5某知名企业渠道政策汇编

分销管理部2010年度渠道政策2010年11月25日编制分销管理部渠道管理室审核会签批准目录第一篇2010年渠道促销政策第二篇700金牌客户政策第三篇2010年终端建设政策（简约版）第四篇2010年运营中心政策第五篇2010年二级代理政策第六篇2010年高端提升计划第七篇新品推广流程第一篇2010年渠道促销政策一、2007年渠道促销主要问题点12007年渠道促销的费用方向与占比备注2007年渠道促销费用主要使用方向包括返利促销、导购费用、会议费用（含讲师培训、户外拓展、会务礼品）、开业推广（如蓝海）、渠道买赠、终端买赠七大项；具体各项促销的问题点见2007年111月渠道促销总结2主要问题点渠道促销从费用到方式一刀切，没有根据品类的流通属性差异化。不同销售渠道的政策支持没有差异化，核心客户的政策优势没能体现，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策与渠道要求有差异渠道促销的方式单一，以返利压货形式为主，缺乏终端拉动（销量返利多，过程返利少；渠道返利多，市场提升少；）渠道促销资源的整合利用不够（以概念产品上市为核心，整合渠道、终端、推广、广告的联合促销没有；结合四大品类、新品、老品、滞销品的促销较少）渠道推广方式单一、渠道激励单一代理商库存较大，渠道冲突日益严重，渠道利润率同比下降较快二、2008年促销目标及策略1完成月度年度销量为首要目标策略产品差异化策略不同的产品（家居、光源、电工、D类）政策差异化用途差异化策略促销方式上实现创新，清晰界定2008年的促销费使用范围渠道差异化策略700金牌客户资金投入占总费用的70市场差异化策略重点区域重点支持时间差异化策略以半年为周期使用申请费用占总申请费用的比例927812059210883053705600010002000300040005000600070008000导购费用返利促销会议开业推广内部激励渠道买赠终端买赠全国统一促销加强渠道费用的过程管理与控制2新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标策略新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）全国统一促销3消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目标策略老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛最低库存要求与最高库存要求政策产品进、销、存目标管理促销4健康网络，实现市场良性健康发展为目标策略销售型促销与市场型促销结合通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率优化网络，淘汰不合格的经销商通过渠道政策化解渠道不合理的冲突三、2008年渠道促销费用产品08目标费用占比/金额总部占比/金额大区占比/金额办事处占比/金额吸顶灯92500327750504625050462520018500浴霸900032700504500504502001800护眼灯2000360050100050100200400D类1350034050506750506752002700电工10000101000200200020020006006000支架215003645050107505010752004300700085608005600节能灯2900041160100290010029002005800光源电子650031950503250503252001300小计1910007070121512154640四、2008年渠道促销规划总部费用规划使用项目内容责任部门推进时间预算一级市场高档的零售消费者高端概念型大灯渠道推广；89月一、二三级市场丰富亚克力大灯产品上市渠道推广35月一、二三级市场进行常规灯渠道推广35月电工概念产品的上市渠道与终端推广89月浴霸新产品、眼灯产品上市、配套系列、镜前灯产品上市渠道推广46月大灯推广销售提成全年新品推广光源渠道促销五金渠道拓展与乡镇市场推广分销管理部/产品中心/市场部全年老品退市配合新品上市计划，08年计划吸顶大灯淘汰1020；常规灯淘汰3040；分销管理部/产品中心39月1215万101215万元全国统一促销结合新品上市、老品退市开上下半年各开展一次渠道与终端联动，多品类联合、空中（广告）与地面的全国统一主题促销分销管理部/产品中心/市场部56月1112月1215万2030375万元金牌客户潜能、经营管理、专业提升培训1次/年金牌客户视野开拓1次/年金牌客户市场支持费用全年700金牌客户金牌客户实物奖励促销（全国性渠道促销）分销管理部1112月1215万40486万元重点市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持分销管理部全年1215万1518225万元机动项目集中作业、五金渠道支持等分销管理部全年1215万1518225万元1、大区费用规划按客户界定客户主要内容责任部门推进时间预算金牌客户提升核心客户的销售能力及销售比重X70（1215万/年708505万）非金牌客户大区全年1215万/年303645万按使用内容界定使用项目内容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持、五金渠道返利支持大区全年X50（1215万506075万）市场推广大区统一促销联合市场推广、开业推广（蓝海）大规格灯的销售提成终端标准化竞赛新品特别是高端产品的渠道及终端推广（包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈列比赛、经销商培训会议等）结