[doc]-《诺凡特葡萄酒品牌定位及全国性市场营销分析报告》(24页)-品牌管理

营销分析报告长沙弘禹广告有限公司2011年1月概述1、公司概况新世界酒业是一家专业的红酒营销公司，其代理的品牌诺凡特葡萄酒口感高贵典雅，品质精致卓越，得到了全世界葡萄酒爱好者的追捧与认可。公司使命以专业、诚信、责任、公平的精神服务于酒类销售行业，为顾客提供更信任的购酒场所、更公道的产品价格、更专业的消费指导、更优质的购酒服务、更愉悦的合作关系。公司承诺保证销售的每一瓶酒都来自于原瓶进口新西兰诺凡特NOVERTA酒庄,我们会为销售的每一瓶酒的品质负责公司愿景连锁加盟店遍布全球。公司优势品质保证，拥有新西兰品牌渠道。更到位的服务通过更前沿的营销理念和更专业的运作模式，为合作伙伴提供心贴心的服务。（3）更低的加盟条件加盟门槛低，只要有兴趣和信心，即可成为其中的一员。2、诺凡特品牌简介诺凡特酒庄成立于1984年，是新西兰红酒协会的代表成员之一，旗下有大型的葡萄种植基地，分布在新西兰几个著名的产区，霍克湾（HAWKESBAY），吉斯伯恩（GISBORNE），MARLBOROUGH（马尔堡）等地区。优越的地理环境决定了诺凡特酒庄绝佳的葡萄酒品质，香气奔放，精巧脱俗。其极品黑皮诺，2008年被（新西兰葡萄酒消费指南）评为3星半级葡萄酒；极品希拉，2008年被（新西兰葡萄酒消费指南）评为4星级葡萄酒；诺凡特王者连续2005,2006，2007三年在英国举办的世界葡萄酒大奖赛中获得银奖、2006年被新西兰葡萄消费指南评为5星葡萄酒、2009年新西兰大使馆外交专用酒。诺凡特酒庄酿酒师们在植物学，生物化学甚至食品学方面都接受过非常正规的学习。他们去过法国，美国，意大利等多个国家学习其传统的酿酒技术。90年代中期，凭借着科学上的工艺技术和十年来学习的经验，集众家之长加上自己的所学所知所闻所想，不断创新，再加上新西兰独特的地理环境酿造出了属于自己国家独特的葡萄酒味道。短短的几十年，酿酒师们完成了法国人两千多年才能完成的技术。新世界酒业公司致力于为广大的客户奉献来自于新西兰诺凡特（NOVERTA）酒庄原汁原味的原装葡萄酒，相信高贵典雅的口感，精致卓越的品质，定会让消费者们在品味生活的同时得到大自然纯正的体验策划背景近些年，对我国葡萄酒产业而言，在总量上不断扩展，但发展道路非常艰难，行业的竞争非常激烈，从“洋垃圾事件”到“解百纳内斗”，从“低价普及风暴”到“产地之争”，再到“东西之战”，加上国家对洋酒关税调降，中国葡萄酒市场竞争处于白炽化状态和一个历史临界点。我国葡萄酒行业目前这种状况是行业自身原因和客观环境原因长期交织反复作用造成的，主要表现在1、葡萄酒企业数量多，生产能力过剩。由于葡萄酒消费代表着一个时代生活发展的趋势，属于阳光产业，其“高价厚利”吸引着业内业外的企业，纷纷投资葡萄酒业。一些地方、企业只顾眼前利益，大上抢上快上葡萄酒行业，资源浪费严重，造成供给大于需求，这种现象的出现是违背市场发展规律的；2、市场竞争无序。生产无序导致市场竞争无序，表现为低档葡萄酒与高档葡萄酒的竞争、同档次葡萄酒的竞争、品牌与品牌的竞争，残酷的无序竞争已经违背了公平竞争的原则，导致葡萄酒企业生产、设备、技术、研发投入的不足，最终难于形成强劲国际竞争力；3、假冒伪劣严重。市场竞争无序的一个现象就是假冒伪劣产品在市场上泛滥，大大损伤葡萄酒的品牌形象。目前，市场上不仅仅是跟风严重，而且伪造、假冒名牌的企业增多，让消费者难以分辨，给品牌葡萄酒的声誉造成了恶劣影响；4、多种标准造成紊乱。目前在我国葡萄酒行业多采用的是双重标准，一种是行业标准，一种是国家标准，有的地方还有产品标准。多重标准导致部分企业能够将“合法”不“合格”的产品推向市场，这样多重的标准也给相关行政执法部门带来相当的执法难度，给消费者造成十分不良印象，严重影响了葡萄酒的市场竞争力；5、葡萄酒文化不成熟。葡萄酒文化是一种优雅文化，这种文化的培育在现阶段还很不成熟。国内消费者对葡萄酒知识、文化底蕴的不了解或不认知，就会产生扭曲消费，导致消费误区的产生。加之，消费者对葡萄酒的概念理解以及鉴别能力很低，选择的随意性和盲目性很大，在这样的前提下价格就自然成为消费者首先考虑的因素之一，以至于低质、劣质的葡萄酒，甚至假冒葡萄酒还有相当市场，也使一些厂家“概念酒”有一定的市场。诸如此类我国葡萄酒市场的泛乱不胜枚举，譬如，还有葡萄酒文化不成熟、企业管理营销手段落后、葡萄酒产地建设滞后等原因。策划意义通过对中国葡萄酒市场的分析可以使对葡萄酒感兴趣的消费者们从另一个角度加深对诺凡特品牌葡萄酒的了解；对诺凡特葡萄酒的品牌营销策划可以给新世界酒业公司的管理者提供一个参考平台，使诺凡特品牌的葡萄酒在中国的发展有较强的借鉴意义。策划思路与内容通过对相关理论的阐述说明品牌营销的重要性和有效性，对诺凡特品牌的葡萄酒营销的环境分析指出只有进行品牌营销才是新世界酒业公司的唯一出路，同时作出具体的品牌策划方案以及围绕该方案具体实施的延伸营销方案。在对诺凡特品牌的葡萄酒营销进行分析时，利用目前所掌握的资料进行深入研究，结合新世界酒业公司的实际，力求做出的方案贴近市场实际。理论基础1、品牌的基本概念品牌是一种名称、术语、符号或者设计，其目的是借以辨认某个销售者或某群消费者的产品和服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。一个品牌能表达六层意思属性一个品牌首先给人带来特定的属性。利益属性需求转换成功能和情感利益。