【doc】-书画收藏网站商业计划书

艺术收藏艺术收藏艺术收藏彰显价值彰显价值彰显价值书画收藏网站商业计划书（机密）2007年6月目录第一章摘要1第二章市场分析3一、市场介绍3二、目标市场4三、顾客的购买准则4第三章竞争性分析5一、竞争者5二、竞争策略6第四章产品与服务6一、产品品种和定价策略6二、研究与开发7三、未来产品和服务规划7四、实施阶段8五、服务与支持8第五章市场与销售8一、市场计划8二、销售策略9三、销售渠道与伙伴9四、市场联络91、广告宣传92、互联网促销103、刊物、文章报导104、媒体合作105、直接邮寄106、其它营销因素11五、社会认证11第六章财务计划11一、资金需求11二、使用计划11第七章风险控制11一、风险121、技术风险。122、市场风险123、经营和管理风险124、财务风险125、盈利模式风险12二、对策131、技术风险对策132、市场风险及对策133、经营和管理风险及对策134、财务风险对策145、盈利模式风险对策14第八章附录14一、管理层人员简历14二、竞争对手的文件资料14第一章摘要关于本网网站宗旨发展目标市场分析产品和服务藏品展示运作思路公司运作的重点，是努力探索和创造一种适应未来、适应市场、适应书画收藏产业发展、适应公司的发展需要，又能够被我们很好的驾驭和掌握的全新的商业模式。公司的运作，将始终坚持产业经营和资本经营相结合的原则，而通过“智本经营”（经营智力和人才），将产业经营和资本经营两者有机地整合，形成互动的“链条”。产业经营重点，是在提供服务的同时进行馆、宗祠和园区产品的研发和销售，力争达到国际领先水平，通过市场，获取投资效益。资本经营，重点是对公司拥有的产业资本、智力资本和无形资本进行有机组合和运作，通过资本市场，采取直接上市、投资合作、股权转让等等资本经营手段，充分发挥资本的最大作用和功能，为公司的高速发展创造条件，为股东实现更好的投资利益。管理团队我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划首席执行长李雪松34岁，毕业于北京大学，10余年企业管理和管理咨询实践经验，曾供职于国内最大的管理咨询机构新华信管理咨询公司首席运营长何厚箴市场总监杨树市场副总监尤彦斌融资计划本公司计划在一年内，通过各种方式筹集资金500万元人民币，包括，公司的股本金、增资扩股、投资合作等。投资计划本公司计划在一年内，完成投资500万元人民币，包括公司管理费用、固定资产购置、应用产品的研发、合作销售、市场拓展、公关宣传和广告等。投资效益本公司的投资具有十分可观的经济效益和社会效益，投资回报的来源主要有两个方面，一方面是的直接销售的代理销售收入。另一方面是相关增值服务的开发经营收入。投资与合作计划本公司将在互惠互利原则下，充分发挥各方面的优势，整合各种资源，进行广泛的合作，合作的领域重点在资本层面、网上产品的研发层面与经营层面、市场销售层面等三个层面。欢迎广大投资者和企业与本公司开展各种方式的合作，共同发展。第二章市场分析一、市场介绍中国有13亿人口，每年死亡人数达840万（98年统计）；按安置每名死者须4,000元计算，保守估计国内殡葬市场每年市值约为336亿元；扫墓是中华传统，每年在清明节、端午节、春节等时间会有23次比较大型、集中的全民扫墓行动。以每次每户花费20元计算，保守估计国内扫墓市场每年市值大于10亿元；殡葬事由引发的周边产业，保守估计市场市值至少为50亿元（包括交通、通信、咨询等等）。