中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版

中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版0中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT2010年中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT目录I研究背景3II研究方法3III概念定义4IV报告摘要6V报告正文71中国旅游业网络销售发展环境分析72中国航空公司网络销售渠道分析921航空公司机票销售渠道分析922航空公司机票网络销售渠道分析923机票网络销售各细分渠道的发展分析10231航空公司B2C网络直销10232第三方交易平台1224旅游垂直媒体网络广告投放研究153中国酒店业网络销售渠道分析1731中国酒店业网络销售渠道发展状况17311中国酒店业销售渠道分析17312中国酒店业网络销售渠道分析1832中国酒店业网络营销发展情况分析20附录一正式版报告目录21附录二正式版报告图表目录22法律声明23COPYRIGHTIRESEARCHINC20101中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT图目录图1120052009年中国旅游总收入规模7图212010年7月主流旅行预订网站机票服务用户访问数据13图22IUSERTRACKER2010年17月中国主要旅游垂直媒体网站月度覆盖人数16图312010年互联网用户预订酒店最常使用的渠道分布19图322010年互联网用户查询酒店等旅游产品信息的渠道分布20表目录表1120092010年国家颁布的主要旅游扶持政策8表21中国三大航空公司B2C网络直销开始时间10表22中国主要旅游垂直媒介特征对照表15COPYRIGHTIRESEARCHINC20102中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORTI研究背景经过十多年的发展，中国在线旅游行业已经进入了一个新的发展阶段。除了携程、艺龙等第三方在线代理商外，航空公司、酒店、旅行社等传统企业也开始布局网络销售渠道，加大网络销售的力度。如09年国航的电子商务收入达到了327亿元，2010年上半年7天连锁酒店的网络直销更是达到了全部销售的70，旅游类企业的网络销售渠道发展较为快速。在此基础之上，艾瑞咨询将推出此份2010年中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告，此后还会推出2010年中国旅行社网络销售渠道研究报告，希望通过此两份报告可以对旅游业的网络销售渠道进行深入分析，给业界提供一定的参考。在本报告中，艾瑞将会对航空公司、酒店的传统销售渠道及网络销售渠道进行梳理，对网络直销和网络分销进行对比和分析，对用户的预订行为进行挖掘和研究，希望能通过此份报告为我国航空公司、酒店网络销售的发展贡献力量，为市场各方的决策提供支持。II研究方法报告数据收集和分析主要采用了IUSERSURVEY的在线问卷调查方法，以及对相关运营商和渠道商进行深入访谈和研究获得。IUSERSURVEY是艾瑞公司专为网络媒体用户调研而开发的市场调研平台。（一）艾瑞网络调研（网络用户）说明该报告数据收集和分析主要依据企业访谈和二手资料整理进行行业市场信息研究分析，该研究报告主要采用了IUSERSURVEY的在线问卷调查方法，依据统计学理论和国际惯例，本次调查主要采用了计算机网上联机的调查方法进行。1调研方法依据统计学理论和国际惯例，本次调查主要采用了IUSERSURVEY的在线问卷调查方法，将问卷放置在IRESEARCH的网站上，于2010年8月31日9月5日期间由用户主动参与填写问卷的方式来获取信息，经处理排除无效问卷，并根据网民的性别和年龄进行配比加权，最终分析样本数为3752。2关于网民男女性别/区域配额根据CNNIC于2010年7月公布的网民性别分布和年龄分布进行配比加权。（二）艾瑞网络调研（行业研究）说明行业研究部分艾瑞主要采用行业深度访谈和桌面研究的方法Z通过对行业专家、厂商、渠道进行深入访谈，对相关行业主要情况进行了解，并获得相应销售和市场等方面数据。Z桌面研究，对部分公开信息进行比较，参考用户调研数据，最终获得行业规模的数据。