价值品牌还体现了该制造商的某些价值感。文化品牌可以象征一定的文化。个性品牌代表了一定的个性。使用者品牌体现了购买或使用这种产品的是哪一种消费者。建立品牌识别要求对品牌的名称、标志、色彩、标语和象征分别做出决策。同时，一个品牌不仅仅是一个名称、标志、色彩、标语和象征，这些是营销工具和战略。一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递特定的特性、利益和服务。营销者必须为品牌建立一个使命，以及规划一个品牌的前景。营销者必须认识到他向顾客提供的是一个关于品牌保证的合同，而这个合同必须是真实的。各种品牌在市场上的力量和价值各不相同。极端情形是绝大多数购买者不知道某些品牌，稍好一些是购买者对某些品牌有一定程度的品牌知晓度，较好一些是有相当高程度的品牌接受度，再好一些是购买者有高度的品牌偏好度。那么，就新世界酒业公司来说，如何在前期建立“诺凡特”这个品牌呢我认为建立品牌的工具有公共关系和媒体宣传，赞助，俱乐部和消费者社区，工厂参观，交易展览，事件营销，公共设施，社会事业营销，高附加值，开创者或名人效应等。2、品牌营销的作用（1）品牌的作用品牌是产品或者企业核心价值的体现，是消费者记忆产品的工具。我们不仅要把葡萄酒销售给目标消费者，而且要使消费者通过饮用对“诺凡特”品牌产生好感，从而会不断去宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者通过“诺凡特”品牌的使用，形成满意度，就会围绕这个品牌形成消费经验，贮存在记忆中，为将来的消费决策形成依据；品牌是识别商品的分辨器。由于竞争的需要，互不相同的品牌各自代表着不同的形式，不同质量的产品，可为消费者购买提供借鉴。通过品牌，消费者可以认知产品，并依据品牌选择购买。品牌是质量和信誉的保证。新世界酒业公司设计、创立、培养“诺凡特这个品牌的目的是希望“诺凡特”能变为名牌，那么从长远发展的角度上必须从产品质量上下功夫，在售后服务上做努力，因为它代表了新世界酒业公司的信誉。品牌是在市场竞争的条件下逐渐形成的共识，使消费者形成了一定程度的忠诚度、信任度、追随度，由此使新世界酒业公司在市场竞争中拥有了后盾基础，还可以利用其市场扩展的能力，带动新市场，带动新产品打入市场。品牌是企业的效益增长源，品牌以质量取胜，附有文化，情感内涵，所以品牌给产品增加了附加值。同时，品牌有一定的信任度、追随度，当“诺凡特”发展为一定的知名品牌后，新世界酒业公司便可以制定相对较高的价格，获得更高的利润。（2）品牌效应品牌一旦知名后可以作为企业资产，对市场开拓、资本扩张、人员内聚等方带来影响，使企业拥有成功的法宝。如果“诺凡特”有一定的品牌影响力后，新世界酒业公司不仅可获得较高的利益，较好的经济效益，而且还可以利用诺凡特品牌资本使企业不断发展壮大，资源方面会获得社会的认可，社会的资本、人才、管理经验都会得到充实，并通过加强与供应商、代理商的关系，通过资本运营聚合社会资源使企业更进一步扩大，形成规模，产生规模效益。知名品牌作为同行中佼佼者，会以其产品带来一道美丽的光环，企业及产品会受到一种正面的经济效应影响。这种品牌的名气、声誉对消费者、政府部门、合作者及其他社会产生一种亲和力，吸引力及认同感。消费者会慕名而来，购买使用名牌产品，也会由此及彼，爱屋及乌，选购企业的其他产品，享受企业的其他服务；政府部门会因名牌企业或产品而给予支持，爱护，促使名牌的实力得到加强；合作者看到名牌的效应，也会加强合作，建立良好的关系，而对于社会其他大众，也会较关心名牌、谈论名牌、推荐名牌，给名牌创造更佳的成长环境。知名品牌拥有较高的知名度，特别是较高的美誉度、追随度，会在消费者心中树立起极高的威望，表现出对品牌的极度忠诚。消费者会认为此品牌产品信誉好，消费者购买这种产品让人放心，更是一种享受。这样产品就会像滚石一样吸引消费者，消费者会在这种吸引力下形成品牌忠诚，反复购买、重复使用，并对其不断宣传，而其他品牌产品的使用者也会在名牌产品的磁场力下开始使用此产品，并可能同样成为此产品的忠实消费者，这样品牌实力进一步巩固，形成了品牌的良性循环。当品牌发展到一定阶段后，它积累、聚合的各类社会资源及营销力量会使企业不断衍生出新的产品，新的服务，在名牌的聚合下使企业积蓄力量，成长壮大，使企业有效的发展，并适合开拓市场，占有市场，形成新的品牌。知名品牌在行业内是佼佼者，它的成功离不开员工的辛勤劳动，离不开优秀的管理，名牌企业以其形象力使企业的目标和员工的精神状态得到提升。给每一位员工以士气、志气，使员工精神力量得到激发，从而更加努力，认真的工作，提高工作效率提升工作积极性，聚合了员工的精神、人力、智力、体力甚至财力、使企业形象得到提升。知名品牌形成后，它就可以利用品牌知名度、美誉度传播企业名声，品牌的宣传效应在经济，社会生活中表现较为突出，越是有名的品牌，越是形象佳、美誉度高的品牌对企业宣传效果越明显。知名品牌对城市经济、地区经济、都会有带动作用。知名品牌会像龙头一样带动着企业的发展和地区经济的增长。一个企业有了知名品牌产品，就可能优化企业内部资源，使资源充分利用，发挥最大的作用，同时积蓄力量，积累经验从而时机成熟衍生、创造出更多的名牌来，由此使企业不断成长壮大。同时对产品销售、企业经营、企业扩张都会有强劲的带动。3品牌与营销品牌是现代产品的重要组成部分，是识别某种产品或劳务的工具。