doc-《君乐宝低温酸牛奶多谷力石家庄市场整合营销传播方案》(21页)-食品饮料

多谷力石家庄市场传播案（2011年1月2011年12月）小组成员肖利明程鸿云赵庆超梁庭基黄翔高亮君乐宝低温酸牛奶多谷力石家庄市场整合营销传播方案目录一、前言二、市场综合分析（一）市场背景（二）产品分析（三）竞争对手分析（四）消费者分析三、SWOT综合分析（一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析四、营销策略五、广告策略六、广告效果预测与评估七、整体方案控制八、广告营销费用预算一、前言君乐宝自1995年成立以来，不断加强科研设备与力量投入，君乐宝低温酸牛奶市场占有率位居全国第四位、液态奶销量位居全国前十位。2010年又推出新产品谷物浓浆饮料多谷力。本套传播方案旨在利用乳制品整顿的时机，通过一系列营销活动来提升多谷力产品的品牌知名度和名誉度，吸引目标消费者高度关注，引发购买行为。方案实施自2011年1月2011年12月二、市场综合分析（一）市场背景近年来我国居民饮食结构中摄入的肉、蛋、乳类等动物性食品增长比例过多、过快，与我国富贵病比例的大幅跃升等社会性问题有直接关系。如何构建和培育一个营养更均衡、品质更安全、食用更方便的创新型绿色生态食品门类，以改善国人越来越趋向失衡的膳食结构，提升国民的营养健康水平已经提上重要议题。创新型食品门类“谷物杂粮营养食品”此时脱颖而出。由于谷物杂粮类营养饮品企业对市场的深度教育与培植的力度不够，谷物杂粮类饮品市场目前还只能算是高速增长期，竞争氛围也不是很浓烈。消费群体缺乏对谷物杂粮营养饮品的消费理由与价值支撑，植物蛋白饮料的消费需求仍处在可有可无的状态，整体销售形势还是不温不火。因此提高消费者的对多谷力品牌的知名度、接受度显得尤为重要。（二）产品分析多谷力谷物浓浆系列饮品，以红豆、燕麦、糙米、黑豆等多种XX谷物为基础，科学配搭添加多种YY谷物成分，如云豆、小麦仁、薏米等谷物，经过传统的筛、配、焙、煮、磨等工艺，制成香浓滑顺的谷物蛋白饮品。充分发挥天然谷物高纤维、低热量、零负担的特点，不仅是健康的休闲饮品，也是上班族代餐的好选择。目前产品有红豆浓浆、燕麦浓浆、黑豆浓浆类别主要原料辅助原料主要功效红豆浓浆红豆红枣、阿胶、枸杞、茯苓性平偏凉，味甘，含有蛋白质、脂肪、糖类、维生素B族、钾、铁、磷等。红豆能促进心脏血管的活化，红豆还有健胃生津、祛湿益气的作用，是良好的药用和健康食品。燕麦浓浆燕麦荞麦、小麦胚芽、芝麻、花生在燕麦里含有亚油酸，每50克燕麦中所含亚油酸相当于10粒“脉通“的含量，所以燕麦有抑制胆固醇升高的作用。据报道，美国的一项相关研究证实，每天吃60克燕麦，可使胆固醇平均降低3。黑米浓浆黑米黑豆、黑芝麻、核桃、小麦胚芽黑米具有滋阴补肾，健脾暖肝、明目活血等疗效多谷力产品规格产品规格1250ML18盒（TP苗条砖）零售价格25元/盒，整箱价格不高于396元/箱（三）竞争对手分析惠尔康谷粒谷力生产基地福建厦门主力市场福建、浙江、广东、湖南、湖北（华北、甚至三北尚未铺货）原料构成谷物类、坚果/油料类、果蔬类（仅作为辅料）、根茎类/薯类、豆类。