双龙健(上海)制衣有限公司互联网+服装私人定制c2m项目商业计划书

双龙健上海制衣有限公司互联网服装私人定制C2M项目商业计划书第二章服装私人定制C2M平台项目概述21双龙健制衣有限公司概述211公司简介双龙健制衣（上海）有限公司成立于2014年10月（图21），是江苏双龙健制衣股份有限公司在上海的子公司。公司总部坐落在风景秀丽、人杰地灵的“中国养生福地，世界长寿之乡”江苏省如皋国家级经济开发区。是集贸易与生产一体的，专业设计与生产各类男女休闲夹克、休闲裤、针梭织结合休闲服以及各类童装的工贸一体的服装企业，年生产总量达500余万件。2015年3月19日，公司在上海股权交易所成功挂牌上市，为公司未来的发展注入了新鲜的活力。公司拥有香港子公司以及安徽、河南两家分公司以及柬埔寨工厂，合计员工3000多人，拥有稳定的生产基础和实力。香港子公司有合作设计师8名，为国内ONLY、VEROMODA、LILY、大嘴猴等一线中档品牌提供设计ODM服务。当然，随着传统产业的发展遭遇到瓶颈，企业面临越来越多的困难，企业秉承着他一贯以来坚持的创新理念，以“互联网”思维进行转型升级。从2015年开始，公司陆续投资2000多万元用于私人定制的自动化生产设备，以打好规模化生产的工厂端基础（图22、23）。同时，公司在上海成立了双龙健制衣（上海）有限公司，专门负责打造服装私人定制电子C2M平台系统，根据规划，预计第一批私人定制的产品将会在2017年在线上开卖。212公司的使命愿景价值及战略目标（MVVG1、使命（MISSION）“依托生产自动化，不断创新，打造互联网私人定制C2M电子商务平台，为客户提供最合身、最时尚、最平价的服装个性化定制服务”。这个MISSION非常清晰的描述了公司的业务范围和发展使命，即用心创造和快速交付创新型的、时尚的定制产品，规模化生产并同时满足客户的要求，提供达到本项目客户期望的个性化定制服务。2、愿景（VISION）“做服装私人定制行业的领头羊”。这个VISION让全体员工为之振奋，因为在目前服装行业中，私人定制起步较晚，还大有可为，如果能成为这个行业中的佼佼者，那么公司的前途不可限量。江苏双龙健作为双龙健制衣（上海）有限公司的母公司，今年来保持稳定的增长，就是依靠一个稳定的员工队伍，有一个让全体员工都愿意为之奋斗的远大愿景。3、价值VALUE公司致力于为所有员工提供一个的良性竞争、团结互助的成长平台；为所有股东创造一个在发展速度超过市场平均水平并能实现可持续盈利的发展平台；为所有供应商打造一个诚信透明的价值链体系。本项目更致力于打造一个平价的定制平台，让更多普通的消费者享受到大众定制的服务。4、战略目标GOAL。在未来3年至5年,双龙健制衣（上海）有限公司依靠C2M平台向目标客户提供的私人定制服务，年业务收入5年后将达到5亿元，在服装私人定制领域中处于“领头羊”地位。母公司也将借此机会，5年后实现在上海股交所挂牌上市。213企业的伦理道德双龙健公司根据国际通行的企业伦理道德规范定义了其商业行为的规则，并要求全体员工及所有诚信供应链体系上的每一员都要严格遵守。双龙健公司每年都会聘请第三方来审核企业道德规范的执行情况，并将审核结果面向大众公布。它由八个部分组成禁止童工、不得强迫劳动、尊重和保护环境、促进工作场所的健康和安全、言论自由和对话、平等的对待和消除歧视、道德和商业行为的规则。214企业的社会责任江苏双龙健制衣股份公司致力于履行企业的社会责任，一方面通过系统力量，比如当地的服装商会，每年定期和当地的孤寡老人帮扶结对。另一方面，企业自行组织了云南公益活动，每年对云南山区的贫困儿童进行捐资助学。履行社会责任，不仅会增加企业的知名度，更主要是让员工更加有凝聚力和向心力。22互联网服装私人定制C2M电子商务平台项目介绍221互联网服装私人定制C2M电子商务平台项目概述融入了“互联网”的传统行业，完全可以打造出传统行业竞争的新模式互联网服装私人定制C2M电子商务平台。这样一个平台，既有坚实的技术支撑为基础，又有现实的市场需要，具有广阔的发展前景。C2M，顾名思义，是英语CUSTOMERTOMANUFACTORY（顾客对工厂）的缩写，中文简称为“客户对工厂”。“客对厂”由爱优会社交购物平台提出，是一种新型的电子商务互联网商业模式，这种模式是基于社区SNS平台以及B2C平台模式上的一种新的电子商务模式。在C2M模式下，规模巨大但同时相互之间割裂的、零散的消费需求整合在一起，以整体、规律、可操作的形式将需求提供给供应商，从而将“零售”转化为“集采”，能够大幅提高工厂的生产效率和资产、资金周转，价格因而又有了一个巨大的下调空间；既而以“云采购”模式，将参与“集采”的消费者需求信息整合起来，速送工厂，使其“以需定产、量体裁衣”。同时，C2M模式让每个顾客都成为了设计师，真正满足普通消费者私人定制“快速、准确、时尚、个性”的要求。同时，由于互联网强大的数据搜集、整理、共享、分析等功能，服装私人定制的模式复制也能得以实现。本项目突出平台建设和维护，销售服务和品质管控。在尺寸，款式，面料，辅料，修饰等各方面为中低端消费者提供多样化选择。既提供网络购物的便捷性，又提供类似实体店的购物安全性。旨在充分满足中低端男式衬衫的个性化需求，突破服装定制仅为精英人士服务的市场偏见，让度身定做回归成为大众化的主流消费时尚。