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羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羃肂节袁螅莀节薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂蒀薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅纽约新天地销售部规章制度二零零四年八月上海鲍人目录第一章公司理念3第二章职工守则3第三章考勤制度4第四章办公秩序管理制度6第五章奖惩制度9第六章工资奖金制度10第七章附件12第一章公司理念团队精神高于一切第二章职工守则第一条遵守中华人民共和国法律、法令。第二条遵守公司的各项规章制度。第三条维护公司的信誉和利益。第四条努力学习,不断提高外文、计算机、法律法规的应用能力和专业水平。第五条工作认真,具高度责任感,注重工作效率和团队合作。第六条注重个人职业礼仪的培养和高情商行为的表现。第七条和睦相处,不得有损害其他员工名誉的言论和行为。第八条注重职业道德,不向客户提供公司授权以外的服务和进行损害公司利益的活动。第九条不得利用职务之便营私舞弊。第十条不损坏公司财产,养成勤俭节约之风尚。第十一条严格对公司商业和管理资料保密,不在公开场合谈论公司业务。第十二条服务宗旨专业化、规范化的服务第三章考勤制度第一条案场作息制度实行值班制,并根据销售阶段不同进行调整开盘期整个案场工作时间为AM830PM不定第二条职工出勤实行考勤制度,出勤、病假、事假、轮休、调休一律记入考勤记录表内。第三条事假1如家庭确有困难需要可请事假,一般最多只准2天。事假准假须由请假人所在组主管批准,如不能及时提前申请,则需要电话补假,并在假后补办有关手续。事假不计工资。2上下班不得迟到、早退,迟到、早退按下列规定处理迟到或早退30分钟内罚款10元/次四次计算为半个工作日迟到或早退3060分钟内罚款20元/次二次计算为半个工作日迟到或早退60120分钟内罚款50元/次一次计算为半个工作日迟到或早退120分钟以上作旷工一天处理第四条病假病假原则上应有市级医院开具的病假证明,急病可就地医院证明。请假就诊时间如有病假证明则作为病假计算、如无病假证明原则上作为事假时间计算。第五条下列情况之一作旷工处理,旷工期间停止计薪,并处以最高至除名的处罚1事先不请假,事后也不补假(到上班之前)不上班者;2假期已满不上班,事后也不履行续假手续者;3请假未经批准,擅自不来公司上班者;4伪造请假证件或理由,弄虚作假者。第四章案场人员配备第五章办公秩序管理制度现场办公秩序反映了内部团结协作、相互尊重、奋发工作的风貌,也是公司办事效率和员工职业素养的具体体现。第一条1现场销售人员须着统一工作制服,并保持干净、大方、得体。2男性员工不穿凉鞋和着浅色鞋袜,女性员工不宜浓妆,不在办公区域和公开场合化妆。3工作时间案场内不得大声喧哗、相互聊天和吃零食。违者罚款10元。4在现场上班的任何时间必须保持有三人或三人以上值班。值班人员轮流进餐。5午饭时间为12001300。6在工作时间内,任何人不得在案场接待区内用餐,若由于天气等特殊原因外出不方便时,员工可在会议室用餐,但必须保持用餐场所的整洁。所有的剩菜、饭盒等不得遗留在会议室内。7销售人员在接待客户时,须带好销控表、利率表、房型图、计算器、笔等相关物品。全面掌握相关知识,对于客户提出的问题必须及时的进行信息反馈。第二条电话及传真所有来电,应铃振三次之内接答。答话时应先问候对方“您好,纽约新天地”。若有分机转来之电话,接听者答话时应先问候对方“您好”,然后报自己的名字。若属找人电话,回答“请稍侯”再行转接;若所找人不在,则应客气地请对方留言或回电号码,以便事后回电。所有有关业务的电话必须作好详细记录填好电话登记表,备份后交由专案经理处归档。工作时间不得占用销售热线电话打私人电话。所有外线尽量不要同时使用。若因业务需要使用长途电话,应先征得主管的批准,并在其处登记(IP电话)。第三条外出1外出联系业务时,应先向主管或至少一名同事说明外出事由,并在外出登记簿登记。外出时如遇公司的传呼或来电应在3分钟内回电或接听。第四条工作纪律职工须爱护公司的一切工具及设施。所有资料、工具等经使用后须放回原处,不得随手乱放。所有员工在任职期间必须遵守公司规章制度,员工必须服从上级的工作安排;如在任职期间对上级安排的工作有异议时应先服从,然后在事后可以向专案经理或公司总经理提出书面申诉,由专案经理向公司汇总,公司应于三天内给予答复。对于拒绝服从工作安排或当场顶撞上级的,公司将以除名处理该员工。3员工在工作期间的所有资料归属公司所有,员工不得私自保留或隐藏相关公司资料,如确需保留应征得公司的同意后方可留存。公司一经发现违反该条规定,则将以除名处理该员工。主管在安排工作时,必须考虑员工提出的正当理由。员工对主管的工作安排有意见的话,可通过条款2之渠道向公司申述。所有业务员须在每周六做好下周工作计划(书面),每周日做本周工作汇报及客户跟踪表(书面)交主管或副专分析及总结。主管或副专应在每周一将上周工作结果、新一周的工作计划、所有客户的跟进资料(书面)汇报于专案经理。