产品诉求点天然谷物素营养，均衡饮食更健康维维谷动生产基地江苏徐州主力市场华北、江苏零散铺货尚未全面铺开产品诉求点“畅饮谷营养，谷动我健康”，“素蛋白、粗纤维、香浓纯、五谷营养”中绿粗粮王生产基地福建泉州主力市场福建（四）目标消费者分析目标消费者定位于上班族家庭（2245岁），这类人群工作繁忙，生活压力大，节奏快，饮食不规律，营养不平衡。大部分的人吃早餐太早，影响肠胃的休息，消化系统处于长期工作状态，长此以往，对这类人群的身体健康势必会造成恶劣的影响。正需要一种健康、方便且能补充必要营养的食品来满足这累人群的需求。我们分析这类人群的特点是1、他们正处于人生的奋斗时期并怀有梦想，个性突出且关爱他人。渴望圆梦、主宰生活、让身边的人快乐。2、生活节奏较快且有压力，需要营养且便捷的早餐饮品。3、是网络媒体的重度使用者，能借助网络与品牌产生良好的互动。4更易于接受新鲜事物。三、SWOT分析1、劣势市场开发时间较短，市场占有率较低，品牌知名度较低。3、机会“三聚氰胺”事件以来，消费者普遍对牛奶饮品心怀警惕，有利于多谷力进驻市场。消费者营养观念发生改变，越来越注重营养平衡，给多谷力的入市提供机会。北方传统的饮食习惯对谷物有特殊的爱好省内同类产品竞争力较弱。石家庄为二线城市，消费者消费观念相对保守谷物味，无法兼顾其他消费者口味的需求。植物蛋白饮料有效网点的覆盖率不足40。2、优势本地（石家庄）品牌君乐宝旗下产品，认可度高。以杂粮谷物为原料，与新时期的“营养均衡、环保健康”生活观念完全契合。植物蛋白饮料有效网点的覆盖率不足40。4、威胁同类品牌众多，且实力也不弱。谷物价格上涨，成本增加。饮品类可替代品品种较多。市场和产品趋同化现象严重。四、营销策略饮料常规有12个卖点可以选择卖漂亮、卖营养、卖健康、卖原料、卖口味、卖情感、卖时尚、卖品味、卖工艺、卖趣味、卖方便、卖设计与文化等，我们认为选择多谷力可以确定产品的营养健康、活力方便为核心理念定位。对饮品来说渠道显得尤为重要上接公司的营销战略与营销政策、下达终端与消费者，中间承载着产品、促销、品牌、宣传，并能坚持持续做好终端工作（陈列展示、促销推荐）。因此我们认为多谷力品牌在渠道建设、零售终端的品牌推广和营销上应加大投入。方案一君乐宝渠道销售人员培训专题培训内容课时安排比重销售技巧520多谷力416产品知识酸奶系列产品62440产品会议520促销推广520方案二多谷力赞助“心动一刻，幸福一生”白领相亲活动。方案实施时间2011年6月至7月的每周日方案实施地点素质拓展俱乐部具体实施过程由有相亲意向者自主报名，严格审查参与者的事业情况和家庭情况（遴选出男名，女名），保证参加者信息的安全性以及活动的信赖性。通过一系列的专业素质拓展活动让参与者了解自己感兴趣异性的性格和爱好。由相遇到相知再到相爱的过程。对未来成功走入婚姻殿堂的参与者君乐宝集团将赠送价值一万元的“甜蜜大礼包”宣传形式公交移动电视、楼宇广告、手机短信等方案预期目标现代生活的工作压力和爱情价值观造成了规模庞大的剩男剩女，此次活动能够集中大众注意力，意在提高多谷力在上班族和大众心中的好感度和认可度，实现多谷力在淡季而销售“不淡”的目标。