项目运作手册.

上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司项目运作手册上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司二六年十二月上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司1目录一、人员构成21、伊顿公寓项目组组织架构图2、各阶段人员配置说明3、项目组负责人介绍二、工作流程图41、项目组工作流程图2、各组流程控管工作流程图市场组工作流程图三、各组责权利221、各组组长与组员的岗位职责2、项目团队协作的基本原则3、各组的工作内容与职责4、各组各阶段的工作重点四、各组人员考核规定281、项目组管理人员2、项目组员3、项目销售人员4、考核指标及评分标准五、各组的奖金分配方案421、市场组奖金分配方案2、销售组奖金分配方案3、客服组奖金分配方案4、企划组奖金分配方案5、主委办奖金分配方案六、总体奖金分配方案及成本核算501、各组奖金比例2、奖金成本核算上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司2一、人员构成1、伊顿公寓项目营销策划组组织架构图决策组百城地产企划推广组组长贾克执行王莉红主委组孙兵、吴炯、范沛、贾克、王莉红主委办何明、郑晖执行总监王莉红销售组组长张骏市场研展组组长师家威招商组组长吴炯企划王莉红市场研究张妍文案陈晓蕾媒体发包桂林副专1人销售现场6人客服1人执行张颖哲、邱彤平面设计郭佳辅助设计桂林上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司32、各阶段人员配置说明接盘期前期销售期开始签约开盘结束主委组市场组市场组企划组企划组销售组销售组3、项目组人员介绍姓名职务联系方式备注王莉红执行总监兼企划部经理何明行政人事总监师家威市场部经理张骏销售部经理项目组负责人魏源客服部经理兼任郭佳企划部平面设计桂林企划部平面设计辅陈晓蕾企划部文案张妍市场部市场专员郑晖财务部出纳后勤服务周海明行政人事助理后勤服务王媛行政人事助理后勤服务杨仁惠销售部置业顾问杨静销售部置业顾问项目组组员徐铭销售部置业顾问张颖哲招商部主管专项考核、奖励百丽城堡项目邱彤招商部招商专员专项考核、奖励上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司4书面信息、及时反馈直接下达的指令信息汇总、及时反馈主委组主委组工作进度安排开发商要求其他工作（会议等）主委办总流程控管各相关小组流程控管复印件归档打印填写信息监控图监督流程书面原件分发相关小组销售组，企划组，市场组，客服组归档管理填本组信息监控图每日工作笔记二、工作流程图1、项目组工作流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司5正面交流侧面交流主委流程控管企划组流程控管销售组流程控管客服流程控管开发商市场组流程控管合作方2、各组流程控管工作流程图1主委办作为各流程控管的总监督部门；2原则上，组长为各组的流程控管或组长指定人员担当；3本组每日每人工作情况的准确了解；4每日工作的完整总结；5本组每日人员动向的随时记录；6每日1730控管会议的准时参加；7了解组长的工作安排与计划；8组内外往来文件的及时、分类归档监督；9上级指令、通知在本组的准确及时发布、传达；10离开岗位休假时，控管工作的顺利交接；11专门笔记本记录每日工作笔记。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司6需求组以工作联络单的形式发至主委组主委组收到后转发至相关配合组相关配合组指定专人解决由配合组将工作情况反馈至主委组3、各组的工作流程图1主委组工作流程图工作对接流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司7定期组织召开工作例会向开发商汇报企划、销售情况会议达成相关意见形成会议纪要双方就会议纪要书面签字确认双方备案工作例会流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司8每月结佣日，代理公司将佣金款项提报至开发商开发商进行款项核对及审核开发商书面确认佣金款项三个工作日内，开发商将佣金款转帐至代理公司代理公司收到佣金款，开具发票结佣流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司9异地分销商客户大客户组指定的专人进行接待，异地推广人员配合直接客户按照轮接表进行接待或客户指定人员进行接待询问客户是否初次来访送客每日对所有客户资料进行汇总、确认完成营销系统中客户登记工作沙盘、产品介绍由原接待人员接待样板房、现场参观洽谈资料登记签署定金合同（案场流程3）客户登记客户来访2销售组工作流程图客户接待流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司10送客大定开始客户选中房源签署认购书，解释签约须知客户签字确认付款、盖章信息留存置业顾问置业顾问财务一式三联认购书