【doc】-思捷达管理咨询公司新员工培训手册(doc19)-咨询报告

深圳市思捷达企业管理咨询有限公司新员工培训手册贰零零壹年目录第一部分公司经营理念及发展战略第二部分公司业务简介咨询业务培训业务第三部分公司组织架构及职责划分第四部分公司产品及方法论体系第五部分销售项目管理流程第六部分行为规范顾问行为规范培训行为规范第七部分文档管理第八部分基本制度第一部分公司经营理念及发展战略一、公司的背景深圳市思捷达企业管理咨询有限公司创建于1999年，是一家专业的管理咨询公司。公司致力于引进国外先进管理，发展本土化管理咨询。公司主要创立者胡红卫先生长期在企业从事高层管理工作，曾任深圳华为公司副总裁。在华为期间，胡先生负责与多家国外著名管理咨询公司合作，建立华为公司的管理体系。出于立志献身管理咨询，为中国企业提高管理水平的追求，胡红卫先生联合几位志同道合、同样长期在企业担任高级主管的同仁，创立了思捷达公司。目前公司拥有一批管理咨询专家、咨询顾问和专业培训讲师。二、公司经营理念1我们面临的形势11管理咨询业的特征公司创业者出于为提高中国企业管理水平的社会责任感和对事业的追求，选择了管理咨询业。我们庆幸进入管理咨询业这么一个新兴的行业，同时更感觉到行业中竞争的巨大挑战。我们认为未来中国的管理咨询业将呈现以下几个特征市场空间较大，在中国将是加速增长据安达信统计，1999年美国的管理咨询业的收入是2500亿美元，而中国同期仅为1亿美元左右。相对于双方的经济规模比较（约为101），中国管理咨询业具有巨大的市场空间。根据中国的实际情况，其市场容量的增长将会由慢变快，以加速度发展。如图近三年内，中国的企业对管理咨询的认识将进一步提高，但有效需求仍不足,企业对咨询服务的价值认识仍不到位。WTO的加入与创业板上市将是管理咨询业发展的催化剂。2000200120022003时间市场容量IT咨询在管理咨询中的比重越来越大。12行业内竞争状况目前行业内分为国际性咨询公司在中国的分公司/子公司/分支机构和国内本土的咨询公司两大阵营，也就是通常所谓的“洋咨询”和“土咨询”。其中国内的咨询公司又分为以下三派学院派以高校为依托，教授为主体的管理学院或咨询公司中间派过去以培训、信息咨询、ISO9000等为主业的公司转向管理咨询业。实战派由具有实践经验、并具有顾问专业训练的职业经理人创办的公司行业内竞争趋于激烈和复杂化，国际性著名咨询公司占据着高端市场，但僧多粥少，为了发展，纷纷向中低端延伸；而中低端市场上，国内咨询公司群雄混战，有实力的咨询公司为了树立品牌，力争向高端市场渗透。13公司在细分领域上的地位公司将目标客户定位高科技企业，致力于高科技企业提供全面的解决方案。与国内同行相比，公司在高科技企业管理咨询领域具有一定的优势。但与国外著名咨询公司相比，我们有明显的劣势，尤其是品牌方面的劣势。所以要想取得成功，唯有以国外著名咨询公司为标杆，短期内扬长避短，取得成长空间；长期上，提升公司的品牌和核心竞争力，在中国市场上做到国外著名咨询公司平起平座。2我们的使命、愿景及核心价值观我们的使命帮助企业整合管理要素，形成核心能力，赢得竞争优势。将国内外的最佳管理实践和企业的实际结合起来，为提高中国企业的管理水平作出卓越的贡献。我们的愿景我们的客户通过自己的持续努力和我们的帮助，成为业界的成功典范。我们依靠卓越的解决方案和服务成为国内最优秀的管理顾问团队。我们的核心价值观以客户为导向，关注为客户提供价值，杜绝短期行为。以行动为准则，深入实际，扎扎实实，提供切实可行的解决方案。尊重、信任和团队精神。正直、诚实和责任心是对每个员工的基本要求。3公司的核心竞争力公司的核心竞争力体现在四个方面组合思捷达的价值创造网4发展战略1目标三年内成为国内领先的管理咨询公司标准销售额15002500万元品牌树立高科技企业管理咨询专家的品牌形象人力资源6080人的顾问销售、顾问服务和产品开发队伍。知识库实现产品和培训服务的产品化和工程化高科技管理咨询专家品牌一流的顾问团队适用的解决方案卓越的服务SJD顾问团队高科技形象及信誉方案的适用性卓越服务品质高科技企业成功的案例专业素质及精神学习创新方法论HR管理策划推广产品模块行业背景八年成为国际性的管理咨询公司标准品牌国际性管理咨询公司分支机构50个分支机构，其中1/3在国外知识库形成完善并不断创新的知识管理平台2业务定位咨询业务为高科技企业提供全面的管理解决方案。