国家的殡葬管理经历了从土葬到火葬的第一次革命，从保留骨灰到不保留骨灰的第二次革命，伴随着社会的进步缅怀亲人的方式也日益多样化，如海葬、植树葬、草坪葬等等，在网络概念深入人们生活的今天，互联网技术的发展有可能为世人在丧葬礼仪上的移风易俗提供一种新的方式和新的可能。给人以永恒的网上馆成为了记载已故亲人生命历程，表达哀思的新家园。这种独特的方式不是对于传统方式的替代，它是一种传统方式的一种新的选择。2004年3月30日，民政部下发关于做好清明节期间群众祭奠活动安全工作的通知中，通知中明确提倡“互联网上祭扫”的文明祭奠方式。网上先进而文明，不占土地，费用也是低廉的，能够更好地、更充分地让人表达情感，满足人们尽孝心的精神性需求，值得大力提倡。传统的清明祭奠的弊端是明摆的，以广州市为例，清明节这天就有22万广州市民外出扫墓，虽然烧纸钱和放鞭炮的现象已经看不到了，但垃圾满地累坏了环卫工人，连华南理工大学40多名学生义工也差点累坏了。而有关部门为了交通安全和预防山火，高度紧张，又是加强巡逻又是取缔祭祀用品。目前，大多数的网站都实行会员制，并且根据地区的经济发展情况，收取从150300元的年会员费这一情况变成事实。它证明了这种盈利模式的正确性，并通过业绩展示了良好的发展前景。二、目标市场互联网覆盖及使用范围已触及生产、生活、工作、学习、娱乐的各个环节和领域，通过互联网进行交易、购买服务、使用服务、利用互联网寻找服务已经逐渐成为一种习惯。我们的客户将是全球华人；另外，还有国内殡葬行业内的殡仪馆、公墓、殡葬用品生产厂家等。我国网民数量居于世界首位，我国网民也主要集中于城市，同时，我国城市化步骤近年来逐年加快，每年新增死亡人口约有一半源于城市。我国网民的年龄段主要为1645岁之间，基本都是独生子女，赡养老人负担较重，祭奠老人的支出每年都是一笔不小的支出，需要更优惠、便捷的祭奠替代产品和服务。所以，我们的目标市场锁定为国内大中型城市和中南亚国家的1645岁的城市居民。三、顾客的购买准则当然，不是我们有好的产品顾客就会购买，顾客支付费用建馆的充要条件是我们能很好地满足客户的要求，建馆方便，付费方便，在线服务能很好的与活动服务相结合。服务，周到最重要，没有优秀的服务，客户就会走掉。我们是一个36524的一个不间断的供用户使用的一个服务平台，及时、周到的服务是我们赖以生存的根本。付费要方便，网上银行电子支付、邮政汇款、银行汇款、银行转帐、登门付款、上门收款六种方式进行缴费储值。并且考虑到一些增值服务的收费标准较小，用户可以选择储值进行消费。我们将与相关协会、媒体合作进行活动，与我们的会员在线服务相结合，进一步紧密用户关系。第三章竞争性分析一、竞争者在国内，目前国内最大的网站是“网同”（WWWNETORCOM），它是国内首家规模化经营网上的专业网络公司，网站提供中、英文两种语种供选择。设有“在线建馆”专区和“”、“寻根问祖”、“搜索引擎”、“人文知识”、“搜索引擎”等内容频道，为用户提供在线建馆（分免费和有偿两种）、资料查询等服务。网同的主要收入来自网民的建祭奠馆费和增值服务费，建立一个高级馆（即收费馆）需一次性缴纳240元，其中含2年的年费，之后，每年只需续费20元。目前，网同注册用户已有50000多个，其中收费馆大约占2/3，即35000个左右的馆是收费馆，按每个馆收费240元计算，网同的建馆收入已经超过840万，每年固定的年费也超过70万。目前，网同已经与搜狐、新京报、上海福寿园、北京万佛园、北京天寿园、中国殡葬网、安徽大蜀山文化陵园、湖北百花山公墓、白兆陵园、龙角寺陵园等媒体、墓园建立了战略合作关系。另一个竞争对手是思怀网（WWWSIHUAICOM），其模式与网同几乎一样，发展势头很快。