otc药品营销策划方案

OTC药品营销策划方案篇一某OTC药品营销策划“冬病夏治”200位心脑血管病患者免费救助活动夏季招商政策目的目的盘活“”心脑血管市场，找到市场突破口，增加招商业绩。夏季招商政策思路1、通过对代理商提出“冬病夏治、救助活动”为主题，开展招商工作。2、选择公司现有熟悉的代理商做试点，目标代理商23个。夏季招商政策具体措施3、对代理商要求、愿意开拓心脑血管病市场；、认可公司活动理念，熟悉电视媒体操作；、拥有现成电视广告时段，并愿意按照要求适当投入电视广告；4、公司政策支持、公司提供完善的整套策划方案；、公司提供“”药品400盒；、公司提供“”手册200本；、公司提供专业市场人员指导；、公司提供8元/盒，3件返1件的优厚政策。（每件400盒）5、市场自营市场运作。代理商终端市场救助活动具体操作办法针对目前市场状况，结合我们产品的特点，在电视广告拉动的同时，通过地面推进，达到拓展目标客户的目的。同时利用药店专柜、赠药救助、专家指导、会议升华来撬开市场。我们的活动大体分为七个步骤准备工作、宣传、免费赠药、电话回访、邀请参会、活动现场、后期总结。结合活动的具体情况，整个活动按照15天为一个活动周期。第一阶段第17天，全方位传单及海报宣传，电视整屏通知或飞播通知。第二阶段第89天，免费赠药并体验效果。第三阶段第1014天电话回访，电话邀约参会。第四阶段第15天，会议现场。一、活动前的准备工作举行活动的首要任务是地点选择，它是整个活动的前提和基础。包括三个方面1、赠药场地专柜所在的药店，是否可以在7月1617日举行免费赠药活动。2、会议场地凡免费赠药的患者，定于7月25日在哪个有名的宾馆会议室召开专家见面会，（最好是当地有名的宾馆会议室或距离药店较近的），灯光、音响设施齐全，提供外联保障。3、宣传场地发放宣传品地点考察，包括A、有哪些菜市场，B、有哪些公园、广场，C有哪些老年活动中心，D、重要家属院。二、外联保证活动能否顺利进行，意外应变很重要，意外应变体现一个人的外联能力，是外联中的一项重要内容。预防和处理突发外联事件在任何时候都是意外应变中的重要工作。A、外联事件范畴1、预防和处理突发的政府主管部门的干预。近期食品药品监管较严格，应重视。2、同类产品的不正当竞争。3、反面患者现场扰乱秩序。4、突然的客观条件的变化（如天气）等。5、药店、会场的工作人员的配合不积极（如开门、音响、灯光、卫生、茶水等环节）6、会游子乱领赠药扰乱各环节的正常进行。B、外联保障的手段1、备齐手续备齐各项手续，是活动合法化的重要条件。2、层级防范制度A、为确保活动的安全性，在活动现场建立层级防范制度，每个参加活动的工作人员都是一个安全防范员，发现可疑人员弄清其身份，及时处理或第一时间上报活动负责人。B、对不适应产品的领药者或参会者可采取阻止进入或随时观察其动向。3、处理好本文来自WWWHNBOXUCOM博旭范文网OTC药品营销策划方案与合作方的关系A、处理好与药店或宾馆会议场所的关系，为我们的宣传节约很多精力，有时候可以让合作方负责外联，保证活动的顺利进行。B、突然的客观条件的变化如天气，要提前看天气预报，注意天气变化，宣传品上注明如遇天气变化活动照常进行。突发性的主观条件的变化很多，再如重要岗位的专家缺席，就需要现场的指挥人员有很强的应变能力，千方百计地保证活动的顺利开展三、宣传宣传在整个活动中举足轻重，宣传的到位与否，直接关系到领药人数的多少，领药人数的多少直接导致购药量的多少，保证宣传质量，就是保证后期的销量。同时要想确保宣传的质量就必须做好宣传的每一个环节。1、电视广告的宣传播出具体赠送“”的时间和地点，为了增加紧迫性，现场赠送的时间为两天，每天数量有限赠完为止或打电话预约。市场以电视台、传单、海报进行宣传。2、海报的张贴在重要的小区门口或楼洞口张贴，海报内容写清免费救助送药的时间、地点、哪些目的等。（内容附后）3、宣传单的发放市场以1万份宣传单为准。宣传单的内容直接说明免费赠送价值98元的“”心脑血管病药品，后附冬病夏治理论，视觉直观，容易引起注意（内容附后），宣传单的发放为宣传的核心内容。在宣传品到位的同时，发放人员必须到位，只有人员到位才能保证准确的投放到位。因为投放到位与否，直接关系到领药人员的多少，保证投放到位是关键。保证投放到位，必须规范化，标准化。A、落实到个人把每个人分配到各自的发放区域，在各自的发放区域进行投放，明确任务，责任到人。B、检查到位没有监督的任务等于没有任务，宣传的检查制度对于消除某些员工的惰性思想，保证宣传的到位率是十分必要的。C、标记使用规范由甲、乙分配传单，做好标记。标记是检查的重要依据，要求宣传人员一定要做好标记，便于回收时检查，如编号方式、图形方式或在宣传单的不同边缘涂色等。为激励大家的积极性可适当设立奖励措施，凡到场超过多少人的可获得奖励，如奖励元等。