认购书定金收据交客户客户留存认购书客户联、定金收据专案签字确认销控表信息更新签约（案场流程3）案场日、周报表填写相应信息刷新大定明细表、定退转签汇总表完成营销系统中房源大定工作置业顾问置业顾问大定流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司11上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司12审核应携带文件、物件付款送客客户进门，出示认购书接待入座合同条款解释置业顾问置业顾问财务客户出示认购书及签约须知中所有物件客户资料归档签定合同代收权证办理费用后台提交办证资料置业顾问收回认购书及定金收据，开具收款证明或发票刷新签约明细表、定退转签汇总表每月制作业绩确认表、佣金结算表案场经理在置业结算单上签字确认营销总监在置业结算单上签字确认完成营销系统中房源签约工作案场经理签约流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司13上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司14送客接待入座客户填写申请，选择新房源案场经理确认收回认购书，打印新认购书信息更正置业顾问案场助理附带原认购书定金收据，并在新认购书上加盖收讫章，开具新收据办理换房手续客户自行填写调房申请单案场经理即时调整原房价，打开旧房源刷新转房明细表、定退转签汇总表营销总监确认完成营销系统中房源大定及退定申请工作客户提出换房要求大定换房流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司15上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司16送客客户提出退定要求接待入座客户填写申请，注明理由案场经理确认收回认购书，开具退款通知，信息更正置业顾问案场助理5个工作日后退款执行总监及开发商代表共同确认即时调整房价，打开房源置业顾问原认购书加盖作废章，定金收据收回客户自行填写退定申请案场经理刷新退定明细表、定退转签汇总表完成营销系统中房源退定申请工作退定流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司17上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司18第一次业务会（执行总监、市场部全体员工）确定项目组成员、明确成员职责市场调查制定相关工作计划工作流程安排市场调查执行相关数据、资料收集、整理、分析宏观经济数据房产发展经济数据地理风俗城市规划房产市场调查项目基地调查实地调查楼盘调查客户调查立地条件周边环境生活配套道路交通经济技术指标市场调查分析结合数据、调查分析，讨论项目定位第二次业务会（执行总监、项目组成员、企划、销售成员）相关数据分析房产市场情况分析项目分析主流产品主流总价购房群体心理特征项目、区域特点定位分析结合城市规划、地理风俗客户定位产品定位定位分析报告市场调研报告提交执行总监依据市场部总监意见修改修改后提交执行总监审核审核通过审核不通过提交孙总、吴总、主委讨论、修改、确认结合销售、企划部份，形成提案报告由主委提交开发商3市场组工作流程图前期市场调研上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司19确定开盘节点对市场行情进行重新调查分析主流产品主流总价竞争楼盘分析市场比较定价法制定项目的均价成本比较定价法制定项目的均价动脑会讨论（市场/企划/销售各组成员）结合项目实际情况研判项目均价营销策略价格策略销控策略优惠策略提交执行总监依据执行总监意见修改提交执行总监审核审核不通过审核通过提交孙总、吴总、主委讨论/修改/确认主委提交开发商定期市场调查分析市场规律项目实际销售状况销售/企划意见业务动脑会（讨论）销售/企划/市场销售策略修正提交执行总监结合执行总监意见修改提交执行总监审核审核不通过审核通过提交主委修改/确认主委提交开发商确认销售现场执行开盘前策略准备销售中的市场支持上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司20第二阶段准备进入预热期执行总监项目专案媒介拟定总体广告推广计划及预算预热期广告方案开盘前广告宣传售楼处建造装修建议模型制作要求建议样板房建议设计文案预热期广告设计、文案撰写报纸稿、单片、户外广告牌、围墙、道旗等请执行总监、主委共同讨论修改提交执行总监、主委确认由主委提交开发商4企划组工作流程图项目操作流程图由主委提交开发商第一阶段前期准备第一次动脑会议邀孙总、吴总、贾老师、销售部参加由执行总监介绍项目情况，安排企划部各成员收集类似项目相关资料第二次动脑会议邀孙总、吴总、贾老师、市场、销售部参加讨论产品定位，推广总精神，广告策略，广告主题，确定营销报告框架企划组长贾老师指导营销报告策划部分方向，推广总精神，广告策略文案项目专案撰写营销报告、推广总精神、广告主题、秀稿文案等设计VI、秀稿提交执行总监、主委根据执行总监意见进行修改市场、企划、销售三部份结合后进行修改共同讨论、修改提交孙总、吴总、贾老师、主委讨论、修改、确认由主委提交开发商上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司21上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司22由主委提交开发商第三阶段准备开盘期执行总监项目专案媒介设计文案开盘广告方案售楼处内外软装饰布置建议广告进度方案SP系列活动方案出台开盘广告设计、文案撰写报纸稿、单片、折页、道旗、横幅等提交主委讨论修改提交主委确认第四阶段准备进入销售期设计文案前期广告计划执行操作、监督强销期、持续期广告设计、文案撰写报纸稿、楼书、道旗、横幅等媒介进行广告反馈分析根据前期销售情况及广告反馈分析，调整广告策略。