYTHATTHEMEMBERCANEASILYUNDERSTAND4请请成员重复一次重点成员重复一次重点ASKMEMBERSTOREPEATKEYPOINTS5请成员实际做一次请成员实际做一次WATCHMEMBERSDOITONCE6必要的支援必要的支援NECESSARYSUPPORTS7经验的传承经验的传承PMSALESEXPERIENCEACCUMULATION有效的沟通有效的沟通1产品的差异性产品的差异性2产品的区格产品的区格/产品组合产品组合高高中中入门系列入门系列,零售零售/消费消费/行业客户行业客户是否满足最终用户的需求是否满足最终用户的需求1能否与竞争对手相抗衡能否与竞争对手相抗衡2可否将销量和市场份额最大化，并且化解渠道矛盾可否将销量和市场份额最大化，并且化解渠道矛盾3是否应该将某产品交给指定客户特别经营以实现客户对此产品的推动作用。是否应该将某产品交给指定客户特别经营以实现客户对此产品的推动作用。产品知识产品知识理解我们自身的产品理解我们自身的产品我们的竞争力是什么我们的竞争力是什么理解竞争对手的产品理解竞争对手的产品他们的弱点是什么他们的弱点是什么华硕产品和竞争对手的产品比较华硕产品和竞争对手的产品比较1发布传达我们产品优势的信息发布传达我们产品优势的信息产品产品1/3传达我们产品优势的信息3简单有效的行销手册简单有效的行销手册A突出我们的优势并且使之通俗易懂，无需进一步的培训。突出我们的优势并且使之通俗易懂，无需进一步的培训。B正面用词法则正面用词法则C行销手册应到达地区销售和经销商的销售人员手中行销手册应到达地区销售和经销商的销售人员手中。4对经销商的销售人员进行有效的测试以确保他们熟悉我们的产品亮点对经销商的销售人员进行有效的测试以确保他们熟悉我们的产品亮点产品产品2/3正面用词法则如用“高性价比”或“物超所值”代替“低价产品”4层板4层板对于华硕而言是降低成本，但是顾客无法感觉到任何受益。而且，一般用户会认为6层板比4层板好。因此，这不是一个销售亮点，强调4层板将会是一个错误。TURBO模式错误本系统在TURBO模式中有可能不稳定。正确在系统停留在TURBO模式时，请重新启动，系统将会正常运转。QFAN错误风扇在低负荷时十分安静，其噪音会随负荷的增加而提高。正确风扇在低负荷时十分安静，其运转速度会随着负荷的增加和提高。产品产品3/3价格是“相对”值而非“绝对”值1什么样的价格才是好的价格什么样的价格才是好的价格A任何价格低于预期的价格就是一个好的价格任何价格低于预期的价格就是一个好的价格B客户总是希望得到更多，并且会很挑剔以便得到更好的价格。客户总是希望得到更多，并且会很挑剔以便得到更好的价格。2预期的价值预期的价值A价格意味着价值价格意味着价值B如何去增加华硕产品的期望价值如何去增加华硕产品的期望价值品牌效应品牌效应好的权威评论好的权威评论PR更好的服务更好的服务,A市场份额最大化市场份额最大化例例Q0目标数量目标数量M产品利润产品利润A如如Q1Q2Q0ANDQ1M1Q2M2B較大的數量較大的數量X較小的利潤較小的利潤較小的數量較小的數量X較大較大的利潤的利潤则则选择选择Q1以便将市场份额最大化以便将市场份额最大化价格1/31让客户感受到特殊待遇，并且对产品价格满意让客户感受到特殊待遇，并且对产品价格满意业务有责任对要求的价格进行判断。如果很轻易地同意其要求的价格，并不业务有责任对要求的价格进行判断。如果很轻易地同意其要求的价格，并不可能使客户满意，他们会认为他们要求的价格还不够低。你的工作是使客户可能使客户满意，他们会认为他们要求的价格还不够低。你的工作是使客户满意，达到销售数量的目标，并且最大限度的保证利润。满意，达到销售数量的目标，并且最大限度的保证利润。另一方面，如果对于产品的销量是必需的话，不要羞于向你的经理申请特别另一方面，如果对于产品的销量是必需的话，不要羞于向你的经理申请特别价格支持。价格支持。2必须做到对顾客的承诺，这样竞争对手无法反击无论他们是否降低价格。必须做到对顾客的承诺，这样竞争对手无法反击无论他们是否降低价格。