2010年度报刊大收订企业形象期刊专项营销策划方案

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、文化建设、扶贫资金、慈善捐助的支出不断增加，个人社交礼仪消费也日趋活跃。近几年的实践证明，第三方订阅市场的潜力巨大。第三方订阅市场涉及多种业务模式和众多客户，本次重点营销项目以企业形象期刊为主。一、目标客户企业形象期刊作为一个新的报刊经营理念，将订制团体（人）与读者分开，通过邮政部门根据企业单位的特定需求大力宣传报刊的优势，引导其订制报刊赠送给读报人阅读，进一步开辟邮政报刊发行的市场份额。其潜在客户主要分四类（一）当地品牌好，经济实力强，具有维护客户需求的大型企业，如电信、银行、保险、电力等服务行业性质的企业。（二）当地发展速度较快的民营企业、中小企业可将报刊作为宣传企业产品和形象的一种新型广告媒体。（三）事业单位、非政府组织、部分企业可以作为职工福利或礼品赠阅。（四）有重要事件的个人、企业、学校和单位，以期刊出版历史纪念性和影响面大的优势，作为纪念性期刊进行市场开发。二、市场切入点根据目标客户的情况和报刊的优势进行分析，可从以下几个角度作为切入点开发形象期刊营销项目。（一）以满足订报人（主要是企业等部门）经营和业务发展的需要为切入点，做好形象期刊的市场开发工作。1、协助企业做好经营重点客户、关键人关系的维护；2、协助企业做好潜在市场（客户）开发；3、协助企业做好消费高峰期的产品销售宣传、新产品的推荐、创新产品宣传方式、提升服务客户质量的同时宣传企业和创新行业主管部门宣教方式等。（二）以满足订报人树立品牌和提升员工素质等需求为切入点。1、协助当地发展势头较好，内部管理相对落后的企业，树立其企业形象和培育企业文化。2、协助当地企业完成提升职工素质的目标和政府行业部门履行好其职责的目标。（三）以满足对重要事件进行纪念效果为切入点，开发纪念性第三方订阅市场。如个人婚庆，企业、学校和单位等周年庆典第三方订阅市场的开发。（四）礼品市场。以企业为目标市场，突显报刊礼品的文化品味，主推高端有品位的报刊，抓住节日消费商机，逐步培育礼品报刊发行市场。三、邮政开发企业形象期刊项目的优势（一）DM直投广告宣传相对其他宣传模式效益较明显，通过向明确的目标客户进行赠阅宣传产品，能有效地提高企业的宣传效果。（二）邮政部门拥有数量大、种类多的名址数据资源。可以根据客户的需求将企业形象期刊选择准确的宣传目标，实现精准传播，为客户提高宣传效益。（三）相对单纯的商业广告，将企业的宣传融入企业形象期刊中较容易得到客户的接受。（四）报刊的出版具有浓厚的历史性特色，结合企业、单位和个人的重要事件，利用报刊这一特性将该事件以报刊的形式进行记录。（五）报刊文化品味相对其他媒体较高，对满足客户提升自身品位这一需求有较大的优势。（六）邮政通过与报刊社的沟通，为促进报刊的发行，部分报刊社允许邮政利用一定的版面对企业和个人作为平台进行宣传。（七）邮政在各地有着良好的社会资源，与不少有开发企业形象期刊市场潜力的企业有着良好的业务关系，可充分利用业务之间的质换，开发第三方订阅项目。五、营销目标1、总体目标以主推产品为重点，力争各局企业形象期刊突破零的空白，实现100万元流转额目标。2、项目推进安排六、营销策略（一）产品策略针对目标客户的不同需求，通过对众多报刊进行分析，选择符合目标客户特定需求的期刊进行推介。1、适合大众阅读的文摘类期刊，如家庭医生、特别关注、可乐、半月选读等。2、适合高端客户阅读，品味高的高端期刊，对树立和提升企业形象有较强的效果中国新闻周刊等。3、适合女性读者喜爱的幸福、恋爱婚姻家庭等。4、适合老年读者喜爱的开心老年、中外健康文摘、医食参考等。5、主要产品介绍推介产品之一南风窗半月刊单价8全年价208推介产品之二南方人物周刊邮发代号46118周刊单价8全年价360推介产品之三家庭医生出版周期半月刊单价5全年价120推介产品之三半月选读半月刊单价5全年价120推介产品之五看世界半月刊单价6全年价144推介产品之六电脑爱好者半月刊单价6全年价144推介产品之七幸福月刊单价5全年价60推介产品之八中年读者中年读者由辽宁社会科学院主办，单价5全年价60推介产品之九特别文摘单价5全年价606、定制标准。（见附件一）（二）价格策略一般按照定制标准（附件一）处理。对于集团客户统一订阅或者自行负责投递的情况，可以在政策许可的范围内给予适当优惠。（三）促销策略1利用数据库商函、DM广告和人员接触、口碑营销、网络宣传等方式积极向企业客户宣传这一新型业务模式，提高认知度。