浅析杭州绿源苗木配送公司的应收账款管理毕业论文

本科生毕业设计（论文）论文题目浅析杭州绿源苗木配送公司的应收账款管理姓名学号09073225班级090732班年级2009级专业财务管理学院经济与管理学院指导教师完成时间2013年6月01日作者声明本人以信誉郑重声明所呈交的学位毕业设计（论文），是本人在指导教师指导下由本人独立撰写完成的，没有剽窃、抄袭、造假等违反道德、学术规范和其他侵权行为。文中引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，不包含他人成果及为获得东华理工大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。对本设计（论文）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本毕业设计（论文）引起的法律结果完全由本人承担。本毕业设计（论文）成果归东华理工大学所有。特此声明。毕业设计（论文）作者（签字）签字日期年月日本人声明该学位论文是本人指导学生完成的研究成果，已经审阅过论文的全部内容，并能够保证题目、关键词、摘要部分中英文内容的一致性和准确性。学位论文指导教师签名年月日浅析杭州绿源苗木配送公司的应收账款管理ABRIEFANALYSISOFTHERECEIVABLEACCOUNTSMANAGEMENTINHANGZHOULUYUANSEEDLINGDISTRIBUTIONCORP2013年6月01日摘要随着中国经济的不断快速发展，企业资金规模的不断增加，为了提供商业信用产生了应收账款，因而应收账款的情况越来越与企业的生产销售与持续经营发展息息相关，应收账款周转迅速能为公司带来足够的营运资金。因为与货币资金相比较，企业的应收账款流动性差，容易产生坏账，随之而来的风险更大，成本更高。因此我们需要对应收账款进行严格的控制提高应收账款质量；有力的管理减少赊销风险，最大程度上减少企业的损失。通过考虑组织结构的职责，企业应收账款由相关的管理机构及人员负责，对应收账款进行管理以合理控制应收账款的规模，加快应收账款回收效率，并降低应收账款发生坏账的风险。本文结合会计和财务管理方面的相关内容，在研究苗木行业现状的前提下，对绿源公司的应收账款进行分析。在得出了公司其管理中存在的问题后，并进一步分析了产生问题的原因。最后本文结合绿源苗木公司应收账款的特点与相关财务比率，提出问题对应的措施，希望应收账款的数量和大小能够得到合理有效的控制。关键字苗木行业；应收账款管理；问题及应对措施ABSTRACTASTHERAPIDLYINCREASINGOFCHINASECONOMYANDTHEINCREASINGTHESIZEOFCORPORATEFUNDS,ACCOUNTSRECEIVABLECREATEDTOPROVIDEBUSINESSCREDITSOTHECASEOFACCOUNTSRECEIVABLEANDCORPORATEPRODUCTIONANDSALESBECOMEMOREANDMORECLOSELYWITHTHEBUSINESSDEVELOPMENTANDSUSTAINABLEFASTACCOUNTSRECEIVABLETURNOVERCANBRINGENOUGHWORKINGCAPITALFORTHECOMPANYCOMPAREDWITHMONETARYCAPITAL,CORPORATEACCOUNTSRECEIVABLESEEMSPOORLIQUIDITYWHICHCANEASILYLEADTOBADDEBTSITBRINGSGREATERRISKSANDCOSTSTHEREFOREWENEEDTOCARRIEDOUTSTRICTCONTROLOVERACCOUNTSRECEIVABLETOIMPROVETHEQUALITYOFACCOUNTSRECEIVABLEEFFECTIVEMANAGEMENTCANREDUCECREDITSALESRISK,ANDMINIMIZEBADDEBTSOFENTERPRISESBYCONSIDERINGTHEORGANIZATIONALSTRUCTURESRESPONSIBILITIES,ENTERPRISESNEEDTOBERESPONSIBLEFORACCOUNTSRECEIVABLEWHICHCONCERNEDTHEMANAGEMENTAGENCIESANDPEOPLETHEYNEEDTOMANAGETHEACCOUNTSRECEIVABLETOTHEREASONABLECONTROLOFTHESCALEOFACCOUNTSRECEIVABLETOACCELERATETHEACCOUNTSRECEIVABLERECOVERYRATEANDREDUCETHERISKOFTHEBADDEBTSCOMBINEWITHTHEACCOUNTINGANDFINANCIALMANAGEMENTSRELATEDCONTENTANDINTHEPREMISEOFTHENURSERYINDUSTRYSITUATION,THISARTICLEISGOINGTOANALYZETHECOMPANYSACCOUNTSRECEIVABLETHISARTICLECOMESTOTHECOMPANYSMANAGEMENTPROBLEMS,ANDFURTHERANALYSISTHECAUSESOFPROBLEMSATLAST,THEARTICLECOMBINEWITHFEATURESANDRELATEDFINANCIALRATIOSOFTHECOMPANYSACCOUNTSRECEIVABLETOASKQUESTIONSCORRESPONDSMEASURESWHICHHOPINGTHENUMBERANDSIZEOFACCOUNTSRECEIVABLECANBEEFFECTIVELYCONTROLLEDKEYWORDSNURSERYINDUSTRYACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTPROBLEMSANDCOUNTERMEASURES目录绪论1一、应收账款的基本理论1（一）应收账款的定义1（二）应收账款的作用1（三）应收账款的成本2二、绿源苗木公司基本情况2（一）苗木行业分析2（二）绿源苗木公司现状3三绿源苗木公司应收账款现状分析4（一）应收账款的特点4（二）应收账款账龄分析5（三）应收账款结构分析5四、绿源苗木公司应收账款管理存在的问题7（一）公司治理结构单一，无法形成有效制约7（二）信用管理部门缺失，管理主体存在冲突8（三）业务人员盲目销售，赊销风险缺乏控制8（四）客户资信调查不足，信用政策不够合理9（五）应收账款催收不力，欠款不能及时归还9五、绿源苗木公司应收账款管理问题的成因分析9（一）市场竞争激烈，企业压力巨大9（二）管理不够规范，缺乏风险意识9（三）员工素质低下，办事能力不足10六、绿源苗木公司应收账款管理对策10（一）健全公司管理体制，完善公司内部监督10（二）设立信用管理部门，明确相关人员职责11（三）加强赊销风险控制，合理绩效考核指标11（四）完善信用评估体系，制定合理信用政策13（五）制定合理收账政策，尽量争取最大效益14（六）提高相关人员素质，开展员工职业培训15结论16主要参考文献17致谢18绪论我国市场经济的不断发展与国家的深化改革，企业之间的经营往来交易越来越多需要商业信用的支撑。企业为了更好的持续发展，扩大经营规模，就需要用赊销的方式来增强企业的经营优势，维持以及扩大企业的经营范围，争取到更多的客户资源。与现销的方式相比，赊销可以减少企业盘集存货的压力，减少相应的存货管理成本，更可以加深与客户的联系，增进企业间的互信。而通过赊销产生的不断增加的企业应收账款却需要得到我们的足够重视，因为过多的应收账款会占用企业的流动资金，继而影响企业的资金流转，进一步会导致企业的生产销售计划受到阻碍。而且应收账款越多，计提的坏账准备也越多，最后会加剧产生坏账损失的风险。另一方面，企业因为发生了销售，产生了收入，需要缴纳当期所得税，而当期却没有实际的现金流入，这也会对企业股东的分红产生影响。本文通过对绿源苗木公司的应收账款结构与质量进行分析，反映出公司在应收账款管理方面存在的问题，结合具体情况来解决问题。一、应收账款的基本理论（一）应收账款的定义应收账款是指企业在销售商品以及提供劳务时对购货方或者接收劳务方采取信用政策赊销而尚未收回的款项。应收账款本质上是企业的债权性资产，在与购货方或者接受劳务方签订购货或者劳务合同，企业发出商品时产生。