地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单

地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单【谈判技巧】池锝网20170416本文已影响人篇一与客户业主谈判沟通技巧与客户业主谈判沟通技巧与客户沟通掌握的技巧和方法一、探询开放式问句与封闭式问句A、开放式为什么有什么是什么做什么怎么样B、封闭式是不是好不好对不对有没有行不行探询的技巧1、开放式问句让顾客自由发挥与顾客的现状相关2、聆听非言辞性的技巧A、眼神接触方法前额及其他部位、脸、眼避免把视线离开对方太久B、非言辞性的提示鼓励点头（偶尔使用）脸部表情、适时皱眉缄默C、开放的交谈姿势正直面对不要交叉手臂上身稍微前倾言辞性的技巧A、对准焦距的探询；B、言辞性的提示；C、运用言辞的表达；D、和蔼的声音；E、重复的关键语；F、澄清疑问环境/定位的技巧A、轻松的谈话环境；B、尽可能确保隐私性；C、排除沟通屏障；D、环境气氛聆听四要素1接触身体语言、目光接触2确认用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3鼓励点头/表示赞许，让客户多说4总结内容，建立良好的印象聆听的十大敌人1、只听爱听的；2、恶其人及其言；3、白日梦；4、认为所言并不重要；5、外界干扰；6、谨下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提示对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；15与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐性。二、如何促成1、常见信号开始批评品质或环境、交通；开始与朋友低语商量；开始频频喝茶或抽烟；开始讨价还价；提出“我要回去考虑时”；激励提出反论后突然沉默不语时；反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。2、促成的方法（1）推定承诺法即将顾客当作已接受我们的建议来行动。A“先生，我看三楼那一套好了；”B“订金伍万元，先生是付现金吧。”（2）二选一法此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如置业顾问“你是喜欢A单元还是B单元；”客呢A；置业顾问“房子登记时落谁的名。”（3）反复陈述优点法当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。三、如何处理客户常见的问题1、缓冲；2、探询；3、聆听；4、答复切记绝不能使客户陷入窘境。常见的异议及解决的方法“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等）解决方法1试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；2把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；3掌握让价方法总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价20170元5000元5000元5000元5000元20170元2017元3000元5000元10000元20170元20170元/20170元/20170元/20170元10000元5000元3000元2017元四、处理拒绝的方法（1）间接法“您说得很有道理，但”“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。”“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。（2）理由质询法“先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。”（3）比较法既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。（4）避重就轻法任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。（5）迂回法将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等）。解决方法搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。“我有一位好朋友也在做这种生意”“我只想四处转转（随便看看）”“我没有带钱”当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。解决方法顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，但不要攻击其朋友，可以说明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最合适的房子。讨价还价一、如何应付佣金打折置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定，除非客户之前曾经在中联租售买卖过房子，否则公司会向买家及业主收取总成交金额的1作佣金，租客则收取半个月租金。如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢以下几种方面可作参考一、客人方面买家/租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，置业顾问应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得中联租售确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。举例一陈先生，你尚未跟我看房便要求打折，这样吧我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊举例二陈先生我们工作不单只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向业主争取一个低一点的价钱划算呢举例三陈先生，我知道其他规模较小的地产公司和加盟点,夫妻店可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。举例四陈先生，我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗案例在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我们一半的佣金，我成交的一套物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金。在这种情况下，我们也不愿意,还好我们在报价上多报了3万,在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金，要业主配合我们，把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单，收齐全佣。