制定月广告计划SP系列活动全面展开提交执行总监、主委讨论、确认提交开发商确认项目专案媒介广告计划发布执行，SP系列活动执行第五阶段准备进入清盘期设计文案清盘期广告计划方案进度拟定根据剩余房源特点制定促销方案及广告计划清盘广告设计、文案撰写修改提交主委确认项目专案媒介提交执行总监、主委讨论广告计划发布执行，SP系列活动执行由主委提交开发商上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司23执行总监设计文案项目专案媒介返回（执行）项目主委操作执行企划部备份讨论及实施执行总监确认/签字广告计划流程图广告视觉稿确认流程图执行总监方向、感觉确定企划部备份主委提交开发商设计、文案出视觉稿件执行总监对视觉稿件提出意见设计、文案进行修改执行总监确认/签字开发商确认后刊登广告媒体及广告效应评估上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司24媒体广告发包流程图发包业务确定相关媒体发包公司的选择代理公司负责相关公司资料提供开发商开发商与相关公司签定合同发包业务工作开展，代理公司进行监督代理公司向开发商汇报媒体情况上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司25客户在约定的时间内支付清首付款，签订完毕联机备案商品房买卖合同签订商品房买卖合同的同时向客户发放办理按揭贷款所需资料清单，客户提供齐全的按揭贷款资料将商品房买卖合同与按揭贷款资料送达银行审核银行审核完毕商品房买卖合同及各项资料预约保险公司、公证处、银行及客户一同到营销中心签订借款合同及抵押合同已签过的借款合同及抵押合同收回公司签字盖章将借款合同抵押合同及资料交由银行审批到房管局抵押科办理抵押手续，办理房屋他项权证将借款合同抵押合同及资料交由银行审批银行审批后通知放款，抵押后办理公证文书抵押合同及资料交由银行审批通知客户领取相应资料合同、抵押书、公证书、保险单、存折5客服人员工作流程图银行按揭流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司26销售员向客服部提出申请客服人员填写合同备案信息撤销、变更申报表提报开发商审批通知客户由客服部对外事务人员陪同到房管局办理合同注销手续通知客户在规定的时间内签定新合同合同撤消、变更流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司27三、各组责权利1、各组组长与组员的岗位职责组长工作职责组员岗位职责流程控管制定本组专业计划把握小组工作方向考核小组组员工作绩效安排小组内部的奖金发放与主委协作，向开发商提报方案。执行具体技术工作内容及时、认真、高质量的完成本职工作及时进行信息的传递、跟踪反馈监控信息传递的情况，及时向主委汇报2、项目团队协作的基本原则采用逐级负责制，组员对组长负责，组长对主委负责，主委对公司负责。与开发商唯一沟通的公司渠道是主委，开发商因工作原因与公司员工或每个队员的接触都是公司行为，团队人员必须教育开发商走正常的公司沟通渠道，做到有理有节，并及时通知主委处理。各组因专业需要与开发商沟通，需主委配合或经主委批准后同意由该组单独处理方可处理，并将处理情况及时向主委反馈。团队之间合作，本着对事不对人的原则，各组之间有工作矛盾交主委处理，主委处理不了，由主委上交公司处理。团队之间工作传递要严格遵守流程，杜绝违反流程的事件发生。违反上述原则的情况发生，主委有权对当事人处罚，处罚包括警告、记过、开除和扣除奖金。具体数额视况决定。项目组的各条例及方案解释权归主委所有。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司283、各组的工作内容与职责1市场组工作内容市场奖金方案分配制定，并报主委批准；整体房产市场、周边竞争楼盘的调查、分析；分析竞争对手策略，提出破解方案；对产品进行定位分析，确定项目的优势，寻找销售突破点；目标客户定位，描述目标客户特征，为企划提供基础资料和方向；制定价格及销控策略，制定分户价格；对剩余产品、成交客源进行分析；对产品价格进行分析，并依据实际情况进行调整。