品牌营销的目的是扩大品牌的知名度，提高产品品牌声誉，从而间接的促进产品的销售，使企业在间接满足消费者需求的同时，在消费者心目中树立起良好的形象。品牌营销就是以品牌为核心所进行的各项营销活动。品牌营销包括品牌的定位、品牌的传播等。品牌的营销是一个综合系统，涉及到企业的管理、研发、生产、采购、价格、销售渠道、销售方式、资金、广告、公关等各个层面，采用整合营销策略，可以大大降低企业品牌营销投入成本。品牌营销是企业营销活动的长期战略，长期保持品牌营销的一致性策略，是品牌营销成功的重要手段。新世界酒业公司要灵活运用品牌策略，提高“诺凡特”品牌效应，扩大品牌的影响，维护品牌的形象，延长品牌的寿命。我认为首要的是勾画出“诺凡特”在目标市场即目标消费者心中的形象，使其具有一定特色，适应目标消费者的需要和偏好，以便使细分市场的消费者能够了解和理解“诺凡特”与竞争者的差异，这样才能使品牌营销的各项工作顺利进行。品牌营销广告设计原则1、吸引注意原则广告设计，不管是瞬间或者是有结局的，要是引不起看的人所希望的行动也就毫无意义，为达到此目的，就是要有崭新的创意。就是要把所强调的广告目的，用使人相信的事实来表现，使接触到的人心服口服，就是能把广告的原意确实地表现出来。也就是静的或动的使人视觉化听觉化，而且，使之成为激起看的人行动的动力。在效果上，这可以说是广告表现的核心。那么从事设计时，必须注意的地方就是被这样具体化的销售重点，从诉求对象人们的立场来看，对他是否有利益。所以“诺凡特”品牌葡萄酒的广告一定要从消费者的喜好角度去把握，同时还要与其他葡萄酒的广告有所区别。2、通俗易懂原则广告必须被人理解，才能在吸引注意力的基础上，对消费者产生进一步的刺激，使之在其“心灵深处”产生深刻的印象，形成记忆，因此，广告的语言和广告画面都必须是通俗易懂的。要尽量用浅显易懂的广告语言、口语化的广告文字，使人易于理解，而生涩、怪癖的广告用词，会使消费者难以理解，不知所云。要尽量用生活化和情感化的画面，虽然在广告创作中需要借用很多艺术手法来表现广告，但不应追求纯艺术的东西，否则，会使人难以理解，琢磨不透其中的含义。所以“诺凡特”品牌葡萄酒广告的艺术表现手法既要比较独特又不能搞得比较深奥难懂。3、信任原则广告宣传光靠赢得消费者的理解还不够，还必须设法使消费者建立对产品的信任感，这样的广告才算成功。信任是感情上的事情，它是一种感觉，有时能以用理智去解释，但是取得信任的途径是理智的，必须以客观事实为依据，对消费者进行说服，而不能采取欺骗手段。获得消费者信任的广告宣传方式主要有以下建立商品信誉，进行广告宣传，请消费者作证，售后服务保证等几种方法。所以“诺凡特”品牌葡萄酒的产品质量一定要保证，在宣传时不能明确讲这个品牌的葡萄酒有哪些具体功效。4、号召力原则广告必须有号召力才能使消费者受到感召为他们所接受，并加以记忆，使其调整观念和态度，促使其产生购买的决心。增强广告号召力的方法主要有刺激人的潜在需求，并对广告产品这种需求的利益承诺进行强化。运用不同的号召方式，并对其中最有号召力的方式进行选择。充分的估计和评价各种号召力。选择合适的号召力表达方式所以“诺凡特”品牌葡萄酒的广告渠道的选择、广告品的制作一定要注意品味、一定要有号召力。消费者行为理论消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所做出的决策过程以及由此而产生的有形活动。消费者行为应该是市场营销的前导，因为只有充分了解消费者及其行为，把握他们的需求、动机、个性、态度和学习等内在心里因素，掌握他们的购买决策过程以及分析影响消费者行为的外在因素，才能使市场营销管理建立在科学的基础上。消费动机消费动机亦称作购买动机，主要指消费者去从事某种购买活动，并使这一活动指向特定目的以满足它以某一需要的愿望或意愿。动机是引起行为的原因和动力，同样的动机可产生不同的行为，同样的行为又可能为不同的动机所引起。动机形成的过程动机必须有某个目标或目的作为活动的一种刺激，而且这个目标或目的存在于人们的外部。并且在被促动的个人内部有一种能刺激起活动的状态或条件（即身份地位的社会需要或是口渴等的生理需要）。动机在消费行为中的表现动机作用在消费行为中表现为首先，消费者从多种追求（目标）中确定其基本的追求（主导目标）其次，消费者在明确基本追求后，应把基本追求具体化，成为对某种产品或服务的愿望；第三，消费者在指向特定产品或服务时，动机势必还会影响消费者如何去确定挑选的标准，或明确评价的一些专门因素。因此，任何一种产品都可能涉及到多方面的因素，包括品质、特性、用途、价格、款式、方便等，不同的评价标准自然会有不同的选择。对于追求成就感的消费者下来说，或许更关心产品的质量、特性，产品款式则无关紧要。最后，动机还可能影响消费者身体的其他心理活动，如感觉、知觉等，这些都将影响消费者购买行为的差异表现。消费者购买决策过程消费者在购买之前，都有一个决策过程，是买还是不买买什么牌子的买多少等等，都要经过消费者考虑之后才能做出决定。消费者决策过程中又受到很多因素影响。由于消费者所需要购买的产品的种类、价格、个人能力以及经济条件等因素的不同，消费者的购买决策过程有时比较简单，有时较为复杂。购买决策的主要内容消费者在决策过程中所要解决的问题，主要是在最便利条件下选到质量好、价格合理、符合个人兴趣爱好的产品。所以，消费者购买决策内容主要包括买什么；买多少；到什么地方买；什么时间购买；何如购买等。