D、人员定编定岗人员一定要进行合理化安排，按照个人情况进行不同分工，充分有效的利用人力资源，各尽其能。E、语言表达到位在实际操作中，语言表达通常存在以下两种情况、我是药业的或我是“”厂家的、你有心脑血管病吗篇二药品营销方案策划连花清瘟胶囊营销策划方案一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显1稳定性高,过敏反应的发生率低2具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题、品牌知名度不够、产品定价不合理、包装设计无特色、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二药品营销组合4P方案1药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。3药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。4药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。三、营销方案1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。四、营销战略（一）市场细分随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、VIP消费者。（二）目标市场选择现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2、形成以无形资源为基础的竞争优势在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。（三）市场定位1、产品的主要功能连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎,抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。2、该产品与同类产品相比具有明显的优势（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；（2）、具有提高机体免疫作用。五、营销组合策略（一）产品策略现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。（二）价格策略1、成本导向定价根据产品成本来合理定价。2、竞争导向根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3、顾客导向定价篇三OTC药品广告营销策略OTC药品广告营销策略【摘要】近两年来，我国医药消费市场逐渐掀起了一场OTC（非处方药）的消费热潮，OTC消费的出现打破了以往在计划经济下医疗单位销售药品占药品总销售绝大部分的格局，使药店等其它非医疗单位成了药品零售业的重要组成部分。这一市场发展趋势既为药品生产厂家捉供了无限商机，也给他们带来了药品营销的巨大挑战。本文将在分析我国OTC药品市场现状的基础上，结合广告战略的一般理论，通过个案分析的方式，分析了广告在OTC药品营销中的重要作用，介绍了OTC药品的营销趋势，并在此基础上试图总结适合我国OTC药品企业进行推广传播的广告战略和模式，以期对我国日益发展的OTC市场和我国OTC企业广告战略的制定提供新的思路和模式。【关键词】OTC药品药品消费趋势药品广告营销广告策略一、OTC药品的定义OTC即非处方药（OVERTHECOUNTER）是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。该类药品多为治疗一般疾病的常用药，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等。简单地理解，就是不必医生开方子，就能在药店购买的药，安全性较高。这类药一般比较普遍与常见，消费者凭着经验或咨询就可方便购买。一直以来，药品治病的观念根深蒂固，如感冒了就吃感冒药，心悸胸闷就吃心脑血管药品，缺少维生素或钙，就补充维生素或钙片，这已经成为一种心理定势。人们也渐渐懂得自己选购药品，如何咨询辨别药品。由于购买者享有充分的主动权，因此为商家各显神通推广药品，创造了广阔的空间二、OTC药品消费热的起因可以说，OTC药品消费热是人们生活水平提高和医疗体制改革双重作用的结果。1随着生活水平的提高，人们自我保键的意识在不断增强，文化素质的提高也使人们具有了一定自我医疗的能力，“大病进医院，小病进药店”的观念逐渐为患者认识并被广泛接受。