职责实行组长负责制；保证市场数据的真实性，真实客观的反映市场；主动向主委汇报工作，充分了解开发商意图和市场实际情况，找出结合点；及时向企划和销售组提供最近的市场动态及对策建议；2企划组工作内容企划奖金分配方案制定，并报主委批准；制定项目的企划总精神和策划方案；制定项目整体推广方案及落实实施；负责企业宣传、广告、开盘、促销等各类计划、活动方案和文案的撰写；负责项目广告事宜及阶段性广告策略实施；负责媒介通路的选择与实施；负责销售现场道具的设计、制作，落实到位；负责宣传资料的设计、印刷落实；广告投放计划及费用预算控制。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司29职责实行组长负责制；企划道具的到位，不发生脱节；对销售的积极配合，主动评估宣传效果；主动对主委汇报工作，积极应对市场动态变化调整推广方案和手段；3销售组工作内容销售指标及奖金分配方案制作，并报主委批准；参与销售、策划、招商策略的研讨；案场人员组队；制定针对性的销售策略和手段；负责天诺软件销售方面的日常操作和填写；案场制度、销讲资料、合同范本、销售流程和表单制作和填写；落实销售软件，对销售人员培训、考核，使销售员技巧达标；负责现场销售销控；完成各类销售报表，并提交主委；对广告、销售道具的安排意见反馈；负责项目现场的客户接待销售工作；与开发商确认公司佣金，报财务并协助主委催款；根据下达的销售计划、负责制定销售任务及落实楼款的回收工作；将详细成交客户资料交给客服；负责对区外组织的客户接待及讲解工作。职责实行组长负责制；主动对主委汇报每天销售成果，将全部详细客户资料上交；不对客户做虚假承诺；采取末尾淘汰制；上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司30管理好案场，给开发商和客户留下良好的印象；附客服工作内容负责天诺软件客服方面的日常操作；负责项目的客户维护工作，协助组织推介会安排落实；负责交易登记、过户、办理按揭贷款、交房等事务落实；严格执行联机备案工作流程，协助销售员签约；代缴契税、维修基金等各项税费；协助客户办理按揭保险、公证等手续；在办理相关权证过程中负责对各类资料档案及合同的保管、发放、回收；配合与房管局方面联机备案及办理抵押手续的衔接工作；督促客户备齐按揭贷款所需资料，严格资料审核；在办理按揭贷款过程中负责对各类资料档案及合同的保管、发放、回收；阶段性统计按揭贷款金额及实际回款金额，及时上报领导；与公司财务部紧密配合，保证按揭手续的办理与回款的及时性；收集和整理项目成交客户资料。职责向销售组组长负责；主动向组长汇报工作，积极处理客户投诉；配合现场和区外做好推介会活动，操作流程规范。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司31附财务工作内容做好每天销售收款的审核与严格把关工作；负责天诺软件财务方面的日常操作；去银行交款及取刷卡回单，完成每天的收款和对帐工作；完成日报和周报的编制工作以及营销系统的输入与核对工作；完成销售不动产收据和发票的购买、开具、换取以及合同的发放工作；做好契税资料的整理、分期收款资料、按揭资料的整理工作；做好收据、发票的领、用、存工作；定期与客服对帐，保证数据的一致性；及时、准确地给相关部门提供各种需要的资料数据。职责认真、仔细，避免发生差错；按时提报财务状况。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司324、各组各阶段的工作重点项目组项目阶段工作重点前期了解开发商的组织结构明确开发商的决策人提出针对与开发商沟通的方法组织市场组、企划组和销售组确定项目的操作方案主委销售期监督各组的职能落实与开发商保持沟通接盘期市场调查评估个案进行市场策划客源定位前期产品价格定位，制定价格方案提报价格方案市场价格组销售期与销售组合作，调整价格走势接盘期企划方案系列秀稿前期广告和推广计划广告预算及控制企划方案落实销售道具的落实企划组销售期推广落实广告预算执行与调整企划方案调整协助销售组落实企划销售表现销售组前期制作销讲销售培训与企划共同落实销售道具制定销售方案及促销方案上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司33销售期贯彻销售方案和促销方案，实现销售指标向企划提出销售修正意见严格执行价格方案控制售后服务上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司34五、各组人员考核规定1、项目组管理人员考评对象主委、各组负责人考评原则充分体现公平公正、多劳多得的原则，本次考评结果直接与管理人员的佣金挂钩。考评时间管理能力自2006年11月起，按季度考评一次；业绩指标每月考评一次。考评标准考评标准分为两个部分管理能力管理能力指管理人员日常工作表现、团队建设能力、管理素质等，参照上海嘉德房产经纪有限公司管理人员考评办法执行。业绩指标按照每月公布的工作计划和时间接点进行考核。考评人及考评方法由主委组对被考评人进行考核，其中纳入开发商对被考评人的评议。考评范围考核范围包括能力方面、业绩方面、态度方面等。能力指被考核人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力；从知识、技术、技能、协调和操作能力等方面做出评价。业绩指被考核人员通过努力所取得的工作成果。任务、业绩指标体现本职工作任务完成的结果。