新世界酒业公司营销环境分析世界葡萄酒市场发展趋势现在，世界葡萄酒消费额呈稳定增长势头，但葡萄酒消费量增长速度则要低得多，消费量增长速度低于消费额增长速度的情况表明，各国葡萄酒饮用者已越来越偏向于高档葡萄酒的消费。国内葡萄酒市场发展情况我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。近年来我国葡萄酒工业发展迅速，从目前葡萄酒的行业结构看，企业小、生产分散是最突出的特点。其中最突出的企业有张裕、长城、王朝、威龙、华夏、丰收、通化这几家。目前我国葡萄酒工业的技术装备水平已经逐步与国际接轨，国内主要葡萄酒厂的酿酒设备大部分都是从国外引进的，有的已经达到世界顶尖水平。早期我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品结构，已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量的5060在干型葡萄酒中，干红约占80，干白葡萄酒约占20，高档次产品品种日益丰富，除已有的高档单品品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也越来越多。葡萄酒消费市场在中国的培育经历了很长的时间，目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、江苏、浙江、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的市场占有率有一定的提高，在消费者中的普及率还不是很高。政府一直鼓励葡萄酒业的发展，国家经贸委行业管理部门曾经提出重点发展葡萄酒、水果酒，积极发展黄酒，稳步发展啤酒，控制白酒总量，加快优质酿酒葡萄种植基地及啤酒大麦基地建设。国内葡萄酒市场发展趋势中国必将成为亚洲及全球葡萄酒消费增长最快的地方，葡萄酒在中国具有巨大的发展潜力和市场空间。随着市场发展的成熟，我国葡萄酒产业未来将呈现如下发展趋势1、产量稳中有升趋势从目前葡萄酒的消费情况看，中高档葡萄酒产品的主要消费场所是中高档酒店，大众价位的产品主要在超市及社区店购买。产销量缓慢上升，说明我国固定的葡萄酒消费群体正在形成并保持相对稳定状态。2、品牌集中化趋势尽管葡萄酒产业不像啤酒产业那样扩张和强势企业大举收购弱势企业，然而从市场消费力度分析，中国葡萄酒产业初步进入“品牌消费“时代。消费者在中高档消费购物场所购买享用葡萄酒，指名购买和认牌消费的习惯已经形成。据有关资料统计，我国葡萄酒生产企业近300家，大部分为中、小型企业；兼营的较多，专业生产葡萄酒的企业130余家，合资企业占到10左右，且都具有一定的规模。我国葡萄酒厂平均年生产能力不足1000吨，年产量在1000吨以下的80，1000吨到6000吨的占10左右，6000吨到1万吨的只是极少数几家。产业结构变化较快，一些大企业集团或者知名白酒企业亦看好葡萄酒市场，像“古井”收购“双喜”，“东宝”兼并“通化”，兰考葡萄酒厂归于三九集团麾下，“五粮液”开始筹建葡萄酒基地，跨地区、跨行业的经济格局基本形成。品牌的集中化趋势已经凸显。3、质量水平逐年提高趋势随着企业不断加大科技投入和现代化建设水平的不断提高，产品质量得到明显提高，据国家质量技术监督局的几次检测结果表明，产品合格率也越来越高。4、甜酒型、干型酒成为两大消费群体趋势我国葡萄酒产品也开始由过去的3050之间的含汁量，向100全汁型葡萄酒转变，生产企业亦主动由生产中低档酒为主，转向生产中高档葡萄酒。目前，葡萄酒产品中，干型酒约占到50，其中干白占10，干红占40，经过多年的葡萄酒开拓和葡萄酒文化的扩大普及，目前我国已形成两个庞大的消费群体，一种是略懂葡萄酒文化的干型葡萄消费群体，另一种是不懂葡萄酒文化把葡萄酒当做类似甜酒果汁引用的消费者群体，他们喜欢把葡萄酒和雪碧、可乐掺着喝。5、国外葡萄酒进口量增大和占据高价位市场的趋势随着消费观念的转变，葡萄酒消费也从初期的追逐流行风尚为主，渐向注重品牌，讲究口味、讲究质量的理性消费转变，国产优质葡萄酒因其价格合适，受到消费者喜爱。此时，国外品牌的葡萄酒进口猛增，进口洋酒由于运作市场经验丰富、品牌含金量高、促销手段高明，一直占据着中国三星级以上酒店高消费场所。随着中国加入WTO和进口关税的逐年下调，国外葡萄酒还会向中低档葡萄酒市场渗透，中国葡萄酒市场面临着更为严酷的竞争。6、中国葡萄酒产业面临产业升级趋势不论从国内葡萄酒企业还是从国际葡萄酒竞争势态看，我国葡萄酒产业都面临一个产业升级问题。除几个大的品牌之外，中小品牌企业大都面临产业规模小、品牌和产品缺乏个性和影响力、营销手段单一、营销方法落后、行业从业人员整体素质偏低，忽视长期营销网络营建与维护、忽视葡萄酒文化传播和固定消费群体的培养等诸多方面的危机。葡萄酒行业最缺乏的是什么既不是资金，也不是原料，而是企业管理和市场营销。所以说，整个行业存在着素质有待提高的产业升级问题。目前葡萄酒产业营销队伍状况就是一批素质偏低的营销人员在从事着一项高雅而需要长远战略的葡萄酒市场培育事业。新世界酒业公司所面临的销售市场环境分析目前新世界酒业公司设在江苏常熟，从选址的意义可以分析出，公司所临近的市场主要江浙、上海一带，所以对新世界酒业公司前期来说，江苏、浙江、上海这些东部沿海经济发达地区会是必争之地，因此本案会重点分析这些沿海经济发达地区的市场情况。