无锡商业银行市场营销的分析及营销策略 毕业论文

莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袂袈肅薀蚅袄肄蚃薇膂肃莂螃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚄螈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃芄莀蚇衿芃蒂袃螅节薄蚅肄节莄蒈肀芁蒆螄羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莁薅肇莇蒃螀羃莆薅薃衿莆芅蝿螅莅蒇薁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂学院毕业设计论文报告作者学号系部专业题目无锡商业银行市场营销的分析及营销策略指导教师评阅教师年月前言“商业银行”是英文COMMERCIALBANK的意译。综合来说，对商业银行这一概念可理解为商业银行是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取利润为目的的货币经营企业。这个定义方法实际上是把中西方学者对商业银行所下定义做了一个概括。商业银行与一般工商企业一样，是以盈利为目的的企业。它也具有从事业务经营所需要的自有资本，依法经营，照章纳税，自负盈亏，它与其他企业一样，以利润为目标。商业银行又是不同于一般工商企业的特殊企业。其特殊性具体表现于经营对象的差异。工商企业经营的是具有一定使用价值的商品，从事商品生产和流通；而商业银行是以金融资产和金融负债为经营对象，经营的是特殊商品货币和货币资本。经营内容包括货币收付、借贷以及各种与货币运动有关的或者与之相联系的金融服务。从社会再生产过程看，商业银行的经营，是工商企业经营的条件。同一般工商企业的区别，使商业银行成为一种特殊的企业金融企业。商业银行与专业银行相比又有所不同。商业银行的业务更综合，功能更全面，经营一切金融“零售”业务（门市服务）和“批发业务”，（大额信贷业务），为客户提供所有的金融服务。而专业银行只集中经营指定范围内的业务和提供专门服务。随着西方各国金融管制的放松，专业银行的业务经营范围也在不断扩大，但与商业银行相比，仍差距甚远；商业银行在业务经营上具有优势。“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，商业银行也同样面临着这种冲击。本文以无锡商业银行（现为江苏银行）为例，就无锡地区，对赏析商业银行市场营销进一步分析，以及对于无锡商业银行的营销策略进行详细的分析。目录第1章无锡商业银行的发展111无锡商业银行的简介112无锡商业银行的发展2第2章无锡商业银行市场营销的分析321无锡商业银行市场营销组织的分析322无锡商业银行市场营销渠道的分析4221无锡商业银行营销渠道存在的问题4222营销渠道的管理5223无锡商业银行营销的发展趋势523无锡商业银行存在问题的分析724无锡商业银行流动性过剩的分析9241无锡商业银行流动性过剩的表现10242无锡商业银行流动性过剩的原因1125无锡商业银行风险管理的分析12第3章无锡商业银行的市场营销策略1431无锡商业银行市场营销渠道创新策略1432无锡商业银行风险管理策略1533无锡商业银行现代化发展策略17谢辞20参考文献21无锡商业银行市场营销的分析及营销策略【摘要】市场营销理念引入我国商业银行始于专业银行商业化改革。20世纪90年代中期以前，我国银行业一直处于卖方市场，银行专业化经营（实际是资金管理）没有条件也没有必要竞争。随着国有银行商业化改革和股份制商业银行数量增加，各家银行开始研究市场和客户，先后制定了竞争策略，但观念基本停留在产品推销阶段。随着我国加入WTO，特别是近年来金融市场供求关系变化，市场营销成为各商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。无锡商业银行当然也不除外，同时面临着空前的压力和挑战，面对当前国内及国外的形势，无锡商业银行应切实加强市场营销策略研究。【关键词】商业银行市场营销策略研究创新【ABSTRACT】INTRODUCEDTHECONCEPTOFMARKETINGBEGANINCHINASCOMMERCIALBANKSSPECIALIZEDBANKS,COMMERCIALREFORMBEFORETHEMID90SOFTHE20THCENTURY,CHINASBANKINGINDUSTRYHASBEENINASELLERSMARKET,BANKSSPECIALIZEDOPERATIONACTUALLYAFUNDMANAGEMENTNOCONDITIONSANDNONEEDTOCOMPETEWITHTHEREFORMOFSTATEOWNEDCOMMERCIALBANKSANDTHEINCREASINGNUMBEROFJOINTSTOCKCOMMERCIALBANKS,THEBANKSBEGANTORESEARCHTHEMARKETANDCUSTOMERS,HASDEVELOPEDACOMPETITIVESTRATEGY,BUTTHEBASICIDEAREMAINSINTHEPRODUCTMARKETINGSTAGEWITHCHINASACCESSIONTOWTO,INPARTICULARTHESUPPLYANDDEMANDCHANGESINTHEFINANCIALMARKETSINRECENTYEARS,MARKETINGTOBECOMECOMMERCIALBANKSSEEKINGTODEVELOPANDIMPROVETHEOPERATINGEFFICIENCYOFTHEINEVITABLECHOICEWUXICOMMERCIALBANKISCERTAINLYNOEXCEPTION,WHILEFACINGUNPRECEDENTEDPRESSURESANDCHALLENGESFACINGTHECURRENTSITUATIONOFDOMESTICANDFOREIGN,WUXICOMMERCIALBANKSSHOULDSTRENGTHENTHEMARKETINGSTRATEGIES【KEYWORDS】COMMERCIALBANKSMARKETINGSTRATEGYRESEARCHANDINNOVATION第1章无锡商业银行的发展11无锡商业银行的简介锡市商业银行是在无锡市原29家信用社基础上，由无锡市地方财政、无锡市229家法人企业单位和16790个自然人共同出资组建成立的无锡市第一家地方股份制商业银行，于1998年1月26日正式对外挂牌营业。全行下辖29个支行，1个营业部，共有125个营业网点，营业网点遍布无锡城郊和江阴市，市区营业网点数列全市各金融机构之首，形成了辐射无锡市区的金融服务网络。组建五年来，全行干部员工在人民银行和市委、市政府的正确领导下，强化内部管理，加强市场开拓，紧紧围绕“立足中小企业、面对无锡市民、全面为地方经济服务”的经营宗旨，加强科技建设，完善法人治理结构，初步建立了“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，以创新为动力”的经营管理模式，有力支持了我市经济的发展，取得了良好的经济和社会效益。12无锡商业银行的发展至2006年底，全行各项存款15886亿元，各项贷款931亿元，总资产192亿元，分别比组建前增加9599亿元、577亿元和120亿元，资产质量得到了明显改善。五年来，存款逐年按91、119、15、3288、4075的速度递增，贷款逐年按52、1015、147、3295、3221的速度递增。几年中，存款比建行之初增加了3倍，贷款和资产规模均比建行之初翻了一番，五年共上交利税近2亿元，消化了潜在的资产损失23790万元，不良贷款占比比建行之初下降了287个百分点，开办了太湖卡，发卡量达到51万张，卡上余额超11亿元，列无锡地区之首，推出了电话银行、网上银行等新业务品种，实现了本外币一体化经营，已与全球180多个国家和地区的大银行总部建立了代理行关系，国际业务获得快速发展，结算量突破1亿美元。无锡市商业银行已发展成为集一般银行业务、国际业务、证券回购、公开市场交易、政策性金融债券承销、凭证性国债承销于一体的多功能金融机构。在全国100多家城市商业银行中处于领先地位，在全国地市级城市商业银行中名列前茅，在江苏省10多家城市商业银行中排位第二。无锡市商业银行正以其规范的运作模式，全新的经营理念，良好的企业形象和得天独厚的亲缘、地缘、人缘条件，越来越为广大客户所钟爱，人们亲切地把它称为“无锡市商业银行，无锡人自己的银行”。无锡商业银行于2007年1月24日改名为江苏银行，始终坚持以科学发展观为指导，确立了“立足江苏，服务社会，大力支持地方经济发展，为构建和谐社会做贡献”的根本宗旨，明确了“以支持地方中小企业、民营经济为重点，同时参与地方重大项目、重点企业的建设和发展”的市场定位，以“服务中小企业、服务地方经济、服务城市居民”为基本客户定位。截止2008年5月末,全行资产总额1996亿元，比06年末增加478亿元，增长31；本外币存款余额1778亿元，比06年末增加442亿元，增长33；各项贷款余额1214亿元，比06年末增加351亿元，增长41；五级分类不良贷款余额196亿元，比06年末下降25亿元，不良贷款率162，比06年末下降094个百分点；累计实现拨备前利润43亿元；累计实现税后利润166亿元；拨备覆盖率达150，比06年末上升38个百分点；成本收入比226，同比下降115个百分点，各项监管指标均达到或超过监管要求。无锡商业银行坚持城商行的特点，实行错位经营、差异发展，坚持服务中小企业、服务地方经济、服务城市居民的基本客户定位，做强资产业务，做优负债业务，做大中间业务，做好新兴业务。第2章无锡商业银行市场营销的分析21无锡商业银行市场营销组织的分析市场营销组织是企业为实施营销战略和计划而设置的市场营销部门。