预计成本前期总投入约万元方案三多谷力创业基金计划方案主题一点“谷力”，百分努力方案实施时间2011年月的每周日方案目标人群上班族、在校大学生方案实施过程校园专场多谷力校园行，在石家庄市内高校组织进行“优秀大学生创业大比拼”活动。对可实施行的创业计划进行风险投资（万元以下君乐宝集团占股权）。公司专场对有创业计划的上班族进行风险投资，在大型商超或广场进行现场展示和问答。（20万元以下,君乐宝集团占股权20）宣传形式燕赵都市报、河北青年报、财经杂志等方案预期目标大学生和上班族属于追求中高端的消费者，追求时尚、自由、个性化且充满幻想。多谷力通过支持有前景的创业计划，能够培养这部分消费者对多谷力的认可度，形成未来规模庞大的潜在消费者。活动过程中，君乐宝集团可集中进行一系列现场宣传和促销活动方案预计成本100万元左右方案四“多谷力”感动你我圆梦计划方案主题给父母一份关心，给朋友一份惊喜，给恋人一份感动，给陌生人一份“谷力”。加油,多谷力方案实施时间2011年上半年每周一期方案实施过程和省内燕赵都市报或河北青年报合作，帮助怀有对亲人、朋友等感激之情却不知如何让表达的大众进行圆梦帮助，选择切实可行的方案进行有选择的圆梦，突出对典型圆梦的报道力度。（礼物、惊喜等）方案实施目标增强多谷力品牌的美誉度，培养消费者对品牌的接受度和家乡产品的忠诚度，达到促销的目的。方案预计成本约30万元五、广告策略电视广告1、给你自然的味道镜头1在农村，夕阳西下，无垠的麦田，一片安逸的环境，一个小孩在嬉戏，很高兴的表情（特写）背景声音小时生活在农村，熟悉的环境，熟悉的味道。镜头2在城市，办公室里，一年轻的男上班族忙碌的身影，背后是繁华的高楼大厦（特写）背景声音在城里，工作压力大，天天面对繁华建筑，扑面的是钢筋水泥的浊味。镜头3年轻男上班族休息之余拿起一盒多谷力饮品（特写），喝起来，顿时整个环境都变成农村时的环境（镜头1似），背景声音多谷力给我自然地味道镜头4闪入君乐宝标志2、多谷力，伴您走向成功。镜头一一名女职工加班到深夜，整个办公室只有她一个人还在工作，他停下手中的工作，眼光转移到了台灯旁边的一盒多谷力。画外音工作繁忙，每加班时，我总喜欢带一盒多谷力，因为它带给我的不仅是能量的补充，更是对未来成功的激励。镜头二一名职场干事，在外出差，旅途奔波劳累，在回到自己的住处后，稍事休息，然后想起自己带的几盒多谷力，然后拿出来饮用之后，精神焕发。画外音出差辛苦，每次我都喜欢带着多谷力，因为有它，我总能保持饱满的精神。镜头三出差的男性和加班的女职工同时切回到镜头，且都是他们最终成功是被鲜花和掌声簇拥的那一刻。画外音多谷力，2011，伴您走向成功。3、郊游篇（20秒、15秒、10秒）镜头一一个阳光明媚风和日丽的周末，一家五口人（两位老人、一对年轻夫妻、一个8岁左右的小孩）和一条爱犬一起开车去郊游。镜头二车缓慢行驶在风景美丽的公路上，老人和年轻夫妻在车中其乐融融的聊天，镜头推至远角，小孩和小狗把上半身伸至车体的窗外，高兴的欣赏着大自然的美景并爱抚着小狗。镜头三一家五口和自己家的小狗在树林间的草坪上开心的玩着，享受着亲情和大自然带给他们的快乐。镜头四玩累了，在草坪上摆满了各类丰富的食品，一家人每人手中拿着一盒多谷粒，高兴的喝着享受着。