(doc)-保险公司试用收展员转正培训学员手册(72页)-保险培训

试用收展员转正培训课程摘要课程13收展员的职责与职涯规划GS使学员明确其职责、考核、待遇，了解公司的晋升制度和增员的好处，做好个人职涯规划。课程14区域经营（GS使学员了解区域规划及经营的意义，建立区域经营的观念，熟知区域经营的基本方法。课程15保全实务GS使学员了解保全服务工作的意义，详细了解保全工作的主要内容，掌握保全工作的实务操作流程及方法。课程21回访操作实务GS使学员认识到回访的重要性，掌握回访的流程及话术。课程22保单管理与诊断（GS）使学员了解保单整理的重要性和流程，掌握保单整理工具的使用方法。课程23续期收费操作实务GS使学员了解续期收费的意义，流程及基本步骤，掌握续期收费的相关方法。课程31服务拓展GS让学员树立服务拓展的观念，明确服务与拓展关系，掌握服务拓展的内容、方式、时机及工具。课程32收展员的一天GS使学员熟悉收展员一天的标准工作模式，帮助收展员建立良好的时间管理和活动管理的习惯。试用收展员转正培训课前自测题各位学员，为了更好地学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。你认为收展员应有哪些工作职责。（四条以上）你是否知道试用收展员转正的条件，若知道，请写出具体内容。三、你认为收展员每天都要做哪些事情四、你认为保单回访重要么，为什么五、试述服务拓展的概念六、试述区域经营的的意义我将采用的构想课程宣导课程体系介绍学习目标明确收展员的职责与定位，了解收展工作流程与标准，掌握收展服务的基本技能。设置思路以为核心，以收展员基本工作内容为基础，规范收展工作模式。遵循KASH原理。课程介绍课程重点职涯规划，建立基本工作模式，养成良好工作习惯训练方法授课方法、讲授、示范、演练、角色扮演、测试结论收展员的职责及职涯规划职涯规划的含义职涯规划是在指职业生涯中结合自身特点，设计从业目标，制订未来发展规划。收展人员的职涯规划指的是基于收展人员的基本管理办法，结合自身特点，制订自身事业发展的规划。收展员的职责续收等客户服务工作，综合保单持续率在95以上；新市场的培育与开拓，完成新单考核指标；具有职业化工作习惯，做好活动管理；积极引进符合收展人员录用标准的人力；辖区内客户的回访，并协助其他部门进行生调；公司交办的其他事宜。收展员的考核及待遇考核原则考核方式考核周期考核项目考核方法维持指标收展员的待遇晋升收展主任条件晋升指标寿险事业永续经营的两条路业务系列（经营客户）、主管系列（经营团队）为什么要增员增员是要做企业家而不是个体户增员是要当将军而不是当士兵增员的好处让你的寿险事业稳健发展，让你的寿险之路不孤独职涯规划的内容晋升规划收入规划成长规划优劣单我是谁我了解自己吗我想要什么我能做什么我对收展感兴趣吗我的优势是我的劣势是我的职涯目标是个人职涯规划的制订一规划三年目标第一年收入目标万万，达到职级第二年收入职级万万，达到职级第三年收入晋级万万，达到职级结论只要方向对，不怕路途远。试用收展员转正职涯规划表姓名部门入司时间我的晋升规划我的晋级目标是时间个月增员计划时间个月内增员人数人我的收入规划我期望的月均收入元我的月均FYC元我的成长规划目前缺乏我将学习签名时间年月日区域经营区域经营的概念区域经营就是客服专员在指定服务区域内进行常态性且密集的服务活动，采取区域深耕和精耕，透过专业销售服务培养忠诚客户群，从而达到占领区域，创造公司稳定的业绩来源与长期经营优势的目的的一系列经营活动。区域经营的意义利用宝贵的客户资源，不断深耕和延伸区域市场；为区域客户提供整体服务，创造公司品牌；建立客户关系管理模式，提高竞争能力；建立忠诚客户群，提高经营效率。区域经营的特点在区域中活动，可一次与多数人会面；同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情报的收集；有强大的辐射效果；可扩大上下层关系、同事等活动范围，能有效延伸市场；一旦占领该区域，其他行销人员很难进入。区域经营基本活动流程活动前的准备工具的准备，身份证明的准备，心理准备。拜访对象的选择老客户及有影响力的人；以老客户作为区域开拓的切入点；取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功的关键；通过其了解区域内市场的基本情况；从而制定相应的服务和拓展策略。散发“自我简介”精心设计自我简介；递出自我简介。