（二）应收账款的作用1提高企业销售，应对激烈的市场竞争在计划经济时代，由于生产物资是统销统购，由政府决定生产计划，组织上统一进行划拨物资，因此没有产生应收账款的土壤。而随着中国的改革开放，在市场经济的条件下，借鉴西方产生的商业信用体系应运而生。在激烈的同质化市场竞争下，企业运用商业信用来提高销售，进以维持以及扩大企业的市场占有率，争取到更多的客户资源。2减少企业由于存货过多而产生的成本由于在企业的资产负债表中存货和应收账款都是作为流动资产，更迅速的提高企业流动资产的流动速度则是企业管理的重要目标。与存货相比，应收账款可以增加企业的盈利水平，并且存货会产生储存成本、损坏、灭失、保险费用等相关的成本支出。对于存货过多的企业，通过比较优惠的赊销政策来减少成本也不失为一个有效的方法。（三）应收账款的成本1机会成本企业发生应收账款，因为无法立刻把该笔资金用于再生产，失去了投资机会，因此产生了机会成本。2坏账成本还款企业缺乏良好的信用、资金周转不灵难以按期全额归还账款以及其他不可抗力使得应收账款难以回收，发生坏账损失。而合理的应收账款管理可以减少坏账的产生。3管理成本管理成本是指企业在制定商业信用政策时产生的费用，在调查客户资信状况时产生的费用，应收账款在难以及时回收时派人催收产生的费用，管理应收账款产生的费用等其他费用1。二、绿源苗木公司基本情况（一）苗木行业分析我国的苗木行业发展到如今已有20多年的历史了，与20年前相比，当今的苗木行业市场规模、苗木品种、培育方式等很多方面都有了巨大的发展。从长期来看，苗木行业市场前景良好。依靠着国家的快速发展与人民生活质量改善，从国家集体到个人的苗木消费都大大增加；国家高度重视生态建设，提出绿色生态的概念，人民的环保意识的提高，使苗木行业的市场需求有了坚实的基础；我国十八大提出高加快城市化的建设，对城市基础设施的建设是重点，其中街道、公共设施、城市绿地公园、国家机关与教育机构的绿化都将开拓苗木行业的市场。但是苗木行业目前却面临着一些突出的问题，可以分为内外两方面。首先是国家在2009年提出了控制土地规模、减缓开发区建设速度的政策，这对苗木行业有着深远的影响。因为园林绿化的市场有很大一部分是由开发区的项目带来的，开发区的建设减缓导致苗木公司的工程数量大幅下滑，苗木销售受到影响，大量苗木滞销；存货增加使得企业利润降低，流动资金缺少导致苗木的生产环节比如苗圃与化肥的购买等受到影响，最终整个行业的产业链受到牵连，整个行业的经营效益集体下滑。苗木行业内也存在急需解决的问题行业的结构行过剩严重，企业对市场信息的把握不足，缺乏对供求的了解，生产有很大的盲目性。因为从股市与房地产市场进入的无序投资，扩大了苗木的生产规模，在市场没有大幅增加的情况下，这就加大了苗木行业的风险。（二）绿源苗木公司现状杭州绿源苗木配送有限公司是一家专业的苗木生产销售企业。公司成立于2002年，注册资本1500万元，实收资本1500万元，拥有3000余万元的固定资产，坐落于华东地区最大的苗木集散中心杭州花木城。作为杭州市苗木配送的龙头企业以及浙江省3A信用的企业，公司的许可经营范围包括批发、零售城镇绿化苗；一般经营范围包括绿化种植及养护，园林绿化工程施工，自产产品的出口和自产用品的进口。公司依托杭州苗木市场的地域优势，结合公司的管理理念，通过完善的营销团队与便捷的配送服务，已成为苗木配送服务行业的领先企业。公司目前有100余名员工，其中80的员工为大专学历，在苗木生产上具有领先的技术优势。公司的主要产品有石楠、美人蕉、法国梧桐、大叶女贞、红叶石楠、八宝景天、香樟、桂花、银杏等，可以为客户提供全程服务，从采购，配送到绿化施工的一体化，从而以最优惠的价格面向市场。公司奉行“质量、信用、全面”至上的服务原则，在培育苗木中不断关注市场变化，保持创新。公司的业务模式见图1所示图1绿源苗木公司业务模式图三绿源苗木公司应收账款现状分析（一）应收账款的特点1少量大客户应收账款占用的比例大，对公司流动资金周转关键起作用绿源苗木公司2012年应收账款大客户数量金额的数据见表1所示表1大客户数量金额数据表计量单位元单位名称款项内容金额比例成都苗夫现代苗木科技有限公司货款15300712004689上海金球（集团）有限公司货款295320000925宁波滕头园林绿化工程有限公司货款204222200626杭州萧山新街镇神神农园艺场货款188529545578上海聚隆绿地发展有限公司货款151196500463苏州新城园林发展有限公司货款130964000401重庆泰禾花卉园艺有限公司货款119000000365通过上表我们可以出，绿源苗木公司8047的应收账款由上述七家公司产生。