二、业主方面尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售/租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推盘，世上没有免费午餐的，除非置业顾问工作程序出错或其他因素导致客户或业主有所损失，否则要付足佣金。但如果业主坚持的话，置业顾问亦可尝试以下方法举例一、王先生，这样吧如果售出价是100万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的九折吧举例二、王先生，反正你售出此单位后，都要买过另外一间房子，这样吧，今次交易你付全佣，你再买的话如果经本公司介绍我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。业主若果真的经我们出售后，他手中好像有一张优惠券一样，当真的需要找房子时，会联络我们的，不过，在竞争激烈的地产中介市场，折扣优惠是无可避免的，但公司一定要有钱赚为大前提，为求多一宗成交，虽然少赚一点能争取到市场的占有率，削弱到行家其他地产的利润，也是可以接受的，但事前必须得公司或分行经理的批准。主要应对的手法1、坚定自己的立场，让客户知道房子成交后我们还需做很多售后服务工作。我们的服务是百分百真诚的。2、我们公司，操作是相当规范的，防范风险是非常到位的。3、如果需要佣金打折可以向我们的督导部门投诉，说明情况证明我们的服务不到位，。4、可以利用假电话给上级请示，故意帮客户争取利益，但后面是遭到拒绝的。二、如何引导客户谈价快速逼定一、引导客户还价之前的准备工作置业顾问在开始接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，我们其实可以从客户的言谈及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘，出现购买意欲及念头的反应）言谈1业主这套房价格可降多少实收多少2房子附近晚上嘈杂吗3邻居的素质如何4交通配套完善吗（如果乘车到要多久）5佣金可否打折6这幢楼出售/出租的比率如何（闲杂人多不多）7有没有漏水，渗水的情况8管理费多少动作行为开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁（查验湿度）、查看走廊端的“防火门”及走火通道。如果是租盘，客户有机会问A业主为人怎样是否住在附近B租金及押金一共多少C这套房空置了多久D上个租客是什么人是否合约满才搬，还是提早迁出呢举例一陈先生，刚才你看过的两套房，哪一套合你心意呢我都觉得第一套比较好点，因为不用花太多装修费用，你现在不妨还个价钱，让我向业主试价，好吗（从客户角度观点出发，第一套房可省下点装修费用）举例二陈先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉；步行上班也近，这样吧反正你对这套房，都挺满意，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为你争取吧。二、让客户下诚意金（订金）置业顾问在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客人可以随时反悔。置业顾问应了解诚意金在谈判时的重要性。A可以了解客人之实在程度。B客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。C向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人已签妥预售/租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金及合同后，通常都会着实谈价钱的。D诚意金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）举例一王先生你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不如你付诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗举例二王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧举例三王先生，你喜欢的这套房在市场上比较罕有的，因为大部分业主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，户型靓，如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学，是不会放盘的，况且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢，这样吧，你缴付点诚意金，我帮你向业主订下这套房吧千金难买心头好啊案例我们分行成交水岸星城顶楼一套物业,刚带客户看房时客户表示了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢,这时我们有同事看到了水岸星城这套物业马上给客户说该房的实用率如何如何的高,并分析了未来的发展,在我们的引导下客户决定去看一看,客户一看之后就觉得喜欢马上安排就近分行同事打假电话,假带客户看此房,让客户产生这套房很受欢迎的错觉,马上叫他老公来看房,看完以后说交通不方便要考虑,我们马上又是一阵假电话等,客户马上要他老公交了保证金三、样板如何让客户下诚意金最好能背下来当客户对一套房感到满意，并且出了一个距离业主底价差距不大的价格时（如果出价太离谱，就当面拒绝，要他放弃，不要给他留希望），置业顾问不要表现的太兴奋，故作为难的说您也不止看这一套房了，也了解行情了，我都没有给你多报价，我和业主沟通过，这个价位（我们的报价）已基本上最底价了，您这个价格没多大希望，这么底的话早就卖掉了。不过，您要确实有意向的话，看能不能加一点钱，我会尽量帮您争取一下，（不管客户愿不愿意加）。这样吧，虽然难度很大，我们做这份工作，您的要求就是我们的工作目标，只要有一线希望，我都会尽最大的努力去争取，你真有诚意买的话，希望你配合一下我的工作，交20173000元的诚意金表示你的诚意（如果客户说你还不相信我，不愿意交），就说只是想您拿出诚意来，你放心，收据（协议）上注明了要求，写明若规定的时间内谈不到就如数退还，况且这对我们双方都有个保障。其一，我们公司有规定，你交了诚意金后，除非我们放弃，否则其它同事就不能同业主谈价，你想想，有几个人同时谈价，价格肯定更难往下谈，这样，就能让我们尽可能顺利地达到你的理想价位，保障你的利益。其二，现在市场竞争这么大，如果能谈到这么低的价格，稍慢一步就没了，到时我会第一时间转给业主，就是有人出高价也没办法反悔。其三，您看，我们这么辛苦，对我也要有点保障吗，你只说让我谈，我费尽力气帮你谈，假设真的谈好了，您一个电话，说您不要了，很简单的一句话，那我呢所有的艰辛不就全废了，而且也肯定把业主得罪了，说戏弄他，没客户只知道砍价，再也不会委托我们了，我还得挨经理骂说这么多，还是希望您能理解配合我的工作，说句心里话，您不下诚意金，我真不敢使劲谈，您下了钱，我就有底了，不仅仅是一项工作，更我的是一份信任和责任，也更有信心了，一定会拼了命帮你争取。