同策-上海中星海上景庭项目营销建议书

2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构1目录合作方式说明成功密码之一调研，点铁成金一、区域供应量分析和预测5二、区域市场项目分期安排及去化速度9三、区域市场价格分析10四、周边个案营销分析19五、本案地块状况评估23六、价格建议32成功密码之二执行，如何完成任务的学问一、行销业务核心策略35二、销售分期37三、价格策略41四、销控方案45五、销售曲线及价格走势502007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构2六、资金回笼计划52成功密码之三广告的策划，策划的广告一、案名建议和广告总精神54二、广告行销通路57三、广告阶段性执行计划59四、广告费用安排61五、SHOW稿表现2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构3中星海上景庭合作方案说明根据我司的研判，未来在强化前期产品规划和后期营销推广下，整盘销售均价将会在9000元/平方米左右。在此基础上，依据业务研判我司针对本项目提供合作方式建议，供业主参考。1）本项目合作方式建议开发商与我司确定项目总销售权；通过对本案具体情况和周边市场状况的调查，我司按确定的销售底价人民币9000元/平方米销售楼盘我司代理费用按总销金额的12计；超过底价人民币9000元/平方米的溢价部分双方按37分成。我司提取30,开发商提取70；代理费按以下达成指标为依据分两期进行结算第一期达成50销售指标，甲方按该期总销金额的1向乙方支付代理费；第二期达成90销售指标，甲方按该期总销金额的12向乙方支付代理费，并补足第一期总销金额剩余的02代理费；整盘销售周期12个月不含预约期；项目正式开盘（取得预售许可证当日）到销售周期的尾期，我司完成销售率为90；2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构4我司销售服务期自签约日起至所有成交客户完成入户手续止；我司不承担广告费用；其他合作协议的细节部分，可根据项目的实际情况具体制订。2）我司责任明确我司将针对项目成立专案小组，由研展、企划、业务和客户各部门专案组成小组组织架构，整个专案小组由我司组委进行监控和管理。专案小组成员需经贵司同意，我司并保证成员的相对稳定性。在符合本报告的主要原则的情况下，我司不得以其他理由拒绝依据该合作方案制定的销售协议。我司在本项目实施过程中将遵守本保密条款，在未经贵司允许下，不得将贵司所提供的与本项目有关的所有信息（如本项目相关规划参数、相关财务测算信息、项目实施相关计划以及双方会议讨论内容等）透露与本项目无关的第三方。我司从事本项目的专案小组成员亦承诺将严格遵守本保密条款，不将与本项目相关的信息透露与项目无关的第三方。依据本合作方案，我司针对项目情况从市场、业务和企划三个方面寻求本案的成功密码，针对本案进行整合营销推广，2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构5实现快速营销，让开发商赢得满意的投资回报。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构6成功密码之一调研，点铁成金一、区域供应量分析与预测在本次报告中，我司会拿本项目所处的桃林路以东区域同以西区域进行一个对比。1、历年来供应量分析03691215182124272000年2001年2002年2003年2004年上半年商品住宅供应量桃林路以西商品住宅供应量桃林路以东数据来源上海同策房产咨询公司研展部2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构720002001年，桃林路以东区域的开发速度要快于桃林以西的区域，这在供应量明显反应出来，这主要是受到中星集团在桃林路以东大规模的开发带动起来的，除了中星集团的项目，还有南洋苑、爱家居家豪门等在这段期间内的集中供应；2002年，中星开发的速度放缓造成区内的供应量大幅减少，而在这段期间内，桃林路以西的供应量开始加大，最具有代表性的项目就是陆家嘴国际华城；20032004年，虽然桃林路以东的供应量开始加大，但是同桃林路以西的区域相比，还有较大的差距，2个区域保持810万平方米的供应差距。