第10章 国际贸易方式.ppt

1、国际贸易实务,Practice of International Trade,主讲：中国海洋大学管理学院 徐敬俊 联系电话：85785283个人邮箱： ,国际贸易实务,第十章 国际贸易方式,教学目的,通过学习，使学生能够对根 据自己的经营目的和所要交 易的商品的特征，选择适当 的贸易方式和交易对象。,教学重点,各种贸易方式的概念,各种贸易方式的特点,教学难点,以某种贸易方式成交而订 立的协议的主要内容及使 用各种贸易方式应注意的 问题,第一节 经销和代理 第二节 寄售与展卖 第三节 招标、投标与拍卖 第四节 期货交易,第五节 易货与补偿贸易 第六节 对外加工装配业务,

2、第一节 经销和代理,一、经销(Distribution),（一）经销的概念和特点,经销是国际贸易中出口商（即供货方）与进口商（即经销方）之间以“货、款两清”的买断形式完成的一种买卖活动。,1、经销的概念,2、经销的特点,经销商与出口企业之间是买卖关系； 经销商自行销售、以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润； 经销商自负盈亏、自担风险。,（二）经销的种类,总经销,一般经销,独家经销,依据经销商权限的不同,1、总经销,总经销（General Distribution）是指出口供货方（只限于出口生产企业）赋予进口商经销方在规定的期限和区域内，对指定商品享有独家分销权和优先进货权的一种方式。 出口

3、生产企业在此期间和区域内不能再向任何其他商人分销该指定商品。,选择总经销商有两个最基本条件： 一是良好的商业信誉；二是强大的分销能力。,也称为定销，指出口人通过协议向国外经销商提供在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权，经销商则有义务维护出口企业的利益。 在这种方式下，双方与一般的国家货物买卖并无区别。,2、独家经销（Sole Distribution）,独家经销，又称包销（Exclusive Sales）是指出口供货方（可以是出口生产企业，也可以是享有某种商品商标专用权的商业企业）赋予进口商经销方（一般限于零售商）在规定的期限和区域内，独家享有指定商品的专营权的一种方式。,3

4、、一般经销,（1）有利于出口商在长期内安排生产，避免了产品分散经营所带来的自相竞争的弊病； （2）有利于出口商利用经销商的销售渠道，巩固和扩大自己产品的销售； （3）有利于出口商及时收回货款，减少经营中的风险； （4）对于进口经销商来讲，当某种商品市场需求旺盛时，他可以凭借与出口商之间的经销关系获得较多数量的商品，并以较高的价格出售，得到较多的经销利润。 （5）在独家经销方式下，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，从而扩大出口商的销售规模。,（三）经销方式的优缺点,1、优点,2、缺点,（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场； （2）包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其

5、不能专心经营约定的商品； （3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。,（四）经销的性质,供货人和经销人之间是买卖关系,出口企业,经销商,客户,买卖关系,买卖关系,无关系,案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？,（五）经销协议的内容,经销协议是出口供货商和经销商之间为达成购销业务、明确彼此之间的买卖关系以及双方的权利和义务所签订的一种法律契约。 其内容繁简根据双方当事人的不同意图而确定。,一般来讲，经销协议

6、包括以下内容：,1、经销商品的种类,2、经销地区的范围,3、经销数量或金额,4、经销期限,5、经销商品的作价,6、经销商商的义务,7、其他：如不可抗力、仲裁等条款,（六）采用经销方式出口应注意的问题,1、慎重选择经销商，尤其是包销商。 出口商应综合考虑经销商的销售网点数量、经营规模、地理位置、商业形象和服务水平等因素。 2、注意订好经销协议,二、代理(Agency),所谓代理（Agency），是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人与条三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此产生的权利与承担相应的义务。,（一）代理的概念和特点,1、代理的概念,2、代理的

7、特点,代理商与出口企业之间是委托代理关系； 代理商以委托人支付的佣金为代理业务的报酬； 代理商不享有代理商品的所有权，不承担风险，不承担履行合同的责任。,（二）代理的种类,总代理,一般代理,独家代理,依据代理商权限的不同,1、总经销,总代理（General Agent）是委托人在特定地区内全权代表，有权代表委托人推销商品、签定合同等商务活动，也可以代表委托人从事其他一些非商务活动。,2、独家代理（Sole Agent/ Exclusive Agent ）,指在特定地区和一定时期内享有代销指定商品专营权。 独家代理人在代理期间不得经营其他来源的同类商品。 若委托托人因特殊需要与该地区的个别客户进