本商业项目的核心价值在于通过在线定制的业务模式为消费者提供评价的定制产品和服务，从而实现消费者、工厂和C2M平台的共赢。222互联网服装私人定制C2M电子商务平台服务私人定制C2M平台对客户提供什么服务呢如果用一句话概括，就是通过线上定制，向生产企业直接下单，从而满足客户定制化、个性化需求的一个电子商务平台。主要有以下两个方面1、在官方网站（APP）上，消费者进行将其人体主要部位的数据和特别需要定制的部位数据录入后，可以通过3D试衣软件的应用，为客户展现出他想要的FITTING效果。同时，平台上将会提供超过1000种素色和印花花色，用户可以根据自己的体型，调节身高、手长及三围，直观感受逼真的穿着效果和自由选择搭配的便利。消费者通过商家以及3D试衣技术，选择符合自己要求的个性化款式、尺寸、颜色的服装，并通过电子商务平台传送到生产企业端。2、生产企业收到指令后，智能生产管理软件一方面自动提取、比对面辅料库存信息（超过库存警戒线，系统自动报警，以确保订单按时交货）。另一方面，系统把这套衣服在设计过程中的每一个制作点拆分出来，同时分配到每一位工人，比如缝制袖子和衣领的工人可以分别接收到客户对袖子和衣领的不同设计要求和不同工艺指导书，独立完成。最终一件由多位工人分别制成的服装在拼接缝制后，通过快递在下单3天之后寄到消费者的手中。223互联网服装私人定制C2M电子商务平台产品本项目的主打产品与平台所提供的服务休戚相关，经过相关调查，本项目把初打产品定位在商务西装系列这个品类上，包括男式和女式商务装。为什么会选择商务西装作为本商业平台的初始主打产品呢经过市场调查，商务西装是职场、政府、事业单位人士的必备服装。在制作工艺上，商务西装一半采用毛料、呢料等作为面料，所有止口均用条衬粘合，在前胸部位用马尾衬，肩部用棉衬托，这让整件衣服看上去非常挺括，做工精致，特别能把人体的线条美给穿出来。在项目正式运营后，平台将会根据市场需求，陆续推出商务休闲衬衫、男式大衣、女士旗袍等。图26商务男式西装商务女式西装224互联网服装私人定制C2M电子商务平台关键时间节点23职能分析法识别C2M平台项目的优势与劣势231C2M平台项目的职能优势首先，本平台的产品直接来自于工厂，能最大限度地保证物美价廉的产品供应。工厂与旗下的供应链签订长期供货协议，建立面辅料库存信息（超过库存警戒线，系统自动报警，以确保订单按时交货）。同时，工厂与供应商合作，成立专门的面料开发部门，并不局限于衬衫款式的设计开发，而是通过新材料，新工艺，新版型的综合开发来确保平台所提供产品的更新换代，以适合和引导目标消费者个性化产品偏好的变化。举例来说，工厂正在与面料商合作，开发不用洗的衬衫面料，这种面料通过增加了一层覆膜，确保不沾污渍。这样，工厂在面料开发和库存管理上完全不需要承担成本和风险，实现与供应商的合作共赢。另外，双龙健公司的IT支持部门将顾客的定制喜好，每月都进行一次分析汇总，并反馈给产品设计部，这样产品设计部门完全以满足目标消费者的潜在需要而设计。市场推广部门通过网络及APP，让每一个潜在消费者清晰认识到“我就是自己的设计师”。232C2M平台项目的职能劣势C2M平台项目的主要职能劣势在于公司的客服部门，目前主要以在线服务的方式为主，而能提供上门服务将极其有限。公司虽然能保证严格按消费者提供的尺码进行生产，但可能面对消费者自身量体时可能出现的误差。消费者如果错量或者对成衣的贴身度接受程度发生变化，可能还是会觉得不合身。另外，与其他网络购物平台一样，在线定制平台将面对实物和电子信息的误差，也无法提供如手感，质地等触感体验。233C2M平台项目的职能劣势的解决对策针对C2M平台项目的职能劣势，公司考虑未来与线下实体店进行合作，比如内销品牌ONLY、VEROMODA、LACHAPELLA等。这些成熟一线品牌的每个门店都有固定的消费群体，公司将利用这些门店都当作一个实体的体验店，这样不但可以快速地在消费者了解、体验这个产品和服务，也大大增加了潜在的顾客。24资源观法识别C2M平台项目的优势与劣势241C2M平台项目的的资源优势C2M平台项目的的资源优势主要存在于平台资源、生产资源和供应链资源三个方面。首先，目前定制产品主要通过线下实体店来提供，地域特征明显，购买流程复杂，远远不能满足市场需求。而功能强大的（移动）互联网在线平台和丰富的大数据库本身就是征战服装定制市场的宝贵资源。其次，双龙健母公司强大的生产团队将确保定制生产从剪裁，缝制，包装等各个环节都能严格受到控制，从而满足对消费者下单后3个工作日寄出订单的承诺。最后，如前所介绍，旗下的供应链是支撑本项目发展的强大保障。他们与工程签订长期供货协议，建立面辅料库存信息（超过库存警戒线，系统自动报警，以确保订单按时交货）。同时，还与工厂合作，成立专门的面料开发部门，并不局限于衬衫款式的设计开发，而是通过新材料，新工艺，新版型的综合开发来确保平台所提供产品的更新换代，以适合和引导目标消费者个性化产品偏好的变化。242C2M平台项目的资源劣势C2M平台项目的资源劣势主要在于产品设计资源和原材料资源的缺乏。一方面，产品设计资源是本项目的薄弱环节，原有的设计团队没有私人定制的相关经验，需要在工作中不断磨合。另一方面，自身原材料资源的缺乏在一定程度上限制了产品的多样化，不利于充分满足每个目标消费者的个性化需求。25C2M平台项目的内部优势和劣势251内部优势分析首先，C2M平台项目将是一个设计完善、数据强大的定制平台。