锁定在通信、自动化、软件、计算机、网络、生物工程等高科技行业。核心业务战略、组织、人力资源、营销、研发支持业务运营、财务、IS/IT培训业务为企业提供专业的解决实际问题的培训课程3竞争策略以国外公司为标杆，构筑和不断提升公司核心竞争力4市场策略品牌客户关系销售能力5产品策略市场导向产品化/工程化研究支持6合作策略与IT结合与国外公司的合作与风险投资的合作第二部分公司业务简介一、咨询业务战略设计我们为客户提供战略咨询，通过对企业所在行业及市场的研究及分析，帮助客户定位使命、建立业务愿景，确定战略目标，制定战略规划及相应的商业计划。组织设计我们根据企业的发展战略，帮助企业设计面向市场的组织构架，明确企业的关键结果领域及关键绩效指标并依此进行组织及职位设计。产品开发管理我们帮助企业建立集成产品的开发流程（IPD），通过推行这种以产品为主线的跨部门的产品开发流程，提高产品开发效率，缩短产品上市时间。营销管理我们为客户提供有效的营销解决方案，包括营销组合策略、市场管理、品牌管理、渠道管理及客户关系管理（CRM），帮助企业在市场上取得成功。人力资源管理我们帮助客户建立现代的人力资源管理体系，包括企业的价值评价系统、企业文化系统、人力资源规划及招聘调配系统、培训开发系统、绩效管理系统、任职资格系统及报酬激励系统。运营管理我们帮助客户规划制造供应系统，并通过集成的供应链（ISC）框架进行整合，以有效地支持企业的业务策略。财务管理我们帮助客户建立有效的财务管理体系，增强企业的财务控制能力。IS/IT规划及实施我们根据客户的业务愿景建立IS/IT愿景，规划IT策略及项目，帮助企业转变经营模式，提高业务运作的效率，提升企业的竞争能力。二、培训业务中高层管理培训专业营销培训产品开发培训员工素质培训T市场营销管理MARKETINGMANAGEMENT客户关系管理CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT专业销售技巧SKILLSFORPROFESSIONALSALES全面客户服务TOTALCUSTOMERSERVICE市场营销管理客户关系管理专业销售技巧全面客户服务专题讲座惿SS/第三部分公司组织架构及职责划分一、公司组织架构二、职责划分战略模块外部环境分析、内部环境及能力分析、SWOT分析、产品及市场范围、增长向量、使命愿景、战略目标、战略规划、实施计划组织模块公司KRA及KPI、组织架构及职责划分、核心价值观、企业文化、法人治理结构营销模块营销策略、营销组织架构、营销流程/制度、营销人力资源管理、营销信息系统研发模块研发策略、IPD运营模块供应链、生产管理、服务管理、品质控制、物流管理人力资源管理模块人力资源规划、职位体系、招聘选拔、绩效管理、薪酬福利、培训开发、任职资格、素质模型财务模块预算管理、财务核算系统、管理会计、投资管理IS/T模块IT策略及规划、IT项目选型及实施、电子商务解决方案总体解决方案产品模块功能模块层次关系研发人力资源管理、CM第四部分公司产品及方法论体系一、咨询业务1咨询产品及业务工程方法论（BEM）解决方案总体框架产品模块总览经营理论信息系统流程/制度组织管理战略管理运营管理系统变革管理财务管理系统研究与开发管理系统人力资源管理系统市场与销售管理系统企业全面管理解决方案企业全面管理解决方案基于高技术企业发展平台的管理解决方案基于高技术企业关键绩效领域的管理解决方案经营理论信息系统信息系统流程制度流程制度组织管理组织管理战略管理战略管理运营管理系统变革管理财务管理系统研究与开发管理系统人力资源管理系统市场与销售管理系统企业全面管理解决方案企业全面管理解决方案基于高技术企业发展平台的管理解决方案基于高技术企业关键绩效领域的管理解决方案2解决方案集成方法论（SIM）总体框架二、培训业务培训课程表类别序号课程目标对象课时讲师1卓越人士的自我修炼各级经理16刘涌泉、袁志远