浙江市场g品牌酒酒庄市场推广计划(doc 9)

中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOMG品牌酒酒庄浙江市场2007年2008年市场推广计划中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM2007年11月19日市场概况浙江省简称浙，省会杭州。位于东海之滨，海岸线长达2250多千米。现辖11地级市、22县级市、35县、1自治县、32市辖区。三分之一以上市县对外开放。全省面积10万多平方千米，人口4677万。有汉、畲、回、壮、满等民族。浙江自然条件优越，沿海拥有2000多个岛屿，境内丘陵低山广布，平原约占三分之一。本省属闽浙丘陵北部，山岭有雁荡、天台、四明、天目等山。龙泉市境内的黄茅尖高1921米，是浙江省最高峰。本省宁波至新安江一线南北分属中、北亚热带湿润季风气候，温和多雨、，四季分明。一月平均气温38，七月平均气温（沿海八月）28左右。年降水量12001500毫米，南部山区可达1800多毫米，以春雨、梅雨、台风雨为主，七八月间有伏旱。浙江省是我国农业商品化生产水平较高地区之一。浙北平原是我国著名的鱼米之乡、丝绸之府，重要的黄红麻、桑蚕产区。浙江林特产丰富，茶叶、毛竹产量常居全国之首，90以上市县产茶，名茶有杭州龙井茶、金华茉莉花茶等。名果有黄岩蜜橘、温州蜜柑、衢州红橘、镇海金橘、奉化水蜜桃、塘栖枇杷等。浙江沿海渔场众多，舟山、嵊泗渔场著称全国。农特产还有杭白菊、藕粉、平湖西瓜、武义宣莲及浙北湖羊、金华猪、萧山鸡、缙云黄花、诸暨香榧等。本省工业门类多，以机械、纺织、食品、化工、建材为五大支柱。机械电子工业发展迅速，以生产精密磨床、制氧与小水电设备著称。丝绸、棉麻纺织、罐头食品、制茶、造纸等工业发达。丝绸工业已形成完整的生产科研体系，丝绸出口量约占全国的三分之一。著名手工艺品有杭州绸伞、宁波绣衣、嵊州竹编、龙泉青瓷、青田石刻、东阳木雕等。本省交通以沪杭甬、金温、宣杭等铁路为骨干，公路是广大山区的重要交通线。平原水乡和沿海水运发达，宁波、温州为中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM重要对外开放港口。有杭州、温州等空运口岸。根据实际情况，G品牌酒酒庄特制定面向全省主要以省内有基础的温州地区起步，逐步走向全省。一个以县级城市为主，成熟一个发展一个，逐步覆盖全省的销售战略。SWOT分析1、优势A、企业实力雄厚B、高层领导重视C、产品出自法国波尔多D、法国皇家用酒E、专业的营销队伍2、劣势A、暂没有强势销售队伍B、进入市场比较晚C、尚未形成固定的消费者3、机会点A、市场容量大目前产量占市场比例很小B、消费者对葡萄酒营养保健的功能很认可C、高端葡萄酒和法国葡萄酒初步走向成熟,并被消费者接受4、威胁点A、成熟品牌在终端和通路的有力防御B、小企业的无序竞争，增加了市场成本人员规划1、浙江省经理1名梯队的建设,管理,培训2区域经理4名主管区域内招商和经销商的管理3、内勤1名负责协调内部事物人员培训、查检。其他维护人员根据市场的发展需要来定产品规划依据浙江以及市场的具体特点，首期上市的品种K/A系统、B类商超46个规格，酒店/餐饮、团购、流通渠道46个，根据渠道细分的不同（K/A系统、B类商超、酒店/餐饮、团购、流通渠道），分别对G品牌酒产品在浙江市场的规划如下1、K/A、B类商超产品规划（元/瓶）编号品名规格条形码产品类型消费群体设计出厂价进店价建议零售价12中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM3452、A类酒店/餐饮/规划（元/瓶）编号品名规格条形码产品类型消费群体设计出厂价进店价建议零售价123453、B类酒店/餐饮/产品规划编号品名规格条形码产品类型消费群体设计出厂价进店价建议零售价12345、流通渠道产品规划编号品名规格条形码产品类型消费群体设计出厂价批发出价建议售价123456其他渠道编号品名规格条形码产品类型消费群体设计出厂价批发出价建议售价123说明K/A系统、B类商超、必须有两款以上礼盒类产品其他产品规划由于还不了解公司现不做设计营销规划（一）、招商规划1戈曼斯酒庄根据自身实际情况，把宁波,台州,温州地区作为招商重点，以绍兴、金华、衢州、丽水及杭州,嘉兴湖州部分地区为辅。2招商方式1利用区经理自身的网络优势寻找合适的客户2通过媒体招商,寻找合适的客户2通过媒体招商,寻找合适的客户3目标每个地级城市发展2个经销商，总目标在22家左右。