每个岗位都有对应岗位职责的任务绩效指标，工作质量、数量、速度、正确性、完成程度等；态度指被考核人员对待工作的态度。态度考核分为积极性、协作性、责任心、纪律性、相互支持意识等。考评结果1管理能力、工作态度按照上海嘉德房产经纪有限公司管理人员考评办法执行，与被考评人的岗位及岗位薪资挂钩。分值计算（能力均分60态度均分40）工作完成系数出勤系数上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司35工作完成系数（工作总数未及时准确完成工作扣分）100工作总数相应扣分细则如下工作未按时完成、完成质量过关者晚1天完成，扣03分；晚2天完成，扣07分；晚3天完成，扣1分；晚4天以上者，扣2分。按时完成、工作质量不过关者重新修改1天内通过者，扣03分；重新修改2天内通过者，扣08分；重新修改3天内通过者，扣13分；超过4天以上者，扣2分；若修改2次质量仍不过关者，扣2分。工作未按时完成且质量不过关者，扣2分。注按时保质保量完成一项工作为1分。评价等级累计分数80分以上（优良）、6079分（一般）、60分以下（较差）。考核表现优良的，根据考评结果，由主委组上报开发商或集团公司，经总经理同意后，留存之30工资全额发放，同时予以升职或物质奖励，并推荐为当年优秀员工候选人；考核表现一般的，根据考评结果，由主委组上报开发商或集团公司，经总经理同意后，留存之30工资一半发放，予以留岗观察一个月或调整岗位；留岗观察的，将在次月进行重新考评，如次月考评结果无法达到优良的，予以岗位调整；考核表现较差的，根据考评结果，由主委组上报开发商或集团公司，经总经理同意后，留存之30工资不发放，予以调整岗位或辞退；调整岗位的，将在次月进行重新考评，如次月考评结果无法达到优良的，予以辞退。2）业绩指标与被考评人当月薪资比例直接挂钩。完成当月业绩指标在95105的，当月薪资比例不变；上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司36完成当月业绩指标在95以下的，当月薪资按照原薪资乘于当月完成业绩指标比例发放；完成当月业绩指标在105以上的，当月薪资按照原薪资乘于当月完成业绩指标比例发放；按计划完成项目业绩指标在95105的，项目奖励额度不变；按计划完成项目业绩指标在95以下的，项目奖励额度下调；按计划完成项目业绩指标在105以上的，项目奖励额度增加；具体项目完成奖励额度由主委组成员统一制定并评定。备注考评结果由考评组负责保管，任何人不得打听或泄漏；无论被考评人劳动关系从属，一律按照本考评规定执行；本规定自下发之日起开始执行；本规定主委组拥有最终解释权。2、项目组员考评对象市场组、客服、企划组流程控管、组员考评原则充分体现公平公正、多劳多得的原则，本次考评结果直接与以上人员的佣金挂钩。考评时间每季度考评一次。考评范围考核范围包括能力方面及工作态度方面等。能力指被考核人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力；从知识、技术、技能、协调和操作能力等方面做出评价。态度指被考核人员对待工作的态度。态度考核分为积极性、协作性、责任心、纪律性、相互支持意识等。业绩指标按照两个营销中心之业绩指标进行考核。考评方法各组其他人员以不记名填表形式对被考评人进行考核；考评组成员打分考评。考评结果上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司37按照上海嘉德房产经纪有限公司管理人员考评办法执行，与被考评人的佣金挂钩。分值计算能力均分60态度均分40评价等级累计分数80分以上（优良）、6079分（一般）、60分以下（较差）。考核表现优良的，根据考评结果，由主委组上报开发商或集团公司，经总经理同意后，留存之30工资全额发放（如有），同时予以升职或物质奖励，并推荐为当年优秀员工候选人；考核表现一般的，根据考评结果，由主委组上报开发商或集团公司，经总经理同意后，留存之30工资一半发放（如有），予以留岗观察一个月或调整岗位；留岗观察的，将在次月进行重新考评，如次月考评结果无法达到优良的，予以岗位调整，并以调整后的佣金比例发放；考核表现较差的，根据考评结果，由主委组上报开发商或集团公司，经总经理同意后，留存之30工资不发放（如有），予以调整岗位或辞退；调整岗位的，将在次月进行重新考评，如次月考评结果无法达到优良的，予以辞退。备注考评结果由考评组负责保管，任何人不得打听或泄漏；无论被考评人劳动关系从属，一律按照本考评规定执行；本规定自下发之日起开始执行；本规定主委组拥有最终解释权。3、项目销售人员考评对象销售组全体销售员考评原则充分体现公平公正、末尾淘汰的原则。考评时间每两个月考评一次。考评范围考评范围包括能力方面、业绩方面、态度方面等。能力指被考核人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力；从知识、技术、技能、协调和操作能力等方面做出评价。业绩指被考核人员通过努力所取得的工作成果。业绩指标与被考评人当月佣金上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司38比例直接挂钩。