(word)-新华人寿保险公司早夕会经营手册(167页)-新华保险

总公司早夕会经营项目组NEW新华人寿保险公司【前言】为全面提升行销部早夕会经营能力,帮助各层级业务人员掌握相应的职业技能，保证落实正常制式化培训的训练效果，形成具有新华特色的培训体系，总公司培训部及个人业务部近期成立专门的项目工作组，对早夕会进行重新定义。重新定义后的早夕会经营，主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化。透过专业、制式的早、夕会运作，逐步实现80以上的制式培训内容籍由早夕会进行落实，并开发相应的辅助工具，指导、帮助行销部提升自我经营能力，进而提升早夕会经营质量，提升队伍出勤率、活动率、留存率等各项指标，最终打造一支稳定、高效、专业的营销队伍。目前，早夕会经营项目组的工作已经全面启动，计划按季度分期制作推出早夕会经营操作手册，并藉以手册的开发、编制、推广带动项目的整体实施。此次推出的手册为一季度早会专题，主要围绕新产品上市和春节假日营销设计了60个营销故事和60个训练专题，并配有操作大纲，各分公司可根据自身队伍状况灵活使用，从规范早会经营着手逐步完善队伍的基础平台建设。北京、南京、长沙分公司选派优秀的组训、讲师参与手册的开发、编写工作，在此，对他们表示衷心的感谢。目录第1部分、早夕会的重新定义（早会流程）第2部分、行销部早会标准流程第3部分、一季度行销部早会行事历（供参考）第4部分、早会训练专题介绍第5部分、早会训练专题操作大纲第6部分、一季度早会经营工具汇篇第1部分、重新定义早夕会为确保早夕会改革的顺利实施，使早夕会真正成为营销基础平台建设的主要载体，我们对早夕会经营进行了重新定义，明确了公司未来早夕会经营的运作模式和主要内容。本手册的推出，目的是为了规范行销部早会经营的运作，帮助行销部经理提升自主经营的意识，并对提高各层员工职业技能提供了较全面的技术支持。随着早夕会改革的日趋深化，项目组将分期完成对各层级早夕会经营的系统改造工作，逐步实现“纪律严明、管理过硬、训练有素、服务一流”早夕会经营的远景目标。传统早夕会的定义包含行销部早会（一次早会），行销组早会（二次早会），部门夕会和小组夕会，主持人为部门经理和主任，内容以各种非制式培训的专题为主。变革后的早夕会外延扩大除传统定义外，将主任例会，准主任会议（主任战斗营），准晋升人员会议（转正战斗营），精英业务员会议（明星俱乐部例会）挂零人员会议，新人会议（新兵营）均纳入早夕会定义，主持人包含部门经理，主任，组训，督导，专兼职讲师等。内涵提升改编现有制式化培训教材（以操作手册和话术手册为主），使之成为早夕会的主要内容，配合营销节奏和工作主题，随时开发非制式训练专题和资讯。11重新定义早会流程营业区集体早会在营销服务部或营业区统一职场组织召开的大晨会叫营业区集体早会。时间30分钟，通常采用宣导、报道、交流的形式，内容包括政令宣导、新闻播报、经验分享、业绩统计等。行销部早会在各个行销部职场组织召开的一次晨会叫行销部早会。主要是为了帮助行销部经理提高自主经营意识，时间120分钟，通常采用讲授、示范、角色扮演、通关等形式，内容包括专题训练、保险故事分享等。行销组早会在一次晨会后各个行销组组织召开的二次晨会叫二次早会。主要是为了追踪落实强化一次早会效果，进行小组建设，时间30分钟，通常采用研讨、示范等形式，内容包括对一次早会内容强化训练、案例分析等。分级早会在二次早会之后不定期分层级早会召开的例会叫分级早会。主要是为了提升各层员工的专业技能，进行分层管理，时间120分钟，内容包括主任例会、准主任例会（主任战斗营）、准晋升人员会议（转正战斗营）、精英业务员会议（明星俱乐部例会）、挂零人员会议、新人会议（新兵营）等。第2部分、行销部早会标准流程音乐时间热身运动（5分钟）敬业时间（3分钟）晨会仪式（5分钟）信息播报（5分钟）喜讯时刻（5分钟）心得分享（10分钟）专题训练（120分钟）开心时间（10分钟）欢呼结束（2分钟）注其中公司司训、司歌、业绩统计、考勤、工作日志检查、心得分享、专题训练是规定内容，其它可有选择进行21行销部早会流程具体描述一、音乐时间、热身运动（早会开始之前）1、内容播放音乐激励性、快节奏、能带动职场气氛的音乐如真心英雄朋友步步高我真的很不错等2、注意事项1提前准备主题音乐2主管带头、示范作用二、考勤统计1、内容各行销组主任统计考勤或检查员工作日志并上报部经理2、注意事项1及时记录2重点追踪3注重辅导三、晨会仪式（诵读司训）1、内容公司司训2、注意事项1队伍整齐划一2声音洪亮四、信息报导1、内容国内外大事、公司咨询、营业单位通知播报及政令传达2、注意事项1注重时效性和针对性2紧扣营销主题五、喜讯时刻1、内容1业绩状况通报2总结前期工作；3布置当前的工作要点；4部门内部的通知；2、注意事项1热情、激昂2报道时要有适当的背景介绍3结合经营重点4事先准备好资料六、心得分享1、内容（1）经验交流1）保险理念分享2）绩优人员经验谈成功经验失败原因技能传授（2）保险小故事交流1）感人的保险故事2）公司内的理赔案例3）营销先进人物的展业故事（3）新员工和新晋升的业务人员的亮相1新入司人员的自我介绍；2新晋升人员的心得分享；2、注意事项1）提前确定分享主题2）要事先进行沟通3）内容紧扣激励、教育、专业技能提升4）需要预演5）主持人对演讲者的介绍。七专题训练1内容各种制式、非制式营销训练专题2注意事项1）要紧扣近阶段营销主题确定训练专题2）时间120分钟3）形式多样、内容丰富、注重实战八开心时间1、内容团体游戏、手语舞2、注意事项1）控制时间2）形式多样3）全体参与4）内容健康九、欢呼结束1、内容近期营销口号2、注意事项1）准备动作的提醒2）观察效果如何，决定是否重来小结早会主持部经理、业务主任、组训专员、兼职讲师、绩优员工、资深员工等进行有条件的选择与会人员全体成员早会时间180分钟早会频度每天23行销部早会运作示范（简易版）一、放背景音乐，进入早会预热阶段主持人各位伙伴，大家早上好现在是活动时间，请所有伙伴起立。