《某公司终端营销服务手册》

第一部分公司简介奥得奥公司成立于1997年，是一家集空气净化产品研发、生产和销售为一体的高新技术企业，主要产品为中草药空气净化器、氧吧清新机、车用氧吧清新机、电热薰香机、杀菌除臭器、便携式负氧离子清新机、负氧离子加湿器、负氧离子暖气机系列。目前奥得奥公司为世界最大的空气净化器基地之一。产品行销美国、日本、英国、德国、法国、中东、东南亚等36个国家和地区。奥得奥的运营的理念、经验是以全球性的角度审视和规划的，因此奥得奥以全新的理念、国际化的发展规划、卓有成效的品牌战略，雄厚的技术力量和质量保证体系，使公司得以迅猛发展。一、公司理念企业目标成为全球一流的品牌企业精神让精彩的人做精彩的事质量方针优秀的设计，优秀的产品，优秀的服务企业理念尊重人，注重人价值观说到做到，诚信第一行为宗旨说到做到，精确准时行为标准从我做起，从点滴做起，从现在做起产品立足国际产品，全球服务二、认证体系众多权威认证和合作伙伴更令产品具有国际品质、全球共享的特征。我们把产品质量视作企业生命的基础，奥得奥公司目前已获得以下权威机构的检测1公司获得国际最著名的挪威船级社（DNV）公司认可的ISO9001国际质量体系认证，产品生产过程中严格按照ISO9001国际质量体系组织生2产制造；2产品获得欧盟CE、德国GS、韩国KS、日本TMARK、中国CCC认证、欧盟专业EMARK认证；3产品由中华预防医学会、中国消费者保护基金会、中国室内装饰协会推荐使用；4产品通过日本三洋公司、日本机电性能协会、中国疾病预防控制中心、中国室内装饰协会环境监测中心、中国预防医学院、福建省卫生防疫站、美国斯坦福大学环境实验中心、美国NORTHWESTERNUNIVERSITY等同步认证。以上权威认证的通过，充分保证了奥得奥产品在市场中的顺利运作，同时也为奥得奥产品成为国际知名产品拿到了通向世界的市场通行证。三、全球合作伙伴近两年来，韩国SK集团、日本松下、ASCO、荷兰飞利浦等世界500强著名厂家与公司的OEM合作，也充分证明了我们的品质已被全球客户所信赖。第二部分销售代表岗位要求一、定义专指销售导购或销售代表是企业或经销商在终端的代表，在终端直接代表公司形象，对树立良好的品牌和企业形象，对终端市场的建设与维护起到举足轻重的重要作用。二、销售代表的作用1、进一步补充广告与促销信息沟通的不足。2、促进消费者完成购买活动。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA33、提高产品在通路中的竞争力。三、销售代表岗位职责1聘用条件11性别不限，女性为主，年龄在2035岁之间，女性身高156CM以上，男性身高165CM以上。12学历高中以上学历，最好懂计算机操作谈吐13仪表要求相貌端正，仪态稳重大方；14能力语言表达能力强；性格外向活泼，善于与人沟通；态度热爱促销工作，对工作尽职尽责，能够吃苦耐劳。2聘用形式21挖掘售点竞争产品优秀的导购代表或有一定营业经验的售点销售代表。22利用人才市场、媒体或其它形式招聘。四、销售代表的规范化管理对于销售代表的日常管理而言，严格、专业、规范的培训是塑造优秀的终端销售代表的必要条件之一，但并不意味着只凭员工的自觉性去执行就足矣，在做好相关培训的同时，经销商还必须狠抓终端销售代表的日常管理，做好绩效考核，以充分调动销售代表的积极性。经销商在该流程管理的基础上应注意以下几个规范形象1、终端销售代表在工作时间内严格按照要求穿着规定服装，作为整个企业的形象代言人，销售代表是消费者了解企业的一个窗口，因此衣着一定要整洁大方、干净得体，切忌浓妆艳抹，奇装异服。42、经常保持微笑，会让顾客觉得有亲和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每个顾客。3、用自己希望别人对待自己的态度去对待别人，这样可以减少工作中遇到的困难。4、杜绝使用污秽言语冒犯他人，尽管是顾客错了。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表现，会使消费者对自己销售的产品产生抵触心理，更是严重的违纪行为。