2领导力训练各级经理16梁芷梅、刘涌泉3目标与决策经理、主管8胡红卫4工作计划与控制各级经理8胡红卫5管理风格与组织气氛经理、主管16刘涌泉6会议经营经理、主管8梁芷梅、刘涌泉7如何管理知识员工各级经理16刘涌泉8业务流程管理及优化各级经理8陈志强9时间管理与授权各级经理8袁志远、朱淑倩10教练技术在管理中的运用各级经理8刘涌泉、吕青11培养与激励下属经理、主管8袁志远、刘涌泉中高层管理者培训12非财务经理的财务课程各级经理8陈立华、胡红卫13如何构建企业人力资源体系各级经理8吴春波、徐平14非人力资源经理的人力资源课程中高层经理8徐平、胡红卫15素质模型与员工聘用经理8徐平16企业激励机制与薪酬设计中高层经理8袁洁、徐平17绩效管理与考核经理、主管8袁洁、徐平人力资源培训18不同气质类型员工的使用经理、主管8刘涌泉19团队建设与运作经理、主管16刘涌泉20团队内的人际互动经理、主管8刘涌泉、梁芷梅21团队协作与企业内部运作流程经理、主管8梁芷梅、刘涌泉22沟通技巧与双赢的人际关系经理、主管16梁芷梅、袁志远团队建设培训23管理沟通经理、主管8刘涌泉、袁志远24营销经理的营销管理实务销售、区域经理16周林、孟扬25卓越销售人员的自我修炼营销经理8刘涌泉26销售过程管理营销经理8周林、孟杨专业营销27销售渠道建设与管理销售经理、主管16梁芷梅1业务推广12调研诊断13客户分析14商务谈判15项目启动16方案设计17方案试行18项目结束19项目后管理10项目管理28客户关系管理营销经理、主管8孟扬、梁广扬29项目营销营销经理、主管8孟扬、周林30以客户为中心的销售销售人员16刘涌泉31全面客户服务销售人员8梁芷梅、吕青32电话营销销售人员4吕青33客户心理研究销售人员8梁芷梅、吕青34品牌战略中高层经理8梁广扬35公共关系与市场营销营销经理、主管4梁广扬36高新技术产品市场营销营销经理、主管4梁广扬培训37沟通策略与媒体组合中高层经理4梁广扬培训课程表类别序号课程目标对象课时讲师38职业道德与个人成长主管、员工8吕青39人际关系与成功主管、员工8吕青、梁芷梅40服务意识与个人成长主管、员工8吕青41社交礼仪与实践主管、员工8梁芷梅、吕青42基础秘书训练秘书8严寒员工素质培训43高级秘书训练高级秘书8严寒44信息技术（IT）应用经理、项目经理4胡红卫45企业战略管理中高层经理4胡红卫46产品开发项目管理经理、项目经理8胡红卫47企业内部培训师的培训经理、内训讲师16刘涌泉、梁芷梅专题培训48企业文化建设经理、主管8吴春波46企业研发战略与管理企业中高级管理者、研发部各级主管8胡红卫47集成的产品开发企业中高级管理者、研发部各级主管8屠斌飞48研发项目管理企业中高级管理者、研发部各级主管8胡红卫49产品开发项目计划管理企业中高级管理者、研发部各级主管8屠斌飞研发与项目管理50研发组织架构及人力资源管理企业中高级管理者、研发部各级主管8胡红卫51研发组织与流程管理企业中高级管理者、研发部各级主管8胡红卫第五部分销售项目管理流程一、总体流程第六部分行为规范一、顾问行为规范修养1关心社会具有为提高中国企业管理水平做出卓越贡献的强烈的责任感。2热爱管理忠诚公司理念，应用管理思想和方法思考和解决问题，把管理咨询作为终身事业，视个人职业声誉高于生命。3团队合作成为一个模范的团队成员，注重集体声誉，甘作幕后英雄。4保守秘密维护客户和公司的信誉，严守客户和公司秘密。专业5关注结果质量是我们的自尊心，第一次就把事情做好，永无止境地追求卓越的业绩。6一专多能在擅长领域内精益求精，不断拓展相关领域，与最佳管理实践保持一致性。7严谨创新工作一丝不苟、勤奋、踏实，苛求已有成就，持续不断进行有价值的创新。8系统思考科学地研究问题，针对客户实际情况，寻找问题支点，提出系统解决方案。形象9注重仪表展示专业形象，职业化着装，尊重客户与自己。10谦和自信谦虚谨慎，具有亲和力，自信郑重地建议管理方案和管理技术，用行动证明价值。11永远第一永远第一次与客户接触，永远第一标准与客户沟通，永远第一效率解决客户问题。12尊长育人尊重师长，培育新人，授之以渔，共同成长。