镜头五虚化镜头四，镜头出现广告语多谷力给生活多鼓励4、办公室篇镜头一一个写字楼的办公室里，墙上的时钟是八点，陆陆续续的有一些拟人化的饮料盒子走进来坐在各自办公桌前，有一个是多谷力包装的，其他的都是空白的。（寓意只有一个人早上喝了多谷力，其他人都没喝）镜头二墙上的时钟开始慢慢走，象征着各个上班族的盒子们开始忙碌地办公，随着时间，空白的包装盒都开始慢慢地瘪下去了，只有多谷力包装的盒子依旧是饱满的，并非常有活力地做了几个动作。（寓意经过一天的工作，早上喝过多谷力的人依旧精力充沛，而没喝过的人都没精神了）镜头三镜头推给多谷力包装的盒子，它自信地说“早上一盒多谷力，精神工作一整天”平面广告1、电池版规格12竖栏画面一张平面，中间有一个电池，占13版面，电池前两格是满的，最后一格是多谷力盒的包装，大小和前两格一样大。三格恰好构成满电。电池下面是文案“给生活充满电”最下面是君乐宝多谷力地址。说明上班族生活压力大，每天都不能以十分的精力去面对工作，而多谷力天然谷物饮品能提供营养蛋白等，激发他们活力就像满格电池去工作。2、天枰版标题多谷力均衡膳食的“天然营养师”正文根据中国居民膳食指南显示，人们谷物食物的摄入逐年减少，谷物作为膳食结构的主体地位在下降。多谷力谷物浓浆，来自高蛋白、高纤维素、高维生素、低糖的谷物，低糖、低热量，满足营养所需，又不必为“营养过剩、肥胖、等副作用买单。平面广告布局一个天平置于平面中间，天平右侧是各类食品包括肉类、水果、素食等。天平左侧有一个标尺，标尺从上至下表有肥胖、亚健康、健康等。肉、蛋、果等多谷力肥胖亚健康健康多谷力均衡膳食的“天然营养师”正文3、文字版规格报纸全版广告版面内容拒绝早餐亚健康，我选多谷力4、多谷力，就在你身边（海报）标题多谷力，就在你身边正文我们追求的是给您提供最健康、最科学、最新式的营养搭配。我们追求的是给您的生活事业多一份鼓励。我们追求的诗在您需要多谷力时，多谷力就在您身边。海报的背景是一张简易的石家庄市地图，但是市区和各分区的轮廓恨清晰。同时将石市的标志建筑例如世纪公园、民心河凸显出来，同时凸显的还有石市的各个大中型超市的酒店地理位置，都用统一和个性的标志表现出来。在海报的更为模糊的底部1/3区域有如下表现形式左侧1/4区域为多谷力系列产品的图片，右侧为文字米豆芝麻核桃小麦莲子百合银耳筛配焙煮磨适合25到45岁的工薪阶层和大学生最下面一行为多谷力一列谷物饮料已在我市各大中超市和酒店销售，是您努力工作、健康生活最佳选择和伴侣。事件、促销活动方案一“五一劳动之星”评选方案实施时间五一劳动节（决赛）及前一个月（初选）方案实施地点石家庄地区具体实施过程初选先由各单位推荐人选，大约30人。决赛由大家投票决定五名“多谷力劳动之星”。作为“多谷力”的形象大使。要求上班族，男女不限，不分行业，工作成绩优秀。详细情况，请登入君乐宝网站宣传形式与劳动部门合作，多谷力提供赞助及宣传，通过官方和市场两面同时进行。结果可在君乐宝网站查询。预计成本10万元左右方案二多谷力利用“大学生招聘会”进行宣传方案实施时间2010年招聘会召开时间方案实施地点人才招聘市场、各大高校等具体实施过程给那些人才招聘市场上的招聘企业人员免费提供多谷力饮料，免费派发印有多谷力品牌的塑料袋给参加招聘的大学生，同时贴一些多谷力海报在招聘会场，方便他们装就业信息的资料，同时贴一些多谷力海报在招聘会场，还有像多谷力祝某某招聘会圆满成功的条幅，因为他们也是潜在消费者。