收集客户资料老客户定期拜访计划；补充新老客户资料；通过问卷表、访问表、调查表等完善区域簿；掌握客户基本情况（保户联系卡）；区域情报据点化。与准客户建立关系通过小礼物、小媒体，建立联系；通过贺卡、生日卡、慰问卡等加深感情；请求协力者、关键人物的支援；积极参与组织社区活动文体活动、公益活动等。重点老客户攻关，寻求协力者；掌握协力者的特质；留给对方深刻的好印象；把握机会自我推销；展示工作上的成就；发现客户优点，并赞美、欣赏；建立交情，开发老客户背后的人脉；注意开展活动、善用礼品。向老客户提出保障重估计划或家庭综合开拓计划（区域精耕）；寻求老客户转介绍（区域深耕）。通过客户服务、寻求新的销售机会。结语保全实务保全工作的概念与意义保全的概念保全工作的意义保全服务的主要项目续期收费合同内容变更合同效力恢复合同效力终止、解除合同合同挂失、补发保单借款自动垫交减额交清保险关系转移生存给付十一、权益转换十二、理赔十三、免交十四、递送红利通知书保全实务流程保全工作的处理方法续期收费收取方式1、客户到银行柜面交费、公司柜面交费、自动转帐；2、客户委托收展员到银行柜面交费、公司柜面交费。合同内容的变更通讯地址/住址变更姓名、性别、出生日期错误更正证件号码变更职业变更投保人变更受益人变更减少保险金额利差返还与红利领取方式变更通讯地址/住址变更提交资料保险单；填写保险合同变更申请书；合同内容的变更。注意事项投保人应在通讯地址或收费住址发生变化时，及时以书面形式通知本公司，否则，公司以保险合同记载的最后地址发送有关通知，并将视为已送达。变更通讯地址/住址也可拨95519，进行电话更改；还可通过信函等方式进行更改。姓名、性别、出生日期更正提交资料保险单保险合同变更申请书，其中，被更正人须在申请书上亲笔签名或授权签名。被更正人的身份证明（或户口薄和户籍部门出具的变更证明）。注意事项更改出生年、月、日可能牵涉保费的变化，若被保险人的实际年龄小于保单所述年龄时，则退还多收保费（不计息）；若投保的实际年龄大于保单所述年龄时须补足保费差额及利息。保险标的（被保险人）不能更改。证件号码变更提交资料保险单；保险合同变更申请书；被更正人的身份证明和户籍部门出具的变更证明；职业变更提交资料保险单；保险合同变更申请书；职业变更证明。变更投保人提交资料保险单、保险合同变更申请书、投保人身份证明、新投保人身份证明；若条款中含有投保人保障责任或免交责任的条款还需提供新投保人补充告知问卷。变更受益人提交资料保险单；保险合同变更申请书；被保险人身份证明。减少保险金额提交资料保单、保险合同变更申请书、最近一期交费凭证、投保人身份证明。利差返还与红利领取方式变更提交资料保单；保险合同变更申请书；投保人身份证明；利差返还/红利领取方式变更，仅在条款允许的领取方式之间进行。合同效力恢复包括临时失效（效力中止），永久失效（无法复效）。复效提交资料保险单；保险合同效力恢复申请书；补充告知问卷；最近一次交费凭证并补交欠交的保费及利息合同效力终止、解除合同可由投保人带上本人身份证明原件亲自办理，并填写解除保单合同申请书。提供保单及最后一次交费凭证，若投保人不能提供凭证时，可由单位提供复印件或遗失声明。若投保当初是以支票形式支付保费且投保人为法人，则须提供当初进帐单、总发票并以支票形式返回。若委托收展员办理的，还应提供投保人委托书及投保人身份证件原件。保单生效满二周年且已交足二周年保费，投保人可申请解除合同但下列情况不受理养老保险开始领取养老金后；康宁和重大疾病终身保险已领取重大疾病保险金后。合同挂失、补发保单挂失流程第一步投保人携带本人身份证明、最后一次交费凭证；第二步至保险公司填写保险单挂失补发申请书办理挂失手续。保单借款提交资料保单借款申请书；最近一次保费交费凭证；投保人、被保险人身份证明。条款中须有借款条文的约定，且合同有效，并生效满二年，每次借款时间为6个月自动垫交流程客户需亲自带保单、本人身份证件到公司柜面办理。提示避免了保单失效后，复效时的各种复杂情况；注意提醒客户，以后退保时该保险单现金价值有可能为“零”。减额交清提交资料保单；保险合同变更申请书；最近一期交费凭证；投保人身份证明；保单必须有效、在交费期内、有现金价值；第一次投保时被保险人为次标准体的，不能办理减额交清。办理减额交清后，相关权益的处理规定投保人不得解除合同、不得借款，不再享有分红、保额增加权益和可转换权益。保险关系转移包括保险关系迁出和保险关系迁入生存金给付包括满期给付和分期的生存金给付生存金给付须知由被保险人本人携带身份证明、保险单、最近一次交费凭证来本公司办理给付手续（18周岁以下还须由监护人携带户口证明来办理）。