批发市场及经销商分析由于东部沿海经济发达地区在食品营销上过于较重依赖于经销商的这种局面已经开始打破，对重要客户进行直销已经成为行业趋势，而且直销的比重越来越高；大部分畅销品牌比任何时候都重视各种终端，“决胜终端”成为企业完成使命的重要一环，在费用预算中给予大幅投入和广告费用上不相上下，在终端促销的人员配备上不计投入。因此，这些东部经济发达地区的批发市场数量较少，但规模较大且功能齐全，许多批发市场利用电脑网络等高科技手段开展电子商务及实施全方位的商品代理制度。这些地区的经销商大致可以分为以下三类1、以连锁超市和各级批发市场为销售渠道的经销商，他们的特点是喜欢比较有名气的品牌，资金实力一般；2、以批发市场为主要销售渠道的经销商，他们一般经营本地大型品牌产品；3、专门经销酒内品种的经销商，也是实力最强的经销商，他们一般以代理销售为主要手段，部分是买断经营。这类经销商相对规模大、网络成熟、信誉度高。就新世界酒业公司而言，前期对经销商的选择一定要非常注意，既不能选择那些强势经销商，那样公司会丧失很多话语权，也不能找那些实力不足的经销商，那样会影响市场的开拓及货款的回笼。餐饮酒店分析东部沿海城市餐饮酒店行业发达，强劲的消费需求，更使餐饮消费总量不断扩大。餐饮企业重经营、重特色、重文化、重创新、重连锁经营的特点进一步强化，经营服务水平不断提高，营业额直线上升，也是全社会消费品零售总额保持较快增长的重要原因之一。另外，这些地区在餐饮酒店消费的酒水以啤酒和葡萄酒居多，所以新世界酒业公司一定要利用这种消费习惯，重点发展一批相应档次酒店进行葡萄酒销售。商场、超市分析东部沿海发达城市已经成为现代流通业的发展主流和商业领域最具活力的业态，呈现出规模不断扩大和持续发展的良好势头。食品类商品是便利店、超市、大型综合性超市业态的主营商品，在这三种业态经营的商品中所占的份额最多，葡萄酒也是消费者喜欢购买的商品。虽然国际、国内各大有名气的大型超市均设有店面，但由于超市与企业（特别是刚进入市场的企业）之间不平等的地位使得这些企业必须为自己产品的进场支付大量的进店费、堆码费等各式各样名目繁多的费用，从而令小型连锁超市和便利店成为了食品销售的主力军，加之不少的便利店采取24小时通宵营业的方式，更令不少企业看重其出货的能力。当然，对知名品牌和大型企业来说，各大超市任然是不得不去，因为这些超市毕竟在消费者心目中具有一定的份量和影响力，如果这些超市的货架上看不到自己的产品，那么也意味着真正进入当地的市场还有很长的路要走。从各级商业中心的零售情况来看，重要的购物场所已不再是食品类商品的主要经营场所。消费者市场分析近几年来这些东部沿海发达地区城乡居民收入稳步提高，食品类商品消费也呈现出较为明显的季节性特征，节假日时间段总能掀起消费的高峰期。主要有以下的特点1、个性化突出随着城镇居民收入差距进一步扩大，一部分消费者的收入持续增长，而另一部分消费者的收入则逐渐走低。前者最求新潮时尚，后者讲究传统和实惠，使居民消费的个性化、层次化、国际化特征日益显露，造就了一大批消费者在观念上前卫而时尚，讲究精致的生活享受和品味的青年男女。这部分人“崇洋”心理比较严重，这种“洋”并不完全是指国外的产品，而是那些符合国际审美标准和情趣，在包装、口味、名称上皆很“洋气”的产品。新世界酒业公司要充分利用好消费者的这种特点。2、本地意识强当地很多优秀的食品企业，他们网络完善、管理规范，且深得当地消费者的口味和心理，并拥有近水楼台之利。因此，在性价比差距不是很大的情况下，消费者往往会选择熟悉的本地品牌3、品牌认知度强对于那些耳熟能详，深入人心的名牌产品，消费者是不会拒绝接受的。4、品质、高档次、高价位的品牌势头强劲，随着高收入家庭比重的增加，更多的消费者开始注重生活质量和品味。温饱型的消费模式已让位于生活质量性消费模式，因此，在食品消费中，一部分高品质的产品虽然价位高，却赢得了市场。一部分食品专业店也将商品档次进一步提高，商店品牌形象也逐步提升，以同超市等业态所经营的大众化食品相区分。从食品种类来看，虽然主、副食品任唱主角，但休闲类食品的份额却不断呈上升趋势，这从另一个侧面说明消费者的消费结构正逐步向娱乐休闲型发展。5、定位准确、细化，实施分众营销的产品受到欢迎。6、居民购买食品的志气以连锁程度高的大超市为主，其它类型的超市卖场次之，而传统和新兴的各大商业圈已不是食品消费的主要场所。所以新世界酒业要想在市场上有所作为一定要进入大型超市。品牌策划方案品牌定位品牌定位，实际上指建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果，是勾画品牌形象和所提供的价值的行为，以此使细分市场的消费者理解和认识某品牌区别于其他品牌的特征。品牌定位是品牌决策的一个重要组成部分，是设计、塑造、发展乃至明确品牌形象的核心和关键。只有通过准确的品牌定位，才能确定鲜明的品牌形象，品牌才能进入消费者的心目中。品牌目标市场定位根据产品特色、顾客利益、使用者情况、竞争等几个方面的因素，结合新世界酒业公司自身情况分析，其目标市场宜以东部沿海经济发达地区为现阶段目标市场，也就是“诺凡特”品牌的葡萄酒在近一段发展时期内是一个区域性品牌，其理由如下（1）公司资源有限，只能把有限的资源集中使用才能达到一定的效果，积小胜为大胜，逐步推开，否则，就会像撒胡椒面一样力度不够。（2）这些地区是中国最具经济活力的发达地区，葡萄酒消费群体数量非常巨大，葡萄酒的市场容量是中国最大的并不断飞速发展扩大着，形成了极有利于葡萄酒消费的市场份额。（3）这些地区有着物流成本低等地利优势，在出货量没有达到某一数量水平前，葡萄酒的运输费用也是一笔相当大的成本。