8、行了交易，也须向独家代理人支付佣金。,3、一般代理（Agent）,又称为佣金代理（Commission Agent），接受委托人的委托，代为推销商品，收取佣金，不享有专营权。 委托人在同一地区内，可以通过授权同时指定多个一般代理人。,案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？,代理人在代理业务中，只是代理委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买

9、卖关系。,（三）代理性质,代理协议是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件，也是委托人将一定的经营权授予代理人的凭证。协议主要包括以下内容： （一）代理商品和地区的规定 （二）对协议双方的规定 （三）代理人的权利与义务的规定 （四）对代理期限与终止条款的规定 （五）对佣金的条款的规定 （六）对非竞争条款（约束代理人）的规定,（四）代理协议,独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。,相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。

10、区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。,（五）包销与独家代理方式的比较,第二节 寄售与展卖,一、寄售(Consignment),（一）寄售的概念和特点,寄售是先将商品运往国外，委托国外客户按照事先约定的条件，在当地市场代为销售的一种现货交易方式。,1、寄售的概念,2、寄售的特点,双方当事人之间是委托关系而非买卖关系； 卖方出运货物在先，与买主成交在后； 寄售属于现货交易； 寄售人承担货物出售前的一切风险和费用，

11、是一种有利于买方的贸易方式。,1、寄售方式的优点： （1）对于代销人而言，他不需要垫付资金、不承担经营风险和费用，又能取得一定的佣金收入，因此。寄售有利于调动代销人的积极性。 （2）对于寄售人来说，寄售方式使他得以利用代销人的销售渠道、销售网络扩大自己的产品销售；同时他持有货物的所有权，可以通过代销人掌握时机，得到较高的售价；还可以通过看货成交的方式宣传自己的产品。 （3）对于买主而言，寄售方式的现货交易特点，缩短了交易时间，降低了交易风险，也避免了资金积压，有利于资金周转。 2、寄售方式的缺点： （1）寄售人要承担较大的风险。 （2）寄售人资金周转缓慢。,（二）寄售方式的利弊,1、寄售人要对

12、国外市场进行充分的调查研究，以选择合适的寄售地点。 2、寄售人要选择可靠的、有良好资信和推销能力的客户作为代销人。 3、寄售可以用来推销一些滞销商品；规格复杂、不易划分等级的农副土特产品、轻工产品；工艺品、首饰等难以凭样品成交的商品；需要收集客户意见的新、小产品；要进入新市场的名优产品等。 4、寄售商品的数量不易太大，以免超过当地的市场容量，长期不能脱售。 5、要认真确定寄售协议条款的各项内容。,（三）采用寄售方式时应注意的问题,利用展览会和博览会及其他交易会方式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。也是一种现货交易。,二、展卖(Fairs and Sales),（一）展卖的含义,（二）展卖的

13、方式,1、国际博览会（International Fair）：又称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的一种贸易方式。如叙利亚大马士革的国际博览会、慕尼黑体育用品博览会等。 2、出口商品交易会（Export Commodities Fair）:如我国广州出口商品交易会等。,第三节 招标、投标与拍卖,一、招标投标,（一）招标投标的概念,招标（Invitation to tender）是买方按事先发出通知或公布的一定的交易条件，公开邀请卖方发盘的行为 。,1、招标的概念,2、投标的概念,投标（Submission of tender）是卖方根据招标条件，应

14、邀发盘的行为。,投标与投标是一个问题的两个方面。 招标与投标是一种公开竞卖的贸易方式。,（二）招标的方式,1、国际竞争性招标（International Competitive Bidding ）：它又分为： （1）公开招标（Open Bidding）或无限竞争招标：一切愿意参加投标的厂商都可参加。 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。 （2）选择性招标（Selected Bidding ）或邀请招标或限制性招标或非公开招标或有限竞争招标。 2、谈判招标（Negotiated Bidding ）或议标：招标人选择几家客户直接就合同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同的方式。 3