而2012年赊销公司一共是45家，80的应收账款由15的企业产生。这反映了少量的大客户应收账款占用的比例大，对公司流动资金周转关键起作用。2公司客户分布范围广，数量众多图2公司客户省份分布图见图2所示可知，客户分布在全国浙江、江苏、上海、四川、安徽、北京、广东、河北、重庆9个省份，并且省份的分布零散，客户数量最多的三个省份（江苏，浙江，上海）占到了全部数量的71。这也为应收账款的催收增加了难度，同时也增加了应收账款的管理成本。（二）应收账款账龄分析应收账款的账龄长，发生坏账的风险加剧。应收帐款的帐龄就是应收账款在账面上还没有收回的时间。准确的说是指从实现销售、产生应收帐款日起，到当期的资产负债表日所经历的时间间隔；在我国，中国证监会把应收账款的账龄划分为四段，即一年以内、一年至两年、两年至三年和三年以上2。而应收账款的账龄越长，发生坏账的风险就越大。从这里可以看出，如果企业有大量的一年以上的长期应收账款，虽然在账面上有着利润反映，但是存在的应收账款无法收回的风险，导致企业实际处于亏损的状态。绿源苗木公司截止到2012年末应收账款的账龄分析见表2所示表2绿源苗木公司2012年末账龄分析表计量单位元账龄账面期末余额比例一年以内636102300194912年629346900192923年84648729325943年以上11513448703528合计3263281413100表2中的账龄分析可以看出绿源苗木公司一年以上的应收账款占到了应收账款总额的8051，达到了2627万元，公司产生应收账款坏账的风险加剧，急需对应收账款进行管理来降低风险。（三）应收账款结构分析1应收账款周转率低，应收账款周转天数高应收账款周转率反映了应收账款流动的速度，体现的是资产的流动性。一般情况是应收账款周转率越高，应收账款回收期就越短，则应收账款账龄越短，企业短期偿债能力良好，企业发生坏账的风险也就越小；反之，企业的营运资金会因为过多留在应收账款上而影响企业正常的资金周转状况；应收账款周转天数是由应收账款周转率衍生出来，周转天数越短则企业流动资金使用效率越好；应收账款周转天数等于360天应收账款周转率3。应收账款周转率和应收账款周转天数都是资产管理效率比率，反映了公司的资产周转效率。表3公司2011年和2012年应收账款周转率和周转天数统计表年度2011年2012年备注营业收入净额1538万元881万元营业收入销售折扣及折让应收账款4151万元3263万元采用年末应收账款数额应收账款周转率037027营业收入净额应收账款应收账款周转天数973天1213天360天应收账款周转率见表3所示可以反映出绿源苗木公司的应收账款周转天数由2011年的973天增加到了2012年的1213天；相应了公司应收账款周转率由2011年的037降低为2012年的027，公司的资金周转状况不容乐观，发生坏账的风险很高。如果公司实际收回账款的天数超过了信用期间规定的天数，则该笔应收账款拖欠时间长，负债企业资信等级低，加大了发生坏帐失的风险；同时也说明公司催款能力低，使流动的资产变成了呆帐甚至坏帐，不利于公司扩大经营规模，更好的持续发展。2应收账款占流动资产与销售收入比例高表4公司2012年末主营业务与资产情况表计量单位元主营业务收入情况上年数本年数主营业务收入1738435072995934450资产情况年初数年末数应收账款41511009133263281413流动资产97858598128923949606资产合计102841295379376954839见表4所示我们可以发现绿源苗木公司2011年末应收账款占流动资产的比例为4242，占资产总额的比例为4036；2012年末的应收账款占流动资产的比例为3656，占资产总额的比例为3480。应收账款占流动资产的比例降低了1603，占资产总额的比例降低了1600。