着装礼仪类型服饰礼仪要求性别男性女性备注服装深色西装或卖场工装职业套装或卖场工装在卖场内不许穿厚重棉衣或毛领大衣领带领带颜色不可过于鲜艳，图案不得怪异不佩戴或佩戴职业领带佩戴领带时衬衫下摆要收入裤子内化妆严禁化妆化淡妆、严禁浓妆个人卫生必须注意首饰严禁佩戴手饰不佩戴或佩戴总数不超过3件结婚戒指除外衬衫领口或衬衫要保持干净、整洁女性可穿着较为庄重的内衣裤子裤子要求与上衣面料、颜色搭配协调女性可穿着职业SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA5套裙，但不可穿超短裙袜子袜子纯色面料，深色袜子以黑色为佳女性可穿着与服装搭配图案的袜子鞋子鞋子以黑色为主，并时常保持光亮女性可穿着与服装搭配的浅色皮鞋或休闲鞋头发头发干净整齐、发型不怪异头发经常清洗双手双手干净，指甲内无污物，严禁染指甲在卖场内不许戴手套纪律规定1、根据卖场要求，提前30分钟到达岗位，将所有样品擦拭一遍，保证无灰尘，无污染、光亮整洁。2、在工作期间应保持站立姿势，仪态端庄，落落大方、精神饱满、面带微笑、双手合于身前，抬头挺胸，对于到本区域（专柜）的每一位消费者都应点头示意，在了解消费者意图后，再为消费者介绍产品。3、在进行咨询工作时，应以礼貌而热情的态度，表述清晰，诚恳自然，接待消费者或与其他人员交谈时，应目视对方双眼以示专心；距离要适当，不要拉扯拍打，咨询过程中，注意力应集中在消费者身上，认真听取消费者的提问，针对消费者的问题进行仔细解答，不要强留消费者免费介绍，严禁在现场与亲朋好友进行交谈。并用标准普通话或本地方言向消费者介绍产品不要贬低其它品牌的同类产品。64、给消费者介绍商品或进行演示时，动作要轻盈、准确。介绍产品功能时，可适当做手势，但动作幅度不要太大，不要用手指指点点。对产品要轻拿轻放，爱惜保护，熟练掌握产品使用的每项技能。5、在客流量大时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾三”，即送走一批消费者的同时，回答第二批消费者的提问，同时也能照顾第三批到本展台来咨询的消费者。6、工作态度耐心、细致、不急不噪，对消费者的提问要细心解答。7、如男士与女士同行时，男士应让女士先行，与消费者同行时应让消费者先行，与消费者握手时，应自然大方。8、准时上下班，不迟到、不早退；事假、病假须向经销商和商场负责人请示，须请人代班，并做好交接工作。9、必须遵守商场工作纪律，搞好客情关系，但任何情况下不得泄露公司情报。10、不许在柜台（工作区域）化妆、吃零食，不准看与工作无关的书报。心态1、销售代表必须要具备正确的服务心态和从业观念，并通过亲身的经历与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，完成销售任务。2、要时刻防止两种“两极分化”的消极心态瞧不起导购工作或者认为导购工作太简单。3、要做到在推销商品之前先推销自己，让顾客接受你，赞同你的观点，就己成功了一半。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA74、要建立积极乐观的心态，做到诚实、微笑、热情、心胸宽广，对待顾客一视同仁并且会站在顾客的立场上考虑问题。5、要热情饱满，精力充沛，朝气蓬勃，给顾客以愉快、健康、安全的心理感受，并且善于化不利情绪为有利情绪。销售代表的管理组织框架岗位职责经销商为更好的运作市场，在终端必须建立强大的职能部门和有力的监督力度。只有各个部门做到职责清晰、互相督促，才能有效地为终端销售创造良好的环境。根据上述销售代表的组织框架，我司将各管理层次职责定义以下职能，建议各区域经销商根据实际情况，建立相对规范的销售渠道与销售终端，在此方面，我司也将根据多年的销售与终端经验不遗余力的给予支持。我司也会在必要的市场培育期内，在条件允许的情况下将设置办总经销商/奥得奥公司零售管理主管区域业务代表销售代表互相监督8事处，派驻专人培训、协助，共同与经销商开拓市场。A|总经销商/奥得奥1、对所授权管辖区域的商场导购工作及导购代表管理负总责任；2、在授权管辖区域经过考核，甄选区域业务代表和零售管理主管，负责日常销售任务；B|区域业务代表职责1、每周对所有的销售终端网点至少应拜访一次，对售点导购工作现状做出检查、监督、指引、并不断加以完善；2、负责管辖其辖区内销售代表的日常工作，以保证各商场（卖场）管理工作和总部的有关工作安排彻底落实；3、对销售代表进行审核，如果销售代表销量出现虚报，零售管理主管又没有及时发现，区域业务代表对零售管理主管扣罚200元/次；4、协同零售管理主管组织销售代表岗前培训，新产品培训、定期（不定期）培训及考核；C|零售管理主管1、负责销售代表的日常管理工作，包括售点的建议和管理、销售量的督促和统计、考勤管理、人员管理、报表整理档案管理、建立信息反馈制度；2、对销售代表反馈的有关产品、质量、顾客、商场、竞争对手等方面的信息应及时汇总，并向总经销商或授权管理主管汇报；并按公司规定的时间递交各类工作报表。