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构82、未来供应量统计项目名称位置入市时间备注陆家嘴国际华城三期源深路、张扬路2004年下半年总25万，目前还有约10万未开发山水国际桃林路、民生路2004年10月总10万，首期4万盛世年华二期源深路、羽山路2003年11月总23万，分二期，目前还有约15万平方米未推裕景国际浦东大道、东方路2005年初总10万，1栋酒店式公寓和1栋产权式酒店中金铜山街项目浦东大道、民生路目前地块平整共40万，一期25万鑫辰花苑浦东大道、苗圃路尚未动工88万未来供应量总计约95万数据来源上海同策房产咨询公司研展部从整个供应量来看除却陆家嘴国际华城和盛世年华已经销售的案量，未来整个区域市场的供应量仍然会达到约95万平方米，而且这些量体都会在23年内推出，集中放量趋势明显；从供应量的分布区域来看，近期供应量体集中在桃林路以西区域，这是本案主要竞争和可比区域。而从远期来看，桃林路以东的供应量占到约60万平方米，这主要是因为有中金铜山街（具体动工时间未定）这个大项目的2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构9存在，这给整个区域市场都有较大的供应压力；从产品类型来看酒店式公寓产品供应约15万平方米，高档住宅供应80万，整个中高端市场趋于饱和。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构10二、区域市场项目分期安排及去化速度项目名称总体量分期推量开盘日期去化情况新城名园约18万,共144套一期20046去化78套龙威名邸约14万,共120套一期20047去化20套维多利华庭共12万共分3期1、2期0399个月全部售完每期约4万3期20045去化19套数据来源上海同策房产咨询公司研展部从分期情况来看新城名园和龙威名邸由于案量少，因此一次性推出；维多利华庭由于体量较大，因此分3批推出，便于销控，但他是1、2、3期统一交房；从去化情况来看新城名园的去化情况最好；龙威名邸由于3R所占的比例较高，同时单价要比新城名园高出100元/平方米左右，受开盘时间和选址影响，去化速度不快；而维多利华庭由于单价要高于区域价400元/平方米，同时主要是以3R为主，因此去化速度最慢；从去化情况的影响因素来看高单价和高总价是主要的抗性因素。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构11三、区域市场价格分析1、目前市场单价分析周边物业价格12000110001850086508550900070009000110001300015000170001900021000陆家嘴国际华城盛世年华上海滩花园洋房龙威名邸新城名园维多利华庭桃林路以东桃林路以西数据来源上海同策房产咨询公司研展部桃林路以东和以西的地段差异，最终在价格上充分体现；以东区域的常规产品，目前价格是在1100012000元/平方米，这个价格比全年年底的时候已经拔高了约15002000元/平方米；以西区域的产品，目前价格集中在85008600元/平方米，维多利华庭由于已经开发到后期，同时借助社区规模优势，价格略高于周边的同类产品约400元/平方米。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构122、桃林路以东区域价格涨幅桃林路以东区域历年来项目销售价格推出时间项目名称物业类型价格（元/）1998年中星张杨苑多层290035001999年张杨花园多层360037802000年中星张杨南苑多层33003600中星泾南一街坊多层、小高层32503650南洋苑多层32903990现代华庭小高层320043002001年中星羽山公寓多层33004200中星巨野公寓多层37005100中星新城名庭小高层410049002002年张杨福邸小高层38005400原舍小高层410057002007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构132003年维多利华庭12期小高层71009000心中家园小高层58007000中新公寓小高层540073002004年维多利华庭3期小高层770010200新城名园小高层、多层80009000龙威名邸小高层80009200数据来源上海同策房产咨询公司研展部19992004年，区域市场的价格出现过2次大涨幅；2002年以前，区域的价格还是在5500元/平方米以下（价格峰值），但是到了2003年，这个价格就是是价格的起价了，这是第一次价格涨幅；20032004，价格大幅上涨了1000元/平方米，这是第二次价格涨幅；总结原因，两次涨幅都是跟随上海市房价的涨幅潮流。