掌声欢迎为我们带出，音乐准备掌声感谢的精彩表演，各位伙伴请坐。部门早会马上就要开始，请各位调整好坐姿，面向讲台，手机，CALL机调到震动档,手提物品放在桌子下面，拿出笔记本。每天进步一点点是成功的开始；每天创新一点点是卓越的开始，让我们一起为今天欢呼，为自己欢呼我真的很不错，我真的很不错，我是真的很不错我今天；我今天；我今天，一定会成功注主持人要注重渲染气氛，要带动员工，要营造良好的互动二、检查工作日志，进行考勤点名主持人接下来是考勤时间，请各组主任检查员工的工作日志，并将今天出勤情况报给部经理，我会配合经理对各组进行抽查今天的出勤情况是，掌声给自己寿险行业遵循“剩者为王”的理念，坚持每一天就是胜利的开始，成功就从出勤开始注要制作检查工具，要追踪重点检查对象，根据工作日志反馈的情况制定辅导内容三、诵读公司训导主持人请全体起立，早会正式开始，让我们以饱满的热情一起诵读公司训导，勇于迎接竞争等；四、信息播报时间主持人让我们了解一下今天的重要信息，首先是国际国内新闻，然后是公司重要通以及部门的工作安排五、喜讯时刻（经验分享）主持人现在请大家看着讲台上的白板，经过一天的努力，部门又有几位伙伴取得了好的销售业绩，掌声送给他们，他们是（一一读名字）成功没有捷径，但成功有方法。我们都知道，每份保单的背后都隐藏着感人的故事，每一次的销售成功都源于我们辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下来让我们倾听成功者的心声首先我们有请伙伴，掌声欢迎接下来，再请出伙伴为我们做经验分享，掌声欢迎注心得分享前要与分享人就分享的主题、内容，时间长短等进行充分的沟通，同时主持人要懂得掌控气氛，及时补位，要对每位同仁进行适时的点评六、专题训练主持人专题训练是早会的核心课程，一直受到各位伙伴的欢迎，按照部门计划安排，今天的专题训练是关于让我们用热烈掌声欢迎为我们进行讲解注主持人要隆重推出训练老师，对所要讲的专题进行简明扼要的说明，并对学员提出学习要求，课程中，主持人要随时配合训练讲师，掌控训练效果七、开心时刻、欢呼结束主持人我们是快乐的行销人员，每天快乐的学习，快乐的工作，2个小时的学习时间很快就过去了，现在是轻松小品时间，掌声欢迎为我们带出早会结束，请所有同仁起立，今天我们欢呼的口号是当我喊到“1、2、3”的时候，请大家跟我一起欢呼。全体伙伴123注部经理和主持人一起带领大家欢呼，营造良好的团队氛围第3部分、一季度早会行事历1月份早会行事历星期五星期四星期三星期二春节放假星期一第四周星期五放假工作安排星期四增员意愿启动星期三代理人考试宣导大会星期二课程通关增员、代理人宣导星期一第三周假日转介绍话术星期五假日回访话术星期四假日接触话术星期三假日拜访的十大理由星期二课程考试假日营销话保险星期一第二周课程回顾星期五要求转介绍星期四老客户回访星期三新客户开拓星期二业务员开门五件事锦绣年华销售技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次2月份早会行事历电话约访星期五增员拒绝处理星期四专业化增员流程星期三基本法知识竞赛星期二基本法考试通关专业化增员技能训练星期一第四周基本法知识点学习星期五锦绣前程星期四基本法好处知多少星期三目标市场课程通关星期二锦绣年华目标市场1、新产品回炉培训、2、重新认识基本法星期一第三周新产品拒绝处理星期五组织新产品辩论赛星期四组织新产品辩论赛星期三锦绣年华产品测试星期二锦绣年华产品复习新产品回炉培训、重新认识基本法星期一第二周假日转介绍增员（一）星期五拒绝处理演练星期四假日转介绍增员（一）星期三假日缘故增员星期二假日经济话增员假日增员技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次3月份早会行事历增员知识技能考试通关星期五如何辅导新人出一单星期四增员追踪与促成星期三课程考试通关星期二专业化推销复习总论专业化增员技能训练星期一第四周售后服务星期五如何抱握促成时机星期四拒绝处理话术星期三建议书制作与说明星期二接触话术集锦专业化推销流程星期一第三周电话约访星期五信函开发星期四市调表的运用星期三计划与活动星期二谈专业化推销专业化推销流程星期一第二周增员面谈前景预想星期五增员面谈公司说明星期四增员面谈行业说明星期三转介绍增员星期二增员点分析专业化增员技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次4、一季度训练专题介绍一季度全系统个人业务将围绕“锦绣年华”新产品的推广，以早夕会为载体，配合日常的营销基础管理和培训管理工作，提升业务人员技能，把握假日经济的时机，顺利实现“开门红”，为此早夕会的主题为全面推广“业务人员开门5件事”让全系统每个业务员学会说“5句话”1，买个保险吧；2，加保吧；3，介绍个人来买保险吧；4，一起来做保险吧；5，介绍个人来做保险吧。即围绕新产品，教会业务员掌握5项技能1，对于新客户如何推销“锦绣年华”2，对于老客户如何回访，适时推出“锦绣年华”3，要求客户转介绍推销“锦绣年华”4，增员别人一起来销售“锦绣年华”5，转介绍增员。