3、负责各项培训工作的具体落实到位；4、配合分公司做好相关促销活动及广告宣传工作；SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA95、掌握各售点的零售、库存动态，做好货源的跟踪落实。6、具体管理各终端样品，各POP宣传品的摆放，指导销售代表保持展柜或展架上的产品摆放整齐、清洁有序；7、对终端及终端管理提出合理化的建议；8、销售代表进行审核，如果销售代表销量出现虚报，区域业务代表又没有及时发现，零售管理主管对区域业务代表扣罚200元/次；D|销售代表职责1、终端销售代表应遵守商场和企业的纪律。2、在顾客购买或询问过程中，遇到疑点，不可敷衍了事，应认真耐心地做好解释工作，直至客户理解。3、代表企业形象，与商场人员及其它品牌人员保持良好的关系，尊敬店方人员，争取商场的支持和理解，任何情况下不得与商场人员发生争执。4、全面了解产品特点及性能，对无法达到的功能和服务严禁做无保证承诺，严禁进行误导宣传介绍。5、遇到有关售后或其他疑惑时，不得随意答复，应及时联系售后或其它有关部门。出现样品更换，零部件更换等问题，要尽力解释，解决不了应及时向经销商或售后负责人汇报。6、销售代表应准确了解各型号产品的现有库存，一旦发现缺货，应及时向经销商反馈，以便及时补充。7、监控现场宣传单页及POP贴纸等各项宣传资料和张贴使用情况，缺少时及时向经销商通报、及时处理。8、试机时，终端销售代表应主动热情，按照程序进行产品现场演示。109、严格执行公司及商场价格制度，未经许可无权对任何产品进行打折优惠销售。10、及时做好公司要求的各种统计报表，包括旬报、用户登记表、促销活动登记表、库存表等，同时积极收集市场和产品信息。11、介绍产品时，在维护公司品牌形象的同时，不得诋毁竞争对手的品牌及产品性能。12、搜集消费者需求信息、竞争品牌的相关信息，及时与企业沟通，并定期（每月）汇报。第三部分销售现场指南一、终端陈列的意义顾客70的购买决定是直接在终端做出的终端在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用，通过终SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA11端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买。二、终端现场氛围营造原则1、差异性作为CI系统的延伸，只在地面推广中使用，而不在报纸广告和电视广告中使用，但要有别于竞争产品品牌终端布置。2、识别性消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使专柜传达独特的品牌信息。3、灵活性由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。4、统一性与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。“奥得奥全球空气清新机基地”始终要在终端出现。三、商品陈列原则1、品牌统一原则所有生动化工具必须与公司的品牌形象相一致，显示品牌概念；2、品牌优先原则产品摆放商标应一致向外，促销活动主题必须围绕“产品品质”，销售代表的工作必须以“产品品质”为核心；3、产品先进先出原则同类产品新货品应往后置放，旧货品应往前置放；4、重点陈列原则新品和重点产品必须占据最佳摆放位置，占据大部分位置；5、产品的清洁销售代表每天应清洁一次产品，商标一致向外，摆12放符合公司标准要求；6、广告物和促销品完好原则灯箱、海报、指引牌、促销品等形象性的宣传必须放置在对应的促销产品旁边，并保证完好无损，毁损应及时更换。四、货品陈列相关常识好的陈列是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想方法争取最好的货架位和陈列位，这样才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。