完成当月业绩指标在90100的，当月佣金比例不变；完成当月业绩指标在90以下的，当月佣金比例按照原佣金比例乘以当月完成业绩指标比例发放；完成当月业绩指标在100以上的，当月佣金比例按照原佣金比例乘于当月完成业绩指标比例发放。态度指被考核人员对待工作的态度。态度考核分为积极性、协作性、责任心、纪律性、相互支持意识等。考评方法由销售组各主管人员根据被考评人平时表现对其进行打分考评。考评结果按照上海嘉德房产经纪有限公司管理人员考评办法执行，与被考评人的佣金挂钩。分值计算（能力均分60态度均分40）出勤系数出勤系数1）、迟到次数6次以下、45分钟以内者，系数为100；2）、迟到次数79次、4660分钟以内者，系数为80；3）、迟到次数1012次、6190分钟以内者，系数为50；4）、迟到次数1315、91120分钟以内者，系数为30；5）、迟到次数16次以上、120分钟以上者，系数为0。评价等级累计平均分数80分以上（优良）、6079分（一般）、60分以下（较差）。考核表现优良的，根据考评结果，由主委组上报集团公司，予以转正、升职或物质奖励，并推荐为当年优秀员工候选人；考核表现一般的，根据考评结果，由主委组上报集团公司，予以留岗观察一个月或调整岗位；留岗观察的，将在次月进行重新考评，如次月考评结果无法达到优良的，予以岗位调整；考核表现较差的，根据考评结果，由主委组上报集团公司，予以辞退；调整岗位的，将在次月进行重新考评，如次月考评结果无法达到优良的，予以辞退。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司39备注考评结果由考评组负责保管，任何人不得打听或泄漏；无论被考评人劳动关系从属，一律按照本考评规定执行；本规定自下发之日起开始执行；本规定主委组拥有最终解释权。4、考核指标及评分标准管理人员能力考核主要指标及评分标准评分标准考核指标编号考核者0303160619091100基础及专业能力电脑应用能力A1考评组不会使用电脑，不能利用电脑提高工作效率会使用电子邮件系统及其他办公软件，但不会解决遇到的问题能熟练使用电脑，能解决工作中遇到的简单的电脑问题能熟练应用各种常用应用软件，大大提高工作效率，能帮同事解决小问题岗位专业技能A2考评组不具备本岗位所需专业知识具备本岗位专业知识，但是技能并不熟练掌握的本岗位专业技能能够符合岗位的要求熟练掌握本岗位专业技能，能总结经验不断提升工作效率人际交往能力关系建立A3考评组刚愎自用不易与他人相处，自我封闭较为自我，不易与他人建立长期关系能够与他人建立可信赖的长期关系易与他人建立可信赖的积极发展的长期关系团队合作A4考评组不能与他人很好合作，独断专行团队合作精神不强，对工作有影响能够与他人合作共事，相互支持，保证团队任务的完成善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围解决矛盾A5销售员遇到矛盾不知如何解决解决矛盾手法生硬，影响工作顺利进行能够解决已发生的矛盾，不致对工作产生大的负面影响巧妙地和建设性地解决不同矛盾影响力说服力A6考评组无法说服别人，或咄咄逼人，或逃避退让说服别人比较困难能说服下级、同事、上级接受某一看法与意见能够表述自己的主张、论点及理由，比较容易的说服别人接受某一看法与意见上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司40影响能力A7考评组对他人几乎无影响力或完全操纵利用他人有时能影响他人能以自己积极的言行带领大家努力工作能积极影响他人的思维方式和发展方向沟通能力口头沟通A8考评组含糊其词，意图不明语言欠清晰，但尚能表达意图，有时需反复解释抓住重点，表达意图，陈述意见，不太需要重复说明简明扼要，具有出色的谈话技巧，易于理解倾听A9考评组不注意倾听，常常不知对方所述能够倾听，有时一知半解能够注意倾听，力求明白能够很好的倾听别人的倾述，很快明白倾述人的想法和要求书面沟通A10考评组文理不通，意图不清，需作大修改文章不够通顺，但尚能表达清楚主要意图几乎不需修改补充，比较准确的表达意见表达清晰、简洁，易于理解，无可挑剔领导能力评估A11销售员无法正确评估他人能够按公司要求对他人作评估能够为合理的评价他人的技能和绩效，指出其不足能合理评价他人的技能和绩效，使下属心服口服，并能使下属努力方向授权A12销售员不善分配工作与权力，缺乏指导员工的方法，内部时有不服怨言欠缺分配工作、权力及指导部属之方法，任务进行偶有困难能够顺利分配工作与权力，有效传授工作知识，完成任务善于分配工作与权力，并能积极传授工作知识，引导部属完成任务激励A13销售员工作主要靠命令与指示有一定的制度，但不能充分发挥作用，无改进措施，员工积极性不高有制度，能够利用奖励和表彰等方式提高员工积极性了解他人的需求，善于引导下级积极主动地工作，用奖励和表彰等方式提高积极性，并使员工积极努力地工作建立期望A14销售员无法给员工建立期望能够给下属订阅工作标准和分配任务能够与员工沟通，给下属订立明确的期望目标和标准善于与员工沟通，给下属订立明确合理的工作目标和标准并建立合理的期望责任管理A15销售员放任自流虽能与员工沟通但缺乏对员工的指导和协助能够与下属沟通，注重过程管理，指导和协助员工完成任务能够充分与下属沟通，督导