3要求客户排斥竞争对手的产品要求客户排斥竞争对手的产品例例VIA提供特别的价格，要求华硕不要设计提供特别的价格，要求华硕不要设计/销售销售SIS7454最终用户的价格是否好到可以产生拉力最终用户的价格是否好到可以产生拉力5给渠道的利润是否足以产品市场的推力给渠道的利润是否足以产品市场的推力6市场价格是否可以得到合理的维持如何维持市场价格是否可以得到合理的维持如何维持价格2/3价格策略第一步第一步根据市场的状况提出一个正常的报价根据市场的状况提出一个正常的报价第二步第二步推动销售达到一定的销售数量推动销售达到一定的销售数量客户会要求一个更低的价格客户会要求一个更低的价格客户永远要求比所需要的更低的价格。第三步第三步在承诺一个价格前，先得到客户对销售数量在承诺一个价格前，先得到客户对销售数量的的许诺。许诺。例ASUSVSINTEL/VIA/SIS分销商VSASUS/MSI/GBINTEL/SIS要求华硕同意一个更高的销售目标后，给于一个更低的价格。他们的标准价格表不变。如果我们无法达到他们的要求，那么我们就无法享受他们的特殊支持，而我们的竞争对手也许可以得到比我们更好的价格。这样做的目的是占领客户的产能，避免他们继续和其他的卖主谈判，并且不为竞争对手留下任何空间，即便是在他们提供更低的价格。记住客户希望可以保留一家以上的供应商以确保其本身的议价能力。在没有数量的前提下，提供一个低价是毫无意义的。客户可以向其他的卖主要求更低的价格，而我们无法得到任何量上的优势。价格3/31渠道覆盖率渠道覆盖率你是否可以接触到所有的潜在用户你是否可以接触到所有的潜在用户分销商分销商/系统集成商系统集成商/专业人员专业人员连锁店连锁店/零售店零售店/分销店分销店/网络商店网络商店1行业用户行业用户/政府部门和教育招标项目政府部门和教育招标项目你如何将渠道的矛盾降到最低限度你如何将渠道的矛盾降到最低限度你是否选择了正确的分销商你是否选择了正确的分销商铺货能力铺货能力/市场渗透能力市场渗透能力是否有专注于华硕的是否有专注于华硕的产品经理，业务和市场策划人员产品经理，业务和市场策划人员1野心野心意图意图许诺许诺财务状况财务状况/能力能力保证合理的库存保证合理的库存为为经销商筹措部分资金经销商筹措部分资金1物流物流TSD/RMA服务服务地点客户在哪里1/23经销商渠道管理经销商渠道管理A和和华硕的关系是否紧密华硕的关系是否紧密分销商分销商/华硕人员定期地访问经销商以收集资讯华硕人员定期地访问经销商以收集资讯经销商是否对华硕有忠诚度和认同度经销商是否对华硕有忠诚度和认同度经销商是否有努力推荐华硕的产品经销商是否有努力推荐华硕的产品B店铺展示店铺展示/样品策略样品策略详见行销部分详见行销部分A经销商的奖励制度经销商的奖励制度经销商是否有足够的利润经销商是否有足够的利润B经销商是否了解华硕的产品经销商是否了解华硕的产品行销手册是否传达到经销商的手中行销手册是否传达到经销商的手中经销商的培训经销商的培训B销售销售地点客户在哪里2/2拉力建立购买华硕产品的意愿1主页主页2媒体评测媒体评测确保确保“优秀的结果优秀的结果”及时发布得奖信息及时发布得奖信息3新闻稿新闻稿,市场报告的发布市场报告的发布更有说服性更有说服性1FIRSTLOOKREPORTONATTRACTIVEFEATURESCREATEASUSLEADINGIMAGE4有效的广告策划有效的广告策划在在合适的媒体做广告合适的媒体做广告采用采用“报道方式报道方式”的的广告广告1广告刊登在媒体的何时的部分广告刊登在媒体的何时的部分2广告上所刊登的信息是否正确广告上所刊登的信息是否正确联络方式联络方式,产品信息产品信息3成本的效果成本的效果行销推力和拉力1/3拉力拉力建立购买华硕产品的意愿建立购买华硕产品的意愿地区性行销地区性行销/经销商渠道经销商渠道1行销手册行销手册/ASUSWORLD渗透渗透2DM/产品目录产品目录/海报是否被有效的运用了海报是否被有效的运用了校园校园,游戏组织游戏组织店铺展示店铺展示吸引目光吸引目光1用户是否可以从店铺中容易地得到华硕的优势的信息2华硕产品的展示是否显著行销推力和拉力2/3推力推力建立销售华硕产品的意愿建立销售华硕产品的意愿1TSD是否能超前反应是否能超前反应RMA流程是否运行顺利流程是否运行顺利2销售目标和鼓励性政策销售目标和鼓励性政策你是否为你的分销商你是否为你的分销商/经销商设定了一个合理的经销商设定了一个合理的/可实现的销售目标可实现的销售目标你是否为经销商的业务人员申请了额外的并且是有吸引力的奖励制度你是否为经销商的业务人员申请了额外的并且是有吸引力的奖励制度3库存管理库存管理4销售过程中的临门一脚销售过程中的临门一脚分销商分销商/经销商的业务人