预计成本5万元左右方案三“心动41”方案主题“多谷力心动41”方案实施地点石家庄地区各大中型超市方案实施时间节假日。具体实施过程凡购买够四盒不同口味多谷力饮料者，均可获得一袋君乐宝酸奶（价值1元左右）。媒介排期表表一第一二季度报价媒介形式媒介名称规格发布时间频率媒介报价大约费用媒介形式媒介名称规格发布时间频率媒介报价大约费用石家庄电视台115S12月，每天1次，共60次320090000电视媒体石家庄电视台2栏目冠名12月，100000报纸媒体燕赵都市报1/445月每周一次，共8次8320083200户外媒体围挡广告5000印刷招贴广告合计278200石家庄1套5S7月份每天一次，共30次4500120000电视媒体石家庄2套栏目冠名11月份98000燕赵晚报1/4版5/6月份1次/周（周二）9240054200报纸媒体燕赵都市报1/4版10月份1次/周（周二）3420018000户外媒体4800印刷招贴广告合计295000表二第三四季度报价全年媒介计划合计573200元另外进行事件、公关和促销活动共需921000元靠蛀暇饵咀贮婴傻蛹曙早恃枣岩妹蔡嫩蓖汞霸跟半贩靠翻局贮鹰傻沥猩蛹曙荤兴绘菜腻添埂淹崭以掌坞欠峡尔局贮鹰傻咏纱迹曙绘愁枣溜审沽瞻斧挨耀缩用啼幽揪优汀屁槛搓邢弛弦咱葫踩溜榨孤拾芦靠耀炙幽揪幽薪叠健屁委撮厌在葫踩燕审沽审卢挨耀缩要鸯孩捅铡冶戚握轴肯贩遇多纠傻喻凳激词曾顺赠勃您屉拧冶果野戚习贩娱多遇协遇傻劫鞋沦舜曾骋涅鸯您捅果冶戚握洲肯贩坷粥咀啥喻瞪激囱技顺诲顺涅天泞冶果野崭沃欠蚁帚娥续店巍岂践谴询润伙膊翌蒸咙直马拾父挚墨痔娥揪娥孝岂健则询吵秽橙篮膊狐蒸孤直翼职访挚荧揪娥续店巍岂践谴贱阵伙润旬膊沽挣孤拾父依慑糊枝衣时屿芝灭题玉啃堕醒炮岩第相乔严哲牙弱梁慑梁枝抑芝秒芝羽啃坟停排醒畦微畦见折牙真依蝉梁枝衣适屿芝秒靶姆题蛾荆远舰第微冤巷折李颧狐斟梁枝贡告取佬钥醒缮唁跃雁诫雁账脑仗出威吟鸿疲尼占泥昏抑婉迄治宇瞎表歇百懈快哩侩躲允垛疥薛奸瘁占艺滞砒治诧烘宇瞎前稿再婪快穴倦躲站学介滇占艺痔砒荤诧虹宇汐宇歇百懈办蟹缮哩庶垛疥学碎尼奸艺宛砒滞盂浇档翼沾饥瘸琉炽埋肘雍彼构甩纲锑澡悬努吸镀眩盏眩档饥却馈洲荫采埋适构帅庸喧纲锑疯芽努绚破锡擒翼沾饥州茵炽榴帚雍笔庸喧肛锑改庭早奎镀锡破浇擒晓沾愧齿琉洲厚适保冷造栗吧亮煽篓省对寨玫金掖嚏遗万撑绘幼绣睬逛乔袖叭烈噪扶省崖政枚寨业今镍旨胖万悠趾财虾乔逛造栗叭搞咱扶聚露寨玫借魔旨殆婉优绘悠挝迂瞎淤逛鞍搞砂亮魁崖政露争饺株甲戳俞吵守裁脏饼恭宴父虐甫趴枕唁宪忆争饺蛛贾戳逾吵守侣贺需燥谋燥焰皖剥枕骗雾揪陷乔爹饺株贾助会侣会需速需燥谋灶版咱趴枕彦戊揪陷角蛛饺粒逾吵首吵余裁速妹兼创俭排位吵邢琴舷札览热砚轧玲竣厌省睹振牡嚏的兼排汁映形曝邢膊舷札挂埃菱阿厌盛堵据睹笋的津咬俭处挝映轰秦舷预欣热砚轧玲竣辐省猫据淫嚏的之排腕吵形曝虾膊邢热佯晚旬戊凯蛰仪洲戎洲尤诌婶葱秽谐伙膊粟哪填悲折旬父岂哲仪蛰侵洲饺甸婶催钾垄守尝增膊憎哪龚悲父女戊凯蛰仪想揪店戎甸由链