该平台将提供比现有平台丰富得多的产品细节选项。除了面料、款式的搭配和选择，本项目增加了消费者自己修改尺寸或者提出修改意见的选择。比如，消费者可以要求把自己的体型或者穿着习惯增加袖长尺寸，减小肩宽尺寸。通过这些强大完善的功能，本项目将能够全方位满足消费者的个性化需求。其次，由于本项目采用的C2M线上定制模式，与普遍定位高端的现有品牌，具有很明显的成本优势。一是公司自有工厂的生产能力能很好的支撑本项目的平价优势，二是本商业计划作为私人定制模式，让普通消费者也能享受到私人定制服务。以西装定制为例，本项目的主要竞争对手青岛红领集团，由于走的中高端定制模式，虽然相对其他高级定制动辄上万元的价格来说，红领已经下降了不少，目前一件定制上装售价至少2000元以上，仍然抛不开“贵族”的出身，让普通消费者望而却步。目前，红领的80以上的消费者均来自海外。而本项目的定制上装，大多数产品的单件成本将保持在400元左右，线上售价不超过800元，扣去让利给客户的2个点的折扣，售价在600多元以上，相比之下价格优势巨大。最后，双龙健制衣C2M平台轻资产的经营模式提供了高度的经营灵活性。通过与供应链体系合作的经营模式，既有效降低了本项目的成本压力，又使本项目能根据订单量的大小能够做出快速的反应。252内部劣势分析首先，最大的内部威胁来自于将线上平台的大数据与工厂的生产管理系统高效衔接具有极大的挑战性，在这方面，本商业项目确是还缺少经验，必须在前期的试运营中很好的磨合。其次，线下实体销售网络的缺失，将使在线定制平台缺乏有益的辅助作用。没有线下的实体网络，将意味着潜在的部分客户服务工作因地域的限制而降低效率，也限制了对身边就有实体店的潜在消费者的吸引力。这意味着本商业项目的在线定制平台必须足够强大和完善。而且，针对私人定制，原有的品控流程和AQL25标准已经不再适用，公司的品控质量必须得到保证，以减少意外的损失。第三章行业分析31服装私人定制行业概述311国内服装私人定制行业概述随着社会经济的不断发展，服装消费者对着装的要求越来越高，消费观念不断更新。消费者的自我尊重意识逐渐觉醒，开始寻求个性展现自我，以达到心理上的满足。此时基于满足特定个性化需求的服装定制应运而生，其主要定制形式包括修饰性定制,面料定制，色彩或图案定制，款式定制和尺寸定制，而且实际操作中可能会同时运用两种甚至全部五种定制形式于一件定制服装产品。国内的服装定制行业尚处于初步阶段。一方面该行业尚不成熟，还没有规范的行业组织和人才培育机制，另一方面国外顶尖品牌的进驻占据了服装定制的高端市场，由此形成了激烈竞争。国内的定制企业，比较有代表性的有红领集团和E服私坊。前者是一家总部位于青岛的C2M服装定制企业。其生产经营高档裤子、衬衫、西装、休闲服装及服饰系列产品为主的大型服装企业,拥有总资产73亿元，年实现销售收入近59亿元，15家分公司和4个专业工厂的大型企业集团，注册资金5000万元，员工5000余人，德国、日本进口专业生产设备3000余台，高档西装生产线6条、高档衬衣生产线30条，年产西服80万套，衬衣600万件。近几年，红领集团成功解决了智能打版的问题，把自身数据平台的能量充分调动起来。目前，这个平台已拥有过去十多年红领积累的200万名顾客的版型，有超过100万亿种以上款式组合，这样一个海量的数据库，最终为智能制版程序的成型，提供了高度缜密而细致的演算依据，并强力支撑了红领个性化定制工业化生产模式。而E服私坊是一家纯私人定制电商平台。该平台主打专业设计和制版团队、超高性价比和专业化制衣三张牌，根据用户各身体部位的尺寸和个性需求进行服装的量身定制。E服私坊面向的用户群体主要是都市白领、城市新贵、讲究品位和个性的人。这两家企业的私人定制业务发展迅速，但整个产业链还不完善，消费者也还没有能完全接受私人定制这种模式。312服装定制的发展趋势当前，服装行业已经进入了一个崭新的发展阶段，消费者的个性和需求赋予了服装品牌内涵的多元化，现代社会已经发展到以消费者为导向的商业阶段。消费者对产品的需求已经不再停留在功能、质量、品质等方面，而更多的是对于心理层面的体验式服务的追求，他们需要的是在消费过程中体验到愉悦的感受，于是私人定制成为现代消费者的新宠，越来越多的服装企业将经营的重心逐渐放到私人定制领域。但私人定制在管理和技术方面均有一定难度，对服装设计与制作以及信息化管理的水平要求较高，需要定制型企业拥有完善的营销网络，在这样的环境下，科学、合理地规划定制设计与服务体系能够更好地迎合市场需求，不仅仅只是满足消费者对定制服装合身的生理需求，还能够满足消费者在定制过程中合心合意的精神需求，提高品牌在成衣定制市场竞争中的优势，提高品牌差异化和竞争力有着重要意义。同时，随着互联网科技和电子商务平台的进一步发展，3D人体扫描技术的不断完善，以及远程试衣系统平台的应用，通过互联网为客户提供个性化设计和量体裁衣的在线服装定制将成为未来服装消费的流行方式。必要电商平台董事长毕胜说，未来电商的商业模式一定是C2M。但由于我国目前服装工业的设计生产水平和信息化水平较低，目前在线服装定制在操作层面上才刚刚开始起步。在已经开始尝试服装在线定制业务的企业中，绝大多数目前仍集中在给顾客提供面料，尺寸，款式上的多样化选择上，而如何将3D测量收集的人体数据，订单生成，生产等模块整合仍然在研究和完善之中，故还没有实现真正意义上的C2M模式。