戴云山矿泉水市场营销方案.ppt

1、戴云山矿泉水市场营销方案,一,一,一,一、我国矿泉水市场环境 二、戴云山公司发展概况 三、战略选择与产品定位（SWOT分析） 四、营销策略 五、推广战略,一、我国矿泉水市场环境,（一）饮用水行业总体形势分析,名目不同、品牌繁多，以纯净水居多 激烈的市场竞争和广阔的市场前景 一方面，企业为树立自己的品牌进行广告大战 另一方面，全国性品牌和区域性品牌的企业在各区域市场大力争夺经销商。,一、我国矿泉水市场环境,（二）我国矿泉水发展历史及现状,消费者健康意识提高，瓶（桶）装水已取代了碳酸饮料的长期垄断地位 国家制定饮用天然矿泉水标准实施 矿泉水资源十分丰富，类型齐全 生产开发方面，经历了由小到大，由少

2、至多的过程,一、我国矿泉水市场环境,（三）矿泉水产业竞争态势,发达国家的矿泉水业近年来正实施规模化生产，进行企业联合或兼并的战略，也是我国的必然趋势 一批规模较大、技术设备先进、产销能力大的名牌矿泉水将主宰市场,戴云山矿泉水有限公司系泉州晚报投资经营有限责任公司旗下全资子公司，生产厂址位于福建省泉州市的国家级森林保护区戴云山深处。公司注册资本200万元，于2004年9月8日正式投产运营。戴云山矿泉水有限公司拥有矿泉水生产与销售必要的证件，如采矿证、取水证、食品卫生许可证等，拥有“戴云山”牌注册商标；公司拥有高端先进水处理设备、全自动罐装生产线2条，拥有专业水质处理工程师、水质化验师及一批专业生

3、产人员。公司通过ISO9001：2000认证及QS卫生食品认证，采用HACCP食品管理标准体系。所有产品由太平洋保险公司提供质量保险。公司在泉州市建立了一个相对健全的营销网络体系，拥有一支有一定经验的营销团队。产品销售不仅覆盖大泉州各个县、市、区，还辐射泉州周边地区。,企业介绍,二、戴云山公司发展概况,企业状况,戴云山矿泉水产于福建名山戴云山，海拔1856米，凿石本洞168米，出水部位为火山岩分布区，矿泉水内富含20多种对人体有益的微量元素，符合GB8537-95和GB8538-95国标，被命名为低钠，低矿化度富含偏酸饮用天然矿泉水，出水量每年可达60万吨。 戴云山矿泉水产品有桶装水和瓶装水两

4、大系列。桶装水的桶分为 PV、PC 两种，瓶装水分为 330ML、580ML 两种。价格均定位在中高端水平,企业介绍,二、戴云山公司发展概况,（二）主要产品及价格,1、产能状况 戴云山矿泉水有限公司拥有一座工厂、两条生产线，一个办公平台、一个中转仓库、两辆大型运输车；戴云山矿泉水水源地年出水量可达6万吨，一期建设规模为年产矿泉水1.2万吨，建成一条国产生产线及附属设施，年产含锶、偏硅酸的重碳酸钙型矿泉水1.2万吨，按瓶装600ml计算，年产量1700余万瓶。,企业介绍,二、戴云山公司发展概况,(三)企业经营状况,2、销售状况 公司拥有1万个PC桶、4万个PET桶、1000多台饮水机，同时在泉州

5、地区拥有50多个一级经销商、100多个直销的机关企事业单位客户。,三、战略选择与产品定位（SWOT分析）,STRENGTHS 优 势 OPPORTUNITIES 机 会,WEAKNESSES 劣 势 THREATS 威 胁,SWOT分析法-S,竞争优势（S） 优越的自然条件丰富的微量元素 水源丰富 有利的媒体条件泉州晚报社 与媒体发行渠道重叠，降低了营销成本,SWOT分析法-W,竞争劣势（W） 经营管理粗放随意 营销乏术 无明确定位 包装设计极差 铺贷工作极不到位 配送队伍不足，时间受限,SWOT分析法-O,企业中的机会(O)： 饮料市场开发潜力大 自来水污染严重 消费者意识提高 广告是瓶（桶

6、）装水消费的最佳导购 桶装水的配送服务要求日益提高 国家的扶持,SWOT分析法-T,企业生存的外部威胁(T)： 市场竞争激烈 ，品种繁多，投入大，利润薄 纯净水占上风 价格战和通路成本加大 竞争者众多 市民对水质的不放心 生产条件方面存在着隐患 消费者对矿泉水、纯净水概念模糊,四、营 销 策 略,推广宗旨,旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“戴云山”矿泉水的“低钠，低矿化度富含偏酸”的特殊卖点，凸显品牌差异价值，明晰消费者可获得的超值利益，向社会倡导“追求更高生活品质”的生活方式。,五、推 广 战 略,产品定位,品牌形象定位 产品功能定位 消费人群定位

7、,战略规划,戴云山矿泉水营销中心位于泉州市区，其目标市场定位是以泉州为中心，以闽南地区为次中心，辐射海峡西岸经济区。,销售渠道,A类渠道：家乐福、沃尔玛、等大型超市，可派专人负责； B类渠道：地区性的连锁超市、普通的商品零售店 C类渠道：酒店、健身场所、水吧、咖啡店、社区便利店、公园、风景地、体育场馆，影院等。,五、推 广 战 略,战略部署,（1）从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点，选择大众消费媒体发表半版软文进行试点宣传。 （2）“低钠，低矿化度富含偏酸”为由对品牌进行前期预热宣传，前期均选择平面媒体进行半版或正版的宣传。 （3）从“满足人体需求”等功能方面进行产品宣传，让消费者对产品的核

8、心诉求有一重点明晰。 （4）结合商场、专卖店等销售情况，适当改变平面媒体宣传角度，制造产品稀缺的景象，如果条件允许可选择上电视媒体，同步进行市场攻略。 （5）根据市场经营状况，可举行系列消费互动活动，请品牌代言人，赞助某些大型活动，在扩大品牌知名度的同时，增加产品品牌形象。,（1）区域广告： 以泉州晚报作为传统宣传媒介，同时大力投入在当地知名电视台的广告宣传，增强市民的认知度。 （2）户外广告： 灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合品牌“更高生活品质”的定位。 （3）网络宣传 在网上组织“戴云山矿泉水广告词征集大赛”，以此来增强宣传力度和市民关注