COPYRIGHTIRESEARCHINC20103中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORTZ艾瑞获得一些公开信息的渠道9政府数据与信息9相关的经济数据9行业公开信息9企业年报、季报9行业资深专家公开发表的观点III概念定义1网络销售渠道网络销售渠道是相对于传统销售渠道而言的，即用户预订机票的行为是通过网络在线上自主进行完成的。本报告主要研究针对个人消费者的网络销售渠道，不包括B2B渠道。2CRSCRS是英文COMPUTERRESERVATIONSYSTEM的缩写。应用在航空公司中为代理人机票销售系统。CRS的主要功能是为代理人提供航班信息，可利用此系统进行情况查询、航段销售、订座记录、机上座位预订等服务；应用在酒店中为酒店中央预订系统。CRS向全球各主要酒店分销渠道展示酒店的产品，并系统管理各分销渠道，实现资源优化管理。3GDSGDS是英文GLOBALDISTRIBUTIONSYSTEM的缩写，为全球分销系统，是为代理人提供航空和旅游产品分销服务的计算机技术及网络服务系统相结合的系统总称。中心GDS供应商通过计算机网络与机票代理商、旅游信息网站、旅行社、旅游酒店的计算机或企业局域网相联接，应用计算机网络通讯协议实现全球范围内的旅游产品信息传递。4OTAOTA为ONLINETRAVELAGENT的缩写，为第三方在线代理商，指通过网络或电话向旅游消费者提供机票、酒店、旅游线路等旅游产品预订服务的在线代理商，消费者可选择通过网上或线下支付。中国比较具有代表性的第三方在线代理商为携程、艺龙、芒果。5电子客票电子客票是普通纸质机票的一种电子映象，是一种不通过纸票方式即可实现客票销售、旅客乘机以及相关服务的客票方式，电子客票实质上是普通纸质机票的一种电子替代产品。6经济型酒店经济型酒店是指将客户锁定在中小企业商务人士、休闲及自助游用户上，而房价较为适COPYRIGHTIRESEARCHINC20104中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT中的中小规模酒店。7机票网络销售交易规模机票网络销售交易规模是指一年内用户通过网络预订机票的交易规模，仅统计个人消费者通过网络购买机票的交易规模，不包括机票代理之间的分销，也不包括通过CALLCENTER进行预订的机票。8机票、酒店直销指航空公司、酒店无需经过代理商环节，直接将机票销售给终端用户的方式。9机票、酒店分销指航空公司、酒店通过中间代理商将机票、酒店销售给终端用户的方式。COPYRIGHTIRESEARCHINC20105中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORTIV报告摘要Z机票销售渠道类型及特点9机票直销模式目前主要有航空公司销售点、呼叫中心、航空公司官方网站，以及部分航空公司入驻第三方交易平台这四种方式；9机票分销模式指航空公司通过中航信的传统分销系统（CRS）与代理商对接，再由代理商将机票销售给终端用户的方式。中国航空公司机票销售主要靠传统代理商分销。Z机票网络销售渠道类型及特点9机票网络直销以航空公司B2C官方网络直销为主；另外，有部分航空公司会直接在淘宝上开设旗舰店，此种方式同样属于航空公司网络直销。9机票网络分销主要以OTA网络代理商方式为主；另外，有部分传统代理商入驻淘宝平台，涉足网络进行机票销售，此方式亦为网络分销。目前，中国航空公司网络销售主要有几个特点首先，航空公司网络直销起步较晚；其次，OTA机票网络预订市场交易规模持续稳定增长；再次，第三方交易平台崭露头角。Z酒店网络销售渠道特点9网络销售主体的多元化艾瑞研究发现，除了酒店的网络直销方式外，在线代理商以及传统的酒店分销商都会利用网络进行销售。9渠道模式多样化酒店进行网络直销时，可以选择官网销售，也可以选择淘宝等第三方交易平台进行网络直销，渠道模式呈多元化发展现状。9酒店网络直销成本低、信誉是关键。9酒店网络分销体系完整、市场份额高。Z航空公司、酒店网络营销方式根据艾瑞IADTRACKER监测数据显示，航空公司在网站广告投放媒体类型中，主要集中在门户网站、搜索引擎（综合、旅游垂直）、生活服务类网站、财经网站。其中，还会选择微博营销、团购营销等新兴的网络营销方式。