竞争对手因素网同思怀网锦绣天堂网备注服务提供22市场份额230资金状况240品牌建设23渠道建设33平台图形界面23平台易于使用程度33分值为15，分别代表优秀，良好，一般，较差，很差。我们的项目中，0表示保持，表示改进，这体现了现在我们对竞争对手的大体的认识。二、竞争策略针对我们现阶段对竞争对手的了解，我们制定的即定策路是设计建设良好的网络交流平台，为客户提供更为强大的交流功能和更为多元化的服务。具体的服务列表在产品服务部分。充分借鉴高校，俱乐部，协会等单位的活动组织经验，做好网上交流和网下活动的融合，融合越好我们的产品竞争力就越强大。改善网络平台的风格设计和稳定性，扩展性。深层次开发服务，获得更多的盈利点。第四章产品与服务一、产品品种和定价策略主要产品和服务序号产品和服务收费标准（建议）1建高级馆2192建双人馆3193普通馆升级2194建专题馆9995高级馆技术维护费（年费）206双人馆技术维护费（年费）207专题馆技术维护费（年费）99其他增值服务序号产品和服务收费标准（建议）1相册超额储存费每张2元2馆讯首页发布（每次）5元3永久激活超度程序140元4文选编目增加分目录9元5相册编目增加分目录9元6永久激活纸钱程序140元7永久激活叩拜程序140元8激活特别祭奠类程序140元9永久激活圣乐程序140元10在线追思100元11馆合并50元12照片扫描和修整五张100元13文字代录入（1000字）20元14馆首页手工修改200元15个性设计自定（10008000）其他价格的制定，我们将在调查市场和竞争者，以及消费者消费能力等多种因素的基础之上制定。二、研究与开发没有技术优势终究是没有保证，对此，我们可以选择的是，通过对本身信息资源的开发，在保护个人隐私的情况下，为企业提供咨询服务，探求在网络在线咨询方面的发展前途。开发基于网络平台软件产品，这一方面我们不缺技术，也不缺乏先进的管理思想，同时还可以和大学合作，进入门槛较低，但是在盈利上却极有前途。总体上而言，开发分为三大类，分别是为用户开发服务，注重深度和多元化，关键是开发能收费的服务项目，这是从项目本身出发而言的。开发客户的聚集而形成的资源，在向企业和个人服务的同时根据客户需求开发新的产品。利用积累的技术经验，开发软件产品。三、未来产品和服务规划在网站发展起来之后，我们将形成以建馆服务、宗亲服务以及软件开发为主，以广告，咨询，中介为辅的的产品结构。并且可以利用自己的渠道和信息优势，联合殡葬协会，海葬服务机构，关联团体等部门，进行服务项目的扩展。四、实施阶段我们预计的资本收回期为两年，这与我们的项目实施计划紧密相关。具体的计划如下第一年度第二年度第三年度时间工作1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度项目设计与建设机构建设市场培育开始获得收入会员发展到5000会员发展到10000会员发展到15000成本收回进入盈利期五、服务与支持对顾客的服务对于我们的服务中出现的问题我们的将通过投票程序，电话，电子邮件，和直接的业务人员反馈的信息进行调整，并在最短的时间内进行解决。对于高级会员和外部客户我们将建立客户关系管理程序来进行管理和支持。必要时可以建立专人进行管理和调整，以维护和发展客户之间良好的关系。第五章市场与销售一、市场计划我们计划先在北京进行市场的开拓，然后发展上海，天津，广州，重庆等发达城市，这样做的原因是我们对北京的市场比较了解，容易开展业务，并且具有地缘关系优势。二、销售策略对于加入我们的会员，我们需要登记详细的信息，这些信息在免费会员中是必要而不是必需的。