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构大区全年导购员激励用于金牌客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训大区全年经销商培训700金牌客户培训（只含讲师费用）大区1次/季X40（1215万40486万）市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持五金渠道支持大区全年不限人员激励10000元/次/季为最高限额，不得累积大区全年4万元/年备注（杜绝使用渠道费用的情况）场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；2、办事处费用规划费用界定按客户界定700金牌客户费用投入占70，非核心客户占比30按产品界定1家居、光源、D类、电工费用单独审批、单独操作、单独核算2各品类的促销可以与其他品类联合，但费用出处务必清晰明确3渠道促销费用仅限上述四大品类，其他品类无渠道促销费用按时间界定以半年为单位，即16月，712月两个周期，上下半年费用分开结算，不得超支与相互挪用按内容界定详见下表按使用内容界定按使用内容界定使用项目内容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持五金渠道支持办事处全年X50（4640万502320万）市场推广统一终端促销联合市场推广开业推广（蓝海）终端标准化竞赛备注一级市场重点支持办事处全年产品推广新品特别是高端产品的渠道及终端推广新品销售竞赛、台阶返利新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）备注一级市场重点支持办事处全年老品退市结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构办事处全年X40（4640万401856万）导购员激励用于金牌客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训办事处全年建议X10（4640万10464万）经销商培训700金牌客户培训（只含讲师费用）办事处全年人员激励10000元/次/季为最高限额，不得累积办事处全年4万元/年备注（杜绝使用渠道费用的情况）场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；第二篇700金牌客户政策一、700金牌客户来源2007年预计销售重点客户协议（万/年）数量（个）累计销售（万）08年增长率2008预计销售（万）一类客户600X10752740105378二类客户400X600251178250164948三类客户200X4001022759560413925四类客户60X2005636083060912452007年预计108亿平均502008预计16亿1数据来源渠道管理部统计客户销售数据月报表2现有家居代理与直供客户数量2337名（数据来源公司SAP系统，其中1000公司1341家，10011012公司996家），按今年的销售趋势，前700位客户实现销售占比约70以上。2008年预计实现销售占比80。二、700金牌客户分配大区2008任务占比（60）专卖店数量占比（40）加权比例分配数量华南2984114702581622154697华东49532244034921942317146华中34510170031519801840116华北1948896015698197061东北85264205836539225西南2192410802211389123578西北81204007446543327两广3105915301601006126880合计20300060159140630机动名额70名三、区域700金牌客户的资格认证区域销售额排名完成率排名零售额排名其他排名进货排名50完成率排名20零售排名20排名10累计积分综合排名备注1金牌客户必须是当地A类客户排名前列者，B类及以下客户不予考虑22008年协议额不低于100万/年，月均进货额不低于8万/月3“其他”指标栏指忠诚度、主推意愿、行业口碑、专业能力四、700金牌客户的支持1金牌客户资格认证金牌一块2导购员支持复合店支持1名导购的基本工资，旗舰店支持2名导购的基本工资3旗舰店、复合店支持支持建设旗舰店或复合店4渠道促销支持渠道促销费用的70将投入金牌客户；见2008渠道促政策汇编返利支持台阶返利、销售返点、模糊返利、提货返点、限期提货奖励终端支持导购员支持（额外）、产品陈列奖励、终端标准化奖励、新品或大灯销售提成市场推广支持物料支持、户外推广支持、终端促销支持福利支持出国旅游、考察实物支持总部统一促销实物奖励培训支持总部、大区、办事处定期对核心客户进行专业培训；5年终全国统一金牌客户渠道促销支持；见2008渠道促政策汇编6媒体支持市场部大型户外、车体、专业市场广告支持，蓝海活动支持7产品支持新品/畅销品优先供货8管理支持金牌销售信息月报表五、700金牌客户评估、淘汰1金牌客户月度评估考核项目说明得分权重小计月度销售完成率100销售完成率为得分，完成率80此项0分80月度重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月度重点工作计划为依据20小计100办事处财务（签名）_办事处经理（签名）_大区财务（签名）_大区总监（签名）_2金牌客户淘汰有如下情况之一者，进入淘汰程序考核分连续三月低于80分者连续三月未成任务者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言论，情节恶劣者第三篇2008年终端建设政策（简约版）一、2008年终端建设数量预算2008年度终端建设费用预算总明细终端类型数量面积核销标准费用旗舰店142