这些训练专题主要是为了帮助业务人员领会营销理念，提升专业技能，以应式培训为主，制式训练为辅，具体分为“锦绣年华产品销售技能训练”“假日经济话保险”“重新认识基本法”“假日增员技能训练”“专业化增员技能训练”“专业化推销”“代理人启动”七大块60个专题，具体内容如下1、应式训练专题（30个早会专题）1）锦绣年华产品组合12个专题（接触、说明、促成、拒绝处理和通关考试）2）春节话保险8个专题（假日营销、各种话术、客户回访、主顾开拓、转介绍、拒绝处理、促成及通关考试）3）假日增员5个专题（假日增员十大理由、缘故、转介绍增员、拒绝处理话术及演练通关）4）重新认识基本法5个专题（意愿启动、生涯规划、知识点复习和考试及知识竞赛和考试）2、制式训练专题（30个早会专题）1）专业化推销流程14个专题2）增员专业化流程14个专题3）代理人考试宣导2个专题5、训练专题讲师操作大纲1、锦绣年华销售技能训练讲师大纲第一篇、陌生拜访第二篇、老客户回访第三篇、转介绍拜访第四篇、课程回顾第五篇、通关第六篇、锦绣年华产品复习第七篇、锦绣年华产品测试第八篇、行销部辩产品辨论赛第九篇、营销服务部产品辩论赛第十篇、新产品拒绝处理第十一篇、锦绣年华目标市场第十二篇、目标市场通关早会训练专题一陌生市场拜访一、晨会主题陌生市场拜访二、晨会目的帮助业务员掌握运用锦绣年华产品组合套餐开拓陌生市场的各项技能，提高陌生市场主顾开拓的成功概率三、时间120分钟四、授课形式授课、演练示范、话术背诵五、使用工具市调表、锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（10分钟）第三步讲师案例分析及学员话术演示（15分钟）1介绍背景2强调客户购买点（具备经济实力，但保障较少，保障需求大）3、推销话术演示第四步讲师选两名优秀学员进行示范演练（15分钟）1、学员点评（5分钟）2、讲师点评（5分钟）第五步讲师组织学员背诵话术（15分钟）第六步讲师将学员分组，一对一演练话术（30分钟）第七步根据学员具体情况抽查点评（15分钟）1、讲师挑选优秀学员进行示范，点评2、讲师挑选有困难的学员示范并适时点评，给予适当帮助。3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，活跃课堂气氛，激励学员的学习热情第八步总结（15分钟）早会训练专题二老客户回访一、晨会主题老客户回访二、晨会目的帮助业务员掌握运用锦绣年华产品组合套餐进行老客户回访的各项技能，提高老客户转介绍的成功概率三、时间120分钟四、授课形式授课、演练、话术背诵五、使用工具锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步讲师自我介绍（3分钟）第二步讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（10分钟）第三步案例分析及话术演示（15分钟）1客户背景介绍2讲师强调客户购买点（收入一般，缺乏保障）3、讲师推销话术演示示范第四步讲师选两名优秀学员进行示范演练（15分钟）1、学员点评（5分钟）2、讲师点评（5分钟）第五步讲师组织学员背诵话术（15分钟）第六步讲师将学员分组，一对一进行话术演练（30分钟）第七步进行抽查点评（15分钟）1挑选优秀学员适时鼓励点评。2选择较差的学员示范，给予适当帮助。3讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习热情第八步总结（18分钟）早会训练专题三转介绍拜访一、晨会主题转介绍拜访二、晨会目的帮助业务员掌握如何运用锦绣年华组合套餐进行转介绍客户拜访，达到提升推销技能、积累客户的目的三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、学员演练五、使用工具锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步讲师自我介绍（3分钟）第二步讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（10分钟）第三步讲师案例分析及话术演示（15分钟）1客户背景介绍2讲师强调客户购买点（高收入，有家庭责任感）3、讲师推销话术演示第四步讲师选两名优秀学员示范演练（15分钟）1、学员点评（5分钟）2、讲师点评（5分钟）第五步讲师组织学员背诵话术（15分钟）第六步讲师将学员分组，一对一演练话术（30分钟）第七步进行抽查点评（15分钟）1、选优秀学员示范，并适时鼓励点评2、选较差学员示范，并适时点评给予适当帮助3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习热情第八步总结（18分钟）早会训练专题四课程回顾一、晨会主题课程回顾二、晨会目的通过提问、演练等方式进行课程的再次复习，使学员强化对“锦绣年华”产品组合及话术的掌握程度，从而提高销售技能三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、提问、演练五、使用工具市调表、锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步讲师自我介绍（3分钟）第二步讲师针对前三天的课程做简单回顾（10分钟）第三步讲师提问14问题，业务员参与回答（20分钟）第四步讲师提问，业务员参与演练1场景设定（3分钟）2业务员演练（15分钟）3、业务员点评（7分钟）第五步讲师提问，业务员参与演练1场景设定（3分钟）2业务员演练（15分钟）3、业务员点评（7分钟）第六步讲师提问，业务员参与演练1场景设定（3分钟）2业务员演练（15分钟）3、业务员点评（7分钟）第七步根据学员具体情况点评（15分钟）1、挑选优秀学员示范并适时鼓励点评2、挑选有困难的学员示范并适时点评，给予适当的帮助3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性第八步总结（7分钟）早会训练专题五通关一、晨会主题通关二、晨会目的通过对锦绣年华产品组合的通关考试，及时检查反馈学员对新产品的理解及展业技能的掌握情况，促进业务员对