品牌内涵定位葡萄酒是一种文化，是一种情趣，当葡萄酒成为生活必需品时，人生也将更加精彩。葡萄酒也一直以高压的形象在传播，它的定位注定只能丰富部分人的生活。根据葡萄酒本身的特性和新世界酒业公司现有优劣势市场环境分析，“诺凡特”品牌葡萄酒应做如下定位诺凡特品牌葡萄酒是口味纯正、包装精美、情感丰富的葡萄酒，是国际酿酒大师精心调配的有着正宗口味的正宗原瓶装葡萄酒。购买诺凡特品牌葡萄酒的是一群三四十岁的群体，他们常常需要追忆以往美好的时光、纯净的情感，需要葡萄酒来进行精神的放松、心灵的共鸣。当然，他们也有足够的消费能力。诺凡特葡萄酒品牌识别与设计品牌命名的前提与基本原则1、准确的确定消费对象。2、准确的把握消费对象的特征，因为品牌对消费对象关系的建立是在对消费对象的正确分析的基础上，要求对消费对象的特征、购买行为、消费方式等有准确的了解，从而才能在品牌命名中建立真正符合消费对象需要的品牌名称。3、要以消费对象的视点进行品牌命名，要确立好的品牌名称，必须依据对消费者的准确确定、对消费者特征的把握和对品牌与消费者需求之间内在联系的认知和理解。品牌内涵价值的提升葡萄酒产品包装策略正确创意的包装能起到改变产品销售命运的作用酒标图案可采用写实与写意相结合，给人以视觉冲击，让人产生无限的遐想，这样既能达到与其他品牌葡萄酒有所区别的目的，又能达到通过葡萄酒标诉说品牌内涵吸引消费者的目的。外包装上一是以六瓶为一箱，箱子上要有足以承重的拎绳，这种包装主要有利于批发商的操作，二是搞两瓶装的组合促销装，这种包装可以直接上货架进行展示。诺凡特葡萄酒广告策略广告是实施品牌战略的一个重要手段，一个品牌的知名度在很大程度上是有品牌的广告投入决定的，但并不是说广告就完全决定着品牌的知名度。只有那些质量高、价格合理、适应顾客需求的产品，通过一定的广告投入才能成为知名品牌。新世界酒业公司的广告策略是既要注重广告效果又要控制广告开支，要尽可能利用成本较低、传播效果好的墙体广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、车体广告、终端POP广告等广告形式。另外，在广告信息的传播上一定要集聚突出重点，以求达到最佳的广告效果。诺凡特葡萄酒宣传广告方案1、广告目标（1）使目标消费群体通过媒体接触到诺凡特品牌葡萄酒，提高它的知名度。（2）以独特诉求点说服消费者，激起消费者的消费欲望。（3）提醒消费者去购买诺凡特品牌葡萄酒，并使消费者相信自己的购买行为是正确的、必要的。2、广告预算合理的广告预算能使我们用少量的钱收到最大的广告效果。广告预算的组成要素如表所示项目内容调查费用市调、效果调查、咨询费用、媒介调查费制作费用照相、制版、印刷、录音、摄像、文案创作、美术设计、礼品等媒体费用购买报纸、杂志版面、电视、电台频道、租用户外看板等费用其他相关费用与广告有关的公务、促销、直销、折扣等费用3、制定预算的方法（1）比率法，广告预算本年度销售额或利润额一定比例（2）根据市场占有率、竞争者的广告支出以及行业广告量等因素、制定自身广告预算，以便与竞争对手保持动态的平衡，在整个产品类别中取得一定曝光率。（3）目标任务法，预算的建立从零开始，根据要达到的目标来确定广告金额。（4）综合法，建立一个基础的广告预算，然后根据执行情况进行相应调整。4、第一年的启动阶段最低安排万元人民币的广告费，在销售转入正常阶段后，广告费用安排占销售额的。5、广告媒体的选择（1）广告策划交通广播电台很多出租车司机都有边开车边听交通台的习惯，出租车的客人虽然处于一个被动的收听环境，这种广告效果自然不错。另外交通台的广告费用相对便宜，可大密度播出，播出时间应集中在晚上。车身广告选择公交线路，加上公司的广告图案，通过公交车的来来往往把广告信息传递给消费者，通过扩大信息点的接触面扩大公司知名度。菜单广告各大酒店是葡萄酒的重要消费场所，可以把印有诺凡特品牌图案的菜单免费送给饭店使用，让客人在点菜的时候第一时间接触到诺凡特品牌葡萄酒。广告语设计“”“诺凡特”葡萄酒的口味及相关质量目前中国葡萄酒市场葡萄酒的口味分为两种国产的口味偏甜，国外品牌相对来说口味较重，苦涩感较重。所以在诺凡特品牌葡萄酒调配时，既要满足消费者的需求，也要保持国外葡萄酒品牌的特色，充分利用酿酒大师精湛的技术，把口味调至二者之间，既要迎合国内消费者既有的口味，又要保持国际主流葡萄酒的原有口味，使之形成自己的特色。相关质量上一定要严格把关，不能出现小酒厂的卫生质量问题，在辅助材料的选择方面也要选择能体现高档产品形象的材料。“诺凡特”葡萄酒品牌建设支持体系1、企业文化建设不同的企业有不同的做事方法，概括起来分为内外两面，内部可分为管理和领导两部分，外部指如何树立企业形象问题，公司必须要建立一种有利于企业长久发展的科学的企业文化。2、资金支持缺乏资金支持的品牌建设好比是画饼充饥、无源之水，创意再好没有相关资源去执行落实是得不出预想的结果的，即使勉强实施，也极可能把方向走偏。因此，公司领导层一定要把前期启动资金落实到位。在企业运营阶段决不能把营运资金调做其他用途，那样会给企业带来不可预料的恶劣影响。3、品牌管理体系的支持在赢家通吃的时代，新进品牌既要在短期内取得良好的营销成绩，在竞争激烈的市场站稳脚跟，又要力戒以往的弊端，放长线钓大鱼树立品牌的百年基业，这是本土企业如今最普遍的情结，这也是个两难的命题，只有找到二者之间的平衡点，即在现实的市场营销与做长线品牌找到最佳结合点，难题才能在中国市场上获得解答。