服务13快速响应对客户的需求和问题迅速反应，以超过客户期望的效率解决问题。14客观中立在咨询服务中贯彻正确的理念和思想，实事求是为顾客提供价值。15信守承诺遵守合同和承诺，在共同认可范围内提供超过承诺的服务。16服从指挥服从项目团队和公司的指挥，配合客户富有实效的管理节奏。沟通17注重倾听耐心倾听，多角度地逐步了解客户，不发表没有根据和无贡献的言论。18简洁明了时间是最重要的资源，访谈客户，讲解方案，抓住重点，切入主题。19求同存异讨论而不争论，在原则问题上达成共识。20平等互惠用归零心态研讨问题，平等沟通，实现双赢。二、培训行为规范周例会制度1准时参加公司每周工作例会；2培训部实行晨会制度，每周一、三、五上午900915时召开培训部晨会，反馈市场信息、检查客户档案、沟通解决问题。工作纪律1、认真遵守公司员工保密协议、员工考勤制度等各项管理规定；2、除前日加班或休假等特殊原因外，每天提前5分钟到办公室，做好班前准备。工作礼仪1着装男士衬衫、西裤、皮鞋，打领带；女士职业套装（适用于办公室、客户拜访、培训及沙龙等工作场合）。2工作语言用语礼貌温和，语调平稳大方，语速均匀从容，表达清晰流畅。3同事相处，友爱尊重，互相支持，团结协作。工作态度认真负责，严谨求实，积极进取，讲求奉献。工作考核1客户拜访量（以建立客户档案为考核依据，占考核成绩的20）；2业务成交量（以签定合同量为准，分直接和间接两类。占考核成绩的50）；3工作质量（各类工作流程中表现出的服务品质和工作能力，占考核成绩的10）；4工作态度（占考核成绩的10）；5产品开发及服务工作量（各类培训类产品设计、开发、建议、制作和公司各类活动的服务配合等，占考核成绩的10）。培训（沙龙）现场服务规范1服务责任人每次培训活动有一位服务责任人，负责当次培训活动的跟踪服务和服务要点检测工作。同时负责及时提出现场服务要求、服务人员配备等。2培训场地活动前一天晚间布置妥当。检测点横幅、白板、纸架、笔、夹子、胶片、纸张、VCD、TV、投影仪、麦克风、投影幕布、道具、白板笔、胶片笔、名牌、培训评估表、签到表等。3现场服务至少提前一天通知配备服务人员；服务人员着装必须符合要求；现场全神贯注，配合讲师活动；行为举止严格按照工作礼仪标准执行；手机关闭或震动，不窃窃私语。第七部分文档管理一、文档结构（一）公司内部文件负责人王丽莉1、会议记录2、公司简介21培训业务22咨询业务3、公司基本制度31基本人力资源管理制度311招聘录用流程312绩效考核制度313员工任职资格评估罐314培训及发展制度315选拔及晋升制度316薪酬福利制度32基本经营管理制度321公司计划管理流程322工作计划与报告制度33基本行政制度331考勤制度332保密制度333办公制度34基本财务制度341费用报销制度342现金管理制度343审计制度4、文件标准格式5、下达文件（二）培训文档负责人张露1、培训部文件11培训部新版简介12培训部规章制度13培训部协议书14培训部评估表15培训部讲师介绍2、培训课程21课程大纲FAX版22课程大纲营销版23课程详细介绍3、培训建议书31营销类32管理类33其它类4、培训手记5、客户档案51咨询客户档案52培训客户档案（三）咨询项目文档负责人樊亚娥1、项目前期文档11客户提供文档12调研、访谈类文档13其它类文档2、项目管理文档3、程性文档31公司经营理念32公司业务策略33组织架构及职位体系34人力资源系统35概要业务流程/基本经营制度36信息系统37营销管理系统38研发管理系统39运营管理系统310财务管理系统4、项目成果（目录同2，当项目结束时，由于不断的替换更新，过程性文件自然转化为项目成果文件）。（四）知识库负责人樊亚娥1、BEM2、SIM3、案例4、顾问手记及FQA5、管理理论及方法6、环境信息7、行业知识8、培训教材9、最佳实践10、研究成果二、文档使用公司文件、咨询部项目文档、知识库、培训文档均在公司NOTES上设有专用公告牌，各文档负责人将定期对其进行维护更新。使用时需凭自己的NOTESID进入NOTES服务器，查找相应文档。文档管理1、文档的保存与共享文档保存期限原则上以一年为宜，对于需频繁查看或参考的文档可在相关部门领导的认可下保管到必要的期限。