805001960000新建复合店115150350603750070100770000提升复合店110803503080000家居店含D包展示261803006264000701001862000升级家居店（含D包）26610300798000家居区含D包展示619402506190000家居墙100020002000000商照店2770320604800商照区4730270380700商超店1350400260000商超区4220400336000商超墙425000210000不规则展示71520001430000各终端类型装修费用小计费用32183000标准件费用4000000总合计361830001本表格为简约表，具体各大区、办事处见2008年终端政策汇编2预算依据08年各大区、办事处销售目标所占比例权重30；04/05/06/07年各大区、办事处终端建设累计资金占全部资金的反比权重30；各大区、办事处08年终端建设申请占比权重40；三项权重合计计为大区、办事处所占终端建设比例；3家居专卖墙建设为乡镇光源网点开拓目标；不规则展示为五金网点开发目标4家居区含04/05年建设升级数量52008年终端与今年比在政策与管理上无大的变化，详见2008年终端政策汇编6费用报销标准、根据历史同期水平和总部讨论确认,具体执行细节参考2007年终端建设标准7标准件费用、参考历史同期水平和2007年增加部分得到8总费用的月度分配比率、参考历史资金使用情况得到。基本每月保持10的使用标准进行二、终端建设进度1旗舰店建设进度5月6月10月终端形式数量3080100旗舰店14411142复合店建设进度5月7月9月12月终端形式数量307090100复合店1153581104115提升复合店110337799110225681582032253专卖店（区、墙）建设进度5月7月9月12月终端形式数量307090100新建家居店含D包展示26178183235261升级家居店（含D包）26680186239266家居区含D包展示619186433557619家居墙100307090100商照店278192427商照区4714334247商超店13491213商超区4213293842商超墙4213293842不规则展示715215501644715合计2132640149219192132第四篇2008年运营中心政策一、运营中心与办事处职能界定2007年办事处职能计划、检查、考评2007运营中心职能（执行、反馈）销售目标的达成销售政策及标准制定市场活动策划、组织、监控、评估各类营销费用的控制。渠道规划、设计与监控、评估协助运营中心进行业务团队的招聘、培训、考评销售目标的达成各类营销政策及标准的执行区域市场仓储、物流分销渠道拓展、管理及维护区域市场关系维护售后服务与客情关系的维护。二、运营中心价格政策产品2008年运营价2008年二代价2008年直供价家居/光源/支架/电工X103X107XD类103107补差月返2年返1半年补差家居二代月返2，年返1，半年补差无1“X”价格为2006年同类价格的103倍；“”价格为2006年同类产品的105倍。2从运营中心提货的二代，二代应得返利由运营中心返还3月返2月度返利月度进货总额2月度绩效考评得分/1004月度返利每月计算，每季度返还一次。5年返1年度返利年度进货总额1年度绩效考评得分/1006半年补差返利A（应得返利）B（半年己得返利）C（半年补差返利）。具体说明如下A（半年应得返利）半年实际销售额2考评综合得分B（半年己得返利）为每月己得返利之和7本价格体系不含专业电工渠道代理商的价格体系及返利政策三、运营中心考评考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75此项为0分；完成率100此项仍为满分；销售完成进度100当月实际（半年、年）销售全年任务当月目标进度为得分。得分80此项为0分；完成率100此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小计100月度返利月销售额_元2考评得分_元办事处财务（签名）_办事处经理（签名）_大区财务（签名）_大区总监（签名）_1此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3考核项目中的“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、运营中心业务人员配置、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。四、运营中心业务人员编制运营中心业务人员编制年度协议销售额500万/人的比例设置，采取四舍五入的原则，如年度协议销售额6800万（500万/人）136人，按14人计算。运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制，否则影响运营中心的月度/年度绩效考评。第五篇2008年二级代理政策备注第一部分家居类代理政策一、家居类二级代理价格政策产品2008年运营中心2008年二级代理2008年经销商家居/光源/支架/电工X103X107XD类103107返利月返2年返1半年补差月返2年返1半年补差无1“X”价格为2006年同类价格的103倍；“”价格为2006年同类产品的105倍。2从运营中心提货的二代，二代应得返利由运营中心返还3本价格体系不含专业电工渠道代理商的价格体系及返利政策4月返2月度返利月度进货总额2月度绩效考评得分/1005月度返利每月计算，每季度返还一次。6年返1年度返利年度进货总额1年度绩效考评得分/1007半年补差返利A（应得返利）B（半年己得返利）C（半年补差返利）。