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构14维多利华庭价格走势70007300760079008200850088009100200362003112004120043目前价格维多利华庭时间点价格走势数据来源上海同策房产咨询公司研展部维多利华庭的价格是明显的低开高走，价格逐步拔高；036刚开盘的时候，价格同区域市场价格差不多；但是到了11月，价格就提升了500元/平方米；到了2004年，由于区域市场没有其他在售的项目，维多利华庭又一次将价格拔高；2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构15045月，维多利将最后一批房源开出，由于所处位于小区位置最好的地方，同时借助开发到后期成熟的优势，维多利将价格拔高区域市场500元/平方米，但是市场仍然有接受度；总结维多利华庭的几次价格涨幅，都是跟随上海的整体房价涨幅一起变动的，唯一有区别的是，区域市场的供应量不足使他的涨幅不需要受到市场的调控，同时他在区域市场具有一定的规模优势；本项目无论规模还是位置同维多利华庭都有较大的相似之处，他的价格走势、涨幅对于本项目具有较多的借鉴。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构163、桃林路以东、以西区域历年来价格对比020004000600080001000012000140001998199920002001200220032003年底2004705001000150020002500300035004000桃林路以东区域时间点价格走势桃林路以西区域时间点价格走势桃林路以西、以东区域价格差距数据来源上海同策房产咨询公司研展部从历史数据可以看到,从1998年开始,桃林路以东和以西区域就存在一定的价差,19982004年,以东和以西都经历了涨幅的发展,但是差距仍然存在,保持在25003000元/平方米；究极其中的原因，由于地极差异，这种差异始终存在，这在上海市其他区域也存在这种现象。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构174、总价分析先看周边产品的房型面积物业名称所处区域主力房型面积（）陆家嘴国际华城二期桃林路以西3R150185盛世年华二期桃林路以西3R145150上海滩花园洋房桃林路以西3R195200龙威名邸桃林路以东2R、3R2R95983R119130新城名园桃林路以东2R86111维多利华庭桃林路以东3R117140数据来源上海同策房产咨询公司研展部由于产品档次的不同，桃林路以东和以西区域在房型面积上的设计也有明显的差异；桃林路以西区域，房型全部都是以3R为主，面积在150平方米左右；桃林路以东区域，房型主要还是以主流流行的户型为主，2R面积控制在90110平方米的同时，考虑到了居住的舒适性；3R面积在115130平方米之间。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构18产品总价位段分布6090120150180210240270300330360390陆家嘴国际华城盛世年华上海滩花园洋房龙威名邸新城名园维多利华庭数据来源上海同策房产咨询公司研展部桃林路以东和以西区域的产品总价具有明显的分歧，150万元就是价格分歧线；以西区域借助小陆家嘴概念，主力总价全部是在150万元以上，特殊总价接近400万元；以东区域，由于主力产品的房型开始发生变化，3R的比例开始加重，因此总价分布段出现出2个，2R的主力总价在7595万之间，3R的主力总价在100125万之间；对于本项目而言，95万和125万的总价界限具有参考作用。105126万元7395万元8293万元360370万元154165万元180216万元2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构195、周边二手房价格项目名称有无二手物业物业价格（元/平方米）南洋苑有，1020套80008500原舍有，约10套80008500张杨花苑有，1015套左右80008400中新公寓有，较少83008500心中家园无维多利华庭无数据来源上海同策房产咨询公司研展部周边二手房物业放出来的数量不是很多，而且主要还是以3R为主，2R的数量很少；二手房由于主要都是次新房，因此物业价格基本上同新房物业相差不大，也就是在200300元/平方米，有的小面积二手房，价格还超过新房的价格。