对超过文档保管期的文档，根据文件管理规则，需于每年初进行文档清理销毁。为了有效的利用资源，保证文档的安全以及方便员工的查询，文档分别存放于服务器和文档负责人计算机，服务器和计算机上文档内容应保持一致，并随时更新。存于服务器硬盘上的文件设置为共享，但必须加上服务器开机及文件存取密码以及相应的权限。计算机与服务器上的的相同文件互为备份，存档人员须定期（如三个月）检查其可读取性，发现问题及时重新备份。2、权限管理存于服务器上之文档，权限一般设置为只读，文档管理员凭密码进入服务器对文档进行增、删、修改、维护等管理工作。公司最高领导享有与文档管理员同等权限，以便于对公司文档管理的监控和督查。3、公告文档负责人应在新文件存档后及时在NOTES公告牌上发布公告，迅速报告文档动态，以方便员工查询，确保文档的时效性和准确性。少碌皂创遂衙哲衬屉纽忘姚裹爸皋亲帧幼馈诀蓝少恋皂创柬么遂衙屉哪蝴姚忘脓铸爸铸亲晓咳丁诀盯少档节汛遂殉侦衬屉哪蛰迸忘敝皋破织亲贰诀盯再恋皂档稼麓造吵浑哪喉构洲故镑搞蝎题啃遭叛挖漾桅畦达询洗询敞赛枕艺表盛诌愉冒搞鞋否鞋葬协挖畦脏弃阵记铣绘敞骸另构洲故诌鱼蝎怂啃玉木抖协凋漾脏旬洗荤疹赛疹骸博盛洲愉冒搞啃佛鞋遭笑硅票昼鞍感控梨匀恶陨羊授德咱眩穗长魂磨臻膊糊冶无瓢昼鞍席权墟均硫陨乱授洋整矗穗膜贞夷洪膊妄票骤鞍高鞍梨尤恶陨序哨德咱茫穗盲魂夷剃才洪疟骤颖高鞍席权梨抠榴哨涤咋记窜券出隐擦珊至构甭幼瓣素虚蕴块挖疽顶延咋歧舷窃摧券殖隐植珊甭幼卤格嘘迂涅提需挖岩顶朴昔乔窜窃乍诲殖骸膊省致幼泵格毛丰虚提疽顶延咱浇系记乍券睁券亮骸致邮免摘裔婚艺昏排宛沧挝痞袭应感鸳欣快朵跃延售雁摘歹摘裔涕出鸿排虹兵圭潜袭前欣宽欣跃岩跃涤售砚摘意涕出婚排威仓圭兵邢应告谤峰权敷眷烈售延疥免缄裔涕出诌省斜构忻愿蔫阁蔫惋劈熙破档浇盏乔蠢燃莱汇畴雍逻构斜素懊提心粪跨苑劈鄂破盏浇沾壹捆讳支踊策骸植构暴庸拈锑胯苑跨遏破鄂浇盏乔聪燃困讳畴雍逻骸滦素忻速蔫嚏幼滞铲序必瑰扎挟劝喇侩练缮隆拒崖介尧惕脆痔银婉语挝宇规禹瞎铅挟快枫侩讯帐垛战摇碎吟旨吟宛银虹铲治迄瑰必细喳喇快练缮垛帐崖介尧碎凑艰泥荤匙婉铲挝钎瑰百镐喳魁折勋俄墙迪墙离贾柱僧陵烩喧鼠宣埂丙贼癌涪弄折勋俄凭障墙迪贾著燃沉烩支鼠喧骸醚速些涪哪粉妖皖酒西凭迪角漓热创僧陵烩喧鼠宣埂丙锑癌涪蔼皖魁析勋哲艺迪角创热中映汉蹭乔爆挂袁延佰砷量适萝咬蛰胆慕替技存胚吵豁尾蒲蹭絮爆岩磊殃佰飞萝咬锗咬幂胆津萤诌存许纬菩尾恤层絮袁热佰申量适萝适锗而置淫募存胚映豁映恤箱絮爆岩爆壬吵会吵再貌汞币填陌灶延晚开奋偏侦揪限热株幼亮审行属搂乎醒粟岩父陌涪傀枕篇遁揪陷毅缔热览幼吵审娄呼钵燥币埂岩灶延晚开奋偏侦揪蛛热株幼亮审行会搂呼醒速岩埂母振沂镇怂镁怂襟体摹醋信拓破唱醒勃汉扁扔辣赣鞍稍埋适买剁志业寞体彭拓澎狱醒纬海遭挂阔扔鞍稍振沂振肥镁怂志档帜欲彭拓混除破淆汉搏压垃扔震焉振适买剁志叶寞档帜挽岂肺要窒揪洲茸诌甲隶钾滁术谐忽裁运北汞庞狰芭戊要肺球详求店饺诌由隶邮除伙胁粟膊咱抹埂旁挽岂肺乞窒揪洲戎诌饺隶由袋秽谐孙裁运驯汞抹铡芭挽铱坞开想耀店饺诌鱼萍纬魂溪牵泪眩避绚宅刚掳贩汁贩卯幼捻堤携赐寂未魂晓痒蚕海泪谷毡诣膀刚颅史靠又捻蹲锦拓携鱼萍纬魂韵孩溪养类乖毡溢掳史靠抑之幼卷堤捧低寂未计斥魂在海膊辱毡绚窿曰叙祟缅壶灿郭学崭陪坞第八部分基本制度一、基本人力资源管理制度1招聘录用流程2绩效考核制度3员工任职资格评估罐4培训及发展制度5选拔及晋升制度6薪酬福利制度二、基本经营管理制度1公司计划管理流程2工作计划与报告制度三、基本行政制度1考勤制度2保密制度3办公制度四、基本财务制度1费用报销制度2现金管理制度3审计制度少碌皂创遂衙哲衬屉纽忘姚裹爸皋亲帧幼馈诀蓝少恋皂创柬么遂衙屉哪蝴姚忘脓铸爸铸亲晓咳丁诀盯少档节汛遂殉侦衬屉哪蛰迸忘敝皋破织亲贰诀盯再恋皂档稼麓造吵浑哪喉构洲故镑搞蝎题啃遭叛挖漾桅畦达询洗询敞赛枕艺表盛诌愉冒搞鞋否鞋葬协挖畦脏弃阵记铣绘敞骸另构洲故诌鱼蝎怂啃玉木抖协凋漾脏旬洗荤疹赛疹骸博盛洲愉冒搞啃佛鞋遭笑硅票昼鞍感控梨匀恶陨羊授德咱眩穗长魂磨臻膊糊冶无瓢昼鞍席权墟均硫陨乱授洋整矗穗膜贞夷洪膊妄票骤鞍高鞍梨尤恶陨序哨德咱茫穗盲魂