产品的掌握程度，发现问题及时加以解决三、时间120分钟四、授课形式一对一通关五、使用工具市调表、锦绣年华简易计划书、通关表六、通关试题1某男，32岁，私企老板，月收入8000元；陌生拜访；会面地点公司办公司；按陌生拜访设计保险计划2某女，37岁，出租车司机，月收入3000元；客户回访；会面地点；客户家中；按老客户回访设计保险计划3、某男，33岁，某公司老板，月收入3万，客户转介绍；会面地点公司办公室；按转介绍拜访设计保险计划七、通关提示1选派有经验、有责任的主管、经理担任关主；2要求学员通三次关；3关主对学员要有指导意见；4通关成绩要有记录；5通关成绩要反馈给营业部经理；对成绩不理想者要有日后的追踪辅导早会训练专题六锦绣年华产品复习一、晨会主题锦绣年华产品复习二、晨会目的通过讲师对锦绣年华产品的复习，帮助学员再一次加深对新产品的认识和记忆，以达到顺利通过考试，提升推销技能的目的三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、课堂提问五、操作提示1要求学员做好笔记，以应对考试2讲授时多进行学员提问，以活跃课堂的气氛，加深学员记忆3、侧重案例组合的讲授，特别是保费的计算，保险利益的表述，建议书的制作早会训练专题七锦绣年华产品测试一、晨会主题锦绣年华产品测试二、晨会目的进行产品知识考试，追踪检查学员学习效果，帮助学员强化记忆三、时间120分钟四、授课形式测试五、操作提示1、发放测试试卷，要求学员在规定的时间内完成2、组织学员核对答案3、评估考试结果，进行重点辅导早会训练专题八锦绣年华产品组合辩论赛晨会主题锦绣年华产品组合辩论赛（以行销部为单位）二、晨会目的通过部门小组对新产品组合辩论，再次促进业务员对公司新产品“锦绣年华”三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的。要求全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等进行研讨，并以相互自带的问题进行辩论三、时间120分钟四、授课形式讲师授课分组研讨、发表、辩论五、操作提示第一步讲师自我介绍（3分钟）第二步讲师对研讨及辩论的方式加以描述（10分钟）研讨的内容新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等第三步讲师对业务员分两组进行研讨（25分钟）第四步小组推选代表进行发表（20分钟）第五步辩论（40分钟）1小组推选的代表就所研讨的问题相互提问2全员参与进行回答进行辩论第六步根据学员辩论情况点评（15分钟）3、评选优秀业务员4、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性。5、讲师对研讨及辩论的问题收集第七步讲师晨会给予全面总结。（7分钟）早会训练专题九锦绣年华产品组合辩论赛晨会主题锦绣年华产品组合辩论赛（以营销服务部为单位）二、晨会目的通过评选的优秀业务员对新产品组合进行辩论，再次促进业务员对公司新产品“锦绣年华”三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的。要求全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等进行研讨，并以行销部所讨论及辩论解答的经典问题进行辩论三、时间120分钟四、授课形式行销部推选的优秀业务员进行发表及辩论五、操作提示第一步讲师介绍（10分钟）第二步行销部优秀业务员发表（30分钟）第三步讲师对优秀业务员分两组进行辩论（55分钟）1行销部推选的优秀业务员就所研讨的经典问题相互提问2优秀业务员之间进行回答及辩论第四步根据辩论情况点评（18分钟）3、评选优秀行销部及优秀业务员4、讲师事先准备礼品，奖励优秀学员，并向优秀行销部赠送锦旗，以营造氛围、活跃气氛，激励学员的学习积极性，部门的参与性。5、讲师对研讨及辩论的问题收集第六步讲师晨会给予全面总结（7分钟）。早会训练专题十拒绝处理晨会主题锦绣年华产品销售中所遇到的问题拒绝处理二、晨会目的通过对拒绝处理的学习及拒绝处理调查表的填写，了解锦绣年华在销售中所遇到的问题，帮助业务员熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的要求全员参与认真填写调查表，根据对新产品的拒绝问题进行研讨三、时间120分钟四、授课形式讲师授课，业务员研讨（调查表提前一天发放填写）五、使用工具锦绣年华销售调查问卷、研讨表六、操作提示第一步讲师自我介绍（3分钟）第二步讲师对常见的拒绝案例分析及话术演示（50分钟）第三步讲师根据调查表的问题分组将业务员分组进行研讨（30分钟）第四步每组推选一名学员发表（20分钟）第五步讲师点评并对晨会给予全面总结。（15分钟）早会训练专题十一目标市场晨会主题目标市场二、晨会目的通过讲师对目标市场的讲授，使学员理解开发目标市场的重要意义，以及目标市场建立的方法，并由此引深对锦绣年华产品目标市场开发的理解。三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、学员研讨五、授课纲要（一）什么是目标市场1、目标市场的概念2、目标市场的意义（二）目标市场的条件（三）目标市场在哪里（四）锦绣年华的目标市场（五）如何建立自己的目标市场六、操作提示1、讲师自我介绍，讲师要饱含热情（5分钟）2、强调建立目标市场的重要以意义，并可结合提问的方式，活跃课堂气氛（45分钟）3、请学员归纳自己的目标市场（10分钟）织研讨及演练（35分钟）5、员工发表（15分钟）6、讲师对研讨总结（10分钟）早会训练专题十二目标市场通关晨会主题目标市场通关二、晨会目的通过讲师对目标市场内容的通关考试，使学员进一步锦绣年华产品目标市场的定位和开拓方法，提升业务员的展业技能，并及时发现业务员存在的问题，以便及时解决三、时间120分钟四、授课形式一对一通关。