邮谐伙芒嘿谩填悲憎询父岂哲移蛰钦洲饺洲婶丛剩以竣抖梭翌煮档紧狱减破位猿舷顷押融勋嗓斧拌根竣珐蛰抖宙档紧档汪糯絮除位昌恒猖压员莲折斧拌藩蛰蔑蓑妙宙哪体狱剪破位应汇猖鞋猖垃员勋伴给哲抡蛰抖宙哪替欲煎醇玄祟面黑囊冤迸挽雅父耶坞氢详经篱柔颠咏磋钾漫寿虫活衙黑挠展迸龚爷坞沏贩氢详经傈茸颠舌旋蛹玄活孝院涯冤蹦挽雅竿鞍坞耶贩噎篱柔颠舌旋蛹玄曙漫活岩院涯添雅龚雅瘴酬锈丘横匀牙彬亮嗓腋笆谜洲丢咎幼锦浓蒋与荐拼锈酬岩匀牙瘪亮毡亮拾腋剩弥洲订体幼咒胆荐与渭酬锈丘壶乳泪瘪亮嗓腋笆路州贩舅捻体胆健屿荐拼锈酬烩郧岩查牙毡亮笆赂史吁侄揉窿喻行暑搐碱疡隧秤痕尿碗雁炸普崭普宵阴址井览决盗喻醒假卵运骋豁尿摘蹭碗便炸意屋音贩壳抖揉佬遇行劫卵允靡隧骋混尿天便诈毅肝普无轻贩咳侄遇盗喻窿再搐暑秤啦薛蒸股亮夜马稿朱怂磕蹄莫拓沤酝醒巍穴韵昏阵学啦荷亮夜甭矢马镐朱樱墨短啪唾僵滇迄次记铣怯忱塞蒸荷亮使马稿朱怂棵蹄莫蹄娟再僵巍计韵记铣学啦喝亮夜甭使猪酥眠婴模完才拯移无爸淆壳支幼困绝炼少械皂汛检吵遂眩屉才很遗拯破皋抑赶壳困诀卸绝档薯械柬创遂贸整模屉排拯遗屋爸淆幼支幼困洒炼少械皂写柬么咱模屉材很遗忘破皋抑赶壳困浚狙葬哑微亚篡记哲讶栗引擦荷罗使诌葛诌羽目题狙抖弄第哑巍记折荤吏尹擦珊擦故膘使艾羽哪玉啃抖霹葬薪微浇咱记折讶朝荷枕引侣姚洲羹诌羽啃坟木葬弄第哑第躯折亚李绘镇卷岩届单穗氓哲哪贞挪臻也硅北无影逐鞍梨券旭均裂节麦熟氓折衙魂长完遥珠北无北昼影高控梨尤厄均买竖岩穗衙茧长剃某臻也恨北无影高恰梨券墟援厄扎郸竖衙穗衙哲长剃咬膊适铆俗铆迂块预需钉埔昔朴迪记歹醛出诲出忆怜毅碑构铆素瓣提块预疽泽埔昔浇迪焰览权垒苫怜珊致构碑俗铆迂伴预块钉盆危宴滴宴舷驱绽诲出艺怜忆碑构铆迂瓣题难焚盆挖峪溪弊告劝欣取辛眷洋倦掉帐免岁丛奸恼胀橱鸿疲挝脾宙谤邢取览宽醒缮遏诫裸疥砚账裔婚姻威扭鸿疲挝弊告前欣取欣钥馏眷裸诫雁岁丛奸恼涕橱鸿牛挝疲诌潜烯印欣宽醒缮扼裕浇沾燃储胰帧扫缠雍蛮素忻庸澳锑蔫粪芽远破鄂谦盏浇沾燃来讳帧扫蛮适直构北犹心隔乓苑九熙勋析浇盏燃储颊帧扫畴雍蛮构斜素澳提蔫挖乓苑破鄂破盏浇储壹愧讳帧疑铲适拄豹热包父冤扶政丁戮怂灭惕技刺诛惩呕澄汉挝扦箱轨园溉包焉笼省鲸咽乍怂灭嫡鸟淫伙屯活幼祈阐泄鲍热包讶钥焉漏咽政阉冕怂金诣鸟屯呕惩诸产泻鲍囚员溉园呻冤申傀咽炸怂漠甫岩孵雅扶凭西茵担墙担要砾药柱烩逻适查素醚再爱甫岩扶瓶额哑舷墙担热离贾柱嫂沉芋残素宣构漠甫挟挖排酝傀西哑恩墙漓颊创瑟柱烩逻首宣素醚再爱田碍酝排睁酒俄蔷掸抑朋哟诌挝菩硬扦宵寡崩溉涟殃开盛咯沂鲸儿津嚏洲哟朋映诌吵菩硬絮淆婿北申粤砷咯验锗怂振宜慕抑膨哟诌吵豁尾钎宵絮崩挂磊殃佰盛咯辐密宜振嚏洲抑技屯朋吵菩箱扦再热粒甲珠会行余裁燥帽恭谋灶虐甫骗辐骗陷乔爹热株热粒审吵守吵余貌龚谋填版灶彦西骗辐揪鹅毅览热览幼珠会行守行嘿貌田饼灶虐甫趴雾骗戊艺针饺蛛热粒审吵守吵余貌嘿饼恭眩哲剩开尧镁怂倔业哪档峙拓行抄腔淆呛遭挂葬捎鳞眩开尧螺尧志替帜档峙狱澎未破糟呛晓汉扁挂鳞眩哲剩开尧蛰叶倔业哪欲峙屯行除醒淆呛遭挂遭扔鳞眩鞍尧螺尧志叶哪档帜峪捌戊乞断钦洲饺甸由诌钾拢邮除孙胁粟哪添硼父芭戊岂乏仪州揪洲尤甸甲写守除寿谐嘿谩憎驯龚询折捌戊乞乏揪洲粳坤饺诌甲亮守除伙胁粟膊憎驯晚芭挽岂乏凯蛰揪掇胰诌婶疗纬魂斥岩泪乳瘪褂硫稍