（1）货架通常的几个高度（主要适用于大卖场或超市，但具有通用性指导意义）1、与视线平行；2、直视可见；3、伸手可及；4、齐膝；商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售量会下降15；商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量会上升20；商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，高品销售量上升3050；商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15；（2）陈列原则（适用于大卖场或超市，但对终端陈列有通用指导意义）SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA13要争取与消费者视线平行的位置，即70170CM；货架层次一般货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列（视觉美观，有着较强吸引力），第三层摆放单包装和主打产品，第四、五层放置大包装及大体积的商品；货架长度如是集中式货架，争取选择摆放于货架1/4或1/2的位置；货架高度一般高度在85120CM之间，称之为黄金陈列线，基本上是货架的二、三层位置，是眼睛最易看到，最易拿到或触摸到的地方。120CM的分界线120CM以上是成人视线及手臂可以触及的区域，120CM以下是儿童视线与手臂可以触及的区域，因此成年人选择的产品尽量不要放于120CM以下的位置，儿童类产品则相反。五、消费者行为习惯有以下特征90的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品；消费者一般不愿俯身，踮脚、挺身；消费者不喜欢去嘈杂，不清洁、黑暗的地方；消费者喜欢平视，不喜欢俯视或仰视在商场或超市购物，消费者的移动速度平均为1米/秒。人的眼睛看到的东西如果小于1/3秒是不能留下印象的。故，在商品陈列位置的选择上应注意在大商场及超市的最佳陈列位置1、与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；142、顾客出入的集中区，人流量最大的通道；3、货架两端或靠墙货架的转角处；4、有收银通道的入口处或出口处；5、靠近大品牌、名品牌的位置；6、正对门、入门可见的位置；小型商店的最佳陈列位置1、台后面与视线等高的位置；2、靠近收银台的位置；3、离老板最近的位置；4、柜台上的展示位置；不佳的陈列位置1、仓库、厕所入口旁；2、暗角落3、过高过低的位置；4、店门口两侧死角；摆放商品需注意1、以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象，侧面摆放商品会造成销售量下降25。2、多重陈列面能够提高冲动性购买率，要争取最多的陈列面，同样产品最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则易被价格标签挡住，陈列面要放置稳定，不易翻倒。3、商品摆放应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色与同色产品包装分开，以免使消费者造成混淆。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA154、确保货架饱满，并保持足够库存量。5、陈列预留出至少两个缺口，制造产品热销现象。6、最好的货架位置，留给最快销产品。7、新产品或重点推荐产品紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。8、商品摆放从左到右，标价牌应定在第一件商品下端，作为商品位置的起点标记和隔邻商品的分界线。9、商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使消费者能够看清楚。10、不同品种的产品应安排在不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则会造销售下降16。六、宣传品如何配合陈列1、宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销售是单独陈列的18倍；2、使用相应品牌的宣传品；3、把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方，货架上