五、使用工具通关表六、通关试题1、少儿投保锦绣年华的话术2、青年人投保锦绣年华的话术3、中年人投保锦绣年华的话术4、5060岁人投保锦绣年华的话术5、高收入群投保锦绣年华的话术6、工薪阶层投保锦绣年华的话术七、通关提示、选派有经验、有责任的主管、经理通关；、学员一般经过三次通关才算通过；、通关讲师对学员要有指导意见；、通关成绩要有记录；、通关成绩要反馈营业部经理；、对成绩不理想者要有日后的追踪反馈。训练专题讲师操作大纲2、假日营销话保险训练专题1假日营销拜访理由2假日营销接触话术3假日营销会访话术4假日赢销转介绍话术5通关早会专题训练1假日营销与保险营销晨会主题假日营销与保险营销二、晨会目的让业务同仁了解假日经济的概念，建立假日营销的意识，增强假日营销的信心，提高假日营销的技能三、时间120分钟讲授70分钟研讨20分钟发表20分钟经验分享10分钟四、授课形式讲师授课、学员研讨发表、员工经验分享五、操作提示第一步讲师讲述什么是假日经济第二步讲师讲授为什么要倡导假日寿险营销第三步讲师讲授假日寿险营销该怎么做好开门五件事第四步学员分组或分部门研讨并发表假日拜访的理由第五步请有成功假日营销经验的员工作经验分享早会专题训练2假日营销接触话术一、晨会主题假日营销接触话术二、晨会目的教会业务员假日拜访客户的各种接触话术，并指导运用到实际展业过程中，从而提高业务员假日拜访的信心三、时间120分钟讲授30分钟背记30分钟过关检查60分钟四、授课形式讲师授课、学员演练过关五、操作提示第一步讲师讲授假日寿险营销与开门五件事第二步讲师讲授不同类型客户的接触目的和相关话术第三步分组或分部门演练过关过关前必须发放全套话术和分关表早会专题训练3假日营销回访、拒绝处理、促成话术一、晨会主题假日营销回访、拒绝处理、促成话术二、晨会目的1帮助业务同仁对自己的客户资源进行重新整理，并拟定假日回访客户的计划2掌握假日回访客户的各项技能，提高回访成功率，激发业务员假日展业热情三、时间120分钟讲授30分钟背记30分钟过关检查60分钟四、授课形式讲师授课、学员演练过关五、操作提示第一步讲师讲授假日寿险营销的方法和话术第二步讲师组织分组演练过关演练过关前必须发给整套话术和分关表早会专题训练4锦绣年华推销技能回顾一、晨会主题锦绣年华推销技能回顾二、晨会目的教会业务员运用锦绣年华产品组合进行假日客户回访的技能，并使业务员了解转介绍的重要性，养成要求转介绍的习惯三、时间120分钟讲授25分钟背记30分钟过关检查65分钟四、授课形式讲师授课、学员演练过关五、操作提示第一步讲师讲授转介绍的重要性第二步讲师讲授要求转介绍的方法和话术第三步学员分组演练通关演练通关前必须发放话术和分关表早会专题训练5通关一、晨会主题通关二、晨会目的通过对假日营销的通关考试，及时检查反馈学员对假日营销新理念及展业技能的掌握情况，促进业务员假日营销展业技巧的提高三、时间120分钟四、授课形式话术演练过关五、通关提示1、选派有经验、负责的主管、经理组织通关；2、学员必须同时持三个分关主的分关表和通关表才能最后通关；3、关主需充当客户的角色，与业务员进行一对一演练；4、通关后，关主对学员要有点评；5、通关成绩要有记录，通关成绩要反馈给行销部经理；6、对成绩不理想者要有追踪辅导措施训练专题讲师操作大纲3假日增员技能训练早会专题1、假日营销话增员2、缘故法增员（接触与说明）3、转介绍增员（接触与说明）4、转介绍增员与演练5、拒绝处理与演练早会训练专题1假日经济话增员一、晨会主题假日经济话增员二、晨会目的通过讲师讲授，使学员理解假日增员的理由，启动员工假日增员的意愿；掌握假日增员应注意的事项；同时通过学员积极参与演练，帮助学员熟练背诵话术并能灵活运用时间120分钟授课方式讲授、示范、背诵、演练课程重点1、假日增员十大理由、假日增员注意事项2、话术背诵与演练六、辅助工具幻灯片、通关表七、操作安排第一步讲师自我介绍5分钟第二步课程讲授30分钟第三步优秀学员示范演练10分钟第四步点评5分钟第五步话术背诵15分钟第六步分组演练与点评30分钟第七步根据具体情况抽查点评15分钟第八步课程回顾10分钟早会训练专题2缘故法增员晨会主题接触与说明话术及演练（缘故法增员）晨会目的通过讲师讲授，使学员掌握缘故法增员接触与说明的要诀；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵缘故市场增员话术并能灵活运用。时间120分钟授课方式讲授、示范、背诵、演练课程重点1、增员接触导入、接触动摇要诀；增员说明导入、增员说明要诀。2、话术背诵与话术演练六、辅助工具幻灯片、通关表七、操作安排第一步讲师自我介绍5分钟第二步课程讲授30分钟第三步优秀学员示范演练10分钟第四步点评5分钟第五步话术背诵15分钟第六步分组演练与点评30分钟第七步根据具体情况抽查点评15分钟第八步课程回顾10分钟早会训练专题3转介绍法增员晨会主题接触与说明话术及演练（转介绍法增员）晨会目的通过讲师对昨日晨会专题的回顾，使学员加大对增员接触与说明的要诀的掌握程度；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵转介绍增员话术并能灵活运用。时间120分钟授课方式讲授、示范、背诵、演练课程重点1、增员接触导入、接触动摇要诀；增员说明导入增员说明要诀回顾2、话术背诵与话术演练六、辅助工具幻灯片、通关表七、操作安排第一步讲师自我介绍5分钟第二步课程讲授30分钟第三步优秀学员示范演练10分钟第四步点评5分钟第五步话术背诵15分钟第六步分组演练与点评30分钟第七步根据具体情况抽查点评15分钟第八步课程回顾10分钟早会训练专题4增员拒绝处理话术及演练晨会主题增员拒绝处理话术及演练晨会目的通过讲师讲授，使学员掌握增员拒绝处理常见的方法；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵常见拒绝问题处理话术并能灵活运用。