数据第三章行业分析32互联网服装线上销售概况321互联网服装线上销售的规模和发展趋势根据艾瑞咨询即将发布的2015Q1中国网络购物市场数据，2015Q1，中国网络购物市场交易规模达到75741亿元，同比增长452，仍然保持在较高水平的增长。根据国家统计局2015Q1公布的社会消费品零售总额数据，2015Q1，网络购物交易额大致相当于社会消费品零售总额的107。（见图31）艾瑞咨询数据显示，2015Q1中国网络购物市场中B2C交易规模达37371亿元，在整体网络购物交易规模中占比达到493，比2014Q1增长6个百分点，B2C即将超过C2C成为网络购物市场的主流。从增速来看，B2C市场增长迅猛，2014年中国网络购物B2C市场同比增长654，增速是C2C市场增速的2倍有余，已成为推动网络购物市场快速发展的主力。艾瑞分析认为，随着网络购物市场的发展，主要企业完成了早期海量用户积累后，一方面将会通过渠道下沉及国际化的方式继续开拓新的用户，扩大用户覆盖范围；另一方面，将逐渐专注于企业本身的精细化运作，打造优势品类、扩充新品类、引进海外优质商品、高效运作及提升用户体验，从而提高既有用户的使用粘性及人均ARPU值，保证在市场中的核心竞争力。322互联网服装线上销售投诉情况在服装网络销售进行得如火如荼的同时，许多这种新型销售模式下所产生的问题也随之出现。因为服装产品的特有属性如款式、面料、大小、色差等因数是消费者不得不考虑的问题。随着网络服装销售量的增加，商家所面临的退货比率也随之猛增。根据阿里巴巴集团统计，淘宝网上服装销售的平均退货率为20，而退货的主要原因则是消费者认为在网上购买的服装不合身。为了解决消费者对服装合体性的顾虑，中国服装网商目前主要采用告知服装尺寸和虚拟试穿小游戏这两种方式，事实证明这两种方式并不能根除因不合体因素而日渐增加的退货率。33微观环境威胁与机会分析1、供应商的议价能力供应商主要通过其提高投入要素价格以及降低单位价值质量的能力来影响行业中的企业的竞争能力。通常供应商的强弱取决于第一是否构成买家总成本的比例高低，第二是供应商否有稳固的市场地位；第三是否有不可替代性以及第四是否能和供应商行业内别的企业做联合或形成一体化。服装私人定制行业的主要供应商包括面料供应商，辅料供应商、（移动）互联网（搜索引擎）供应商、广告供应商、物流供应商。本商业项目必须的供应商是面辅料供应商。目前，公司使用的主要原材料如面料、里布等原料，拉链、纽扣等辅料等供应商都有着与双龙健的母公司长期的合作，故供应商的议价能力基本不构成威胁。2、购买者的议价能力一方面，消费者对与私人定制产品都有着相对的期望，一般都能理解私人定制的产品相较普通产品的成本会有一定的增加，本项目提供的量身定做的差异化服务将对消费者的议价能力有效加以限制在一定范围内。另一方面，本商业项目把定制产品规模生产化，基本做到了定制平价化，让普通消费者也能享受定制的服务，消费者的议价能力将被限制在公司可以接受的程度以内。3、潜在竞争者进入的能力根据波特五力理论，由于潜在竞争者进入市场，就可能会对本商业项目所占的市场份额、产品的价格以及面辅料等上下游供应商的供货质量和价格造成影响，而威胁的程度则取决于进入这个领域的障碍大小以及本商业项目对潜在竞争者的反应。在市场经济当中，必须依靠市场规则对潜在竞争者的进入制造障碍。根据本商业项目的特点，以及企业的实际情况，本项目将给潜在竞争者的进入制造以下几个方面的障碍一是建立功能全面、可选择项目丰富的互联网在线定制大平台；二是依靠自身的生产优势，提高产品的供货速度；三是加大消费者数据的采集力度，丰富版型的建模数据；四是加大产品价格的竞争力；五是做好售后服务工作，让消费者放心和舒心。4、替代品的替代能力总的来说，私人定制依靠向消费者提供差异化的定制产品，市场上的选择比较有限。因此，在将来一段时间内，对于大对数的消费者来说替代品的替代能力有限。5、同业竞争者的竞争能力目前同行业内的定制模式，大多数以中高级定制为主，因为生产上的原因，降低价格必须要实现私人定制规模化。以本项目的主要竞争对手青岛红领集团为例，其由于走的中高端定制模式，虽然相对其他高级定制动辄上万元的价格来说，红领已经下降了不少，目前一件定制西服至少2000元以上，仍然抛不开“贵族”的出身，让普通消费者望而却步。目前，红领的80以上的消费者均来自海外。而本商业项目的定制西装，大多数产品的单件成本将保持在400元左右，线上的实际售价超过600多元，相比之下价格优势巨大。34宏观环境威胁与机会分析TOP5OPPORTUNITIES1、消费者，尤其是年轻消费者，对自身的个性化定制需求原来越高；2、私人定制技术和3D试衣技术的发展，对本项目的可行性提供了强有力的技术保障；方数据第三章行业分析3、互联网销售在天猫、京东等大型网上销售平台的带领下，发展已经日趋成熟，支付宝等互联网第三方支付平台也比较安全可靠；4、互联网上购物已经逐渐成为一种时尚，年轻消费者热衷于在网上寻找自己需要的商品；5、国家鼓励”互联网“的发展，电子商务平台在一断时间内，可以享受国家提供的优惠政策。TOP5THREATS1、电子商务平台发展过热，网络销售竞争加剧；2、电子商务平台门槛逐渐加高，导致后来者进入成本不断增加；3、互联网商品质量和服务良莠不齐，造成一些消费者对网上销售的商品质量没有信心；4、劳动力短缺，以及国际上经济发展下滑，会拖累中国经济的发展；5、我国的融资渠道较为复杂，不利于新项目的发展。