案场每天必须有两次业务会议(早、晚),就业务员的工作计划及工作汇报进行回顾、分析、交流。业务员在接待客户时须填妥客户登记单,并经主管确认,主管确认后再由专案经理确认,备份后再于当天交于专案经理确认、存档。另一份则由业务员保存,以做日后佣金结算之用。业务员在案例成交后,由主管核实后交由专案经理,由专案经理将个人销售业绩安排存档。每个月,由专案经理主持召开全体销售人员会议一次,由专案经理向全体员工通报上个月的销售额、提成奖金分配方案及宣布当月的销售指标。第五条文档管理所有客户信息表、业务跟踪表、业绩表、认购书(复印件)、传真件(正本),函件(复印件)、销控表、客户名单等必须交专案经理处存档第六条保密制度员工在任职期间所发生的有关公司及业务的资料不得以任何形式外泄,一经发现公司有权追究其所带来的一切损失,公司将保留追究其相应法律责任的权利。公司商业机密包括但不仅限于下列内容1公司为行政、人事、财务、业务管理而制订的一系列文件、制度报表等;2公司已存档或未存档的客户信息;3公司于客户签订的所有协议书、合同等;4公司因管理或业务需要搜集的各类法规、规定及市场调查报告等;5公司因管理或业务需要搜集的客户资料及名录等;6公司与客户之间的来往传真、信件以及其他文件等。7未经允许所有销售人员一律不许对外提及销售条件中涉及的折扣及回扣。8公司为发展而展开的各项业务拓展活动。9其它相关资料第六章工资奖金制度第一条行政人员工资增长根据公司经济效益及个人能力而定。第二条业务人员实行底薪加销售业绩提成奖金制度。第三条业务指标案场业务指标1200万元/月优秀业务专员业务指标300万元/月良好业务专员业务指标200万元/月合格业务专员业务指标人均月度销售额第四条销售人员工资按原定不变,佣金实行提成比例如下表所示1业务专员分配比例团奖2管理人员分配比例另行公布分配方案及额外嘉奖业务专员单月业绩指标达到或等于300万元,另行嘉奖500元业务专员单月业绩若低于人均月度销售额则按低于比例相应扣减,扣减部分公司暂时保留,如第二个月完成人均月度销售额指标并补足上月未完成的销售指标,公司将予以补发上月扣减部分。如连续两个月都未能完成人均月度销售额指标,则保留部分的佣金不予核发,直接滚入团奖。案场单月业绩指标达到或等于2000万元整个案场另行嘉奖元。业务专员单月业绩第一名另行嘉奖300元经甲方核实累计完成的销售金额达到总销金额的80,则整个案场另行嘉奖元。第五条奖金的发放办法1销售人员的佣金发放一般在公司每月收到甲方付款成后的5日内按应发的发放,提留待项目结案后日内一次性发放。2团队奖金的发放每月由专案经理根据各员工的工作表现进行分配。第六条公司内部合作业绩分摊原则1已经了解较精确购房客户需求,知其联络方法,并预先得到可与之联系的许可,且填写客户信息表已由专案经理确认存档。2经过业务员的引导使得客户的购买意向确定,完成逼定签约的整个过程。备注如遇特殊情况,合作方可在业务开展之前或操作过程中协商确认各自的业绩,但须征得专案经理的同意。第七章奖惩制度第一条为鼓励先进,鞭策后进,公司执行奖惩制度。第二条符合下列表现之一者给予奖励1服务质量优良,普遍受取客人好评者;2业务水平突出,每月业绩冠军者;3业务学习进步很快,并能在实践中应用者;4做好本职工作,同时又能主动地经常地与他人大力协作者;5经常关心企业,提出合理化建议,有利于改善企业经营管理者;6发生重大事故时有突出功绩者;7其他有特殊贡献或成绩者。第三条奖励时,可授予奖品或奖金。(从团队奖中支出)第四条符合下列表现之一者给予批评或处罚1违反国家法令或公司规章制度者;2消极怠工,不完成工作任务和指标的;3上班做私活或擅自离开工作岗位;4不服从工作调动,在规定的时间内不上岗就位的;5工作不负责任,对外影响公司信誉或对内外造成经济损失的;6损害他人名誉,严重影响职工内部团结的7业务未达标者;8连续两个月业绩最后一名将被留用查看或除名;9惩罚分为警告、扣薪严重警告、留用查看、除名。在给予上述处分同时可给予一次性罚款。第五条奖惩内容均作为工资调整,佣金发放,确定年度部门年终奖金以及行政晋级的依据。注本规章制度根据实际执行的情况可不定时作合理修改以进一步完善螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿蕿蚂螆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀薇薆肀肆薆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膅莇芈薇羈芃芇虿膃腿芆螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羄芀莄蚆螇膆莃袈羂膂莂薈袅肈莁蚀肁莆莁螃袄节莀袅聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蒇蝿袀荿蒆蕿肆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄肇蒄袆羇莅蒃薅蝿芁薂蚈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