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构20四、周边个案营销分析项目名称投放媒体投放次数广告金额陆家嘴国际华城解放日报、文汇报、新民晚报、新闻晨报、新闻晚报30次4556809元盛世年华房地产时报、解放日报、上海楼市、新民晚报、新闻晨报、新闻晚报39次3774242元上海滩花园洋房解放日报、上海楼市、文汇报新民晚报、新闻晨报、新闻晚报31次3326782元新城名园新闻晨报1次11000元龙威名邸新闻晨报1次45000元维多利华庭房地产时报、解放日报、上海楼市、新民晚报、新闻晨报、新闻晚报14次1255077元数据来源上海同策房产咨询公司研展部在媒体投放方面，桃林路以西区域的项目由于整体规模较大，因此普遍的广告投放量都是在300万元以上；而桃林路以东区域，广告投放金额就少了许多，维多利华庭虽然总建面达到了12万平方米，但是到目前为止的广2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构21告投放约125万，预计全部售完的广告投放不会超过150万，其余的2个项目，由于规模小，都仅仅实在开盘前后1个月左右投放了一次广告。就本项目而言，维多利华庭的投放最具有参考意义，因为本项目不会仅仅是针对区域客源作为去化对象，外区域客源导入必然需要广告媒体的支撑。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构22附维多利华庭广告投放明细表楼盘名称日期报纸名称版面广告规格尺寸大小广告颜色广告费维多利华庭20031126新闻晚报晚11晚报自定义周三至周五110300黑白19140维多利华庭20031031新闻晨报晨12晨报半版周三至周五165235彩色72000维多利华庭200395新闻晨报晨9晨报整版周三至周五335235彩色120000维多利华庭200394解放日报20半版240350彩色110000维多利华庭200393新民晚报25周三整版340230彩色200000维多利华庭2003714房地产时报C1自定义136233豪华3090维多利华庭2003627新闻晨报晨13晨报半版周三至周五165235彩色720002007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构23维多利华庭2003623房地产时报C3自定义165177豪华2847维多利华庭二期200449新闻晨报晨E7晨报半版周三至周五165235彩色80000维多利华庭二期2004310上海楼市封面封面155230彩色96000维多利华庭二期20031212新闻晨报晨12晨报整版周三至周五335235彩色120000维多利华庭二期20031211新民晚报36周四半版160230彩色105000维多利华庭三期2004522新闻晨报晨A9晨报整版周六至周二335235彩色120000维多利华庭三期2004520新闻晨报晨B15晨报整版周三至周五335235彩色1350002007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构24五、本案地块状况评估1、地块现状勘查地块位置地块位于浦东新区张杨路1811弄28、1121、2325号。地理位置上东面为苗圃路，南面为张杨路，西面为巨鹿路，北面为沈家弄路。经济指标地块规划有1221层的8幢建筑。绿化率为40。总建筑面积为115000平方米，其中92000平方米为住宅，共670套房源。宗地现状目前地块已经开工建设，其中15已经结构封顶，68在建结构二层。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构252、地块四至及周边情况分析21地块四至东面苗圃路。苗圃路为一条双向四车道的次要干道，周边多为居民住宅。沿线除一些老公房外，还有不少为最近一两年开工建设的商品房项目。同时，沿街还有不少档次较低的商铺，整体环境感觉较差，有待改善。南面张杨路。张杨路为区域范围内的主干道，主要交通干线和未来轨道交通六号线都在其上通过。是区域居民出行的主要动线干道。目前规划中的轨道交通六号线已动工，但对于整体交通现状的影响并不大。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构26西面巨鹿路。巨鹿路沿线多为居民住宅。北面沈家弄路。沈家弄路为一条小路，周边也多为住宅项目。项目地块位于浦东新区的洋泾地区，东面临近金桥板块，西面紧接小陆家嘴。就洋泾地区而言，本项目又位于由张杨路划分的北面区域。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构2722周边情况项目地块位于浦东新区的洋泾地区，周边主要有东面的金桥板块和西面的小陆家嘴。小陆家嘴由于小陆家嘴金融区是浦东新区的经济核心地带，加之CBD完善的基础设施为成熟的高档居住环境提供了条件。在面积17平方公里的小陆家嘴地区，整体经济的向好，为上海顶级豪宅在该地区的争夺增加了更大的难度，并且随着土地的越来越少，将成为更多投资者热捧的区域。