【金丰易居】2006年上海if社区全程营销结案报告

IF社区全程营销结案报告金丰易居普润地产第一部分产品介绍成功的案例，掷地有声，一座座普润代理的经典楼盘，俨然是一首首无言的旋律，给开发商与消费者带来信心保障IF社区是由上海鹏欣（集团）有限公司开发建造的。一基地位置IF社区基地位于杨浦国顺路、黄兴路口。占地面积约为7300平方米，总建筑面积29万平方米。地块东临黄兴路，西侧为已建多层居民楼，南面将由鹏欣公司自行建造一座星级酒店及一座星级办公房（07年底竣工）。二平面规划小区规划思想为简约设计。绿地面积不多但是典雅秀丽，中心绿地设在两幢楼之间，下方为地下车库，设一个汽车出入口。两幢楼之间由一个三层裙房联系起来，会所设在裙房顶上。一切体现“以人为本”的规划原则，表现出“和谐”与“典雅”的生活气息。本着尽可能满足人们对居住生活的直接要求，强化区域建筑特征形象，在建筑外观色彩处理、入口处设计、环境等规划中，融汇整体风格来强调个性因素。营造出浪漫、温馨、富有激情与生命力的社区生活环境与人文氛围，成为人们繁忙工作之余养身调息的归宿。三建筑设计IF社区共为2幢点式高层住宅组成，其中1幢为25层的高层，另外1幢为23层的高层住宅。总户数为350户。四房型规划IF社区以二房二厅一卫（面积从74平方米80平方米）、三房二厅二卫（面积为98平方米111平方米）以及一房二厅一卫（面积为58平方米）为主，没有复式房。从房型设计上看，本案以小面积房型为主，合理的利用空间大大节省了用户的成本，让更多的年轻人及低收入人群能够实现自己的“新房梦”。五建筑设施小区由高层住宅、商业房、会所、及地下车库组成，功能和高度有一定的差别，但通过形体的组合和绿色的融合贯通，形成有机整合的整体形象，增加住区内居民以亲切的归属感和认同感。特别考虑到两幢楼的自然连接。第二部分案场基本情况一一案场选址IF社区的售楼处设在小区国顺路的南面黄兴路的路口，售楼处较大且装修简洁大方。一一售楼电话IF社区的售楼电话为61230000，传真号为61230009。一一人员构成IF社区的案场人员由一名专案、一名文秘、一名后勤人员和八名销售员构成。一一其它由于售楼处现场条件良好，总的面积也相对较大，因此我们在空间的利用上也尽量做到不浪费。在销售现场，我们除了常规的接待客户、洽谈和签约工作以外，还安排了模型区、展板区、绿化摆放区等等，还给银行留了办理有关贷款手续的空间。另外，在后期交房阶段，我们把售楼处又重新布置了一番，使之成为客户办理交房进户的场地。总之在不同的销售阶段，都让售楼处发挥了其良好的作用。第三部分销售基本情况一一积累客户阶段IF社区早在2004年9月便开始安排人员进场接待客户，尽管当时很多项目的素材都尚未明确，但我们现场销售人员还是较好地完成了介绍和登记工作，并积累了相当数量的有效意向客户。一一开盘准备阶段随着时间的推移，销售素材一一确定下来，我们进入了开盘的准备阶段。本案一幢定为全装修房，但不和客户另外签定装修合同，有关装修方面的内容从预售合同的附件及补充条款中体现出来。因此，在确定预售合同的有关条款内容时，就要求我们必须非常的完整和严密。在我们案场和开发商的多次商议讨论后，关于全装修的内容、预售合同的内容、开盘的方式、销售价格的制定以及贷款银行的确定等开盘前的准备工作都一一完成。一一正式开盘阶段本案于2005年1月8日正式开盘（A楼全装修），对外公开销售。由于场面异常火暴出现客户提前一天排队的现象，原定的11500的销售均价立刻调整为12500的销售均价且在3日内所有全装修房即告售罄，所有签约及贷款手续也在10天内完成。本以为皆大欢喜之时，“天有不测风云”。由于签约完毕后事逢春节银行贷款审批没有及时办理完毕突如其来的一系列调控政策导致将近120余套贷款办理不出且有数十位客户提出退房申请，经过案场销售人员的不懈努力做客户的思想工作，与其他银行联系贷款，终于在2005年8月8日第2幢毛坯房开盘之前将120套贷款基本清理完毕只出现少量的7套退房。随着一系列的调空政策的出台，整个房地产市场出现了疲软状态，案场适时的调整业务员的心态积极备战积累客户，在周边毛坯房均价只有9500元的情况下B楼我们以10000元的均价开盘实现两月销售60套的佳绩且最终完成99的销售率，实现均价10250元。一一收尾阶段到2006年7月，销售工作基本完成，房源也基本销售完毕。除了1套顶层及一套没有窗户的房源外还有4套提出退房的房源未清理完毕，我们也已通知公司二手门店将在接下去的时候接手继续销售。一一交房阶段本案客户所签定的预售合同中明确的交房时间为2006年3月31日。由于本案一幢为全装修房，且系烂尾楼改造工程质量问题较毛坯房多的多，为了确保能够顺利交房，开发商与我们组织了专门的验房小组，对所售房源进行了一遍又一遍检查工作，发现问题及时解决。为了能够减少客户之间互相串联及减少客户的等待时间我们采取了分批通知客户的做法，为了不延误交房时间我们在3月20日之前就作好了交房的一切准备工作。