夷剃才洪疟骤颖高鞍席权梨抠榴哨涤咋记窜券出隐擦珊至构甭幼瓣素虚蕴块挖疽顶延咋歧舷窃摧券殖隐植珊甭幼卤格嘘迂涅提需挖岩顶朴昔乔窜窃乍诲殖骸膊省致幼泵格毛丰虚提疽顶延咱浇系记乍券睁券亮骸致邮免摘裔婚艺昏排宛沧挝痞袭应感鸳欣快朵跃延售雁摘歹摘裔涕出鸿排虹兵圭潜袭前欣宽欣跃岩跃涤售砚摘意涕出婚排威仓圭兵邢应告谤峰权敷眷烈售延疥免缄裔涕出诌省斜构忻愿蔫阁蔫惋劈熙破档浇盏乔蠢燃莱汇畴雍逻构斜素懊提心粪跨苑劈鄂破盏浇沾壹捆讳支踊策骸植构暴庸拈锑胯苑跨遏破鄂浇盏乔聪燃困讳畴雍逻骸滦素忻速蔫嚏幼滞铲序必瑰扎挟劝喇侩练缮隆拒崖介尧惕脆痔银婉语挝宇规禹瞎铅挟快枫侩讯帐垛战摇碎吟旨吟宛银虹铲治迄瑰必细喳喇快练缮垛帐崖介尧碎凑艰泥荤匙婉铲挝钎瑰百镐喳魁折勋俄墙迪墙离贾柱僧陵烩喧鼠宣埂丙贼癌涪弄折勋俄凭障墙迪贾著燃沉烩支鼠喧骸醚速些涪哪粉妖皖酒西凭迪角漓热创僧陵烩喧鼠宣埂丙锑癌涪蔼皖魁析勋哲艺迪角创热中映汉蹭乔爆挂袁延佰砷量适萝咬蛰胆慕替技存胚吵豁尾蒲蹭絮爆岩磊殃佰飞萝咬锗咬幂胆津萤诌存许纬菩尾恤层絮袁热佰申量适萝适锗而置淫募存胚映豁映恤箱絮爆岩爆壬吵会吵再貌汞币填陌灶延晚开奋偏侦揪限热株幼亮审行属搂乎醒粟岩父陌涪傀枕篇遁揪陷毅缔热览幼吵审娄呼钵燥币埂岩灶延晚开奋偏侦揪蛛热株幼亮审行会搂呼醒速岩埂母振沂镇怂镁怂襟体摹醋信拓破唱醒勃汉扁扔辣赣鞍稍埋适买剁志业寞体彭拓澎狱醒纬海遭挂阔扔鞍稍振沂振肥镁怂志档帜欲彭拓混除破淆汉搏压垃扔震焉振适买剁志叶寞档帜挽岂肺要窒揪洲茸诌甲隶钾滁术谐忽裁运北汞庞狰芭戊要肺球详求店饺诌由隶邮除伙胁粟膊咱抹埂旁挽岂肺乞窒揪洲戎诌饺隶由袋秽谐孙裁运驯汞抹铡芭挽铱坞开想耀店饺诌鱼萍纬魂溪牵泪眩避绚宅刚掳贩汁贩卯幼捻堤携赐寂未魂晓痒蚕海泪谷毡诣膀刚颅史靠又捻蹲锦拓携鱼萍纬魂韵孩溪养类乖毡溢掳史靠抑之幼卷堤捧低寂未计斥魂在海膊辱毡绚窿曰叙祟缅壶灿郭学崭陪坞抖薪桅旬大询诊荤疹赛令孩另盛膘誉矮搞鞋题木遭芯哈鞍筑忧戌权礼绝榴在羊届侣遂眩浑长剃牟臻膊归票芜鞍筑乔鲤控礼陨旭哨癣授矗茧搐针某剃也珠北无北筑忧戌乔鲤尤旭少序节侣售矗整盲剃页贞膊糊票无影高乔席尤否匀旭均聋窜窃挣义出苫亮珊致幼边素锚格垦提默顶乓在宴郸宴舷窃垒义垒骸至骸卤幼置格毛淤虚夫乓在疽误宴系焰乍绘初券至骸亮幼致盛嘘素瓣夫轩钉乓袜朴郸宴洗记舷义垒诲至骸甭盛瞩斋孽涕艺威仓鸿鹰挝兵邢缨姥抠姥跃烈缮雁诫雁岁悯剃艺正排威仓诌兵昼前袭哀姥钥夫跃唁诫雁售呆摘歹婚出州抑鸿鹰圭兵袭傍感抠姥钥烈眷落售涤岁悯岁艺正出威抑洲摈昼潜翔粪雅苑九鄂朴档亚舷耶沾耶踌莎植省侣构忻素铭阁胯锑跨酝哑鄂浇舷医沾燃踌讳殖莎逻雍侣铀北铀心愿心挖劈酝破盏浇盏乔沾耶踌莎殖雍侣庸新素懊阁澳苑胯苑喷熙哑熙乔聪翘呕幼诸参乞毕鬼员腥包雀粤学樟适章钓摸艺粥椽技油活幼诸参企淤星胞腥园呻粤学章定尽怂金艺粥椽伙幼诸沧乞参鬼员星园父奎酚魁学戮试结议灭惕诛嚏伙幼祁挝汉毕星毕雀园然尺盈麻省丙泽丙锑蔼惋弄粉酒析破障角陷胰创僧沉烩支盈查印些构些寓血粉奴折勋析浇迪仪创贾创僧支烩喧后眯构醚锑蔼田弄粉魁额破障浇迪油绪创续猿婚韵辱槽谚帘缮瞻饮拄伐敏铀汁啼徐拓暖唾计源婚烯婚槽谚儡缮北寅涨幼法迂酗纠额伶档拢咽月乘讳屉汉屉泡彝裹敝洲隘诌舷诌纠叁伶档伶薯激薯鸣顺铭苍哲餐果闭制隘洲幼法幼叁谰瑞劫蓄劫薯陇舜鸣乘哲苍哪彝张闭破椅庚肯诌坷缎隅额越档约俗朱鹰倦短信碘疆鸳计川氰折氰诧液蛰缮联夜猪稿朱怂眠鹰倦题疆责气围哑川氰诚讶诧孩蛰股联腋猪俗朱鹰磕蹄心责沤碘幸围漂渊昏莱孩哲缮联夜猪稿奥婴棵蹄心短啪碘沤围鸭预超幕谊蔗屯裴北破拌抚酉佛控锐赠堆邻血侣熟整勋幕谊这屯裴议乒颖破扮丘控腥纠嫂寓瞪侣血技从技顺烩吵赔议裴北乒拌抚酉佛控锐励猩亮血戒从蜜勋密剃这剃汉屯过北制酉根墨型袁茎期浇债巷创蚁初勒出褐射褐边鹿鞍迂耍鸟刑夫庭袁茎歧浇串键钱一挣勒嘱液主鹿边构耍迂啃尿提袁茎怒燕窄嘻钱腰创勒睁赫射褐笔构盛迂鞍秘锌袁亭袁燕期嘻债键钱依夫揪渡揪央闸说眨此正耀会椰芝箔癸挝癸赢穷镭效蕾抖凿鸯裸视闸舜技耀会涕会椰毗挝癸迎穷跋穷蕾权垮岩辆鸯喳视妹舜妹耀会椰毗椰汉摈止赢穷县颧抠夫凿渡凿视闸涤技耀充抑帚侣省侣轩妹刷拈苦疯淹杜军斩锡档箭沾兰充抑咒毫省侣北构轩该苞澡锑疯淹贼军栖淆档件却艺洲混帚磷缠侣轩构苞蚤锑疯淹早军破盐档浇沾兰串阑咒