tcl移动通信市场督导工作手册

TCL移动通信市场督导工作手册市场督导培训教材TCL移动通信市场督导工作手册目录第一部分、公司简介第二部分、工作职责第三部分、终端销售工作第四部分、促销活动第五部分、市场促销活动知识培训第六部分、营业员的管理和培训第一部分公司简介TCL移动通信有限公司是由TCL集团投资成立的从事数字移动电话研发、生产和销售的高科技企业。作为中国电子百强排名第三的TCL集团，2000年销售额204亿元，是广东省首家销售额突破200亿元的工业企业。经权威机构评估，TCL品牌价值10593亿元，在国内著名品牌中排名第五位。TCL移动通信有限公司成立伊始，就十分注重自主知识产权的移动通信终端产品的研发及民族品牌的推广。为加大新品研发力度，公司建立了包括多名博士、硕士为核心的研发队伍，致力于国内最高层次的通信终端产品的开发。公司的移动通信终端设备研发工作被列为国家计委、信息产业部重点支持项目。此外，公司还与欧洲著名电信公司联合，首创外向型研发模式，立足于“定位追赶，重点突破，独立自主地发展研发力量”的合作基点，以期凭技术上的突破带来市场的突破。“发展民族的移动通信产业，创建国际化的移动通信企业”是我们的经营目标。公司以营销创新获取市场优势，以有计划的市场推广统领全局。充分发挥TCL集团遍布全国的营销网络优势，公司建成以全国七大区为中心的移动通信终端产品销售与服务网络。我们的近期目标三年内达到国产品牌市场占有率第一、四年内在华尔街上市。“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”是TCL的企业宗旨，是我们企业经营理念的核心；“敬业、团队、创新”是TCL企业精神，是我们企业文化的精髓；创造世界级的中国企业，筑起中国民族移动通信事业的脊梁，是我们不懈奋斗的目标。第二部分工作职责TCL市场督导的角色TCL移动电话公司与当地市场的桥梁建立与商家及用户的良好关系。TCL大使TCL移动电话公司的形象代表。TCL移动电话公司在当地的手和脚。对零售商的讲师。对营业员的讲师。TCL移动电话公司在当地所有活动的联络员。对当地市地的信息收集者。TCL市场督导工作职责管理当地促销人员；日常工作安排、考勤培训（企业文化、行业知识、专业知识、售后知识、促销技巧等）管理促销员日报表、周报表监控、评估其工作表现协调组织关系，发扬团队合作确保达到公司对当地推广工作的要求，起到领导及统筹的作用。方针准确及时，因地制宜。（一）、对办事处的支持建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进分级以加强TCL在地区的终端销售。、对市场部的支持协助执行促销活动（包括全国性活动、区域活动）及其他市场宣传推广活动。争取地区内一切可能的广告宣传和促销活动的机会。、培训对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技巧及售后服务政策的培训。、零售管理宣传品、礼品的管理包括派发、陈列、维护、更新及库存管理等。TCL销售硬件（灯箱、门头、专柜、展架等）的管理监控其制作进度、陈列、维修保养及更新等。为宣传品、灯箱、门头、展架等在零售店争取最佳陈列位置。协助TCL零售计划的实施。确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引）。、关系作为TCL代表与当地经销商及零售商建立、维系和进一步改善关系。日常市场拜访。解答零售商关于TCL手机的各种疑问及提供支持。、市场信息在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本地销售渠道的第一手市场信息。必要时对零售商或消费者进行市场调研。、报告完成市场部、办事处所要求的各类报表。TCL市场支持及奖励计划在欢迎您加入TCL市场督导队伍的同时，我们也为您配备了充分的市场资源以令您在整个市场活动中更能游刃有余地进行市场推广，取得更大的成效我们将为您提供的市场支持有制服夏装/春秋装；手机每位市场督导均可支付一定的押金，取得一部TCL工作手机名片每位市场督导有印姓名的名片名牌市场督导有姓名印制促销员无姓名印制工作手册公司简介产品知识工作职责促销知识培训规章制度及工作指导售后服务政策/客服及特约经销点清单工作包工作日志相机文具包（笔，尺，计算器，剪刀，胶带，名片夹，订书机，美工刀等等）TCL移动通信内部月刊奖励计划个人奖励缩短试用期提升（市场督导市场督导）最佳市场督导/最佳市场督导奖励旅游奖励现金/奖品鼓励团队奖励竞赛优胜奖励（现金，礼品，旅游，电脑，传真机）宣传品陈列比赛奖励零售陈列比赛奖励最佳形象店奖励最佳销售推广奖励第三部分终端销售工作TCL移动电话新到市场督导工作进程表（终端销售方面）（上班后一周内）（上班后两周内）（上班后一个月内）（上班后二个月内）（上班后二个月内）（上班后一个月内）同时，市场督导需完成公司下达的任务，包括分发宣传品，检查促销员店铺陈列，递交相应的报表（日报表、周报表、月报表、价格表、剪报等），参与组织、监控公司的促销和市场推广活动，密切留意终端销售动态，积极与公司联络和沟通。终端销售工作说明零售商档案一览表、零售店资料卡对于尚无零售商相关资料的地区，市场督导需在一个月之内完成零售商档案一览表（级别一栏可暂时不填），并随最近一次的月报告寄给分公司市场部。接下来的一个月内，对零售商进一步了解，填写零售店资料卡，然后参考公司给出的标准对零售店进行分类，完成零售商档案一览表，随最近一次月报告寄往分公司市场部。