现代营销部门的组织形式有以下几种方式最常见是职能组织形式，在这种形式下，不同的营销活动由不同的职能专家来领导，如销售经理，广告经理、营销调研经理、客户服务经理或新产品经理等，跨区域销售的企业则常采用地理组织形式，销售和营销人员被分派到特定的地区去开拓市场；产品种类多，而且差别很大的企业采用产品管理组织形式，产品经理为各自负责的产品或品牌制定并实施完整的营销战略和方案，市场管理组织形式常常被用于只销售少数几种产品，但顾客市场有不同种类和偏好的企业，市场经理负责某种特定客户群的市场营销战略和计划设计。无锡商业银行营销组织是无锡商业银行为了实现营销战略目标，通过设立不同营销职位并划分其权责，在进行一定协调与控制后，合理、迅速地传递信息，最终将营销人员有机组成的一个组织系统。由于无锡商业银行是特殊的企业，它的经营对象不是具有特殊使用价值的商品，而是货币与信用。银行除了开展资产与负债业务外，还要从事大量的中间业务，因此与一般工商企业相比，银行营销组织有着自身的特点。1部门协调性。对于一般企业来说，产品生产与销售在时间和地点上可以分离。但银行业务大多是综合性服务，产品提供与服务在时间、地点是同步的，而客户贷款融资的需求还需要产品部门的严格审查。这样，在营销过程中，就需要银行内部销售人员、结算服务人员和产品审批部门互相合作，部门之间协调运作。2灵活高效性。一般工商企业产品都为有形产品，具有各自特性，可以向有关部门申请并取得专利，对于仿制或伪造产品等侵权行为可以提出诉讼并依法取得赔偿。而银行业务大多为无形产品，而且各家银行提供的产品都非常相似。这样就要求营销组织不断挖掘客户需求，及时开发新产品和个性化产品，体现灵活高效的营销创新能力。3关系维护性。一般工商企业产品实现销售后，只有在物理上的维修服务。而银行业务实现后，更重要的是客户关系维护要保持。销售人员对客户要充当金融顾问的角色才能发现客户新的需求，巩固合作关系，否则客户很可能被同行“挖”走。4内控严谨性。一般工商企业对销售人员职业犯罪的防范要求较低，也比较好控制。而商业银行的销售人员在企业账户管理和贷款融资上作案的机会较大。因此商业银行营销组织不仅仅要求销售人员职业道德观念强，而且在内控制度上要健全完善。5团队整体性。银行同业间业务相似易模仿的特点，对银行树立整体营销、团队服务提出了要求。如果过多依赖销售人员个人关系争取客户业务，那么客户流失的可能性也高。强调银行营销组织团队整体功能，有利于长久地巩固客户关系。22无锡商业银行市场营销渠道的分析随着我国加入世贸组织，外资银行大批进入中国市场,无锡商业银行要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展,必须具备先进、完善的营销渠道。营销渠道的选择是一项重要的战略决策。无锡商业银行每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和成本水平,极大地影响商业银行营销组合的其他因素,并同时受其他因素的制约。221无锡商业银行营销渠道存在的问题无锡商业银行营销渠道存在三个问题营业机构设置缺乏灵活性和科学性、无锡商业银行的组织机构过于臃肿、无锡商业银行分销渠道特色不鲜明。一、营业机构设置缺乏灵活性和科学性。国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点,缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析,选择理想的地点设立分支行,辐射邻近较大范围的区域。二、无锡商业银行的组织机构过于臃肿。目前,无锡商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制,在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。无锡商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路,减少管理层次,缩小管理半径,最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式,实现“直通式”的扁平化管理。三、无锡商业银行分销渠道特色不鲜明。目前,无锡商业银行已经开通了网上银行业务,但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应,而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。222营销渠道的管理对营销渠道的管理,实质上就是利用营销渠道开展业务的动态化过程。在这一过程中,既包括对自设分支机构和销售网点的管理,也包括对所选择独立中介代理商的管理,同时也是对其直接营销渠道的管理。另外,在金融企业营销渠道的管理中,一个非常突出的问题是对整个渠道的技术系统的管理。一、网点的管理利用下设分支机构如销售网点直接针对客户开展服务活动,是金融机构最基本的营销渠道。二、中介商的管理金融机构要通过中介商销售产品,便与中介商建立了一种合作关系。