公司2011年底的应收账款为4151万元，2012年底的应收账款为3263万元，降低了2721；而绿源苗木公司在2011年度的主营业务收入为1738万元，2012年度的主营业务收入为995万元，大幅减少了4275。从外部宏观环境来说，国家对绿化苗木行业的宏观调控政策对企业销售收入的下降有这一定的影响。绿化苗木行业是一个生态产业，在最近几年，国家提出了减少土地的开发以及削减开发区数量，园林工程数量减少影响到该行业的经营状况。而从行业环境分析，因为苗木行业市场竞争激烈，公司2012年度苗木销量大幅下降。3公司应收账款坏账核销情况一般表5公司坏账核销数据表计量单位万元年度2012年3月2012年6月2012年9月2012年12月主营业务收入121256432187坏账核销814165比例661547370267见表5所示可知，虽然绿源苗木公司的3年以上应收账款数量巨大，但实际发生的坏账金额一般。主要大客户的应收账款呆账较多，欠款时间长，付款习惯差，需要公司积极催款。四、绿源苗木公司应收账款管理存在的问题（一）公司治理结构单一，无法形成有效制约绿源苗木公司的组织结构是简单的直线职能式组织结构见图3所示第一层是管理层，由最大股东担任董事长；第二层是各个职能部门，分为销售部门、生产部门、财务部门、物流部门以及采购部门，各部门由部门主管负责各自工作。公司组织结构是公司法规定的，具有强制性，是公司设立的必要条件。虽然按照公司法的规定，绿源苗木公司有设立股东会、监事会，并且定期召开年度股东会，但是实际上管理层基本就是一个人说的算，企业法人、董事长、总经理都是一个人，公司的经营方式，销售策略都是个人决定的，而股东会与监事会只是一个形式罢了。这严重损害了公司其他股东的利益。因为缺乏应有的制约，应收账款的信用政策也是由董事长决定的。图3绿源苗木公司组织结构图（二）信用管理部门缺失，管理主体存在冲突绿源苗木公司没有一个专门的信用管理部门对公司的应收账款进行管理,对企业应收账款的风险无法有效控制。目前，公司的应收账款管理主要由财务部门和销售部门负责管理，而这两者之间存在着冲突。首先，公司对销售部门下达一个年度的销售目标，在这个基础上由销售部门的主管对销售人员确定各自的销售目标。销售部门对于业务的具体进展和情况非常清楚，但是为了完成销售目标，扩大业务量，或者是在业务提成的激励下，盲目的对客户实施商业信用政策，不考虑企业的应收账款的机会、坏账、管理成本，最终导致大量一年以上的应收账款。甚至更有销售人员为了高额的提成，与恶意的第三方签订协议，通过损害企业经济利益来满足私欲。应收账款管理的目标是在尽可能降低应收账款坏账风险的情况下，最大限度的扩大销售、降低库存占用，最终使得企业财富最大化。应收账款管理是一个需要专业能力很强的工作，包括信用政策制定、客户资信风险分析、账龄分析、改善催款方式等，需要具备专业能力，销售部门当然不符合这个条件。另一方面，财务部门则是通过应收账款科目的记账来对赊销情况进行管理，由公司的会计逐笔对应收账款进行记录、核对与后续计量。虽然财务部门对于应收账款还款很重视，但是往往仅局限于降低坏账风险，提倡现金销售，不利于销售的扩大这就不符合应收账款管理的目标，更与销售部门产生了严重的冲突。其次，财务部门不了解客户的资信情况，不能对是否赊销做出判断，更不能完成账款的催收工作。（三）业务人员盲目销售，赊销风险缺乏控制公司对于应收账款的赊销并没有有效控制。仅仅在年初时由管理层确定总体赊销额度，没有对客户进行划分；而销售人员在销售时，不需要对赊销进行分级审批制度，不需要通过销售部门的主管与管理层的批准，所以往往销售人员可以直接对客户进行赊销，在赊销额度的控制上也没有完全按照公司的要求，在扩大销售量的目标下擅自增加对客户的赊销额度。而企业为了扩大企业销售收入，对业务人员的盲目赊销采取不管理的态度，往往更导致企业应收账款赊销风险的加剧。另一方面，绿源苗木公司的销售部门实行绩效考核制度，把工资与业务量挂钩。本文通过调查发现，小部分销售人员为了个人利益，主观上忽略客户的信用风险，盲目的采用赊销、回扣等销售手段，使得应收账款坏账的风险增加，损害了企业的利益。（四）客户资信调查不足，信用政策不够合理绿源苗木公司对客户的资信没有充分调查，非常片面。由于销售部门为了销售业绩，没有客户的完整档案，仅凭主管的判断，对新老客户采用宽松的信用政策，使公司产生了大量的应收账款。