2前期宣传和上门销售时携带样刊作为展示，让企业产生感性认识。3通过过去开发成功的案例或者全国其他地区成功案例现身说法，打消企业顾虑，积极达成销售。七、执行措施（一）加强组织管理。指定专人负责并加以考核，整合专职、兼职营销资源全力落实。（二）加强项目的培训。两个层面，一是镇区局长、市场部经理的培训，主要内容为提高其对该项目推广重要性的认识，从政策上对项目的推进给予支撑；二是营销员、管理员的培训，主要内容为项目的核心卖点和市场定位（三）明确产品策略。可借鉴先进局行之有效的市场营销产品和结合报刊社提供的发行优惠政策，明确产品策略（如为解决印量不足联合多家企业拼版广告期刊、仅印LOGO形象期刊、套封形象期刊、粘贴订报人信息形象期刊、插页广告期刊），同时认真做好该产品的优势和切入点分析，清楚掌握产品的各项功能。（四）目标客户的确定通过对当地各类客户的分析，参照先进局的经验寻找相类似客户和根据其功能明确潜在目标客户。（五）分析目标客户的需求。通过三个渠道深层次分析一是通过查阅目标客户上级部门相关文件和目标客户工作总结中提出的经营问题及其发展纲略；二是利用关系直接与目标客户进行面对面沟通，了解目标客户内部具体信息；三是借鉴已成功开发相类似客户的需求，挖掘目标客户的潜在需求。（六）目标客户项目的策划。一是明确项目推进的切入点（主要是客户需求和产品优势的结合点，如企业形象期刊与企业创新宣传模式带来的效果等）；二是明确该项目的目标客户；三是明确项目推进的操作步骤、阶段目标和具体要求。（七）向目标客户开展营销。首先摸清客户决策程序，明确营销关键人；二是携带样刊及拟定营销方案向目标客户推介（通过成功案例介绍，宣传产品的优势和使用效果）；三是针对企业的需求，通过与同类产品进行对比，突显形象期刊的优点（如反复阅读强化印象、多频次宣传和回馈）；四是主动分析客户使用该项目存在的潜在问题，并提出具体的解决措施，引导客户放心使用该项业务。（八）项目的总结和评估。一是依据相应的考核办法，按照项目的目标要求对项目组进行考核；二是组织相关人员共同研究、总结和分析项目推进的成功点和经验；三是评估该营销项目在当地的市场空间和潜力，明确下一步项目开发的目标客户。（九）项目开发成功的后续维护。一是用足用活营销政策，做好客户的服务和维护工作；二是强化投递服务质量的监控，做好形象期刊报刊的投递工作；三是做好客户项目推进的信息回馈服务，确保客户能及时掌握受赠客户的信息动态，使客户与受赠读者之间能够达到良好的互动效果。八、企业形象期刊合作协议样本企业形象期刊合作协议甲方单位乙方邮政局为加强业务合作，自年月日起，甲方委托乙方办理邮发代号（以下简称形象期刊）的发行工作。经友好协商，甲乙双方达成如下协议,并共同遵守。第一条甲方在乙方处一次性订阅期期杂志，每期订阅份。第二条订阅价格甲方以每份元向乙方支付订阅费用。第三条付款方式第四条双方权利和义务一、甲方1赠送广告必须用于甲方自身广告宣传，广告符合广告法有关规定。2甲方提供广告（页面）提供宣传甲方自身形象广告，并在封面正上方加印“赠阅”字样。2乙方将形象期刊按址投递到位，并确保投递质量。3乙方在投递过程中，如遇用户投递地址变更，需及时联系甲方，不得延误。第五条在运行过程中双方其它事宜，另行协商签订补充协议。每六条本协议双方签字盖章生效，一式四份，甲乙双方各执两份。（单位）（邮政局）负责人负责人（签章）（签章）九、企业形象期刊策划书样板东莞工商银行企业形象策划书一、合作背景中国工商银行正式成立于1984年1月1日，经过21年发展，总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标都居国内业界第一位，在中国金融市场上有着无可比拟的优势，其经营业绩为世界金融界所瞩目。多次被欧洲货币、银行家、环球金融、亚洲货币和金融亚洲杂志评选为“中国最佳银行”、“中国最佳本地银行”、“中国最佳内地商业银行”，并连续被国内媒体评为“中国最受尊敬企业”等奖项荣誉。中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向八百多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。截至2004年末，现金管理签约客户3700多家，为这些客户的196万个上下游或附属单位提供了现金管理服务；个人消费信贷客户数397万户，贷款余额4,839亿元；个人金融业务高端产品理财金账户客户总规模超过124万户。