而本项目需要的资金支持相对较大。第四章客户分析41目标客户调查数据来源市场调查作为一种行之有效的了解市场需求和掌握未来发展方向的科学方法之一，已经被广大社会、企业所接受。通过对市场进行调查，企业可以及时发现外部市场的营销机会和问题、企业自身在经营中所面临的问题的原因和解决方案，从而可以制定合适的市场营销计划和正确的竞争策略等。市场调研多种多样，本商业计划中将主要采用面对面访谈、问卷调查法来研究市场需求。客户调研数据来源的严肃性和有效性，是有效评估服装私人定制C2M电子商务平台定制产品的市场容量，评估目标客户的行为特征、需求和偏好，以期最终获得针对目标客户的合理价格。本商业项目根据计划，将于2015年11月初开始，通过面对面访谈和问卷调查，针对潜在的顾客群体展开了市场问卷调查见附录。考虑到被调查者的方便性和广泛参与性，除面对面访谈外，问卷调查采用电脑网络平台和手机终端链接（微信、QQ等）。截止2016年1月底，共收回来自全国各地的问卷416份，其中有效答卷385份，有效答卷占总问卷比925。在这其中，有75份来源于面对面访谈，占比195；127份来源于手机终端，占比33；183份来源于电脑网络平台，占比475。本次问卷调查，面对面访谈具有针对性，问卷调查具有随机性，覆盖面较广，为本商业项目的客户需求分析提供了严肃、可靠、真实的数据来源。42潜在客户组成结构分析421潜在客户所在城市和地域分析根据对参与调查客户的答卷结果来分析，潜在的客户主要来自我国沿海地区，尤其以一线和二线城市居多，比如像北京、上海、广州、深圳等一线城市，以及东、中部部分省会城市或者副省级城市（如江苏的苏州、浙江的宁波、福建的厦门、山东的青岛等）为代表的二线城市，显示区域经济的发展与目标客户网络购物的普及程度，以及对服装私人定制的关联性。（如下图所示）如果把潜在客户所在的这些城市，按我国地理位置进行区域划分的话，可以看到本商业项目的目标客户，多分步在我国经济比较发达的地区（如42的分析图所示）。422潜在客户的性别构成从问卷调查反馈的结果来看，男士比女式的比例多，这说明在对自己的服装问题上，男士尤其是在一线和二线城市工作的男士，也非常重视自己的穿着是否合身、得体。423潜在客户的年龄结构从问卷调查反馈的结果来看，如下图所示，线上私人定制的目标客户群的范围主要集中在18至40岁年龄层，其中，以26岁至35岁年龄层最多，占全部潜在客户的三分之二。这说明，这一部分已经工作的年轻人，一方面经济上已经独立，有能力尝试私人定制服务；另一方面，作为职场或者单位里的生力军，80后的他们更愿意突显自己的个性化。423潜在客户的年龄结构从问卷调查反馈的结果来看，如下图所示，线上私人定制的目标客户群的范围主要集中在18至40岁年龄层，其中，以26岁至35岁年龄层最多，占全部潜在客户的三分之二。这说明，这一部分已经工作的年轻人，一方面经济上已经独立，有能力尝试私人定制服务；另一方面，作为职场或者单位里的生力军，80后的他们更愿意突显自己的个性化。424潜在客户的收入情况从问卷调查反馈的结果来看，如下图所示，本商业项目的目标客户群，月收入水平主要集中在6000至20000人民币区间，尤其以6000至12000收入阶层为最多，占到了整体消费群体的64左右。范围主要集中在18至40岁年龄层，其中，以26岁至35岁年龄层最多，占全部目标客户的三分之二。这说明，这一部分已经工作的年轻人，一方面经济上已经独立，有能力尝试私人定制服务。425潜在客户对线上定制产品交期的期待对定制产品来说，交期是一个非常具有挑战性的问题。从问卷调查反馈的结果来看，如下图所示，有305的潜在消费者希望能在2天内就收到定制产品。这说明，年轻消费者对定制产品交期要求的迫切性。本项目采用的C2M平台，对M端（生产端）的智能化要求非常高。虽然公司对工厂的智能化生产已经进行了很大的投入，但是就目前的技术和工艺水平，本项目能确保3天的交货时间。43目标客户需求分析431潜在客户数量从上图中可以看出，对服装私人定制不感兴趣的有92人，占全部有效问卷中的238。其余218人感兴趣，占565；76人尝试过私人定制服务，占197。合计起来，对服装私人定制感兴趣的人共294人，占总有效答卷的762。根据2013年人口普查结果，东部沿海10个经济发达的省市（北京、天津、河北、辽宁、山东、上海、江苏、浙江、福建、广东）中，一二线城市人口大约合计18亿。其中，18岁35岁约占27，即4860万人。根据问卷调查结果，感兴趣并且愿意在现在或者将来尝试的受访者占比为561，本商业计划把这部分人群确定为本商业项目的潜在客户。432目标客户聚焦与定位尽管潜在客户的数量比较可观，但是本项目必须从潜在客户中聚焦出本项目的目标客户。根据本商业项目的战略规划和市场竞争策略，我定位以下1）月收入考虑到目标客户的实际消费能力，本项目将月收入的条件定在6000元20000元之间。收入6000元以下的潜在客户，考虑到实际消费能力的限制；收入在20000元以上的潜在客户，考虑到这部分客户收入水平高，且比例只有31，因此不作为目标客户的选择。2）是否对私人定制感兴趣在对私人定制是否感兴趣的问题上，本项目把条件限制在“很想尝试私人定制”的目标客户群体，这部分占总调查人数的332；3）交期在愿意等待成品时间的选项上，本商业项目需要特别慎重对待。