金桥板块金桥板块近来房源供应量不断放大，是被市场追捧关注的地区之一，金桥地区的特色之一是除了面向国际人士规划设计的碧云国际社区，其他新房源主要以中档比较实用型的为主。板块的大环境正在日趋改善，依靠金桥出口加工区的强大经济后盾，成为了浦东一个重要的生活居住区域，随着轨道六号线等交通枢纽的建设，金桥已成为连接浦东、浦西的枢纽，周边配套不断丰富。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构283、周边生活机能勘查分析地块属于老居住区，周边生活机能较齐全。步行即可达医院、便利店等基本生活配套。相对于张杨路南面，项目所在的北面为传统意义上的居住区，生活配套设施都更为成熟。项目周边生活机能表步行时间5分钟以内515分钟1530分钟可以到达的街区巨野路、苗圃路浦东大道、杨高中路、崮山路源深路目前情况公利医院、24小时便利店海运学院、进才中学、建平中学源深体育中心数据来源上海同策房产有限公司研展部公利医院2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构294、道路条件分析地块周边范围内的主要交通干道较多，且基本都为浦东新区区域内主干道。出行交通十分方便。张扬路浦东的主要干道之一。分别与东方路、世纪大道、罗山路、源深路等主干道相连。未来轨道交通六号线将在其上通过。目前已经开始动工。对于整体交通现状影响并不很大。浦东大道浦东大道位于张杨路北面，与张杨路几乎平行。同时也与东方路、世纪大道、罗山路、源深路相连，也是出行的主要干道。罗山路罗山路与杨浦大桥相连，通过罗山路可以直接上杨浦大桥过黄浦江到浦西。是一条较为重要的路线。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构305、公共交通条件分析地块周边的公共交通主要在张杨路上通过，公共交通线路较多，主要有621、130、783、785、788、746、777、736、791、772、935等线路。621路陆家嘴孙桥农业园区陆家嘴东昌路浦城路第一八佰伴东方路源深路民生路巨野路罗山路居家桥路云山路银山路枣庄路金桥友谊三桥桂家宅团结张江陆家大桥御孙路孙桥镇孙桥农业园区130路杨家渡莱阳路杨家渡第一八佰伴崂山西路（）东方路潍坊十村竹园新村潍坊路桃林路灵山路民生路巨野路张杨路崮山路博山路罗山新村龙居路居家桥路友林路栖山路金桥路五莲路莱阳路935路香山新村忻康里香山新村德平路罗山路巨野路民生路源深路福山路梅园新村（）乳山路荣成路（）东方医院西藏中路黄陂北路石门一路南京西路（）江宁路康定路西康路常德路延平路万春街忻康里2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构316、区域未来规划区域未来规划主要是轨道交通6号线。地块步行至北洋泾路站只需5分钟。至5月底，全线28个车站中东靖路、巨峰路、五莲路、金桥路、云山路、德平路、北洋泾路、民生路、源深路、蓝村路、浦电路、龙阳路、浦三路、成山路、主题公园站等15个车站已开工。港城路站海高路站二站二区间、航津路站外高桥保税区站二站二区间、洲海路站五洲大道站二站二区间、东靖路巨峰路站二站二区间、五莲路博兴路站区间、云山路民生路双圆盾构区间等6个区间已开工。目前北段高架区间和车站土建工程将随动迁和管线搬迁工作的完成陆续开工。两台双园盾构井下组装工作进展顺利，其中一台已出洞并推进70米。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构327、地块优劣势评估从以上对本项目的基地及环境勘察可以得出项目的环境优劣势分析如下优势劣势地理位置优越。区域位于浦东新区的洋泾地区。东面为金桥板块，西面为小陆家嘴。出行交通方便。南面的主干道张杨路上有数条公共交通通过。未来轨道交通六号线也将在其上通过。通过杨浦大桥可到浦西。居民出行十分方便。生活配套齐全。周边有医院、便利店等生活设施，学校、体育中心也都散落在区域范围内。本项目地块位于张杨路以北，属于传统意义上的居住区，配套环境等各方面较张杨路南面都更为成熟。相对于区域内的其他楼盘，本项目的体量较大，且规划较具整体性。小环境现状较差。地块紧邻的苗圃路现状较差，多为档次较低的商铺，与新建商品房的形象有差异，有待改善。紧邻交通主干道。地块南面紧邻交通主干道张杨路，不可避免的将会有噪音影响。地块周边老公房较多，与源深路周边项目相比，整体居住氛围不强。如何拉近与陆家嘴的距离将成为本项目企化的难点。周边二手房源对于本项目的冲击。本项目的房型设计面积偏大，将会抬高总价。