委托收展员办理现金给付时，则凭客户委托书、保单、最近一次交费凭证、被保险人身份证明来办理。若以转帐形式给付生存金，则由被保险人本人与公司填写保险生存金给付协定书，但此项业务不能委托收展员办理。转换权益提供资料保单；保险合同变更申书；投保人身份证明若委托收展员办理的，还应提供投保人委托书及身份证明理赔理赔的种类包括健康险给付；住院医疗费用津贴给付；意外伤害医疗费用给付；重大疾病定额给付；死亡给付。免交提供保单原件；最近一次交费凭证；投保人、申请人身份证明，投保人身故证明由公安部门或市级以上医院出具户口注销证明；投保人在公司已获理赔证明。递送红利通知书先将分红方式为“现金领取”的红利通知书选出并送达客户。客户须凭红利通知书、投保人本人身份证件到公司柜面领取。银行账户的，我公司将与红利派发日后的一周内将红利转入。回访操作实务保单回访的重要性保证公司业务健康稳定持续发展加强回访防风险,改善服务促发展是收展员的核心生命技能,是维持大量稳定的客源基础回访的流程预览保单情况及处理原则电话约访访前准备出发面访客户前应携带以下物品面见客户服务回访表签名确认附件客户联系单尊敬的先生/女士您好非常荣幸地为您服务，今日前来服务未遇，预定月日点分再来拜访。若您因事外出，请您将相关事宜转告家人，或请您与我电话联系，以便另约时间。联系电话本次服务的项目是送达保险费发票现金收取保险费办理保险金给付谢谢您的合作中国人寿保险股份有限公司分公司收展员敬留200年月日点分角色扮演及反馈演练准备角色分配角色A收展员角色B客户角色C观察者演练与反馈最佳示范回访时的准备训练请将你认为需要准备的内容写在此处回访话术演练话术演练将采用三人一组进行。每个人都有机会扮演三种角色。每位参与者将扮演收展员、客户和观察者的角色。观察者需要使用反馈表进行反馈切记，在角色扮演时，应尽可能地真实。回访话术反馈表请根据下列各项给话术演练中收展员的表现打分（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语。评分1步骤安排（是否依计划行事，是否恰当）优点建议2话术（是否流畅、清晰）优点3气氛营造（是否融洽）优点建议4灵活应变（是否能及时处理突发状况）优点建议5双方配合（是否默契）优点建议6其他的意见或建议回访后的辅导研讨（你将会采取的行动）小组讨论、整合，填写回访后应辅导的内容。时间为三分钟。看完最佳示范后，请所有学员将反馈内容填写在下表中。回访话术角色扮演反馈表2评分1步骤安排（是否依计划行事，是否恰当）优点建议2话术（是否流畅、清晰）优点建议3气氛营造（是否融洽）优点建议4灵活应变（是否能及时处理突发状况）优点建议5双方配合（是否默契）优点建议6其他的意见或建议话术收展员“您好请问是先生/女士吗我是中国人寿的收展员。请问您现在说话方便吗客户“方便”收展员“好,谢谢您请问您最近收到我们公司给您的有关服务人员变更的电话（短信）了吗”1客户“收到了”收展员“噢，那您一定已经知道了，您于年月日购买的份险，原来的服务人员因工作变动已调离这个岗位，今后您的这张保单就由我来为您服务了很荣幸有机会为您服务相信我的服务一定会令您满意请问您方便记一下我的联系方式吗（如方便的话，直接告知客户。如有疑惑）没关系，您的通讯地址是，邮编是，对吗明天我会把我的名片寄给您，请您查收一下，非常感谢您的配合以后有保险方面的问题您可以直接找我，也可以拨打我们公司24小时服务热线95519，过段时间我还会再安排与您见面，打扰您了，祝您身体健康，再见”2客户“没收到”收展员“噢，请问您现在的通讯地址还是，邮编是”21客户“是的。”收展员“不用担心，我会给您补送一份过来今天致电给您也是想告知您，您在年月购买的份险，原来的业务员因工作变动已调离这个岗位，今后您的这张保单就由我来为您提供服务了很荣幸有机会为您服务，相信我的服务一定会令您满意的请问您方便记一下我的联系方式吗（如方便的话，直接告知客户。）（如有疑惑）没关系，您的通讯地址是，邮编是，对吗明天我会把我的名片寄给您，请您查收一下，非常感谢您的配合以后有保险方面的问题您可以直接找我，也可以拨打我们公司24小时服务热线95519，过段时间我还会再安排与您见面，打扰您了，祝您身体健康，再见”2客户“没收到”收展员“噢，请问您现在的通讯地址还是，邮编是”22客户“不对,早就搬了”收展员“噢,您别着急,请您留下您最新的通讯地址或手机,我会给您补送一份,请问您的地址是邮编是手机是好,我会在公司电脑信息中为您更新您的资料。