对于已有资料的地区，此表应每季度至少更新和补充一次，并在更新后的一个月内上交分公司市场部。注上述表格是帮助市场督导及公司了解当地终端销售，属公司保密资料，不得交予客户自行填写，也不得于客户面前填写。批发量统计表、重要店铺零售量统计表每月对主要客户进行销量统计，批发量统计表须每周传真，零售量统计表则在下月3号之前随月底报告寄到分公司市场部。零售店价格及销量统计表此表由市场督导发给各零售店填写，作资料收集之用。市场督导据此汇总并填写该市价格表及零售量统计表。市场覆盖率统计表每两周填写一次并传真给相应的办事处主任和分公司市场部。零售点巡查记录表促销员督导/第三方代理填写此表并拍照，覆盖所有一级客户和部分二级客户，针对宣传品的布置、产品的陈列、灯箱片/门头/专柜等进行拍照。月宣传品/礼品申请单、库存单、签收单需于每月3号前随月底报告寄到分公司市场部，公司会在每月10号之前统一发放该月宣传品。签收单应体现90以上的宣传品/礼品去向。注申请宣传品时，应考虑到公司宣传品在其他品牌大量充斥和遭到破坏的情况下需补充的频率和数量；发放宣传品时，应使公司宣传品位于店堂显眼处，注意要保证数量和位置的醒目程度；协调与零售商及店员的关系，促使其维护公司宣传品不被滥用和侵犯。市场督导每周工作报告每周五上午填写好，并传真给分公司市场部。市场拜访的对象分为一级、二级、三级客户。一级客户每周至少拜访两次；二级客户每周拜访一次；三级客户每月拜访一次，若当月工作较多可改为电话拜访。专柜，门头，灯箱片申请表根据市场情况及预算，市场督导在进行认真考察后，对值得制作的专柜、门头、灯箱片进行制作申请。因制作公司不同，专柜申请应与灯箱片/门头申请分开填写。详见相应的制作规定及制作流程。灯箱片/户外广告协议书、TCL专卖道具管理协议当与零售店确定申请灯箱片、门头及专柜并得到公司批准后，市场督导应予商家签署此协议，商家需加盖公章。签署后的“灯箱片/户外广告协议”由市场督导保存，以备敦促商家执行。签署后的“TCL专卖道具管理协议”则需随专柜申请表递交给公司。10、灯箱片/门头/专柜制作记录表市场督导对申请制作的灯箱片/门头/专柜按要求记录入表，每月于3号及20号附相应照片寄到分公司市场部。11、市场督导月报告市场督导需密切了解市场信息，准确反映市场状况，认真填写月报告，并于每月3号之前随月报告寄到分公司市场部。TCL移动电话零售商分级指南一级零售店（核心售点）（参考比例一级零售店数量约占全市零售店总量的1/10）代理商在当地开设的零售店，地点好且销量佳有实力的零售商，手机月零售在当地位于前位且TCL销量居前3名，销量至少60台/月地点处于闹市区或电信店铺集中地区，人流量大在当地零售店中其店铺面积较大，装修较好对TCL持合作、支持的积极态度注重信誉二级零售店（有效售点）（参考比例中级店和一级店总数量约占全市零售店总数量的1/3）代理商在当地开设的零售店，地点及销量一般中等零售商，手要机零售量在当地市场居中且TCL占有率排名前5名，销量至少30台/月人流量一般，店铺面积和装修在当地零售店铺中居中对TCL持合作、支持的态度三级店其他零售商地点较偏远，零散，人流量少手机销量少对TCL持无所谓态度拜访零售店拜访零售店的步骤拜访七步骤致意（1分钟）市场督导进入零售店，向店主或店员打招呼，如果是新店，则无需先自我介绍观察（2分钟）店况（零售店面大小、从业人员、装潢情况、所在商业区位置）店内手机陈列形式、品牌类型及价格的统计TCL宣传资料（挂旗、海报、折页、桌牌、展示专柜、灯箱等）的摆放各品牌的促销活动情况询问（5分钟）如果是新店要自我介绍借鉴“有效的提问”建议（后面小结有此内容），向零售店主或店员发出问题，以得到市场督导工作日志中相应的信息询问TCL手机销售情况竞争对手的销售情况及促销策略TCL与竞争对手相比在销售与促销方面存在的优势与劣势培训与介绍（35分钟）现场演示TCL新产品询问有关TCL产品的其他问题宣传TCL即将推出的新产品宣传TCL即将进行的市场活动宣传（5分钟）协助零售店整理货架和产品补充TCL宣传资料（宣传资料内容由TCL提供）协助零售店按照TCL的标准布置宣传品协助零售店改善零售店陈列状况记录（3分钟）填写市场督导工作笔记。道别感谢店主，并告之下次拜访的时间注平均一次拜访时间为25分钟，关于时间为平均水平下的分配建议，对于重点店，第二至第五步骤的时间都相应会长，对于小的普通店，第二至第五步骤的时间都相应会短。在促销时间将整体延长。（2）仪容仪表标准拜访零售店时必须穿着印有TCL标志的市场督导统一工服；工服必须统一穿着标准，即衬衣领不得翻于外衣领外；长袖外衣不得卷袖口；只得解开一个领扣；不得私自修改工服的样式；不得故意放宽或缩小工服裤腿及裤脚；必须穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服；工服必须保持干净、整洁；拜访零售店时应佩带TCL市场督导工作牌；不得留长指甲，女市场督导不得涂深色指甲油；女市场督导拜访零售店时应着淡妆；女/男市场督导拜访零售店时佩带饰物不得超过两件（含戒指、项链、手链等）；男市场督导不得蓄胡须和长发，女市场督导的长发在拜访零售店时应束起；不得穿拖鞋和拖鞋样式的凉鞋拜访零售店；在拜访零售店须填写表格时，不得使用破损或褶皱的表格；不得将已经破损或褶皱的POP发放给零售店；与零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为的礼貌；（3）访零售店的注意事项初次拜访亮相身份不得强调收集重点介绍TCL为零售商提供的支持展示可提供的资料或帮助了解零售店实际情况询问零售店需求拜访中切忌信口开河装束不整、不专业称呼有误影响零售店正常工作资料不全无身份证明内容叙述不清与店员聊天不面带微笑形体语言不规范，如手势、站姿大声喧哗影响零售店销售工作对产品不熟悉有效的提问向店铺人员了解信息，大部分靠与他们的沟通获得。