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构33六、价格建议定价依据本项目的定价，需考虑到区域市场同质楼盘价格情况，同时并结合自身地块特征综合因素目前本项目周边的竞品主要是集中在桃林路以西区域，桃林路以东的市场竞争并非十分激烈，从未来情况来看，短期的集中供应爆发不会出现；桃林路以东的市场，目前仅有的3个项目能够提供的供应量都不是很多，市场存在机会；从本项目的自身规划来看，要高于区域的其他产品，自身的高规划立足点决定了他竞争的看齐对象应当是桃林路以西的项目。价格制定策略需注意的是小区的内部环境规划，从而确定产品的附加值，其单、总价需谨慎制定；通过市场调研，可以发现张杨路沿线的物业，价格是在85008600元/平方米；内部苗圃路、沈家弄路的物业，由于环境幽静，价格达到9000元/平方米，这对于本项目的分栋定价具有指导意义；周边在售的项目和二手市场的物业，都存在这样的现象，张杨路以北要高出以南100元/平方米左右，这对与本项目的物业价格高出张杨路以南的物业价格具有支撑作用；2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构34前面的市场分析中，2R和3R的总价控制在7595万和100125万，这是本项目所要考虑的总价支撑因素；考虑本项目2期（68号楼）是实现利润最大点处，如果一期的价格订的过高，不利于二期价格的有效制定；因此价格定价原则采用稳中取胜的原则，比目前区域市场的价格略微提高，但是对产品的总价进行控制，使产品的整体总价不宜过高。具体价格建议如下表产品类型整体均价（元/）一期均价（元/）一期价格范围（元/）小高层/高层9000880080009800注价格范围按照均价的10左右上下浮动2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构35附总价控制对比房型面积（）主力总价（万元）总价极值（万元）二房991128798110128113125三房132139116122119141146124128143区域市场研究结论二房7595三房100125150通过上表可以看到按照本项目的定价范围，无论是2R还是3R的主力总价都同区域市场研究的结论相吻合，总价范围并没有超出区域市场的目前承付状况；在总价极值方面，桃林路以东和以西区域的极值界限是150万，本项目的总价极值并没有超出这个范围，同时本项目的最高单价、面积产品不会同时出现，因此我司对于这个价格范围的制定，认为完全可行。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构36成功密码之二执行，如何完成任务的学问一、行销业务核心策略根据本项目总量体约为92万平米住宅总量体条件，同时考虑到住宅产品和区域原有项目泾渭分明的高端产品定位，预期市场销售压力显而意见，因此总体业务策略应主要有以下几个主导核心差异型概念炒做促销在项目一体化的同时，一期二期的规定位截然不同，因此不同阶段的主推产品类型塑不同的产品概念，势必需要进行同一品牌的的分主题性炒作，进行阶段性促销，方能在实现整体销售周期的控制范围内销售目标。对于沿街大面积公寓主推陆家嘴景致公寓概念，打破区域市场上只卖普通公寓和买不到真正的景观公寓的现状。造成市场的注目效应，形成轰动效果。对于内部景观公寓主推“一梯一户”住宅概念。创造中心住宅理念拥有地段、景观、私密性三元要素才算高档物业。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构37间歇式推案，集中式销售由于本项目入市时机，小区域供应量少，加之产品本身规划并无实质性特点和优势，因此在销售业务执行上，充分的市场风险意识应该也是我们关注的重点问题，同时为了能够实现预期价格目标，因此销售周期势必要拉长同时平均成交速度也会较为缓慢，但是提升买家信心以及维持价格坚挺的重要要求不可或缺，基于以上考虑，推案策略上，销售上采取有节奏的分批推出各类房源，有节奏的控制销售进度，定期采取集中销售，既避免的买气不足的尴尬，有有机会创造出市场瞩目效应以及客户关注热点的好处，从而对可以有效确保销售主导性，避免陷入滞销的泥潭。机动组合式促销策略机动根据各阶段销售进程情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售分销和尾盘进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动灵活对于本项目来说具有非常的意义，“船”大要争取好“掉头”。