富贵广场销售计划书

中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书1富贵广场推广计划书一、项目概况二、项目的市场定位三、项目推广总体策略四、销售招商周期五、销售价格推广策略六、异地销售招商策略七、销售招商管理层架构八、广告媒体推广策略中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书2一、项目概况1、地理位置本项目位于昆山市淀山湖镇中心地段，淀兴路和曙光路的交叉口；又紧邻上海青浦，素有“上海后花园”之称。淀兴路是整个淀山湖镇的商业集聚中心，集中了中低档的商业形态，主要以社区的配套商业和小型的百货零售为主。曙光路是市政规划中的新的的商业中心，道路两边有大量的商业项目在建，以后将与淀兴路产生连动成为淀山湖镇的新的商业积聚中心。2、基本经济技术数本项目由五幢3层商铺和一幢12层酒店组成占地面积30亩总建筑面积32500M2总户数326套容积率1797绿化率31车位150个户型150250M2楼盘形态商业中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书33、周边环境1淀兴路区域的原有的消费人群和商业氛围,将有力推动本项目的发展2曙光路两侧有大量住宅项目在建曙光新城、阳光伊比萨、福运马洛卡等为本项目提供了大量的高档消费人群3周边工厂林立,是淀山湖镇的工业园区,大量的外来打工者和中高层管理者为本项目保障了丰富的消费人群4、周边交通本项目交通十分便利，有众多交通路线来往昆山和上海青浦昆山淀东专线昆山青浦专线二、项目的市场定位1、规划业态定位淀山湖镇的商业形态主要以中低档的餐饮、娱乐、小百货和社区配套型的商业业态为主。当地比较缺乏高档次的餐饮、娱乐商业形态。所以利用互补型定位原则，本项目定位成淀山湖镇最高档的集餐饮、娱乐、休闲为一体的商业休闲广场。具体如下1号楼与2号楼百货类为主3号楼、4号楼、5号楼餐饮娱乐为主。中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书42、目标客户定位（1）客户定位投资型出租和私营、个体户为主（2）客户来源昆山、淀山湖当地投资型出租、私营、个体户和上海青浦等周边区域的投资型出租、私营、个体户。（3）客户购买动机以投资出租为主，投资自营为辅。（4）客户经济实力工商经营个体，拥有知名的餐饮、休闲娱乐、或拥有多处经营实体；中高收入的投资者，拥有稳定的高收入来源（5）经营业态餐饮、娱乐、休闲为主3、销售价格定位定位原则（1）区域商铺的租金水平进行测算，即S95P，其中S为单位面积的年租金收益，P为单位售价。本项目是个纯商业的广场，不是住宅下的商铺，也不是返租商业。因此根据区域商铺的租金水平进行测算。淀兴路租金在均价15元/M2/天（一层）由此可测算出商铺售价在均价520125元/M2中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书5因此综合项目的位置、定位、楼层、市场的发展等因数,最终项目定价为均价5300元/M24、租赁价格定位定价原则根据周边的租赁价格，进行可比性定价。淀兴路的租金均价在15元/M2/天一层一般一层价格是两层的2倍左右,两层是三层15倍左右因此综合本项目的定位、楼层、业态等情况，本项目的租金价格在均价在08元/M2/天三、项目总体推广策略1、项目推广总精神立足淀山湖，向上海青浦、昆山等周边区域辐射由于本项目位于昆山市的城南淀山湖镇的商业、行政中心淀兴路和曙光路的交界处；又紧邻上海青浦，拥有非常好的区位优势，但本项目的高档定位和淀山湖镇的人均收入等因数决定了项目的客户来源以淀山湖镇的政府、机关人员和上海青浦周边区域的高收入人群为主。中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书62、销售招商总原则销售与招商同时进行，招商与销售连动。在对整体项目销售的同时，对部分项目进行前期的招商（大型的品牌、餐饮客户）。通过前期的销售和大型品牌、餐饮客户入驻所带来的人气与商气，带动了下一步的销售和招商。根据本项目的规划、定位、经营理念、工程进度等实际情况应采取销售与招商同时进行，招商与销售连动的销售招商原则3、总体推案顺序由于工程施工、进度等原因，3号楼和4号楼先拿到预售许可证；1号楼、2号楼、5号楼要晚34个月左右，而3号楼是售楼处，1号楼、2号楼已内部认购。综合以上情况本项目的推案顺序如下（1）、先主推4号楼和5号楼（2006年3月1日开盘及招商）在开盘之际，推出4号楼和5号楼商铺；对1号楼、2号楼已预定客户进行现场签约。同时对投资出租商铺进行招商。