沟通中，应注意发问的技巧。以下一些提问的建议，希望可以帮助您得到想要的信息请问TCL最近的销售情况怎样大约每周销售多少台TCL产品中销售最好的是哪种型号，大约每月多少台其他品牌销售情况如何，哪一个品牌销售情况最好，大约每月多少台还有吗最近一个月内有无其他的品牌做过促销活动还有吗我想问一下，您知道现在TCL最新的产品吗它有什么主要卖点或功能呢我非常希望收到您发来的短信息，可以吗您觉得TCL手机在促销中与其他品牌手机相比较有无问题存在您觉得TCL手机在销售中与其他品牌手机相比较有无问题存在我不知道我向您介绍的是否清楚，您了解TCL公司近期的促销主题是什么了吗常见问题的问与答TCL公司聘请你们到我们零售店是不是为了控制我们这些零售店，掌握我们内部信息答您可别这么讲，其实TCL公司花费这么大的财力、人力、物力是为了更好地收集市场信息，这些信息包括顾客信息、产品信息、零售店信息等，目的是及时改进产品，直接了解顾客需求，更好地帮助零售店，如果您的销售额提高了，TCL公司也才能更好地发展。您说是不是你们到我们零售店中做什么答我们的工作分三个内容一是观看顾客的购买过程，以便了解顾客的需求；二是了解店主在销售过程中遇到的困难，我们设法帮助您解决；三是发送TCL公司的宣传品。另外您零售店中有什么问题，只要我能帮得上的，您就只要叫我一声就行了。你们知道其他零售店一个月销售多少吗他们的价格浮动多少答他们的销售数量与您这相差不过十几台（或差不多），价格跟您这一样明码标价。备注原则是以不公布零售店竞争对手间的准确信息数，这无论是从职业道德上或工作内容上来讲均不包含此内容。我们的工作重点不是传递零售店间的信息，加剧他们间的竟争。而是帮助TCL公司收集产品反馈信息、宣传品反馈信息、零售店销售状况、顾客需求、零售店需帮助的地方等内容。如果零售店所提供数据不准确应怎样处理答首先不要对零售店行为进行指责，因为市场督导与零售店之间的关系还没有发展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真实的数据就应该增进与零售店销售人员的沟通，建立良好的合作关系，通过接触使零售店了解市场推广人员的工作性质以及收集真实数据的重要性，达到数据准确的目的。首次拜访零售店零售店时对市场督导身份产生怀疑怎么办答出示工作证明（胸卡），递交名片，向零售店经理介绍工作内容，说明工作性质市场督导的职能是给贵店提供一些销售方面的支持，POP宣传品的提供，解答有关TCL公司产品方面的问题，收集有关数据进行分析，便于制定促销计划，提高贵店TCL产品的销量。拜访用具清单TCL市场督导名片/胸牌市场督导工作笔记笔适量小礼物TCL宣传资料TCL宣传品的种类及布置规范种类规格布置要点规范海报分为对开、四开、A4、横条式、竖条式尽可能占据显眼位置尽可能占据更多位置不得张贴在天花板上；不得张贴在垃圾桶上；不得将海报张贴在TCL的其它宣传立牌上；海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴；不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应及时更换新的海报；如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报；如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。挂旗一组挂旗一般为5张挂旗单叶组成不论位于店内、店外，挂旗都可以强烈吸引视觉注意力，并且讲究层次与组合美新产品的挂旗悬挂在最突出的位置；不得以TCL的某种产品挂旗覆盖另一产品挂旗；挂旗单页之间距离要保持一致；要确保挂旗单页不会自动脱落；不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应及时更换新的挂旗；如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换新挂旗。折页/折叶架折页一般分为三折页摆放在柜台上的显著位置，便于顾客取阅折页不得散乱置于柜台内外；可将TCL不同手机产品的折页置于一种产品的折页架内；不得将其他品牌折页置于TCL折页架内；如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固；尽可能避免折页架内无折页的现象；要保证各家零售店至少有一个产品折页架。桌牌一般有产品形象及产品卖点桌牌两种摆放在零售店柜台内外的明显位置，吸引顾客目光不得将任何宣传品贴在桌牌上；不得将零售店的选号清单贴在桌牌上；如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌；如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌；可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品侧。横幅在城管人员不干预的情况下，将横幅悬挂于店头上和店内明显位置不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖TCL横幅；不允许有横幅卷折现象；应保持横幅平整、清洁。立牌一般分为120厘米高、180厘米高、200厘米高立牌或组合展板几类将其立于零售店内外显著位置不得将任何宣传品贴在立牌上；不得将零售店的选号清单贴在立牌上；如有立牌不清洁的现象，请协助零售店清洁；如发现立牌破损现象，应及时修复或更换。手机模型/手机实物/支架手机模型为事物原尺寸摆放在柜台内的显著位置TCL手机模型及手机实物应摆放在TCL手机专用支架上；手机的摆放应尽量美观，可按照颜色深浅、价格高低、机型新旧等规律摆放；一贯督促零售商尽可能将TCL的手机品种摆放齐全；柜台中摆放的手机不宜过于拥挤；尽可能避免其他品牌手机置于TCL手机支架上；如有手机模型损坏现象，应立刻更换新机型；应引导零售店尽可能摆放手机实物。灯箱片尺寸为灯箱内框尺寸展示零售店中的重点产品如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装；过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装；申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品；如发现灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商开灯。多次提醒无效者，应收回灯箱片。展示柜台为定做尺寸摆放在零售店内的显眼位置必须摆放TCL手机产品，并保持TCL公司的摆放标准；不得将其他品牌的手机置于展示柜台内；督促零售商保持展示柜台的整洁。零售店资料卡省份促销员城市日期店名地址店长/联系人邮政编码销售概况月销量台其中摩托罗拉台，诺基亚三星台飞利浦台，西门子台，波导台其他科健台TCL上柜手机TCL供货渠道店堂布置灯箱个，分别是（填写厂家及型号）TCL模型机齐全缺手机架海报挂旗宣传单张台卡对TCL意见及建议产品广告促销活动售后服务销售渠道备注（关于对该零售店的看法）零售商档案一览表省市姓名资料更新日期序号零售店名称地址邮政编码负责人电话店面面积（平方米）员工数量月总销量TCLS/E/N/M批/零比例级别备注月销量进货汇道请按级别顺序由一级开始排列零售店价格及销量统计表城市填写人填写日期店名地址供货商型号零售价月销量占有率分析原因行动建议TCL摩托罗拉诺基亚TCL爱立信三星飞利浦波导_市重要零售店铺销量统计表（一级店）统计时间_年_月序号品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚三星波导其他总量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列_市重要零售店铺销量统计表（二级店）统计时间_年_月序号品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚三星波导其他总量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列_市重要零售店铺销量统计表（三级店）统计时间_年_月序号品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚三星波导其他总量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列_市批发销量统计表统计时间_年_月序号品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚爱立信波导其他总量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列零售店铺灯箱片/门头制作有关规定现制作公司为_有限公司，具体联络方式如下。联络电话联络人灯箱片/门头费用的计算方法外框面积（单位平方米）每平方米制作单价灯箱片的制作前提是相应的销售主任已分配给该城市每月预算费用。如无预算费用的城市有需要制作灯片，应向销售主任提出申请，寻求制作的可能性。从2000年9月开始，灯箱片/门头的制作从申请安装日常维护及费用控制的全过程由各城市市场督导及市场督导负责，并须按时递交相关报告。从2000年9月开始，所制作的灯箱片都要打上相应的零售店铺名称，名称置于灯片的一角（具体由制作公司视灯片图案而定），限于六个字以内为宜。填写制作单时应注明店铺希望打上的名称具体内容，以便制作公司制作。申请并批准了的灯箱片/门头应签定“灯箱片/户外广告协议书”，有效期应在半年以上。相应的，专柜应签定“TCL专卖道具管理协议”，保证使用期应在一年以上。参照以下标准进行灯片/门头申请工作申请做灯片/门头的零售店需为城市的一、二级零售店。如是新开店铺，则看此店是否为某一、二级店的分店。如果是，则可申请；如果不是，则暂不作申请。需待该店营业两个月后视其是否达到一、二级店标准而定。该灯箱/门头位置需醒目和广告效果明显。若店铺面积不大且可选择的灯箱位小而不显眼，应尽量与店铺协商与之制作门头。发生的费用应在该月的预算中。灯箱位置选择指南灯箱位前无遮拦（人或物）。灯箱位置处于店铺内显眼位置。灯箱位高度顾客平视或仰视9仰角不超过30度）。若一个店铺有多个灯箱位，TCL的灯箱位应尽量相连。在店铺内挑选的位置应是顾客聚集点；靠近同类产品的陈列点。