具体说明如下A（半年应得返利）半年实际销售额2考评综合得分B（半年己得返利）为每月己得返利之和二、二级代理考评考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75此项为0分；完成率100此项仍为满分；销售完成进度100当月实际（半年、年）销售全年任务当月目标进度为得分。得分80此项为0分；完成率100此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小计100月度返利月销售额_元2考评得分_元办事处财务（签名）_办事处经理（签名）_大区财务（签名）_大区总监（签名）_备注1此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评价绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3考核项目中的“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。第二部分光源五金渠道代理政策一、光源五金渠道价格产品2008年光源二代2008年五金网点光源/支架/电工/浴霸103X107X返利季返2年返1半年补差模糊返利8由代理商提供备注补差办法同家居代理二、光源五金代理支持1价格支持享受欧普全国统一代理价2返利支持月返2，年返1，额外追加模糊返利33渠道促销支持月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等重要客户渠道费用倾斜项目返利支持4人员支持专人指导支持，定期拜访1次/周5代理权限协议期内独家代理支持6市场保护协议期内经营正常不另设或更换代理杜绝外来窜货三、光源五金代理选择标准客户类型基本条件代理商分销网点专业能力1在当地市场五金渠道中有较大的的影响力（排名前三位）2有强大的五金渠道分销网络，分销网点管理及服务能力强3有工程规换与中小光源项目的实力与关系，当地排名前三位4优先考虑非直接竞争品牌经销商，例如朗能电工，五金电料。1零售能力或工程及配套销售在当地排名前列2多年经营光源的经验，当地口碑好3经营飞利浦、佛照、阳光、欧司朗优先考虑运营能力1资金雄厚，用于欧普运营资金不少于100万元2库存能达到欧普最低库存要求万元/月均3配送服务能力强，24小时送货能力4主推欧普意愿5遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为1将欧普光源品类作为第一主推对象2遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为3终端布置严格执行欧普标准销量完成欧普月度及年度签约任务完成欧普月度年度签约任务销售队伍有专业的五金渠道、工程及配套销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例四、五金代理评估与淘汰考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75此项为0分；完成率100此项仍为满分；销售完成进度100当月实际（半年、年）销售全年任务当月目标进度为得分。得分80此项为0分；完成率100此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小计100月度返利月销售额_元2考评得分_元办事处财务（签名）_办事处经理（签名）_大区财务（签名）_大区总监（签名）_备注1此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3有如下情况之一者，进入淘汰程序考核分连续三月低于80分者连续三月未成任务者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言论，情节恶劣者五、日常管理资金管理每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。定期（每周）对代理商销售回款目标进行跟进。协助代理向公司下达订单。库存管理协助代理商订定安全库存。督促代理商执行、维持安全库存。定期（周、月）掌握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现销售区域与价格管理监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向协助/监督代理商按公司的价格政策、价格规定销售欧普光源产品协助其日常业务及较大工程项目的跟进管理协助公司对代理商的低价倾销、跨区销售进行处理五金零售网点管理协助代理对其所服务的五金网点进行有效覆盖及分销定期走访代理商下游五金网点进行理货、终端布置等工作协助/指导代理商对其销售队伍的业务管理、日常培训第三部分电工类专业渠道代理一、光源五金渠道价格产品2008年二代价2008年直供价电工103X107X返利季返2年返1半年补差代理商提供备注补差办法同家居代理二、光源五金代理支持1价格支持享受欧普全国统一代理价2返利支持月返2，年返1，额外追加模糊返利33渠道促销支持8的专项促销费用支持重要客户渠道费用倾斜市场秩序、月度重点工作执行情况、网点有效覆盖率、月度销售完成率月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等项目返利支持4人员支持专人指导支持，定期拜访1次/周5代理权限协议期内独家代理支持6市场保护协议期内经营正常不另设或更换代理杜绝外来窜货三、五金代理选择标准客户类型基本条件代理商专业能力1在当地市场电工渠道中有较大的的影响力（排名前三位）2有强大的电工渠道分销网络，分销网点管理及服务能力强3有项目操作的实力与关系，当地排名前三位运营能力1资金雄厚，用于欧普运营资金不少于万元2库存能达到欧普最低库存要求万元/月均3配送服务能力强4遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