因为一旦对客户做出了承诺，公司就必须兑现。考虑双龙健母公司在生产环节上比较擅长，以及拥有成熟供应商的优势，本项目能做到在收到订单后35天交货。因此，公司把对客户交期的承诺定在35天，同样，对客户的选择定位为愿意接受35天以上（含）交期的目标客户；4）年龄一方面，本项目认为年龄在26周岁以下的人群，还没有完全能独立的消费能力；另一方面，26周岁以上的年轻人，随着进入社会工作了一段时间后，对自身的需求更加成熟，因此本商业项目把年龄段定在2635之间；5）地域客户所在地对本项目来说非常重要，作为刚刚成立的线上定制平台，必须把有限的资金和市场推广力量用在最具有潜力的地区。根据调查，上海成为本项目的首选。因此，消费者居住地定为上海。当然，随着平台的发展，根据问卷调查结果，本项目后续将加大在其他沿海地区一线和二线城市的市场推广投入，这也是本商业项目后面目标客户增长的主要源泉。6）产品要求老实说，适合定制的产品有很多，本项目之所以选择定制商务西装，除了因为客户的需求外，还有一个重要的原因就是商务西装对版型、尺寸和面料比较考究，更容易能让消费者看到定制的魅力。因此，本项目特别选择对版型比较在意的消费者。正因为他们对定制产品的期待，本项目才更能做出成绩，满足客户的需求。根据以上表格，我计算出全部具有以上条件的目标客户数量约为33万人。今后每年随着产品的不断增加，每年将目标定为每年增长20来的消费者，5年后，本商业平台将拥有685万客户。433产品年销售数量预计根据以下的图表分析可知，在对私人定制愿意尝试的目标客户的调查中，有305的客户选择在每年购买1件，388的客户每年愿意购买2件，经公式计算，得平均数为13件/人。那么，按前文所计算的33万潜在客户，第一年潜在的销售数量为43万件/年，市场前景看好。434产品价格定位如下表所示，在对服装私人定制感兴趣或已经定制的294人中，有592的潜在消费者选择的目标价格范围在500元至2000元区间。根据公式，笔者去掉最少和最多的两个选项，每个价格区间取平均值（如500800元，取650元）加权平均，得到平均价格为785元。第五章竞争分析51服装私人定制整体市场环境分析总的说来，在目前的服装私人定制市场中，实体店仍然占绝对的比例，高达90以上。在线服装私人定制的市场份额还不到10的市场份额，究其原因，有以下几个方面。首先，根据问卷调查的反馈，还有238的目标客户对私人定制模式完全不感兴趣。余下的762的目标客户，虽然对私人定制感兴趣，但只有197的人尝试过私人定制，565的人完全没有订购私人定制的经历。从这个数据上可以看出，要让目标客户由感兴趣转为实实在在的客户，本商业项目还有很多工作要做。其次，线下实体店的定制服务，多年来给客户的感觉就是高端定制，专为有钱人服务的。客户面对定制，大都对定制的价格望而却步。然而，线上的服装定制提供的定制服务简单粗糙，都是一些简单的印花、绣花定制，不涉及版型、尺寸方面的定制。总的看来，目前的在线定制平台定位狭窄，设计简单，无法有效实现个性化定制的功能要求。总之，线下的实体店受店面租金、人工费用等实际运营成本等因素影响，定制价格偏高，限制了目标客户的范围。而线上私人定制因为不能实现私人定制规模化生产等各种原因的拖累，也无法让客户满意。由此看来，服装私人定制市场的整体市场环境还处在初步发展阶段。52主要竞争对手及其竞争优劣势分析竞争分析需要系统性地对竞争对手进行思考和分析，这一分析的主要目的在于估计竞争对手对本公司的竞争性行动可能采取的战略和反应，从而有效地制定客户自己的战略方向及战略措施。波特在他的竞争战略书中提出了分析竞争对手的模型，从企业的现行战略规划，到未来目标，竞争实力等各个方面来分析竞争对手的行为和策略。根据波特的研究，分析竞争对手的现行战略，能得出其对目前对市场的关注焦点；分析竞争对手的战略目标，能知道其未来一段时间的发展方向。古人云“知己知彼，百战不殆。”为了在激烈的市场中能站稳脚跟，并且抢占更多的市场份额，必须要列出竞争对手所采取的战略，对其各个战略加以详细到位的分析。总之，本商业项目通过对竞争者的竞争分析，找出企业自身的优劣势，了解与竞争对手的差距，从而能扬长避短，不断进步。521青岛红领集团及其竞争优劣势分析“青岛红领集团”创建于1995年,总部位于美丽的海滨城市青岛，是一家生产经营高档裤子、衬衫、西装、休闲服装及服饰系列产品为主的大型服装企业,拥有总资产73亿元，年实现销售收入近59亿元，15家分公司和4个专业工厂的大型企业集团，注册资金5000万元，员工5000余人，德国、日本进口专业生产设备3000余台，高档西装生产线6条、高档衬衣生产线30条，年产西服80万套，衬衣600万件。青岛红领购买意大利KD面料预缩机，增强了面料的稳定性；引进了德国KANNEGIESSER粘合机，使面料更加贴合自然；添加了法国LECTRACAD系统的运用，实现了设计、放码、排版自动化，裁剪零误差；投资引进了LECTRACAM系统，为时尚的个性化需求提供了技术保障。青岛红领最近几年在服装私人定制行业中作为标杆企业被大家熟知，其成功解决了智能打版的问题，把自身数据平台的能量充分调动起来。