员工的工作进展及时反馈和培训，让下属对自己的工作担负责任判断和决策能力战略思考A16考评组对公司的将来不太关心，也不注重工作上可能出主要忙于事务性工作，有时也会注意公司的前景和对策等问题能够根据现状，了解组织面临的挑战和机会能透过理解看本质，把握组织面临的挑战的机会，兼顾短上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司41现的机会和挑战期和长远目标创新能力A17考评组因循守旧，墨守成规按部就班，很少提出新想法、新措施与新的工作方法工作中能够努力学习提出新想法、新措施与新的工作方法并有风险意识工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新解决问题能力A18考评组遇到问题，束手无策发生问题，能够去想解决办法，但有时抓不住关键问题发生后，能够分辨关键问题，找到解决办法，并设法解决能迅速理解并把握复杂的事物，发现明确关键问题、找到解决办法决策能力A19考评组遇事优柔寡断，缺乏主见能够确定决策时机，但很少提出可行方案，常求助于他人善于确定决策时机，提出可行方案，但在权衡、选择时偶有失当，大多数日常事务处理果断得当善于确定决策时机，提出可行方案，合理权衡，优化选择，对困难的事处理果断得当计划和执行能力计划准确性A20考评组工作无计划，随意，常出差错能大致按计划执行，不太注意细节，偶有差错发生能按照计划执行，比较注意细节，偶有差错发生并能迅速改正能够按照计划严格执行，并确保在每个细节上减少差错工作效率A21考评组工作不分主次、效率低，经常完不成任务工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快，质量高，效益好计划和组织能力A22考评组做事无计划，缺乏组织能力制定计划和组织实施有难度，需要别人帮助方能进行能根据公司的要求，制定相应程序和计划，在权限范围内配置资源，明确目标和方针，以及确保供应的保障具有极度强的制定计划的能力，能自如的指挥调度下属通过有效的计划提高工作效率，以最佳的结果为目的上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司42管理人员态度考核主要指标及评分标准评分标准编号考核指标考核者0303160619091100B1是否能认真完成任务考评组工作马虎，经常在工作中出错，造成了较大的不良后果偶尔在工作中出错，曾经因为工作马虎造成过不良后果极少在工作中出错从未因为工作不认真造成不良后果工作非常认真，从未在工作中出错B2是否愿意承担责任考评组遇到问题总是向外推缷，从不考虑自身的原因遇到问题一般道德往外推卸，但是有确凿证据是他的责任时，能承担起来工作比较负责，大部分时间能够承担起应该承担的责任责任心极强，对于承担责任B3是否团结下属销售员对下属态度傲慢，从不关心下属的成长一般都能和下属和谐相处，但很少关心下属的成长能平等对待下属，在员工需要的时候能给以恰当的指导，帮助员工成长能对所有部门员工平等对待，部门士气高涨，非常关注员工的成长B4是否要求自己以身作则销售员经常不能遵守公司或部门的制度偶尔会不遵守公司或部门的制度极少不遵守公司或部门的制度完全遵守公司或部门的制度，是部门员工的好榜样B5是否客观公正销售员偏袒少数员工，经常不公正的对待员工一般能客观公正的对待周边同事，但是偶尔会偏袒个别员工能客观公正的对待每个周边同事，极少偏袒个别员工能够客观公正的对待每个员工，是员工公认的正直的管理者上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司43管理人员能力考核表姓名A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12A13A14A15A16A17A18A19A20A21考核结果A22总分平均分上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司44管理人员态度考核表考核结果姓名B1B2B3B4B5总分平均分上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司45组员能力考核主要指标及评分标准评分标准编号考核指标102030405060708090100基础及专业能力A1电脑应用能力不会使用电脑，不能利用电脑提高工作效率会使用电子邮件系统及其他办公软件，但不会解决遇到的问题能熟练使用电脑，能解决工作中遇到的简单的电脑问题能熟练应用各种常用应用软件，大大提高工作效率，能帮同事解决小问题A2岗位专业技能不具备本岗位所需专业知识具备本岗位专业知识，但是技能并不熟练掌握的本岗位专业技能能够符合岗位的要求熟练掌握本岗位专业技能，能总结经验不断提升工作效率人际交往能力A3关系建立刚愎自用不易与他人相处，自我封闭较为自我，不易与他人建立长期关系能够与他人建立可信赖的长期关系易与他人建立可信赖的积极发展的长期关系A4团队合作不能与他人很好合作，独断专行团队合作精神不强，对工作有影响能够与他人合作共事，相互支持，保证团队任务的完成善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