员对于华硕产品知识的掌握度如何经销商的业务人员对于华硕产品知识的掌握度如何分销商分销商/经销商的业务人员是否努力推动华硕产品的销售经销商的业务人员是否努力推动华硕产品的销售行销推力和拉力3/3业务业务基本知识基本知识BYNAMEDATE1WHATISINCOTERMWHOBEARSTHERESPONSIBILITYAFOB/FOT/FCA/EXWBCIF/CF/CICDDU2各种付款条件的风险是什么各种付款条件的风险是什么如何规避风险如何规避风险AT/TINADVANCEBL/CATSIGHT/STANDBYL/C/L/CXXDAYSCO/ADBANKGUARANTEE3熟悉产品订货流程熟悉产品订货流程1F/C2ALLOCATION4数据数据1清楚地掌握你的清楚地掌握你的F/C数据以及销售记录数据以及销售记录2了解客户的销售记录了解客户的销售记录国际贸易内部合作1业务不是配销员业务不是配销员业务的价值业务的价值A和客户建立伙伴关系和客户建立伙伴关系B了解市场的动态了解市场的动态C获得客户的认可获得客户的认可D努力达到数量的目标努力达到数量的目标尽量把利润的损失降到最低尽量把利润的损失降到最低避免泄漏任何不必需的信息避免泄漏任何不必需的信息1如何保持积极的态度如何保持积极的态度1使命使命/传教精神传教精神A要有野心，只有勇往直前的人才能生存要有野心，只有勇往直前的人才能生存B要乐观要乐观看到事物的光明面看到事物的光明面C要敏感，将任何异常状况反馈给相关人员要敏感，将任何异常状况反馈给相关人员A立即强调异常状况的严重性立即强调异常状况的严重性行销态度BYNAMEDATEMONTHLYSALESMEETINGMONTHLYSALESMEETINGMONTHLYSALESMEETINGDISTIREVIEWWEEKMONTHLYF/CUPDATECHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKCHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKMONTHLYF/CUPDATECHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKCHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKFRIDAYTHURSDAYWEDNESDAYTUESDAYMONDAYMONTHLYCHECKINGLIST一产品力实行销成败的根本1找出产品的卖点2找出最有利的产品组合3对不同客户做产品差异区格二创新1行销胜负取决于创新程度2颠覆市场才有机可乘3善用行销创新4觑准时机，仔细评估市场接受度5别忽略风险因素三顾客再次购买，行销才算成功1争一时，更要争千秋2一次交易，一生结缘3行销运作不仅要创造交易，更要经营客户关系行销圣经1行销圣经2四行销致胜的秘诀在于创造差异1创造对顾客有意义的竞争差异2创造差异要考量顾客的观点3创造差异要考量竞争者观点4差异化的基础不仅仅只局限于产品五不要让行销运作败在外在环境因素上1行销运作有许多不可控制的外在环境因素2培养环境洞察力3掌握时机，顺势而为六抢先出击，掌握先占优势1先占先赢，掌握市场机会点2积极找寻需求缺口切入3抢先出击，不成功便成仁4抢占消费者脑海里第一的位置七对尺长调查结果要抱持合理的怀疑1数字会说话，但也可能会产生误导2善用市调工具,避开市调陷阱3市调应该只是行销情报的来源之一八结合他人资源，创造行销共赢1藉由行销联盟，强化行销火力2行销结盟应以互利共赢为基本前提3行销结盟需要创意，时机，以及好盟友九成为主要竞争者的顾客1从顾客的角度了解主要竞争者2以一般顾客的身份深入的自我了解3从顾客观点知己知彼4建立以顾客观点知己知彼的机制行销圣经3十搔到消费者扬出的产品才叫好产品1好产品会令消费者感到WOW令竞争者感到懊恼不已2洞烛机先，深入了解消费者的痒处在那里3引导消费者创造需求4避开更好的产品陷阱十一领导品牌应该注意的七件事1避免罹患成功症候群2不可轻敌3品牌活性化4小心品牌一般化5自我攻击6持续创新7小心品牌延用陷阱行销圣经4行销圣经5十二非领导品牌应该注意的七件事1尽量避免与领导品牌正面冲突2采取找洞策略3知己知彼，量身打造适合自己处境的行销策略4攻击的火力可以强大，但姿态要低5蚕食比鲸吞