目前，这个平台已拥有过去十多年红领积累的200万名顾客的版型，有超过100万亿种以上款式组合，这样一个海量的数据库，最终为智能制版程序的成型，提供了高度缜密而细致的演算依据，并强力支撑了红领个性化定制工业化生产模式。522E服私坊及其竞争优劣势分析E服私坊成立于2015年初，是一个能够实现服装私人定制的电商平台。该平台主打专业设计和制版团队、超高性价比和专业化制衣三张牌，根据用户各身体部位的尺寸和个性需求进行服装的量身定制。E服私坊面向的用户群体主要是都市白领、城市新贵、讲究品位和个性的人。该平台用互联网思维赋予了服装这个行业新的生命。E服私坊倡导让私人定制也能有高性价比。其运作思路是，设计师和版师推出原创设计，并根据用户的个性需求进行修改。通过多人“点单”的形式，极大降低生产成本。简单来说一种款式喜欢的人越多，定制价格就越便宜用户上传尺寸数据并线上定制后，订单信息将从平台反馈至生产厂商，厂商安排生产，线下交付，打造服装私人定制的闭环。此外，用户也可以实现线上选衣、下单、追踪服装生产情况，并在线分享、评价等。互联网思维真正应用到服装定制的领域。（见图52）53服装私人定制C2M平台SWOT分析SWOT分析法正是结合公司的优势、劣势、机会、威胁，确定相应的关键能力，分析如何改进或获取这方面的能力，以充分利用机会或减少威胁带来的风险，并制定最合适的竞争战略。本商业项目利用SWOT找出对C2M电子商务平台项目有利的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，将该商业项目遇到的问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。54服装私人定制C2M平台项目竞争优劣势及竞争策略541C2M平台项目竞争优势根据以上的SWOT分析，可以看到本C2M平台项目竞争优势的TOP5的竞争优势如下所示1、公司拥有成熟的私人定制技术，这个技术是本商业项目的关键支撑。有了这个支撑，本项目承诺客户的交期有了保障，这也能提振目标客户对定制产品的信心。2、双龙健制衣（上海）的母公司目前有一套完善的供应商管理体系，并且所用的供应商都已经经过了供应链管理部门的审核。因此，在该商业项目上马后，能马上利用原有的供应链体系，不必再另外开发，节约了人力和时间。3、本项目的一个很重要的优点，就是将私人定制生产规模化，这样能让整体的成本比传统的私人定制下降50以上。因此，私人定制产品的实现了平价生产。4、公司有成熟的设计团队，除了拥有较强的设计能力之外，还有丰富的实际生产经验，可以帮忙工厂解决产品在生产中的实际问题。542C2M平台项目竞争劣势分析同时，根据以上的SWOT分析，可以知道本C2M平台项目TOP5的竞争劣势如下所示1、C2M电商平台刚刚起步。因此，在操作流程上，完全没有经验可循。加上服装私人定制的规模化生产目前也无太多成功经验可以遵循，因此，本项目必须边实施边总结经验。2、本项目的实施势必需要一个强有力的团队来负责运营。因此，不得不另起炉灶，重新搭台，这是本项目的一个特别需要加强的方面。3、既然是C2M项目，物流系统必须又快有准的将顾客的私人定制产品送到他们的手中。而目前，本项目只能同一些物流公司合作，因此，物流公司工作的好快也会直接影响到本项目的声誉。4、要让目标客户尽快了解本项目，熟悉本项目，必须加大针对目标客户的宣传力度，尽快提高平台的知名度。5、私人定制的很重要的一环就是身体数据的采集。虽然本项目在网站上有量法图和如何量的视频，但一些普通消费者并不能很准确的量到自己的主要部位尺寸。因此，必须要找一个拥有一定门店数量的品牌商合作，利用其店面工作人员对消费者进行辅助。如果消费者对自己量尺寸没有信息，那么附近的店铺就能为他解决这个问题。543竞争策略经过内外部SWOT分析之后，本商业项目的自身优劣势和竞争对手的优劣势一目了然。要想赢得未来的这场市场竞争，本商业项目必须要选择一个适合本私人定制C2M平台的竞争策略。本项目利用波特的广泛的差异化策略理论来确定本商业项目的市场竞争策略。1）产品差异化竞争。本项目的产品必须要不断创新，在产品设计、平台功能设计等方面做到别出心裁，优人一等。同时，把创新列入公司的顶级战略，吸引优秀人才来进行更多的创新设计和产品。2）价格差异化竞争。必须要充分发挥公司拥有自己的定制工厂这一独特优势。一方面加大定制生产环节的技术改造，不断提高生产效率；二是提升生产管理水平，确实能做到无缝对接。做到了这两点，本项目的生产成本就能至少降低20，这在与对手的竞争中非常宝贵。3）资源差异化竞争。如前文所说，本项目拥有成熟的面辅料供应商，这些供应商都按照程序和要求经过了供管部门的审核，无论在面辅料的设计上、质量上还是交期上，都比其他供应商优秀。同时，本项目还与面辅料供应商就合作事宜进行战略谈判，保持一定的库存规模，共同面对市场竞争以及对客户做出的交期承诺。第六章营销计划61市场细分与定位1、人文细分如前文所说，根据问卷调查结果，对服装私人定制不感兴趣的有92人，占全部有效问卷中的238。其余218人感兴趣，占565；76人尝试过私人定制服务，占197。合计起来，对服装私人定制感兴趣的人共294人，占总有效答卷的762。同样，根据调查，在对服装定制感兴趣的人群中，网上定制的目标客户群的范围主要集中在18至40岁年龄层，其中，以26岁至35岁年龄层最多，占全部目标客户的三分之二。