广大农村地区，特别是沿海农村经济较发达地区的用药水平在不断提高，成为重要的OTC药品消费市场。2公费医疗制度改革的深入和推广，对医生处方和患者从医院购药及报销都作出了限制，促进了自费购药群体不断扩大。而且，与手续繁锁、耗时耗力的医院看病取药相比，OTC药品消费要方便、省时、省力得多。再加上在医院购药价格普遍高于药店，消费者当然会越来越接受和欢迎OTC消费方式，当出现一些头痛感冒类小病时，便选择去药店购药，自行治疗。目前许多国家OTC药品已成为人们治疗疾病的重要方式。在美国，当人们健康出现问题时，用OTC药品治疗要比找医生治疗者多4倍，92的OTC药品使用者感到满意。在韩国，63的人有了小病是在药房经过咨询后购买OTC药品得到治疗的。虽然我国的OTC药品消费才刚刚起步，OTC药品在中国还没有形成一个真正的市场，但是人们已经逐渐认识到OTC药品的重要性。OTC药品消费已成了一种药品销售趋势，将成为药品销售市场的重点。三、OTC药品消费的特征1OTC药品直接面对消费者，以消费者为中心OTC制度的实施，是将大量用于治疗常浅疾病的非处方更多地通过零售进入患者手中，实品与患者直接见面的同时，患者可以从获得药品性能、适围、用量用法及注意事项等各方面的咨讯,由此可以看出，药品市场不同于的最大特点是前消费者为中心，后医生为中心。药品比处方药明显的一般消费品特征，是一种需要通过市场营销手段进行推广的药类商品。所以，消费者的意见具有至关重要的作用。有调查表明，消费者对OTC药品主要关注因素是产品价格和治疗适应症、疗效。2OTC药品多为常备药品，品牌众多OTC药品多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势；而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种OTC药品往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。3专业人士仍具有左右OTC药品市场的能力尽管OTC药品无需医生处方，消费者即可在药店购买，OTC药品越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的厂并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用OTC药品时，十分关往专业人士如医生、药剂师等人的意见。据美国SCOTTLEVIN医疗保健咨询公司最近的一份调查，约有50的病人根据医生的建议使用OTC药品。医生给病人的OTC样品也起着重要作用，有35的病入在过去一年接受过样品，并且约50的病人称他们自己将会购买同样的药品。4OTC药品市场需求弹性较小，消费趋于理性OTC药品属于保健必需品，价格需求弹性系数较小，一般以价格为主的促销手段较难奏效。但药品价格的下降会影响药品的销售结构，同样疗效的药品，价格低的销量会上升。四、OTC药品的营销趋势1款式包装新颖求大。目前的OTC药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类，在表现方式上，更求别致新颖，从而更具特色。2独特成分领先科技。当产品原料基本相同时，科技成分就成为区分于竞品的权威利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。面对长生银杏叶胶囊、天保宁、海王银杏叶片、信谊百路达、舒血宁等众多知名品牌，上海中药研究所新研制的杏灵颗粒则以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它竞品，力求独树一帜。3概念翻新引领潮流。OTC药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念；另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。4保健营销推广市场。汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式作销售。无论从宣传手段有，还是包装策略上，都是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。5软文广告诉求功效。软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品行业也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。6硬性广告猛打名气。硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视、翻开报纸、扭开收音机，到处可见OTC药品的硬性广告，传达产品功能语知名度。