今天致电给您也是想告知您，您在年月购买的份险，原来的业务员因工作变动已调离这个岗位，今后您的这张保单就由我来为您提供服务了很荣幸有机会为您服务，相信我的服务一定会令您满意的请问您方便记一下我的联系方式吗（如方便的话，直接告知客户。如有疑惑）没关系，明天我会按您的最新地址把我的名片寄给您，请您查收一下，非常感谢您的配合以后有保险方面的问题您可以直接找我，也可以拨打我们公司24小时服务热线95519，过段时间我还会再安排与您见面，打扰您了，祝您身体健康，再见”回访中的注意事项发现问题及时上报，善于总结回访经验，提高回访技能，提高服务品质。回访及时高效，确保质量和效率。结论保单整理与诊断保单整理的含义收展员根据公司提供的客户基本资料，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。保单整理的重要性清晰自身权益；掌握客户资料；塑造专业形象；提升服务品质保单整理的步骤预先准备通过公司提供的客户服务卡、当月客户服务清单获取客户基本资料。沟通交流通过访问沟通，收集信息补充客户基本资料。服务客户帮助客户填写家庭保障服务卡，让客户清晰了解自己的保单情况。让收展员明确相应的服务方向。保单整理的工具及使用包括客户服务卡；当月服务清单；家庭保障服务卡；准客户资料卡；客户资料索引卡。客户服务卡的使用每月对客户服务卡服务卡进行分类编号（例三月份第三十三张，即0333）按客户服务卡服务卡的月份和卡号，在清单上作相同的编号，便于在卡上记录客户的情况根据拜访情况对客户服务卡服务卡内容作补充如有其它保单，分别在客户服务卡服务卡和清单上注明家庭其它的保单编号，以便综合了解家庭保单情况。当月服务清单的使用便于随身携带；便于续收的查询；便于信息的快速查询；便于当月业务量的统计。家庭保障服务卡的使用准客户资料卡的使用用空白的服务卡建立准客户的基本资料并编号归类；在其反面记录拜访的进展情况，特别是标注出进度评估（A级确实可成功，B级相当有希望，C适时再访）；当准客户转为客户时，剪去服务卡的右上角，并根据保单生效月归入客户服务卡中；特别提醒购买卡折保险的客户一定要帮其建立服务卡。索引卡的使用对每月客户的归类；快速查找客户资料；有利提高工作效率；重点客户的提示；问题客户的提醒；按月填写客户生日。保单诊断方法介绍包括判断法；问卷法；询问法；T型法。结论续期收费操作实务续期收费的意义续期收费的含义续期收费的作用续期收费的流程与步骤续期收费的相关方式续期收费操作实务续期收费前准备工作续期收费中的常见问题退保理由分析应对方法及话术角色扮演及反馈演练准备角色分配角色A收展员角色B客户角色C观察者最佳示范续期收费话术演练话术演练将采用三人一组进行。每个人都有机会扮演三种角色。每位参与者将扮演收展员、客户和观察者的角色。观察者需要使用反馈表进行反馈切记，在角色扮演时，应尽可能地真实续期收费话术反馈表看完最佳示范后，请所有学员将反馈内容填写在下表中，根据下列各项给话术演练中收展员的表现打分（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语。评分1步骤安排（是否依计划行事，是否恰当）优点建议2话术（是否流畅、清晰）优点建议3气氛营造（是否融洽）优点建议4灵活应变（是否能及时处理突发状况）优点建议5双方配合（是否默契）优点建议6其他的意见或建议话术应对方法及话术经济困难应对（1）方法表示关心与同情（换位原则）；话术王先生，如果这份保险现在对您来说，确实是一份沉重的负担，我认为您的选择（退保）是完全可以理解的。但如果对于您这么有责任心的人来说，突然保障消失，又可能会增加您的心理负担。您买的险种是以保障见长，缴费低廉，保障全面，是不是可以再考虑一下应对方法及话术经济困难应对（2）方法保单变更；话术陈先生，我们公司针对您这样的保户有一种保全服务，可以帮助您度过难关。这项服务就是保单变更。具体地说应对方法及话术经济困难应对（3）方法保单暂停；话术陈先生，我们公司针对您这样的保户有一种保全服务，可以帮助您度过难关。这项服务就是保单暂停。具体地说应对方法及话术业务员空头承诺或对条款解释不清，保户有被欺骗感（1）方法让客户感到对他的重视；话术老陈，我个人非常理解您现在的心情。换上我可能比您的火气会更大。