15、、两段招标（Two-stage Bidding ） 它是公开招标与选择性招标相结合的方式,（三）招标投标的一般程序,1、招标： （1）招标人编制招标文件，详细说明招标的各项内容； （2）招标人发出招标通告； 注意：采用选择性招标和谈判招标不需要发布招标公告。 （3）对投标人进行资格预审。 2、投标： （1）投标前的准备工作 （2）投标人编制投标文件、提供投标保证金和投标保函，并通过一定的方式传递给招标人； （3）投标人在投标截止时间之前，可以修改或撤回投标文件。注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。,3、开标和评标（有公开和非公开之分） 开标指在招标文件规定的时间与地点，对投标人递交的投

16、标文件进行比较，选出条件最优者作为中标人。 招标人对所有投标人的发盘均不满意，可以全部拒绝，宣布招标失败，这种行为称为拒绝投标。 4、签订合同 中标人签约时要提交履约保证金（银行保函或备用信用证），取代原投标保证金。,（四）招标投标的特点,招标投标方式属于竞卖性质，对招标人有利； 招标方式下，投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的发盘；,二、拍卖（Auction）,（一）拍卖的概述,拍卖是由一定的经营拍卖业务的机构，按照拍卖的章程，将卖方委托拍卖的货物公开展示，并在一定时间和地点由买主出价竞买的一种贸易方式。,国际拍卖是在一定的拍卖中心市场进行的，拍卖的商品大都是些品质不易标准化或不能

17、长期保存的，大宗的初级产品，或按传统习惯以拍卖出售的商品。如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等 。 拍卖一般要经过准备、察看商品、叫价、成交和交货等程序。,（二）拍卖的特点,1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖具有自己独特的法律和规章 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易,1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法） 2、减价拍卖或荷兰式拍卖 3、密封递价拍卖或招标式拍卖 有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。,（三）拍卖的出价方法,第四节 期货交易,一、期货交易(Future Trading)的含义,又称期货合同交易，是买卖双方通过交易所所

18、制订的标准合同的买卖，达成远期交割的贸易方式。 期货交易是在实物交易的基础上发展起来的。 现代期货交易起源于19世纪后期的美国。,期货交易只是期货合同本身的买卖，交易结果是交付或取得买进或卖出同等数量的期货合同的价格差额。 正是由于期货交易中的标的物不是具体的商品，而只是代表一定商品的合同，因此这种方式又被称为纸合同交易。,二、期货合同（ Futures Contract）,（二）期货合同的特点,期货合同简称期货（Futures），它是由期货交易所制定的标准化的商品远期购销合同。,1、期货合同下的商品都具有统一的品级； 2、期货合同下的商品都具有规定的数量； 3、期货合同下的商品都具有规定的交

19、割月份； 4、期货合同到期履行时，一般并不交割实际的商品。,（一）期货合同的概述,三、期货市场,（二）期货市场的组成,它是按照一定的规章制度对各种期货进行买卖的专门场所，它是在商品交易所的基础上发展起来的。,1、期货交易所； 2、场内经纪人； 3、期货佣金商； 4、清算所。,（一）期货市场的概念,四、期货交易的特点,1、期货市场上的标的物是标准的期货合同； 2、期货交易必须在期货交易所中进行，在规定的时间内达成； 3、期货市场上很少发生实际货物的转移，通常只有期货合同的对冲，通过对冲来赚取其间的差价； 4、期货市场上的价格比一般的货物中的价格具有更大的不稳定性； 5、期货市场上特殊的清算制度：

20、清算所既是所有期货合同的买方，也是所有期货合同的卖方； 6、严格的保证金制度。,五、期货交易的做法,音译为“海琴”。其通常做法是： 在卖出或买入实际货物的同时，在期货市场上买入或卖出同等数量的期货。 套期保值有两种方式： 一种为卖期保值（Selling Hedge）：经营者买进一批实物，为避免价格下跌而遭受损失，在交易所驭手同等数量的期货合同，进行保值; 一种是买期保值（Buying Hedge）：经营者卖出一批实物，同时在交易所买入等量的期货合同保值。,（一）套期保值（Hedging）,工厂主为了正常生产，需要保持一定的原料库存，为了减少损失，他就可以在期货市场上做卖期保值来减少风险。,以上