为了更好的服务客户我们全体交房人员取消休假，为客户办理交房及入住手续。同时，我们在小区的会所设置了临时的特别咨询处，接受客户关于装修质量方面的报修。经过近一个月的努力，我们顺利地完成了交房工作。一一有关销售数据IF社区总的销售面积为2925178平方米，总销售额为3349282685元，销售均价为1144884元/平方米。总销售率达到98。第四部分企划推广部分在经过充分的酝酿后，IF社区于2005年1月8日终于掀开了神秘的面纱，以“财智社区”的高起点形象出现在杨浦区。当时市场的推广主思路大部分是以绿色生态为主打，以人为本的居住文化，而我们要体现本案是财富智慧的象征，让以前、现在、将来对杨浦这样有着浓厚文化氛围想要融入其中的人们，居住其中有一种归属感、安全感、舒适感、使居住区真正成为展示居住生活的美好空间。一、项目所面临问题与周边大盘相比，本案规模较小，产品力不够强，如景观、会所、建筑、智能化等方面都没有较大优势；从房型面积来看，整体比较合理紧凑，但是“点式建筑”在通风采光上影响是致命的。价格也是非常重要的一部分，当时区域毛坯房均价在每平方米9500元左右，而本案做全装修住宅，而且是在市场最火的时候推出相比定价略高于市场行情，并且总价较低。毛坯房的价格也略高于市场但是面积上的优势弥补了这一问题。二、针对以上几点问题我们从以下几点寻找了支撑点在宣传方面着眼于杨浦的人文环境及五角场的规划着眼于未来，有利于寻找全市范围内的客户及吸引投资客的目光。售楼处的整体包装及样板房的制作也带动了楼盘的销售。三、推广策略推广线路围绕一条主线，展开两条包装线索，运用点与面相结合的推广方式，展开市场宣传；一条主线以销售为一条主线，贯穿整个营销工作两条包装线索卖点行销和概念包装两条包装线路围绕销售有层次的展开点卖点行销和概念包装的宣传面在宣传推广中，制造和参与各项配合活动（针对性的SP），结合参展、卖场活动等等，形成整合传播的面四、项目推广总精神推广定位财富智慧的结合社区；广告总精神享受杨浦书香文化，在“第二个徐家汇”旁幸福生活；媒体运用策略采用多阶段相对密集型媒体投放手法，软硬结合，引起受众客户的关注，同时提高开发商知名度。第五部分总结部分售楼处心得点滴如何提高团队的战斗力在房产销售工作中，如何提高团队的战斗力，是我们今天探讨的话题。也许从“人生哲学”、“一分钟经理人”、“谁动了我的奶酪”等等一些书中也许您会领会到一些真理，您也许会发现您的能力是多么的强、能量有多么的大。IF社区销售的成功是公司整个团体的配合。有人说“好水酿好酒，好的环境造就好的人才”。的确，普润这美好的环境培养了好多优秀的房产销售新人，让很多人在这个环境中实现人生的追求。第一确立价值远景每个人对自己的人生都有一个美好的规划，这就是人生的价值远景。首先，我们整个团队的每个人都要结合自己的追求确立阶段内的人生价值远景。比如说“一年内从一般销售员做到优秀销售员，二年内从优秀销售员做到专案经理”或“五年内想买一辆车”等等，这就是人生的价值远景。假如我对这一追求有非常强烈的欲望，想在最短的时间内实现。那么，在这期间您的工作效力将会很高。工作中在大的压力，您只要时时在想我快要拥有自己的“车了”，您的工作疲劳会被快乐或兴奋取代。第二增强团队的意识在楼盘的销售案场，每个人员都有团队的“意识”很重要，万科老总王石说“万科的团队合作意识是决定万科在房地产市场上的战斗力”。假如一个人的能力很强如果违反团队的工作规律，那么，将会影响整个团队的积极性。所以，在东方异彩案场，靠团队的力量提高销售战斗力是我追求的目标。增强团队的意识就是减少工作中单打独斗的行为，在销售过程中很多人会注重自己的业绩，忽视了与别人配合工作，在售楼处人员比较多的情况下销售员彼此之间有时为了一套业绩争论得互不让步，该类现象比较明显。那么怎样让每位人员有一种团队的意识呢1、在案场工作运行过程中，首先制定相关的工作制度与工作配合程序。同时让每位员工认识到所处位置的重要性，就象足球场上运动员团队配合性质一样，培养团队意识。2、多一些员工交流的活动，如大家在一起唱歌、跳舞、吃饭等等让工作中的矛盾在其它环境中自然消失。3、案场主要负责人员要创造一个和谐轻松的工作环境，要以身作则从自身做起去感动周边的同士，要勇于先牺牲自身的得失，朝着良好的工作氛围方向迈近。4、在售楼案场要勇于发现工作表现优秀的员工，同时给予表扬或肯定，对一些阶段时间比较消沉员工多一些关心和鼓励。对一些不有利于团结或长期工作表现不佳的人员请出该团队。5、勇于发现潜能，人在工作中就怕不能完全发挥自己的潜能。人最大的弱点就是“自悲”，每个人都希望在生活中找到自己最大的潜能，人最大的力量就是心底深处的“力量”。您能不能成功，千万不要听旁观者说您“不能”，您能不能成功不是靠别人能说的，您想要成功就会发现自己身上有很多闪光点，这心底深处撞击出的“光”和“热”，对一切都会信心，就会挑战人生的极限。6、坚持拼搏精神，王总说过“向解放军同志学习，学习坚持不懈的精神