7终端营销争夺顾客。几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。五、广告在OTC药品营销中的重要作用（做出品牌，以点带面）1OTC品牌承载的功能优质高效，保护消费者利益据相关权威机构的调查数据显示，有75的消费者在买药品时首先选择大家都熟悉的牌子，64的消费者更喜欢购买打过广告的药品。事实上，自我药疗产品（非处方药）的品牌经营等于消费者保护，真正的OTC品牌产品，首先是品质优秀、质量有保证，疗效确切的产品。营销OTC（非处方药）品牌就是对消费者用药安全的保护。我们知道，品牌仍然是对质量的保证。OTC品牌产品的生产，在面对单位价格低至几百元，高至几千元的不同品质的原料时，是品牌让诸多的OTC产品必须选择后者。而中成药类OTC产品，由于药材原产地的珍惜药材和地道药材原来越少的原因，价差巨大是存在的，比如天然牛黄的价格是人工牛黄价格的倍。因此我们看到的不同企业生产的同一个批文的产品时，品质差异很大。很多时候，保证高标准的原料采购正是品牌OTC的价值所在。品牌还可以帮助消费者轻松识别药品，从而推进自我药疗的开展。比如感冒了，你购买“感康和“快克“白加黑总是错不了。他们的品质是有保证的，一元的感冒药你敢买吗2品牌是每个人心中的一个感情连接目前的药品广告传播定位或者抢位，已经造就了一大群定位独特、特点鲜明、感情因素浓烈的产品和品牌，达到对某些人的感情连接。大家都会市场细分和清础做品牌的时候要对哪些人传播。比如吗丁啉按照独创的理论定位是“胃动力；提到斯达舒呢现在很多人不知道斯达舒是什么成分，但知道胃胀胃痛胃酸就用斯达舒，且能感觉出这三个字情感色彩。其实斯达舒更多的是从消费者的感受定位，并不是根据产品定位。提到康泰克呢我们发现它是用工艺来定位，用独特的技术来定位。哈尔滨的葡萄糖酸钙拿什么定位拿一个颜色定位、一个包装定位、蓝瓶的包装。想起了品牌，你也就联想起了药品品质和用药经历。3大媒体广告可以保证你做出一定规模大品牌的产品，全国范围消费额起码过亿元，这是最低的标准。产品多是用来治疗常见病、多发病的，消费人群广泛，而在我国普及率已达的电视传媒具有受众人群广泛的特点，因而更适宜于产品的广告宣传。可以肯定地说，OTC产品如想做出规模，没有品牌传播、没有大电视广告是没有可能的。众所周知，市场只有达到一定规模才能谈的上效益。在规范的操作模式下，单靠广告是无法充分启动市场的，细致的终端工作绝不可忽视，但是仅凭终端工作，难以短期内塑造一个大品牌出来，可能会有一定的销量，但销售快速上量突破是没有可能的；终端和地面工作是销量的前提和基础，广告则是为市场做出规模提供保证和可能性。没有地面就没有销量，没有广告就没有规模。4广告对终端的助力从OTC营销终端工作的角度来说，广告对销售有以下三个方面的作用降低终端推荐的难度；尽量减少被竞品拦截的概率；树立公众品牌，提高消费者点名购买的比例。在大家都决战终端的时候，也就和最初大家都不做终端时一样了，边际效益递减是必然现象。拼抢终端的结果是增加了各厂家营销的成本，长期来看，受益的不会是任何一个厂家而是终端。由于终端自己的PB产品拦截、高毛利产品拦截、造成有些进场的产品和跟本无法销售的局面。过去那种广告一打，消费者蜂涌而至的情况，在规范操作、竞品众多的的情况下，短时间内实现还是有困难的。在大家对终端资源的掌握接近的情况下，广告仍然是OTC产品营销中最具活力的重要因素。六、OTC药品广告成功的条件1定位、创意、媒体传播广告的三大核心问题定位决定你是“谁OTC产品的广告传播首先要解决定位问题。定位主要核心广告语即USP来引领，广告语应该是简炼的点睛之笔，如果能成为一个流行语，那么它的传播效果将会大大增强。想一想那句著名的“他好我也好，其中的奥妙是不可言传的。快克的“杀病毒治感冒；白加黑的“治疗感冒，黑白分明、三九感冒灵的“中西药结合疗效好、海王银得菲的“治感冒，快等等准确的定位，都造就了名牌产品。要注意的是，需要以整合营销传播的角度考虑问题，在所有广告用品上和媒体上传播的USP一致，以形成合力。可以说定位是解决你是谁，即差异化的问题。创意决定传播效率有了好的广告定位和USP传播语，在媒体泛滥成灾的传播环境中，要想脱颖而出，抓住消费者的眼球和心理，则OTC广告的创意表现也显得特别重要，在目前药品认知状况和电视覆盖农村较好的状况下，药品广告创意突出功效的广告是第一位的要求，广告的创意要能吸引、迎合、激发、建立和强化目标销费者的购买动机，能带来实际的销量增长。在不同阶段，广告内容要有针对性地对目标销费者的各个心理过程分别予以强化。传播决定精准和到位问题。你得确定你向谁传播、利用什么媒体传播、如何保证精准到达。如何传播