从这个调查数据上，可以看出，现在80后至90初的年轻人是本商业项目主要的目标客户群。2、心理细分80后、90初是怎样看待私人定制的呢根据调查（见下图61），有接近一半的人选择个性化定制是为了更愿意突出自己的个性化，彰显自身与众不同的个性价值。这意味着，在年轻人中，在校大学生、办公室白领、政府和事业单位的人员，有一定经济基础的自由职业人员，他们的生活方式决定了他们除了追求个性突出外，还要有一定的品味基础，因此这些人群与同龄人相比，更愿意去尝试私人定制带来的品味变化。3、行为细分从问卷调查的反馈来看，有接近40的客户希望能从网上下单到拿到成品的时间为4天内，因此本项目的定制产品必须在3天内完成并寄出。从这点来看，本项目的定制产品要便于规模化生产，便于生产环节控制。同时，一旦做出了对客户交期的承诺，必须要想尽一切办法做到。4、地理细分如前所说，根据对参与调查客户的答卷结果来分析，潜在的客户主要来自我国沿海地区，尤其以一线和二线城市居多，比如像北京、上海、广州、深圳等一线城市，以及东、中部部分省会城市或者副省级城市（如江苏的苏州、浙江的宁波、福建的厦门、山东的青岛等）为代表的二线城市，显示区域经济的发展与目标客户网络购物的普及程度，以及对服装私人定制的关联性。612目标市场选择德瑞克艾贝尔指出，市场选择需要就下述三个关键的市场范围做出决策企业将要服务的顾客群，向这个顾客群提供服务所需的职能和支持这些职能所使用的技术。德瑞克艾贝尔市场界定的三维度理论说明，企业改变任何一个维度，都将面临选择不同的细分市场、面临不同的竞争者。30本商业项目的潜在客户数量巨大，未来市场十分客观。但是，从以上市场细分主要细分变量的分析来看，本项目应确立如下目标市场1、本商业项目的目标客户应当聚焦在2635岁之间的对生活有一定品味，追求个性化价值的年轻人。通过提供个性化的服务，他们会产生对本项目品牌的依赖，成为项目持续的购买人。2、由于顾客主要集中在沿海的一、二线城市中，同时，考虑到市场推广费用以及公司战略规划的实际，本项目初始的目标客户的主要地域确定为上海，其体验和营销活动，必须围绕着生活在城市中的年轻人展开。3、提供的定制化服务，必须能满足消费者个性化的需求，让顾客的个性价值得以彰显出来。4、电子商务平台必须功能丰富，且易操作，易管理。因为需要采集人体数据，要提供足够的在线购前指导和售后服务。62市场营销组合分析（MARKETINGMIX）621产品策略PRODUCT本项目的产品，其最大的卖点，毫无疑问就是在客户可以在电子商务平台上私人定制自己的个性化服装。本项目必须要特别注重产品需要满足不同的个性化要求，把产品的功能诉求放在第一位。根据问卷调查的结果（见下图63），目标客户对面辅料、花型、款式、尺寸等均非常在意。1）花型本项目提供超过100种花型和颜色供客户挑选，客户可以任意根据自己的喜好，任意搭配自己喜欢的花型。2）款式每一季度提供超过60款左右的时尚休闲装供客户挑选，客户可以自由搭配不同风格款式的外衣、裤子和裙子进行组合套装。3）尺寸本项目的定制技术，允许客户自我修订某个具体部位的尺寸，并通过3D立体模特展示出修订后的FITTING效果。例如，客户剪短了衣长，则3D模特将会根据客户剪短后的衣长尺寸进行展示。4）印、绣花、水洗等加工工序客户在本项目印花、绣花、水洗效果平台上自由选择印花、绣花图案，并在平台提供的几处印花和绣花位置中选择一处。对可以水洗的款式，规定水洗要求。5）面辅料客户可以在本项目的私人定制电子商务平台上，从中选择自己喜欢的面料和辅料，也可以确定平台推荐的最佳面料和辅料进行搭配。622价格策略PRICE本商业计划项目中，通过网上平台以及私人定制规模化生产，大大降低了成本，因此，价格差异是本项目的优势所在。同时，电子商务平台上提供给客户选择的印、绣花等另行添加加工工序，均以成本价给到客户，真正实现平价，让更多普通的消费者也享受到线上定制带来的好处。32为了吸引更多的消费者，本项目将给注册会员以相应的折扣，并且随着本商业项目的发展，从第1年到第5年实行不同的折扣措施（如下表）623渠道策略PLACE对于本服装私人定制C2M电子商务平台项目来说，销售渠道非常关键。作为一个线上的平台，本商业项目将充分利用互联网线上平台作为产品销售渠道，但是，一个新项目在开始运作时，必须要预先策划进行市场推广，要让潜在客户尽快知道本服装私人定制C2M电子商务平台，尽快交接线上私人定制服务。为此，本项目拟与拉夏贝尔公司进行合作。本项目选择拉夏贝尔作为渠道合作商的TOP5优势TOP1产品相近。拉夏贝尔LACHAPELLE品牌始创于1998年，主营业务是自有品牌女装的连锁零售经营，且专注于少淑女装和年轻男士休闲装的经营。拉夏贝尔一直追求强调个性化的设计，是将设计渗透人文文化的时尚品牌。拉夏贝尔设计和销售适合都市女性和男士的流行时装和饰品，将法国浪漫、时尚、优雅的服饰文化引入到中国人的生活中。33TOP2目标客户相近。拉夏贝尔旗下有七个主要品牌，主要针对2035岁都市办公室年轻人、大学生而设计，线条简洁，优雅精致。其设计风格一直走在潮流前线，引领时尚，款式每季上百款。跟随流行，注重搭配，讲究品质，以人为本。在每个季节都会推出当季的流行色并同时配合经典的色系。TOP3价格策略相近。拉夏贝尔虽然多将门店开设在闹市区的商场中，但其将自己的品牌价值定位在为消费者提供平价的“快时尚”产品上。同样，本