21、做法就是套期保值，通过套期保值，使亏损大为减少。,（二）投机交易（Speculation）,投机交易的基本原则是低价购进，高价抛出，赚取差价。期货市场上的主要投机活动是买空和卖空。,买空又称多头（Bull，Long）：即投机者预期价格会上涨，大量买入期货合同，待价格上涨后回抛； 卖空又称空头（Bear，Short）：即投机者预期价格会下跌，大量抛出期货合同，待价格下跌后补进；,投机交易能否获利，主要取决于投机者对于行情预测的准确程度。,第五节 易货与补偿贸易,一、易货(Barter),（一）易货的概念和形式,易货是指买卖双方将进出口结合起来，相互交换各自的产品，从而避免向对方进行货币支付的贸易

22、方式。,1、易货的概念,2、易货的形式,易货有狭义和广义之分： （1）狭义的易货就是以货换货。 （2）广义的易货又称为综合易货或一揽子易货。比狭义的易货更具有灵活性。,（二）易货方式的利弊,1、易货方式的优点： （1）可以促进外汇短缺国家对外贸易的发展。 （2）利用易货方式，可以达到以出带进或以进带出的目的，可以帮助本国从国外获得一些紧缺的重要物资，或向国外推销一些过剩的产品。 2、易货方式的缺点： （1）易货方式的前提是交易双方能够提供的商品恰好是对方所需要并且愿意接受的，现实中的易货很难找到合适的贸易伙伴； （2）如果采用记帐贸易方式，逆差方实际上无偿的占用了顺差方的资金和外汇，对顺差方不

23、利，这大大妨碍了易货贸易的发展。,二、补偿贸易 (Compensation Trade),（一）补偿贸易的概念和特征,补偿贸易是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。,1、补偿贸易的概念,2、补偿贸易的特征,（1）补偿贸易以信贷作为前提条件。 （2）设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产口或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。,（二）补偿贸易的种类,补偿贸易按照用来偿付的标的的不同，可分为三类：,1、直接产品补偿或产品回购（Product Buyback） 2、间接产品补偿或产品互购（Counter Purch

24、ase） 3、劳务补偿,（三）补偿贸易的作用,1、对设备进口方的作用：一是解决了资金不足的困难；二是有助于提高生产水平和产品竞争力，还可以扩大自己产品的出口。 2、对设备出口方的作用：一是扩大了自己产品的出口；二是取得急需的原料、燃料或其他商品。,（三）补偿贸易的局限性,1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。 2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高 3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。 4、补偿贸易较复杂、费时。,（四）进行补偿贸易应注意的问题,1、必须做好项目的可行性研究 2、合理计算贷款的成本和安排偿还期。 3、正确处理补偿产品和正常出口的关系，原则上应该

25、以不影响我国的正常出口为前提。,第六节 对外加工装配业务,一、对外加工装配业务的概念和种类,（一）对外加工装配业务的概念和性质,对外加工装配业务是指国外厂商提供原材料或零部件、元器件、委托国内企业按一定的技术、质量标准加工成成品交还对方，并对国内企业支付工缴费的贸易方式。,1、对外加工装配业务的概念,2、对外加工装配业务的性质,对外加工装配业务实际上是以商品为载体的劳务出口。,（二）对外加工装配业务的种类,1、来料加工（Processing with supplied materials) 来料加工业务是指由外商提供原材料、辅料、包装物料，有时还要提供部分加工设备，委托国内加工企业加工成所所需要的成品返还给外商，由外商在国际市场上销售。 2、来件装配： 来件装配业务是国内加工企业将外商提供的零部件、元器件按对方提供的图纸或样品组装成成品，然后交由外商自行销售。与来料加工业务的做法基本相同。,二、开展对外加工装配业务时应注意的问题,1、要选择投资少、见效快、收益较大、在国际市场上销路稳定的商品进行加工装配，同时有意识地提高技术层次，实现加工装配产品结构的升级； 2、尽量不搞可能对我国出口贸易造成冲击的加工装配业务，同时力求将加工装配变为自营出口； 3、在加工装配合同中应将来料、来件的质量、数量、到货时间