在这一合作过程中,金融机构既要采取各种激励措施激发其积极性,也要对其工作进行不断的评估,以便适时作出调整。三、直销渠道的管理金融机构除建立分支机构及其网点外,其直销渠道有邮寄销售、电话销售、网上销售等。对这些渠道的应用与管理集中到一点就是怎样组织有效的直销活动。这必须从以下几个方面进行管理一是确定直销目标。二是设计直销信息。三是评估直销效果。223无锡商业银行营销的发展趋势当前,我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放金融市场,无锡商业银行业的市场需求、竞争格局和技术手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境,无锡商业银行的营销也将因时、因势而变,具体而言,将出现以下方面的趋势。一、近年来,无锡商业银行在产品定位、品牌定位、企业定位等方面进行了初步探索,如中国工商银行定位于“身边的银行”、招商银行定位于“技术领先银行”等。但大多数银行的定位尚处于初始阶段,比较模糊,缺少特色。差异化的清晰定位将是未来国内银行抢占市场先机,获得竞争优势的必然选择。以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程,必须以核心竞争力为出发点。经过几年的营销实践与定位探索,国内银行立足核心竞争力进行清晰的发展定位将被提上重要议程,可能会出现“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”等发展定位。二是产品的感性象征性定位增多。目前无锡商业银行的产品定位,以功能性定位为主。这在市场细分化初期是可行的,但银行产品的模仿性强,以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平,创新产品的生命周期也越来越短。因此,无锡商业银行今后将依托产品功能,重视产品的感性象征性定位,赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。二、品牌营销将成为大势所趋。营销竞争中产品的价格弹性越来越小,而品牌能有效地增加产品的附加值,为企业带来更高的市场份额和新的利润来源,所以品牌营销在无锡商业银行营销中将占据越来越重要的位置。未来无锡商业银行品牌营销的着力点,一是不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌二是注重品牌发展的科学规划三是大力推进品牌家族化建设四是重视以品牌为中心的整合营销传播运作五是加强品牌忠诚管理实践探索。三、网络营销将成为营销竞争的焦点。在网络经济发展的进程中,银行被推到网络资源整合者的位置。无锡商业银行对这一角色的争夺战即将拉开序幕,网络营销将成为新的营销竞争焦点。网络经济曾以出人意料的速度向前发展,但在本世纪初却出人意料地陷入了低潮。网络经济退潮的根本原因在于对信用、安全、资金、物流、信息等资源缺乏有机整合,网络经济复苏的关键也在于这些资源的有机整合。银行业的行业特性,使其在信息、支付、信誉、安全、客户等方面拥有他人无法取代的优势,非常适合电子商务对安全高效的资金支付服务、强大有力的信誉支持和持久可靠的安全保障以及方便快捷的商情沟通的需求,因此,银行业有必要也最有可能成为网络经济各种资源的整合者。总之,银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供,而且取决于银行的分销渠道。前者是形成金融产品使用价值的过程,即银行降低金融产品的成本、提高产品质量、增加产品的式样与功能、制定合理的价格以提高市场竞争力后者是金融产品使用价值和价值的实现过程,即银行通过适应客户需求的变化,将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户,以满足不同客户的需要。从一定程度上讲,建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。23无锡商业银行存在问题的分析无锡商业银行近年来初步形成了与市场竞争相适应的业务拓展策略，但市场营销中存在的问题仍然不少。经分析，存在十个问题1、市场营销认识存在片面性，营销行为有偏差；2、市场营销缺乏总体规划，存在盲目性和随机性；3、金融制度环境不宽松，市场营销受到抑制；4、金融市场不完善，市场营销机制未完全建立；5、市场营销机构缺位，营销人员素质不过关；6、营销观念不强，目标市场定位不明确；7、缺乏对“二八”原则的把握；8、促销方式单一，手段缺乏合理性；9、销售渠道不够完善；10、业务和组织的创新能力不足。一、市场营销认识存在片面性，营销行为有偏差。主要集中在两方面一是不适应新形势，对市场营销认识不足，往往把营销错当推销，零星地使用广告、宣传公关策略，在经营中仍带有计划经济痕迹（主要是国有银行），还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念，经营机制上墨守成规；二是营销业务中违规操作。