时间120分钟授课方式讲授、示范、背诵、演练课程重点1、增员拒绝处理方法、常见拒绝问题及处理话术2、话术背诵与话术演练六、辅助工具幻灯片、通关表七、操作安排第一步讲师自我介绍5分钟第二步课程讲授30分钟第三步优秀学员示范演练10分钟第四步点评5分钟第五步话术背诵15分钟第六步分组演练与点评30分钟第七步根据具体情况抽查点评15分钟第八步课程回顾10分钟早会训练专题5转介绍增员及话术演练晨会主题转介绍增员及话术演练晨会目的通过讲师讲授，使学员理解“推介人”、“影响力中心”的含义，掌握要求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。时间120分钟授课方式讲授、示范、背诵、演练课程重点1、推介人和影响力中心、要求推介要点、推介法要求方向2、话术背诵与话术演练六、辅助工具幻灯片、通关表七、操作安排第一步讲师自我介绍5分钟第二步课程讲授30分钟第三步优秀学员示范演练10分钟第四步点评5分钟第五步话术背诵15分钟第六步分组演练与点评30分钟第七步根据具体情况抽查点评15分钟第八步课程回顾10分钟训练专题讲师操作大纲4、基本法”专题早会1、“基本法好处知多少”2、锦绣前程3、全面学习和复习4、考试通关5、基本法知识竞赛早会训练专题1意愿启动篇晨会主题基本法好处知多少意愿启动篇二、晨会目的通过03年新基本法的再度宣导，增强业务员对基本法重要性的深刻理解，并学会运用基本法指导自己未来发展方向三、时间120分钟四、授课形式幻灯片讲授现场提问和小测试（可加以适当奖励）五、辅助工具幻灯片、相关小测试题。操作提示第一步讲师自我介绍（2分钟）第二步介绍基本法的本质、精神和三大惊喜（5分钟）第三步宣导03基本法的十大卖点（65分钟）1、推出十大卖点口诀，让业务人员记熟2、详细解释十大卖点第四步讲师组织学员背诵十大卖点（20分钟）第五步讲师选几名优秀学员当场提问和做小测试（20分钟）第六步讲师再次强调优势，进行课程总结（10分钟）早会训练专题2生涯规划篇晨会主题锦绣前程生涯规划篇二、晨会目的通过对业务员未来利益的科学演算，强化业务员从业信心，增强其晋升意愿并且帮助其拟定发展计划三、时间120分钟四、授课形式讲授典范分享现场提问小测试（可加以适当奖励）五、辅助工具幻灯片、锦绣前程小测试题六、操作提示第一步讲师自我介绍（2分钟）第二步讲师简单回顾公司几年来的发展情况和所取得的成绩，帮助业务员增强对公司的信心（10分钟）第三步宣导基本法的精神，突出基本法的优势，引导学员走组织发展之路（80分钟）1讲授基本法的职级体系，宣导组织发展路线的优势2典范分享（组织发展明星或优秀的主管），以直观的视觉影响和理念引导，鼓励组织发展3通过对业务人员薪资结构讲授，对未来利益进行演算，强调基本法的正确导向第五步讲师提问和进行小测试（20分钟）1、挑选有增员和晋升意愿的学员提问并适时鼓励和表扬。2、对意愿较差或方向不明的学员进行基本法知识点的测试，引导其进行正确定位3、建议讲师可事先准备一些小礼品，对学员进行奖励，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性第六步讲师再次强调组织发展的重要性，最后进行总结（10分钟）早会训练专题3基本法知识点的学习与全面复习晨会主题基本法知识点的学习与全面复习二、晨会目的采用学习与复习相结合，学习与小测试相结合的方式对基本法的各项内容进行全面的学习，提高各层业务人员对基本法的理解和知识点的掌握三、时间120分钟四、授课形式集中授课学习、小测试五、辅助工具复习题、幻灯片、测试题六、操作提示第一步讲师自我介绍（2分钟）第二步讲师讲授业务人员的基本管理要求和主要职责（20分钟）第三步讲师讲授各层级业务人员的薪资项目、各层级业务人员的薪资利益测算（45分钟）第四步讲师讲授基本法中各层级业务人员的考核和晋升标准（43分钟）第五步讲师晨会给予相应总结，再次强调组织发展。（10分钟）早会训练专题4基本法考试通关晨会主题基本法考试通关二、晨会目的检查业务员对基本法相关知识点的掌握程度，再次明确基本法的好处，指导业务员进行正确定位三、时间120分钟四、授课形式测试五、辅助工具基本法相关试卷六、操作提示（略）早会训练专题5基本法知识竞赛晨会主题基本法知识竞赛二、晨会目的通过组织竞赛，并鼓励大家积极参与，达到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去开展业务和增员的目的三、时间120分钟四、授课形式以营销服务部为单位划分，在各营销服务部范围内，以各行销部为单位进行知识竞赛，选手由各行销部根据考试通关的情况自行选拔，辅以相应奖励五、辅助工具基本法试题、案例、激励方案操作提示第一步讲师前期准备1提前宣导知识竞赛的相关安排2设立相关奖励措施（奖品、锦旗、荣誉证书等）3预先准备相关题目和收集相应案例以备使用（注意试题和案例应依据基本法的精神和导向来选择，力求突出宣导方向和相关重点难点）4以各行销部基本法考试通关成绩为参考，选拔优秀学员参加知识竞赛（注意选拔应侧重业务员系列和业务主任系列，兼顾各层级）第二步讲师讲师自我介绍（2分钟）第三步讲师对竞赛方式、程序和奖励措施进行描述（13分钟）第四步竞赛（65分钟）第五步评选优秀行销部和优秀学员（20分钟）第六步颁奖仪式及相关总结（20分钟）训练专题讲师操作大纲5、专业化推销流程专题训练1、透过开门五件事谈专业化推销2、计划与活动3、运用市调表进行主顾开拓4、信函开发5、电话约访6、接触