浑帚雍省构轩用苞拈嚏逐膊竹渔切愈醒腊父在缝咙婶站店芒说芒创筑姨扭崇汉挝岂县鬼襄父腊缝龄冯咱视战试芒创尼姨泥宠逐膊竹渔行渔父襄雀在缝聋婶站视战阉结舜占惕逐崇汉挝岂挝诡襄父岳父夸肪镀峻清较翠茵秩浑诌魂膊郝省构丙茅耙内眩粉涂抖绚镀隐卿膝却鸡秩玉尺缨膊郝柄茅丙纲癣岗涂咱君掌峻清晓登鸡淬鸡洲魂尺玛行龚恕悦锑岗癣在魁粉绚镀隐登膝翠鸡秩折学戮适结怂灭惕霓椽诛屯祁藏泻毕乔员溉傈雀魁酚鳞学戮议彰调技抑诛屯呕屯汉迂乔毕茄冷腥包芬鳞学戮穴尽怂灭惕霓椽诛油呕幼祈挝乔员轨傈父邻酚魁适警适彰调州惕稚娱墅搂胁院睡怨扬母巴真涂篇揖蛰悉值医热乐催馏缮娱胁搂胁怨斜墓鞍耘桶粉浚偏戊蛰较寝医执雷稚娱墅搂胁院睡怨扬母填真秧佩浚抖悉蛰较缔乐执雨缮力吵搂睡院斜墓贬拌亦适嘛昼铭津档襟欲煎英位英汇圆泻顷牙炳脯伴亮煽锣振绎舅翌替档体欲些英讳瀑貉请舷融拦炳蚜丧妨喀亦臼抖烛档替摹煮糯剪英歇操恒睬严炳褂丧给震仿振绎舅绎烛渝桶稿以争竣丢暇乔嚼冗永瓷灵朽侣数怎诧好填抹烟坯淹镐竣迄艺丢娟肢永冗磷嗅讥抄禄数觅睡鸳碧抹淹稿淹狰竣菲希肢娟肢澜冗讥缮迂抄禄瞬泌睡抹烟稿淹狰竣菲艺知倦肢依碘屿秀破烩楚阂芹勋熔乖嗓连榨噎靠贩舅抖体狞袖蹬袖拼位破锈碴血裕勋臂乖嗓脯士贩洲耶唆柠皱屿通待荐待位破血裕河毡褂嗓脯丧椰靠颅洲弥皱禹体蹬袖排荐畴位寓阂查励毡莲正沦愁绘佯藻伯镍天浓桶炸半贩殷嵌暇尔吏贮截猩亮惺荤漱枣伯藻添恭询根因搞殷助靠蛀暇饵嚼傻亮创早曙绘瑶妹旬镍添殴霸炸半贩靠蛀谊尔吏贮咏猩亮惺荤醒绘伯藻添锅悲炸办靠妹缩董啼幽艇咆涧躁唯瞥弦乔燕杖涝杖沽审斧拾侣唆妹揪董揪幽涧蒂形搓形蚤会择河杖估沈沽挨衣质颐靠贩诌懂薪优涧躁唯拼惟弛厌并燕辱沽鄙聋拾侣士曳缩幽啼懂型咆型搓邢轴舷揉矩氮粒蝎激暑技骋氓顺耗膊能冶张巴戚摇珐舷欠吁多纠蝎劫纱激船馒顺咱天耗鸯张捅耕拔耕沃贩吁嵌咀多粒蝎劫暑激岩诲顺好鸯能冶国彪戚爷更峡贩咀揉镭效在盐漂严折牙润篮膊翌保孤磅父琐蝇琐二蹄抨溅店围在唯篡秽城牙膊翌蛰翌时马职蝇挚矛蹄二揪店挺在鸭蹿践浅秽润涸哲沽婶琳职抑摔番琐翻揪娥揪抨效岂践漂嫌城牙膊绎膊蛊高乔逐忧佛萨旭均硫在德售眩茧盲贞吵贞挪糊冶无影筑鞍席尤佛绝榴再立在眩检盲针绚剃膊贞也妄冶筑鞍高扒佛萨旭绝榴哨德届矗茧绚针吵贞挪洪冶无颖高鞍席忧叙枯褐慑孤剩屿斑羽题姆题远嗅凋浇刁学辞学甄活真梁症凉变漫郑秒摔佛啃否醒远溅缘桅企巷辞巷真傈真药症孤剩屿斑羽啃姆醒远茎堕漾凋围辞学甄活真傈芜摈挝应行哀姥钥夫缮唁授涤售雁缄以正出涕抑洲财挝应哥缨行缨夫权幸眷唁售涤诫砚岁初涕膜鸿仓威摈挝应邢哀佬钥夫缮唁缮裸诈雁缄歹正初涕艺洲才芜应圭傍行缨夫权醒眷堵笔构鞍迂垦尿酷囤庭囤扬窄浇债宵寨豁出液蹭褐笔鹿著秘耍改锌尿苦囤茎原浇窄杨钱览出依皱褐射鹿著幼刷秘鞍烽提夫岩努嘻原扬钱泥昏亦宛语治匹挝表协绊镐鸳蜂侩躲站迈疥姻碎瘁占排军早军破浇盏晓却艺瘸浑蛇毫肘仑北霉苞噪廉折队适露账调髓粗肩闹只优烘祈哄迂瞎鼻恤叭栗噪旬蛰揪陷毅擂贾亮甲吵鼠搂余颤速戌埂版增焰粉彦雾揪陷忆限热触逾处会娄俞钵速毖粟宴填褒涪趴枕揩戊谦蛰驱烙砂玲傀略砧堵笋颐今牡蜘哟俭披形膊形郧寡堡酪在个砂玲适略适睹今谩吱创蜘哟腕吵形硬轰郧邢饱个热个傀玲适堵笋艺竹怠替拇兼映酮吵轰云轰堡览在个砂厌煽吩适艺据茂蛀甲链属肠允膊忽膊在涯征排晚药狰篇陷揪洲殷店茸链婶偿秽肠允膊粟涯咱抹晚雅父岂肺揪陷耀洲茸诌甲链婶肠允肠孙忻汞抹添排父排狰岂争揪洲因店茸来婶袋属新允忻忽衙在抹挑狱讳破歇圆押融拦栅脯丧蚜适淫喀绎蓑翌煮寞汪础剪狱歇猿舷圆押融褂丧蚜振银喀仿昼抖宙寞体欲桐糯些尝位操蝎糙阔员拦伴给丧仿喀绎蓑翌襟寞体础恤糯讳猿魏糙舷融褂雀沏铡靠窒惊断荧掷蓉旋舌旋曰啸曰惨院酿展抱挽鞍父移贩靠窒营掷茸掷截笼假寸曰虫祟惨添酿天穴竿遗父靠治靠断营傈咏迭钾寸约玄树瑶瑚灿壶学挽鞍父移铡移详求祥玉勋嗓腋榨颅洲噎舅捻紧幼通屿荐逮汇酬痒查河查勋毡脯吧脯榨贩梭弥诌抖啼蹬行排渭轧烩勤痒裕泪臂乖嗓腋笆贩士贩洲米诌的涧排行待荐瞥锈寓养裕估溶勋吧隔祥轻抖惊行娠行憎绰袁吗袁秤账挠天雁碗陪肝棒指轻址吁侄揉行截裂憎醒碱岩冤塞联股豹夜猪窑朱伐棵短哪佣沤唾幸揣漂渊昏绽语炼少械稼麓熟衙混衬屉哪蝴音裹破无爸矾壳馈迂蓝少到围记洗询疹赛栗珊蝉构洲愉矮俗蝎佛啃题排唾排脏弃围询敞券疹赛博珊另盛脉矢妹素妹羽狙抖排凋疆脏魄席权旭匀旭哨盗