目前，公司没有对新客户的历史背景、财务状况、支付情况等等进行调查，仅仅只是初步了解了客户的注册资料；对于老客户的资信状况并没有持续调查，而当客户发生拖欠的情况时，仍然给予信用政策。这些都会使得绿源苗木公司的应收账款风险加剧，极易造成坏账的发生。（五）应收账款催收不力，欠款不能及时归还绿源苗木公司目前没有专职的应收账款催收员，对应收账款采用的是事后管理的办法，只有当应收账款超过归还期限的时候，才会让财会人员前去客户公司上门催款。而实际上财务人员对客户信息并不是十分了解，也缺少与销售部门人员的配合，导致账款收回率低，虽然发生了很多的催帐成本，但是客户的欠账还是逾期很久才能归还或者产生坏账。五、绿源苗木公司应收账款管理问题的成因分析（一）市场竞争激烈，企业压力巨大苗木行业目前面临着激烈的市场竞争，由于行业内工程量的减少，产品滞销，利润下降，可能会影响公司苗木的生产与化肥的购买。公司销售收入降低，为了扩大市场份额，往往通过赊销的方式拓展业务。除了需要提高苗木质量，降低价格，引进流行的品种，提供完善的物流配送，只能通过商业信用政策来争取客户与订单，最终产生了大量的应收账款。（二）管理不够规范，缺乏风险意识我们通过对企业近两年的应收账款周转情况与主营业务收入的情况进行分析，发现绿源苗木公司的应收账款周转天数大幅增加但是主营业务收入却减少40，这反映了公司对于应收账款的风险缺乏控制。公司虽然用赊销政策来增加销售收入，短期内账面上的利润很高，但是这种债权性收入缺乏流动性，企业付出了高额的机会成本。因为应收账款拖欠的不断增多，最终会导致企业周转不灵，更会影响企业正常的经营活动。通过这样的恶性循环，公司的苗木生产受到影响，加上对未来市场的估计错误，2012年的主营业务收入大幅下降。公司不仅在应收账款的收回管理中缺少风险评估，而且在产生应收账款是也缺乏应有的风险控制手段。（三）员工素质低下，办事能力不足绿源苗木公司的销售人员素质不高，对于搜集客户的资信能力不足。公司的员工学历不高，主要是大专水平，在苗木生产环节的能力突出，比较能适应激烈的市场竞争，但是管理应收账款的相关人员专业方面的知识比较缺乏，不能对客户的经营状况、历史背景、财务状况、支付情况等进行调查，只能凭主观经验，无法做出科学的判断。而财会人员对于会计相关的法律知识没有深刻的了解，对于国家最新的法律法规缺少应有的关注与学习。在管理公司应收账款时，并没有对应收账款进行全程管理，仅仅在欠款超出信用期才进行事后管理；而财会人员在进行催收账款过程中产生的费用过多、时间过久，经常出现收账成本过高，回收应收账款不能为企业带来现金流的情况。六、绿源苗木公司应收账款管理对策（一）健全公司管理体制，完善公司内部监督根据公司原来的组织机构的基础上，增加了内部审计部门与股东大会，具体结构见图4所示。图4公司组织结构图绿源苗木公司应该照顾到个别小股东的利益，给与各个股东相应的权利，不能让股东会、监事会成为形式主义，应该真正的发挥它们应有的作用。根据公司法的规定，有限责任公司的股东会由全体股东组成，是公司的权利机构，股东会做出的决定由股东按出资比例进行投票，决定公司的经营方针和投资计划。公司设立内部审计部门，直接对管理层负责，通过委派具备专业能力、恪守职业道德的专职人员对公司的应收账款进行审计监督，评价应收账款的内部控制是否有效，并对公司的会计账目进行审计。（二）设立信用管理部门，明确相关人员职责绿源苗木公司应该建立信用管理部门，直接对董事长负责，专门对公司应收账款进行管理。信用管理部门通过分析客户的资信状况，对每笔应收账款进行全程控制。考虑到单独建立一个部门的人力资源成本，我们可以把财务、销售部门的人员整合到这个部门来节约成本。这就需要部门间的配合与协作，通过明确信用管理部门中财务人员和销售人员的职责，才能建立有效的应收账款管理机制。因为绿源苗木公司原来的应收账款管理主体不明确，我们需要重新对相关人员的职责进行分配1信用管理部门中的销售人员的职责对客户的资信状况进行调查和搜集（尤其是大客户的信息）；负责对财务人员的账款催收工作给予帮助，提供专业的意见；可以对销售主管的销售计划、其他销售人员的销售合同提出的建议；负责对销售发生的文件进行保管；并把上述信息及时与财务人员进行交流。