COPYRIGHTIRESEARCHINC20106中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORTV报告正文1中国旅游业网络销售发展环境分析Z经济环境经济环境良好带动用户出游需求提升中国的宏观经济处在快速发展时期，虽然08年底爆发的金融危机给中国的宏观经济造成了很大的影响，但是纵观09年至今，中国的宏观经济开始逐步呈现复苏迹象，中国的内外贸经济在逐渐提升，消费者的信心逐渐增强。随着经济的发展，中国居民的消费观念也在转变，用户出游的需求得到提升。因此，宏观经济给旅游行业提供了一个较为积极的发展环境。旅游收入持续增长根据国家旅游局统计数据显示，近几年来，中国的旅游总收入保持持续稳定增长态势。2009年全国旅游收入达到了126万亿元，同比增长86，其中国内旅游业收入达到9500亿元，同比增长86。旅游收入稳步上升，由此可见，旅游已经成了国民选择休闲的重要方式，这给旅游业的网络销售发展提供了良好的背景。图1120052009年中国旅游总收入规模Z政策环境颁发多项旅游扶持政策COPYRIGHTIRESEARCHINC20107中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT近年来，国家相继出台了多项促进旅游业发展的新政策，尤其是09年发布的关于加快发展旅游业的意见，更是将旅游行业上升到国家战略地位，对于旅游行业来说是一个具有里程碑意义的重要文件，旅游产业在国民经济中的定位实现了历史性突破。由此可见，国家对旅游行业给予了大力支持，未来几年旅游行业也将迎来一个发展的高峰。旅游业的快速发展必将带动游客对机票、酒店和度假产品的需求。因此，艾瑞认为，政府对旅游行业的大力支持，也将给旅游行业网络销售的发展提供一个新的契机。20092010年国家颁布的主要旅游扶持政策政策名称/宣布人颁布时间政策主要内容对文化旅游结合的工作机制进行了安排。关于促进文化与一是建立文化部、国家旅游局深入协作的旅游结合发展的指20099工作机制；二是各级文化部门和旅游部门导意见建立相应合作协调工作机制。把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业；国务院关于加快意见的五大政策措施一是放宽旅发展旅游业的意200912游市场准入，二是优化旅游消费环境，见三是推动旅游产品多样化发展，四是加强旅游从业人员素质建设和旅游市场监管，五是推进节能环保。我国旅游业改革创新的试验区。充分发挥海南的经济特区优势，积极探索，先行试国务院发布推进验，发挥市场配置资源的基础性作用，加海南国际旅游岛建20101快体制机制创新，推动海南旅游业及相关设发展若干意见现代服务业在改革开放和科学发展方面走在全国前列。20109IRESEARCHINCIRESEARCH4FF66FFCN表1120092010年国家颁布的主要旅游扶持政策Z社会环境网民数量快速增长中国的互联网发展快速，网民规模保持持续稳定的增长趋势。根据CNNIC发布的最新数据显示，截至到2010年6月，中国网民规模达到42亿人，互联网普及率攀升至318，给旅游业网络销售提供了用户发展基础。同时，机票和酒店这两种相对标准化的产品比较适合在网上预订，用户自主预订旅游产品的需求比较高，因此直接催生了航空公司和酒店的网络销售渠道的拓展。总之，艾瑞认为，在社会经济技术的持续发展，电子商务以及移动电子商务快速发展的形式下，中国的旅游业网络销售发展宏观环境良好。COPYRIGHTIRESEARCHINC20108中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT2中国航空公司网络销售渠道分析21航空公司机票销售渠道分析根据研究，艾瑞在此梳理出中国航空公司的机票销售渠道，主要有以下两种模式1、机票直销模式指航空公司无需经过代理商环节将机票直接销售给终端用户的方式。目前主要有航空公司销售点、呼叫中心、航空公司官方网站，以及部分航空公司入驻第三方交易平台这四种方式。2、机票分销模式指航空公司通过中航信的传统分销系统（CRS）与代理商对接，再由代理商将机票销售给终端用户的方式。在这种方式中，航空公司和代理商分别需要向中航信缴纳一定的系统使用费，同时航空公司还需向代理商支付一定的代理费用。目前，代理商主要有传统代理商和OTA网络代理商两种类型，其中部分传统代理商还会入驻第三方交易平台来销售机票。