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构38二、销售分期根据市场预期同时结合整体行销策略，可以确定本项目的销售周期为12个月，具体细分并阐及说明如下2004年2005年日期销售阶段8月中旬9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月引导预约期强销期持续期强销期住宅收尾期注以上分期计划为前期建议，我司保留后期调整建议。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构391、项目整体产品导入期（1个半月）20048152004930公开产品信息、推出一梯一户产品概念进行集成媒体投放、吸聚人气。先期推出一号楼、吸引市场关注及投资客进场。进行造势活动，塑造高档物业形象。接受客户预订，但不正式公开。2、强销期（3个月）200410120041231房展会现场，一期景致公寓正式开盘，引爆成交签约高峰。进行媒体造势将热销市场传播。进行二期中央景观房前期蓄势积累客户。推出阶段性促销方案。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构403、持续期（3个月）2005112005331一期景致公寓签约完毕，资金回笼就位。一期客户回馈，挖掘并培育二期潜在客户。二期客户积累与维护。产品概念市场培育，媒体软文引导，二期中央景观公寓产品导入。4、强销期（3个月）2005412005630进行首批二期中央景观房源限量发行，引发抢购热潮。进行全面二期客户认购工作。51房展会产品高档形象推广。媒体推波助澜，保持已购客户信心。加强业务循环动作，提高客户回笼率。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构415、住宅收尾期（3个月）2005712005930推出尾盘促销方案余房业务说辞检讨推出客户介绍成交佣金制度等促销方案；“清盘”广告，推出保留房源；售后服务问题解决；加速售后工作进度。整理与核对客户资料，做好清盘工作。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构42三、价格策略以下着重对住宅部分的定价市场进行阐述由于本案产品规划分外围高级公寓中高总价产品中央景观公寓高总价产品同时考虑两类产品相对目标客层的差异性，因此定价总体思路是采取产品组合定价策略，通过价格制定充分实现各产品间的差异性，进行整体差异化行销，具体定价细则如下1、基本产品定价本项目推出市场时，周边区域同期无竞争性楼盘推出，主力竞争点来自于价格较低的次新房源。结合本项目的整体产品状况，综合市场分析，在产品价格定位上采取“稳中求胜”的价格策略。从销售分期安排与销控组织上一期沿街楼宇先期推出，为了形成适当的市场追高气氛并合理控制总价，基于本项目的高档公寓的定位，一期产品整体定价高出周边市场200300元/平方米左右为宜。同时考虑二期中央景观公寓的位置形式，一二期价差拉升至5左右。因此建议整盘定价为9000元/平方米一期实际定价为8800元/平方米为宜。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构432、定价依据根据本案的产品状况并结合目标客层的基本特征，定价主要依据应围绕产品形态、楼层、房型、面积等因素。产品形态由于本项目大面积产品的市场供应量较大，因此3房、4房的价格控制当是必然。楼层越高越贵应是常规价格制价基本原则，本项目也不例外，但是对于现场周边的景观差异的考虑也不容忽视。房型面积与尺寸状况直接影响价格制订面积、同质产品的面积差异基于总价控制的主导考量因素，决定面积相对越小、单价相对越高的原则。但本案“准一梯一户”房型势必价格追高。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构443、定价细则结合周边竞品的实际环境和小区目前的实际状况，本案定价所需考虑因素有重至轻依次为1）立面系数1F是否收电梯费各楼层电梯使用率与所支付费用的性价比各楼层的采光因素各楼层的视野及采光1F是否送花园市场对高层的楼层差价的参考值高层屋顶渗漏影响2）平面系数景观，绿化，推窗见景的效果前后栋距及视野效果南北的通风性是否临近马路周边旧公房的影响出入动线距离的考量东西墙的渗水和西晒问题2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构45东西墙的市场喜好程度3）栋系数高层栋与栋之间的景观，绿化，推窗见景的效果各栋受外界噪音及污染的程度4）房型系数总价因素房型功能因素区域市场房型面积的去化比例。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构46四、销控方案整体去化顺序主品形态要以产品以及工程进度为核心。