赢在终端----移动销售管理

赢在终端移动销售管理简介中国的零售行业市场巨大，每年都以百分之十几的速度增长，2008年我国消费品零售总额突破10万亿，其中食品、服装、家用电器占据了市场份额的前三位。面对这巨大的市场份额，国内企业特别是中小企业日子并不好过，在全球化的大背景下，企业必须面对人力成本上升、汇率上涨带来的原材料的上升、以及来自国际、国内大企业的同行竞争、品牌知名度不高、消费者需求变化难以及时把握等等一些列问题。面对重重危机，中小型企业的出路在哪里呢按照郎咸平教授的观点今后企业要在激烈的商战中立于不败之地，必须进行高效的价值链的整合，即利用信息技术把从加工制造，产品设计，原料采购，物流运输，订单处理，批发经营，终端零售等各个环节有机的统一起来，建立一个具有前端快速反应、后端深度智能分析的综合信息作战系统，来应对市场的瞬息多变，达到提高生产效率、降低运营成本。其中终端网点的建立与维护、终端零售数据及时、准确地获取是高效价值链建立的关键，特别是在服装制造业，快速消费品行业，医药行业等行业。我国消费品零售终端市场上，各类销售终端网点成为销售量的绝对主力。企业若想在市场中制胜，需要通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率，并且要有合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；同时销售代表门店拜访的合理规划、拜访行程有效管理成为企业日常运营中至关重要的环节。在人力资源相对有限，企业运营成本支出降低的前提下，企业有必要运用信息化手段辅助管理，解决企业在终端零售方面存在的各类问题零售业态市场不断变化，导致企业的终端数据库管理和渠道设置挑战巨大在为销售团队划分销售片区时，主管和经理花费大量时间和精力也很难做到效率和公平的平衡销售主管和经理绞尽脑汁也难确保每个销售代表按计划真实拜访到每个终端销售代表拜访终端时收集的、非常有价值的第一手市场信息却由于无法及时输入系统进行分析而不能为管理者决策所用由于销售代表的日常工作大部分围绕客户拜访进行，因而很难统计实际的工作绩效。管理层希望系统能够帮助统计销售人员的KPI，公平对待每一位员工。由于缺乏及时的终端市场信息分析系统导致市场和销售部门很难对动态的市场和竞争作出相应的市场策略公司采购、生产和物流部门由于无法及时了解每个终端的月销量和库存信息，从而也就不能制定出更加合理的生产计划上海杰亦特信息科技有限公司深入分析各类企业的管理难点，结合自身的行业运作经验，通过把信息技术与通信技术（ICT）的有机整合，开发建立了一套移动销售管理系统，通过建立一套完整的公司管理及终端的数据库，实现资源最大程度上的共享，系统帮助1）销售代表合理安排拜访计划，实现客户资源及日常工作管理的最大优化；2）销售主管通过系统分析追踪销售代表的拜访活动并了解从目标客户那里得到的反馈信息，能够及时发现问题有效管理销售代表；3）销售经理及管理层通过系统的有效数据整合分析，为市场的策略制定与调整提供有效的支持。具体移动商务解决方案包括以下内容提供完整的零售终端数据库管理流程，确保零售终端数据库的及时、准确方便销售代表制定更加合理的拜访路线，提高拜访效率，从而提高销售代表能够覆盖的零售终端数量并进一步帮助提高销售额通过GPS定位或者拍照来为真实拜访的销售代表提供证明和支持，从而起到激励好的员工的作用。通过手机及时地获取终端市场信息（进销存信息、陈列信息、竞争对手信息及其它市场活动信息），为将来整体数据分析提供数据来源方便主管及时了解每个代表的执行情况，并为主管和代表的协同拜访提供最及时、最方便的支持结合销售代表自己提交的数据以及我们审核员提交的铺货、首推等数据系统可以自动为每个销售代表提供全面的绩效考核指标实时了解公司在经销商和零售商层面的销量、库存，从而方便客户制定更加科学的采购、生产及物流计划，实现JUSTINTIME生产管理。成功案例案例一世界石油巨头某品牌的润滑油企业，在华有多个工厂，上百家的经销售，几十万家终端零售网点项目背景没有自身终端数据库，依靠经销商提供的终端数据，终端数据凌乱不全终端市场变化太快，数据不能及时有效的更新数据结构不合理，没有渠道和等级划分相关业务信息无法实现各环节共享，工作效率低下合作成果通过杰亦特系统为其建立了庞大的数据库，做到各个经销商的资源整合优化了所有经销商数据，优化率达到90以上根据企业的业务模式及性质，合理规划的数据库架构，划分了不同的渠道及等级实现了信息的及时更新，达到数据的共享，效率提高了300营运成本降低了33案例二某全球最大的糖果公司之一，同时公司的饮料在美洲和澳大利亚颇具影响力。该公司具有200多年的历史，产品的品牌在全球几乎家喻户晓，公司全球有50000余名员工。在35个国家开设工厂或办事机构。项目背景销售代表使用纸质表格进行门店拜访，拜访计划凌乱无规则，进行纸张或者电话下定单。终端拜访数据代表下班后晚上回到家里录入或者邮寄给公司，数据失去及时性拜访终端网点时往往是只问销量，其它的没有关注销售主管对销售代表的掌控不到位，不清楚代表每天工作的实际情况销售主管不能客观的有效的对销售代表进行绩效考核公司决策层不能及时了解市场销售动态，延缓决策失去最佳市场商机合作成果通过杰亦特系统整合其数据库，对每个终端进行定位，终端显示在数据地图上系统将根据数据库中网点的坐标自动生成每个代表每天科学合理的拜访路线，以减少代表路程消耗时间，增加代表与网点的沟通，效率提高80以上通过手机及时的下定单，做到及时准确，速度快达300有效的制止消极员工的怠工现象，真实有效的拜访网点使用手机拜访门店，实时提交数据，下班后不用再回家录入提交，节省代表30的时间使用手机及时有效的提交数据，在系统中设定好公司的标准操作流程，代表严格按照流程操作，如果有遗漏或者没有按照计划提交数据，系统将自动提示销售代表进行完善，工作完成率达100主管根据系统评出的各项KPI值客观的对代表进行业绩的评估，公正率100公司决策层及时调整市场策略，销售额提高40杰亦特移动管理系统部分截图主管实时通过网站查看代表的拜访路线和数据点击查看代表实际拜访路线销售经理或公司管理层查看各区域分析报表今天，我们的企业和国家经济正面临着来自全球化、专业化、个性化、流水化、解决方案业务、规模经济和生态系统的多种复杂挑战，我们的商业模式与运营环境随之日益