通常情况下，航空公司会在主要的一、二、三线城市引进几个大代理，再由这些大代理向下发展二、三级代理。航空公司会支付给一级代理商一定的代理费用。22航空公司机票网络销售渠道分析所谓网络销售渠道，是相对于传统销售渠道而言的，即用户预订机票的行为是通过在线完成的。根据艾瑞研究，目前中国航空业机票网络销售主要有三种形式航空公司B2C网站、OTA网络代理商和第三方交易平台。其中，航空公司B2C属网络直销、OTA网络线代理商属网络分销，而在第三方交易平台上，如淘宝机票频道，有航空公司直接在淘宝上开设的旗舰店，属直销方式；也有部分传统代理商入驻淘宝平台，借助其网络优势来涉足网络进行机票销售，此方式为网络分销；因此第三方交易平台属直销与分销并存的形式。COPYRIGHTIRESEARCHINC20109中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT23机票网络销售各细分渠道的发展分析231航空公司B2C网络直销（一）航空公司B2C网络直销发展现状观点一中国航空公司网络直销起步较晚根据艾瑞研究整理，欧美航空公司的网络销售早在20世纪90年代就已经开始起步。如美洲航空公司于1995年就创建了自己的官方网站，并于1996年开始发展网络直销策略，到1998年已成为美国最受欢迎的航空公司网站；英国易捷航空公司EASYJET也早在1999年就开始大力宣传自己的官方网站，并于2006年实现了100的直销。而中国航空公司网络直销起步较晚，三大航空公司均于2000年以后才开始发展自己的B2C网络直销战略。中国三大航空公司B2C网络直销开始时间航空公司开始时间中国国际航空公司2003年中国南方航空公司2000年中国东方航空公司2004年20109IRESEARCHINCIRESEARCHFF66FFCN表21中国三大航空公司B2C网络直销开始时间观点二中国航空公司直销占比较小2009年，在中国航空公司的机票销售渠道中，航空公司直销仅占10的比例（网络电话门店直销）。而根据业内公开资料，发达国家航空公司仅B2C网络直销的平均比例已经达到了30以上，最佳比例在4060之间，其中亚洲航空B2C直销比例最高曾达到了100，美国达美航空BC2直销比例为5060，香港国泰航空B2C直销比例也达到了25，可见中国航空公司B2C网络直销比例还远达不到发达国家的平均水平。（二）航空公司开展B2C网络直销的SWOT分析内部优势（STRENGTH）首先，航空公司是机票的供应商，拥有对机票的定价权。所以航空公司有权利将超低价票放在自己的网站上出售，而不放给代理商；其次，航空公司是旅行服务的提供商，用户不论从何种渠道购买机票，其最终还是要接受航空公司的服务，所以航空公司拥有服务资源优势。艾瑞建议航空公司可以将部分优惠机票放到官方网站销售以吸引用户。但针对目前我国机票销售还主要靠代理商消化的现状，航空公司在进行价格战时，应充分考虑与代理商的关系问题，把握好低价策略的度；另外，航空公司应充分利用好服务资源优势。将网站发展成为承载航空公司各项服务的载体，比如机上餐食预订，乘机动态体验等，以服务的多样化、人性化、个性化作为吸引用户访问的重要砝码。COPYRIGHTIRESEARCHINC201010中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT内部劣势（WEAKNESS）航空公司发展直销，主要的劣势就是航班密度低，旅客可选择的范围窄，尤其是针对商务旅客来说，航班密度高是非常重要的。艾瑞建议航空公司应加大与合作伙伴的代码共享力度，以此来提高航班频率。外部机会（OPPORTUNITY）首先，电子客票制度的实施，使机票由实体产品变为了数字产品，更加适合网络销售。至2008年5月，我国就已实现了100的电子客票；其次，在线旅行预订运营商已帮助航空公司培育了我国的网上旅行预订市场。我国最早的两家旅行预订网站携程、艺龙均创建于1999年，是他们将网上旅行预订的概念带入中国。经过9年的发展，中国网上旅行预订市场已由导入期步入快速发展期，通过网络预订旅游产品的用户也愈来愈多；再者，我国机票代理制度的改革也给航空公司发展直销带来了机会。艾瑞建议航空公司应该把握住电子客票实行、网上机票预订人数增加以及代理制度改革的机会，加大网络直销的力度。