也可以市场的情况和客户中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM的实力来定二网络建设销售网络的分类1基础零售终端分为ABC三类基础酒店终端分为ABC三类首先,我们从A类终端即地方超市和国际卖场开始抓起,而这类终端还要分为ABC三类,A类是属于人气旺,销量大的终端,B类是属于有一定的量的终端,C类是属于店小生意经,一天营业额没有超过1万以上的终端浙江区域商超重点世纪联华,乐购,物美,三江人本,供销等浙江酒店区域分为A类,买断酒店,B类未买断酒店C类其它中小类酒店对于买断的酒店,我想重要的是做点,只有我们的产品存在,让消费者看见我们的产品,基本的目的就达到了,当众多的点形成面后,大氛围的目的也达到了,在众多的强势品牌中树立自己的形象产品的形象前期非常重要,自己的定位要精确,以正确的定位来经营自己的概念,这是销售推广的前提BC类是我们重点推广的,费用投入小有一定的量三推广策略浙江市场主流红酒品牌是威龙,长城,王朝,张裕,占据了市场的主要份额国外品牌有法国的卡斯特消费者对品牌的忠诚度较高,我们要想占领市场必须要有新的策略1会议用酒培养消费者2关系营销引导消费者3广告四两拔千金4葡萄酒君卖店5超市活动的开展6酒店,夜场的突破四网络建设推进表时间安排序号项目名称12月1月2月3月4月5月6月7月1K/A、B类商超产品规划2A类酒店/餐饮/规划3B类酒店/餐饮/产品规划4流通渠道产品规划5流通渠道产品规划6其他渠道注等网络开发进度和人员到位后再定（二）费用预算市场推广费用预计3200000元1、前期进场费（含进店费、条码费预计在1200000元2、中、后期促销费（含堆头费、DM海报费、年佣、促销人员工资、促销活动费用等）1300000元3、广告费（车体广告、多媒体电视、海报、宣传册等）500000元4、不可视费用（主要用来处理工商、税务、消费者投诉等）100000元5、促销礼品（酒杯、笔等）100000元管理费用1117600元1、人员工资省经理80001296000元2、区经理4000124192000元3,内4业务人员提成平均4预计销量10000000元提成400000元5业务人员出差补贴3000124144000元40001248000合计192000元中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM6业务人员工资18001210216000元合计4317600元占比43176（三）促销规划1、现阶段K/A类、B类商超酒店促销计划预案活动目的配合公司产品上市，形象工程；提高G品牌酒酒的认知度、促进各商场酒店的信心、同消费者面对面的沟通。活动时间由各地区根据自身实际情况上报。活动商场由各地区根据自身实际情况上报。DM宣传主题法国皇家用酒G品牌酒酒活动主题买就送活动品项活动方法A配合商场DM、堆头、搭赠销售；B配合商场的DM、堆头，进场上促销；C促销小姐免费赠饮免费试饮促销活动细则1、在商场有堆头旁设置一促销台，悬挂POP及免费试饮活动内容；2、促销员着公司统一服装；3、物料准备一次性纸杯、垃圾筒、垃圾袋、冰块、盛冰桶、产品、一次性手套等；4、试饮时间待定。（根据各地区实际情况）5、促销方法买任何一款G品牌酒酒就送小礼盒一个，多买多送，依此类推到活动结束为止；6、促销物料和促销品堆头用KT板（规格08M1M）20张，促销服10套、展架5个、小礼品（若干）；7、每个地区配35个促销小姐，底薪1000元/月。2、其它渠道首先要针对中秋节团购市场做一个促销预案（另报）。其次以十一、元旦、春节、敬老节、教师节等等制定比较有针对性的预案（另报）。3、2007年促销规划分阶段实施时间表时间安排序号项目名称5月6月7月8月9月10月11月12月1K/A、B类商超产品规划2A类酒店/餐饮/规划3B类酒店/餐饮/产品规划4流通渠道产品规划5流通渠道产品规划6其他渠道注等人员到位协商后报中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM（四）市场炒作规划1、重点客户目标对象浙江省重点部、局单位中的重点科室，特别是办公室、行政科各县、市级，副科局长以上的人及一大部分掌管重点科室的组成人员。目标细分处级以上的局级单位有100个左右。这些单位的主要领导除少数人可能成为我们重点外，大部分人不可能成为我们的重点客户。其中重点的部、局级单位有组织部、人事局、发展计划局（计委）、经贸局、财政局、公安局、劳动社会保障局、城建局、交通局、国土资源局矿管局、教育局、卫生局、广电局、工商局、国税局、地税局、水利局、电业局、邮政局、电信局、烟草局、人保、社保、金融、武装部、武警、驻军、海关、铁路等。重点部、局单位中都有几个重点科室，特别是办公室、行政科各区级，副科局长以上的人及一大部分掌管重点科室的组成人员及相关领导，是我们在市场发展重点客户的主体。实施办法对上述目标消费群采取送礼品酒和宴请请吃的方式，培养其消费G品牌酒酒的习惯，G品牌酒酒以其社会影响力，拉动终端消费。请吃培养重点客户的具体方法，要选准对象，友情拉动，以点带面，全面开花。2、店铺招牌前期选择1000家二批、B、C类店铺，做G品牌酒酒形象招牌。3、电视、报纸前期渗透式、提示性的广告支持。为提高G品牌酒酒在浙江市场的能见度，特选择一些提示性的媒体形式进行品牌知名度输出，如车体广告、电视台的天气预报栏目标版广告，当地报纸的报花广告以及软文等。4、上市酒会、主题为了促进G品牌酒酒销售工作的开展，努力挖掘“G品牌酒酒”的市场潜力，我