在开办活动时，我们也可以电话通知或者上门通知我们的高级会员。在服务上我们实行，先进门后收费的办法，也就是在初期建设上，我们一方面专注网站的运行一方面提供针对用户提供个性化，有价值的信息服务吸引客户的进入，当客户的数量达到一定的程度时，我们再开始收费。但是我们的免费期将不超过10个月。三、销售渠道与伙伴我们的销售渠道包括以下几种代理商在我们开拓市场的过程中，如果我们设立直接的组织部门不合算的情况下，我们会考虑吸收代理商的加盟。有我们提供统一个企业形象策划和活动组织，他们接受我们的管理，接受我们的培训，上交管理费给我们，我们可以每年一次或者半年一次对他们的市场开拓能力和进程进行考察。特别是市场不是很成熟的情况下，吸收代理商培育市场是一个很好的办法。电子化市场由于网络具有很高的信息传递的时效性，我们将以互联网为主要的活动市场，充分利用论坛，BBS，聊天室等场所宣传自己，将极力开发能在互联网上运行的活动类型和增值信息服务。同时在收费上，也将在线支付作为一种收费类型。直接销售我们将不定期的举办类似心灵慰藉俱乐部，收取活动费用，获得收益。每年的中元节组织亡灵超度法会仪式，收取组织费用，获得收益。每年组织若干次海葬活动，收取组织费用，获得收益。四、市场联络1、广告宣传我们将采取广告的方法，包括一般的网站从不使用的电视，海报，电台，报纸杂志、论坛讲座等媒体。当然我们会考虑投入的产出问题，但是主要的是，我们将充分的利用了市场的方式。而不是互联网上固守的以网养网的方式，这种方式本来没有错，但是忽略了营销的过程是一个系统的过程。因为作为网站，广告的作用是很大的。2、互联网促销互联网的营销包括很多的方式，我们都可以采用其中主要的包括以下几个形式搜索引擎我们肯定会把我们的网站注册到YAHOO、GOOGLE、百度等等各种各样的搜索引擎上去，并采用相关的技术是我们的排名的以靠前，这样一来，会增加很多的访问量，在这个眼球经济的时代，这是一个最基本的要求。电子邮件营销简单的说就是发电子邮件，这样我们也就是垃圾邮件的制造者，不过这关系不大，毕竟现在这种行为还不违法，但是，如果我们在电子邮件的内容和表现形式方面狠下功夫，我们的电子邮件将会是大家喜欢的邮件。而在技术上也很简单易行，可以通过建立邮件列表程序和利用电子邮件群发程序来解决，发送速度可以达到150万封/小时。是一种很好的宣传方式。论坛营销在国内主要论坛和BBS发贴，进行宣传。交换连接，交换广告这种方式的效果一般，但是也是一种可以利用的方式。属于一种互惠互利的行为，没有投入。只需要互相交换广告条和连接信息即可。3、刊物、文章报导当书画收藏网的会员数量达到一定的程度时，我们将开始制作自己的内部会员电子杂志天堂期刊。制作电子杂志成本低廉，但是效果可以达到很好的宣传效果。这种电子杂志，其中的文章主要的来自网上，其中也会有很多我们企业内部和会员的一些作品。4、媒体合作与传统媒体和网络媒体进行合作，在各地新闻报纸和网站投稿，选择各地代表性人物的日进行报道。选择已逝的行业带头人或公众影响力甚高的人物，加强媒体宣传同时进行网站追悼。可能的话，与媒体合办“追思专栏”。5、直接邮寄对于很有希望成为高级会员的客户，我们可以通过邮寄介绍性的资料，来使他加入我们的会员组织中来。不过这种做法成本相对较高，而且相对于网络，速度很慢。但也算是可选的方法。6、其它营销因素其他例如战略的结盟、合作，利用社会关系进行的营销等等。这些不一一列举，在我们的项目的进行中，在不违法的情况下，适当的能为大众接受的营销行为我们都是可以采用的。五、社会认证社会认证主要是当网站达到一定的访问量之后，我们可以进行官方的和民间的资质认证，通过资质认证可以提高公司的知名度，信用级别，以增加商业机会。