金鹃管理咨询：销售力提升培训系列-深度分销——卷烟的有效分销模式

金鹃管理咨询销售力提升培训系列深度分销卷烟的有效分销模式销售力提升培训系列深度分销卷烟的有效分销模式让我们认识一下姓名杨文勇职位营销顾问来自金鹃管理咨询公司我们能够遵守我们面临的问题客户数目过多（合肥2325，全椒1097，宣城1711，六安2002，马鞍山1797）没有时间去拜访客户拜访的效果也有限课程设置一、深度分销概念理解二、深度分销推进程序课程的目的通过对深度分销的学习、交流了解客户的分类的方法明确掌控客户的步骤麦子的命运保管不善发霉变质消费实现其自身价值；创造出新的价值播种讨论麦子的命运对我们工作的启示我们的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户一、深度分销概念理解所谓的深度分销是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法我公司经营的地域我公司的力量NO1地域细分，重点进攻局部NO1集中力量扩大战果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷烟深度分销的基本模式651253922425232G4887838722124F382464595615798E406844070318613767128128A1累计比（）累计（包）销售量包）客户名顺序放松一会（10分钟）好经验大家谈（10分钟）请描述您是如何进行客户访问的他们的访问效果如何深度分销的实施三段六步逐渐推进第三阶段EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段CBAAAACBA客户名寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手，销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别CB级BA级争夺重要的客户IIICC客户名IIBC客户名IAC客户名CIIICB客户名IIBB客户名IAB客户名BIIICA客户名IIBA客户名IAA客户名ACBA访问次数与停留时间标准20分钟4新客户5分钟1IIIBC、CB、CC10分钟2II20分钟3I（AB、BA）20分钟4I（AA平均停留时间月访问次数客户等别小的讨论（10分钟）请分析您所负责区域的客户的分类您是怎么进行有计划工作的深度分销的实施三段六步逐渐推进第三阶段EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理区域NO1深度分销第二阶段（D）巩固现有客户1、确立NO1的目标值2、选择对应的客户3、增加掌控力确立NO1标准值NO12位3“2位”指处在第二位竞争对手的销售量选择对应的客户从IAA开始寻找按第二位3的目标值确定客户对象增加掌控力增加亲密度在于“停留时间”增加依赖度在于“访问次数”增加掌控力在于对他们的“影响力”影响力来源正确的销售建议双赢关系的确立客户需求的支持深度分销的实施三段六步逐渐推进第三阶段EF巩固原有阵地，开拓新客户蚕食其它公司的重要客户第二阶段CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理区域NO1深度分销第三阶段（E）开拓新客户1、制定开拓计划2、明确访问内容开拓新客户的四次访问原则第一次留下良好印象第二次认真倾听，收集情报第三次作出姿态，进行简单商谈第四次进行深入商谈，判断成交可能以上四次访问必须一月内完成必须确保在第五次访问成交制定开拓计划EDCBA结果（冲击、继续、终止）四次访问时间客户名明确访问内容理由（）判断成交可能第四次第三次第二次第一次内容日/月四次原则客户名深度分销的实施三段六步逐渐推进第三阶段EF蚕食其它公司的重要客户第二阶段CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理区域NO1巩固原有阵地，开拓新客户深度分销第三阶段（F）争夺客户局部区域NO11、重点是提高客户占有率2、明确客户占有率的方向3、集中力量，重点突破提高客户占有率三要点在竞争对手市场占有率低出入手在市场规模大处入手在市场成长率高处入手客户占有率调研表15101510201515市场规模65253488783824640684159152812918491金牌盛唐922425232G38722124F4595615798E4070318613D637752031C1542456447B4079540714A一品黄山特制红三环成长性（成长、成熟、衰退）品牌竞争状态区域集中力量重点突破在成长的市场上增加新客户（提高