为销量完成欧普月度及年度签约任务销售队伍有专业的电工流通渠道、项目销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例四、五金代理评估与淘汰考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75此项为0分；完成率100此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小计100月度返利月销售额_元2考评得分_元办事处财务（签名）_办事处经理（签名）_大区财务（签名）_大区总监（签名）_备注1此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3有如下情况之一者，进入淘汰程序考核分连续三月低于80分者连续三月未成任务者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言论，情节恶劣者第六篇2008年高端提升计划一、一级市场提升的必要性1一级市场是企业形象输出的主要窗口，是企业维持行业竞争优势的必争之地2一级市场容量巨大，是企业销售额的主要来源之一二、一级市场主要问题点1欧普在一级市场占有率与其品牌地位不相符2大规格灯的销售比重低3高端产品销售比重低三、2008年目标保持一级市场全国平均50以上的增长率，金牌客户60的销售增长四、资源出处2008年渠道管理部终端建设费用、2008年渠道促销费用，2008年市场部广告费用、推广费用五、2008年达成策略1优化渠道资源、培养核心客户2高端概念产品主攻一级市场3打造一级市场超级终端4增加一级市场形象宣传投入、扩大市场推广活动的影响力（大面积推行蓝海行动，龙居活动，社区店等）5以光源、电工作为突破口进行渠道延伸六、2008年主要政策支持1优化渠道资源、培养核心客户说明目标重新评估现有一级市场的经销商资质，选择行业内综合实力排名前列的经销商，改变欧普一级市场经销多而不强的局面计划进度2008年元月启动2008年6月完成关键要素1各地上报行业内备选客户名单及待优化客户名单2独家展示全品类及优先供货3明确合作或优化时间4旗舰店、复合店支持5导购员支持6市场推广的支持（蓝海行动、户外推广、现场SHOW等）7区域广告的投入8渠道促销及资源的重点倾斜资源需求渠道管理部终端建设资源渠道管理部渠道促销资源市场部推广资源、广告资源部门配合渠道管理部、大区、办事处责任人渠道管理部、各大区、办事处2打造一级市场超级终端说明目标在每个省会或中心城市建设一个旗舰店，打造欧普超级终端形象。作为欧普品牌与企业形象的窗口。同时，对于推广零售及项目的市场份额有很大的帮助。计划进度2008年元月启动2008年8月完成关键要素1通过在各个省会城市建立新型旗舰店，从而辐射全省各区域，在提升品牌形象的同时，带动其它经销商建立欧普品牌形象店2根据每个旗舰店的租金与面积，分别给予5000元/月20000元/月的运营支持。考评方式经销商任务完成率、零售完成率、终端后期标准化的维护3终端全品类展示4在制作工艺上保证用较好的材料，工艺，保障终端施工的质量5结算单价上给予450500元/平方的结算价格6配备24名专职导购员7提供零售信息月报表资源需求2008年终端建设费用、市场部导购员专项费用部门配合渠道管理部、市场部责任人渠道管理部（执行人各大区、办事处）、市场部3增加一级市场形象宣传投入说明目标提升一级市场的品牌知名度与认认识度。参考指标“第一提及率”“未提示”知名度计划进度2008年全年关键要素1市场部蓝海行动2全国性媒介投入3一级市场大型户外广告、车体、专业市场广告4扩大市场推广活动的影响力（大面积推行蓝海行动，龙居活动，社区店等资源需求市场部费用、渠道管理部渠道促销费用部门配合渠道管理部、市场部责任人市场部、渠道管理部（执行人各大区、办事处）4以光源、电工作为突破口进行渠道延伸说明目标提升光源、电工产品的渠道有效覆盖率计划进度2008年35月试点，612月全面进入关键要素1具体详见光源产品五金渠道进入方案2电工专业渠道拓展方案见分销管理部电工专业渠道进入方案资源需求市场部费用、渠道管理部费用部门配合渠道管理部、市场部责任人市场部、分销管理部（执行人各大区、办事处）第七篇新品推广流程部门流程年度计划阶段计划编制分解评审市场部分销管理部产品中心渠道管理部销售管理部年度新品推广计划年度新品渠道、市场、区域分配计划，销售目标年度产品开发及上市计划阶段新品上市培训头脑风暴（T50）新品市场推广方案T40新品营销方案T40目标市场/产品定位/主题培训手册编制/培训教材物料设计与计划公关/广告/促销方案市场推广方案营销目标定价渠道、市场、区域分配计划样品包发放计划渠道促销计划提供技术支持与产品供货时间、参与产品定价T40新品推广方案提案T35新品营销方案提案T35方案修正通过T30新品定价/排产/供货周期提案T35备注“T”表示产品正式上市，实现终端推广与销售之日保障产品充足供应T30至T新品销售月报、销售预测区域广告投放（户外、电视、专业市场广告）网站推广物料（单张、海报、折页）创意设计及发运培训资料编写终端促销计划实施T30至T选择网点样品包发放安排经销商做要货计划协助分销商向二代做要货计划卖场活性化布置业务员培训营业员培训实施渠道促销方案实施小区推广/家装推广/工程推广/超市推广实施T30至T上市反馈规模化生产/产销衔接全面生产电工项目代理室内照明代理家庭用户（初次购买、替换）中小工程及专业用户（初次购买、配套、连锁、）薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇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