三、如何向业主还价及说服业主收定一、如何向业主还价每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，但要注意，当我们知道客户所还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们应作好准备还价的程序，因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前，置业顾问首先要深入了解客户及业主，如家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行动。置业顾问在还价过程中，要注意的事项1兴趣甚大置业顾问切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，否则很难杀价。2放价太快就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价），亦不可放尽价钱予业主，（业主通常都会贪得无厌的）置业顾问尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。3害怕被拒绝置业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，置业顾问都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不定，置业顾问切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。4懂得收放自如置业顾问有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。置业顾问应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。二、如何说服业主收定置业顾问在完成客人单方面的工作后，继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款。所以业主收定这个环节是非常重要的，双方签妥合同及业主收定金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才能收到佣金。说服业主收定有以下方法，置业顾问可因应客户及业主的情况而选择性运用的（一）为业主设定考虑时限王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚900前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我不希望见到你白白失去售出的机会啊（此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限）（二）错失机会是损失王先生，听你所说，有其他地产公司有客人出价去到95万，我觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可达93万，我的客人出价92万，已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道，但我的客人的定金是实实在在的，怕的是如果根本无出到95万元的客，而我客人又等不及而选择别处，损失是王先生啊（三）客人买楼一时冲动王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。（四）额外要求还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上附带条款（业主单位内得全屋家电），此举业主必定拒绝，但置业顾问都必须这样做，反正还价49万，业主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低，令客户还价便到价），这做法目的有四个第一，打击卖方士气。第二，令置业顾问扩大议价空间。第三，令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。（五）逐步还价置业顾问通常还得每一口价最少都是500010000的，业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000，那么客户很快便加到自己心中的理想价了，置业顾问再还价过程中太急进的话，往往令自己手上的谈判筹码太快失去而令交易谈不拢的。置业顾问可尝试10000元分5次电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主售出后的安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题，不是置业顾问从中作梗，总之要令客户及业主觉得置业顾问花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令他们感觉我们置业顾问很容易便赚取到他们的佣金。（六）善用幸运号码置业顾问懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用，例如陈先生，客户说37万始终偏高一点，这样吧三十六万三千八百元取价吉祥一点。此外，例如价钱相差12017元，可以要求业主最后减多6000元，客户最后一口提价加多6000元，这样，总比单方面付出12017元来得容易，另外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气氛及促成交易。（七）令业主希望落空，继而主动求售如果双方价格有距离，业主不能降价，置业顾问可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看，试探业主反应。部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降一点呢（八）突然回价业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价的，例如本来客户是还价42万的，但现在我们向业主说客户只可以出价38万了，业主一定觉得很奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资问题，客户的能力问题或客户计算错误也可以，总之是置业顾问自己能控制谈判局面。（九）锄弱扶强若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目标，一方想买，一方想卖。置业顾问在此中寻找双方的弱点下功夫。十感同身受在为主面前装作置业顾问自己都是业主，明白到放盘的心态目的，带入在业主的身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都值得的。十一接力谈判重复亦是力量，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价已是极限，置业顾问可连同分行经理接力的与客户及业主谈判，交换谈判者身份，令客户及业主应接不瑕，从而接受置业顾问所订出的成交价格及要求。当买家/租客跟业主签订预售/租合同后，整个交易流程大致完成一半置业顾问应了解买家是否到银行办理按揭手续，还是一次性付款。