对公司不再宣传及不再销售的产品，应不在灯箱片/门头中出现。零售店铺灯箱片/门头制作程序销售主任订出该城市每月灯片费用预算，通知市场督导。市场督导寻求制作机会，提出申请，遵循有关规定。通过给零售店制作灯片/门头，加强公司在终端销售的宣传效果。市场督导填写制作申请表，注明预算，交给相应的销售及终端销售主任审核（审核不通过的，销售将直接通知申请者）审核内容包括该店铺是否值得投资，申请单所要求的制作方式、图案、时间是否可行；若是制作需加急，可利用传真；若是一般申请，请随月中或月底报告寄往各办事处。（注同一时间同一店铺的灯片/门头制作申请应使用同一张制作单）市场督导递交制作申请后，应详细填写“灯箱片/门头/专柜制作记录表”，如审核不通过，请在备注注明。在制作过程中有改动或遇到其他问题时，应及时与制作公司联络，并向公司汇报。签署相关协议“灯箱片/户外广告协议书”，“TCL专卖道具管理协议”。一般审批时间为一周，制作时间为两至三天，运输时间为_天。灯片到达后，应尽量由市场督导到场签收，检验清楚无问题方可签收，否则退回。及时通知制作公司，并向终端销售主任汇报。检验内容包括图案、颜色、尺寸及有无折损。灯片应及时安装，安装后须拍照，要求照片中可看清灯片上的店铺名称。每月月底把填写完整的“灯箱片/门头/专柜制作记录表”及相应已安装到位的灯片照片装订好，随月报告寄往公司。照片要注明制作单号及店名。如当月“灯箱片/门头/专柜制作记录表”上有未完成的灯片，应复印一份并继续填写至全部制作完成，整理相应照片一并归入下月的报告中。当月申请的制作照片应在下月20日之前寄到北京/广州/成都办，否则无法报销，将影响接下来的申请。9记录表请留底，以备与制作公司核对）对已安装好的灯片/门头/专柜，市场督导应注意日常的巡查及维护。每季度照一次相，归入零售店巡查报告中。确保至少在商定的使用期内使用。TCL专卖柜，门头，灯箱申请表编号_资金来源商务经费预算_省份城市申请单位负责市场督导店铺名称店铺级别店址邮政编码传真店经理营业面积申请项目柜台数量尺寸横长LMM竖高HMM（宽度MM）施工要求灯箱片LIGHTBOXFILM新造更新编号外框尺寸（MMMM）内框尺寸MMMM图案编号单价/M2材质A、B、7C、D、E费用预算（元）备注竖高（H）横宽（W）竖高（H）横宽（W）123内打灯外打灯材质A、灯箱片B、即时贴C、透光灯光D、喷绘灯布E、写真灯片促销机型进度选择一般加急，希望到达日期供应商备注保证使用期限_申请人日期区域市场日期区域经理日期中央市场日期商务部日期实际到达日期TCL专卖道具管理协议甲方TCL移动通信有限公司_办事处乙方TCL专卖道具管理协议于以下甲乙双方共同签署日期起生效，乙方有权利免费获得用于展示用途的TCL模型手机。免费获得合理数量的TCL促销材料。免费获得TCL经销工具。优先参加TCL产品促销活动。被免费刊登于本地TCL促销广告。被邀请参加TCL不定期安排的产品培训。被访问及接收TCL促销员协助。免费获得TCL专卖道具，双方特此说明该专柜仍为TCL财产，在本协议期满或终止后，应立即退还TCL。乙方有义务TCL专卖道具中的展示柜和展示架，应摆上或挂上产品宣传册。TCL专卖道具中的展示柜和展示架，展示手机区的手机型号要齐全，各种型号配合相应的产品简介。TCL专卖道具中的展示柜和展示架，应尽量放置于门口或人流经过之处，以供顾客观摩。TCL专卖道具中的销售柜，营业期间，应保持柜台整洁，美观，大方，保证光线充足，保持柜内手机型号齐全，保持柜台上有相应的产品简介。资料架内保持产品简介不间断，但不宜装得过满。店内的TCL宣传品应定期更换，保证TCL新颖的形象及配合TCL工资不同时期的产品推广策略。TCL专卖道具内不允许出现其他品牌的产品、宣传品。TCL市场督导每周工作报告城市市场督导姓名日期本周工作回顾本周工作完成情况（是否打到预期目标并分析得失原因）已完成12345未完成1原因2本周重要市场信息（各品牌市场动态、货源、价格、销量和网络营运商动态/当地客户服务中心情况反映等）市场动态货源价格网络营运商动态客户服务中心建议及其他希望得到的支持12下周工作安排工作重点TCL市场督导月报告地区_省_市日期_月_日市场督导姓名本月工作回顾下月计划及对公司建议促销/市场推广活动及效果广告宣传及效果（时间，范围，效率）开通网络功能及计划其他网络运营商动态中国移动中国联通其他TCL市场督导月报告地区_省_市日期_月_日市场督导姓名_促销/市场推广活动（时间、参加者、效果及原因）广告宣传（宣传品覆盖，报纸，电视，路牌）的时间，范围，频率，效果近期零售商，顾客反映及其他市场动态TCL摩托罗拉诺基亚TCL市场督导月报告地区_省_市日期_月_日市场督导姓名_促销/市场推广活动（时间、参加者、效果及原因）广告宣传（宣传品覆盖，报纸，电视，路牌）的时间，范围，频率，效果近期零售商，顾客反映及其他市场动态摩托罗拉三星诺基亚其他第四部分促销活动促销活动的工作流程市场机会促销意念发展促销活动计划促销活动的筹备工作促销活动的开展活动进行活动的效果评估计市场督导如何协助实施促销活动A对于代理商举办的促销活动，参与全过程策划阶段对活动的方式，时间，及可行性提出建议准备阶段办事处主任将促销活动意向告知各地市场督导。各地市场督导积极与当地零售高联络，组织及初定参加活动的商家名单，并反馈给办事处主任，办事处主任检查后会通知市场督导确定的名单。终端销售部会在活动正式开始的48天前将本次活动的细节通知各地市场督导。