2信用管理部门中的财务人员的职责负责客户资信信息的管理与更新；负责登记入账的应收账款的准确；按季度对公司应收账款的账龄、应收账款周转率、应收账款结构与质量进行分析；负责对发生的应收账款账目与客户一致；负责对应收账款进行催收；负责核销坏账的工作；并把上述信息及时与销售人员进行传递。经过改善后的应收账款信用管理部门在管理过程中的任务分配见图5所示图5信用管理部门人员职责图（三）加强赊销风险控制，合理绩效考核指标为了降低赊销风险，就需要改变绿源苗木公司原来简单的把销售人员的销售量作为绩效考核的指标的做法，由财务主管拟定、企业管理层确定具体年度的应收账款管理指标，把应收账款相关比例及其他定量与定性指标纳入绩效考核中来。因为本文在对绿源苗木公司的应收账款进行结构分析时发现该公司的的应收账款周转天数由2011年的973天激增到2012年的1213天，公司的资金周转状况不容乐观，所以信用管理部门中的财会人员应更加关注应收账款管理指标，应该把季度的应收账款相关指标报送管理层与其他相关部门，定期对销售人员的销售情况向销售主管与管理层进行反馈以便进行讨论分析与适当调整。公司的财务部门人员，需要全面规范应收账款管理的业务流程。笔者调查发现公司财会人员曾有因为发生了应收账款的入账时间金额与实际不符；与客户的对账不及时，或是对账单产生了争议却没有及时处理的事情，对公司的会计核算造成的很大的影响，像这些情况则需要记录到该财务人员的绩效考核中去。此外，还要考虑到应收账款的到款率与坏账率，对负责按时缴纳应收账款客户的销售人员给予奖励；减少负责拖欠账款甚至发生坏账的客户的销售人员的提成比例提高销售人员对客户资信考核的合理性。如果是因为销售人员因为没有遵守公司的章程，故意对信用极差的客户进行赊销，则需要对该笔业务销售人员处罚及其主管进行追责。见表6所示是本文根据绿源公司应收账款管理中因为不合理的公司业绩考核指标而产生的额外成本，针对公司负责应收账款的销售人员与财会人员所做的业绩考核表表6应收账款管理相关人员绩效考核表评分标准10080分良好；7960分及格；590分不及格考核对象指标类型考核内容权重比评分销售收入完成的情况25应收账款的财务比例情况5对客户资信调查的是否充分5销售产生的费用情况15应收账款回收是否及时15定量指标应收账款的坏账情况15工作积极性5团队合作与沟通能力5工作责任感5销售人员定性指标销售的服务意识5续表6评分标准10080分良好；7960分及格；590分不及格考核对象指标类型考核内容权重比评分及时完成各季年度的应收账款指标分析的情况15客户资信是否及时管理更新15应收账款入账是否及时正确10应收账款与客户对账是否及时反馈10定量指标应收账款呆坏账催收情况30工作积极性5工作责任感5团队合作与沟通能力5财会人员定性指标对上级的服从与任务的执行力5（四）完善信用评估体系，制定合理信用政策应收账款管理的目标是在尽可能降低应收账款坏账风险的情况下，最大限度的扩大销售、降低库存占用，最终使得企业财富最大化。本文通过如下4个步骤来完善绿源公司的信用评估体系1完善客户资信调查对应收账款的管理需要从源头开始管理，降低关键就是要完善客户的资信状况，对客户的信用评估正确有效。因此，公司的信用管理部门需要建立完善的客户资信档案库，并通过销售部门的信息及时更新信息。第一步是搜集客户的基本资料，包括公司的营业执照、纳税情况、银行开户许可证。2评估客户资信状况再根据传统的方法就是以信用分析的5C要素即品德、能力、资本、抵押和环境进行资信评估。其中，品德指的是企业的履约，是影响企业信用的最重要因素。客户的品德可以从客户的履约记录、企业管理层的素质方面来衡量；能力通常可以通过对企业经营的财务分析判断是否客户有足够能力清偿债务，需要了解到企业反映偿债、获利、盈利能力的相关指标；资本指的是企业的财务实力，它决定了企业的最终清偿能力，最好能了解到企业的应收账款往来账项；抵押是指企业提供的资产作为保证，包括对不动产的抵押、担保、留置等方式，通常我们需要了解客户是否有无提供担保的资产，并对抵押的资产进行估价；环境作为5C要素中惟一的外部要素，对其他要素的变化有着重要的作用。3划分客户种类根据公司客户的销售额把客户划分成3部分大金额的老客户，普通客户，新客户。对这3种客户分别制定不同的信用政策，销售人员在这个基础上，结合实际情况来签订销售合同。