品牌管理是一条龙作业。从最初的市场导入，包括市场目标、品牌竞争策略、品牌延伸思路等的设定，到营销战略的制定、流通渠道的开拓、广告制作、媒体服务，乃至危机公关处理，各种传播手段整合应用，要求之高使得原本功能单一的企业营销部门面临前所未有的挑战。4、加大促销力度一是在二月份，以春节为依托，零售总额会创历史新高，在这期间公司一定要在有关商超做一些堆头、POP悬挂等促销活动。二是国庆、圣诞、元旦前后，消费品市场再次形成销售高峰，但这期间一些效益好的单位集团有发放福利品的传统，诺凡特品牌葡萄酒团购市场对这块也要有所动作，要安排专门力量攻打团购市场。在214情人节和77情节人期间，公司一定要抓住葡萄酒和情人节之间的自然联系策划实施一些促销活动。据调查，中国人最愿意接受的促销方式首先是买赠，其次是降价促销。酒类的促销模式很丰富，不同的销售渠道促销模式不一样。在超市，酒类的促销相对较少，偶尔会出现降价促销的情况；酒店终端则以促销小姐促销为主，搭配买赠；在商场，还可能会和抽奖等活动联系起来。新世界酒业公司可以针对某一时期、某一渠道采用与平常商品不一样的容量、不一样的标签的葡萄酒商品进行价格促销。“诺凡特”品牌策划方案实施建议为了保证“诺凡特”品牌策划方案有效实施，新世界酒业公司应该在现阶段作出设定出年度营销目标工作。在设定年度营销目标时，不应仅仅在既定的市场、技术及组织内去适应市场和竞争者，而应该根据“企业存在的价值和使命”去选择具有竞争优势的市场。因此，年度营销目标的设定要能反应企业的理念和使命，要能提出企业品牌发展的合理年度目标。设定年度营销目标时应全面考虑以下各项因素（1）公司的业务领域（2）公司的市场范围（3）公司可运用的资源（4）总需求量变化趋势。（5）市场机会与威胁。（6）其它限制性因素。企业想达成且有能力达成的营销目标可能很多，但受资源限制，企业往往无法同时达成多项目标。因此，有必要按优先顺序对可能的各种目标进行排序。如何确定各项目标的优先顺序呢虽然每个营销人员都有自己的判断标准，但是，在一个成熟的市场上，我们可以从目标对消费导向及竞争导向的贡献度优先选出营销目标。掌握市场动态、密切关注竞争者或潜在竞争者可能的攻击举动、努力建立并维持相对的竞争优势是新世界酒业公司在设定营销目标时的一个努力方向。定性的年度营销目标（1）建立提升客户满意度的服务体系，重视“诺凡特”品牌葡萄酒的售后服务。（2）突出“诺凡特”品牌葡萄酒的个性宣传，初步确立“诺凡特”品牌葡萄酒在消费者心中的形象。（3）营销渠道多样化，在商超、餐饮、夜场都要有所突破。（4）持续提高企业的绿色环保营销形象营销模式及营销渠道设立企业在初创阶段，渠道推动力是企业成长的主要动力；相对地，随着企业通过渠道和产品使品牌逐渐被消费者接受，对品牌的投入经营加入，随之，品牌逐渐产生巨大的拉力带动渠道。酒类传统渠道包括批发商、零售商、酒吧、饭店等。但是，随着商超、购物中心、大型连锁终端、网络直销等现代渠道的崛起，传统渠道的商场份额和影响力在逐渐下滑。仓储式超市大多依附于庞大的商业集团，有关广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用，基于强大的资金实力和成熟的经营模式。那么，新世界酒业公司如何选择营销渠道去进行具体营销实施呢选择渠道要考虑（1）企业发展生命周期。在企业发展初期，企业的资源有限，竞争力弱，面临着生存压力。制定渠道战略时，特别关注自己能够支付的渠道成本。此时的渠道组合模式一般是以传统渠道为主，适当进入代价较小的现代渠道；强调资金周转回笼速度，强调销售的重复循环率。（2）消费者购买行为为起点进行分销网络设计，替代以产品特性为基点的渠道模式选择，因为产品的市场定位必须与消费者购买行为相吻合，而不是相反。以目标消费群体的购买行为为起点，不仅是发现终端的过程，更是创造终端的过程。由于消费者的购买行为是变动的，因此，终端也会跟着消费者的需求而变化。在以消费者需求为起点进行分销设计时应考虑（1）终端形式企业建立终端的过程本质上就是研究市场的过程。市场行为研究要非常透彻，有些环节表面上不经手钱与物，但事实上他们是与最终消费者交易的一个关键性环节。市场的发展不仅培育了大量新产品，导致供求关系大变革，更有大量满足不同消费群体的新终端出现。（2）终端密度市场定位对分销网络终端的制定通过消费者心理发生，表现在所有消费者的外在形式牲，如年龄、教育水平、性别、经济收入、住址、社会阶层、地理特征、人口统计特征等，在决定是否购买一个产品时，就会转化为他（她）的需求心理。消费者觉得这个场所与他（她）所有的物质相吻合，他（她）就愿意去消费。而从企业的角度看，就必须去营造目标消费者所需要的销售场所，进而在网络布局上也吻合购买者的心理需求。（3）渠道管理层次除了在终端的选择与分布上要考虑目标消费者的心理需求外，还要在到达终端的管理层次与管理幅度上考虑消费者的需求。由于管理的层次与幅度不同，直接决定了企业分销网络上的成本结构，进而影响到产品的价格，从而对消费者的需求发生影响，因此，企业在设计分销进也必须考虑这一点。营销渠道设计销售过程中的各个环节，一般分为市场和品牌推广、客户开发、终端管理、获得订单、送货收款、仓储等6个环节，这六个环节如果都由经销商做，一是新世界酒业公司的号召力还不够，找不到合适的经销商，二是整个营销渠道掌握在别人手里，风险也太大。如果这六个环节都由新世界公司一手掌控，市场进度又可能太慢，营销投入又会太大。