工商银行拥有布局合理的营销网络，广泛而优质的客户及多元化的业务结构，产品优势明显，创新能力强等诸多优势，伴随着中国金融业的发展进程，中国工商银行不断开拓创新，锐意进取，在为社会提供优质金融服务，拥有骄人的经营业绩的同时，也带领了一批高素质的理财专业企业员工和庞大的客户群体。近年来，为适应市场发展需要，东莞邮政报刊发行局不断推陈出新，成功推出了企业形象期刊、订报礼仪积分卡等创新产品和个性化的服务，能有效满足文化礼品市场，满足客户维护、关爱员工、品牌塑造等需求。借用企业形象期刊和订报礼仪积分卡，将能为中国工商银行东莞分行（以下简称贵行）推出的积分换礼品服务，为贵行在客户维护服务工作上或员工福利方面添砖加瓦。二、市场需求分析1、客户多样化需求贵行客户群体众多，不同的年龄、性别、职业决定了需求的多样化。2、持续性需求金融行业在客户维护上需要一种能持久维护而且效果显著的方式。、便利性需求客户希望获得更多的让渡价值，因此，在提供等额的附加价值时，减少客户为此付出的时间（便利）等成本，能让客户更加满意。、差异化需求选择一种能树立品牌，塑造企业良好形象的创新产品，才能在类同的维护方式中脱颖而出，进一步抢占通信运营市场；三、邮政优势分析1、邮政百年企业，品牌和企业形象良好，信誉好，知名度高。2、“与日月同行，与大众相伴”，邮政是服务于大众的服务型企业，有丰富的服务经验。3、建立了创新的企业文化产品，集礼仪、时尚、文化、个性化服务于一体的完善网络。4、创新的文化礼品订报礼仪积分卡、企业形象期刊为企业提升知名度，丰富的报刊品种，满足客户的文化需求，让客户自由选择不受限制。四、推介合作产品（一）订报礼仪积分卡订报礼仪积分卡是一张选择无限、随心订阅的礼品卡，持卡人凭卡在邮政机构订阅与卡面积分相同金额的报刊达一万多种而不受限制。1、合作形式消费积分换礼品系列活动是贵行的精品之作，各系列的积分换礼品活动深得大众客户的喜爱，将邮政订报礼仪积分卡与贵行的积分礼品相结合，丰富贵行的积分礼品种类，让客户多一种文化礼品的选择。通过制作定制型订报礼仪积分卡，我局提供个性化的服务。2、个性化订报礼仪积分卡提供服务（1）全版面个性化设计服务；（2）多面值卡供客户选择服务；（3）全市免费配送服务；（4）全程客户订阅跟踪服务。（注服务条件必须达到一次性订购10万元以上。）3、订报礼仪积分卡样卡介绍（注阅读看世界订报礼仪积分卡）（注生肖主题订报礼仪积分卡）（注图片仅供参考，可根据贵行要求制作个性化版面）（二）企业形象期刊邮政企业形象期刊是指企业通过邮局订阅一定数量的期刊，以订阅换广告版面的方式，邮局按客户要求将期刊免费投递给特定客户，用于维护自身客户或员工的一种方式。1、企业形象期刊提供四种创新的广告服务（1）企业标识贴；（2）订阅换广告版面；（3）个性化企业腰封广告；（4）专属企业封套广告。（注专属企业封套广告）3、企业形象期刊提供的服务标准4、合作形式方案设想一开卡送好礼选择适合的期刊，制作成贵行的企业形象期刊作为客户开通贵行信用卡时馈赠的礼品之一，根据客户开通信用卡的级别，赠送不同的期刊，既能体现贵行的文化品位，通过我局的定期投送，又能起到持久的客户维作用，一举两得。方案设想二积分换文化礼品制作贵行的企业形象期刊用于积分兑换的礼品之一，供积分客户兑换礼品时选择，解决客户的不同文化需求。方案设想三VIP客户与员工维系对于VIP客户与员工，工商银行可选定若干种刊物，送上一年的问候与关爱，我局向贵行推荐如下刊物五、效果预测1、我局提供多样化的报刊礼仪产品供贵行客户选择，同时满足不同客户不同文化层次的需求，让贵行与客户的沟通更直接，更融洽，起到了最大的维护效果；2、东莞邮政报刊发行局为贵行缔造时尚高雅、经济实惠、效果持久的宣传效果；通过广告、个性化等服务，提高贵行的企业形象与美誉度，向客户和员工更好地传达贵行的关爱。3、邮政报刊礼仪产品让贵行客户兑换礼品时更加便捷，减少为此所付出的时间成本，创新的礼品和合作方式，让客户耳目一新，更加满意贵行的服务，增加忠诚度。4、低投入高收益的合作项目，真正实现一分钱做三分事的最佳收益。以上是东莞邮政报刊发行局对贵行在积分兑换活动方面提供的产品和服务的初步合作方案。衷心希望贵行与我局进行更深入的合作，我们将竭诚为贵行提供优质、全面的服务。（二）中国石化半月选读策划书中国石油化工股份有限公司广东分公司2009年，中石化摘得“世界500强”第16名的好成绩，10年间这个排名提升了57个位次，超越了57个国际大型公司，是500强中最靠前的中国企业，为国家和民族赢得了荣誉中石化取得如此业绩，与贵公司在激烈的竞争环境中，大力拓展成品油终端市场、不断增添自营加油站、广泛推广加油IC卡等有效新颖的经营方式密不可分。