终端导购培训-不同类型顾客.ppt

1、如何进行产品展示,产品本身 销售人员给顾客的感觉及展示技巧,增加戏剧性 让顾客亲身去感受 引用动人的实例 让顾客听得懂 让顾客参与 掌握顾客的关心点,顾客已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明 销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益,了解顾客的需求 说明产品的效用价值及附加价值,如何进行产品说明,目的,让顾客了解产品能给他带来哪些改善 让顾客产生获得的欲望 让顾客认同产品或服务,步骤,开场白 以顾客对各项需求的关心度， 有重点地介绍产品的FABE 预先化解异议，如价格造成的异议 异议处理 要求成交,注意点,维持良好地产品说明气氛 选择适当的时机做产品说明 切不可逞能

2、地与顾客辩论 预先明确沟通内容 运用销售辅助物,砸玻璃,针对不同类型顾客的应对技巧,对沉默寡言的人 对令人讨厌的人 对优柔寡断的人 对熟知行情的人 对爱讨价还价的人 对慢郎中式的人 对性急的人 对疑心重的人,特色服务,理发店预约 的服务 特殊服务员 卖当劳 秒买单服务,Dell,对比成就特色！ 特色容易被效仿！-雨伞,60,我们可以创造的服务特色,标准执行化 人体模特展示 语言创新（如店铺暗语、称呼等） ,需要注意点,不影响店铺整体品牌形象 不影响店铺日常运作 易操作、易被顾客接受 报加盟管理及督导科室备案,努力是使工作做完 用心是使工作做好,站在对方的立场考虑问题,砍柴的故事,对沉默寡言的人

3、,有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即便对方反应迟钝也没关系，对这种人该说多少最好说多少。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。,No.1,对令人讨厌的人,有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬 低他人、否定他人。对于销售员来说，这种人无疑 是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋， 但不应忘记他也和别人一样，有想要某种东 西的愿望。这种人往往是由于难以证明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强 烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是在这种人面前不能卑下， 必须在肯定自己高度尊严的 基础上给

4、他以适当的肯定。,No.2,对优柔寡断的人,No.3,面对这种遇事没主见，往往消极被动，难以做出决定的人，销售员要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售语言，不断向他做出积极性的建议，多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,对熟知行情的人,这种人是最容易面对的顾客，也是最易使销售员受益的顾客。要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能达成交易，当然是最理想不过了。,No.4,对爱讨价还价的人,No.5,有些人对讨价还价好象有特殊的癖好。我们需要让他清楚品牌概念、专卖店概念，需要让他明白产品的品质与价位是统一的。,对慢郎中式的人,有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，即配合他的需求，慢慢就会水到渠成。,No.6,对性急的人,首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，如果回答拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些无关紧要的话。,No.7,对疑心重的人,这 种人容易猜疑，容易对他 人的说法