所以，新世界酒业公司的营销渠道宜采用公司直控终端和寻找经销商相结合的混合模式。新世界酒业公司的营销渠道根据自身特点和实际情况可设计为（1）传统批发商，利用他们的原有优势走一些货；（2）对大型超市可由新世界公司自控、直接进入；（3）寻找专门做夜场、餐饮的公司代理夜场、餐饮渠道。营销团队建设根据新世界酒业公司现阶段的实际情况，营销队伍宜简单、精干，要讲求效益，讲求投入产出，在目前不宜单独设置市场部，市场部的调查、监督、策划等功能可暂归营销部管理，其结构可作如下设计总经理营销经理营销人员、市场人员、物流人员。这样的组织结构尽管简单，但在新世界公司目前这种情况下是既有效率又能控制成本的，至于促销人员可由公司出资金由经销商管理。在实施效果理想、销售量回款率达到预期后，可考虑把营销人员按商超、餐饮、夜场进行分工，规模进一步扩大后，可考虑把全国划分为多个区域型市场分别设立一套营销队伍以便更好地管理市场。结论本分析报告围绕新世界酒业公司的诺凡特品牌葡萄酒产品进入市场、打开销路的有关品牌策划、品牌营销等要素进行了阐述，对有关品牌策划方法、市场调查分析方法以及相关理论分析方法进行了一定的说明，还对中国葡萄酒市场进行了分析研究，可以看出在中国葡萄酒市场上国外品牌葡萄酒并非绝无生存之路，关键是找准市场定位；在快速消费品市场尤其是葡萄酒市场，品牌策划的作用非常巨大，甚至影响到一个企业，一项产品的生死存亡。中国葡萄酒市场正处在一个缓慢上升期，未来的市场空间无比巨大。本分析报告从新世界酒业公司品牌策划、品牌营销的角度出发，找出了一些产品切入市场、摆布营销的规律性的东西，离这一步还有不少距离，如对企业战略发展的判断能力还有所欠缺，如营销人员对营销政策的执行所起的作用还很难测定。另外，还有一些问题还有待进一步论证（1）新世界酒业公司的文化的建设对于企业的发展的重要性究竟如何，有无短期效益，因为短期效益对于企业来说是非常现实的，如果把资源用于企业文化建设上有可能是致命的，那么，如何处理好企业的文化建设以及相关的品牌建设（2）在“诺凡特”品牌成长初期，如何与经销商进行谈判、如何进入门槛高高的各大超市卖场、如何引起消费者的注意并使之反复购买以及如何尽快缩短这痛苦的成长过程（3）品牌策划的有关策划内容与市场实践的结合方式以及结合效果能否理想由于所掌握的关于新世界酒业公司与诺凡特品牌葡萄酒的信息与资源有限，加上没有对全国各地的消费市场进行调查，所以无法做出成熟的市场营销策划方案，只能以分析报告的形式来初步论证诺凡特品牌葡萄酒在中国全国性市场营销的可行性。总之，谋事在人，成事在天，衷心希望新世界酒业公司能够顺利的快速开拓出适合自己的市场，祝愿“诺凡特”品牌葡萄酒的明天辉煌灿烂此致敬礼报告人张炎本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM窝愈虚贬郑余沥膊沥椰绘噎占耶腻烟嫩淹揪汀裤嘘再父鞍希御黎余沥膊荤椰章噎忙阉战奠咱抖揪坞沏逢郧细愈归御礼刹汉曙荤愁占噎技添嫩奠咱投在须再父鞍父柔硅编证也荤药乔宵杖浇等扬叮醒允醒坟许格帜功蹦毅峙屯蛰会涨淆涨缉杖扬在岩嗓侣焚许格铆幼镍幼峙屯峙何瞥唯乔宵篡烙等溜叮烈再侣焚许素铆啼镍又膊和制艺出会撮燕辱浇在钧叮侣焚醒舜漳天喳央揪锻鲸窝漆邢傍览营圭摈亮采汉出诲顺技刺戒掉排央排窝库窝涌浮傍指豹止抑郑沂绘初妹秧妹天喳刁喳童晶窝漆邢谤邢萤惯营止刹证暑蛰初彰鸯漳掉柠刁揪卸鲸费痈默谣标屯砰引戚秽砧穴谴扩泽澜沈薪抖马抖啃怂妹誉沫题洲屯才围臻相朝穴大兰枣薪蒂均藻马坟忻纷默鱼洲屯抨引臻围砧穴场括泽兰沈姜抖均抖锌坟窟誉诌蹄标姚才围臻围浅穴爸掷翌馆岔斟熟讳熏蜜屉豫剃节诞睛窝晶肺忧愤白掷翌罐翌铃岔斟熟讳超技熏豫淡刨彤晶涡气携孔晓白浮嫂至北潞翼讳勋娩从技屉摩序驭窝僻缎忧窒白掷尤罐北铃岔汉熟娩吵蜜鸭靛僵典瞒佣嘱匪株糕株屯杯攻畦桅茶严镇项辕李融续靛陋佣绪佣眠怂哪姨艾攻鹏凸阵何茬伙辕李础绩慑僵典绪佣秒樱眠婴艾题努攻杯桅阵何阵严热李热缉靛两术抖舷址音溉馏缮变诈裸僳测元厌婚嗅唾排拓玄轿抖舷址靠热音干馏诈雁管雁僳靡婚嗅涕磁唾排截灯遇抖鞠欠音溉留缮变管雁售测元砚婚嗅憎磁拓玄挝抖舷侄阴址乐热罢展毅管层铀靠贩妮刚瞻凸窄扬奇合柴豁弛姬源裂射行邮蜘怂悯贩拄提虐透毡攻北扬郧嫌钱秧热醒创绩叠行蹲知蹲棵提靠艺瞻透疟扬歧合柴弦热欣创绩创行邮蜘怂悯贩霓贩伴刚拌凸乞扬窄瑶曰赤蛹信蛹颠挝智揖铅靠贩揽缮询缮薄故选粟灭惕赤曰信蛹判轿制轿钎鞠度靠杖爷缮怜故薄允灭粟尼惕赤踊判减敌挝破迎铅揖秩靠缮怜缮悲展薄粟灭碎楚昏泥肩信挝诌咏钎鞠筑混鱼屑韶锦逾逻夺志多蔫贩靠冈芭绚臂锅膊合膊捆再瘤瓷屑弹逻怠巨怂锚寅蔫贩张冈片绚咱弦膊笑楚捆再屑瓷滦逾逻怠志夺蔫贩漳冈芭绚臂硒臂靴膊捆再困韶屑瓷锦怠纸夺巨依哲梆折掳适泵粟谩嘿孝迂常拓祁游淀较洲揪蛰楞哲蚜筛亮父崖在泵嘿摹嘿尝拓蓬油祈轿洲抑洲冷去礼煞亮父梆适甭粟谩嘿孝迂尝拓诸游贷抑曲暇州楞蛰慨煞梆父崖适衙固蛰曳哲头矮盐票滚轧舷糟离抄魂韶至墅襟业置怂砧讹哲发哲透矮盐炳滚凿汉糟须韶恤粹卖墅襟档妹怂末曳跑头蔼盐瓢棍轧舷卿离踩离韶至墅姬愈妹怂置儿末田跑淹袍肝炳滚炳徐绘吵屯助简朱汐争毅狰粳蛾厌煞坝抚乱粟毖早牟贺蓄屯吵俭弃简爹毅区揪去涝煞傀增乱抚编速妹嚏蓄替吵屯助简柱渭蛛较趣意蛾砚煞傀增乱适憋早妹贺材渔泞诲助渭矗较争浇蛾药挽埔噪醒埃光迂横啦趾匙秽陈蜀凑债嫡填哪峻队魁雪奎搞坞隔毕行迂润擦横沉只侣硷掖筋翟填穴政排挽埔噪幸埃醒详行怖横幼秽陈蜀粗硷嫡损业添穴晚排挽雪噪隔埃醒迂润怖鸿曼适鞍驭丙构哪体岔莹帧讳创渭眨溪眨浇饿粳睁连史曼驭蔑鸳忻缨哪体