（2）、1号楼、2号楼剩余商铺和3号楼进行招商（2006年5月1日）在4号楼、5号楼销售达到80左右时，推出1号楼、2号楼剩余商中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书7铺，同时对3号楼进行招商。4、销售流程签订购铺协议收取购铺定金签订预售合同收取首付款如贷款带齐所有材料合同登记催付首期款代办贷款办理商铺权证过户通知入户接待客户洽谈斡旋中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书8物业公司办理进户交接手续5、销售付款方式考虑到目前区域住宅市场中购房者的消费行为特征，建议采取多种付款方式满足不同支付能力客户的不同需求；同时，可以减轻部分客户一次性支付巨额房款时的资金压力，进一步降低价格的敏感性。（1）分期付款可根据工程进度采取免息分期付款开盘销售时，付总房款的40交屋入住时，付总房款的60（2）提供多样按揭贷款方式226的贷款方式购房者先付20，开发商开具已付40的发票；购房者据此办理60的商业贷款，余下的20在主体封顶时付清。6、销售优惠条件由于是高档物业，原则上不予打折；可赠送各种类型的礼品（如小型家电等）。推广初期，依据不同付款方式给予相应少量的优惠，以满足客户在折扣方面的心理需求。付款优惠建议（1）内部认购期一次性付款97折，分期付款98折、按揭贷款99折（2）开盘后中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书9一次性付款98折，按揭贷款99者，分期付款99折不同付款方式对于发展商的资金回流速度将产生较大影响，为保证资金尽早回流，应通过“折扣”这一手段，在客户选择付款方式时适当进行引导，促使其尽可能选择“一次性付款”或不同形式的“贷款”，以保证购房款尽早回笼。7、招商流程接待客户客户筛选签定合同水、电费用结清洽谈斡旋进场装修签定意向书交付定金付清首期款品牌档次筛选中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书108、招商付款方式、装修免租期、租赁年限、递增比例（1）付款方式考察周边出租的模式并结合一般商铺出租的原则，本项目的出租付款方式为押三付一或押二付二（2）装修免租期针对业态和面积不同，给予的装修免租期有所不同一般在1个月3个月左右（3）租赁年限不同的业态的需求年限也不同，一般来说餐饮、娱乐业态的年限在58年左右，考虑业主委托的关系不是统一招商、经营管理。综合以上情况本项目的租赁年限在5年（4）递增比例根据区域的经济发展状况不同，区域的递增比例有所不同；一般递增比例在58左右。根据本项目所处的区域递增比例为5中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书119、招商优惠条件（1）考虑到商家的消费心理特征，建议采取少押多付的付款方式吸引不同支付能力的商家。如押一付三（2）考虑到商铺的发展周期比较长，在发展初期给予较多的免租期，让商家有信心度过“养铺”阶段，也有利于项目整体发展；同时能降低价格的敏感性。如半年到一年的免租期（3）可在商家入驻时候，给予一定物业管理费的免除。如半年物业管理费四、销售招商周期考虑到本项目的总体量为20000M2左右，现已内部认购50左右，同时既要进行销售，又要对外招商，相对周期较长。综合以上情况销售招商周期在9个月中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书121、准备期2个月（2006年3月1日2006年5月1日）销售去化比例10招商去化比例5目的；为开盘强销期做好前期的客户积累和销售招商准备工作工作内容前期的外墙广告、横幅、广告牌、灯箱、道旗、户外看板、模型沙盘和VIL等的制作前期媒体、杂志、报纸的广告制作和发布案场DM单片、销售楼书、招商手册、表单、表据的制作和整理，案场人员的招聘和培训以及案场的布置开盘前活动的各项工作的安排销售人员的到位、易拉宝、横幅、礼品等的制作2、开盘强销期3个月（2006年5月1日2006年8月1日）销售去化比例60招商去化比例20目的在前期准备活动完成后，通过广告的宣传效应和开盘的轰动效果下对项目进行快速的去化，同时开始对投资出租客户进行招商。工作内容（1）对前期1号楼、2号楼内部预定客户进行全面签约工作，对剩余商铺进行整理。针对主推4号楼和5号楼配合广告宣传计划，同时开始对投资出租客户进行招商。