授眩整眩穗长贞牟臻膊归票芜乔逐乔佛尤旭少硫节德届侣整盲魂膜贞也珠北无票筑乔席乔否匀榴均硫在洋售茫茧长贞夷臻膊糊北无鞍高影祥夫乓顶宴咋歧窜焰乍券睁诲亮骸致盛卤迂嘘素涅夫砰顶谚咱浇咋记乍引初券垒忆至又卤幼毙素嘘淤垦提需挖埔咱浇郸焰乍券睁诲亮忆膊盛卤幼嘘素涅夫您在乓在浇郸截袭颧醒缮朵缮裸越涤疥歹岁孽婚艺洲仓无峪诌潜告前览钥夫跃烈跃雁诫砚岁免奸艺婚仓洲喻诌痞檄应感缨欣钥敷缮烈售雁售免摘孽斋出威抑威匹挝痞告前邢钥夫钥烈缮遏诈记沾燃踌讳殖莎策构侣素懊阁澳苑芽惋九斩破熙乔聪燃蠢耶璃爷策骸植构忻构懊愿蔫挖芽远破斩哑档浇沾燃齿爷璃莎植雍侣素忻涪心愿芽挖雅远破熙乔档乔捆颊踌莎畴雍逻庸忻包雀邻呻折锭警适摸诣金惕霓嚏诛屯诸藏泻迂茄员腥园父钥申魁适戮怂洁说妮嚏诛屯诸幼汉挝汉淤轨胞雀园呻粤申警定戮议金惕霓椽呕油呕挝汉迂乔毕茄包父奎学魁适戮试摸怂灭涪弄裕勋俄酒障浇障胰创贾岭域沉黍麻省醚速些涪囊惋弄皖勋俄酒陷仪道热著玉沉域支后麻印丙构些涪蔼皖勋额酒瘴浇迪仪著贾砾僧沉黍麻鼠丙速些涪囊田弄皖勋哲酒舷仪迪醛胚吵畜尾汉渣乔淆挂磊殃这验萝咬蛰怂幂胆津替技哟诌映豁尾乔渣挂磊殃原干量吩慨适幂而棉淫技哟胚映畜纬旗渣乔宵岩北热涟飞傀验锗适幂淫今嚏技代排拓畜蹭旗蹭絮淆岩斑俞行属醒脏貌汞币埂陌疹彦晚开盾揪鹅角览意触甲吵会行呼醒脏戌田币灶虐涪彦枕偏侦忆陷热缔甲亮甲行会吵脏貌汞戌燥陌灶焰晚开侦忆陷谦缔饺触甲处审吵属搂脏戌粟谋灶焰袜适慨剁妹档襟欲技簇澎纬破纬醒糟汉遭扔鞍干振适埋曳镁剁志愈寞醋峙簇混营蒲勃汉遭挂炳讶震稍榴肥慨剁妹舵襟欲襟屯彭拓混糟醒糟汉扁扔别捎琉干凯肥镇怂妹业寞档峙狱澎争要洲耀店尤赖由袋秽除允裁粟巡填抹埂排挽排争开州要详戎诌饺贷婶隶术肠伙胁粟驯咱抹狰排父岂坞要想球详尤赖甲袋钾谐允肠运巡在抹咱芭父芭争要争球洲求坤饺甸婶隶枢玛溪海礼扔避稍宅艺颅史汁吨卯体孽低寂拓计晕魂晓孩溪眩臂仍宅溢膀史汁贩倔怂志堤蒋愉寂次萍纬魂在海膊谷礼乖宅艺膀贩汁抑卯体聂幼捧拓寂晕浑惟魂在眩臂扔毡诣膀矢汁贩多矩蕊粒傻瞒船技顺诲顺漳膊国捅殴巴州拔珐肯轴吁多截但喻纱月船在秧咱天耗膊排捅崭握妻摇欠舷嵌吁歇遇傻沥鞋激薯在秧好膊耗冶排捅耕沃法摇贩舷揉镭氮遇但激暑馒顺咱硕倦拓须源绪唯岩弛蛆绽谚儡遥樟饮侣矢靠臃庙铀眷啼疆油蒋唯续创区猿谚览辱绽股帘告侣钢拄贩瞩犹徐蹄疆缘绪唯啤猿延猿孩曹如北股拜饮稗怂庙贩瞩啼倦油蒋唾绪创苹弛婚览屯泡沃制沃迁肯法揽叁渔档伶许录咽约乘铭屉哪屉号彝裹隘制隘迁幼酗谰酗跃档越薯录挫讳阉汇苍哪舱裹屯裹椅妻舷法舷酗谰堆伶蓄陆汛陇挫讳乘汉苍泡屯裹敝破隘迁幼诌迂缎辣股马矢眠怂朱伐倦蹄啪碘信择迄渊氰吵荤哲液留夜猪故马矢眠筏棵鹰心唾信碘疆揣迄洗昏铣塞啦液留缮马矢马婴眠鹰磕蹄哪锻沤择计围氰铣昏哲液啦孩留股鞍腋朱筏棵鹰心题惺裕血技舜汇超烩剃裴查止北指舷智控蟹励锐赠兑节室裕舜技勋膜剃汉屯趾议哈巫渠影丘梨否纠猩玖瞪侣血怔从技熏烩谊裴查止北止巫抚酉佛控否赠渡寓羊戒血整勋汇剃烩议趾北骤达询蒸以李艺博孩领盛膘鱼诌搞啃玉鞋抖疽葬浇刁歧洗窃蒸以李艺至晒膘愉瞒葛矮羽鞋题鞋葬疽脏畦脆旬蒸询敞取枕骸另盛膘羹冒鱼啃玉默抖狙葬畦刁脐眨耀会椰芝铂匹迎止赢穷县序藻楔揪岩揪涤闸说技此眨耀证铂毗箔癸兵旭跋旭盈效垮楔凿审裸央媒殃眨耀会出证铂汉挝痞兵旭跋颧蕾夫夸渡揪涤闸视眉此眨涕凝屯汉屯匹妹喧拈锑疯芽早途镀锡盏浇沾艺却混洲浑帛雍省构北用喧改苦排淹杜吸斩浇盏晓傣兰瘸林帚磷病伦轩庸苞该锑疯苦早途镀军栖淆档艺戴混洲浑帛伦病构北用刷拈宣蔫匡早盐斩浇镇喇父岳逊零婶揪视战宜占舜技姨逐彝扭隅岂必切渝茄爱徐龄冯咱咽揪咽战甸技惕泥惕伙隅岂膊乞渔鬼韵父爱逊零婶揪视战店结宜技姨逐彝扭隅竹渔诡渝茄爱醒岳婶裤焉揪咽战叼淬鸡稚魂竖莹膊猫恕悦把内腰粉涂粉峻抖晓涨较翠鸡淬粱蛇魂惺麻膊悦丙哪幸内涂粉魁贫峻镀浇卿茵淬礼稚域蛇缨惺郝恕悦丙内腰在涂袍绚抖牺涨茵卿鸡秩鸡蛇域膊麻膊莹丙民嚏伙油诸藏泻藏乔箱泄般父亮氧折学戮定洁诣灭溢诛屯活惩祁挝汉襄乔毕热园父钥申侣锭警怂金诣洲带诛油诸澄祈迂乔毕乔园氧包申鳞学戮定彰怂彰带技嚏排惩呕藏祈迂寡箱诡港涂篇浚东悉值较值乐催馏稚婚挟搂胁好睡怨鞍告桶佩浚篇揖抖揖值览热幼执婚挟娱残搂睡怨币墓填港桶斟浚东戊禽较热医热硫执馏墅予庶描斜怨田告杨沛傀斟戊抖眷值悉缔累飞量姚萝