即外围高级公寓中央景观公寓1、销控原则销售周期考量因素推案量去化量引导预约期规划，房型，价格/强销期I房型、价格4035（含前期预约量）持续期楼层、价格、房型1015强销期II景观、房型、价格4035扫尾期楼层,价格10152007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构47强销期I推出房源40，建议推出14号楼287套房源；房型套数面积31R一梯一户32套1602R121套991283R132套132146复式2套172200说明首批推出上市1、2号楼，一则可以试探市场反映，二则可以控制适当的去化速度，为整盘价格控制提供操作空间。并且通过1号楼“一梯一户”户型可以有效形成产品市场的相对稀缺，形成市场瞩目效应，有利于后期3、4号楼销售推进。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构48持续期推出一期余下10,即5号楼房源60套；房型套数面积2R38套1121293R20套139146复式2套172200说明通过前期蓄势铺垫，及时开放5号楼景观房源，完成短期去化的目标，形成市场热点，吸聚高质量客户关注，并对二期全景观房源推出做铺垫。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构49强销期II推出中央景观区首批40房源，即78号楼房源266套，具体分布如下房型套数面积3R一梯一户110套1421524R（一梯一户）14套1702R36套1121293R106套130141说明首次推出主力明星产品7号景观楼，一梯一户大户型产品前面推出，并且通过1号楼价格销控平衡，价格高走，达成项目最高价格。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构50收尾期推出余量房源6号楼57套，具体分布如下房型套数面积2R36套1121293R19套139146复式2套172200说明通过前期的价格铺垫以及客户积累，结合预先有效的产品造势，放出小面积主力产品2房和3房，引发市场购买热潮，最终实现价格“低开高走平收”。2、去化顺序AV2RV3RV4RB10F12F7F9FV4F6F13F18F1F3F说明1目前上海的房地产市场内，小户型由于面积控制总价的因素，去化速度始终比大房型快2考虑到客户购买高层产品的消费心理，一般来说中间楼层相对于两端的楼层来说去化的比较快2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构51五、销售曲线及价格走势价格750080008500900095001000004100411051054057价格说明A按加权平均公式KIXIY可得KIY/XI第一期的466万M2实际成交均价为8727元/M2。第二期的453万M2去化后整盘实际成交均价为9037元/M2。B考虑到销控对成交均价的成长有不可忽视的作用，单价涨幅不宜超过7，两次阶段性调价，涨幅分别为25、5左右。2007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构52C依据整体销售策略思路，针对本案单体均价定价建议如下每栋单体均价元/推出时间节点1号楼860020041012号楼860020041013号楼8800200411154号楼8800200411155号楼90002005116号楼92002005717号楼95002005418号楼92002005412007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构53六资金回笼计划因本项目施工进度不同，采取分两次强销的方式上市销售；通过对销控策略和销售方式的合理把控，可实现低开高走平收的价格走势，为销售期预留充分上涨空间，并促使余房去化，以达到预期的良好资金回笼效果；企业财务杠杆和经营杠杆决定了资金回笼目标和项目的市场风险成正比；受价格影响，产品的去化速度有所不同。高价位段的销售周期较长，其销售结果较之低价位难以把控，资金回笼目标实现难度较大；由于面积的抬升导致本项目总价抬高，项目去化压力增大。考虑到本案产品的特殊定位，客源的特殊性，建议采用如下付款方式方式说明一次性付清签约95，交房时100付清银行贷款基础首付签约30（或自有房屋银行抵押贷款），银行贷款702007房地产策划大全策划必备资料库全国货到付款075583513598QQ69031789房策网WWWFANGCENET专业的房地产营销策划资料提供商深圳华信基业营销策划机构54按照经验上述2种付款方式的采用比