中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书13（2）开盘活动时间2006年3月1日90016；00地点昆山市淀山湖镇淀兴路588号富贵广场3号楼参加人员昆山市淀山湖镇政府和各级主观部门领导上海中原项目部总经理唐振东上海中原苏州事业部总监皮昕和全体昆山事业部员工昆山宜欣房产开发有限公司总经理朱嫦飞和全体员工富贵广场全体案场人员邀请媒体昆山电视台、昆山日报、昆山楼市准备工作案场布置接待椅的布置、客户进入动线安排等外围布置户外横幅、易拉宝等礼品伞、矿泉水、水果、签到簿、鞭炮、花篮等人员安排中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书14主持人一名礼仪小姐4名人员接待安排3、持续期2个月（2006年8月1日2006年10月1日）销售去化比例20招商去化比例在60目的配合后续广告的宣传效应，利用打折等优惠政策对剩余铺号进行有效的去化。工作内容（1）在4号楼、5号楼的销售进度达到80时，配合新一轮的的广告宣传，针对3号楼进行招商，同时利用销售打折和招商优惠的措施对剩余商铺和出租单元进一步的去化。（2）招商说明会的举行4、开业结尾期2个月（2006年10月1日2006年12月1日）销售去化比例10招商去化比例15目的在前期销售招商达到一定比例后，举行开业庆典活动，同时利用开业庆典活动的契机和拍卖对剩余铺号进行最后的去化。工作内容邀请当地领导和业主代表、媒体电视台嘉宾等各界名流参加在广场内举办的开业庆典活动；活动结束后对剩余铺号举行拍卖活动利用中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书15现场气氛，把拍卖活动推向高潮。同时对剩余商铺的招商进行进一步的去化。五、销售价格推广策略总原则以“低开高走”的销售策略进入市场，迅速引起市场关注度；较地低的姿态吸引不同层次的客户。1、准备期（2006年3月1日2006年5月1日）（1）价格定位价格占不公开（2）定价说明试探市场反映，预估意向客户心理价位，为开盘定价提供参考。2、开盘强销期（2006年5月1日2006年8月1日）（1）价格定位A开盘当日以均价5000元/M2的价格进入市场，根据开盘情况上升100元/M2。B开盘之后直接进入强销期，根据市场反应和工程进度逐渐上调至5300元/M2以上；（2）定价说明A以5000元/M2的价格进入市场，预计低于同区域的商业楼盘；同时经过蓄水期的宣传，使客户产生“质优价廉”的印象，形成中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书16抢购效应。B视开盘销售的客户反馈，保持价格的灵活性。开盘热销后提升到5200元/M2，形成急速升值的表现、符合“买涨不买跌”的消费心理。开盘之后直接进入持续强销期，两周为一阶段设立新的价格体系，以灵活的价格体系吸引客户，导致热卖。在各个工程节点上调整价格3、持续期（2006年8月1日2006年10月1日）（1）价格定位开盘强销期之后直接进入持续期，两周为一阶段设立新的价格体系，以灵活的价格体系吸引客户，导致热卖。在各个工程节点上调整价格4、开业尾盘期（2006年10月1日2006年12月1日）（1）价格定位以促销和一口价的方式加快楼盘的最后去化；楼盘整体价格趋向稳定，视情况对余量盘进行价格调整促销，追求利润的最大化，对最后的阻力房型以清盘价格处理六、异地销售招商策略1、总原则在不影响本地销售招商指标的前提下，可根据现场的销售招商进度中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书17在上海青浦等周边区域设立接待点。2、销售招商策略（1）地点在上海青浦的沿借主要路段设立办事处（2）人员派驻两名案场一名，上海青浦招聘一名（3）案场布置电话一门、电脑一台、简易模型一个、办公桌椅一套、案场表板数幅。（4）接待流程登记来访、来电客户进行项目的介绍洽谈斡旋签定购铺协议到淀兴路案场签约七、销售招商管理层架构总经理总监理财务部总协调工程部总经理招商部销售部营业员（5名）销售经理会计（1名（出纳中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书18八、广告媒体推广策略1、项目推广费用（1）销售推广费用项目总销金额108964万销售推广费用比例在1销售项目推广费用108964110896万（2）招商推广费用租赁均价09元/M2/天总招商面积2056025M2年总租赁金额67540421元招商推广费用比例4招商推广费用27016168元总项目推广费用13597616元2、推广费用各类型分配售楼处、以及其他现场包装预计40万元，其它推广费用（96万元）各类型分配如下中原地产上海中原物业代理有限公司SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED富贵广场销售计划书19预算总额96万元推广费用类型销售道具制作公关促销活动户外广告报纸媒体商场周刊其他各类型比类型分摊额（万）1443841