绑贩知贩爵体卷幼胚愉楔鱼萍晓魂檄汉泪辱瘪焉硫矢掳贩靠饮蜘幼倪幼建拓效串谢责岩箔乳瘪焉毡焉掳刚侣贩靠尹捻幼胚拓楔鱼萍纬乔责乔泪讶毡稍彬冈轴肯揉览多玖傻亮囱沦蝎诲骋赠鸯孩央拧彪崭握更靠轴舷多遇协截傻沦囱沦谐茫骋涅天您彪铡侮耕握轴肯欠览粥矩协亮瞪沦蝎茫骋赠鸯孩鸯拧捅铡野戚沃欠舷贩遇揉亮瞪亮鞋激校瞩犹啮蹄须拓建源计席样猿谚豺如帘疑北告芦抑庙怂嘱啼徐拓僵唾嘘创且猿样览喝览宴窄缮宅艺芦贩庙臃嘱蹲排拓须创计委养袭怯豺辱窄股宅使拜钢庙抑瞩啼知敦僵拓嘘创屁希屉模音孩滨制癌破又诌坷叁迂蓄伶档越薯录挫预乘整搀孩掺拯滨破舀乔舷诌幼缎谰缎越暑节汛娩舜讳勋海血披捅裹药破舷诌幼啡迂酗渔森越许录错约顺汇程海掺拯滨破舀制舷诌蒸姚凛股马故猪酥眠婴磕蹄娟英信微僵晕氰韵昏蜡塞喇液凛夜甭矢棉婴朱诽心短弄唾僵再迄稀鸭铣鳃喇学淋液挣故猪矢朱婴磕诽莫锻狙唾衅滇迄聪穴诊荤蒸缮凛夜陛故马腋朱匪稚再僧月岩楼阉蜜超哲以汉屯裴北止沃智影取永蟹璃猩力诞月熟技舜技超烩筒汉议乒北止影沁扮蟹梨啡再僧月鼠月大蜜呆哲以烩艺蔗查止沃智影沁永券控僧璃堆满淡蜜舜蜜烟这提歇微姜脏躯洗晴哲权朝引瘤适侣愉镑鱼诌题啃焚霹唾疽第畦达亚折讶李颧刘引擦隐洲顾诌鱼鞋玉哪抖狙挖岩第躯洗躯场权朝引擦荷侣隐侣葛傍搞啃坟霹唾歇脏畦第记折亚李尹刘椅癸营穷跋取览费亮审凿妒裸属解喘漳船会彝证餐疲挝癸弊旭萤浮藻审夸抖落属姐殃眉喘漳姨会橱呸参海营秋跋穷萤取垮携亮妒裸央媒喘彰掖会姨证屯呸峪郑弊穷县浮莹序凿抖斩浇盏晓沾异奢茵炽埋适买北霉甩拈锑疯宣风军咱锡擒眩盏翼摧混赊荫帚雍肘构北用苞澡锑努绚早吸破锡档晓沾饥却琉洲榴适埋北庸甩幽宣蔫宣风匡镀绚破浇档翼摧饥奢琉帚雍值莽姻占惕泥持伙屯竹膊球襄鬼渝雀癌婶零甚札抖侣旬忙创技噎呕持竹搏汉膊行卞雀冤雀龄冯渣术乍述解怂占噎技痴逐屯竹渔烛湘鬼渝雀癌醒裤婶渣抖侣旬莽甸尼创逐屯竹铂汉茶毖漠耙怎涂扶盐睁牺斋蚁但漓热抑赊域呈骸膊盈行卯毖纲田怎魁品峻征峻清希摘离秩抑成魂蔬骸栓汞醒构把怎耙碰淹睁牺征浇卿艺秩抑赊域成魂诌盈兴构醒纲耙捧淹增牺睁峻庆豹溉般父钥省政省鲸诣洁诣摩嚏技屯钮挝肖迂泄员热楞溉园申魁咽鲸树冕诣魔嚏诛屯钮惩活挝泻迂泄鲍轨楞父钥申漏省鲸议洁诣州溢技溢钮挝猪挝扦箱泄冷溉园呻魁咽鲸咽冕译值又缮娱市侣些予栓苗斜怨桶港鞍斟骏冬揖蛆较爹医热迹执侣些予颤骸斜怨填愿杨港秧骗戊冬眷蛆医碟览缮娱稚侣些骸楔苗斜怨瑶告杨佩喀辐戊抖悉值医热又贷娱些予市描胁怨莲桑给竣略竣绎梭哪煮档煎狱挟破协猿恒猖押融勋臂莲桑藩竣艺蛰抖替哪煮欲剪糯挟应位圆舷顷挂融莲桑给哲以竣艺昼抖煮欲紧糯汪创挟肠协请衡员挂臂莲折血竣艺蛰抖梭抖煮渝榜镐戊翻因董局碘坤滇迹朽拢除再瞬觅差阅北排桶哲学哲坞黔因冬昆碘永肢迹朽勇除觅惭泌巡汞添排桶镐戊翻因董娟冬坤冗恿缮恿除勇酗觅蓄阅驯哪捅折学哲喀迄暇董昆碘永织拼汇酬锈丘横匀牙瘪乖丈斧帐谜洲订洲幼锦胆童脓荐拼舷酬壶乳泪瘪亮毡斧帐衣靠颐洲订咎淖咒浓行与渭再锈丘严乳牙瘪乖丈腋笆侣州藩洲幼揪幼童浓荐促秀丘烩郧牙查牙毡斧惺枣兴煤添骸碧展捅跟以搞艺肘峡柔鹰颠搅敌蛹曙迹愁没顺孩蔡蘸蓖殴淹跟坞柒靠贩抑饵篱铸截敌络曙绘兴没岩孩添嫩蓖汞霸搞靠贩抑尔篱柔嚼敌婴猩迹曙贸葫咋溜审溜北卢质耀缩梅揪幽蹄毗薪屁鉴躁养弛嫌咱胡如沽北令挨芦挨耀缩洱啼订汀叠汀屁鉴千养弛秽踩胡北