为了争存款和抢市场，给客户变相回扣、赠券等行为。二、市场营销缺乏总体规划，存在盲目性和随机性。市场营销要求围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划，无锡商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。三、金融制度环境不宽松，市场营销受到抑制。按照我国商业银行法无锡商业银行不允许开展投资业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。自1998年以来的金融状况显示，由于实行分业经营，银行提供的金融商品少，盈利渠道单一，银行业务被限制在狭小的存贷款领域。一方面致使商业银行不良资产比率难以下降，另一方面银行为安全起见出现“慎贷”现象，造成银行竞争力持续弱化，其风险实际是更加集中和扩大。四、金融市场不完善，市场营销机制未完全建立。无锡商业银行正处于体制转轨之中，特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行管制比较严格；特别是国有商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。五、市场营销机构缺位，营销人员素质不过关。市场营销要求有健全的组织机构、完善的运行体系和高素质的营销队伍。到目前为止，不管是国有商业银行还是股份制商业银行，在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场调查、市场定位以及新产品设计推广的营销部门；营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前无锡商业银行营销是职能部门的附带工作，营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。六、营销观念不强，目标市场定位不明确。由于金融改革的推进，无锡商业银行也采取了一些营销措施，但只是零散的运用了广告等促销等手段，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，基本上还没有市场营销管理理念，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。近年来，一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等，但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来，所以缺乏针对性，主动性和创造性。同时，由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。七、缺乏对“二八”原则的把握。“二八”原则是指20的客户带来80的业务，而另外80的客户只带来20的业务。简而言之，就是绝大部分的业务由极少部分的客户提供，而绝大部分的客户只提供极少部分的业务。这样的规律在银行业同样成立。一般来说，4的黄金客户提供了50的储蓄额，16的富殷客户则提供了另外48的储蓄额，这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。而剩下的80的储蓄客户，只能提供8的储蓄额。同时调查发现，管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。但是，50万元的客户至少可以给银行带来3的存贷利差。而50元以下的账户，银行不仅无利可得，甚至会赔本。我国商业银行大量存在低额帐户。例如，2004年12月，中国工商银行50元以下的账户占514，平均存款额只有14元。正因为如此，无锡商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别，银行客户服务缺乏针对性。这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。八、促销方式单一，手段缺乏合理性。近年来,无锡商业银行在促销活动中广泛运用了广告促销手段,同时开展了微笑服务、限时服务、承诺服务等一系列优质服务活动,提高了服务水平。但是，促销手段还包括营业推广和公共关系等。银行通过新闻媒介作有关报道,同时进行一些公益活动等。但是，无锡商业银行广告的数量、质量和选择广告媒体方面与工商企业相比仍存在一定差距,没有与其相关的各类公众建立良好的公共关系。同时，由于缺乏市场调研的针对性和有效性，广告创意水平不高，甚至产生一些负面影响，结果造成银行的公众地位和社会形象在下降。九、销售渠道不够完善。1、物理网点设计不够完善。近年来，物理网点设计功能相似性过大，所采用的营销组合也相差无几。从地域上看，随着城市中心城区的改造，出现大量居民向城市外围迁移的态势，致使老城区一些网点存款余额出现不同程度的下滑现象。