对于存在长期业务关系的大金额客户，我们可以给予最为优惠的信用政策，结合绿源苗木公司2012年的应收账款大客户数量金额情况，公司8047的应收账款由七家公司产生，其中成都苗夫现代苗木科技有限公司的应收账款占了总比例的4689，这七家大客户就需要给予优惠的信用政策。而2012年赊销公司一共是45家，其他的38家与新客户则需要销售人员保持谨慎，切不能盲目的追求业务量而加剧应收账款坏呆账的风险。4建立分级审批制度信用管理部门将赊销限额下达给销售部门经理和销售业人员，限额以上要报管理层审批，实行级次管理，重点掌握。由此业务人员就会减少签署赊销合同的随意性和自主性。对于已经签订赊销协议的客户，应严格执行合同或协议的内容。（五）制定合理收账政策，尽量争取最大效益收账政策是指应收账款在规定期限内无法收回时，企业需要采取的收账办法和措施。合理的收账政策的目标是为企业争取最大的经济利益。当公司采取积极的收账政策时，收账人员产生的费用相应增加，应该有效减少坏账损失，反之亦然。首先对绿源苗木公司应收账款账龄进行分析，信用管理部门的财会人员需要通过账龄分析表分析出客户应收账款是否超出信用期限。对于尚未超过信用期限的应收账款需要及时监督；而超出信用期限的应收账款则要制定出合理的政策催收，对于这部分应收账款更要考虑实际计提呆坏账，使企业状况更真实的反映在资产负债表上。1按客户所占应收账款总额比例划分因为公司80的销售收入由20的客户产生，符合帕累托的八二法则，可以结合实际情况，按照客户的欠款金额与时间来划分，对应不同的收账政策，实行差异化的应收账款管理。对于金额大的老客户（如成都苗夫现代苗木科技有限公司占应收账款总数的46），公司需要重点应对。公司的销售部门的相关销售人员与销售主管，信用管理部门的财务人员，甚至公司的管理层应该定期的与客户保持交流，维持良好的合作关系。在这类重点客户应收账款出现超出信用期限时，应该去了解客户出现的问题，在特殊情况下，经管理层同意，公司可以对客户的信用期进行延长。而其他的普通客户和新客户则应该严格实行公司制定的信用政策，在客户超出信用期限继续拖欠货款，必须要让对方明白绿源公司的应收账款管理非常严格，不允许拖欠，应该优先偿还。在实际催款的过程中，运用电话、邮件、传真、面访等多种方式给予欠款客户适当的压力。具体的划分见表7所示表7收账政策分析表金额大的老客户普通客户新客户15天之内不做打扰不做打扰电话催收一个月之内不做打扰电话催收传真、信函或者邮件催收半年之内电话催收传真、信函或者邮件催收面访一年之内传真、信函或者邮件催收面访委托第三方或者计提坏账三年之内面访委托第三方或者计提坏账三年以上委托第三方或者计提坏账2按客户所在地进行划分因为公司位于浙江杭州，客户分布范围广，较远的省份有北京、广东、河北、四川等，对于这部分的普通客户在发生拖欠货款后，考虑上门催收成本较高，回收难度大而应收账款收账效益低，可以直接计提坏账或者委托第三方催收。客户位于长江三角洲的客户则因为地理条件便利，回收难度低，因此可以上门催收。（六）提高相关人员素质，开展员工职业培训企业最大的财富就是公司员工，公司的经营和发展离不开员工的努力，所以企业通过开展员工职业培训，提高应收账款管理人员的专业能力和职业道德，可以增强企业的内部竞争力。绿源苗木公司公司的应收账款管理目标应该是尽可能降低应收账款坏账风险的情况下，最大限度的扩大销售、降低库存占用。为了达到这个目标，离不开员工的努力。负责应收账款管理的销售人员对搜集客户资信的能力需要提高，通过经验的积累并且加上不断理论上的学习来降低应收账款坏账风险；而财会人员也需要增加对应收账款管理的相关知识的学习和理解，更加关注应收账款的风险；公司应该对员工的学习积极性和素质加强与培养起到促进作用。结论应收账款在本质上是企业的一种债权性资产，是市场经济商业信用的产物，尽早的归还有利于企业加快资金周转速度。适当的应收账款可以提高企业销售，以应对激烈的市场竞争，并减少企业应存货过多而产生的成本支出，可随之而来的应收账款产生各种成本的风险也相应增加，因此如何合理的管理企业应收账款对企业发展至关重要。目前对企业应收账款管理问题的研究已经有了很多，本文在适当借鉴和参考的基础上，结合我国苗木行业的现状与绿源苗木公司应收账