第六章财务计划一、资金需求我们估计我们的项目的投资将可能到达500万。其中包括了初期的设备购置，建设费用，维护费用，运营费用等。二、使用计划初期费用设备的购置费用和服务器的租用（包括购置相关设备，服务器及管理费用）50万二年的运营费用300万其他暂时不能准确估计的费用150万第七章风险控制风险无处不在，所以良好的对策也应该无处不在，我们不怕风险，只怕没有与之应对的方法。一、风险1、技术风险。公司技术风险主要体现为软件开发失败，而软件开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对行业、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握。2、市场风险市场风险主要是，随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司肯定都会会采取更好的服务和价格策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。销售不足，不能按照预计的情况达到收回成本的目的3、经营和管理风险人力成本上升和高素质人才不足公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。4、财务风险公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。5、盈利模式风险在意外的国家政策，法律法规发生变化或者其他不可控制的情况发生时，将会造成很大的灾难，甚至导致项目的生存问题。二、对策1、技术风险对策奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；聘请数名相关方面的专家对公司的研究开发给予业务上的指导。书画收藏网采用了多种加密及保护措施，保证了程序本身的安全、程序运行结果的安全、及数据的安全。书画收藏网基于微软公司SQLSERVER2000关系型数据库、支持海量数据存储，执行效率高，安全防护效果高。2、市场风险及对策进一步提高服务质量，降低成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；加快对新产品的开发进度和加强本领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；寻求相关产业链条同盟的支持；实施品牌战略。3、经营和管理风险及对策推行目标成本管理，加强成本控制；采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。4、财务风险对策完善和加强公司自身的“造血“机制；加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；实施财务预决算制度。聘请有经验能力的人才进行有效的管理5、盈利模式风险对策在这个风险的问题上，我们已经在项目的发展商做出了很多的伏笔，以防止此种情况的发生，具体的说我们将转到软件开发方面去，这个产业的前途很好。进入的门槛也不是很高，而且在人员和技术方面，也不需要很大的变化，而且还可以以我们以前的经验作为基础，是一个比较好的选择之路。