外部威胁（THREAT）首先，来自于我国目前的电子商务环境，比如个人信息、银行帐户的安全性、支付的方便程度等环节都有待完善；其次，来自其竞争对手具有的领先优势，传统代理商占据了绝大部分的渠道，在线旅行预订服务商具有率先进入网上旅行预订市场的先发优势以及发展网络销售的技术优势。艾瑞建议航空公司应引进专业的网络销售及网站建设人才，以弥补自身在专业化方面的不足。COPYRIGHTIRESEARCHINC201011中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT232第三方交易平台根据艾瑞研究，目前在机票销售市场上的第三方交易平台主要有两种类型2C平台，如淘宝旅游频道；2B平台，如同程旅游网，二者均以收取平台使用费为盈利模式。由于报告重点分析的是直接针对2C端的网络销售渠道，因此这里艾瑞将重点选取“淘宝机票频道”进行分析。（一）“淘宝机票频道”业绩展示代理商规模及交易规模2010年5月淘宝推出了“淘宝旅行”平台，截至8月，该平台上已拥有了200多家机票代理商，淘宝网的机票预订量日均超过1万张。09年全年，淘宝机票频道的交易额在5亿元左右。覆盖人数规模情况根据艾瑞IUSERTRACKER的监测数据显示，2010年7月主流旅游旅行预订网站机票服务的覆盖人数情况中，在月度覆盖人数上，淘宝机票频道已达6072万人，位于第二，略高于携程；在日均覆盖人数中，淘宝机票频道为242万人，仅次于去哪儿、携程，位居第三。COPYRIGHTIRESEARCHINC201012中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT图212010年7月主流旅行预订网站机票服务用户访问数据（二）“淘宝旅行”平台SWOT分析内部优势（STRENGTH）艾瑞认为，淘宝借助其价格及用户规模优势，对于买卖双方都具有很大的吸引力。吸引卖家方面对航空公司来说，淘宝拥有超过2亿的用户规模，对吸引航空公司进驻具有较强的吸引力；除此之外，由于淘宝提供平台式的服务，对卖家仅收取少量的服务费，进驻成本较为低廉。对中小代理商来说，除了用户规模及进驻成本低廉等优势外，淘宝平台提供的专业的网络推广方案、资金交易系统等服务解决了中小代理商触网的难题，也给中小代理商提供了一个较好的发展平台。吸引买家方面正如上面分析，卖家进驻淘宝成本较低，尤其对于航空公司直销来说，成本低廉决定了机票的价格较低。而现阶段，网货一个主要的特征即是价格低廉，而淘宝的机票正好契合了这一特征，对于吸引用户具有优势。COPYRIGHTIRESEARCHINC201013中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT内部劣势（WEAKNESS）艾瑞认为，“淘宝旅行”平台的劣势主要体现在如何进一步提升服务质量上。由于淘宝上的机票卖家数量多，这对用户的购买体验影响很大，相比较其他商品来讲，机票价格相对较高，因此用户对服务及卖家信誉的要求会更高。因此，单靠“低价”很难吸引住部分用户，尤其是商务出行的用户，此部分用户对于价格的敏感度较低，而对于服务的要求较高；另外，一旦买卖双方产生纠纷，如何更快更便捷有效的处理纠纷也是“淘宝旅行”平台未来发展必须解决的问题。外部机会（OPPORTUNITY）机票在线交易市场发展空间大。根据艾瑞统计，中国的机票在线交易规模占整体交易规模的比例仅在12左右，而根据PHOCUSWRIGHT和PWC发布的数据显示，欧洲的机票在线销售平均比例为43，而英国更是达到了71由此可见，中国机票在线交易市场的发展空间巨大。外部威胁（THREAT）艾瑞认为，淘宝在线交易平台的威胁主要来源于其他竞争对手。第三方在线代理商与淘宝相比，第三方在线代理商的主要优势在于专业的服务，他们积累了多年的机票销售经验，机票的各个销售环节、售后服务等方面都在不断进行着优化。而随着中国电子商务的发展，用户对网购服务的要求会越来越高，因此专业的服务也将是未来市场参与主体的核心竞争力之一。艾瑞认为，未来用户群体将会出现分流。航空公司官网直销现阶段，各大航空公司加大了官网直销的投入力度。对于淘宝来说，航空公司的信誉保证将是吸引用户的最关键因素，而航空公司的官网直销机票同样具有价格优势，因此会与淘宝产生一定的竞争关系。基于以上的分析，艾瑞认为，“淘宝旅行”平台的发展前景良好，而未来该平台还计划推出门票、租车等旅游一条龙服务，加大酒店方面的投入力度，这对于该平台的发展具有积极的推动作用。但是，淘宝在卖家服务方面需加大提升力度，与价格优势进行更好的结合，未来的发展才会更加顺利。