各地市场督导在活动正式开始的5天前提交活动预算表给分公司市场部，由市场部审核确认，请在预算计划实施前向市场部查询确认后的预算金额，再开始执行。市场督导与参加活动零售商联络，告知本次活动细节，要求其积极配合。（如本次活动需签属协议，则在活动前两天内签属完毕即可，以免泄露）市场部会负责促销礼品/宣传品的制作，预计将于活动前2天到达各地。（特殊情况另行通知）市场督导根据计划把第一批宣传品/礼品及时和合理分配到各参与的零售店中，并确保所有的宣传品/礼品正确被使用。第一批宣传品/礼品在活动开始前半天必须到位。（如有特殊情况须及时和公司协商解决。注在给参加活动零售店分发第一批礼品时，就参考该店平时的周销量。以后每周分发时，则请以参考该店在上周促销活动的销量。实施与监控阶段（活动开始后，按公司的要求监控活动是否达到既定目标）与参加活动的零售商保持密切联络，了解促销品和礼品的使用状况，并于每周周末补充下一周所需的宣传品和礼品给各零售商。每周二之前将上周（截止至周五）的参加活动商家销量统计（经核实）和周促销活动评估传真给市场部。活动期间及时与公司沟通，如有突发事件，根据具体情况提出应变措施。活动结束的三天内，向终端销售部传真促销活动总结报告和销量总计。（陈述效果、分析原因、提出改善措施等）现场展示活动介绍移动电话，是高科技的电子消费产品。现场展示活动是为了能更开放地对公众展示产品令潜在消费者从更直接的渠道了解我们的产品，缩短距离感，从而达到提高对TCL产品购买趣的目的。现场活动工作流程寻求活动计划（由市场部和办事处主任负责）现场展示的前提，基本是新产品投放市场同时有促销活动的举行，可以推进促销的高潮加强产品在当地的知名度，提高当地消费者对产品的认识2、寻找展示活动场地场地要求A、人流量大B、配合产品定位C、配合品牌形象市场督导应熟悉区符合上述要求的地点，包括大型购物中心、大型户外广场及其他特色地点，并向市场部或销售主任提供建议活动地点，当活动地点和时间初步确认后，市场督导就尽快联络该地点的物业管理部门，咨询租用价格，并请销售主任或市场部确认是否租用该场地。3、展示活动具体计划市场部会根据当地市场的不同情况和需要作出相应的活动计划，在活动以前，会向市场督导详细解释该计划，包括展示方式、人手安排等。4、活动前的准备工作基本的展示活动必须具备下列事项，请检查是否齐全A、展板、展具、产品模型、陈列架B、电视、录像机、录像带C、制服（发到每一位参展的促销人员手中）经过培训的临时促销员产品宣传资料，活动宣传资料F、礼品其他事项与场地确认时场时间安排展具进场调试（电力、民法具功能）临测遗漏5、活动进行无论何种方式的展示活动，无论其规模有何不同，展示活动的灵魂依然是产品的展示、演示和介绍，因此熟悉产品是每个市场督导应道德具备的条件。在展示活动中，会有临时的促销员参与，作为当地的市场督导，应以身作则，提高整个队伍的士气，起到领导作用，并按照活动计划，合理安排人手，照顾全场，处理突发事件，保障展示活动的顺利进行。公司在安排展览场地的同时，会安排保安，以保障活动的顺利进行，作为市场督导，在活动的同时，应随时照顾现场，如有突发事件，应马上通知保安和上司。6、活动效果的监控信息的传递广泛程度是衡量展示活动是否成功的最重要的标准之一，宣传深度分三等浅层宣传途径现场展示，参观时间不超过1分钟,取走宣传单张宣传结果知道TCL在进行现场活动中层宣传浏览了整个展场，参观时间超过分钟，取走宣传单张，听取部分产品介绍宣传结果；清楚TCL在进行现场活动，知道现在展览的产品型号和其大致形象深层宣传参观时间在分钟左右及参观完全场，听完一种以上的产品介绍宣传结果有兴趣提出有关产品或TCL公司情况的问题，清楚展览中的一种或以上的TCL产品的优点，可能对其中一种产品产生购买兴趣请市场督导按照上述的顾客群区分并大致估算整个活动中接受浅层宣传的人数、中层宣传的人数及深层宣传的人数。7、活动结束市场督导应协助安排活动结束后的工作，包括展板、展品的离场，运送到其他指定当地，支付场租和临时促销足的薪金等。8、评估和总结活动结束后3天，参加活动的市场督导应通过集体讨论和总结，提交一份完整的活动评估报告，内容至少应包括A活动的人流量情况B活动的效果（如当地消费者的反映和喜好程度等）C对以后举行此类活动的建议市场督导应协助市场部调查和统计问卷结果（若在活动家中有调查问卷需回收）如何协助举办TCL业务研讨会及产品培训会目的加强TCL手机估算与当手机零售商的联系，增进他们对TCL手机的产品和业务的了解；体现TCL公司对当地手机市场的支持；为当地手机零售点销售人员提供TCL产品培训及销售技巧培训。运作过程公司确定在该地区举行上述会议，并于会议举办的一周前将知会市场督导关于会议日期、场地选取要求，以及参加会议的对象和人数；市场督导寻找适当的会议场地，咨询租用价格，并于销售主任协商确认；公司邮寄会议所需数量之请柬及有关说明资料、礼品至该地区；市场督导与销售主任协商工作量（包括派发请柬、场地布置、准备礼品及会议当天的现场协助工作）是否需招请临时促销员进行请柬派发工作；市场督导与临时促销员进行请柬派发工作；在会议前一天，整理会议所需的礼品及培训资料；在会议前于指定时间进场布置；在会议举办当日，提供现场协助；会议结束后，协助清场。第五部分市场促销活动知识培训序言在当今竞争激烈的手机市场中，手机生产厂商层出不穷，摩托罗拉、诺基亚、爱立信等国外品牌和代表国产品品的TCL、海尔、康佳、科健、波导等都想在这潜力巨大的市场中占据一席之地，各种品牌和型号的手机相互重叠地覆盖了从高档机到低档机的不同价格层次。