在交订金予业主时，切记要确定业主身份，房地产权证之真伪，如果是授权人的代业主签署，必须有业务之书面委托，及在合同上清楚列明授权人的个人资料，身份证号码身份证复印件授权人在此交易中的法律责任，悔约赔偿方案包括佣金问题。四、如何协调客户和业主的时间1、业务人员先要知道客户业主的大致工作特点。2、要提前预约，给双方足够的时间来安排手上的工作。3、如果在签单之后的，有一方或双方不够配合的，尽量利用利害关系来让他们配合我们的安排。案例有个客户要过来看房，首先要先给业主打电话询问好房子的详细情况，并落实好具体的看房时间，然后跟业主说要打电话给客户再确定下时间后再给业主电话。这时我们可以这样给客户打电话某某先生，刚刚这边有个业主报了一套房子，业主是因为情况才卖这套房，刚才我们这边的同事也约好了几个客户说今天晚上时候去看房，请你安排一下时间赶紧过来，错过机会就没有了，然后客户在电话那头马上就答应提前10分钟到。篇二房地产谈判过程及销售技巧房地产销售过程与应对技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。招式A从心开始一区别对待不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾经拥有顾客，但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益这可能性不大，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等详细了解售后服务对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度对目前正在使用的商品表示不满向推销员打探交楼时间及可否提前接过推销员的介绍提出反问对商品提出某些异议。4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作拿起订购书之类细看开始仔细地观察商品转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心二是你不可能将客户的生意全包了三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有情感1高兴惊讶4害怕B激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。功能再现调整防护5期望探索2接受融合3实验一小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。实验二19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫1920年能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。2、仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。3、最佳接近时机当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售员目光相碰时。当顾客寻求销售员帮助时。4、接近顾客方法打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎早上好/你好请随便看。你好，有什么可以帮忙有兴趣的话，可拿份详细资料看看。5、备注切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。二、揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。售楼员切记1、要求用明朗的语调交谈。注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的问话作出积极的回答。2、提问你对本楼盘感觉如何你是度假还是养老你喜欢哪种户型你要求多大面积3、备注切忌以貌取人。不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。1、成交时机顾客不再提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。2、成交技巧不要再介绍其他单位，。让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3、成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗这一方法的前提是售楼员可以肯定地知道客户的想法。选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。4、备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦你到底买不买必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。1、要求保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。2、备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。五结束终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定终结成交。成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。1、要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。2、备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多生意。3、终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问在销售过程中，我是否留意了对价格的保护在销售过程中，我是否得到了竞争的情报在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交招式C循序渐迸一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。1、信心的建立强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。方法克服自卑心态的“百分比定律”。A，假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。B，配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。2、正确的心态A，衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。B，正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3、面对客户的心态及态度A，从客户的立场出发“为什么这位顾客要听我的推销演说所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。B，大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。