为促进中石化广东分公司在市场竞争中实现锦上添花，广东省邮政发行局为贵公司推荐半月选读企业形象期刊项目方案，以差异化的新颖促销方式，助中石化提升客户忠诚度，拓展成品油终端市场，在降本增效的基础上宣传提升企业形象。一、中石化半月选读形象期刊精选全国畅销精品期刊半月选读为载体，在封二、封三或封底发布中石化企业形象或业务宣传广告,中石化以赠阅的方式将半月选读形象期刊回馈公司客户。二、一举四得的效果第一，以独特有效的方式展示公司实力，提升公司文化品味。贵公司在全国知名期刊上发布广告，是实力的象征。选定半月选读作为客户精神需求的文化赠品，展示了公司的文化品味，是强强联合，相得益彰。第二，以独特有效的方式实现形象宣传和业务推广。杂志拥有保存期长、传阅率高的特点，每期杂志每年平均10人以上传阅，是广播、电视、报纸、插页等一次性广告媒体受众面的10倍以上。可以将全省中石化加油站网点分布图（表）、IC加油卡业务介绍、最新活动信息等等内容发布在半月选读形象期刊上。每期都可以更改广告内容。第三，以独特有效的方式巩固升华客户关系。选用半月选读形象期刊赠阅客户，每月会给客户2次问候，一年24次关怀，让客户倍感公司人情化体贴。第四，节约成本开支。不但发布了广告，还拥有了与广告费用同等价值的期刊。三、半月选读杂志简介第一，权威主办。半月选读由国家新闻出版总署主管，由中国出版工作者协会主办的畅销文摘类杂志，每月两期。第二，可读性强，深受读者好评。半月选读被优选为进连队“百种优秀期刊”之一，创刊3年来发行量每年以135的增幅快速增加，2008年初月发行量达25万册。半月选读每期5元，每月2期，年订价120元。四、赠送对象1、政府部门主要领导2、IC加油卡客户；3、车友俱乐部和中石化VIP大客户；4、贵公司需要联谊的其他重要客户。五、赠送方式1、贵公司营业窗口发放；2、贵公司提供客户名址，邮政局按照挂号邮件形式，免费直投至用户手中，由用户签收；3、贵公司在高档娱乐场所摆放。六、案例展示1、梅州市移动公司每期与邮政合作7400余份企业形象期刊，赠阅客户，获得了用户的高度认可。2、广州工商银行2009年与邮政合作了4000份形象期刊，预计全年近200万元，用于赠阅客户，获得较高评价。附件1、企业形象期刊协议样本2、企业形象期刊封页广告样张企业形象期刊协议书甲方（以下简称甲方）乙方（以下简称乙方）为加强业务合作，就甲方在乙方制作企业形象期刊事宜，经友好协商，双方达成以下协议，并共同遵守。一、企业形象期刊的制作形式为甲方订阅乙方杂志，乙方为甲方刊登广告。二、甲方在乙方订阅份半月选读杂志。订期为年月日至年月日，总计份，每份订价元，总订价元。（大写）三、乙方免费在甲方所订半月选读杂志上刊登宣传甲方自身形象的广告，刊登位臵为_。并在封面空白处加印“赠阅”字样。四、甲方刊登的广告必须是用于甲方自身的广告宣传，年月日至年月日，合同期满后经甲乙双方协商同意后再行续签。甲方盖章乙方盖章联系人联系人日期年月日日期年月日2、企业形象期刊封页广告样本附件一企业形象期刊定制标准蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿薁薂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇芄蚀袄羃芃荿蚆衿芃蒂袂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀莇莀薄肆莇蒂螀羂莆薅薂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羄莁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿螈蚆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄膁薆螀袀膀虿薃膈腿莈蝿膄腿膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁节螁袈羁薈蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂羂莅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇螈芆膁螆螇羆莆蚂螆膈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆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