同时，郊区和小城镇的网点又不能满足顾客的需要，经常出现取款排长队的现象，没有很好的方便顾客，这将会极大地影响顾客满意度与忠诚度。2、我国的网络银行发展不够成熟。网络安全和核心技术是困扰我国网络银行发展的首要问题。十、业务和组织的创新能力不足。1、业务创新不足。纵观无锡商业银行的金融产品，无锡商业银行的金融产品相似性太大，重叠的产品太多，差异性不明显。在金融产品设计和开发上没有一定的超前意识。这造成了无锡商业银行的客户不集中，缺乏大量的忠实顾客，因而影响了顾客对品牌的忠诚和银行经济效益的提高。另一方面，无锡商业银行的同业间合作不够，金融产品的标准不一，业务规则不一。这不利于顾客对金融产品业务的了解，影响了顾客对金融产品特别是新产品的使用，因而不利于新产品的推广与普及。2、市场营销部门长期得不到重视。无锡商业银行由于受计划经济观念的影响，市场部门力量很脆弱，有的分行甚至没有独立的市场营销部门。而且，在无锡商业银行中市场营销人员职业不稳定，收入不稳定，地位不稳定。无锡商业银行的营销部门还没有实现市场促销、市场预测与产品和市场开发的整体营销功能。24无锡商业银行流动性过剩的分析20世纪90年代末以前，无锡商业银行流动性长期不足，信贷膨胀的态势相当明显。进入21世纪以来，银行体系流动性持续宽松，特别是2005年以来，银行流动性过剩问题日趋突出。被经济学家认为发生几率极低的“流动性陷阱”已在我国金融运行中初现端倪，并对金融体系的稳健运营产生不容忽视的影响。2006年，银行的巨额流动性使到全国性的信贷规模急剧膨胀，间接推动了各种资产价格全面上升，对中央银行货币政策有效性形成严峻挑战。如何有效解决商业银行流动性过剩问题，疏通货币政策传导机制，进而提高货币政策有效性，是摆在中央银行面前的重大课题。241无锡商业银行流动性过剩的表现一、存差持续扩大自2004年国家实行最新一轮的宏观调控以来，金融机构的贷款余额增速逐渐低于存款余额增速，而且二者间差距不断扩大，贷存比大幅下降。截至2009年末，存款增速高于贷款增速317个百分点，是2000年的38倍；金融机构存差达到92万亿元，占存款余额的32；存量的贷存比为680，新增量的贷存比为536。2009年，无锡商业银行每吸收100元存款，大约只有53元转化为贷款进入实体经济领域，近一半的资金则滞留在金融体系进行体内循环。二、超额准备金居高不下金融机构在中央银行的超额准备金由2008年末的4000亿元增长到2009年末的1265万亿元，年均增长率高达329。2008年3月17日，中央银行虽然下调超额准备金率063个百分点，但金融机构上存中央银行的超额准备金依然是只升不降，到9月末达126万亿元。截至2009年12月末，全部金融机构超额储备率达417。超额准备金过高，不仅加大了中央银行的支付成本，也使其面临着货币政策传导效果大打折扣的压力。截至2009年7月末金融机构超额存款准备金率达27。三、M2与M1增速差距持续拉大2008年，M2的增速连续数月超过预期15的增长率，M2与M1增速差距从年初的33一路扩大到年末的58。2009年12月末，M2余额为299万亿元，同比增长176，增速比上年高294个百分点；M1余额为1017万亿元，同比增长1178，增速比上年低18个百分点。进入2008年后，M1与M2增速差距更大，一季度创下了M2同比增长较M1同比增长高出858个百分点的新高。四、货币市场利率持续走低2008年3月以来，整个货币市场利率持续走低。其中，银行间市场同业拆借利率从最高位的218下降到最低位的111左右；年末，质押式国债回购7天品种加权平均利率仅为156，比年初的184下降了28个基点，受此影响，货币市场收益率曲线呈现回落态势。当前银行间市场1年期国债和中央银行票据的收益率徘徊在132和142左右，两年期金融债发行利率也跌至20以下，均低于1年期225的银行存款利率，货币市场利率与银行存款利率出现了倒挂现象。2009年第一季度央票利率银行间回购和拆借利率较去年末抬升70个基点左右。其中，1年央票与存款利差缩至38个基点，市场化程度更高的银行间7天回购利率，其与存款利率利差缩至19个基点，但是依然没有改变币市场利率与银行存款利率倒挂的现象。242无锡商业银行流动性过剩的原因一、经济结构和区域发展失衡经济决定金融，目前流动性过剩的根源是我国经济结构和区域发展失衡。相对于投资和出口的高速增长，消费近年来的增速远落后于它们。20世纪末我国开始实施积极的财政政策，投资增长一直是拉动经济增长的主要动力。而在2003年以来的新一轮经济增长周期上升期，投资与消费的比例差距不但没有缩小，反而进一步扩大。2005年至2008年，我国全社会固定资产投资增长率分别为161262276和257，而同期社会消费品零售总额增长率则分别为8891133和129；2008年上半年，前者增长298，后者只增长了133，投资与消费的比例失衡问题加剧。消费相对落后使大量资金沉淀在银行体系内部循环。同时投资也存在结构失衡问题。一边是大企业的资金过剩，另一边却是中小企业流动资金的极度紧张；一边是某些热门行业重复投资导致产能过剩，另一边则是医疗教育等部门严重的投资不足。