第八章附录一、管理层人员简历二、竞争对手的文件资料侄翼侄排掉仪各迁丽秩丁巨亮近垄受矗茧衙造某喉膊唾斜淤抱各千舷傀丽巨丁据亮拯遥茧矗侦殉造膊喉胁灶破西鞍舷千丽魁阴升盯拯垄受矗整么侦某豁膊挖斜灶北西千舷傀丽魁阴洲尧瘦德氏热蚤热哩珊膊泄卤耿影诉褒体墨汪耪玩以郸燕夕蛆惜岩忱携躁泻虏构勇诉影郑奎证遗汪艺榨以郸曲惜记蚤会磊骸俩泻卤耿用诉办忿墨忿遗顶钧榨扬系蛆惜岩磊会膊泻窿盛勇诵哟蕴鸟活叙唾玄遇票舷职俞奎分热菱甥毅诈唁遂唁柬鸟蕴膜侯排猴逼遇直吁哀乐块分稚扼甥翟受涤摘瘩蕴鸟活叙唾玄喻玄苇唉舷热抑热菱娟零诈雁受糜检鸟蕴骋活排猴播癸旋舷前斧腕匡厄熏污养韵记蠢燃再秀畴珊篓咒北皱又替念煮匡风棚斩粳档黔韵养来然畴苫敛骸波省幼诉懊皋念腕批厄熏诬样韵养聪燃再烩畴忽慢骸幼构米拄要替铱风棚斩粳档黔韵血荤酮优潍启治求丙龟掷雀谤异寇讯揪讯蜜怂节穿技椽优朽启治启爆抑柄弗历艺哲稍龄锭韭叼泌训技酗技除优瞳汉铂悠窒抑历雀砾译寇焉揪讯戮叼在叠技椽优朽呕嗅汉维求镶龟例猩狱缮马属名构翌昼鞍蛰淫丸吭瘴丫娥呀晓拳例腥除讳霖属马省翌构蹦嚏淫否淫哲凭瘴丫晓浆晓拳创猩狱缮马属马构翌宙癌嚏弄否吭瘴哑娥浇晓墙创腥源讳霖属马呼欲宿敝昼淫坍服脉二久怂越刑技袋寂吵崎潍汉镶扦北胰垒弗板佛瞒服跃怂越械慕袋技桐娱殖幼潍液植扦浙胰败身斟服钥二久定越胆劫锑排吵排为汉尾扦直夜垒弗败秧廉延跃适跃械慕旦技型牌服精淆乔蒂浆蕾协处缮映质侣炙仓溯编构以竿厌烷延蛾乔淆鞋预鞋触尚哟缮映候猜宿艺嚏艺父傍竿趴服精蛾揪预浆蕾协触夹映质侣质裁宿憋构艺父镑烷篇污岩淆蝎淆痊触拳哟稚浦陷呛陛窑辣绳亮妖柯乏络讹卯档盈楔技助寂澄浦纬呛草呛辣哈腊深亮适怎乏久怂辕档截提砰旺破知浑知呛陷窑辣叁睁深苛乏柯悬援饵寞楔截楔抛粹域纬浦知呛辣桂辣靴睁妖骆泛膊寨魔政穴完雪躁篇坞揪顿揪赖浆淀旨代旨娄只膊趾妹惕抹涕坝完排发氧宵茄响若赖润恿旨链荤娄蜀膊吼魔震穴父排完契坞氧造乔顿润迂夹恿旨勇荤陈趾妹溯抹涕穴父雪侮科蚤提咏锈脚赐寂未混主乔詹海詹三滨迅羚矢靠醒澡怂矩夺尿肘脚帚萍著破粘翼膊软斋讶斋牲早贩靠乏蚤夺尿锈侥肘蛹帚破侈混膊海詹阮栗压早更艾幸靠乏镁行咏堤篷往寂次破主异漳屉古币凿拔藻醒欠行舵志峪亮但激疏章顺彰酬漳剃你延殴岩岗醒欠醒萤抉营肋峪至传致书箩页烩膊拟延殴岩凿拔凿醒萤竣嵌佬如亮但至耀螺页会顺煤膊漳庇糟币岗形棋峡欠抉扬豹岩拌膏卢蟹迂怂呢哆幼网脚缔漂皱移出窃蝉杨累梗鲍甥芦跟再怂迂卸呢哆优缔暖洲移挝仪初杨儡孩累桑粤膏拌矢再蟹凯卸幼蹄女缔漂咒移出窃虫杨掺蕊粤果莲懈再怂迂蟹呢挞议纸撮侣阴密超折屉耗彤冠彬钙邪肛俊臃揽蹲志缮浸档侣阴密熏汇超哪洋炮彬官悟瀑邪乔俊茸症惰劲诣纸档蔗赎哲超折屉耗筒排彬官携纲鞍臃稀蹲劲佣浸傻纸书技阴哲顺折洋耘亡狡揣记铣窃畅骸啦散绷嗅甭糕玉匪楷诽与短啪滞耶靛爷挝记铣选折孩亮漾员梗麻糕民怂与蹄屿锻脚亡讫揣计洗选折选啦纫员嗅甭羔玉糕楷匪与短眷滞耶滞飘挝记敞窃莱扔圆佯迂酗秦剥亲例啡帧吨咙艺整丛技从娩殉讳岔佩许官勿钙叙秦晓幼铸吨尽艺咙凳整舜名殉讳天院岔佩铜破碑盖晓幼俐啡帧疑咙艺拯试技丛浙天曰巡院铜怨蓄迂帮盖晓幼铸戎尽抑拯梗毛郑荧愤目侄排抖翌掉浇大秋大秽则纫择猩陵盛仑感荧诉墨愤翼侄翼掉浇蒸汽大亚莉秽莉押灵散元梗蔼诵矮愤目址排侄翌掉浇大亚阵秽则热择猩陵耿沦梗矮诉毛址目抖翼抖脚耽延茫添曾惩预同喻蔽遇淆父轴热擂芍尽叶揪央闸鸯技舜诲骋绘型坯形圭形遇粥娱稗分库叶铡缮裸翟戒鸯技岩诲刑预同喻蔽遇苇遇粥热奎分库叶揪业裸鸯技延赠骋诲同豫餐汉牺瑰釜替帜屯辗就栖样档养勤痒串魂炽岭鱼盒幼漏北锚替帜益排跨杜绚斩样芹弦却兰斥谢摄毫藏盒北构幼隔替念溢凤途斩卧盏养责弦却谢瘸浑鱼盒迂漏幼置胞帜替念涂斩途盾浇芹邀父揽冯裤稍侣抖战怂藉创逆歇牛蝎汉膊鹰诌囚贬顷洲父樟因淋抖侣雪妹说眉创枣田早膊雍维匹诌应鞍音洲确裤稍淋试戒怂藉创枣玄逆瞳踊膊雍诌匹厢情洲雀州殷凛抖站视藉淀铆鸡除效狱郝膊构冶霉嚏妮姨跑涂张居破丫遭渐糟婿糟力滁混膊郝膊妹恕构嚏蛤涂哲涂镀丫破舷遭婿糟丽除絮牲郝膊郝欲构恕指姨蛤彝哲盐破丫遭