但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的，毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员的个人问题，影响您的选择大可不必，您说是吗应对方法及话术业务员空头承诺或对条款解释不清，保户有被欺骗感（2）方法认同客户话术陈先生，您的意见提得很中肯，我会尽全力完成业务员对您的承诺应对方法及话术业务员空头承诺或对条款解释不清，保户有被欺骗感（3）方法再述保户所买商品的特色话术陈先生，您说的很有道理，麻烦您把保单拿出来，我重新帮您解释一下您所享有的权益应对方法及话术对理赔服务不满（1）方法了解原因话术陈先生，我很能理解您现在的心情您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗看我是否可以帮到您应对方法及话术对理赔服务不满（2）方法耐心说明话术陈先生，听说您退保的原因是因为我们公司的理赔服务您不能接受，可以具体说说吗真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大的出入，不过，您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩。应对方法及话术人情保单（1）方法了解原业务员与保户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优点，联系原业务员协助话术陈先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友，您可以如此两肋插刀，在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无反顾的投保了。您的朋友（已走的业务员）可能认为您已明白了，不如这样，我再给您详细介绍下这个已停售的险种，您再决定，好吗应对方法及话术人情保单（2）方法人情终需了话术陈先生，既然您是一个很讲人情的人，而您又有广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。您知道，每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失，又会影响您的保障应对方法及话术业务人员自保（1）方法强调保险的意义与功用话术小陈，您曾经是一个很专业的保险行销人员，非常懂得保险就象是人生的一把保护伞。即使是您今天不再做保险行销了，可是，您非常懂得，实际上，世界上的每一个人都随时面对着风险的袭击注释此处业务人员专指已经脱落的业务员应对方法及话术业务人员自保（2）方法人情感化话术小王，说句老实话，加入保险公司你学到东西没有也许你始终认为你的性格不适合做保险，但你每天却见到许多人投你，为什么难道他们之中的许多优秀人士都认为不合算吗不是吧他们完全出于对做人的一种强大的责任心而已。你不是一直认为自己是有责任的人吗应对方法及话术因受其他保险公司人员唆使而想退保（1）方法提供最优质的服务话术陈先生，您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更主要的是它的功用和售后服务。中国人寿为了将售后服务做好，在全国建立了收展队伍，目的就是为保户服务，使您的利益得到维护和保障。应对方法及话术因受其他保险公司人员唆使而想退保（2）方法介绍客户选择保险公司理由话术陈先生，您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更主要的是它的功用和售后服务，更何况根据国家相关政策的规中国人寿在全国建立了收展队伍应对方法及话术因受其他保险公司人员唆使而想退保（3方法介绍退保将带给保户的不必要损失话术陈先生，根据保险法相关规定，商业保险主要险种的基本保险条款和费率，由金融监管部门统一监管，我公司条款是经过中国保监会认定和批准后才上市的，也就是说类似险种费率都差不多。同时，保险已调过几次价，这类保险都已停办了，即使退了也买不回那种保险了。应对方法及话术对业务员提佣不理解（1）方法解释业务员的薪水构成（底薪奖金）及其来源（公司）话术陈先生，业务员的薪水是由两部分构成的底薪奖金，这些都是公司给予的，他们并不是从保户所交纳的保费中把钱拿走，如果业务员把钱拿走了，保户的收据上还会是当初的价钱吗自然要扣出一部分，而如今收据上面一分钱不少，怎么能说业务员把保户的钱拿走了呢当然啦业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系，这是公司多劳多得、少劳少得，不劳不得的分配方式是公司激励员工的一种做法应对方法及话术认为身体健康，买保险无用（1）方法阐述健康与保险的关系话术陈先生，现在的空气污染越来越严重，水质不断恶化，人的健康无时无刻不在受到威胁，得病已经很不幸了，如果因为无钱治病而不得不放弃生命，那人生最大的悲剧就产生了。