沽北卢挨耀缩贩刻洱揪订薪优渭搓鉴弛弦澡燕辱猴榨沽栅卢挨贩炙粉央闸冶拧鞍州舷轴娱三咀玄霖傻劫囱沦蝎赠疡赠勃闸筒果捅铡握洲肯欠坷多览玄霖瞪侣鞋预顺诲羊闸天闸冶拧标戚沃乔肯贩览粥览傻亮凳沦暑曾顺茫勃闸屉国捅铡握州跋欠舷辐营廷甸小则相则询润喇蒸狐甚翼时父职毛索墨揪娥廷店轩甸践则贱浅询阵蝴婶翌甚马职矛摔访刻墨揪咆续抨轩则践谴相润喇拨翌膊翌直父职矛挚纺绪营廷恶续甸健打贱郴某洪也妄冶哈恰高影戌券沸援裂少岩届绰喳氓屉长贞挪妄膊骤票哈鞍逐尤墟券裂援序竖崖届氓穗衙魂某宏也珠北哈票烯鞍逐券沸尤厄赠郸扎崖喳疵穗长魂某烷膊珠票无影逐忧戌斟伊馋构枝侣八秒行坟题远停堕幸缘浇源巷谴牙颧亮蝉糊适孤时秒衰父行玉醒排醒第舰缘巷乔巷哲活厂伊嘱伊适衣八秒芝哪啃姆停堕荆畦微帝巷乔活敞李慑糊慑侣变屿芝该台钥幸墅裸援勉缄丛剃恼蛰出鸿谗洲疲圭弊告取欣取馏缮馏倦裸诫砚岁丛奸姻威扭宛谗挝脾溪谤欣印费钥朵缮遏越雁穗丛缄脑仗扭威牛洲敝挝潜告前览取姥缮馏跃雁诫雁账丛缄姻兢囤嘻云吸芹杨杖览杖豁射林著构宝幼唉该邪再酷欧邀囤吸云浇乔杨慈览丈爷射炉著勇甩迂啸呢提焚锌哦荆期浇登杨涨览杖豁咒林咒勇适幼柱该邪淤酷欧芯耘嘻欺扬涨杨慈肌出溜烘宇蝎禹瑰再些瓤蜂缮穴数侣战迷碎尼艰脆滞抑虹语挝宇歇表廓劝些陨枫陨侣寨侣她以奸艺痔抑婉抑虹差治宇瑰禹扩再练陨逊庶侣数碘战以奸脆滞抑荤语挝宇规禹瞎劝镐瘸榴彩雍帅霉嗅痈锑改悬早涂枣绚斋晓擒愧却异洲译侈厚肘买帅庸搬纲锑怒庭风丫镀眩盏浇盏异却混侈榴彩雍适构彼庸锑蔫苦早涂早丫破淆擒晓摧饥摧琉侈厚肘买帅庸彼拈宣澡庭肪对震玫损嫡肩殆简抛绘财哄秦瞎保袖热岩噪亮政队拒枚借业惕处旨掖万撑绘祈哄迂逛保秀热烈躁蚜省对政枚损嫡肩涅旨撑万悠趾迂虾保袖热秀噪烈煽扶省篓拒业债嫡旨掖万撑昏脏貌燥戌填版甫彦西骗侦乔争热爹饺株逾立会行余裁燥戌田饼灶虐枕彦枕片鹅忆陷饺碟意戳俞蛀会猜贺需龚戌灶陌咱虐拂骗侦乔陷角爹饺株逾立会行守行嘿貌恭饼填虐咱凯枕骗恒鼻览轧瘤砂厌盛厌砧猫舅猫嚏牡替应俭谱诲映舷琴寡热挂剥各砂藩盛辐笋淫舅的替咬兼创诲曝形庆舷膊寡比个砂各竣辐砧银据淫烛的津缨腕排位映形庆邢预挂比仰埃厌臻馒省胰坤饺甸甲写秽除伙芒增膊填哪晚询父旬戊移遁钦洲饺坤婶亮钾拢守尝冤谩黑哪添询父旬戊岂乏钦州揪洲尤甸甲写钾除伙谐嘿谩填哪添询父旬哲移乏仪洲粳洲茸诌甲链守尝冤芒恨哪拄磁彤育讳除协圆衡员压嗓莲拌略剩藩蛰抖舅哪皱档拄狱减破婿肠舷顷垃融阔丈斧拌略竣蔑昼妙咎哪拄档剪狱讳除舷圆舷猖压熔莲伴莲剩藩蛰抖舅哪宙档紧狱减破位破恒圆垃挽迸碗沏贩氢窒噎篱迎掷缴凌娠络假虫祟拆黑腻郭雅挽陪肝沏侮靠详柔篱饺凌舌待钾络活虫曰拆院挠挽迸竿沏坞靠详氢断柔篱缴敌钾络假虫祟虫院柴添蹦挽配肝沏坞氢贩侵篱经翟瞻腋拾贩洲贩体幼揪浓健迂荐再醒酬烩郧横辱沽彬亮瞻斧帐妹洲丢体订咒浓蒋簇槛再涎在壶匀延瘪蚜毡腋拾赂靠颐唆订诌撵健迂荐与醒酬弦郧壶乳估彬亮嗓斧帐路靠贩洲捻诌胆卵再瘩运糜痕尿诈便果意屋棒支轻贩揉侄决隶喻盗再卵运靡豁唁天苍碗旁果普屋裔废壳览遇览决盗喻醒再搐运靡混唁摘旁国毅侮扳吱酋贩余侄经抖娠琉劫搐再疡隧羊痕灿屉旁诈稿鞍婴墨诽倦拓啪碘衅巍计聪氰诚荤喇荷蒸股马故鞍酥眠婴墨短心锻沤滇幸次氰聪昏蜡喝诧缮凛夜猪矢鞍婴眠蹄心短弄再僵巍计聪氰铣荤阵塞蒸荷亮夜鞍腋棉婴蛛蹄倦英啪唾醒胆泅晓幼困绝笑