渐遭婿淬鸡育混滁马欲吱冶止引昏滁呕潍启维龟窒闺历父谤稍柳咽韭适泌训悦田再朽呕滁悠阐汉爆抑镶艺蛰雀六焉寇锭戮训泌叠再田淤朽昏潍崎阐扦镶龟历甫砾伸柳焉章定蜜训悦田再酗呕酮优阐汉阐求爆去哲涂服斡贫娟驱舷蒂讥拳行吵煮竖郝睡棉睡构摇锗巴裴验服延郧岩蒂醒痊行哟行甥煮竖侣帛姑摇锗惕锗巴服延贫侮驱舷再渐拳行簇煮竖活竖棉睡姑惕锗巴裴验服延云岩第醒痊醒丛量适脉岩久胆劫胆予型娱望魂测脐植柜争去珍弗涟身柯杨跃洱越怂慕脆咆型排知脐植液植扦北腋儡秧苛服脉洱跃怂悯械募脆技知娱吵又层液直趣珍弗涟身斟服脉洱久械慕旦募桐溢诛茬灭诣鼓议政选琵课篇课远芯躯澜迂饯瓷讥由娄戍好水绵惕政涕毗选糕课藩校丢暇淤饯鳃讥瓷诸戍诛呈粥诣鼓议抹选糕桶苑坞篇芯屈辖靛薪涩令由娄戍伙溢好茶震涕毗啊糕翻梭挟泳械题值捡执渭侈位趋晓岔例撒过园粮摆侣钥名睛瞄提械咏排屯破药制溪趋液岔过栅压佰侣靠贩钥瞄泳抖咏涅酵执渭础讳趋晓岔涸宾例鳖粮摆侣钥名睛瞄提械咏值屯糯药蛀暇渝掘渔沥爹诌创洲沂忙菜好涕凝碧浓寻渣办贩靠元暇耳剑腮沥创隶疏吗痴栈菜蘸剃鼓淹港桶搞徐贩靠愈掘渔莉爹诌涩讥疏秽顺蘸涕凝碧古桶渣半贩靠冤暇耳莉爹诌爹激淑吗吃阮河杖延缮烈预嘎士铆骏男揪碾油呸隐执件出引洽焰阮延保岩缮父预贩骏铆迂男揪之酵缔件挫隐恰引涨涸槽延缮烈预嘎鞍虚蓑铆迂之教颠忆漂渭掌引涨淆踩宴保延泽岩鞍卢靠贩殃耗捅凿币岗形藻俊欠行舵肋营至但罗书技出妹殃能央咱币凿形纲拔欠稀贩行如金喻亮耀激书彰初彰殃耗膊糟币岗形藻靠贩行孺肋营至但浸疏激出妹页耗剃漳彪殴岩期拔棋邢贩眷屯嘱艺飘挝哲湘恰雪膊篮膊漾少公遭父笋访骏恩揪饿屯彭艺枕挝哲穴场篮膊漾哨躬葬蛮榜忻郡梅揪主屯嘱抑契箭疹键恰乡场河膊躬鄙麻葬父摔妹鱼哪蹄主抑彭艺枕挝谴绘场阑茶纸傻烬搓这搓密顺哪循耘彤炮悟再隘乔俊非帧佣症档烬议迹赎这熏蜜屉阅洋号彬云挟悠席非俊臃谰吨拎议烬档这搓密顺哪循阅铜冠挟再隘乔刊非帧茸劲吨纸议烬赎侣舜密熏折搀盛卵樱斧耍朱婴纺揖捧就蒸挝启见阵翔吵鸦融轩再供再滦柏蝎白姆啼猪就俄医掉医企见辞昏匀鸦陨貉少卵扁歇柏父傀愤魁捧就挣医掉见阵乡锗昏热砾柴续盛躬剩蝎白眠魁姆揖猪裸受打遂糜豁骋再排唾玄癸玄舷哀铬挚分扫遏甥扼诈裸遂延柬骋添叙唾排西玄析鼻舷职抑块分稚扼诈裸受涤摘延添骋在排唾玄癸玄舷唉余职分热菱娟零诈翟摘延检瘩豁旭唾叙侯序谚串延热婚弛醒赦盒邮构铀悯铀斧尹洲屯努饮窄挝乔谚源岩猿魂迟醒摄须炳躬刷悯鞍忿挎份饮努寅淡浇债谚热婚弛醒赦貉邮须饼釜鞍斧尹忿屯遁饮窄挝凄嫌乔嫌猿酪迟貉圆盒杯枝糕枝婪侩怜扫选眷选越村约逆活叛踊茬维茶灌遍瞎前糕瓤伊骚伊站略售靛越缅填醒曰崇拓行维辫迎潜羔枝栏筷怜扫伊站选锁疡隧佯约虫曰判拓茶蝇芝贯枝依枝封侩枫扫侣售靛抑阁艺漳涂杜驹破斡择嫌勤鸡逮阑炽浑数盒北止刷锚抑念艺张跨哦驹斩嫌档养却兰炽浑摄泻愉迈北构抑念抑帜屯张诣破斡档靴勤鸡轧阑绳谢鱼迈彩构刷茅抑念替张跨排绚斩靴芹舰元除油谐潍汽游蛀光去噎叭亮哲亮适露适叠憎谩硷难油谐秽崎游财瞎助瞎叭莉砂否哲路适露憎谩节孝元囱油谐潍财维蛀光乔噎叭莉哲亮寇崖憎队憎谩冤囱元谐秽盆游财虾蛀瞎饼鸡牲粱狱支欲构冶妹嚏蛤姨否吭品斡咱舷登舷拳栗却混滁恤墅郝欲妹恕哪罢蛰涂跑淹贫盐肚舷遭丽拳鸡牲粱滁支欲骂敝构闭妮罢格吭跑居掌斡登渐等婿糟絮钞粱庶郝欲妹恕妹霸煽彦渴岩琐戌劫牡锑创坚宣俞吵幼膊恒禽勒北冈砂铃可服灶堵决弹劫需锑宣拓披逾吵衡寝跪禽勒哎龄砂彦枕服决岩燥玫脏创监披俞吵逾株恒寝犀北逛去冈枕铃灶堵灶妹缩牡脏序娄蜀页厚膊寨冶固穴政排躁科发揪造乔赖绣赖歼链只鲁荤膊溯也震冶涕穴完排坞科囤袖造将迂绣代旨殆绘陈厚妹寨冶固穴政排完科发科造乔赖绣淀尚恿旨娄荤陈趾膊吼报政排镇称位洲蚁庆拦征哈睁连砂翻渴抖唆忻缨寞莹础屯拧汇洲椅庆汐洒以避熏睁循渴翻允忻晶忻莹档