围影响力A5说明力无法说明别人，或咄咄逼人，或逃避退让说明别人比较困难能说明下级、同事、上级接受某一看法与意见能够表述自己的主张、论点及理由，比较容易的说明别人接受某一看法与意见A6应变能力待人处世刻板，适应性差对公司的变化或角色的转变不太适应，工作开展有困难待人处世较灵活，能够根据公司要求，认可公司变化所带来的冲击，并能顺利的完成转变待人处世很灵活，很容易适应岗位、职位或管理的变化所带来的冲击，并能顺应其变化很快适应环境，取得主动A7影响能力对他人几乎无影响力或完全操纵利用他人有时能影响他人能以自己积极的言行带领大家努力工作能积极影响他人的思维方式和发展方向沟通能力A8口头沟通含糊其词，意图不明语言欠清晰，但尚能表达意图，有时需反复解释抓住重点，表达意图，陈述意见，不太需要重复说明简明扼要，具有出色的谈话技巧，易于理解A9倾听不注意倾听，常常不知对能够倾听，有时一知半解能够注意倾听，力求明白能够很好的倾听别人的倾述，很上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司46方所述快明白倾述人的想法和要求A10书面沟通文理不通，意图不清，需作大修改文章不够通顺，但尚能表达清楚主要意图几乎不需修改补充，比较准确的表达意见表达清晰、简洁，易于理解，无可挑剔判断和决策能力A11创新能力因循守旧，墨守成规安步就班，很少提出新想法、新措施与新的工作方法工作中能够努力学习提出新想法、新措施与新的工作方法并有风险意识工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新A12解决问题的能力遇到问题，束手无策发生问题，能够去想解决办法，但有时抓不住关键问题发生后，能够分辨关键问题，找到解决办法，并设法解决能迅速理解并把握复杂的事物，发现明确关键问题、找到解决办法计划和执行能力A13计划准确性工作无计划，随意，常出差错能大致按计划执行，不太注意细节，偶有差错发生能按照计划执行，比较注意细节，偶有差错发生并能迅速改正能够按照计划严格执行，并确保在每个细节上减少差错A14工作效率工作不分主次、效率低，经常完不成任务工作效率较低，需要别人帮助才能完成任务工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快，质量高，效益好A15计划和组织能力做事无计划，缺乏组织能力制定计划和组织实施有难度，需要别人帮助方能进行能根据公司的要求，制定相应程序和计划，在权限范围内配置资源，明确目标和方针，以及确保供应的保障具有极度强的制定计划的能力，能自如的指挥调度下属通过有效的计划提高工作效率，以最佳的结果为目的上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司47组员能力及态度考评表评分结果姓名A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12A13A14A15总分平均分上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司48六、各组的奖金分配方案1、销售组奖金分配方案销售奖金标准业务员结佣标准以大定为业绩考核标准（结佣时如退定，则从业绩中扣除），以天诺软件登记为准。当月完成个人销售套数（套）佣金比例备注开发商或公司介绍客户，按提配合奖，不计入业绩，但计算指标。业务员需按案场规章制度进行业绩计算，如发现违规做假行为，将严肃处理。专案经理结佣标准以大定为业绩考核标准（结佣时如退定，则从业绩中扣除），以天诺软件登记为准。当月完成个人销售套数（套）佣金比例销售指标要求客户资料要求客户资料要登记完整，若登记不全者，视况扣除50奖金；资料不登记者，扣除全额奖金；采用末位淘汰制每月考评，连续2个月业绩未达标准且排名末位者淘汰，案场经理可申请延期1个月执行，由主委批准。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司49奖金发放方式奖金发放时间和额度（个人所得税自理）时间当月结案额度80202、客服人员奖金分配方案客服组办理合同备案登记，按每套元提取奖金。奖金发放方式奖金发放时间和额度（个人所得税自理）时间当月结案额度8020上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司503、市场组奖金分配方案奖金分配方案总奖金比例项目组奖金比例市场组总佣金额的市场组人员职责奖金比例职责奖金比例整体管理协调40具体工作内容执行60各阶段的工作内容奖金比例阶段工作内容奖金比例与开发商接洽提报50合同制作10市场报告（含调查报告营销报告）20项目接洽期40产品建议20价格研究40销控策略制定40开盘前期30产品研究20开发商联络、案场联络30新竞争对手市调及阶段性市场信息20销售监控销控执行及价格调整40正常销售期30结案分析（市场部分）10上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司51奖金计算方式奖金总数职责奖金比例阶段工作内容奖金比例每个工作金额奖金总数职责奖金比例阶段工作内容奖金比例每个工作金额