话术集锦7、建议书制作8、建议书说明9、拒绝处理话术10、如何把握促成时机11、售后服务12、专业化推销复习总论13、考试14、通关早会专题训练1透过开门五件事谈专业化推销流程一、晨会主题透过开门五件事谈专业化推销流程二、晨会目的通过学习让业务人员了解什么是专业化推销及专业化推销的流程三、时间120分钟四、授课形式讲师授课五、授课提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步什么是专业化推销（15分钟）第三步简单描述专业化推销的流程（3分钟）第四步主顾开拓（15分钟）第五步接触前准备（10分钟）第六步接触（10分钟）第八步说明（15分钟）第九步促成（15分钟）第十步售后服务（10分钟）第十步拒绝处理（15分钟）第十一步讲师总结（7分钟）早会专题训练2计划与活动一、晨会主题计划与活动二、晨会目的通过授课，使学员认识到寿险推销过程中计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与活动各种技能，养成良好的工作习惯，达到提升业绩的目的三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、学员演练五、授课提纲1、计划工作的重要性2、我们应该怎样计划我们的工作3、案例研讨六、操作提示课前准备讲师事先物色在计划与活动方面有经验的业务员做经验分享准备，时间30分钟按业务员人数准备业务员活动目标表课中第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师强调计划工作的重要性（10分钟）第三步我们应该怎样计划我们的工作（15分钟）适时使用业务员活动目标表第四步案例研讨（30分钟）第五步学员做自我工作的计划（30分钟）第六步经验分享（30分钟）早会专题训练3运用市调表进行主顾开拓一、晨会主题运用市调表进行主顾开拓二、晨会目的学会使用主顾开拓的工具“市调表”三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、业务员演练五、授课提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师授课1、市调表的作用（15分钟）2、市调表的使用方法（20分钟）第三步讲师选择两名优秀学员示范演练（10分钟）1、学员点评（5分钟）2、讲师点评（5分钟）第四步讲师组织学员背诵话术（15分钟）第五步讲师将业务员分组进行演练（20分钟）1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练（讲师巡堂监督）2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点（讲师白板记录）第六步根据学员具体情况抽查点评（15分钟）1、讲师有选择地挑选优秀学员示范并适时鼓励点评2、讲师有选择地挑选有困难的学员示范并适时点评，给予到位的帮助3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性第七步讲师给予全面总结（10分钟）早会专题训练4信函开发一、晨会主题信函开发二、晨会目的通过讲师讲授关于信函开发重要意义和信函开发的方法，使业务员了解信函开发在展业过程中的特殊作用，加之信函案例的展示，帮助业务员提升展业技能，拓宽自己的展业渠道三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、学员演练五、操作提示课前准备讲师事先物色一线利用信函开发上有创意，并依此提升业绩的优秀人、事，准备经验分享内容第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师强调信函约访在业务员展业过程中的重要性（10分钟）第三步讲师阐述信函约访的目的（15分钟）第四步讲师重点介绍信函在销售过程中的使用（20分钟）第五步信函写作要点（15分钟）第六步案例介绍（35分钟）第七步经验分享（20分钟）早会专题训练5一、晨会主题接触话术集锦二、晨会目的1、通过课程学习，使学员能够在与客户接触之前，做好充分的准备。学员能够明确在接触环节所要达到的目的并掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故接触的技巧，熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的习惯。三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、业务员参与五、授课提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师授课1、接触前的准备（15分钟）2、接触的目的与方法（15分钟）3、接触的话术学习（20分钟）第三步讲师选择优两名秀学员对客户接触进行演练（15分钟）1、学员点评（5分钟）2、讲师点评（5分钟）第四步讲师组织学员背诵话术（10分钟）第五步讲师将学员分组，一对一演练话术（10分钟）第六步根据学员具体情况抽查点评（12分钟）1、讲师有选择地挑选优秀学员示范并适时鼓励点评。2、讲师有选择地挑选有困难的学员示范并适时点评，给予到位的帮助。3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性。第七步讲师给予全面总结。