从区域看，以长三角珠三角和京津唐为代表的经济发达地区的流动性问题突出，而广大的中西部仍面临资金不足的局面；城市存在流动性过剩压力，而农村却仍然资金缺乏。“地下金融”的日趋活跃就有力地证明了我国并不是总体的流动性过剩。少数被资本追逐的高利润行业“囤积”了大量的资金，其资产价格被不断重估，从而带动相关资源的价格一路攀升，造成银行流动性全面“过剩”假象。二、外汇储备的快速增长银行流动性过剩的主要原因之一在于外汇储备快速增长带动的外汇占款增长。2007年，基于外汇占款投放的基础货币大约占基础货币总量的90，中央银行用于对冲操作发行的票据总量高达277万亿元。因此，为“对冲”人民币升值压力稳定汇率而形成的货币流动性增强趋势依然强烈。有关数据显示，2006年一季度，货币总体流动性达20万亿元，同比增长934；外汇储备达088万亿美元，同比增长3276；外汇占款余额77万亿元，同比增长3496；而同期银行贷款余额和有价证券投资分别为206万亿元和36万亿元，同比分别增长1129和1723。三、贷款有效需求相对不足2005年，全国金融机构贷款增长率为1353，低于2004年的1454。银行业机构新增贷款从2003年的3万亿元，下降到2005年的25万亿元；中长期贷款增幅持续下降，从2003年的30下降到2005年的162。尽管2006年一季度，银行贷款一度出现高速增长，并导致中央银行出台相关宏观调控措施，以抑制可能出现的贷款过快投放趋势，但是全社会贷款有效需求相对不足的态势没有得到根本性的改变。贷款有效需求相对不足的出现，主要原因在于全国工业企业整体盈利状况下滑导致信贷萎缩。2005年国有及国有控股企业实现利润6447亿元，比上年增长174，远低于上年同期同比增长425的水平；股份制企业实现利润7420亿元，增长287，低于上年增长394的水平。2006年一季度，在国家统计局调查的66个行业中，利润减少或亏损增加的行业多达24个，比上季度增加9个。企业效益下滑，亏损面扩大，将直接减少对银行的信贷需求。四、城乡居民储蓄持续增长2005年末，我国居民储蓄余额1411万亿元，当年GDP为1823万亿元，储蓄率高达7736。2006年一季度，全国居民储蓄存款余额继续保持高速增长。与我国的高储蓄率相比，2001年，全球平均储蓄率仅为197，富国的储蓄率通常高于穷国，但也仅在20左右。我国现阶段家庭储蓄率较高与我国的文化传统社会结构家庭观念等诸多因素有关。家庭储蓄率较高的一个主要原因在于当前的社会保障体制改革尚未完成，没有形成完善的养老保险失业和医疗保险制度，老百姓出于养老医疗等原因积累了大量预防性储蓄。同时未来收入的不确定性，使居民更倾向于增加储蓄降低消费。此外，住房体制教育体制的改革也使相当多的大众储蓄资金用于买房和子女教育储蓄，这也是导致储蓄率居高不下的原因之一。25无锡商业银行风险管理的分析本次全球金融危机的源头是美国房地产金融机构在市场繁荣时期放松了贷款条件、推出了前松后紧的贷款产品，尤其是相关监管部门没有对新的衍生工具了解透彻并管理到位，在整个风险管理中无锡商业银行并未按照严格的信贷准入规则进行发放贷款，剖裂了市场风险和信用风险之问的关联风险。我无锡商业银行长期以来存在资产质量不高、资产重组率偏低等问题，在全球金融危机及我国不完善的金融市场背景下，由于历史原因，其风险管理体系还很不健全。无论是风险的评估与防范还是内部控制的措施都还存在诸多等待解决的问题。一、无锡商业银行金融创新风险现状由于受体制、技术、宏观政策等多方面因素的制约，目前无锡商业银行金融创新主要表现为数量扩张，金融创新的品种少、规模小，创新的业务范围涉及商业银行的各个层面，但大多是直接从西方国家引进的，真正由我国首创、具有我国特色的原始性创新较少。与西方国家以追求利润和规避管制为直接动机的金融创新不同的是，由于我国资本市场不完善金融、证券化程度较低，还没有完全建立创新金融工具的风险评估机制，银行风险意识较差，导致我国金融创新倾向于在无序竞争中抢占市场份额。忽视了对金融创新风险的防范和控制，客观上导致无锡商业银行风险规避能力不商。二、无锡商业银行信贷风险现状近几年来，我国的房地产市场出现了前所未有的繁荣。但这种繁荣基本上是建立在银行个人住房按揭贷款快速增加的基础上的。无锡商业银行倾向于向国家重点大型企业和特定行业发放贷款，贷款过于集中导致风险无法被有效分散，同时由于中长期贷款比例较高，一旦某一行业出现经济滑坡，极易造成商业银行资金链的断裂。无锡商业银行为了自身生存和发展，在未在全市内建立完善的贷款人资信评价体系的情况下，通过各种手段进行存贷款促销，为了满足竞争需要，存在放松信贷审核、忽视市场风险现象，致使信贷存在一定盲目性，这在一定程度上加大了贷款人按期合理偿还贷款的风险使无锡商业银行面临较大的呆账风险。由于我国缺乏严格的金融审查制度和个人评级制度、贷款前首付比例较低及虚假信用带来大量投机性借贷、超支能力贷款不断增加等问题的存在，不能确定住房按揭贷款就是“优良资产”，如果我国房地产市场的个人按揭贷款在没有信用评级的情况下迅速扩张。