4、讨价还价的心态技巧A，主动提供折扣是否是好的促销方法这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最转自WWWCDFDS千池锝范文网地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。二、寻找客户的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢1、宣传广告法广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、权威介绍法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6、重点访问法对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、滚雪球法利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。三、销售五部曲建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。之后，你让顾客相信接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不可。四、促销成交1、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。2、感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。3、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。4、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。5、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。8、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。9、失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。10、期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。11、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12、激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。篇三房地产项目报建的工作流程与沟通技巧房地产项目报建的工作流程与沟通技巧案例概况湖南XS房地产开发公司，2017年3月招拍挂竞得雨花区湖南于环保科技产业园内一宗地块，用地面积7716101平方米，115亩，土地开发性质为住宅和商业。在房地产业和建筑业飞速发展的今天，报建员的重要性和工作效率非常重要，因为报建员必须在较短的时间内实现项目五证的获取1、国土证，2、建设用地规划许可证3、建设工程规划许可证4、建设工程施工许可证5、预售证。报建员负责项目前期开发报建工作，内容繁钜。一、负责协调房地产开发前期主管部门，完善各种具体手续，保证开发计划顺利实施。二、负责协调与市政府有关部门关系，确保市政配套设施符合公司开发项目的需要，组织有关部门完成市政配套设计，完善小区的各种市政配套设施。三、完善房屋入住所需的各种手续，证件等。四、参与各有关单位及部门经济合同的谈判，并及时整理已完成的合同。五、负责协调房地产开发前期主管部门，完善各种具体手续。七、负责到发改委、规划局、土地局、建委等部门办理地产开发项目立项及可研批复等手续。八、负责土地前期谈判,组织办理土地征用手续。九、负责组织办理工程项目的所有开工任务手续和土地勘查手续等。十、负责办理消防验收、规划验收、档案验收、环保验收的竣工验收手续。十一、负责组织办理各项能源及通讯设备的报批、安装。十二、全面熟悉掌握建设项目报建程序和规费交纳标准。拿证的同时保证开发计划顺利的实施。本人是2017年3月份应聘到公司，因为没有任何报建工作经验，所以在工作中很努力的学习，入职以来是由部门经理带着我穿梭于各大政府到有关部门和形形色色的人打交道开始了报建工作中的沟通。总结我的心得是在一线报建工作中真是最锻炼人，也是成长最快的地方，需要综合素质和长期的各方面积累，手续的报建和办理只是一个表面的过程和现象，需要透过现象看到真的内在反应的问题。耐心和刻苦是必备条件之一，人与人彼此之间的沟通最为重要，现在工作一年多的我明白了一个现实情况，报建和办理的结果只有两种通过或者不通过，而其中的原因却是千差万别。办理前期手续最开始刚接触的时候往往只知道流程和需要的材料，对各部门审查的内容依据、职能部门的审查流程和内部允许体制所知甚少，对项目的各个环节只是储备没有了解，只能起到一个简单收集资料和申报的过程，这样的去办理前期工作肯定是要碰壁的，与人打交道是报建公关中的一道重要关口，只要这项工作铺垫做好，万事都不难。案例焦点不知不觉报建工作已忙到了5月份，报建阶段也小有成绩。在这一年多工作中积极参与项目前期的各项工作过程，了解项目重点和核心事项，与同事、领导之间的沟通和信息的传递，做到遇事不慌及时解决，突破的不是难关而是自己，所以项目报市规划局直属部门审批手续都非常顺。到了这里也有个心得，根据不同人的心态和在部门以及局里面的人际关系，换位思考，准确把握沟通交往的尺度，吃透他们的想法，和他们真心交朋友，多从他们的角度考虑你的问题，他们只是熟悉某个前期环节的事项，而你早已熟悉整个流程，加上熟悉他们内部人际，吃透他们的心态，知己知彼，你的优势明显，加上适当的时候运用必要的公关手段，更会事半功倍。报建难点慢慢暴露出来了，就现阶段5月份本来以为可以顺利拿到建设工程规划许可证，手续到位，项目工地也可以正式进行施工，可恰恰这一环节时出现了一系列前期未解决问题。这个环节的关键是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是我公司建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的依据，如果没如期办证，其工程建筑是违章建筑。所以部门经理又带着我跑相关部门沟通此事来一一解决问题。发证前需先走处室签批流程，经审查没问题才可以正式进窗发证（处室发工作联系单后解决了相关问题就可以发工程规划许可证）。第一关由我把资料准备齐全递交到职能部门，到处室的具体经办人那走签批流程时，部门处长回馈了有两个关键性问题一是房屋报批时建筑高度从50米调整到100米前期工作未完善调规手续。二是住宅东北角路幅线型调整导致建筑物临城市道路边线退让间距少于技术规范的10米范围。关于此城市道路规划调整路幅线型的主管部门是湖南环保科技产业园。背景介绍湖南环保科技产业园是经湖南省人民政府批准成立的省级开发区，由雨花区人民政府投资兴建，规划面积15平方公里。湖南环保科技产业园位于湖南省省会长沙市的东南部，正处在长沙、株洲、湘潭这个湖南省最具发展潜力的城市群的中心地带。园区规划总面积152平方公里，区内植被优良、环境秀美，生态条件十分优越。园区以环保产业为主体，以高新技术产业为龙头，已纳入长沙市“二区六园”工业发展规划，为湖南省的重点建设项