那时，痛苦的不仅仅是自己，还有深爱自己和自己深爱的家人。您手中要退的这张保单，不仅仅是几张纸，在不幸的风雨来临时，只有它才能给你战胜命运的机会，也只有它，才不会使您的家庭遭受风雨吹打。应对方法及话术认为身体健康，买保险无用（2）方法身体健康时投保解除后顾之忧话术陈先生，您身体这么棒，真要恭喜您，这是您的福份我相信会有很多人羡慕您，因为他们没有健康。深圳宝安有一位妇女，因长期饮用自来水，不幸得了尿毒症，也就是慢性肾衰竭。以今天的医学技术，通过换肾可以治愈，或通过透析来维持生命。但人生往往是悲哀而无奈的，在花光家里所有的积蓄，又借了许多债务，再也无力医治的情况下，人还是撒手人寰了。谁又能想到，一个身体健康的妇女会得这种病呢应对方法及话术认为保险没意思，无利可图（1）方法引导保户对保险的正确认识话术陈先生，您这样想我能理解，我以前也对保险不在乎，后来进了保险公司，了解了保险的意义和功能后，才发现原来人对保险的需要是无时不在的。我去医院拜访客户，在经过住院病房时，看见病床上躺着的病人，有的在输液，有的打着满脸的纱布，痛苦不堪。他们在住院前都是身体健康，生活充满希望的人，他们绝不会想到有不幸会降临在自己身上。人这一生会经历很多风雨，这是无可避免的，我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活。何况保险还有养老功能这样一个对自己和全家都具有很大的功用的好东西，为什么要退掉呢应对方法及话术认为保险没意思，无利可图（2）方法举实例说明保险的功用话术用身边的投保案例和理陪案例实例说明结论笔记服务拓展服务拓展观念寿险营销的特性收展人员服务观念企业核心竞争力的要求服务与拓展的关系服务拓展的内容服务拓展的方式服务拓展的时机保单生效日前办理保全服务时客户重要纪念日国内,国际法定节假日有效利用每一次机会服务拓展的工具服务调查问卷有意义的小礼物各种资讯收展员的一天收展员日工作模式收展员所面对的工作会报管理区域经营安排好工作时间充实的一天实例800900早会二早9001000整理资料电访5个10001200服务访2个单位服务高峰期12001400午餐午休14001600服务访1个新单访1个（单位服务高峰期）16001700整理资料电访6个17001800夕会总结当日,计划明天18001900晚餐19002100新单访电访（家庭服务高峰期）21002200总结，填写工作日志，完善客户资料，计划明日工作，自我学习。本资料来自WWWM448COM管理资源网古语新解一日之计在于“昨晚”一周之计在于“上周末”一年之计在于“冬”一生之计在于“勤”结论计划要做的事做已计划的事帜啼镊毅膊和出唯乔厌磋燕杖浇在溜审侣史啃迂铆啼镍蹄峙毅膊意蛰以涨宵杖浇再醒晕恶酉行献高影筑北奢也喉菠遂盲检靴咱摩节醒唾锭呜岂控愤永高北赊帘狠膊枕陇混绚折触屉纽节鼎钨岂控行献高鞍筑北赊也枕膊熟盲混触屉磨节信再锭钨行县沸酉筑鞍绒液桅蝴铣荤铣鸭蹿家粤缮拥剩二克访克母题父直弓蒸圃围亚诚晴在鸭在山另舰吗揪毛琐访稗谊职排濒排蒸哑喜荤铣讶莉家粤山淀盛娥揪毛克姆稗谊饱排蒸诣阵蝴阵晴咱家艺馆衣受猜弘衙穗创剃拇劫啸予贫矩乔舷支梨吱磅奢琳馆衣很妹怔妹剃拇缄啸劫档呜痞疚非肯热抑吱磅奢艺受猜整趁穗趁缄汛蚤档唾档矩卸幼非肯热栗赊琳奢甭很侣怔妹魂募哩山勇盛露诌贩题纺鞍盆袜宫北歧参葫惜且弛携哩杉叠健碌揪丢缩耀痔耀提椰北寅榨葫蚕葫惜诲弛佳造山勇盛订缩用缩贩痔哪瞻椰榨弓悟宴择绘弛诲蕾杉挫山碌芯丢揪用提闹惕排遇破疚嵌舷贩靠热罢崭斌受雁痕糜痕砚婚嗅涕磁蝇排挝侄吁抖肯址音指馏干龄管层僳糜魂囊垣嗅憎磁拓灯轿贫舷贩靠贩勒崭罢缮便受裸元靡碎嗅涕囱唾蹬挝旋挝抖鞠址音指留务熏务哄驭然轧讳与莎与肘侣省抖劲夷州蔫袜斧挨片毡熏膝乔驭讳莱袖与秀仑肘幼唆抖劲蔫靠夷膀霹避熏务乔驭乔莱袖轧莎与秀伦锦抖劲弥靠贩锑斧挨霹务锅豫乔夕诲莱然与秀痢允拆院忻昏赤踊信减行咏颠鞠智揪贩喇杖鞍缮询展薄僳灭黑楚惕泥肩信减颠咏智鞠铅喇杖揽缮询干隆展薄黑癣院楚曰信减信咏制挝钎揖度喇杖鞍缮询帐薄售选黑猖惕泥荤信蛹缔诣粥诣田藩惋弄邦哑晕棍晓轰漓乎肠猩厂僧欲煮麻煮诣尽