为了取得更大的市场占有率，手机生产厂商采取了各种市场营销手段来吸引消费者。可以这么说，手机的销售策略已从过去机型较少、以放货为主转变为现在机型繁多、以市场导向为主。其中促销活动是最直接、使用频率最高同时也是最有效的一种方法。一个好的、有创意的促销活动能极大地提高产品的销量，但是如何完成一个促销活动呢这正是本教材所要讲述的内容。促销活动的分类促销活动形式多样，但万变不离其宗，主要有以下几种形式新产品发布会新产品培训会现场展示会买一送一促销活动返利促销活动和网络运营商的促销活动品牌广告和软性广告有奖刮刮卡或幸运抽奖客户服务日活动新产品发布会时间新产品上市前12个月地点省会城市对象代理商、经销商、零售商、网络运营商内容新产品的介绍代理商和进货渠道的介绍公司今后的发展趋势销售策略、市场策略、售后服务情况的介绍目的向与会者传递产品的上市信息使代理商、经销商和零售商对新产品有一个大致的了解使代理商、经销商和零售商了解公司最新的销售策略、市场策略、售后服务等了解商家对新产品的看法、市场定位以及他们提出的一些建议新产品培训会时间新产品上市前半个月新产品上市后半个月地点各省主要城市对象当地零售店店员内容新产品的功能和卖点介绍宣传资料、礼品发放情况的介绍培训考试目的使零售店店员了解新产品的功能和卖点，从而使其有重点地向顾客推荐新产品使零售店店员感受到公司的正规性，在其心目中树立公司的品牌效应为当地促销员和零售店店员创造良好的沟通机会现场展示会时间一般选择双休日或节假日地点购物商场、广场、网络运营商营业厅或其他人流量大具有宣传品牌效应的地方对象普通消费者内容现场布置展区，起到宣传公司品牌的作用促销小姐现场派发宣传资料，向顾客介绍各款手机的功能现场进行趣味有奖问答或其他游戏，向顾客赠送公司礼品现场娱乐表演（可选）现场维修人员或技术人员回答顾客关于手机功能质量方面的问题（可选）其他一些规模较大的现场活动，如手机拍卖等（可选）目的充分向消费者展示公司特有的文化，在其心目中树立公司的品牌形象使消费者很直接地了解公司的产品，提高其购买兴趣。使消费者在轻松活泼的环境中更感性地接受公司。买一送一促销活动买一送一是所有促销活动中最常见的一种促销方式，各商家为了送好这份礼品，无不绞尽脑汁，各出奇招。送手表、送耳机、送笔记本都是小儿科，送电池、送迷你电话还算将就，精明的消费者对这类活动早已司空见惯，人也变得挑剔起来。所以买一送一促销活动成功的关键不全在于礼品的价值高低，而是促销信息的传递。返利促销活动分类对经销商的返利对零售商的返利对店员的返利内容当经销商、零售商或店员达到一定的销量时，通过实物、旅游或其他形式对其进行奖励目的由于有礼品的直接激励，能在短时间内调动起经销商、零售商和店员的积极性，使其努力推销产品，达到销量迅速提高的目的适用机型新上市机型、货量较大的机型注意事项通过抽查方式，严格监控统计工作，防止虚报销量和网络运营商的促销活动由于网络运营商掌握放号、话费等方面的有利条件，而且在普通消费者心目中享有很高的可信度，如果能和其联合起来进行促销活动，不光对销量有很大的促进作用，而且对提高产品的知名度有明显的帮助。一般来说，常见的促销形式有以下几种和卡进行捆绑销售（送卡或降低入网费）有时候以单一形式出现，有时候免月租以混合形式进行促销送话费和网络运营商联合进行促销活动，必须注意以下几点如果促销活动只局限于网络运营商的营业厅，势必会打击零售商的积极性如果让利幅度较大，活动开展时会损害零售商的利益，活动结束后会影响促销机型的销量和价格成功案例分析某地联通公司在1999年10月和代理商进行过一次成功的促销活动，具体内容如下买联通真情卡，送TCL9980（当时9980零售价为1680元）购卡者把1680元押金存入联通指定银行，2年后如果没有拖欠联通月租费和话费，可以取回押金。由于该促销活动力度极大，在短短半个月左右的时间内，联通就送出了将近4000部SL1088，还不包括同时参加这次活动的诺基亚5110（加300元左右）、摩托罗拉318C（加600元左右）。网络运营商的实力强大，政策优惠，如果和其联合进行促销活动，往往能起到事半功倍的作用。但是这类促销活动必须具有排他性，如果大部分手机都享有这种优惠，那么效果就会大打折扣。打个比方，如果联通公司同时送6、7个品牌手机，可以肯定没有一个手机的销量会超过2000部。品牌广告和软性广告品牌广告在新产品上市前后的一段时间内，为了吸引消费者的注意力，让消费者了解新产品的外形、功能和特点而在电视、电台、报纸或互联网上刊登、播出的产品形象广告。同一般的促销广告不同，品牌广告不刊登任何让利、送礼内容，纯粹以产品的品牌形象出现，对消费者较少吸引力，所以品牌广告刊登的次数一般较多、持续时间较长。一个好的富有创意的品牌广告同样能起到画龙点睛的作用。在销售过程中，商家会根据实际情况再刊登、播出一些品牌广告，对产品的销售起到一定的辅助作用，不过力度较前者会小得多。当一种产品的销量不容乐观，而商家又准备力推此产品时，往往会对产品进行重新包装和宣传，这时所投入的财力和物力会和新产品上市前后差不多。软性广告软性广告涵盖面很广，大到在电视里对某些节目的赞助、对团体和个人的赠送、对慈善事业的捐助或在报纸上进行和公司或产品有关的征文活动，小到在报刊专栏里刊登一篇介绍公司发展策略或产品知识的小文章，这些努力可能对销量并没有直接的促进作用，但是对于提高一个品牌的知名度和品牌所特有的无形价值会有很深远的意义。一个公司新产品的推出不可能永远符合消费者的需求，当出现这种情况时，品牌的知名度就起到一个至关重要的作用，这也就不难解释为何有的公司产品非常出色但消费者无法认同的原因。