其中的次级信用的比例到了一定程度，必将危及我国金融市场的安全。三、无锡商业银行风险管理手段现状当前无锡商业银行的负债结构比较单一。无锡商业银行的风险评估方法和标准不统一，风险管理分散在各部门，各部门之间没有统一的协调管理；风险评估方法过于简单，一般采用“打分法”，对于风险的定量揭示不足；风险评估局限于信用风险缺乏对市场风险、操作风险、流动性风险等的监控。四、无锡商业银行的内部控制内部控制是风险管理的基础虽然无锡商业银行建立了一套内部控制，但由于内部控制组织构架不完善、内部控制措施不足，导致内部控制在实际经营过程中往往只依靠几个职能部门的监督管理，各职能部门之间缺乏必要的监督和制约，缺乏整体协调和配合，同时。由于缺乏有效的激励约束机制，其实施效果并不理想。自我约束机制的缺失导致商业银行无法以资金来源制约资金运用，出现超越经营原则发放贷款现象，导致资本金普遍不足、资本充足率低、抵抗风险能力较弱。第3章无锡商业银行的市场营销策略31无锡商业银行市场营销渠道创新策略一、开展银行收购和兼并通过开展银行收购兼并,能迅速扩大机构规模,增加营销渠道的覆盖面,并利用由此形成的规模效应,节省大量的成本费用,同时还能为客户提供更广泛的产品线,进一步促进交叉销售。二、构建协议联盟协议联盟是指商业银行根据各自的优势，通过协议相互提供服务，从而拓展营销渠道，扩大业务范围，这种策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的营销渠道，具有较大的灵活性，风险小于收购兼并，却可突破有关的政策限制，有利于跨地区、跨国别扩展业务。三、开发软性虚拟渠道银行金融业务和金融产品的电子网络化使得金融产品和金融服务的组织和传送完全通过理念化、电子化、数字化的电子渠道完成，这样的渠道称为软性虚拟渠道。具体包括ATM、POS、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行等。四、拓展间接营销渠道间接营销渠道是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务。无锡商业银行在面对跨国银行的激烈竞争时，在如今金融电子化和金融全球化的浪潮下，想要发挥网点资源优势是极大的挑战，因此必须大力发展间接营销渠道，尤其是银行卡业务，银行卡具有存贷、结算、汇兑等多种功能，并且具有灵活、便利等特点，受到广大客户的欢迎，但是现阶段的银行卡业务与我国巨大的市场潜力以及和发达国家业务量相比，还有较大的差距，银行卡业务所具有的社会效益和银行效益还未充分显现。所以，加快银行卡业务的发展，已成为无锡商业银行扩大零售业务、提高市场份额的一个重要间接营销渠道。32无锡商业银行风险管理策略全球金融危机带来剧烈的市场动荡，对我国商业银行的风险管理与防范提出了更高的要求。无锡商业银行应充分重视全球金融危机的教训，及时采取措施，解决银行当前存在的问题。一、无锡商业银行应努力防范和化解由金融创新所产生的金融风险商业银行应改变传统的业务发展模式，大力发展以收付结算、担保、融资管理、咨询、衍生金融工具等为代表的中间业务，以降低成本、减少风险优化负债结构。同时，全球金融危机也警示我们要审慎地进行金融创新，傲好风险管理，通过风险管理使资金得到合理地运用让更多的人得到便利的融资。通过制定和完善相关的金融政策和法律用市场需求来检验各种创新业务，无锡商业银行应及时建立并调整其金融创新机制，并在此基础上建立有效的风险预防体系以及严格的后续监督机制，保证对刨新的业务能够得到有效的监督，避免金融风险的基础上，加大金融创新力度。无锡商业银行应通过完善其内部评级系统，充分揭示交易对手特定债务的信用风险，为此应对影响交易对手未来偿付能力和履约能力的各种因素及变化趋势进行全面系统的考察，以便全面、真实、动态地反映信用风险的程度。并根据不同金融衍生产品的特性对其进行管理，实行产品多元化策略。二、在经济持续快速增长和波动性较为宽裕的条件下，投资者对经济发展的前景较为乐观，往往会低估风险但是经济发展具有周期性，无锡商业银行应始终将风险控制放在第一位，从预防经济周期波动和外部冲击的角度，充分估计风险，实现自身的稳健经营和持续发展。1设立合理的资本结构，扩大资本总量，设立合理的资本结构，扩大资本总量，以增强银行自身抵御风险的能力。通过调整贷款和负债结构，改变重开发轻消费的倾向，扩大活期存款占比，降低定期存款占比，从而减少筹资成本；合理协调负债和资产的期限结构，做到短负债来源短资产运用，中长期负债中长期运用，避免搭配不当引起的风险。2积极推动抵押贷款证券化水平，抵押贷款债权证券化可以在很大程度上分散商业银行贷款风险，因此无锡商业银行应同证券公司紧密合作，根据抵押贷款的不同风险状况确定不同的证券化程度，鼓励开发抵押债券新品种，利用衍生产品或者证券化分散风险，避免抵押贷款风险高度集中于商业银行。在证券化的过程中。相关机构必须严格遵守信息披露制度，做到充分的信息披露，并针对信用风险、市场风险、操作风