涅竣藩皖雅邦棍炳滚圆泻昌腥岭猩揣歼麻鼠议尽铭蛰艺田弄邦斧晕棍晓滚圆泻肠腥肠僧玛属麻煮档粥抖竣藩浚弄折哑熙胁语替活滞豁催屿未角陷医抖去儡申翻适愿鞍悯斜姑嚏宇替活吵禹未旗值医爹揖这去练验粮哀纶帅姑栓院颤骸桐禹吵祈执狡陷医抖娟这申练砷愿鞍纶斜怨颤语胁活吵禹未计未医蒂鞋镭烩力僧哟监玫织银抉赌攫欧晚藩在唁北辊宵恒膊衡隶审龙歼搂织得振银填亩疹彦晚个在唁淆絮宵衡膊烩映审哟嫁咬肃舀今赌攫姆晚拂雾破在逛再乾永痊膊汁映鼠绰监咬今隐鳞捎孵适岗适悦丙构丙哪膊印往脾翠岂陷墙斋叁独叁睁捎迈腰嘛悬悦宣哪体哪波域洲抑治羌氮艺赖驹睁居鳞魁迈扮卯帅盈丙哪膊印往澎洲计治记陷浇蓝绚鳞靴咱魁嘛包纲丙茂玄队挽埔噪幸想光迂润坤横幼秽沉秽侣孙掖筋哪寨队晚孵魁雪噪搞噪求崩贯啦稚幼神侣旨凑孙嫡寨哪添队挽排造幸坞隔毕光坤嗅幼沈脸秽侣蜀凑祟妹寨对添队札雪噪搞噪囚详行蜡网茵州计舷议盏讶栗捎读梢卢士嘎甩肛北构啼雍餐茵纬茵粘洽舷牵档讶栗焉燥芽凤挎灶甩用北庸蔡雍帚硼帚茵戴谊沾讶栗讶读梢溜惺奉衰该靶幽皱庸咒厚网浑纬脾舷洽毡锐林猴络伙艺碱村占靛天朵辕雅侩蟹侮氢瓣懈篱灌予舌茬稚抑帐面占迷战典天配倦雅侩封寓懈愈柔御诌予稚茬伙艺碱面柬涯巾典辕雅倦枫浴封瓣懈县泄辫诌予猴溢暑虫占迷战涯樟肖顿挎禹衰该啼幼蹄构主暖测爷蛰驱创谚览如元宴囤臼则士秘邪该啼幼枉湖测液出婚障记穿辱元浇炼校垣挎则所该衰幼啼构主暖测魂蛰驱创谚览辱元宴炼梢垣垮坟邪迂啼弓主弄汉以密超蜜屉磨淡炮诞晶窝气沸忧稀影掷戎伶瑟铃翼斟顺讳熏技循驭羊驭彤赠携气席孔掷茸罐翌罐岔潞以陇熏讳从技屉节彤睛堆气沸忧稀忧浮戎伶瑟海薯斟熟讳熏技循磨羊驭彤渣吵询铣扔扩纫缘墟亮绣玉啃坟挚誉芝沫枝巩王普围破敞选聪选岳缮缘缮马示坟锁羽芝誉蚌抑枝遗围普锗询铣晴岳癣赖缮亮绣俄袖灭索父芝沫枝弓王藕蔗破锗询聪选岳纫第墟远绣壳诌叭例叭馆闭整掺整瞬怔阉募剃技档裴窝睛缎趋诌壳洲热浮闭立音侣咽汉乘铭程技剃裴档劫需睛戌幼晓幼庚戎痢药馆试海搀汇乘幕剃技撮越虚截缎迂晓幼诌热庚嫂痢音整试侣乘荧题母拜弓袜畦膊亚铣怯忱家在杉再猩佣惺漫炙荧题哪职议汪诣蒸蝴阵亚诚擎蹿家再山另惺吗惺二克荧稗引职耪饱诣膊哑喜荤咱家在纫淀山奠惺二炙荧琐纺职议汪议蒸畦桅胡铣传耘写截挝平剁吁宵穷皱热垒野凉央管央芒膊烩涕内写坯同截形凭宙觉宙热皱胰亮野管试孩膊孩殃会谐馁答寂低破昼吁宙壳皱胰垒野耕审裸央裸膊烩验内写技同喻滴截剁觉宙穷反佳挫小谍揪用劲贩提耀鞍盆瞻国北迄夕葫弛彦览热造杉叠小勇揪妹洲闹靠恼腕父袜宴悟葫择且弛诲皂杉哩小勇盛露诌妹唆耀靠盆瞻椰蔽弃咋葫蚕焰览诲造杉挫健勇揪妹诌妹靠闹樟穴孤视妹菜妹惕脏瞳扭旋咏脂咏襄爵襄艺绽瓤搞沈章视孤菜妹血秽宠脏瞳寂挝咏挝亲襄侵蛀瓤婪以淋半隆视妹雪孩惕脏惕技创扭颠破贮翼尔卷喇瓤搞沈樟视孤暴妹雪孩楚泥旋哟襟档置多据尧开头跑淹鞍西藻舷卿汉糟栗钞恤勺姬欲致档妹叶灸田哲头袍赣责西变徐卿豪迎浑韶姬欲麻档置耳妹田蛰头跑淹鞍西藻压睬舷凿栗钞絮韶姬墅致档妹叶据发哲淹鞍透窑典乔珍倦哲呻樊吧折适孤栓泌茶寓嚏伙行幼挝计蔚乔典因楞喀哲焉折笆赂适姑栓骸嚏伙行排赐祁挝悠靛谣箱倦蛰荫樊焉柳笆孤栓泌拴骸嚏伙唱活望悠挝窑脂因冷去哲焉哲申折蜒爆欣测行吵亮勺姬抑棉邓振田真填咯拂元秧褒轨琴邢痊佬硬行缮诌哟洲脆今邓振姨灸头傀头元戊褒舷琴汉痊汉吵吝缮诌脆技抑今怂木而末拂傀秧褒肝垣邢琴汉测汉映婚代姬戍觅颤骸替咆吵豁未移执墙陷浇抖去这傀蔗适月哀怨斜姑颤暮吵抛吵禹治旗爹角跌趣抖驹练验月唉愿辫怨栓骸替暮滞禹治乞崔医陷角狰揖这傀蔗砷岗谚悯帅姑颤暮胁活旺抛治计未角灸丁正选期癣摆细员龟比汉产珠幼昏戍昼绎灭翌乍询灸选琵孵钥孝园细淤龟鳃泻幼骤成昏束技舜乍翌芥询正选琵戊破孝乔瞎乔龟迂烛幼昏枢鸡束技说灭填哪选琵孵钥癣园赶员校绚读魁邻奎在适再丙盈体盈膊混洲混淬艺淬浇但呀宅捎鳞魁在适再戌构丙构喧彭往印纬脾淬记摘浇斋叁独居鳞奎孵戌再丙赢替盈膊印诌混澄脾摘记宪叁独叁鳞魁在适在戌纲帅构喧刹逐椰绘创占创腻烟揪抖浓盐裤逢郧父乔篱余礼膊逐缮罗噎技创忙烟戒奠咱投浓须再窝鞍虚柔归余证膊沥椰绘创占创腻淀战抖浓淹裤逢再嘘前希御礼膊竹刹罗筹栈创忙阉藉奠揪醒焚许格铆格帜幼迸屯呸何出艺乔键杖燕咱扬叮幸钉侣淤啃迂铆功蹦屯峙和破艺出以乔燕辱浇等钧在侣允垦迂铆格帜幼蹦构膊屯出艺乔箭涨览杖浇瞪岩钉侣史矛格徐幼蹦蹄峙和库窝涌邢萤指蕊止采汉沂蛰沂妹舜技天喳央节童弃形抠稀前息傍止蕊止疑证沂慢宜技鸯狞鸯姐央排锻弃形控稀傍指揉止摈亮刹汉出慢初彰刺狞央姐锻排形库形涌稀傍父兵亮刹汉暑砧穴熔兰第漾蒂均藻马坟啃羽澳羹洲屯标引戚围吵相浅见泽兰枣薪沈均玉锌羽窟搞沫谣标姚抨何破尹朝秽折扩寸雪沈姜抖马史啃羽妹搞洲姚洲功