COPYRIGHTIRESEARCHINC201014中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT24旅游垂直媒体网络广告投放研究目前，与整个旅游行业相关的电子商务服务公司，主要有三类旅游搜索网站、用户点评网站、专业推荐网站。Z主要旅游垂直媒体体征旅游搜索代表网站去哪儿、酷讯商业模式垂直搜索引擎，对各旅行预订网站中呈现的机票、酒店等旅游产品进行检索盈利模式企业按点击支付广告费用用户点评代表网站绿人网、到到网商业模式鼓励个人用户对机票、酒店等进行点评，通过口碑的力量引导用户选择盈利模式企业按点击支付广告费用以及品牌图形广告费用专业推荐代表网站TRAVELZOO（旅游族）商业模式要求旅游企业提供独家资源，并通过EDM的方式向消费者推荐盈利模式企业按邮件发送数量支付广告费用艾瑞咨询通过“与用户关系、优势、突出的产品主要特色”三个维度对旅游平台网站、旅游搜索、用户点评网站、专业推荐网站这四个垂直旅游媒介进行了比较。航空公司可根据自身产品特色以及发展方向对这四类媒介做出选择。中国主要旅游垂直媒介特征对照表突出的产品媒介与用户关系优势主要特色用户的需求针对性旅游搜索网站接受用户被动搜索强，交易成功的可低价能性高消费者对他人使用以性价比为核用户点评网站鼓励用户主动点评体验的信任甚至超心、涉及服务的过网络广告各个方面通过邮件主动推送主动性高，覆盖的专业推荐网站低价给用户用户面广20109IRESEARCHINCIRESEARCHFF66FFCN表22中国主要旅游垂直媒介特征对照表Z主要旅游垂直媒体网站访问情况艾瑞IUSERTRACKER的监测数据显示，2010年17月主要旅游垂直媒体网站月度覆盖情况可分为两大阵营在第一阵营中，去哪儿位居领头羊位置，其次是同程网和酷讯网。2010年7月份，三者月度覆盖人数分别高达15693万人、14607万人和11688万人；在第二阵营中，淘宝机票频道引领其他网站，2010年7月淘宝机票频道月度覆盖人数达6072万人，其余网站均不到500万人。艾瑞分析认为，旅游垂直媒体的用户对机票等旅游相关产品的需求针对性强，流量转化COPYRIGHTIRESEARCHINC201015中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT率相对较高，是航空公司投放网络广告的良好选择。但是，正是基于这点，各大航空公司均在其旅游垂直媒体上投放网站，此时价格即成为吸引用户的最重要的砝码。因此，各航空公司在垂直类媒体上投放广告时，应综合考虑各方因素，规避价格战等不正当竞争现象。图22IUSERTRACKER2010年17月中国主要旅游垂直媒体网站月度覆盖人数COPYRIGHTIRESEARCHINC201016中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT3中国酒店业网络销售渠道分析与机票相比，酒店的标准化程度低，且酒店的分布区域分散，单体酒店数量众多。因此，与航空公司网络销售渠道发展相比，酒店的网络化程度低一些。在此部分，与机票网络销售渠道的研究类似，艾瑞将对酒店业的网络销售渠道进行分析。31中国酒店业网络销售渠道发展状况311中国酒店业销售渠道分析第一部分中国酒店行业销售渠道简介根据艾瑞咨询研究发现，中国酒店业的销售渠道主要有以下两种方式第一，酒店直销模式，是指酒店越过中间各个环节，直接面对用户的销售行为。目前酒店直销的模式主要有网络及CALLCENTER电话预订、线下会员及前台散客预订几种形式。第二，酒店分销模式，主要是酒店通过中间代理人来进行酒店产品销售的方式。目前主要是有传统代理商、网络代理商、差旅管理商三种形式。第二部分中国酒店行业销售渠道特点分析第一，渠道多元化。在现阶段，酒店预订行业主要以酒店分销方式为主，酒店的直销方式相对处在附属地位。在分销方式中，酒店对于渠道的把握能力不强，且分销方式的佣金比例较高，因此酒店的运营成本很高，不利于酒店未来的发展。随着时间的推移，越来越多的酒店已经意识到了渠道单一对酒店造成的危害，并开始努力改变这一现状，酒店行业的销售渠道开始朝着多元化的方向发展。第二，网络销售渠道渐起，发展空间仍待拓展。近年来，随着中国网络的兴起，酒店行业的网络销售渠道正在逐渐建立，酒店的官网直销、在线代理商分销渠道都在向传统的销售渠道争夺客户，由此形成了传统渠道与新兴网络渠道并存的局面。