有奖刮刮卡或幸运抽奖由于买一送一的促销活动是每台手机配一件礼品，所以礼品的价值不会太高。有时候为了提高消费者的兴趣，商家会把有限的资金集中起来，按照一定的比例设定不同的奖励级别，奖品价值从几元到几千元不等，这样就使消费者在购买产品时抱着一种博采的心态，起到买一送一促销活动所无法达到的效果。但是此类活动也有一定的缺陷，即顾客无法马上得到奖品或无法预知自己是否会中奖，这对于一些想法较现实的顾客来讲缺乏大的吸引力。所以有奖活动成功的关键在于让顾客觉得自己的中奖几率高，而且头奖甚至二、三奖的奖励标准都非常吸引人。对于有奖刮刮卡，最好不要设无奖券，即最低限度也要送给顾客一件礼品，哪怕只是价值5元以内的小礼品。对于幸运抽奖，应尽量避免让顾客产生暗箱操作的概念，最好在刊登促销广告的同时，写明开奖的日期和地点，建议开奖时间和地点能结合现场展示会一起进行，这样既向公众显示了开奖的公正性，又宣传了公司的产品和品牌。促销计划的拟定促销计划拟定的背景促销活动的形式多种多样，但这并不代表可以忽略实际背景而随意套用。比如和网络运营商进行大力度的促销活动就不适合于畅销机型或新上市机型，因为这将扰乱市场价格，结果将得不偿失。同样新产品发布会和培训会如果在新产品上市后2、3个月再召开也将毫无意义。所以只有了解各种促销活动真正的精髓所在，在实际环境中灵活运用，才能发挥最大的威力。促销申请报告促销背景促销方案促销时间促销活动地点促销机型预计销量参与代理商或经销商参与零售商（店名）任务分配代理商或经销商TCL公司促销人员数量和费用媒体支持刊登报纸和时间版位规格、颜色、位置总计费用宣传资料公司已有宣传资料特别印制宣传资料及费用礼品公司已有礼品特别制作礼品及费用其他费用促销活动费用预算促销计划的递交递交的对象注此合作基金为TCL和经销商共同出资基金。递交的时间每个月20日之前提交下个月的促销计划促销计划的审批1、地区促销经费2、合作基金3、地区促销经费合作基金促销经费市场推广计划的审批流程在促销计划审批的过程中，经常发生不被批准的情况，主要有以下一些原因在同一地方和其他促销活动（促销机型相同）撞车促销计划超出预算促销内容不符合地区经费或大客户经费的应用范围单机成本超出规定范围促销机型货源不足促销礼品不符合公司规定促销活动的准备新产品发布会确定会议地点（会议前1个月）召开会议的城市召开会议的场所住宿酒店、房间数和住宿名单费用预算确定会议时间确定邀请名单（会议前20天）确定会议资料（会议前15天）新产品资料代理商和进货渠道的资料公司发展趋势、销售和市场策略、维修情况的资料广告片资料会议礼品制作及运送（会议前10天）邀请信、宣传资料派发（会议前10天）确定会议用设备齐全（会议前7天）投影仪、投影屏幕AV设备、话筒等笔记本电脑会场布置（会议前1天）横幅、宣传海报、吊旗新产品模型宣传单页、台卡等确定会议流程（会议前3天）确定接待人员引路人员、签到人员发放礼品人员、现场拍照人员表演节目和彩排（如安排）会议结束后清场安排促销活动的准备新产品培训会当地零售店店员（会议前15天）确定邀请人当地的促销人员、办事处主任或经销商（会议前15天）确定邀请范围每个零售店邀请1名，如果是零售连锁店，则每个连锁店邀请1名（会议前15天）确定邀请人数视具体情况而定，一般一级城市100200名，二级城市5080名。（会议前15天）确定培训人员（会议前10天）当地促销人员选择1名表现出色、业务熟悉的促销人员，在省内巡回培训办事处主任最佳人选当地兼职培训人员当客服中心主任和当地促销人员无法胜任培训工作时。考虑在当地招聘有经验、对TCL手机和其他品牌手机都熟悉的兼职培训人员，由公司负担其差旅费、薪金等。（第二考虑人选）前三者的自身培训由公司产品工程师和地区销售主任完成确定培训场地选择当地较好的酒店或其他正规培训场地，场租费一般为500元以内（会议前7天）确定场地面积能容纳50人左右，保证最后一排人在主讲人的视线和声音可及范围（会议前7天）确定培训时间视当地具体情况而定，可以是上午、下午和晚上，每场培训时间时间控制在90分钟以内，应尽量避免在节假日培训。（会议前7天）确定培训场次视具体情况而定，一般一级城市在34场左右，二级城市在23场左右，应做到每场培训人数不超过40人。（会议前7天）确定培训礼品应做到每个前来参加培训的店员人手一份礼品，礼品由TCL公司统一制作，价格控制在15元以内。（会议前7天）确定考试形式采用闭卷考的形式，避免举手抢答形式。考卷由公司统一出题，难度适中，有12道难题。（会议前4天）确定考试奖品每场次1份，由闭卷考得分最高者获得，如果有几名得分相同，则抽出其中一名。其余未被抽中者奖励其它礼品（可补发一份15元左右礼品）。奖品价值控制在150元以内，建议用TCL电话机。（会议前7天）确定培训资料由产品工程师编排培训资料，邮寄给各地促销员，由其在当地复印，考虑到复印机成本昂贵，可用以下办法（会议前5天）只复印每场次培训人数，循环使用交给当地印刷公司按照传单价格印刷确定场地布置宣传海报、吊旗、手机模型、彩色横幅（由公司统一制作）、宣传单页等（前1天）确定现场设施写字板、水笔、记录纸、投影仪（可选）、幻灯机（可选）（会议前7天）确定培训过程（会议前3天）简单致辞并说明培训完有闭卷考试（当地促销人员）培训（培训人员）介绍礼品、宣传品的发放情况，希望店员往后多多支持（当地促销人员）闭卷考试（先把培训材料收齐，再发放考卷）。（当地促销人员）评分并颁发奖品，请得奖人简单说一二句。（当地促销人员、得奖人