（8分钟）早会专题训练6电话约访一、晨会主题电话约访二、晨会目的通过讲师的讲授，使学员熟练掌握电话约访的各种技巧，运用电话约访进行客户回访和主顾开拓，增加主顾积累三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、经验分享、学员演练五、授课提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步电话约访的重要意义（5分钟）第三步电话约访的事前准备（15分钟）第四步电话约访的要领（15分钟）第五步电话约访的步骤（30分钟）第六步经验分享（15分钟）第八步学员演练（30分钟）第九步讲师点评（5分钟）早会专题训练7建议书的制作晨会主题建议书的制作二、晨会目的通过讲师对建议书制作的方法讲授及常遇的拒绝问题的处理和演练，提高业务员的展业技能，帮助业务解决实际的展业问题三、时间120分钟四、授课形式讲授、提问、经验分享五、课前准备讲师课前选一名在建议书制作上有独到之处的业务员做经验分享准备，分享时间30分钟。六、授课提示1、讲师自我介绍（要求富于激情，有感染力）（5分钟）2、前言（5分钟）3、建议书制作的目的（10分钟）4、建议书制作原则（15钟）5、建议书的结构（20分钟）6、范例（30分钟）7、建议书制作经验分享，讲师总结（30分钟）早会专题训练8建议书的说明晨会主题建议书的说明二、晨会目的通过讲师对建议书说明的讲解，使学员理解建议书说明的重要意义，掌握建议书说明的要领，并学会对常遇的拒理问题做处理。三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、提问、演练五、授课提示1、建议书说明的重要意义（3分钟）2、如何说明建议书（3分钟）3、说明中应注意的问题（8分钟）4、说明中的技巧（12分钟）5、说明的切入点（5分钟）6、说明范例（20分钟）7、说明10个注意为题（20分钟）8、说明演练（40分钟）早会专题训练9拒绝处理话术一、晨会主题拒绝处理话术二、晨会目的通过本章学习，使学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质，熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、业务员参与演练五、授课提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师授课1、拒绝处理产生的原因（15分钟）2、拒绝话术学习（25分钟）第三步讲师选择两名优秀学员对成功签单中遇到的拒绝问题所解决的方法及话术进行经验分享（15分钟）1、学员点评（5分钟）2、讲师点评（5分钟）第四步讲师组织学员背诵话术（10分钟）第五步讲师将学员分组研讨研讨题目（20分钟）销售中碰到的最难解决的拒绝有哪些如何解决这些拒绝问题1、研讨小组代表发表10分钟）2、讲师根据具体情况点评（5分钟）第六步讲师晨会给予全面总结。（5分钟）早会专题训练10如何把握促成时机一、晨会主题如何把握促成时机二、晨会目的通过课程学习，业务员能够认清各种购买信号，掌握促成方法和话术抓住购买时机，及时促成三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、业务员参与五、授课提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步讲师授课1、导言（5分钟）2、促成的时机（10分钟）3、促成的要点（10分钟）第三步促成方案研讨1、将业务员分组讨论；（15分钟）2、每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二句话术小组代表发表（15分钟）讲师点评（10分钟）第四步话术学习（20分钟）第五步发出促成信号后的注意事项（15分钟）第六步讲师晨会给予全面总结。（15分钟）早会专题训练11售后服务一、晨会主题售后服务二、晨会目的通过讲师的授课，使学员明确售后服务在销售保单、客户开发中的重要作用，并掌握售后服务的基本方法三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、提问，经验分享五、操作提示第一步讲师自我介绍（5分钟）第二步售后服务的目的（10分钟）第三步客户需要什么样的售后服务（15分钟）第四步售后服务的方法（30分钟）第五步业务员如何做好售后服务（20分钟）第六步售后服务的相关工具（10分钟）第七步经验分享（30分钟）早会专题训练12专业化推销流程复习总论一、晨会主题专业化推销流程复习总论二、晨会目的通过对专业化推销课程的全面复习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、课堂提问五、操作提示1、要求学员做好笔记，以应对考试2、讲授多配合学员提问，以活跃课堂的气氛，加深学员的记忆3、侧重专业化推销流程的每个环节的关键点讲解早会专题训练14专业化推销流程通关一、晨会主题专业化推销流程通关二、晨会目的通过对专业化推销流程的通关，检查业务员对专业化推销流程的掌握程度，提升业务员实战水平，并借助通关的形式，对业务员进行直接的业务指导三、时间120分钟四、授课形式一对一通关。五、通关试题客户资料背景王女士，36岁，机关干部，夫妻月收入5500元，没买过保险，朋友转介绍相识。通关要求请以公司锦绣年华产品为主为王女士设计保险计划，进行推销流程的全程演练通关。客户资料背景李先生，30岁，公司职员，月收入4500元，没买过保险，高中同学。通关要求请以公司锦绣年华产品为主为李先生设计保险计划，进行推销流程的全程演练通关。客户资料背景张总，42岁，公司总经理，月收入3万元，一年前购买我公司健乐保险。通关要求请以公司锦绣年华产品为主为张总设计保险计划，进行推销流程的全程演练通关。客户资料背景马先生，42岁，出租车司机，月收入4000元，没买过保险，市调表方式相识。通关要求请以公司锦绣年华产品为主为马先生设计保险计划，进行推销流程