虽然网络销售渠道的优势渐渐凸显，但是目前网络销售方式的建设还处在初级阶段，除了网络应用相对较好的经济型酒店外，目前国内星级酒店对电子商务的应用也基本上是限于利用网站进行宣传或简单的预订，电子商务在酒店更深层次的应用还有所欠缺。第三，网络直销电话预订比例高、在线支付比例低。现阶段，酒店的网络直销还主要是以电话销售为主。相比较机票来说，酒店的标准化程度低一些，用户更习惯于通过电话来咨询相关的信息。在支付环节上，与机票不一样的是，酒店的在线支付比例较低，目前主要以“面付”为主，即在用户入住预订酒店时，再进行支付。COPYRIGHTIRESEARCHINC201017中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT312中国酒店业网络销售渠道分析第一部分中国酒店业网络销售渠道简介中国酒店的网络销售渠道正处在快速发展时期，目前已经形成了以下几种方式的网络销售渠道，具体见下图第一，网络直销。主要有两种方式，一种是酒店的官网销售；另一种是酒店入驻第三方网络平台的形式。第二，网络分销。主要有两种方式，一种是酒店通过第三方在线代理商的方式进行分销；另一种是酒店通过传统代理商进行分销，而传统代理商采用官网或者入驻第三方网络平台的方式进行销售。第二部分整体网络销售渠道特点分析艾瑞研究发现，中国酒店业网络销售渠道主要存在如下特点1、网络销售主体的多元化艾瑞研究发现，除了酒店的网络直销方式外，在线代理商以及传统的酒店分销商都会利用网络进行销售。2、渠道模式多样化酒店进行网络直销时，可以选择官网销售，也可以选择第三方交易平台进行网络直销；同时还存在多种分销方式，渠道模式呈多元化发展现状。第三部分酒店网络分销体系完整目前，酒店的网络分销主要有两种方式一种是通过在线代理商的方式进行网络分销，如携程和艺龙；另一种是传统代理商进行网络销售的方式，传统代理商会通过官方网站、第三方平台进行网络销售。目前主要以在线代理商的方式为主。在酒店网络销售市场中，第三方在线代理商是发展较早且是目前的主要酒店网络销售形式。根据艾瑞咨询的用户调研数据显示，2010年互联网用户预订酒店最常用的渠道为在线代理商网站，比例为318。COPYRIGHTIRESEARCHINC201018中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT图312010年互联网用户预订酒店最常使用的渠道分布COPYRIGHTIRESEARCHINC201019中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT32中国酒店业网络营销发展情况分析酒店发展网络直销后，必然将一部分市场营销资源从线下转移到线上。从用户查询酒店信息的途径入手分析，酒店网络营销的方式可以分为搜索引擎营销、网站广告、社区营销等几种方式。图322010年互联网用户查询酒店等旅游产品信息的渠道分布COPYRIGHTIRESEARCHINC201020中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告简版2010年IRESEARCHCHINAAIRLINEHOTELINTERNETSALESCHANNELSRESEARCHREPORT附录一正式版报告目录I研究背景II研究方法III概念定义IV报告摘要V报告正文1中国旅游业网络销售发展环境分析11中国旅游业网络销售兴起背景12中国旅游业网络销售发展环境分析2中国航空公司网络销售渠道分析21航空公司机票销售渠道分析22航空公司机票网络销售渠道分析221机票网络销售渠道的模式简介222机票网络销售渠道兴起的驱动因素23机票网络销售数据统计231机票网络销售市场交易规模232网络销售中各细分渠道的交易规模占比24机票网络销售各细分渠道的发展分析241航空公司B2C网络直销242OTA在线代理商网络分销243第三方交易平台25中国航空公司网络营销方式分析251网络广告投放媒体类型252三大航空公司网络广告投放情况253旅游垂直媒体网络广告投放研究3中国酒店业网络销售渠道分析31国外酒店业网络销售渠道发展状况32中国酒店业网络销售渠道发展状况321中国酒店行业销售渠道分析322中国酒店业网络销售渠道分析323中国酒店行业网络销售业绩展示33中国酒店网络营销发展情况分析331中国酒店网络