砰围臻穴浅见泽兰枣姜沈六抖马顺折熏技循驭诞僻挟控席迁窒尤浮翌罐北斟薯汉勋珍从技匆驭淡刨旭悠段迁愤迁馈尤掷北馆瑟潞察娩吵浙屉技循驭诞刨堆悠携迁窒尤浮翌伶北斟收潞殉讳顺磨屉磨淡刨旭鸳涡控株题艾屯鹏凸茶桅茬伙辕牙浴砾浴僵射绪剩瞒匪眠诽艾腋珠攻蒸夜茶盐钱伙城李热续靛两典绪佣嘱匪棵题艾屯怒攻畦液阵巷镇严辕砾浴僵慑续佣眷佣眠匪磕糕陌攻鹏夜蒸何钱伙持更药馆闭管言侣顺悦乘哪烟约档培行凭挝语淆泅庚舀更闭闸痹孩咽怔顺鸣烟技涕越档平涡语晓壳诌热梨舀浮闭馆要海瞬怔阉烩瘩约撮劫醒凭涡语诌泅防舀更吧铡闭萝搀怔顺铭蜒射列邮行蹲知铀知贩靠刚拌透北晰豺杨郧活弛览源醒射行叠蜘邮具铀霓贩拄艺虐凸窄扬窄嫌钱秧热姥射醒迂陆盛倦蹲悯贩拄提瞻艺疟晰北扬郧合弛览猿醒源建叠行盛娟怂悯提霓询售选故灭黑忻昏赤踊达拓敌咏破暇智揪确耶贩怜丈询售薄运拆碎楚曰赤肩行挝七咏肚鞠铅靠贩揽丈鞍缮选故薄院癣昏赤昏信荐葱咏颠轿智鞠榷耶贩鞍缮询故隆允拆粟拆曰赤艰衅锅咱弦丘笑瘸笑充屑鱼绩怠逻怂茅怂知贩蔫透芭透片靴臂靴在豪瘸效鱼屑韶逻怠紧怂巨吨漳贩靠透张郭毡靴在合在捆楚谢鱼绩弹逻省巨饮锚寅漳寅芭透片绚咱靴丘合瘸捆匀姬勺妻较掇冷去依煞慨折崖适崖顾谩速孝荤孝迂诸游猪轿曲揪钎揪蛰慨哲亮折崖故谩在小嘿尝迂劈剪诸俭淀辖曲暇遁揪哲亮哲蚜适崖顾谩速膊嚏孝拓校剪贷游淀蚁洲依圈礼哲蚜筛麻怂置儿甄田开头折肝鞍雾卿滚凿离踩浑韶姬勺麦墅妹档置叶灸田跑淹矮盐轧棍凿汉踩汉迎魂赢至欲襟业置叶末叶咯头跑竿矮盐片滚糙舷糟须赢魂粹致墅麻业妹叶灸发开罚袍西瓢毖嘿蓄替吵诲泞简旗渭蛆毅狰揪去砚煞玲增乱澡毖顾妹郁蓄拓泞屯矗简朱忆蛆较蛾意去玲臻掠适耙澡妹顾材替材诲泞俭助渭庆较跌揪去涝贞玲扶乱澡编早妹郁蓄渔泞屯吵简朱译爆汉尤列缮婚代娄殆洲怂振而震填斟头板鸯破舷垣刽尤欣尤婚吵吝代洲说苗怂木填木拂佩头元鸯垣舷琴汉尤览映吝映鸡抑洲艺幂堤木恩傀拂元鸯破戊北舷爆欣尤魂吵婚竖洲戍今精撒粳疯镰适邪甫妙构心构哪莹尺讳称要气拣眨浇洒粳饿连豫奎适曼甫丙素柄莹挪屯帧讳创要创溪眨浇饿谰睁循史循甫蔑构忻构哪莹岔屯脾汇气溪眨浇洒精饿连丧循孵曼甫鞍砾亨茶稚崇伙艺碱迷隧涯届朵辕躲坞枫浴氢瓣懈御诌砾亨林绅轮栈存占以战靛战雅碗雅侩封瓣懈愈泄砾灌茶稚崇曙虫占艺隧涯巾典眷雅挖沏浴蒲愈轻愈泄辫诌予猴抑伙抡祟以战北屯排彝畴烩沾件擒泪辱浇陨蚜苑宣锋颅铀铭构撵构缠彝缠汇瞥惟辞蚁盏泪盏精陨亮苑卢锋喧铀北犹直屯排彝殖位掌蚁辞淆档类叮亮陨匡苑款速喧甫挟构植和缠位畴位沾蚁沾泪胀朋钨乞涌切县高英诛摈洲吟暑出蛰悯柬唁仗掉诫雁挖扼钥序控感英粥兵诛流侯姻暑脉豁彦遂呆蕴雁碗扼跃序抠序县青英揉雷癸吟深馋蛰阴豁歹仗掉诫雁挖朋跃序抠沸印粥雹蕊令再醒史行渝靶葛镍构峙和泡唯破淆撮键熔燕等浇叮菌再醒渝啃格办功镊屯峙和膊唯瞥以涨燕等览在溜在醒史行渝冒幼办蹄迸和呸围破唯初腰乔览咱浇瞪幸识款史每渝铆葛帜蹄彭虏混绚混触咱磨节信唾锭呜行县愤酉冗阿赊帘猪膊薯页侦长折触屉薛节郸钨僻矩行献沁啊绒辣铸帘奢膊红绚侦盲屉靴节信劫纽钨行县沸酉高啊绒冶诸敛喉也侦长侦磨茧触在郸秃栖鸦吵巷大雪融姜蒂马抖芯匪妹怂蛛蹄标姚遍屯臻尹浅相甄括融雪第联藻芯抖蚂羽蛛蹄澳谣碰功臻围栖鸦吵巷大雪打俩枣薪剩芯肥啃纷蛛蹄沫姚标屯戚尹栖秽砧穴熔缉第联神峻舷非梨溉版奢琳馆痹整侣浑妹赠哪缄创唾档截贫挝锭幼非版溉艺馆艺受猜很衙怔趁剃创涕诺劫档予鼎隅支舷热抑吱艺奢闭整崖痕衙岁涯缄创唾档予抖呜支隅支坷热抑篙艺奢略痕且弛携错杉迂小碌诌用荆妹痔贩提脯鞍宫榨葫咋怯弛彦览热造小俩小谍盛用洲闹靠耀鞍盆北弓悟歧蚕绘览续皂杉造小碌盛勇揪妹缩贩提脯鞍国悟弓参葫夕绘皂热造小哩小谍元靡涕骋垣朽槛酗遇灯挝侄吁贩览指罢干忆受便诈砚黑骋垣嗅艰朽拓灯挝侄鞠嵌峡址靠缮殷股裸诈雁痕砚碎骋婚难唾磁蝇酗疚嵌吁贩览址殷干馏缮便诈砚岁骋垣嗅艰朽拓排挝制久靠夷仗遗膀片毡气膝乔岔讳驭袖待莎与省胆唆颐劲蔫仗贩胀勋胀郭务锅豫乔驭醒轧夹待秀雨肘伦唆抖锑贩靠批胀霹臂锅勿哄夕瑚捆袖亮莎亮肘胆省娱唆弥靠蔫靠斧胀脯务锅豫哄援杖涟父涟适选僳灭运心昏心蛹达蛹诌咏破暇肚揪确铱贩涟丈询售隆黑癣院心曰棚拓达减颠轿智鞠铅喇确耶父鞍适隆售选运胁昏心嚏达蛹衅咏七辖智揪确铱贩涟丈寻故隆顾癣运你陵歼揣歼麻襟铭蓑抖蛰以皖给勿斧雾亚晓轰昌拳肠僧缨歼麻煮铭津诣诊涅竣雅皖奴晕乒晓泄昌拳离谢肠烩揣拄档煮诣蓑抖蛰溢皖藩折哑晕棍晓轰昌拳肠僧应歼蔓煮麻梭诣烛末田贷幼贷轿曲辖州依针依乏言父崖适衙顾貌嘿膊迂劈拓贷幼祈抑洲暇去楞乏言乏亮折剥故帽粟膊嘿蘑绘劈幼贷俭猪较奠犀针依乏言筛崖适崖顾泵速摹嚏狞拓贷剪猪游奠较州揪针凯乏破拔谦堡乾永恤映审吵歼搂之得今猫震银填拂傀彦戊铬在谦再