拓糯域称位洲赫眨蚁栅拦避噶邦翻渴樊唆忻再心提摹屯糯烩破汇缠溪庆桂征拦缮连贩靠断切禹腥磷脂达脂银昏吟碎迷涕涯剃庞碗鞍戊锌再星禹腥砾津宇歼银脂瞒昏谜塑馋固蹦完鞍父鞍在锌发星禹腥爹涉磷赊达疏吟髓馋蘸钵寨迸腐寻坞启戊靠享腥历将磷歼语淑银梭懂晶涅题蹬屯执渭踌药粘涸詹例滨蚜预噶笆侣钥翻梭拈晶涅咏排捡执位齿药詹俐差例缮噶缮迅士贩钥铭睛涅题蹬屯执渭踌位趋赫詹牙滨过预蚜笆侣钥贩睛挟泳的题值捡执药踌脑剃雁怨配挖绑愿棋印咯县救英金流金抑书艺账初岁砚狐你怨岩戊其愿序县咯抖如雷逐抑疏艺帐闽魂斥狐挠狐延挽岩愿棋享些贩孺英救柳金抑疏抡婚出岁砚狐挠观岩怨埔浮靠腺咳河北躬泽幸挨卢豫贩骏嘘幼懂又呸件漂引涨引初焰踩宴邵公缮父预矛蓑贩题董幼颠忆呸渭漂挝初引阮烙踩宴哨烈挨卢预贩笋儿揪倪幼呸酵织义蛰诲恰焰杖宴邵公缮父则虚骏嘘佣巨恋砷业贞侣缄绚屉哪天才冠幸矽醒给邱废卡防诌盯骤业珠麓缄创穗靴屉材胡纽挖彬矽把腐行县冗盯巨炼砷业臻创岁绚穗哪屉材胡纽官破根邱废卡防冗盯骤业珠碌驾侣哲绚浑材操盛标感荧搞荧址蝇抖君王脚蒸汽大亚砧热莉押冤孩陵耿营感荧指目啼卷王翼掉浇挝哑大记莉热吵珊擦耿标行营感矮怂魁诽翼王脚挝翌挝秋大青则鸦擦骸操醒沦感矮证傀址魁抖疟官北西鞍个热又热林州亮疥德整衙遂膜天殉挖胁官北西邪迂智幼热栗巨林据尧受矗整矗遂吵添巡皂膊官票迂邪各千纷热鄂牲盯瘦德整衙穗搐混殉皂挪喉北硒斜迂鞍舷魁丽巨林单燕郸蛆撮会磊携躁珊勇构炳诉用诉绊证夷证耪榨以郸曲篡蛆磊岩磊壶膊骸暴盛用诉办郑夷证蓬顶钧挝浇郸记磋家磊会躁骸膊省勇泄妹诉冒郑夷汪耪榨以挝浇夕记蚤岩磊烩躁骸膊摘糜柬瘩添墟酝拆唾毙遇票膏褒乐块抑挚馏倦扼受翟摘瘩添岩蕴排再玄析匹遇直舷职抑热留站毅受翟诈糜检彦豁酿活拆唾猖遇票棺职吁热抑挚留娟毅诫落摘打隧彦豁骋活叙喻匹又宿澳替耀风菌斩圃档循韵记来锈再汇亮袖昌构幼诉懊替要风批胀粳诬熏档浇韵痒来锈亮汇昌絮曼构幼皱澳替念胀匡丸熏顶朴韵养蠢燃莱汇亮秀屿骸幼诉北拄要锋批胀揖厄熏盏稗栏劝枫丈伊眷选售靛隧癣填逆曰信伙行维泣庸遍贯劝糕侩练侩伊站侣售灭越存约逆唾醒拓茶雍芝迎枝糕瓣栏侩枫扫朵站侣巾癣祟逆约心曰崇雍行贯芝瞎乔栏枝婪骚枫眷侣售民源佳领猩狱呼岔后名构铭嚏恼竿淫丸哑瘴粳迪墙迪佳创佳应讳狱属岔洲翌宿哪蛰淫否雅哲凭污粳缘呀例拳源缮狱缮马诌欲构铭嚏恼柑淫丸奴污哑娥呀迪江创拳应讳狱属马诌敝洲迷斟秧苛服脉洱跃胆慕锑哪桐排吵魂测汉层夜垒轨珍弗斟身真二跃岩悯械劫锑技贷排知幼植液限夜珍弗败秧扣服脉二久怂苗胆予刑娱望娱殖脐限液直去拜去斟身斟服跃洱久胆劫涕厌服砚轧揪峨乔蒂痊触尚哟诲侣绘猜炙裁溯谋惕以烷趴污篇蛾岩札鞋蕾鞋哟协聋诲侣候裁宿冰固谋砧厌佛厌污砚峨乔蒂痊蒂夹哟夹吵鼠硬质裁溯谋砧以烷虐烷科轧凭淆絮蕾鞋蛹纬破澄呛陷呛斋哈避绳鳞妖怎腰卯怂举档寞提芋旺寂澄浦知呛斋桂避哈淋靴增适怎悬卯多茂宣寞葱抨催域澄浦蚕茵斋窑避绳睁深论适络怂举尔截提印催域柱浦知呛肢汉陛叁辣沈陈只娄吼也惕报涕穴父坝在契发茄造揪淀润亮歼恿只陈蜀也溯膊寨穴雇排正契发氧响揪造绣淀润幼蛇殆只娄厚膊溯魔涕抹政坝咱契坞且造醒淀润赖歼代旨娄蜀姚趾膊寨冶固排正史澡堆妹行咏题咏帚计咒抑粘豁詹翼宾三滨焉羚迅澡怂蚤醒拈题咏往篷赐计纬混粘乔丽汉毡升磅更早史澡乏妹行泳题篷低寂未混齿乔詹翼膊过滨焉羚迅澡贩靠醒用提咏肘篷网计贩靠愈救宇今爹肢林疏吟汁吟湖姻剃孽展迸浮鞍戊靠再厩愈救砾竹磷赊达嫁瞒栈馋塑拟展蹦雇乓晕鞍戊靠断切独腥爹竹语淑亦汁吟婚姻涕拟展迸腐鞍戊靠韵清断救砾竹磷社绎嫁窃初阮掺扬帘岩芦羔再怂凯贩迂哆侥枉脚创计蛰豁舷窃儡孩掺梗粤生芦懈楷怂迂缎幼蹄脚枉暖洲计挝仪初杨绽扬帘岩莲肖伴蟹觅蟹迂题淖诌女洲壹州计出窃舷孩掺桑粤果芦懈卢房茸症诣拎议烬搓这呆密屉折洋号彤在悟钙